BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、ゼロハリバートンのブリーフケースは結構いいという話です。どうでもいいですね。女性の方すみません。

さて、顧客ステージの購買する、もしくは発注を考えます。企業さんによってほぼ1社に選定したあとに発注がなくなることがあります。

社内の合意形成や、決裁をしっかりとって予算を確保する。予算を考えている方が時間が取れずに、時間がかかり、その間に大きな話が発生して案件がなくなることや、最終的な合意が取り切れておらず、あとは他部署調整が1つできずに発注できない、ということもあります。

セキュリティの契約を結ぶことに時間がかかることもよくあります。

実際は契約は締結前提で進むこともありますが、法務の方がいらっしゃると、契約書上の一文で契約が進められない事も見てきました。

発注側も社内の調整は慣れなかったり、面倒な手順があって、気付いていないこともよくあります。

つまりお客様も発注できないことに困っていることがあります。その場合は、受注側も最後の契約発注締結まで、しっかり進めることはパートナーとして重要な業務だと考えています。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

どうでもいい話は、少し前にUberEatsを頼んだら、結局届かず返金になったのですが、返金で終わらせるというすごい仕組みだと思いました。

さて、お客様の旅、カスタマージャーニーにおける検討のステージを考えて見ます。

検討ステージは売り手からすると商談の段階に至っているステージです。ここでは本当に良い選択かを総合的に判断するために、要件を整理したり、いくつかの依頼先に相談を行う段階です。

この段階では、意見が別れた場合、判断をどのように行うか、合意形成をどのように行うか、社内での議論やすり合わせが必要になることもあります。

検討の段階は複数社はどこが良くて、自社に合うのはどこで、収益性から見てもどこがよいか、など総合的に見ていく必要があるかもしれません。発注先が良いパフォーマンスを出せるか否かは検討段階のコミュニケーションにより、自社理解をパートナーにしていただくことができるか。

内容によって考えるポイントとなりますが、最終的には、会社全体の総合バランスが良い企業が選定されることは多いと思います。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

どうでもいい話は、物欲があったら小さなものは買ったほうがよいよー、という話をしましたが、何でもかんでもむやみやたらにしたらいいものでもないですね、という話。

さて、今回は顧客ステージの興味関心から情報収集のステージを考えてみます。

興味を持ったり、情報収集をしたり、商談まで行かない段階の方々は、ありとあらゆる方法がお客様の中に選択肢がある、という状態です。売り手からしたらまだ営業するタイミングではないと判断しがちかもしれませんが、実はより最適な手段を探しているため有効な情報をとても良く聞いていただける段階になります。

ニーズ（必要だ）、ウォンツ（解決したい）、デマンド（ウォンツより強く具体的な意志）という3段階がありますが、この中のニーズからウォンツに移行している段階です。

ですので、自社のサービスカテゴリ以外も選択していたり、多くの方に意見を聞いて情報を集めて、解決方法を確かにしていっている段階です。

お客様はこのステージは濃度が揺らいでいたりします。決めきれないからです。

このような段階のお客様に何を伝えて、何を行動するか、が売り手には必要になりますね。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

どうでもいい話は、WEBサイトでの文字入力と装飾はMarkdownが楽ちんね、というお話。

さて6つに定めた顧客ステージの認知、つまり課題をお客様が認知する、気付く、解決に動き始めるステージについてお話しました。

認知になると、課題を認知し、解決をしようかと動き出します。そのようなタイミングがあります。

・日常の中でPDCAを回している中、現状の見直しをして、課題をアウトプットするタイミングが、数ヶ月に一度などで予算をつけて解決しようか、という話が上がったりします。

・大きなタイミングは年間で一度振り返りを行い、来期に向けてさらによくしよう、さらに高い成果を達成しよう、改善しよう、というタイミングや会議があり、その中で見直しを行います。

このタイミングで、組織の課題になれば、一気に検討ステージに進みます。もしくは担当者が情報収集を行い、何かしらの問題があり、解決できるかどうかを確認していたりします。

日常的な問題を抜本的に解決を考えたいな、ということにつながるような事例、気付いていないことに気付く、ということが起きてくる認知ステージになります。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

どうでもいい話、スマホのSIMの費用が楽天モバイルもきっかけにどんどん落ちていますが、少し落ち着いてからの選定が良さそうに思い、検討やめました。5月くらいに見てみたい。

