BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

今回は趣を変えて、会社の話です。

私達、コロンバスプロジェクトは、お客様に対して事業成長に寄与したい。

また、実はこの考えは従業員・メンバーにも同じ考えがあり、長く仕事ができ、所得が増えていく環境を生み出したい。

この2点を考えています。

そのために必要なことが挑戦、成長、変化です。

今回は少し落ち着いたトーンでお話しています。

世の中の経済がもっと上手に回る社会を生み出したいと考えています。

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お客様の課題は何ですか？

こんな聞き方はよくありません。

その前に、まず自分たちでお客様自体を理解する努力を怠ってはいけません。

〇〇はやっていますか、〇〇が課題じゃないですか、と聞くのもよくありません。

「お客様のビジネスはこういう状態にあるのではないかと想像したのですが、いかがでしょうか。」

その後、「なるほどそうすると、こういうことが課題ですね」というような流れが自然な課題確認です。

お客様のビジネスや市場環境、お客様のお客様の状況などをしっかりと抑えて、コミュニケーションを取る。

WEBサイトの行動から推察するとしても同様です。

MarketingAutomationを組み立てるにしても、お客様のことを理解することのほうが先にやらなければならないことですね。

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オンライン会議が当たり前になった昨今、アイスブレイクなしにオンライン会議が始まることはよくあります。

しかしアイスブレイクを行わずに、本題に入ると、お客様の体験としては、いまいちどういう人かわからない中で商品・サービスを見ます。

商品サービスが良いのであればまだしも、どういう人かわからない中で、すごく良いポイントがあるわけではない商品サービスを買いたいと思いますでしょうか。

今の時代は、コンペや検討段階で、およそ発注先を決めている、と言います。それは発注先のことがよく分かるからです。

逆に見ても、お客様のことがよく分かる時代です。本当に公開されている情報が多い。

一番はじめにお客様のことをしっかり理解していますよ、と伝えるだけで、他社との違いは感じてもらえます。

アイスブレイクはお客様との最初の接点のタイミング。もしくは毎回の会議のスタートのタイミング。

このタイミングで良い体験を生み出すことができたら商談率は高まります。

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インサイドセールスを立ち上げようとしている企業がとても増えています。

インサイドセールスの立ち上げは一施策の取り組みとしてスポットで行うものではなく、会社の変革、組織変革として取り組むべきことで、覚悟がなければうまく立ち上がりません。

この数年でインサイドセールスを立ち上げた人は本当に素晴らしいパワーと考えを持つ方が多いです。

最近は対面セールスがしにくい、ということでインサイドセールスを取り入れる企業も多いですが、ぜひ組織に定着させるほどの視点で取り組んでもらえたらと思います。

インサイドセールスは適切に導入すれば、会社の成長の原動力になります。

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良い質問は、自分のために聞くのではなく、相手に気づきと新しい視点を生み出すために行います。

特に別の人の視点や別の組織の考えを聞くなどは効果的に働き、気付きや新しい視点を生み出してくれます。

良い質問をストックして、ビジネスを前に進めましょう。

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今の時代。2021年、世界的にも不安定な時代だと捉えています。

経済が不況や停滞をしているときは、積極的に変化を行うと良いことが起きる事が多いです。

もちろん良いことだけでなく良くないことも起きるかもしれませんが、積極的にチャレンジした変化は数年後には自分に帰ってきます。

また変化をするには、少しの変化ではなく、思い切り変化をすべきで、企業であれば、新しい施策に取り組む、というだけでなく、組織変革、意識変革、習慣の変革を行うことが必要です。

今は逆にチャンス。積極的な変化で新しい明るい未来が見えてきますね。

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コンテンツ設計をしていく中での優先順位は何を取り組むか、と言われることがあります。

確かに、部分的な施策を行おうとしたら、「全体を見ろ」と言われ、全体を見ると「優先順位を決めろ（そんなにやれない）」という話になる。

やれるところからやろうとすると成果が出にくい。

私達はまず長期的な全体マップを描けたのであれば「まず成果が出やすい領域に取り組む」ということをお伝えしています。

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お客様との関係をしっかり定義するセットアップが大事ですがカスタマージャーニーを考慮してコンテンツ設計を行う場合の例をお話しました。

カスタマージャーニーの難しさは、顧客側の立場に立ったことがないSalesやMarketingの担当者が顧客視点に立つ、という事自体の難しさ、があると思います。

このときにセットアップの要素「私とあなたの関係・目的・共通点」を取り入れた視点で、コンテンツ設計をすることで自分ごとにしやすくなるのでカスタマージャーニーに困っている方は活用してみてはいかがでしょうか。

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情報収集フェーズのお客様とのコミュニケーションについて、顧客視点やセットアップのお話を中心に、質問の質が変わる、ということについてお話しました。

情報収集フェーズの方をどのようにナーチャリングするのか、ということがご質問でも多いので、その回答の一つにもなっていると思います。

結局は、ナーチャリングもセールスもどんな施策も、手法やり方ではなく、根底に流れる考え方が大切だと思います。

顧客視点ももっと深めていきたいなと思います。

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1月9日配信のエピソードでセットアップについてお話しました。

セットアップの考えを代表突破コールに活用する、と考えると、突破率は高まります。

一番は目的を一致させることでありまして、そのストーリーをもとに商品・サービスを伝えることがとても大切なことになります。

一言二言でよいので、目的を伝えること。実はこの目的を熱く伝えることが一番大事です。

効果的ですのでお試しください。

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