BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、Googleフォトの画像圧縮の仕組みはなかなかすごいという話。

SFAの導入のお話です。必要な要素としては、商談の情報、取引先情報、担当者さんの情報、活動情報、キャンペーン情報が必要になります。

一番大事なことは、顧客のステージのプロセスを設計して登録することが必要になります。Salesforceの場合は、デフォルトで登録されていますが、それでも全く足りませんで、独自に定義をしていくことが必要です。

この購買プロセスが最も大切でこの段階を定めていくことで、組織内の目標も定まったり、チーム別の業務範囲や役割も定まってきます。

この領域、深いですね。

また別途お話していきたいと思います。

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どうでもいい話は、最近少しトーンを落として話しているが、やっぱりノリって大事！

さて、インサイドセールスの導入について、今回は営業部門との連携についてです。

営業部門との連携でいうと、ひとつは目標の共有化が重要です。

インサイドセールスのKPIを置いて商談を作るだけに目を向けてしまうと、商談のレベル感が違う、などの問題が発生します。

もう一つは連携ではなく「良くない分業」になっている場合。インサイドセールスの評価を営業マン側が商談に行って、お客様がどうだったかしか考えず、自らの行動の良し悪しを考えない状態が生まれたりします。

連携して一つのチームで営業を運営しているならば、適切にフィードバックしたり伝えることで改善していくことが必要です。

なんにしてもやはりインサイドセールスのチームリーダーが営業やマーケティングの担当と対等に話ができること、が重要ですね。

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どうでもいい話は、インサイドセールスの採用においては法人営業経験を重視しています。やっぱり。

さて、今回はインサイドセールスの導入にあたり、マーケティング部門もしくはマーケティング機能との連携を考えます。

インサイドセールスを導入するとき、リードがたくさんある企業もあれば、それほどない会社もあります。

マーケティングが強い会社もあれば、マーケティングが弱い会社もあります。

セールスも弱い、マーケも弱い、ならインサイドを入れてなんとかしようと言ってもうまくいかないです。インサイドセールスを導入する前にやれることやることがあるでしょうと。

マーケティング部門との連携ではリードの支給状況を確認し、リードの支給が足りなくなったらインサイドセールスがいわゆるテレアポを行ってリードを獲得していくことが必要になります。

すべてがうまくいく前提ではなく、なにか課題が出てきたときの解決方法も考えておいたほうがよいですね。

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どうでもいい話は、インサイドセールスの適正が高いのは、表現者に多い、リアルタイムにお客様の反応を見れる表現者が良いと思う話です。

さて、インサイドセールスを導入しようとしたときの、人材の採用などを考えます。

3つあり、営業担当の部署変更、派遣人材・個人事業主の採用、アウトソースの活用、があると考えます。

それぞれのメリットデメリットがありますが、実際はリーダーの存在が非常に重要です。

リーダーがマーケ部やセールス部と対話を行い、最適な運営方法を策定していく必要がありますが、リーダーの人材がとても重要です。リーダーを誰が担うかを決められたなら派遣・個人事業主の採用やアウトソースもありです。

また、アウトソースの活用について。外部パートナーには大きく3つの方向性があります。

1つは営業支援会社がインサイドセールスを行っている場合。この場合はインサイドセールスではなくテレアポに強い、ということが多く、アポイントだけやっていればよい、という目的でなければ、うまくいかなくなる可能性が高いです。

2つ目は、テレマーケティング会社がインサイドセールスを行っている場合。この場合はあまりスキルが高くないなどで、成果が芳しくない事が多いです。ただ、数をアプローチすることはできるので、全国の万を超える事業者にアプローチしたい場合は活用できるかもしれません。

3つ目は、コンサルティング会社ですが、実行の人員が大事なので、コンサルティングの会社でうまくいった、という話はほぼ聞きません。

弊社はお客様と同じチームメンバーとして、改善要望も出しますし、目標も自ら設定して運営します。そのような自発的な行動を取ることができるパートナーを1社抑えておくと、よいと思います。

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どうでもいい話は、Podcastで心地よい音量になるように自ら変化していますが、トーンが変わると印象って変わりますね、という話。

さて、インサイドセールスの導入が、適切なタイミングで適切な組織として考えられるか、という話をしました。

企業として、継続的に利益を生み出す状態を作ること、つまり売上を上げるかコストを下げるか、という視点が一つあります。

その視点に対して、セールス＆マーケテイングを強化するという点。

もう一つ、長期的に事業成長をすること、そのための組織の仕組みを作っていく、という視点があります。

長期的に事業成長するために、リードマーケティングの取り組みを本格的に開始する、という点。

この2つの視点が重要だと捉えています。またタイミングや状況を踏まえて、そもそも取り組むべきか、を判断する必要があります。

また、短期受注を目的にのみ運営をしていると、短期キャンペーン型のセールス＆マーケティングの仕組みだけでなく、長期視点で効いてくることはなにか、リードの管理をしっかり行って売上を組み立てていくことに取り組むことが重要です。

