BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

今回からどうでもいい話を入れました。ほんとどうでもいいですね。Voicyの朝倉さんのURLはこちら。

さて、営業の仕事はとてもCreativeな仕事だと思っています。

まさに未来を創る仕事が営業の仕事。

売上を上げるのが営業の仕事、ではなく、未来を創る仕事。

未来は売上に縛られない。大きな未来を描けばいい。営業も、インサイドセールスも。

そんなことを考えています。

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今求められている仕事は未来を創ることだと感じお話しました。

本来の会社を伸ばす、会社に利益を出すことを考えたときに、メンバーができることも、役員ができることも、社長ができることも、唯一共通していることなのかもしれません。

会社の未来を創る、組織の未来を創る、お客様の未来を創る、これらのことが求められている仕事です。

まずは1回目。お話してみました。今目の前でもできること、たくさんあります。

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ペルソナは売り手の視点ではなく、お客様側の顧客の視点で考えて想像して可視化させます。

よくあるペルソナは定点観測的なポートフォリオやプロファイルを明記することがありますが、それでは足りず、どのような思考をしているのか、どのような判断をするのか、どのような思考特性があり、行動特性があるのか、それらを可視化させることが重要です。

そのためには、とにかく顧客視点で想像する。

よくあるペルソナは、顧客理解が乏しいマーケ担当が作成すると、理想の買い手を描いてしまい、そんな人はいない、もしくはそんな理想の買い手向けの商品には、現実の買い手が見向きもしない、ということになりかねません。

顧客は、売り手と同じような思考をしていないのが現実です。お客様の考えをとにかく理解する、顧客理解を深めることが、ペルソナのポイントになります。

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インサイドセールスは営業です。ですので、インサイドセールスは営業のスキルはもちろん求められます。

その中でも、非対面を中心としたコミュニケーションを取るが故の、インサイドセールスが持つべきスキルがいくつかあります。

それが言葉と行動と約束です。

お客様のことをよく聴き、想像し、相手がわかりやすい言葉を使うこと。

お客様のことを考えていることを示す、行動をとること。電話のあとのフォローメールや、資料の送付など。

お客様と話す中で約束を作り、その約束を果たすこと。自ら約束を作ることがとても重要です。

これらのことは営業マンでも重要ですが、非対面であるがゆえに、必要なスキルのポイントになると考えています。

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インサイドセールスの役割は商談創出が大きな役割に考えています。

インサイドセールスとフィールドセールスが分業する前は、セールスは長いプロセスを担当せざるを得ませんでした。

リードジェネレーション＝顧客の創出

リードナーチャリング＝顧客の育成

効率が悪いわけではなく、業務が大きくなり、効果的な活動がしにくい状態になっていたので、特に顧客の創出・育成を経た商談創出領域を担当しようというのがインサイドセールスの役割になります。

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Marketingの施策のご相談をいただいたときに、戦略が定まっておらず、こちらも軸がないため、提案の方向性がなくなってしまうことがあります。

このときにはやはり戦略面に立ち戻って再構築いましょう、とお伝えしています。

戦略を変更する必要がある場合の、ほとんどの場合、施策内容は変わりますね。

施策の前の戦略、大事です。

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顧客理解は簡単ではありません。

昨今コンテンツマーケティングということで記事を多く作成いてWEBサイトに集客する企業も多いですし、弊社も一部取り入れています。

しかし記事ばかりを見に来るユーザーを見ても、課題がこのあたりかな、とまで見ることは難しいですね。はずれが多くなります。

それよりも見るべきは、記事以外のコンテンツは何を見ているか。会社概要やよくあるご質問を見るならば記事から会社への興味関心に移ったと考えられますので、インサイドセールスなどでアプローチすることも有効に思います。

WEBの行動は、通常の動きと異なる動きを見てみよう、というお話でした。

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小さな規模の事業を、いかに成長させるか、という視点でいいますと、商品の単価を上げることは重要です。

実は単価の設定は市場や競合を見据えて設定することだと思いながら、小さい企業は、自分たちの経験、特に社長や経営者の経験から価格設定がされていることがよくあるかと思います。

この単価設定はとても注意すべきで、実はお客様が変われば、お金を払うお客様はいるものです。

もちろん相応の価値を提供する必要がありますが、価値を高めていく活動は社員はがんばります。

効率やコスト削減はやっぱり苦しんだり疲弊します。

単価を上げる意識、お客様の企業規模を上げる意識はとても大事ですので、取り組んでいなければ取り組みましょう。

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健康的に仕事をするってこと、安定した仕事を行うこと、は、自分のイメージを作ることにつながります。

ビジネスマンとして健康管理が大事、という話はありますが、健康管理と同様に、自分の内から出る「これをやろう」を元に、しっかり軸を持って行動すること、習慣にすること、そのことが基礎になりその人のイメージを作ることにつながります。

パーソナルブランドを作るには、具体的に行動を習慣化させる、些細なことでも良いので「これをやろう！」が大切です。

実は企業でも同じだったりしますね。

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THE MODELに代表される、Marketing、インサイドセールス、フィールドセールスによる分業体制とKPI指標。

よく言われますが、実際のところ部分最適ばかりになってしまうので、実際の成果は良いのかどうかわからない、という企業も多いと思います。

費用対効果が上がっているわけではないことも。

実際のところは、売上を見るべきと考えています。売上というのは、お客様の信頼の証、価値を数字に表したものだと考えています。

Marketingもインサイドセールスも、価値を最大化することに注力をするならば、商談の数やCVの数ではなく、お客様から預かるお金＝売上を最大化するには、どのようなコミュニケーションを取るべきなのだろうか、どのようなコミュニケーションが価値を高めることになるのだろうか、と考えるべきです。

マーケもインサイドも、顧客接点。一つ一つの顧客接点における体験をしっかりすることで、最終的には売上があがります。

KPI達成だけであれば、そこまでする必要は実際ありません。でも、それでは真の継続した企業成長にはつながらない状態になると思います。

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