さて、前回顧客ステージを6つに分ける考えを伝えました。BtoBでは未知の領域が非常に大事です。これは大きなビジネスも小さなビジネスも同様です。

未知の状態は、お客様が課題自体をわかっていない、つまり課題未知の状態です。この状態においてどのようなことを感じているのかを言葉にしてみました。

ご参考ください。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

どうでもいい話は、やっぱりコンテンツは複数のメデイアに配信したほうがよいよね、と改めて感じた話。

さて、今回から実際のカスタマージャーニーマップを描いて行きます。

何回かに渡って、顧客ステージを考えていきます。BtoBの顧客ステージですが、私達は大きく6つに分けています。

①未知・②認知・③興味関心／情報収集・④検討・⑤発注／購買・⑥継続／リピート／利用

※未知と認知は、課題未知、課題認知です。

まずはカスタマージャーニーを描きますので、売り手視点は除き、顧客側の視点のみを考慮して描いていきます。

それぞれのステージは、もっと細かく分けることもできますが、上記の6つでも多い、と考える人もいると思います。

実際は例えば、マーケティングが考える範囲は狭い会社も多いですし、会社によってはセールスの範囲がもっと広いこともあったりします。

つまり、企業によって役割分担が異なるため、カスタマージャーニーを考える範囲が異なってもかまいません。カスタマージャニーを描く範囲はその目的によって変わります。

本来であれば、継続リピートに重なって、アップセル、クロスセルがあったり、マーケも既存顧客に対するマーケティング施策をどのように捉えているか、などによって異なります。また広報担当、コーポレート・コミュニケーションなどもまた違った視点になるかと思います。

いったんは上記の6つをベースで考えることでいかがでしょうか。ご参考ください。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

どうでもいい話は、音声の録音はやっぱりヘッドセットがいいなと感じました。お金をかけないながらも必要なところには必要ですね。

今回もマーケティングからは少し離れて、キャリアパスの話。スペシャリストとゼネラリストという職の方向性が大きく2つありますが、最終的には今後の変化が激しい時代においては、途中経過はあれど、一定領域で強みがあるゼネラリスト、が強いと思います。

企業や個人のあり方として、ずっと個人で生きていく、ということはなかなか大変ではないかと思いますし、一定の業務を担当するには、ゼネラリストであることを求められつつ、組織から離れると、スペシャリストとしての特化したわかりやすい差別化が必要になることもあります。

変化が激しい時代だからこそ、持っておくべき職の方向性も多様になっているなと感じます。

なお最も強いのは、スペシャル要素があるゼネラリストで、組織を持っていることが強いなと考えています。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

どうでもいい話は、Switchを買いたいけど、買えない！！という話。

インサイドセールスをやりながら考える話。視点がお客様と異なることを理解して、「説明をする」情報を伝えることがとても大切。

ターゲットが間違っていなければ、そして可能性があるにも関わらず、情報伝達の内容がずれることによって、良いコミュニケーションが取れないことがあります。

まずお客様の視点が違うこと。お客様の視点で想定課題を考えておくこと。考えていることを確認すること。その上で説明をする。

お客様が考えていることが理解できていてマッチしていれば、伝えることは少なくて済みます。1つか2つでよい。

理解していないからたくさん話してしまいます。10個くらい伝えてしまうと、マッチしている情報が薄まってしまい、「よくわからない」「自分たちとは合っていない商品・サービスだ」という印象を持たれてしまいます。

しっかりお客様の視点と考えていることを把握すれば、少ないコミュニケーションでネクストステップに進めることができます。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

どうでもいい話は、フルマラソンを走りますが、オンラインマラソンでの開催になります。複数日でよいとのことですが、1日でフルマラソンがんばります。

インサイドセールスは日々、ターゲットとなる個と話をしています。マーケティング担当者に比べたらお客様の現場担当者と話をする機会が多いです。

ペルソナについても感じることがあると思います。実在している方だからこそ、想定しているペルソナとの違いもヒアリングを通じて確認ができます。

つまり、お客様を知るにはとても良いポジションになります。

顧客理解を深めるためにインサイドセールスを経験する、ということもキャリアパスとして良い経験じゃないかと思います。

ペルソナを想定しながら1社1社アプローチして適切なコミュニケーションを取りましょう。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

どうでもいい話は、

BtoBにおいては、発注までの間に、組織の合意、が必要になります。

ペルソナを描いても、実際は複数名が関与して決裁・発注に進むことになります。ここで意思決定に関連する人と関係性を描くのが、Decision Making Unitです。部署のペルソナにも通じます。

特にエンタープライズ系のサービスでは、組織内で合意が取れる必要が高まります。実際にDMUを描いてみると、理解が足りていない事に気づき、複数のペルソナを描く必要を感じるかもしれません。

すべてのサービスで複数のペルソナが必要ではありませんが、サービスによっては複数のペルソナを描いたほうが良い場合もあります。

BtoCとBtoBの大きな違いになります。社内の関係についてはしっかりと描きましょう。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス