BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、水にレモン液を入れるとおいしい、という話。

デジタルマーケティングのとらえ方について話しました。

・webマーケティングは、売り手としてコンタクトポイントをweb＝主にwebサイトを中心としたマーケティングを指す。

・SNSマーケティングは、売り手としてコンタクトポイントをSNSを中心としたマーケティング。

・BtoBマーケティングは、企業体企業の取引のマーケティングであるので、もっと広い範囲であるがセールスマーケティングを中心に語られることが多い。セールスマーケティングは営業・販売を中心としたマーケティング。BtoBマーケティングはもっと広い範囲。

・デジタルマーケティングは、売り手としてあらゆるコンタクトポイントからデジタルで取得できるデータを活用したマーケティングを指す。とすると、デジタルマーケティングはIoTによるデータ取得など、オフラインの領域に近いところまで関わるため、オフラインのことも考えなければならない。

・デジタルマーケティングは、マーケティング全体の考慮が必要になるので、デジタルという狭い範囲で考えるべきではないととらえています。

デジタルマーケティングは、今後当たり前になるマーケティングの考えだと思っています。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

どうでもいい話は、なくしたガムが見つかった。灯台下暗し。

見積作成のポイントについて話しました。

・お客様の視点で考慮する

・社内の視点、原価の視点で考慮する

・見積書は現場に見せるかどうかは良い面、悪い面がありえることを知っておく。

・売り上げ、利益、原価にかかわるため、営業の大きな仕事の一つが見積である

見積もオペレーションにせずにどのような影響があるか、しっかり考えて作成しましょう。

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どうでもいい話は、寒い話とマフラーと手袋。

さて、購買プロセスを考慮することが非常に大事ということと、営業の役割について話しました。

営業の役割の一つに、商談・受注までの期間をいかに短縮できるか。

そのためにはお客様に気づいていただいて、発注の必要性や時間軸として早めることなどをともに実行していく必要があります。

このことは営業しかできないことととらえています。

そしてこの営業しかできないことも多くがスキルなどによって実行できるようになってきています。言語化が進んでいます。

まずはセールスのとらえ方を変えることから。まず一歩。

進めていきたいですね。

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どうでもいい話は、我が家のコーヒーはおいしい、という話です。

さて、何から始めたらよいか、困ったときの対処について話しました。

・たいていの場合、経験が足りておらず、判断ができない。決められない。

・まずは実行すること。

・事業はすべてPDCA。

・Planも自分で考えるのではなく、外部に聞く。とにかくたくさん。

・実行ができないなら、できることをたくさん行う。

大手でもとても速い実行ができる会社はたくさんあります。負けずに行動していきましょう。

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どうでもいい話は、YouTubeの検索の話。

営業職の魅力や可能性をお話ししました。

・経営者、事業主の道

・直接人と仕事する、コミュニケーションに関する深さ

・お金・事業・購買に直接かかわる

・テレアポや飛び込みはテクノロジーの力で減ってきている

価値が高い仕事だと思っています。

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どうでもいい話は、アイデアは大切ねという話。

さて、お金を稼ぐ原理原則を話しました。

結論から言うと、「大きなお金を動かすことができる人、法人がお金を稼ぐことができる」と話しました。

この視点から、職種や仕事内容を見直してみると、新しい視点が得られるかもしれません。

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どうでもいい話は、気温に敏感な今日この頃。

さて、企業規模の違いとして、商談について話しました。

企業の規模が大きくなると、

・受注までが長い

・売り上げが大きくなる

・検討者関係者が複数にわたる

など、長期化・規模の増大が発生します。

セールスとしては、早期の判断を進めてもらえるよう進行していく。SMBとは大きくことなります。

会社としても営業プロセス、商談プロセスがSMBと異なることを認識しておかなければ、苦しい計画を立てかねません。

顧客が違えば、戦略が違う。代表的なパターンだと思います。

しかし大きな売り上げを考慮すれば、ぜひ取り組むべき施策と思います。

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どうでもいい話は、Windowsショートカット便利だという話。

さて、今回は、事業規模によるリード獲得の違いについて話します。

・トップセールスでも失敗する新しい事業の市場性の見極め

・セールスもマーケティングも戦略によって全く別になる

・事業規模が大きい場合は、セールス施策。リード獲得単価は高い。

・今の会社の戦略を理解して、自分のできることを把握する

・新しい取り組みは経験がないと思って取り組んだほうがよい

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どうでもいい話は、HDMIケーブルをネットでなくて秋葉原で勝ったら安かったという話。

さて、マーケティングやセールスの戦略的な話。

顧客を従業員規模でセグメントし、受注を目指していくのは、もし取り入れていなければ取り入れて考えるべき視点に思います。

1000名以上の会社数：4000社、100名以上の会社数：54000社、100名以下の会社数412万社。

受注獲得コストと売り上げを同じ比率でみると、売り上げ・利益は変わりませんが、従業員規模が大きい会社は、受注後の継続率が高まり、1社あたりの受注額は大きくなる傾向があります。費用対効果が上がります。

また、同一企業の複数部署からの受注は増えがちです。営業せずとも仕事を獲得できるのは大きな貢献になります。既存顧客からの受注は獲得効率が5倍違うともいいますね。

SMBの事業をエンタープライズに変化させるのは、良い戦略に思います。注意点はたくさんあるのでそのあたりはまた今度。

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どうでもいい話は、なくしもので残念なもの。

さて、今回は、神は細部に宿る作業リスト、カミサイリストを作ろうという話です。

神は細部に宿る、という言葉は、海外の美術家がいったそうですが、細かな仕事がわからない人は本質的な仕事の価値がわからない、というようなことをいったそうです。

この神は細部に宿るという言葉は、ある意味完璧主義につながりそうな言葉に感じてしまいますが、そんなことはなく、仕事を細かな点までしっかり実行しましょうという考えになります。

ルーチンになっているこだわり業務をリストでカミサイリストとして作ったら意識づけされて、良い行動が生まれてくるのではないかと考えました。

ぜひトライしてみてください。

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