做电商是在法拉利的圈子or夏利的圈子
大家晚上好！欢迎大家收听第二十一期的大圣对话，我是大圣。这一期我们聊的话题叫做圈子，为什么要聊这样一个话题呢？有一个刚刚入行的电商老板就问了我一个问题：老师，如何快速了解电商？快速把电商做好？知道电商各个方面，各种各样的东西？；还有一些做电商很长一段时间的老板问：如何持续赚钱？持续性到底在哪里？；
 
话题聊得很大我也没办法一两句话就清晰解释，所以我回答了一个问题：如果你想快速地了解一个类目跟行业，你就得快速融入这个圈子。如果你想持续地在这个行业得到新的认知，你就不要脱离这些持续的圈子。
 
做电商确确实实需要圈子，因为我们是对抗全国的卖家。比如我卖鞋的，我是跟全国卖鞋的在做竞争，所以我经常跟很多卖家讲：切勿以一己之力对抗全国卖家；你要融入一个圈子，当你有这样一个群体组织之后你的智慧就是群体的智慧，你的方法就是群体的方法。你可能会很快击倒一些思维方式比你低的人，因为在一个圈子里的思维认知肯定比较广阔，而最重要的是电商的变化太过激烈了，你刚学完直通车，很快直通车就改版了。你今天刚了解完什么是钻展，明天钻展又变了，就像你今天刚刚做好详情页而过一段时间就告诉你首图要进行短视频化了、详情页也要变了，整个行业变成内容化营销。所以说如果只是靠自己我们不能单独取胜，我们需要有一个圈子。
 
电商人有各种各样的圈子，美工有美工的圈子，运营有运营的圈子，老板有老板的圈子。在座的各位老板想一想：自从你进入电商之后，你进入过什么样的圈子？是靠一个人单打独斗呢？还是有一个组织、圈子来不断提高自己的思维认知呢？
 
圈子有很多，那么我们需要什么样的圈子？你会发现很多老板加了各种各样的群而这些群有的时候并不活跃，所以有些圈子是无效的。我们应该把有效的时间放在最正确的圈子上，那什么样的圈子是有效的值得我们去加入甚至是付费去维护的呢？
第一个就是这个圈子要活跃，如果这个圈子不活跃那么加入也是白搭的。
第二个就是这个圈子要长期性，就是这个圈子是偶尔有聚会还是定期的？长期的？假如是长期的就可以不断地在各个阶段引领着你的思维认知不断地在提升。
第三个就是这个圈子有没有时效性，这个圈子是不是不断地在谋求新的认知，谋求新的变化。不断在否定之前的认知，不断地求新。
还有就是这个圈子里面有没有含金量的大咖在，他能不能够在思维层次高过于你，让你在不断学习进步！
那么符合这四个点的话，这个圈子就值得你去选择。就像玺承商学院作为全国最大的电商培训机构，作为全国唯一 一个过亿级的电商培训机构，为什么很多人不知道的情况下，我们还能够做得那么好！原因是我们特别重视圈子的搭建，
 
比如说我们现在听的这个电商情报室就是一个很活跃的圈子，我们每天所有的会员都在跟我共用一个助理，我的助理每天给大家收集很多最好的店铺、最好的卖点、最好的页面、最好的产品趋势全部发给每个会员。第二个就是我们约定每个月都有一次直播例会，这就是一个长期的圈子。包括玺承的俱乐部他是一年之内就一个老师，一年就只给你配一个老师这一年就盯着你做电商、带着你做电商、长期的辅导着你做电商，你每个月开完会下个月需要做什么，下个月一定要找时间跟老师汇报一次跟老师一起做头脑风暴，再过一段时间再待2天，你会发现这个圈子很长期、时效。
 
所以说玺承为什么能够培养出那么多的TOP卖家，就是这个原因！因为这个圈子非常之长期它能够真正的，不止是一时解决问题而是很长远、很系统的解决问题。还有这个圈子的时效性与否也是很重要，所以我们每年讲课的课件都在改，每年在全国各地飞的时候课件都在不断地升级、不断地调整，每次6天6夜的大课的课件都需要做一些更改，就是希望把这个时效性传播给大家。
 
如果我们经常呆在一个老圈子，你就会自动地因为你有“以往的经验”拒绝你融入新的圈子，因为你接触到以前的知识会固步自封所以我们要经常否定自己，认为自己好多东西都需要更新。我们经常跟同学讲要多去融入各种圈子哪怕是竞争对手的圈子也欢迎，因为玺承就是要能够和所有的培训机构、咨询机构以及电商服务机构来推动整个电商行业的发展，整个中国电商经济的发展。如果大家因为拥有一些高质量、比较优秀的电商圈子把电商做得更好，我们也是希望能看到的。
 
那我们到底要进什么样的圈子呢？除了这几个特点，我们还要进一些跟我们匹配度很高的圈子。不同的老板思维认知是不同的，电商把所有的老板分成7个层级的卖家，不同层级的认知不一样。高层级跟低层级的认知简直天壤之别，比如说问第2层级以下的卖家：认为做电商做重要的是什么？他一定回答你：推广能力特别重要，我们就是因为推广不行没有流量没有展现所以电商做得不好，我没做好就是命中缺一个好运营。但是你问6、7层级的卖家同样的问题，没有一个跟你讲推广运营的，因为电商表面拼的是推广能力实际上拼的是产品毛利，电商表面数据化的洞察力实际上拼的是产品供应链的布局能力和选择能力。
 
不同层级的卖家认知是不一样的，有的时候我去讲公开课，我只要一讲到直通车、钻展的时候看到下面很多老板都在认真做笔记，眼中充满了兴奋（终于有干货了）就知道这场完了。为什么呢？因为卖家的层次太低，一个老板要是停留在这个阶段就知道他一定不是个大买家。
1、2、3层级的卖家都觉得推广能力是最重要的。
4、5、6层级的卖家他们认为电商是一个系统，推广只是其中的一环，整个电商产品的选择、视觉的搭配、人群的确定、需求的洞察、系统化的运营这些都是关键的。
而做到第6层级以上，就是年销售额5000万以上的这个老板思考的可能就是团队人员的管理、人员的绩效、合伙人制度的建立、店铺的多店布局、库存的动销、整个未来的发展、淘宝的发展趋势等等。
 
你会发现不同层级的老板有不同的认知，所以有些老板是在法拉利的圈子，有些老板是在夏利的圈子。那么我们应该进哪一个圈子呢？要进跟我们相符合的。比如说这个老板已经做到5000万以上了，再去听什么直通车、钻展对他已经没什么意义了，他会觉得很LOW他会鄙视这个圈子。而一个第三层级以下的卖家你跟他讲产品战略、市场分析，他会觉得这些不是想要的他们想要的是如何刷到第一、如何直通车快速卡屏第一位、如何学会黑车黑钻黑搜。
 
所以说当你在1、2、3层级的时候你要多去加入一些直通车、钻展等技术型的圈子，来丰富你这方面的推广能力。当你在4、5、6层级的时候你思考的是电商的系统运营、你的供应链系统是否正确、你的财务系统是否完善、你的视觉系统、客户系统、产品选择系统、店铺布局是否正确等等。当你做到第6层级以上的时候你思考的是多个平台的运营、多个团队的打造、团队梯队的打造与店铺未来规划的问题、利润分成的问题、人均绩效的问题和运营规划的问题，更多的是在决策层面。
 
所以说我们要清楚现在位于什么样的层次然后进入到什么样的圈子！那么各位卖家现在想想我们做电商到现在为止，你是在孤军作战呢？还是有一个外脑团队有一个集体组织呢？如果你没有一个很活跃、很长期、很持续、很匹配你的圈子你会发现电商想做好，其实是蛮难的。所以说跟很多卖家讲，我们要不断地融入到新的圈子对自己其实是有好处的。
 
那么如果大家经常听电商情报室的话，希望大家能够多参与我们圈子的活动，多参与我们圈子的话题让我们这个圈子越来越大，我希望这个圈子是玺承当中靠大家最近给大家最务实最时效和最有价值的长期圈子。
 
这期的语音就到此为止，祝大家好梦！晚安！

Powered by Firstory Hosting

电商老客户暴增的6度思维
2017-06-22 14:14:30

大家晚上好！欢迎大家收听第二十期的大圣对话，我是大圣。这一期我们聊的是电商老客户该怎么去维护和营销。
 
从2017年开始，整个电商正式从钓鱼模式开始转变为养鱼模式。什么叫钓鱼模式呢？就是原来很多人在用刷单、直通车、钻展、淘客在做一次性生意，不断地引流。而随着电商成本越来越高，我们发现这种做法很吃力，你上来一次超低价的淘客发现这些客户进来是购买了你的产品，但是这样的客户永远没有忠诚度。这些客户都不叫老客户而一次性的做法让你做起来很吃力，因为你在不断地引流。
 
养鱼模式，就是能够留住客户把他们变成品牌池里面的鱼。可以重复反复稳定的存在你的品牌消费当中，这就是为什么很多店铺他们不进双十一的会场，一天也能做2000万，没有参加618一天也能卖300万。因为他们有足够多的老客户群，老客户不需要你进行推广，他们会直接进来购买已经对你形成品牌认知度，不会像新客户那般难开发。
 
