BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話。タンブラーを会社に持ってきて、洗いにくかったタンブラーですが、柄付きのスポンジを無印で買いました。満足！ 

さて、今日は日曜日ということもあって、マーケから一歩離れたお話です。

私は一般の方々よりも幸せ基準が低いと思っておりまして、ハッピーに仕事をできていると思いますし、ストレス高いことも幸せ基準の低さから来ていると思います。 

本来で言えば、もっと楽しく仕事して、お金を稼げたらよいと考えていまして、なぜ仕事したくないかというと、楽しくないのだと思いますが、何故楽しくないのかというと、日本で生まれたがゆえに、一般的な「幸せ」と言われる基準が高めに設定されてしまっていると思っています。

でも実際に多くの幸せな人は、仕事でないことに幸せを多く感じられたり、仕事が楽しかったり、自分の選択に納得したりしていたり、稼いでいたり。幸せな領域を持っていると思います。

その一つとして提案したいのは、仕事を楽しくしたら、なにせ時間を多く費やすわけですし、幸せになれると思うんですね。

そんなお話しております。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

どうでもいい話。無事に物欲を満たしました。スタバのタンブラーを使うことでたっぷりのコーヒーやたっぷりの水が飲めて満足しています。でも今度は柄の長いブラシが欲しくなりました。

さて、カスタマージャーニーマップの作成、カスタマージャーニーの理解について、しっかりしたコンテンツを作ろうとしていますが、改めて気づいたこと。

「ツールはできるようになった人のノウハウを誰でもできるようにするための道具」だなと感じたこと。

人のノウハウの裏には、深い本質的なことがあること。カスタマージャーニーで言えば、顧客視点だったりします。

本質的な考えは、基本の反復と継続と実行によって得られていく、と感じました。

ツールも道具。本当の本質は、長く継続していくことで得られるものだと思います。

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どうでもいい話は、小さいものばかりなのですが、あれこれ物欲があるのですが、買ってしまったほうがよいなと思ったお話。

プロジェクトにおいて、リスクや危機、施策がうまくいかなくなる、などのことはありえます。特にマーケティングのプロジェクトは起こりやすいかもしれません。

事業計画などを考える場合においては、リスクに対するヘッジ、リカバリ策などを計画段階で考えておくものです。

事業が立ち上げや成長フェーズにおいて、うまく行かない場合のカバーがされていないことが多いなと感じます。

事前にマーケティングプロジェクトにおいても、リスクが発生仕掛けた段階での、リカバリ策は複数持っておくことが重要です。

ですので、実は年間計画段階でも、1つの方法で計画を立てるのではなく、複数の案を出しながら、1つの軸を定めて計画立てていくようなプロセスを組み、捨ててしまった案を復活させてリカバリすることは想定しておいたほうがよいと思います。

また、もう一つ、リスク発生時に、その施策をストップさせる、ストップさせるならいかに短期にストップするか、という経営者・事業リーダー的な判断もとても重要です。

さらにストップさせずに改善させる場合には、最も重要な原因を第一に解決させることで、大きな被害にしないようにできます。リスクの削減という考えがあり、少しずつしか改善しないと、結果的には被害が長引き大きくなっていってしまう。という話があります。

部長も社長もリーダーも、リスク発生時の対応がいかにできるかは、企業の強さにもつながることであります。

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どうでもいい話は、花粉が待っていて喉が渇くので大きいマグカップが欲しいという話。

さて、ターゲティングについてのお話です。BtoBにおいては、セグメンテーション後、企業のリストとして具体的な1000社などが見えるようになるわけです。

ここからOneToOneの施策を考える際には、4段階で分解して顧客を理解していきます。市場・企業/サービス・部署・担当者、という4つの段階で捉えて顧客理解を深めていきます。

ここでポイントになるのは、ターゲットを考える、ペルソナを考える際には、部署や担当者を考えるにしても、関連する周辺の部署がたいていあるため、そのような関連する部署の方々を想定して考える・イメージすることが重要に考えています。

担当者でも、意見をいうだけの方、擁護推進者、予算担当者など、がいる。そのような方々がいらっしゃって合意形成されて発注検討が行われていく、ということが大事です。

DMU（DecisionMakingUnit）という意思決定のユニットと考えられていますが、組織の人が関わるということを意識してイメージしておく、ということはとても大事になります。

BtoBのターゲティング段階ではかなりお客様が具体化されますので、イメージを深めることは重要に捉えています。

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どうでもいい話。花粉が舞っている2021年2月。私も少し影響を受けて龍角散のど飴をなめているが、あまり人気がないという話。

セグメンテーションについて、重要な軸として業界軸があると思います。

業界を定めることと同時に、とてもポイントなのは、ビジネスモデルを理解することが重要で、どのように収益を上げているのかを理解すると、セールス＆マーケティング支援のような事業収益向上に貢献するサービスを提供しやすい状態になります。

業界を定める、ビジネスモデルを理解する、ということができると、実はビジネスモデルというのは親しいモデルで運営されている別業界もあるので、横展開ができるようになります。

