Comment qualifier une affaire ?

La mission d’un commercial n’est pas d’envoyer le maximum de devis en espérant qu’ils soient acceptés.

La mission d’un commercial n’est pas d’empiler les devis pour faire grimper artificiellement le niveau de son « pipe ».

La mission d’un commercial est d’envoyer des devis qui ont une forte probabilité d’être acceptés et signés.

La qualification d’une affaire potentielle s’étudie avec la formule magique : BEBEDC.

• BESOIN

• ENJEUX

• BUDGET

• ÉCHÉANCE

• DÉCIDEURS

• COMPÉTITEURS

Grâce à cette méthode, le commercial va prendre un temps d’analyse – après avoir obtenu les réponses à ces 6 items de la part du prospect – pour savoir s’il active le devis car les probabilités de succès sont importantes ou s’il se retire de la compétition car il y a trop peu de chance d’être sélectionné par le prospect.

Écoutez cet épisode de podcast pour comprendre comment vous pourrez améliorer votre taux de concrétisation, augmenter votre taux de signature des devis.

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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

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