所以说有很多做得持久，可以做很长时间的卖家都非常重视老客户。如果你打算做个永久持续的电商企业，你从今天开始就得花很大精力来重建你的老客户 维护部门。
 
那么老客户营销该怎么做呢？
其实老客户的营销就是6度。所谓的6度就是：客户的满意度、客户的记忆度、客户的挽留度、客户的参与度、客户的交往度、客户的合作度；怎么来理解这些东西呢？就是你如何让你的老客户成为你销售额、利润的最大贡献者。
 
怎么样构建你的老客户营销体系？所谓这个人能够成为老客户他第一个基本的标准就是：老客户的满意度。如果你的产品不能让人满意，你会发现他不会再次出现二次购买。所以说把产品做好，把产品做得有差异化，把产品做得有性价比，把产品做得能给客户惊喜让客户满意这是一个卖家所应该做的第一件事情。
 
你会发现品牌卖家往往能聚集一批老客户，因为品牌卖家能够在产品上还有客户的满意度上下很大的功夫。所以要先问下自己，我们现有的产品能不能让客户买回去之后非常满意（记住是非常满意）才能够形成二次购买。所以说满意度是第一标准！
 
如果客户买了一个床柜在运输当中是会出现磕磕碰撞的情况，那么在客户没有收到床柜的时候你是不是应该在前一天就打电话询问“床柜是否在运输过程中是否有碰撞破损，如果有我们愿意全责赔付，这点你放心！”
就是解决问题要在前面不是售后而是售前。最大的意义是解决客户没有接触产品前面那个维度，满意度就会变得很高。所以说客户的满意度是第一要素！
 
第二个就是记忆度。很多客户不来你的店铺购买有可能不是对你的产品不满意，是他有可能找不到你的店铺忘记你的店铺名叫什么，而这种客户占了整个淘宝天猫体系的70%。就是一个人买了一个东西她根本都不记得那家店铺叫什么名字，只是需要的时候买了产品而已。很多人对我们的品牌没有记忆度，那怎么样才能让客户对我们有记忆度呢？
 
最重要的一个点就是——包裹营销。你要让客户不断地记得你，你就弄个非常明显的logo印在包裹上而且它不只是普通的logo印在上面，而是要让客户记住品牌名。可以在包裹上一段话、一个有趣的段子也可能是一个很特别的点，只要你能让客户记住那个这个包裹的外包装就算是成功的，打开之后这个包裹有没有你的宣传册，有没有你品牌的介绍，你没有关于你产品卖点的表达这个都非常重要。
 
就像我老婆去买女裤的时候，发现在包装里面放了一个笔记本，那么这个笔记本上有很多页是空白的相当于一个笔记本，但是本子的前几页写的都是这个企业的品牌介绍、品牌理念、品牌精神，并不比其他国际大品牌差，那么你每天在用着本子的时候都有记起他。所以有没有什么东西能够让客户记住你或者长期都能看到你，这个就是客户的记忆度。如果客户根本都记不住你，他怎么会回头第二次购买呢？而很多产品都没有记忆度。
 
所以说你的产品记忆度在哪里？有没有在包装上、有没有在赠品上、有没有在包裹打开的那一瞬间、有没有在很多点上下功夫，这些我觉得都需要我们去做思考的！
 
第三个叫客户的挽留度。客户的第一次购买很重要，当他收到包裹的那一刻如果他只收到一个产品，那么他只是完成了一次销售。那么你对他第一次销售就终止了，你没有对他进行挽留，而很多卖家只是很普通的在里面放了一张“5分好评返现多少多少”没有意义的卡片，只会对一些人有少量的挽留度。而真正有挽留度的就是客户在第一次购买收到你的产品的时候给他第二次购买降低门槛让他能实现第二次购买。
 
所以是客户的挽留度该怎么做呢？比如说这个人买你家的产品打开后，有一个卡片说：因为您成为了我们的客户为了表示对您的感谢，您在今年可以有一次机会对任何产品进行五折购买；你会发现这个客户就有机会实现二次购买，而这一次挽留度的力度一定要足够大而不是5分好评就返现几块钱。所以挽留度上下功夫可以实现客户的二次消费，而很多客户往往没有二次消费的习惯尤其是一些很低价的产品。
 
这个挽留度到底是什么？可以是五折的特权，在规定的时间内能实现。也可能说是你购买了产品，二次消费能获得赠品。只要这个挽留度做得很特殊很有个性，客户就会挽留在你的品牌池里面，而这一点也是目前很多卖家没有做的。
 
第四个客户参与度。因为你把客户挽留之后他就成为你的二次销售的客户，给你店铺打了更多的标签，同时成为了你的老客户。如果你想要他成为你长期的老客户，你必须让客户参与到品牌的互动。这个参与度是非常重要的，很多人也会建立一些会员体系比如茵曼、韩都等等都在做，手法上有“每日签到”、“收藏得积分”、“生日优惠券”、“转发换积分”等等这些都叫参与度。然后把他们聚集在一个群里面，当发新款的时候他们里面会有各种特权，他们也能帮我们测款。
 
我们这一系列的接触都是在让客户参与，这个参与度可以提高客户的黏性让他们成为你的老客户。
 
第五个客户交往度。这个交往不是你在他朋友圈里面刷屏，也不是让他收藏你的店铺，也不是让他到处签到。而是你真正与他发生深度的交往比如说：这个人买了你的衣服，你有一个专门的客户回访他让他登记个人信息，然后让他跟你讲他的“发型、脸型、风格”等等，我们有专门的设计师给你设计符合你条件的衣服。我们会给老客户建立档案，会帮你们设计衣服。当他把档案完善之后，下一批上新的时候你就跟他说：XXX你好，根据你上次你提供的尺码、风格、数据，这次我们的新品可能有符合你形象的款式，这些相当于为您身材定制的；然后他会打开你的店铺看看哪些产品是新款，只要你的产品款式OK他总会有一些款式是他喜欢的。
 
这个就是交往度，就是跟你的客户发生深度的交往。比如说某客户买了你的面膜，你7天之后回访使用效果、产品反馈、完善资料，然后把所有的服务做深，只为这一类人做服务让她们觉得每一个我们是在做“私人订制”、“一对一的服务”。那么这个客户就是你老客户当中的顶层客户，你的所有东西她都可能愿意去消费，这就是客户的交往度。
 
那么请问你的店铺有没有在跟客户做交往呢？你的客户有没有配置专门的服务人员呢？比如说这个人来买孕产内衣我们就会配了一个叫“胸部养护护理师”，那你告诉她孕产跟普通时候是不一样的，普通时候是B罩杯那么孕产的时候可能会变成B+或者C罩杯。这个时候穿内衣特别有讲究，要穿什么什么样的内衣。然后你要跟她做深度的交流，你会发现她哺乳期的时候是刚刚生完孩子你要买什么产品，孩子3-6月的时候需要买什么东西以及孕产后的调理修补产品等。你会发现深度会给你带来相关的周边产品销售，你的店铺就会从一个单品爆款变成一个多品爆款，这就是我们说的客户交往度。
 
第六个客户合作度。就是最高等级的客户才能成为你的合作客户，我们把特别好的忠诚客户、特别好的粉丝客户变成我们的代理商和线下参与者。很多的面膜商家就会把长期复购的产品跟客户发生关系，比如说把某老客户发展成为分销商给她特权之后她不仅自己用也会推荐给周边的人用。比如说你发现她是你忠诚的内衣客户，那你也可以给她特权让她成为你的代理商，让她去开微店让她成为你的传播者。比如你卖的是一些复购率比较高的产品，那么你就可以把他们变成你的代理商，给他们特殊的折扣让他带动更多的人进来你的店铺。
 
到了这个阶段的时候你跟客户就是一个合作关系，甚至你可以让客户做买家秀，可以让客户做很多很多的东西。甚至可以签约客户成为你的体验员，比如说你卖家具可以说签约了18名妈妈爸爸成为你的体验员。比如说你卖的是内衣，可以签约20名内衣体验师。到了这个阶段的时候客户可以参与你的品牌建设，可以参与到你的品牌推广，可以参与到整个的经营决策和运营里面的时候你会发现跟客户的合作度就很高了。
 
到了这个时候客户就成为你真正的“死忠粉”。那么请问我们现在店铺做老客户维护处于什么阶段？你是连客户满意度都没达到的阶段？还是记忆度没达到的阶段？还是从来没做过客户的挽留度和参与度的设计？也从来没跟客户做过深度的交往？了解客户背后的需求？
 
如果还没有，我希望今天的语音能够给大家带来新的思考。当然，你也可以把你建立老客户营销的想法和建议发送到评论区里面，我们也希望大家能有更多的分享和交流！
 
今天的语音到此结束，祝大家晚安，有个好梦！我们下期见！

Powered by Firstory Hosting

有没有运营弱美工差也能做起来的电商企业
2017-06-15 12:35:10

大家晚上好！欢迎大家收听第十九期的大圣对话，我是大圣。有一些电商企业家经常问我一个问题：老师在做电商的所有模块中，最最最重要的模块是什么？就是有没有一个模块只要你抓住了就能够把电商做好？
有的时候我就会反问：这些模块中当你把它们拆分出来，你没有哪些模块还能做得好电商，剩下那个模块就是最重要的；
 