今後の時代にマッチすることも踏まえることが、今コロナの時代だからこそ必要だと感じています。

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どうでもいい話は、Podcast使っていると機材も欲しくなるが、スマホってすごい。これだけ投資コストが安くて多くの人に知ってもらえる。すごい。

今回はマーケからは離れた話。

歩いていて、身の回りにあるもののほぼすべて、目に入るものほぼ全てが人が作ってきたものだと感じた話。

地下鉄も床もサインも服もスマホも。すべてのものが、人が必要になり、欲しくなり、誰かが作り、お金を稼ぎ、経済が回っている。

このことを考えると、いくらでも小さなビジネスを伸ばしていくことってできるのだと感じた。

私達はまだまだできる。事業を成長させていこう。

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どうでもいい話、今までのPodcastの音声で聞きづらい、音圧が高いとかファイルが重たいなどがあったのかと思いまして、失礼しました。少しずつ変更していきます。

さて、インサイドセールスについてここからいろいろとお話していきたいと思います。

インサイドセールスは最近出てきた仕組みや考えのように見えていますが、もともと一部の方は行っていたと思いますし、私（緒方）も行っていました。

またテレアポだということで嫌だ、と言っている方もいます。

そして最近のキラキラしたツールを様々導入して運営することが望ましい、というような考えがありますが、実際のところ、凄まじいパワーを秘めているのがインサイドセールスです。生身で事業立ち上げしていけます。今までテレアポの経験をしていた方は強いです。

実はこれから自分で事業を行いたい方にとっては、底力として会社の支えになります。また会社が傾くことはあります。実際に。お金もなくなることもある。そんなときでも、少資本で再構築できるのが、フルファネル型で新規の開拓から受注まででき、そしてコストがかなり抑えられるのがインサイドセールスです。

将来の生きる力として経験できるのが、インサイドセールスだと捉えています。

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どうでもいい話は、やっぱり睡眠が大事。最近気にしております。

今まで長くカスタマージャーニーを描くことを深堀りしてきましたが、結果、どのようなメリットが組織として生まれるのか。

最も大きなメリットは、お客様が真に喜び、長くお付き合いができる関係性と実績が生まれることに捉えています。

なぜなら、お客様のこと、自社のことを俯瞰して見ることで、お客様も自分も気付いていなかった事実がわかるようになり、お客様の信頼からお付き合いができるためです。

本当にあるべき進む道が発見できたり、間違った選択が減ったり、心地よい状態が続いたり。

会社も人の集合。法人格を持っています。法人の人格に合うようなコミュニケーションができれば、受注につながるわけです。

カスタマージャーニーは自分が気づかない視点を教えてくれること、それが根源的なポイントで、結果ビジネスに活かすことができるようになります。

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どうでもいい話は、Chromebook用の周辺機器を買ったら失敗した、という話。涙。

さて、カスタマージャーニーをどのように活かすかをテーマに話しています。広告とメディアを販売するプロセスに活かします。

長期的なお客様にとっての価値を高める視点に立っているので、人によっては異なる考えがあると思いますが、広告とメディアは今はデジタルであれば売れる数年間になると思います。

その先には、また淘汰が始まりますが、長期的に販売していけるには、提案する広告とメディアがお客様の事業成長にどのように寄与するかを提案することと考えています。

広告は一部の機能にすぎません。一つの機能の強さと弱さを理解して、提案をすることが信頼獲得につながります。

また、機能の強さと弱さを本質的に理解するにはお客様が考えている事業の成長曲線や、お客様も想像していない事業の展開をイメージすることです。

実際にお客様は、今、なぜ売れているのか、今なぜうまくいっていないのか、どのようにすることが重要なのか。

商品・サービスを説明するだけで売れる時代は終わりました。広告メディアは特徴特性がしっかりあります。正しく商品サービスもお客様も理解して提案することが最も求められる広告・メディアの販売と考えています。

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どうでもいい話は、以前ホリエモンが言っていた話で、YouTubeがなくなったら困るよね、ニーズあるよね、という話です。

さて、今回は、カスタマージャーニーをどのようにフィールドセールスの活動に活かすか、という話です。

まずフィールドセールスは多種多様なので、個別で考える必要がありますが、一般的な商談から受注に向かうプロセスにおいては、お客様（担当者）が組織の中でどのような関わりを持って推進していくのか、というカスタマージャーニーから描いて、顧客理解を深めることは有意義に思います。

もちろんMEDDICやBANTなど取得すべき情報のフレームワークはあります。それでも個々人のスキルや視点によってばらつきが出てくるのが営業です。

ここでお客様の信頼を得られる方法は、お客様と組織の関係を深くカスタマージャーニーに描くことで、理解が深まり、お客様と同じ視点での発注推進、さらには、発注後のプロジェクトを正しい方向へと進める一助になれます。

この状態がお客様の信頼を得ることができます。売り手視点から変わるためには、お客様と組織の関係を理解する。

フィールドセールスでは大事です。

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