業界だけを見ていてはわからないことも、ビジネスモデルを捉えることで、見えてくることがあります。

実は、ビジネスモデルでセグメント軸が作れたら面白いですね。それが例えば、SaaSだったり、店舗ビジネス、だったりするかもしれません。

セグメンテーションから考えてもいろんな発想が浮かびますし、収益性を高めるヒントが見えてきます。

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どうでもいい話。今運動靴で出勤しています。スーツなので、革靴履くのがセオリーだと思っていますが、運動靴履いてます。そして歩いてます。

さて、マーケティングにおけるSTPを重要視していますが、その中のセグメンテーションについては、ターゲティングに関わるので、セグメントよりもターゲティングを重視してしまいがちです。

でもセグメンテーションは改めて大事だと思っておりまして、セグメントだけでしっかり「なぜこのセグメントの軸なのか」を捉える必要があると思います。

SMBスモールビジネスとEPエンタープライズで区分けする考えがあると思いますが、このセグメント軸はなぜ考えて、なぜSMBを狙うのか、なぜEPを狙うのか、という背景を説明できる必要がある。

ビジネスや事業計画や人員計画、投資計画に大きく関連してくるので、改めてセグメント軸を考えて理由をしっかり捉えて、ターゲットを考える。このプロセスは改めてトライしてもよいと感じました。

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どうでもいい話は、最近家族でトランプしているのですが、面白くて、ネオババ抜きとか面白そう。日常にアイデアを加えたら新しいサービスができるかもしれませんね。

さて、マーケティングとマーケティング以外に関連する経営や事業の機能、状況、という話です。

マーケティングを外部に依頼してうまくいかなくなることがよく見れます。

提供会社が〇〇マーケティングを誇張していたりする場合はあります。

マーケティング担当者がマーケ全体を握っていない場合。

マーケティングは事業全体や経営全体と影響し合うので、ヒト・モノ・カネ、サービス、予算などに大きく影響を受ける場合。

マーケティングは経営視点で捉えて運営したほうがよいと感じます。所以でもあります。

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どうでもいい話は、紙にアウトプットすることって改めて大事だ！というお話。

ダイレクトレスポンスマーケティングという考えが海外から取り入れられ、日本でも広がりました。

しかし、一部の部分的なところだけを切り取って仕事に活用すると、いわゆる「釣りタイトル」になり、ネガティブに感じてしまう人も少なからずいます。

ダイレクトレスポンスマーケティングで活用できるのは、構成要素は使えます。正しく訴求できる情報を適切に整理していく過程では、自社でできないようなサービスも設計して組み立てしていくことが必要になります。

うそはついてはいけませんし、誇大表現もいけません。日本ではそれもよし、というような視点が散見されるので注意したいところです。

ダイレクトレスポンスマーケティングの良さを正しく知って活用しましょうね。

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どうでもいい話はpodcastって配信するのにすごく簡単！という話です。

今、世の中にはたくさんのコンテンツが溢れています。YouTubeをはじめ、わかりやすく簡単に伝えるコンテンツを有料で配信したり、教育サービスを展開していたりします。

でも、注意しなければならないのは、わかりやすいコンテンツは簡単にできる場合もありますが、本質的なことを掴んでいないため、応用ができない人間に知らないうちになっていってしまいます。

マニュアルのようなもので仕事をしていると、マニュアル以外のことはできなくなる、思考停止してしまい、考えることもしなくなってしまう。

私達のようなマーケティングも簡単なことはありません。顧客視点だって、プロジェクトリードだって、とらえどころのないような、でも本質的に価値として求められている考えです。

抽象度が高いことは実際応用が聞きます。具体的でわかりやすいことはなれすぎてしまうと、思考停止してしまいます。

そのようなことがないようにしていきたいです。

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どうでもいい話・仕事を考えてみると、1番を目指すことも良いのですが、目の前の人に必要とされる、ということも本当に大切だよなと思ったりします、という話。

さて、営業ってなんだろうと考えて見ると、インサイドセールスやフィールドセールス、カスタマーサクセスなどありますが、

フィールドセールスは売上、受注数が役割、インサイドセールスは商談化が役割、カスタマーサクセスは導入後にお客様の信頼を作り、お客様の売上をしっかり伸ばすことが役割。

一方、一番重要な役割はどこか、とベンチャー企業社長にアンケートを取ったら、カスタマーサクセスが重要だという結果が出た、という話があります。

カスタマーサクセスは導入後に信頼を作り、長く活用いただき長くお客様の成長に寄り添っていく仕事です。

私達はインサイドセールスもフィールドセールスも、自社の売上を上げることや自社の売上につながる商談を作ることが仕事ではなくて、お客様に信頼してもらい、お客様の売上を高めていくことを視点として持つことが重要だと考えています。

なんなら組織を超えて意見を言ってよいと思います。会社によっては面倒がられるかもしれませんが、本質的には仕事は部分最適ではなく全体最適だと考えれば、お客様を見て仕事をしていることが一番だと思います。

営業の仕事、いつもと少し違う視点で考えてみてもよいのかもしれません。

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