其实电商按照大的范围来分能分成三块：
第一个，产品选择和规划模块；
第二个，产品呈现和表达模块；
第三个，产品推广和营销模块。
 
也就是说电商整体加起来就三个步骤：第一个卖什么产品选什么产品，第二个怎么样呈现产品表达产品，第三个怎么样推广产品。那么哪一个版块是最重要的呢？很多人都回答第一个，但是事实情况是很多人最重视的版块却是第三块。他们花了很多时间很多精力去学习第三块，就是如果去提高点击率、转化率该怎么做、刷单怎么搞、黑车黑钻怎么弄啊？天天在研究第三模块！
 
而所有人都知道做电商第一模块才是最重要的！因为我们发现有些企业他们没有很厉害的运营，没有很优秀的美工他们都能做得很好。为什么？因为他们的产品选择正确，产品力非常强！
我常常跟老板聊天：电商跟人一样，电商想要做得成功你就得想想，做人如何成功?只要想明白了也许你就知道电商如何成功！
 
你会发现人成功了都有三个特点：第一个，你很强！特别厉害跟谁在一起都能成功；第二个，对手非常弱，你发现你不强对手比你还弱那么你也能够成功；第三个，你有很多很多的资源人脉，那你也能成功；
 
那么对于电商来讲，也是这三条路：
你的产品力很强能够强到“原地自爆”。你不用推广不用好的美工都能做起来，我经常遇到这种情况：老板是设计师出身特别擅于设计产品，他没有很好的运营推广美工也能把产品卖得很好，甚至一个月卖几百万。
 
你发现你的产品不强，对手比你还弱，你也能够成功。所以在很多小的类目，偏门类目就能赚到钱。反而在女装、化妆品的大类目不赚钱因为对手都很强大。在网上卖一些小类目的比如说割草机、草坪、吸奶器、门把手、烘培器材你会发现这种小类目都能赚钱，他们赚钱不是因为他们很牛很牛而是因为他们的对手太弱了但凡一个优秀的人出现，就能够把他们干掉！所以我们的很多学员当中培养出很多类目top，因为对手太弱了只要我们把专业的手法告诉他们，学员就能把对手打下来，很多类目top就是这样打出来的。
 
你不强对手却很强，你怎样才能成功呢？唯一的办法就是你有很多的资源，推广特别厉害。当你推广特别厉害的时候你的产品即便不强也能够做起来，因为推广端口很厉害能让你不断重复出现在首页，出现在客户面前，客户也愿意买你的产品。所以很多人发现对手的产品也很一般、也很差、展示也不怎么样，为什么它能够卖得起来？因为它有一个好运营！
 
所以说很多卖家自己做不好电商就把问题定在运营上，说自己“命中缺运营”。没有一个好运营所以做不好，但是根本的原因是这个老板迷失了方向，他不知道电商最好做的一条道路是在自己的产品力端口，选什么产品非常重要！当你的产品选对了产品有竞争力，你的电商很容易做起来。所以我们没必要花太多太多的钱拼命研究推广，不断地在推广上纠结。你会发现推广只能够让好卖的产品卖得更好不能让差的产品卖得更好。就像凤姐去相亲，走了100家都发现成功的概率都很低，但是换成林志玲任意一家都可能成功。
 
所以说我们的产品力是一个很重要的模块，你有花多少时间来研究产品力的提升是非常重要的。
所以有没有一种运营不厉害，美工也不强就能够把电商做起来的道路呢？就是花80%的时间来研究产品和规划产品，那么你会发现店铺80%的销售额就是因为那么几个产品带来的。
 
运营再厉害他也不可能把全店铺的产品都打爆，所以有些产品能爆和不能爆是有理由的。这个产品能成为爆品一定是具有能爆的可能性和基因，那些做得好的企业和卖家都会告诉你，所有的企业做起来靠的是产品推广，产品力和产品呈现。最后的推广是只是他们放大器，能不能放大成功取决于产品有没有值得被放大的基因。
 
当很多人很迷茫的时候，天天说：直通车流量少不精准投产率低，点击率上不去！归根到底的原因并不是推广不厉害，你没必要去怪你的推广。最主要的原因是选择的产品力够不够，我们经常说不要逼一头猪上树，这个产品本身是一头猪它是上不了树的，只要把自己的产品力做好，你发现才能够做到“原地自爆”冷启动。所以产品力端口是个很重要的端口！
 
今天的语音就到此结束，感谢大家，祝大家晚上好梦！



Powered by Firstory Hosting

从美即面膜看全网电商的死穴
2017-06-14 19:00:55

大家晚上好！欢迎大家收听第十八期的大圣对话，我是大圣。上一期我们讲到过整个电商的趋势就是全网电商，这是一个不可逆的趋势。所以线下做得好都进来线上布局市场，线上做得好的也会去线下开门店，但是全网电商这条道路也是非常之艰辛的。所有线下走到线上都需要亲自做拓展，因为经过几十年的发展他的团队管理、运营跟产品的开发能力都非常成熟，他只需要破解电商这一个推广路口就可以了。
 
而线上企业转线下就不一样，很多线上的企业是野蛮成长，老板在短时间之内从一个草根变成一个真正的企业家。他的产品、各个端口包括品牌都是极其不够成熟的。所以这个时候的线下拓展叫重资本拓展，我们很可能陷入泥潭无法自拔甚至会死掉。
 
那么线上与线下之间的相互拓展最根本、最核心的点在什么地方呢？
其实就是毛利结构，是否有合理的利润结构是取决你能否成功地走到线上或者走到线下的核心。曾经一个非常有名的品牌叫做“美即面膜”，广告打得很猛也在2014年双十一当天做了3600万，卖了出750万片面膜，位居整个市场的面膜第一、美妆第二。那么这个品牌在2013年的时候被欧莱雅收购但是在2015-2016年双十一的前十名里面再也找不到“美即”的身影，而在前一段时间的财经报道消息：《美即被曝出回款不足2亿元较比巅峰时期下降90%，一代膜王就此陨落风光不再》。而面对这样一个性价比极高的面膜品牌的陨落，我们又看到了欧莱雅发布的另外一份财报，欧莱雅全年的销售额在258.4亿欧元，净利润是45.4亿欧元。其中增长最为强势的是奢侈品美妆YSL在2016年表现出了强势的增长。
 
那么为什么很有性价比的品牌却增长不了，而一个奢侈品牌却那么快？
除了我上一期所讲的消费升级原因，人群结构的变更以外。更重要的是毛利结构的问题，而美即在欧莱雅收购之后。在他提出的形象花了很多钱做了投入之后发现他的主攻方向：从线上走到了线下，他的侧重点偏向于商超渠道。而大家都知道美即面膜的价格非常低，毛利也就相对低。那么在线下5折4折拿货的情况下导致了他的利润非常非常之少，让代理商发现根本都赚不到钱。于是线下的市场之前的渠道非常之乱，对于专营店来说线上的低价策略让他们不得不压低价格来促销，但是促销对于线下的商家来说就意味着利润的消减。那么就导致美即在很短的时间内丧失了大量线下渠道的市场，而这个时候美即没有利润就导致了线下的撬动力就失去了驱动。
 
另外美即把自己的货品铺进了名创优品，而名创优品更是以低价取胜的综合集市店。而这种低价品牌带来的客户都是一次性客户他们对品牌没有任何忠诚度，所以美即面膜就面临一个很大问题就是：前期在品牌重建上投入了很多时间和精力，前端的成本很高。而在渠道的利润极其低导致了整个市场的驱动力完全不足；在美即面膜每况愈下的时候他的创始人离职了，也意味着美即面膜就此陨落。
 
那么欧莱雅收购了美即面膜，关于美即的市场下滑作出了回应说：我们并不一定要把收购进来的每个品牌做成国际品牌。所以有的时候一些国产品牌被国际收购一部分是因为大品牌想把你吃掉，利用完榨干之后就失去了价值。很多国内品牌被国外收购之后都慢慢地被吸干、榨干死掉了。
 
为什么美即会在这种转型的过程中死掉呢？归根到底的原因就是毛利问题。我们也一直反复强调，只要中高客单价的毛利才可以足以支持一个企业应对任何的电商变革和企业变革。
 
假如你没有利润，你会活的很痛苦！ 尤其是电商企业最能体会到这点。当你毛利极低小的时候很难受，因为赚不到钱。做大的时候更难受，因为你会发现更大的风险和死穴就是库存。如果你的毛利很低，那你就必须靠跑量才能生存下来，如果要跑量就必须备有足够的库存。所以说他对你的库存动销率就要求极其之高，那你要不断地奔跑。所以说很多企业家做大的时候晚上睡不着觉，很可怕的库存成为了自己的死穴。只能被迫做各种各样的转型，但是由于只习惯于打低价所以在转型的时候非常之难，要么壮士断腕，要么消失掉。
 
为什么会出现这种情况？因为所有的商业规律告诉我们：由低价往高价打那是难于上青天，由高价往低价打是俯冲直下顺其自然很容易。
品牌就强调“扎架子”，只要你把架子扎得稳。有足够的毛利市场给客户传导你的品牌价值，有朝一日你任何一次促销都会吸引一大批忠诚的客户。
 
