BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

BtoBのコミュニケーションについてお話しようかなー、と考えたときに、セットアップってSalesでもMarketingでもとても大事だと思いまして、お話しました。

セットアップの要素3つ→「お互いの関係」「一致している目的」「お互いの共通点」

この3つについてお話しています。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

コーチングで活用する、チャンクから始まって、情報設計や階層構造についてお話しました。

情報にはさまざまな文脈があり、人によって考えていること、連想することが異なります。

情報には階層的な構造があり、上位概念のレイヤーをビッグチャンク、下位概念や詳細情報のレイヤーをスモールチャンクと読んだりします。

トークで活用すると、スムーズに話を変化させることができたりしますし、話しながら整理する視点として役立ちます。

情報はインターネット上で階層的に捉えられることが多く、それらの関係性を理解しておくことでわかりやすいコンテンツを作ることができたりします。

情報については本当に深い世界がありますので、楽しめたらいいですね。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

コンテンツ、というものについてお話してみました。

動画や記事、書籍や音声、資料などのフォーマットに乗って、コンテンツは形になりますが、コンテンツは何にしても人が生み出し、作るものになります。

そのコンテンツには、作り手の考えや経験、歴史などの背景が凝縮されています。だから工夫して伝えることでわかりやすくなったり、感動したりします。

コンテンツが発するパワーを構成する大きな要素として、作り手の背景が凝縮されていること、という点が挙げられると思います。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

Podcastで話をすると自分に気づきが生まれるのがホントにためになります。

お話をしていて、StageとPhaseを一緒の意味で使っている自分に気づき、改めて2つの違いを言葉にしてみました。

時間軸とともに、進行方向が1方向のものがPhase、単純に状態を示すものがStageという印象を持っています。

また、Buyer'sJourneyのほうはStage、Sales/MarketingFuunelのほうはPhaseという言葉が適しているかもしれません。この違いは買い手視点と売り手視点の差があると感じます。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

最近お話してきた認知・情報収集・決裁決定の3つのステージに分ける考えがあります。

バイヤーズジャーニーなどと言われますが、お客様の購買担当者がどのように考えて決裁まで進めていくのかを考慮することで、効果的なコミュニケーションを取っていくことができます。

各ステージに合わせてコンテンツを用意することがマーケティングの施策になります。

コンテンツのフォーマットによって購買担当者がどのステージにいるか、判断をする考えもありますが、さらにインサイドセールスもメディア、もしくはコンテンツのフォーマットと捉えることによってさらにお客様に合わせたコンテンツを提供したり、ステージを次に進めることも可能になります。

インサイドセールスは臨機応変なコミュニケーションが可能ですので、効果的で効率的なマーケティングプロセスを組み立てることが可能になります。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

認知フェーズのお客様は、将来のお客様であることが多いです。

でも多くの場合、共通点があり、課題は必ず持っている方が多いです。

本人も気づいていないソリューションも課題もあったりするので、お客様の言葉や行動を見てコミュニケーションはしにくいですが、多くの場合、見込み顧客化する可能性が高い層になります。

そのような状態ですので、期待もしてはいけませんが、お客様のためになりそうな仮説のもと、情報を提供していく、少しでもお話を聞いて、情報をお渡ししていく、ということが重要です。

いきなり売り込みしてはいけませんね。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

情報収集フェーズのお客様は、まだ解決策が見定められていません。

つまり、自社の商品サービスカテゴリではない選択をするかもしれないので、その商品サービスカテゴリのメリットを伝えていくことが必要だと思っています。

その伝達の中では、サービスカテゴリのメリットもデメリットも伝えていくことが大事に思っています。

なぜなら、お客様は全体方針を見定めていたりするからです。

お客様は可能性を感じたいのと、失敗したくない、ということも同時に感じるので、その点を伝えてあげることは他社はあまり行いませんので、お話してあげると、視点がお客様とあってきます。

セールスもマーケティングも、ファネルでいうミドルやトップは、コミュニケーションが苦手なことが多いと思いますが、ここでも顧客理解をしながらコミュニケーションを行うことですね。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

顧客理解をしてコミュニケーションを行う、ということはどういうことか。

購入前のお客様に対するコミュニケーションでは、お客様は「不安・心配」な状態で、「この発注先でよいのか？」「どの発注先がよいのか？」と考えている状況です。

実はこのときに購入後のこともたくさん考えています。

ですので、クロージングをとにかく早く行う、と言う売り手の視点よりも、行うべきは、「購入後の良い体験を感じてもらう」ということが大事です。

企業で取り組めると、受注率がすこぶる上がるのでオススメです。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

マーケティングにおけるコミュニケーションの捉え方についてです。

まずの第一歩は、マーケティングミックスの4Pから4Cへ。その違いについて。

企業が発信する、という状況から、顧客とのコミュニケーション、という状況に変わったときに、何をマーケティング担当者として考えるべきか、改めて言葉にしてみました。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

本年もよろしくお願いします。

このPodcastsは台本なしでお話しています。

つたないメッセージが多いかもしれませんが、だんだん良くなると思います笑

2021年、どうぞよろしくお願いします。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス