BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、企業への提案、ってどういうものなんだったかと、考えてみました。少しだけ。

さて、小さい企業ほど信頼もないわけなので、ビジョンなどをもっとはっきりと伝えたほうがよいと思いますが、小さい企業ほどあまりビジョン・ミッション・バリューを伝えていないと思います。

コーポレートサイトは、発注企業は発注する際に必ず一度は見ます。どんな会社なんだろう、どういう考えの社長さんなんだろう、と考えるわけです。

コーポレートサイトは、企業として自らの考えを発信し続ける場として活用することが最も良いのではないかと考えます。

もちろん、PRやマーケティング活動を、プロダクトのブランドで展開している会社もありますが、製品の寿命よりも圧倒的に長い企業のブランドをもっと大切に育てていく活動、コーポレートサイトを活用してやったほうがよいですよね。きっと。

コーポレートサイトはもっとうまく活用できると思います。

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どうでもいい話は、小川町のラーメン屋さんを見て、人気店はコロナ禍でも強いなと感じたことをお伝えしました。

私たちがマーケティングを行うときに、取り組むべきは、顧客の理解、顧客のプロセスを仮説して、マーケティング施策を通じて仮説を検証し、顧客の理解を深めていくこと。

PDCAをしっかり回すことで本質的なマーケティングの仕組みを組み立てていくことができます。

企業に必要なマーケティングの仕組みは一朝一夕ではできませんし、ずっと活動としては続いていくものです。

でも本質的なことを求めていなければ売上が継続的に上がっていく状態にはなりません。

本質的なことを捉えて、マーケティングを進めていきましょう。

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どうでもいい話は、今飲食店が20時で閉まってしまうことで早く帰って早く寝ているようになりました、という話。良いのかどうかは置いておきます。

WEBサイトをどのように活用するか考える場合、CVは常につきまといます。設計としては、WEBサイトに直接来てもらってCVになることだと思いますし、ディスプレイ広告のアトリビューションによる成果の考慮までが多いと思います。

実際のところ顧客は売り手からは見えないところで行動をしているわけです。マーケティング側が見れているのはごく一部。

顧客は多くの場合、2ステップでWEBサイトに訪問しており、指名検索で訪問します。2ステップ以上で訪問をされる方をイメージして、掲載媒体を設計することがBtoBマーケティングの集客やCVには必要になると考えています。

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どうでもいい話は、バレンタインや誕生日っていう感謝やお祝いの機会はおとなになってもやったほうがよいよね、という話でした。

さて、マーケティングのコストについて、トータルのコストではなく、費用対効果のみを求めてしまうと、短期的な施策ばかりになってしまいがちです。

マーケティング本来の目的である、長期的かつ継続的な売上アップの仕組みを作るためには、長期的な施策を行わなければその仕組みづくりは中途半端なものになってしまいます。

マーケティングを狭義の視点ではなく、広義の視点＝経営視点のマーケティングを考慮してコストを捉えることで、大きくコストや成果の見え方が変わります。

費用対効果は、LTVとCAC（カスタマーアクイジションコスト）と同じように、単年ではなく複数年で考えたほうが仕組みを作りやすいです。

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どうでもいい話・内視鏡の検査を受けました。健康体でした。良かったです。妻に感謝。

サイトリニューアルは、コンテンツの再編集を中心に提案をしていましたが、最近はサイトコンテンツ以上にBtoBマーケティング用サイトを作りたい、という要望が増えており、ご提案をしています。

マーケティング、コンテンツ、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスを通じて大事なことは結局、顧客理解。

企業や業界、サービスの状況、位置づけ、競合との兼ね合いなどを整理をし、それらに合わせてサイトやコンテンツをどのように作るのか。

社内のチームとの兼ね合いもあり、WEBサイトの役割をしっかり位置づける。

お客様のライフサイクルとステージにおける顧客理解をしっかり捉えて、自分たちが提供する価値を受け取ってくれるようなコミュニケーションを設計することがWEBサイトリニューアルの考えとしてとても大事に思います。

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どうでもいい話は、マラソンを走っているとこんな効果があるよ、というお話です。脳みそ活性化されます。

さて、今回はBtoBマーケからは少し離れてclubhouseを少し使ってみてのお話です。

昨今、ユーザーを取り巻く情報が変わっていることをひしひし感じていますが、オンラインが当たり前の人が増えている中、今後の情報価値の変化、空間の価値の変化、時間の価値の変化が起こると感じたのでそんなお話です。

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どうでもいい話は、またスマホ関連です。とても安いスマホと楽天モバイルの1GBまで無料というすごいプランの発表で通信費が安くなるねという話。

本題は、予算が少ないもしくはまだ投資できる費用が小さいときにどのようにしてサイトを組み立てるかです。基本的には無料のサービスを使い倒し、社内で行うべきことを定めて、アウトソースする領域を定めて、スピーディに実行するという考えです。

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どうでもいい話は、会社のほうでYouTubeでも配信を始めます。という話です。

さて、その会社のほうで始めるYouTubeについて、ペルソナについてはどこから考える？という話題になり、顧客心理と感情の把握が大事だと言いました。

ちょっと難しい捉え方だとご指摘もいただきましたが、こちらでは顧客心理と感情がなぜ大事なのかをお伝えします。

実際BtoBのマーケティングの担当者や決裁者は、自分以外の力も働き、予算を確保して動かすことについて大きなプレッシャーもありますし、経営者であっても、しっかりとした課題解決や売上アップの道標がなければかんたんにはお金を払いません。この点はBtoCとは大きく違う点です。

ペルソナについてはBtoCで捉えるようなペルソナではなく、心理や感情をしっかり理解しなければ、簡単には受注に繋げられませんよ、ということを伝えたかった次第です。BtoBの発注は本気度が違います。

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どうでもいい話なのですが、楽天モバイルの1GBまで無料というプラン、凄まじいです。法人がリモートワーク時の電話として皆に渡すことも費用負担がないですし、よいと思います。

さてBtoBマーケティングの顧客理解について話します。お客様を理解するというのは、ちょっと状況を聞く、というレベルではなくて、取り巻く市場環境や会社の方針、部署の位置づけから担当者の考えていることまで、把握する必要があります。

さらにはそこで生まれる担当者や関係者の感情まで捉える視点で、仮説を立てて、コミュニケーションしていく必要があります。

そのようなプロセスを経て、お客さんの理解の第一歩にようやく立てるわけです。

顧客理解については深いテーマなので、まだまだ何度かお話したいと思います。

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どうでもいい話は、このPodcastがApplePodcastのマーケティングカテゴリで、2日ほど19位にランクインされたようで、とてもうれしいです。10位以内に入れるようにがんばります。

さて、BtoBマーケティングについて考えていくシリーズを話していますが、今回は営業が行う提案についてです。

前提条件として、提案の目的を合意されたうえで、「提案の一貫性」「提案のストーリー」「情報のバランス」が大事に思います。

一貫性は、他社差別化も含んだ、最も言いたいこと。

提案のストーリーは、たた情報を並べるのではなく、大→中→小のような情報粒度が粗いものから細かいものに進めていくことです。ロジックツリーなどの考えでストーリーを組み立てるべきと思います。

また、最後に伝えるための情報のバランス。これが崩れてしまうと、小さい話ばっかりで、目的をわかっているのか？と疑われてしまいますし、大きな話ばっかりだと実行力に不安を感じてしまいます。

しっかり一貫性を持ったストーリーを組み立てて、偏りのないストーリーをお伝えするということを行うことで受注に近づいていくことと思います。

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