为什么只有中高端毛利才能让一家企业应对任何变化呢？
假如你有足够多的毛利发现运营端口不行，你可以聘请优质的运营人才甚至是合伙合股邀请高手运营。
如果你发现视觉不行，因为你有足够的毛利，你可以花很多钱去重塑品牌形象。
如果你发现卖高客单价卖不起来，没关系。只要你有足够多的毛利可以聘请专业的策划团队，他们会给你很好的意见帮你找到可以卖高客单价的支撑点。
如果你有足够多的毛利，你就舍得在服务上、产品上等等下功夫。把每一个产品做得很好，让客户喜欢上你而不是一味地消减产品的体验让客户对你失去信心。
所以说中高毛利客单价可以让你变成一个产品好、团队好、客户体验佳的企业，这个过程可能很慢但是意义最为重大且是最为正确的一条道路。但是在国内大多数人都是想赚快钱，想一次性做好。很少能够耐得住寂寞、受得了挫折、经得起诱惑去做品牌的。那么中高客单价的市场就面临了巨大的空白，所以说很多品牌就此崛起。但凡这么做一旦这种品牌进来打低价你会发现对很多品牌的杀伤力非常强大，而他们得以崛起并且正常运作就是因为这个！
 
我在很多课堂上也讲过：毛利结构是所有的核心。你会发现未必配备了优秀的团队但是在做电商的时候却不亏钱，归根到底的原因就是有足够的毛利。那么如果你想走全网电商这个趋势下比较好的一条道路，你一定要走向中高端，走向品牌化，走向合理的利润结构！合理的利润结构不是超高价也不是超低价而是抓住中产阶级，只有抓住中产阶级未来你才能够成为一个大企业。
 
希望今天的语音，能够对你重新布局产品和未来有一点的思考。那么今天的语音就到此结束，祝大家有个好梦，晚安！



Powered by Firstory Hosting

电商还能做多久？机会原来是这个！
2017-06-13 11:58:40

大家晚上好！欢迎大家收听第十七期的大圣对话，前段时间有一些电商的企业家老是跟我探讨一个问题：现在的电商还有几年的做头？
 
整个平台不断地倾向于品牌化，不断地去扶持大的品牌、扶持线下、扶持传统企业，也在不断鼓励电商做得好的企业去开线下实体店包括林氏木业、三只松鼠、阿芙、茵蔓等等，很多品牌都在布局线下。那么像我们这种弱小的企业到底还有几年的发展前景。以前做电商都是躺着赚钱的时代而现在即使配备了优秀的团队，发出高额的工资很努力很辛苦也只能赚取一点点稀薄的利润甚至是亏钱。
 
那么我们应该如何应对现在的电商，我们到底该怎么走得更加持久一点？
其实4年前，我就跟很多卖家讲一个问题：未来的电商一定有一个趋势，这个趋势是任何人都逆改不了的，这个趋势就是全网电商。
 
所有线下做得好的品牌企业一定会去做线上，要么是被现实倒逼着去做线上，要么就是被平台邀请去做线上，而现在正是这两条路。那么所有线上做得好的也一定去开线下门店，现在很多电商特别优秀的企业已经开始布局线下实体店，这就是未来所说的全网电商。当然马云说这个是“新零售”，其实也不是什么新零售也就是全网电商一种展示。
 
那么为什么会走向全网电商呢？其实是整个电商消费群体发生了巨大的变化。
很多人都在问：老师，电商还有多少年发展？
我跟很多弱小的电商企业家来讲讲：大概还有5年，如果是大的企业家来讲可能有10-30年的发展机会，但是随着人工智能，随着工业化的整体变革4.0时代的到来，可能电商也会沦为传统企业。
 
那么对于弱小的电商来讲还有5年的机会，为什么说还有5年呢？因为就目前来看，很多类目是存在大量蓝海的。很多人觉得电商很难，其实是没有意识到电商现在人群结构的变化，现在的电商但凡做到“消费升级”就可以快速的成为一个品牌。
 
前段时间我跟电商情报室的会员们进行一次直播，这次直播我给大家介绍了很多在1年、2年之内甚至更短的时间成长起来的新企业并且拿到了风投，而且很迅速的在网上做到了很高的销售额。那么你姑且可以称他们为“淘品牌2.0”那么淘品牌的1.0跟2.0有什么区别吗？就是1.0只是视觉上页面上做了点微创新，有了一个基本的定位。而2.0是在做消费升级！
 
什么是消费升级？其实在10年之前电商的人他们可能是20岁出头或者是一个草根或者是兼职者，而当时的消费人群也是很多低价人群。而现在10年之后的电商，那部分草根、那部分底层人士、那部分被别人看不起的的淘宝卖家，现在已成为企业老板要么是公司的创始人、要么是某个领域的专门人士，而当时的消费群体也已经从一个基本的职员变成了高管、股东、创业者。
 
也就是说中国最早培养起来的一批网民现在已经成长为了真正的中产阶级，原来他们或许很喜欢低价、淘抢购、聚划算等各种各类的低价活动，你会发现越来越多的人不会去这些活动买东西（聚划算也没有以前那么火了）。也真是现在消费能力决定了他不在乎价格的折扣是多少，他们更在乎的是消费体验。所以说你但凡看一看这个电商市场会有一种感受：真的到处都是蓝海，绝大多数类目都是在卖货没有一个在做消费升级的趋势。
 
所以在直播当中，给大家看了很多很多的案例。所谓的消费升级就是现在的客户更加注重体验感、享受感、分享感、有趣感、互动感，你的产品能不能被客户收到的时候愿意去分享，愿意去传播觉得非常有趣而且不断的回来购买呢？那么如果你的行业还没有人这么做，当你这么做了很快将成为一个很厉害的持续盈利的电商品牌卖家！
 
那么如何让我们快速升级呢？其中最重要的模块，最简单的例子就是外观。只要你的产品在外观上稍稍做有一些不同，都会引起巨大的行业裂变。
比如说“江小白”，江小白这个酒好不好喝我们暂且不论，但是你会发现他把白酒做成小瓶装而别人都是大瓶子。别人是大瓶他是小瓶，别人是高度他是低度，而最最精彩的是他的瓶子每一个都写上一大堆的文案就是我们现在很流行的段子。那么你会发现他仅仅是做了这样的传播就让客户对品酒的需求转移到“文化白酒”。他就能很快从市场上杀出一条血路一年可以做30多个亿。
 
比如说“小罐茶”，小罐茶的创业者也是一个90后，一个90后的卖家既然能颠覆整个茶行业。为什么？因为他也在产品的外观上做了升级把每罐茶变成一罐一泡，变成小罐。并且一个茶叶买到1000多元的价格是多大的暴利啊！而且他成为了中国礼茶的标杆，并且快速的拿到很多风投。
 
再比如说，一个做内裤的叫做“焦内”。在“内裤
男”这个市场不管是七匹狼、花花公子、南极人都非常之强势而且价格都很低。而焦内可以从这个市场中杀出来并且做出高客单价的产品也是源于他在消费者的体验上做了很多升级。
 
再比如说，一个品牌叫“轻生活”。他只是用了将近有一年半的时间做电商就被估值过亿。他卖的是卫生巾，他所做的差异化就是把每一个卫生巾的包装盒变成一个特别有趣的包装盒。
 
再比如说“neiwai”、“大象”有很多很多说不尽的品牌，那么在我们上一期全国老板的电商例会直播中，我就讲了一点：其实很多很多类目都是蓝海，我们绝大多数的卖家没有做到消费升级，不知道现在的客户群体已经从低端人群发展为中产阶级。中产阶级都渴望买高客单价、渴望去享受有品质有趣好玩的产品。尤其现在的主流群体是85后，所以说今年天猫的服装市场在不断的大量招商就是希望能够满足85后和95后的消费群体。
 
那么我们现在不但是要洞察消费者更要满足消费者的升级需求，要走在消费者的前面，要让他们参与进来、互动起来、传播起来，尤其是要在外观上下功夫，要在参与性上下功夫。那么如果你的产品能够让客户去分享，感觉有趣而且不断地参与像江小白一样：扫个二维码就能够让写一段话出现在瓶子上或者上传照片定制特别场景的酒。
 
你会发现沿着这条路一望到底也有100个左右的品牌等着诞生，因为已经有20-30个品牌已经这样诞生了。而我在策划各种品牌当中也发现了一个问题：我们彻底地改变了低价，我们在同行卖30几块钱的时候卖390块钱，而且活得很好别人都在打价格战的时候，我们能够很稳定地做到高利润区的运营。
 
那么我相信如果你能意识到这部分人群的变化，就能意识到产品升级所带来的极大撬动力。未来的中产阶级的市场一片空白也需要一大批新兴的品牌诞生！
 
各位同学如果你对今天的语音有小小感触的话，我们思考一下：请问你们行业的外包装是不是很丑？所有产品的形象是不是很丑？所有产品的互动是不是很差？所有产品的调性和品牌精神是不是很弱？如果是的话，那么你的类目就是蓝海！
 
今天的语音到此结束，祝大家好梦！我们下期见！

Powered by Firstory Hosting

碎流量时代的首页流量秘密
各位电商企业家大家晚上好！欢迎大家收听第十六期的大圣对话，这一期我们给大家分享的话题是——碎流量时代的首页流量。
 
什么是碎流量时代呢？其实从2017年之后我们会更加明显的感受到淘宝的流量不仅大部分来自于手机端,而手机端的流量也在大部分进行碎片化，也就是你会发现淘宝店首页已经全面的开始社交化、碎片化。
 
