Fare consulenza finanziaria è molto di più che intuire il trend di mercato e generare rendimenti attraverso delle asimmetrie informative. Comportamenti di investimento coerenti, consapevoli e razionali sono perfettamente in grado di generare rendimenti.

Se non sai dove andare, finirai per trovarti dove non volevi stare.

Nel rapporto che ognuno di voi costruisce con il proprio consulente finanziario di fiducia verificate l'esistenza del Triangolo Alieno, si tratta una rappresentazione fisica della struttura di un rapporto di consulenza finanziaria, che si basa su tre aspetti: la preparazione del consulente, il livello di delega dell’investitore e la sua consapevolezza di ciò che sta facendo.

Questo triangolo deve il più possibile tendere ad essere equilatero, per evitare che si sbilanci. E’ banale dire che se il lato debole è la competenza del consulente ci si ritrova in difficoltà; la reazione spesso è quella di cercare di sopperire a queste carenze applicandosi sulla materia, col risultato di sentirsi progressivamente più frustrati nel constatare quanto sia scadente il servizio che si riceve. La via da percorrere in questo caso è invece quella (straordinariamente più facile tra l’altro) di cambiare interlocutore.

Più interessante è il caso del triangolo sbilanciato per mancanza di delega: l’investitore consapevole sa quello che sta facendo ed ha la fortuna di avere al suo fianco un consulente valido, tuttavia lo usa come un esecutore, o un filtro cui sottoporre le proprie idee d’investimento, non permettendogli di “prendere il volante“. Spesso si finisce per considerare che una banca on-line permette di avere un esecutore più economico e si sceglie di rinunciare al consulente, mentre la via giusta (e di nuovo straordinariamente più semplice) è quella di concedere la delega, nel senso di lasciare l’iniziativa al professionista, anziché farsene carico.

Infine il terzo caso: molto spesso lo sforzo di un risparmiatore è incentrato nel trovare una persona competente a cui affidarsi, con il più o meno inconscio programma di affidarcisi ciecamente. Della serie:

Questo genere di rapporti -che talvolta derivano da un approccio del consulente sullo stile “lasci fare a me“- è quello più pericoloso.

Ringraziamo Massimo Scolari, presidente di Ascofind (https://www.ascofind.it) e membro direttivo dell'OCF per questo approfondimento sul ruolo della consulenza finanziaria.

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