BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、初めて会社とPodcastのご案内です。

さて、インサイドセールスのリスト管理、顧客管理の基本についてです。

・セールスとして、顧客管理することは大前提必要。

・WEBなどで確認できる情報をしっかりと記載していく属性情報

・インサイドセールスがヒアリングをした活動情報

・属性情報と活動情報をしっかり整備するだけでもかなりのことを分析できます。

実はできていない企業も多い。しっかり取り組みましょう。

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どうでもいい話は、完全にどうでもいい話ができない話。

さて、今回は日曜日コンテンツということで、マーケティングからは離れます。ポジティブシンキングについての話。

まず、ポジティブに考えられていない自分を否定するような考えは、自己否定につながってしまうので、まったくもってポジティブシンキングではないです。

また、ポジティブシンキングは、自分のポジティブな行動発言も、ネガティブな行動発現も現状把握を行います。このときに客観視をすることが大切で、その後、未来を描く際には「どのようにしたら良い状況状態になるか」をポジテイブに描きます。この点がポジティブシンキングのポイントになります。

自分の行動でえあれば、ネガティブな発言をやめるとか。ネガティブな思考や感情は生まれてしまうものです。それを治そうとしても治りません。

ミスや失敗も起きてしまったことは仕方ありません。自分を認めることです。

ポジティブシンキングはネガティブな自分も認めた上で、ポジティブな未来を描いていくことになります。

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どうでもいい話は、良いものに触れる機会は積極的に作りましょう。という話。

さて、今回はプロジェクト管理に関するお話です。

弊社ではプロジェクト管理でWBS（Work Breakdown Structure）という管理手法を活用しています。

Work＝仕事を、Breakdown＝分解し、Structure＝構造化する、という考えで、プロジェクト全体を1人1ジョブの単位で業務分解して、業務の明確化、担当の明確化、工程の明確化を行い、さらに1つのスケジュール表に落とし込むことで、プロジェクト管理に活かす手法です。

このWBSを活用するときに、最重要だと考えていることが、プロジェクトを業務分解すること。プロジェクト全体が見えていなければ業務を分解していることはできません。

でも、担当する方がいれば、担当する方に業務の分解と担当割当を任せることで全体の管理ができるようになります。

WBSを活用すると、さまざまなメリットがありますので、ぜひご活用ください。

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どうでもいい話は、オンラインだったとしても身振り手振りが重要だなと感じた話。PodcastとYouTubeで学んでます。

さて、インサイドセールスの応用スクリプトをお話しています。弊社ではパーソナライズドスクリプトと言っています。

強みや他社との違いは何ですか、と聞かれることはよくあると思います。

お客様はいきなりあなたの強みは何ですか、他社との違いは何ですか、とは聞きません。一度売り手の話を聞いてから質問します。

このときお客様には、なにかとの比較を頭に浮かべている、というお話です。

人は何か自分がわかることとの比較でなければ、知らない物事を把握することができない、もしくはしにくいものです。

このときに、相手がわかることとの比較をするとなると、スペック比較のようになりがちです。

相手が想像していない、気付いていない情報を伝える事が必要です。それは、大きなお客様の課題などの解決をできるもの、として伝えられると、お客様はオンリーワン、もしくは有力な自社課題解決の方法として認識します。

強みの訴求は、他社との比較ではなく、独自のオンリーワンの価値を相手に合わせて伝えるようにしましょう。

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どうでもいい話は、Podcastは自分を客観視できます。というお話。

さて、引き続きインサイドセールスの応用スクリプトのお話です。想定課題を絡めたお話を行うことは重要なポイントで、その会話のあとにどこに着地をさせるか、考えておくと、迷わずに達成数を高めていけると思います。

BtoBの場合はターゲットを定めるとあわせて想定課題も定めていくことができるので、しっかり言葉に出してお話する、ということはポイントです。

また、対話で課題がマッチしたときに、一気に商談ヒアリングまで持っていけるわけではなく、課題が顕在化した段階だけかもしれません。課題がマッチした場合に、会話のタイミングでどのような目的で会話をすべきか方向性を定めておくことも可能です。

情報収集、情報提供、もしくはアポイント、またはマーケティングに戻したり、対象外とする、など、目的を持っておくと、迷いが減りますし、自信を持って対話できます。

準備が大事という話になりますが、スクリプトとして用意することでメンバー皆で改善運用していけるようになります。

チームでも単純なスクリプトではなく、対話と言葉のキャッチボールを想定したしっかりしたトークの流れを持っておきましょう。

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どうでもいい話は、Podcastやっているとこそあど言葉が多いなぁと気づかされる、と言う話です。

さて、インサイドセールスの基本スクリプトは持っておくと良いよ、と言う話をしました。特にチームであれば全員が立ち返れるドキュメントは重要ですよね。

でも基本のスクリプトだけでは、お客様の信頼獲得には不足しますし、インサイドセールスメンバーの知識の拡充のためにも、顧客の状況別にお話を変化させることは、インサイドセールスだけでなく、セールスでも、実際はマーケティングでも大事です。コミュニケーションとしてベクトルや言葉を合わせる、という視点です。