打开淘宝网我们会看到“有好货”、“比买清单”“每日好店”、“超实惠”、“爱逛街”、“生活研究所”等等各种端口的一些版面，那么我们的流量端口的手淘首页流量也变得五花八门，所以这些流量我们都无法做一个精准的控制。
 
也就是说你不是想上有好货就能上得去的，你会发现：现在的运营对我们上这一类型的流量束手无策。我们的运营技术不管有多么的高超，我们的直通车不管有多么的厉害，你会发现好像首页的流量并不凭你的意志能够出现，这个流量显得那么碎片化、千人千面化、标签化。所以说如果我们想获取这些流量，想让我们的宝贝能够拿到更多的首页流量，我们需要真正的了解这个流量它是怎么被打碎的，为什么这么碎？
 
首先，整个淘宝首页的流量分配有三种逻辑：
第一种逻辑就是，淘宝自动推荐。
第二种逻辑就是，达人推荐。
第三种逻辑就是，你的推荐。为什么叫你的推荐呢？他会根据你搜索、购买、浏览习惯会立马匹配出相应的宝贝出现，这就是我们讲的标签化。
 
那么这三个逻辑，首先系统推荐，系统会推荐什么样宝贝在首页里展现呢？至少必须要满足的：①主图必须是白底图；你会发现从淘抢购、爱逛街、必买清单、有好货、生活研究所等等这些端口都是白底图，也就是说你不做白底图你是上不了系统推荐的首页的。
②你的产品一定不是超低价；
③你的产品一定具备高点击；
④你的产品最好具备差异化；
当你的宝贝满足了这样几个点的时候，你会发现你的宝贝就很容易被系统自动匹配到首页进行展现。
 
第二种逻辑，达人推荐,我们在前几期已经讲过。就是你只要去做一些达人流量的合作，你就会获得达人推荐并且这些流量也是淘宝中非常重要的端口。那么淘宝达人的推荐：我们可以自己申请淘宝达人，也可以跟那么达人平台合作。这个流量也不是可控的，所以我们就暂且不讲。
 
第三种逻辑就是，由你的行为记录导致后台系统来匹配的首页流量。而这个流量就是我们可控可循的流量，如果你想轻易的拿到首页流量而最重要的是在这个端口。
什么叫我们可控的首页流量呢？比如大家打开手淘APP搜索“文艺连衣裙
复古风”你点开一个宝贝浏览一下然后返回首页，你会发现那个下拉框的关键词马上就变成了“文艺连衣裙
复古风”。你会发现你刷新一次之后它下拉框的关键词就完完全全跟你浏览的宝贝相互一致，然后拉到最底下猜你喜欢里面也会跟你出现相匹配的宝贝，所以说淘宝有很大一部分碎片化的流量叫“及时流量“。这个及时流量是根据你的行为记录、购买记录自动快速匹配的移动流量。
 
那么我们如果想拿到更多的首页流量，首先你要知道淘宝会根据你的行为记录来匹配流量也就是意味着你可以强行地跟首页流量打标，如果你想让你的宝贝拿到更多的首页流量你要理解首页流量它是如何被反向打标的。
 
淘宝的底层逻辑是这样子的：如果这个宝贝被你浏览过、收藏过、购买过、加购物车过等等这些动作，那么这个类型的宝贝就有机会出现在“有好货“、”生活研究所“等等这些首页流量里面来。那么这个流量就是被你打了标的流量，只要是行为动作它就有类似的宝贝，记住是类似的宝贝并不是你加购物车的那个宝贝会出现在首页里面。
 
你会发现当你看完一个宝贝加入收藏、加入购物车之后你再返回首页猜你喜欢那会马上发现一个跟宝贝款式、标题、产品价格、风格都极其相似的产品出来，那么这个宝贝就是根据你的标签由系统匹配出来的。
 
那么讲到这里，你是否应该知道如果拿到更多的首页流量了呢？
其实你就要学会给你的流量打标签，你要让更多的人开始收藏你的店铺、收藏你宝贝、关注你的微淘，然后加购、收藏这些很重要。然后最能够快速提高你的宝贝上首页的原因就是：这个宝贝是被老客户第二次购买，加权分很高！！还有一个很快的加权分方法就是：买你这个宝贝的信用消费等级很高，那么他也会很快把你带到首页上去。
 
那么还有一个方法就是借助你同行上首页，我刚才说了你去搜索一个文艺风的连衣裙你会发现猜你喜欢里面有个相似的连衣裙。也就是说只要你跟你的同行宝贝相似，你的同行如果被浏览被查看过之后，在猜你喜欢就可能出现你家的宝贝。
 
你要理解什么是“猜你喜欢”，就是你可能会买。那系统是怎么样判断你可能会买这个宝贝的呢？首先你们的标题相似度、产品相似度、价格相似度、人群画像相似度等等极其高的时候，它就会把这个宝贝出现在浏览过的猜你喜欢里面。
 
那么能不能保证你家的宝贝在对手的宝贝被浏览过之后，你家的宝贝就能出现在猜你喜欢呢？其实这个也很难保证，但是如果你家的宝贝去抢过对手的流量，去做过定向推广和定向拦截尤其是在钻展里面做过相似宝贝定向而且有比较好的点击和成交。那么恭喜你，你们同行的宝贝只要被人点击和浏览，你就极有可能会出现在猜你喜欢里面，因为你宝贝被打了一个“有转化率的、有拦截能力的猜你喜欢宝贝”。
 
今天给大家讲那么多其实就想告诉大家一个道理：淘宝的碎流量碎得很有意思！它的碎一个是为了把这个流量变成差异化鼓励更多中高价格段的产品起来，鼓励更多有品质差异化的产品。还有一部分碎是为了把流量变得精准化给卖家做一个匹配性的推荐。
 
所以你只要理解它为什么要这么碎？是为了提高客单价让中高客单价的产品卖得更好，让差异化产品获得更高的展现，让品质化的产品得到足够多的展现，让想买到宝贝的人能最快的找到宝贝。就应该能明白今年的很多推广手段都在做一件事就是：打标。只要你能够不断的打标，你就能获得很多的手淘首页流量。
 
那么请问你在手淘首页流量里面有做什么样的布局？有去刻意的打标签吗？有去拦截过你的竞争对手吗？有让客户关注过你的微淘、收藏过你的店铺、关注过你的品牌吗？你有没有让来客户复购你的产品呢？你又有没有在不断的争取做中高客单价产品呢？我相信这些都很值得我们去思考！
 
那么今天的语言就到此结束，晚安祝大家好梦！

Powered by Firstory Hosting

日本游学之优衣库参访的思考
2017-05-23 22:26:36

各位电商企业家大家晚上好！欢迎大家收听这一期的大圣对话，我们前面几期就给大家讲解游学的两家企业，今天我们接着日本游学的行程讲解参访的第三家企业——优衣库。关于优衣库很多人写过很多的书包括他的模式、理念有很多的介绍，那么在这里我再讲这些东西就显得没有意义了，我想从另外两个角度来阐述一下我们这次游学参访优衣库的感受。
 
首先，优衣库现在已经是一家极大的公司。这家公司也有很强力的危机感，虽然在服装设计的市场竞争中处于行业老大的地位，但是他却慢慢发现新一代崛起的消费群体并不那么接受优衣库。在我们参访的时候优衣库的讲解员阿布老师就提到现在很多年轻人都选择在网上购物而不会选择在线下店购物，这个对优衣库是很大的冲击。在原本我们认为日本的电商市场是极其落后的，而这次去完之后我们发现日本的电商也是在趋势性的增长。
 
原来的世界认知里面日本永远不可能出现一个大的电商平台，因为日本没有二级三级四级五级市场的划分，不像中国有省代、市代、县代每一级别都有价格差。而互联网就是消灭了价差，直接把最原始的价格卖个消费者。日本的大量人口都集中在大阪、东京这样的城市，所以日本主要是消费群体是集中在一线城市，没有办法完成价差。于是日本的电商并不怎么发达他们在线上线下购物基本都一样，到楼下买个东西跟网上的价格基本没什么差别，所以他们的电商一直都无法发展起来。在原来的世界认知里面是这样子的。
 
但是这一次去的时候发现其实还是有一些群体在选择网上购物，我们在日本游学的时候基本上不用带现金出门，你只需要有支付宝很多店铺都是支持支付宝付费的。所有你会发现新一代的人在改变消费、支付模式，而日本的电商跟国内有很大的差别就是日本的电商线下线上基本都是一致的价格，很多人选择线上是因为物种极其丰富，选择线下是因为极其便利。
 
而新一代的年轻人更多是在选择线上，所以说在日本，亚马逊不是一个平台而是一个品牌。你问现在的日本年轻人最喜欢什么样的服装品牌，得到的答案是亚马逊而不是优衣库、zara、hm等。你会发现亚马逊在他们心中是一个品牌，这个品牌所有的东西就是他们完整的生活方式。
 
针对于此优衣库做了另外一个调整，他又开了一个附属品牌叫做GU。那么这个品牌的主要模式就是摒弃了以前只卖常规款式的做法，而且开发了很多特别手年轻人喜欢的潮流衣服。他是由一个美国人在负责，他希望跟现在的年轻人贴得更近，所以做些很潮很时尚的衣服。
 
那么优衣库也在做这些多元化的布局，因为大的企业必然会面临更大的危机感同时也不得不被现在的趋势所改变和挑战。
 
这是参访优衣库的第一个感受！就是日本的电商对实体店其实也是有影响的。
 
第二个感受是，其实优衣库为什么能做那么大？就是我前几期说的，他符合品质性价比的特征。那么除此之外，我最大感受就是优衣库以及日本很多的企业都在做消费者全家的生意，从小孩到大人整个家庭的生意都在经营，包括无印良品很多品牌都是如此。
 
为什么一个消费者全家从小到大都会只消费一个品牌呢？我们很多同学回来之后一直在谈论这个问题？为什么国内不会出现这种情况，而国外日本会出现这种情况？
 
源于日本有一个很与众不同的“工匠”精神，日本人特别的讲究标准化、守规矩、很有原则。据说他们洗餐具至少要洗七遍以上，而他们对一件事情相当执着。有一家开寿司店的品牌，他们只开一家不追求高额的增长，有一些品牌他们也不追求全国连锁。他们祖祖辈辈可能就只做一件东西很执着于产品的品质和体验。所以说就给客户造成一种印象——这个品牌的所有产品都是极其好的，所以从小到大客户都愿意去消费这个产品。于是优衣库有小孩的、大人的、男人的、女人的都有，他覆盖了整个家庭人群。
 
那么这种工匠精神是令人叹为观止的，我们在游学的过程中走在日本的大街上很少看到垃圾，我们发现即便他们的大楼在进行建设也会把整个大楼都包起来，让你根本都不知道里面在施工，就不会导致任何的粉尘会落到大街上去，在建设一座高楼之前会把整个范围包起来。他们的垃圾车也都是包得很密封的，就是他们在做一件事情是极其苛刻的，我们中国跟日本在竞争产品质量的水平是完全不在一个级别的。所以很多国人去日本会去买一个马桶盖，一定要去买他们的电饭煲。因为日本的工匠精神很执着，这种很“慢”的工匠精神可以积累很多时间的客户群体，所以一家企业存在20-30年被称为“小龄企业”，可能一百年以上的企业有很多，而这个工匠精神的产生让我们很佩服很值得我们去思考。
 
为什么我会将很值得我们去思考呢？就是这个工匠精神未必适合中国。就是日本这种很执着很死板的精神其实在日本这种整个竞争格局很明显的时候，已经突显出巨大的问题。在日本考察的时候发现日本人很少创业，特别是日本年轻人很少去创业，日本政府花大量精力来鼓励大家创业都未果，而日本的员工很少离职，不会轻易地去改变自己的工作就是他们去做一件事会做到很长很用心很投入精力。
 
但这个工匠精神让我们看到另外一点就是：日本已经缺乏了经济向上的希望。也就是说，在工业时间日本一定是一个卓越的国家，任何人都无法打败他。而在移动互联网时代中国人就比日本人有太多的优势啦，因为中国人极其的灵活，虽然不执着、虽然产品的质量不是很优秀，但是中国人的创新精神、创造精神和复制山寨精神是极其之快的。
 
中国人的灵活造就了中国人在互联网上极其的领先，所以中国的商业社会，你会发现每隔一两年都会出现一些特别牛的企业和品牌。比如说前两年的滴滴、快的，这两年的ofo、膜拜单车等等，可能随时会出现一些百亿级的企业。
 
在互联网时代中国是极其领先的，因为互联网就是要创造、灵活而不需要死板。这一点，中国在支付方式、在互联网的商业、在商业模式的构造都已经走在世界的最前端，而在日本永远都不可能出现这种情况，因为他们的年轻人并不热衷于创业，他们的企业也并不热衷于创新，他们不愿意去改变原来的模式。
 
就是这个国家一切都是在循规蹈矩地去运行，我去日本超市购物买东西的时候我发现他们真的特别“循规蹈矩”，因为我买了一堆食品之后总共是4600多日元而身上只有4000日元，我询问到可不可以先买4000日元剩下的金额刷卡消费，当时日本的零售员回答说不可以，就把多出来的600日元东西都拿回去了。然后让我付了3900多的日元之后我不得不再次把其他的东西拿回来刷卡消费，你会发现这个东西在国内是很容易解决的事情，然而在日本就不会这么去变通。
 
所以日本这个国家他有他的好处，就像其工匠精神非常值得我们去思考，也给我们很大的震惊也昭示着中国未来要向着一个高端品牌化的品质性价比产品，要追求一些有奢侈力的一些品牌，要做一些比较能让人忠诚的一些产品出来就需要集中性地运用这种工匠精神。
 
但是我们没必要完全的学习日本，因为日本在这种工匠精神的模式下他们已经失去了灵活发展的机会，他们国家已经没有了经济向上发展的活力，一直在循规蹈矩的进行运作。而这一点中国都在领先，这一次日本游学回来最大的感触就是中国未来的发展将是整个世界上非常有竞争力的模式，中国已经不可替代成为未来整个世界经济的最前端的引导者。
 
作为一个电商卖家能够在这样一个国度里面看到这么多的商业模式的变更和迭代，其实是一个非常好的事情，我们的活力还有很多，不像日本很多格局已经形成，没有办法找到新的创业机会。在中国有大量的机会存在只要我们用心去发现，用心去探索。
 
这就是我参访第三家日本企业的感悟和想法，当然这些都是个人见解，希望能够给大家带来一些对日本新的了解和看法。那么今天的语音就到此结束了，大家有什么问题可以在下面回复，我会定期从大家回复的问题里面进行录制下一期大圣对话的内容，就是你有什么问题我都会尽量的给大家一些回复。
 
晚安！感谢大家！

Powered by Firstory Hosting

日本游学参访唐吉柯德的观后感
2017-05-20 09:35:25

大家晚上好！欢迎大家收听第十四期的大圣对话，我是大圣。今天给大家讲解在日本游学第二天参访的一家企业，这家企业叫唐吉柯德，而这个讲解人就是创始人中村好明先生。他很热情并且给我们做了详细的PPT讲页，比无印良品的店长讲解的更加深入。
 
他说唐吉柯德这家企业已经实现了27年的典型增长，而在日本所有上市企业当中能够坚持10年增长的都很少，而坚持20年增长的少之又少，而连续增长27年的目前为止全日本只有两家公司，一家是就是唐吉柯德，另外一家是家居的品牌，这个品牌比宜家做得更好，后续将会给大家讲解这个品牌。而今天给大家分享的是唐吉柯德店铺的经营模式。
 
首先，唐吉柯德是在整个日本里面坚持24小时营业的企业。有人问“24小时营业”有什么特点呢？“711“、”宜家“好多便利店都是24小时营业的啊。那么唐吉柯德的24小时营业跟其他的有什么区别呢？
 
我们应该了解唐吉柯德在我们中国相当于一家什么样的公司，其实他比无印良品还要低端一点。无印良品卖的东西，唐吉柯德也会卖，好多都会有但是比无印良品要低端很多。相当于是中国的一个大型的小卖部，大家可以这么理解，如果高大上一点也可以理解成像“大润发、沃尔玛、人人乐“类型的商超，但是他又比这种大型商超看起来整体装修、装潢以及人员的配置显得要低档很多。就是一个标准的杂货店感觉，我们去参观其企业的时候发现他的店铺陈列、位置、会场狭小，就是这样低档的杂货店却成为了27年增长的一家企业。其中很重要的原因就是——24小时营业。
 
他和便利店不一样，便利店只有日用吃的饮料之类的他什么都有，就满足了在日本观光旅游的朋友一天都在游玩没时间去购物，晚上回去后才发现所有的便利店都关门了（在日本很多店铺关门时间都较早）而唐吉柯德就发现这个蓝海市场。所以他在行业里面把自己的店铺做成了24小时营业而且比便利店更加具有优势，同时还比便利店便宜（因为量很大，采购成本极其之低），所以他满足了日本大众民众的消费需求。中村先生也举例证明说：如果日本人不知道唐吉柯德这家企业，那这个人就一定不是土生土长的日本人。
 
那么这家企业是如何做到这么低的毛利还能够赚钱的呢？因为他的毛利只有20%多一点，而运营成本都需要10%以上。那他是如何做到盈利的？
 
其实跟我们用的策略是差不多的，叫做“混合毛利”。这也是很多电商企业在用的一个方法，就是有一个“引流款”,其他是“利润款”和“限量款”。而这个超市也是一样的有些价格低到非常之低，让客户记得他们的每个店铺都有不同的低价，他们的价格都是不同的，在这家店铺这个是最低那么在其他店铺就是那个是最低。所以说他的价格给别人的印象就是超低价格！
 
如果你去过唐吉柯德的店铺会发现他好多的产品都在降价打折，而这种低价吸引了大量的人群，最主要的是他们低价吸引过来的人群不止是买低价的产品也会买利润比较高的产品，再加上唐吉柯德自主也在开发产品像沃尔玛一样做自己的牌子。所以说他很多的毛利慢慢地就被提高了。
 