応用を考える場合、まずお客様を把握します。お客様の検討ステージにおいて、未知・認知・情報収集・興味関心の段階によって、まず反応が違いますね。そして、お客様の反応によって、状況を把握する、それによって取るべきコミュニケーションが異なるわけですね。

弊社の1つの事例を踏まえてお話させていただきます。

状況を把握する→先を見渡す（もちろんお客様のカスタマージャーニーの想像をして）→今取るコミュニケーションを行う→先のコミュニケーションを予定する

お客様の状況に合わせたコミュニケーションのパターンを決めて、ヒアリングすることや目的などを定めていきます。そのうえで、スクリプトを作成していきます。

細かなスクリプトをたくさん用意するわけではなく、パターンをある程度決めることで、全体を理解したうえで細かな理解もできるようになります。

フォーマット大事ですね。

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どうでもいい話は、楽天モバイルSIMが余ったので、音楽専用端末を用意して使ってみようと思いました。

さて、インサイドセールスではスクリプトを作りますが、実際問題、スクリプトは必要なのか、不要ではないか、という話があります。

インサイドセールスの導入をするにあたり、スクリプトを作ることは重要で、基本のスクリプトは作ったほうがよい、という考えがあります。

どんなにすばらしい営業でも、個別対応を各社に行い、数多くのアプローチを短時間で行うことは、骨が折れますし、集中力も落ちます。

安定的な運営ができなければ、PDCAが回せません。

インサイドセールスの基本スクリプトは、立ち戻る基本形を作ることで、自分の体調は心理状態、ノリなどによらず、一定品質を出し、かつ必要で重要な情報を的確にお客様から取得していくために作成したほうがよいです。

個別対応を行って一瞬高いアポ率が出たとしても、長期的に見たら実はそこまで高くない、もしくは継続できず、インサイドセールスのチームが立ち上がらず、なんだかただの内勤営業チームになってしまった、ということもあります。

長期的にあるべきインサイドセールスの姿を描いているならば、基本のスクリプトは作りましょう。

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どうでもいい話は、睡眠が大事だという話はしましたが、私は睡眠が比較的深いのですが、枕や布団、ベッドなどのハードではなく、睡眠術というテクニック的なことが今後もっと注目されるのではないかと思ったお話。

さて、インサイドセールスの導入時に考える、人の採用についてです。

採用は、インサイドセールスマネジャーとインサイドセールスリーダー、実行メンバーのインサイドセールスで構成を考えています。

第一に採用できたら良いのは、インサイドセールス経験者。ただし、企業によってインサイドセールスのスタイルも業務範囲も、考えも異なるので、深く状況を確認したいところです。

第二に法人営業経験者。ただし、営業は本当に企業によって様々ですので、こちらも自社の営業にマッチするか、考えるべしです。訪問営業担当を採用する視点でまずは採用検討を行いましょう。

第三は、未経験者です。こちらは以前話した表現者や、個人向け営業の経験者などになります。ただし、年を重ねると過去の経験にとらわれることが多く、結果インサイドセールスという新しい仕事にマッチできずに離職することもあります。未経験はなるべく本当に社会人経験が無い方が望ましいです。

どちらにしてもインサイドセールスチームのリーダーが最も大事ですので、リーダーが自らの視点で厳選して採用する、ということが大切です。

どうでもいい話は、4月暖かくなったのだけど、仕事のための服は高いものを買う気持ちにならないね。というお話。

さて、今回はセールス特に、提案のプランニングのポイントの話。

プランニングでは、お客様に利用時を具体的にイメージしてもらうことが一番大事に思っています。

提案はお客様は発注することを決めて、実行する段階で企業を選定しているわけです。その時にお客様が何を考えているかは企業や担当者、サービスカテゴリによって異なると思いますが、商品のことを良くする、ではなく、課題や目的を実現できるかどうか、利用のときのことを考えているわけです。

そのため、私達はこうです、私達はこう取り組みます、を誰でも同じように話す提案ではなく、具体的に実行したときにどのようになるのかを描いてあげることが、提案のプランニングに考えています。

広告販促業界にいたので染み付いているかもしれませんが、個別の提案を少しでも入れること。このことはすべての業界で共通していると思います。

プランニングをして受注率を高めていきましょう。

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どうでもいい話は、YouTubeでもPodacastでも、競争戦略のポーターさんの情報って少ないんですよね。

さて、今回はインサイドセールスの目標設定とKPIについてです。

まず目標として捉えなければならないのは、新規売上の数字・指標を取り入れること。

売上を伸ばすリードはなにか、どのような要素が受注に貢献するのか、など確認が必要です。フルファネルすべての段階を取れる状態を作りましょう。

また、マーケとインサイドセールスとフィールドセールスの分担も確認できるようにしたいですね。

実数と率の意味を知ることも大切です。KPIはマーケなら広告費用対効果を受注まで見ること、インサイドセールスであれば商談創出を考慮すること。

受注までをつなぐKPIを計測するようにしましょう。

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