当然最主要的是他们有一个很好的管理模式，这个模式就是按照单品授权。他的每一件产品就相当于一个创业小公司一样，唐吉柯德里面所有的员工即便是在地震和辐射阶段很多人都不愿意离开这家公司，原因是公司是他们倾注了很多心血就像是他们创办的。
 
唐吉柯德做到了让每一个在公司的员工都非常具有“主人公”意识，甚至一个临时工都具有相应的权利和一些想法能得到施展的机会。唐吉柯德因为产品极其丰富，他把每一类的产品都分割为一小块给员工，而这个产品你有自主的定价权。你想卖多少你就定多少完完全全跟你自己挂钩，很多员工会自己定价、自己选品，所以每个店铺的产品结构是不一样的。这就激发了很多员工的积极性，卖得特别好的他的提成绩效就会越好，卖的不好提成绩效就会越低。所以每一个员工想尽一切方法来推广他的产品争取好的展现陈列位置，然后精打细算地核算好每一份产品的毛利，特定的想一想如何比去年有更大的增长，价格应该怎么定。
 
所以这家公司总部已经变成了一家“服务公司”来服务各个店员，而店员才是真正的创业者。这也导致了总部基本上不用怎么管控而店员却可以以极大的用心度帮总部解决好所有的管理问题。而这个模式也是很值得我们去学习的，基于这种模式的很多公司都在采用，所以日本就做了一个叫“阿米巴模式”如今也传到了中国，而韩都衣舍就是采用了阿米巴模式才得以迅速的拓展开来。
 
阿米巴模式就是小组织、小单元来单独核算，给每一个员工一个创业的机会。而这点在唐吉柯德做得非常到位、非常出色，整个公司发展的速度很快在国外很多地方都在开店，这家企业在管理上、经营上下了很多工夫。日本的企业还有一个很大的特点就是：他们跟所有消费者洗脑都是从小朋友开始，无印良品在这个寸金寸土的东京也愿意在店铺里面设置了“儿童体验区”，而唐吉柯德也是要求了很多小朋友来参观体验店铺同时跟小朋友一起做互动，所以唐吉柯德已经在日本人小的时候就植入他们的品牌理念。
 
很多人也会问从小孩子教育他有什么用，他又不买你的东西，27年前唐吉柯德刚刚成立那时候的小孩子也就成长为现在的主要消费群体。所以他们每年要接待很多人去参观唐吉柯德的店铺参观，不断给客户洗脑他的趣味性、便宜性以及品牌的理念是什么。很多人从小的观念就是唐吉柯德有一个标签——又好又便宜，最世界最好最便宜的就是唐吉柯德，同等价位上唐吉柯德永远是最优质的产品。
 
所以说这家杂货店他们卖的产品除了那些日常日用产品以外，还有劳力士、LV包包、爱马仕包包等等。很多人觉得不可思议：谁会去杂货店买奢侈品？但是很多人就会去这个店铺买，因为这些都是真品而且比其他地方要便宜很多，因为唐吉柯德就代表既是真品又便宜。反而很多外国旅客会去唐吉柯德购买东西，唐吉柯德也不断给外国旅客以及小孩子洗脑，从小开始做文化传播让自己的品牌得以立体的呈现在客户面前。
 
很多日本品牌都喜欢这么做，不断给客户洗脑从小孩子做起。他们洗脑的方式就只有两个：出书和参观；他们非常喜欢别人去参观他们的企业，一参观就有机会去阐述然后就成自己的企业文化，第二是出很多很多关于企业的书。而我们国内的企业又有多少人要求消费者去参观你的工厂、参观你的企业、体验你的企业文化，又有多少人去跟客户产生互动呢？
 
我觉得这些东西都是需要我们重新再去做思考的！好，今天的语音就基本到这里，我们给大家完整的阐述了唐吉柯德基本的状况，有兴趣的同学可以去更深入的了解下。
 
今天的语音就到这里，祝大家好梦！我们下期再见！

Powered by Firstory Hosting

日本游学之无印良品观后感
2017-05-19 23:42:42

各位电商企业家们，大家晚上好！欢迎大家收听第十三期的大圣对话，我是大圣。这段时间我带着很多学员在日本游学参访很多企业，第一个参访的就无印良品，我想把我们参访的企业一个一个的给大家做分享，让大家能够了解国外的一些企业的运作理念以及对我们做经营中的启示。第一家企业无印良品我相信大家都不陌生，因为国内有很多他的店铺。
 
无印良品他为什么能够成功呢？在做宣讲的时候这个企业的一个店长跟我们这么讲说：无印良品特别愿意在质量上下功夫，把每件产品的都做得极致的好！因为一个好产品可以带动一批客户忠诚于无印良品；然后他们就给我们讲了一下韩国的一家无印良品业绩很差，是靠一双小白鞋做起来啦，那这双小白鞋的成功是基于它在很多的鞋垫包括舒适度上下了很多的功夫，自己觉得好穿也不是单纯想着赚钱。就是因为好穿很舒服所以全店的人都穿这双鞋并且推荐给周边的朋友，然后很多人开始发现这双小白鞋特别舒服而这家店铺也由此取得了巨大的成功。
 
这位店长说他们无印良品从不打任何的广告、不做任何的推广，只是靠产品在吸引人，把产品的质量做到极致的好，让客户的体验有一个完全不同的感观，可以跟其他品牌有明确的区分。所以说无印良品给我们传达的思想就是：他舍得在产品的质量上下很多很多的功夫；当然这都是他的一面之词。
 
作为一个经常研究商业体系的人，我倒并不这么认为！
 
那么无印良品的成功到底是靠什么成功的呢？你可以说他很在乎产品的质量很在乎客户的体验感。要说质量做的好中国国内的很多产品质量都做得很好，包括无印良品这双鞋也是在国内代工的，中国工厂的产品质量很多都能达到国际水准，我们完全可以把店铺的产品做得很好。那为什么没有出来像无印良品般的企业呢？
 
你说可以说无印良品很会做调性。他的整个店铺装修得很有体验感，你会发现他到处摆满了各种各样的书，其中大部分都是在介绍无印良品的。他不断的通过这些书来阐述无印良品的经营哲学，书只是占了整个销售的1%但是却占了有30%的地方而这30%的地方摆设和陈列都不是集中在一块，是每个地方都能看到书架。所以你会感受到好像不是在逛一个超市，可能是一家很有趣、很有文艺气氛、很有家居环境、很有艺术感的一家图书馆。他们之所以这样构造是为了让客户的体验感更好让人觉得这是一个非常有趣的店，客户就愿意去传播分享这一家店铺。而同时也解决了女人逛街的时候男人很无聊的环节：男人看书，女人看产品。这样一个良好的结合也给他带来了很多这种家庭客户。你也可以说他的整个店铺装修得很有体验感，所以导致无印良品做得很好。
 
你会发现每个人的角度都不一样，你可以说是他的店铺装修非常有个性，你也可以说他的产品极其简约看起来非常有质感;你也可以说他在不断传导经营哲学显得非常有文化的一个品牌，你也可以说无印良品跟所有的品牌倒行逆施：他是第一个提出产品不用任何logo还给客户一个真正产品原来本身的样子。我们不在产品上印任何的logo所以也叫——无印良品。他满足了客户想使用好的产品但又不喜欢被别人看到他的牌子不是大牌的虚荣心。你也可以说无印良品这个调性吸引了一大批人。
 
但是我想说的是，这些都不是最重要的。无印良品之所以能够做得好，因为他符合了一个最大规律，这个规律只要任何的一家企业符合他都能够成为一家很大很大的企业。而所有做得大的有规模有体量的企业也大多数符合这个特征的，这个特征总共加起来三句话：
第一个：高大上的包装；
第二个：中等的价格；
第三个：超级出色的客户体验；
 
汇总成一句话就是：性价比！大家可以看下周边所有成规模的大品牌，他们的包装都挺高大上的，都看起来很像国际大牌很有大品牌的背景。但是他偏偏就不卖大品牌的价格，他卖一个稍微比一般品牌贵一点的价格。只要你够得着，一般也能消费的起，所以他的价格就是中等的，记得是“中等的”不是最高也不是最低。而他的产品体验却一点都不比大品牌差，叫“超级好的客户体验”。那么客户在这样一家店铺购买产品的时候，既满足了虚荣心（因为很高大上）又满足了自己钱包的投入和产出比例，看起来很有性价比。同时也让他觉得这产品和超级大牌、奢侈品牌没有什么区别，所以说并没有觉得自己是在吃亏反而觉得那些买奢侈品牌的人好像是“暴发户、不理性”只是为了炫耀自己，而我们才是真正懂得品味的人。这种性价比它不是打低价的性价比是一种有品质的性价比，它满足了最大的消费群体——中产阶级。
 
中产阶级这个范围非常的广，之前雷军曾说过“得屌丝者得天下”。其实凡是得“屌丝”者可能一时得了天下，未来必失天下。只有得“中产阶级”者才能得到天下。所以说小米的业绩一落千丈有很多的负面就是因为执着于打低价品牌也迫不得已要开始走向中高端，所以小米后续出了很多像中高端靠拢的手机、电器等东西都是在往中高价格靠拢，因为小米发现得屌丝者根本得不到天下只有得中产阶级者才能得天下。一个店铺一个品牌只要具备了这三个点他一定能够成为大品牌，这三个点就是：高大上的包装、中等的价格、超级好的客户体验。
 
那么怎么去理解这个东西呢？这需要把你看到的所有大品牌全部找出来，都能够做大概差不多都符合这三点。比如说星巴克他就是国际大品牌的包装，然后又卖了中等的价格你只要稍微踮踮脚就能够消费得起，对你来说也并不是很难的事情。同时他又看起来非常有档次，咖啡也做得挺好喝的，但你也喝不出和其他奢侈品咖啡的区别，所以说星巴克就变成了很多人在炫耀自己的照相馆。再比如说宝马、奔驰、麦当劳、肯德基、优衣库等等，你看到的很多大品牌都在严格的执行着这个标准——品质性价比。
 
一定要给自己企业做一个高大上的包装：国际品牌、知名企业，不断地通过各种采访宣传广告来传播自己的经营理念，然后又卖了一个中等的价格，超级好的客户体验。所以这种类型的企业能够成为各个行业的老大，因为价格卖得特别高就成不了规模，价格特别低就必死无疑。所以只有这种企业能成为领头者，不管你看到的优衣库、麦当劳、奔驰、宝马这些品牌太符合这个特点，都在执行简单的定价和品牌策略叫做：品质性价比。
 
那么这些给我们什么样的启示呢？就是告诉我们定价不要做得太高并且千万不要做得太低，一定要守住中等的底线。如果你要卖得中等你就必须要有高大上的包装，只有一个高大上的包装才能衬出你的产品显得很有性价比。所以说一定要有个高大上的包装才能卖得起中等的价格，再加上你的客户体验感很好你就会积累一大批中高端客户。
 
为什么很多人提价之后卖不动呢？为什么很多人从低价格战脱离出来后很难推动销售额的增长呢？根本的原因是：很多人是选择了卖中等价格但却没有高大上的包装没有超好的客户体验，所以最终导致自己卖不动。
 
大家记住性价比是比出来的，不是凭空产生的。就好像之前有个做童装的卖家，他的童装基本上都卖20-40块，价格很低。
 
他说：老师，我们做得很累，天天发很多货也不怎么赚钱，我们也想做高客单价。我们分析了下发现大部分的都在卖20-30块钱，我们想做一个60-70元的价格段，这样我们就有足够多的利润。
我说：可以啊，这个市场是有的，只要你愿意去做你很快就能拿到这部分市场。
 
然后回去之后这个卖家给我反馈说：老师我们已经调整了三个月的时间，发现价格提上来之后，我们原来的客户反而丢失了，而现在的价格却吸引不了新的客户，客户们也不认可这个价格都不愿意买觉得很贵，为什么原来20-30块钱现在要卖60多呢？所以说我们现在销售业绩下滑得很厉害！
 
他说：老师，你天天讲的这些理论貌似听起来很有道理但是听不符合实际的。
于是我反问了他一个问题：请问你们行业有没有卖60-70块钱的童装而且卖得特别好的？他回答说有，我并让他打开那家店铺（因为当时是电话沟通）并且告诉我他的定价是不是基本都在100块左右，而那个60-70块钱反而是他店铺里最低的价格。
 
然后他马上打开店铺去看说：老师您是对的，他店铺大部分价格都在100-200块钱而60-70块钱反而是最便宜的。
我说：你知不知道他为什么卖得动60-70块钱的？因为他整体的包装是定位自己是能卖100-200块钱的产品，并且他又对比出来一个60-70块钱的价格段叫极度的性价比。所以这个对比一出来他就满足了客户又想买100-200块钱的童装又不想花那么多的钱，他会觉得既然你卖那么贵的童装那你的60-70块钱的童装应该也不差。所以他就满足了这一部分客户群体，同时他的产品质量做得也不错，才能吸引一大批在这个中低端客户群带里面摇摆的客户，迅速地吸引一大批客户开始选择一个品质的童装。
 
而你的店铺为什么卖不起来，因为你原来都是卖20-30块钱突然调到40多块钱，别人就觉得这个40多块钱是最贵的。如果你想卖得动40-50块钱的就必须把价格全部调到80-100多的价格段，然后找出一些款式你觉得能卖爆的你卖40-50块钱，客户就会对比出性价比。所以说很多大企业就是这么做的，宝马、奔驰他们都会做一些很高大上的款式而不卖，就是为了“装门面”；富安娜搞一套上万块钱的家纺但是他们不卖也是为了“装门面”。所有的品牌大多数都是类似，一定在营造一个“性价比”的元素。
 
我们一定要了解一个企业他能够成功是因为他符合一种规律，并不是他某一点做的好，是他那个“基因”符合中产阶级的需求。那么我们现在的电商最缺的就是中产阶级，很多类目没有中高客单价，没有人去服务中产阶级大部分的人都在打低价。而服务中产阶级需要极度高大上的包装并且把价格带设置得非常正确，然后才能获取到这一部分巨大的流量。
 
希望大家能够了解什么叫“品质性价比”。它和打低价完全是两回事，这个是无印良品以及所有类似的大企业给我一个重要的启示。我希望这个启示能够给大家带来一些新的思考。
 
今天的语音到此结束，祝大家好梦！

Powered by Firstory Hosting

一个亏损5年多老板的病因
2017-05-17 14:16:28

大家晚上好！欢迎大家收听这一期的大圣对话，我是大圣。好久没有给大家录音了，因为这段时间特别的忙。我现在在日本东京来录制这段语音，这期的话题叫做“精力”。
 
为什么要聊这个话题呢？源于一次我遇到一个卖家，这个卖家做电商有很长时间，他对我说大概做了5年半的时间。我问他这5年半做得怎么样了，他回答说，老师我发现电商太难做了，一点都不赚钱，这5年多扔进去了一两百万，所以说现在没有什么信心，发现电商不是我们能搞的，像我们这种传统企业还是好好做线下吧。
 
当他这么说的时候我跟他说：你原来是做线下？
他回答说：是啊！发现电商根本都不是想象中的样子。
 
于是我问他：你懂的推广吗？你有真正去运营过店铺吗？
他回答说：老师这个我哪里有时间啊，太忙了！基本上货源这方面我都没有时间去理顺，供应链太复杂了根本办法抽时间去看电商这一块东西。而且技术端太难了，我这个年纪也钻研不进去！
其实我之前也遇到过像这个卖家的问题，很多人都说自己没有精力放在电商这块。
 
于是我接着问他：那你们的电商做着5年来一直在亏钱，你们都没有尝试去其他地方学习吗？去培训去提高自己的思想认知吗？去了解整个电商的东西，虽然我们传统企业转型过来的也许接受能力没那么快，但是多接触接触还是慢慢能够了解的嘛！因为电商其实也并不是很难，不了解的觉得它很复杂，真正了解的人发现它特别的简单，其实也没有那么多的复杂度，只要你愿意用心去做。
 
这个卖家就说：老师，很多人都跟我说电商运营非常复杂，我们根本都学不进去，所以说我就一直在花很高的薪水去招一个好的运营。我希望能够招到这样一个运营来解决我电商这一块的通道，希望能够把它给做出来。
 
其实企业家，尤其是传统企业转型到电商的企业家特别希望能够通过招聘一个优秀的运营来解决自己电商端的所有问题。在他的认知世界里面，他认为只要找到一个优秀的运营就能解决电商所有的问题。其实很多人都不知道这个想法有多么的错误和严重！我经常跟很多的老板讲一句话：要投资在自己最擅长的领域，自己完全不擅长的领域不管有多大的诱惑力都不要去投资！因为你对它是不可控的。一个老板千万不要指望自己的员工比自己还努力，这是不可能的！
 
很多电商老板都想找到一个优秀的运营解决所有的问题。于是我就对那个老板说：你完全不懂电商，你是怎么样判断这个运营的水平高低呢？第二个，如果他的运营水平真的很高，请问上一个老板怎么舍得放他离开呢？假如我是上一个老板，我早就把他发展成我的店铺合伙人了。
 
如果这个运营水平不高，那你招聘过来又有何意义呢？
如果这个运营水平特别的高，你认为他会跟着你拼命吗？假如很赚钱他为什么不自己出去干？非要跟着你干呢？所以说这个运营水平好不好，你都没办法把控。好不好你都没有一个明确的判断标准，你自己也判断不了。
 
很多人想把电商做好，都想依赖一个好运营。或者找一个怎么怎么样的老师去给店铺做顾问，其实我说这些都是次要的，最主要的是我们自己愿不愿意去懂，能不能把这个事情变得可控，愿不愿意花精力在这一块。很多人做电商的精力并不在电商上，他们花大量的时间在做线下。所以说觉得线上根本都没有时间去管理，没有把时间投入在线上电商去做是根本都做不好的，因为这么多人这么努力这么辛苦做电商都未必能够做好。如果你完全对电商没有一个整体的认知，盲目去做只能亏很多钱，因为你从来不了解电商。
 
你觉得电商很难的时候你一定赚不到钱！只有你真正地了解电商，觉得电商特别的简单，原来就这几个很重要的版块，你花精力一个一个搞，你肯定会很赚钱！如果你不去管理，随便招聘一个运营就想把电商做好，假如这都能做好，那真是“天理不容”！
 
所以说，精力在哪里，结果就在哪里！整个电商无非是三个版块：
第一个就是，供应链的选择。这个是老板最擅长也是最可控的。
第二个就是，产品力的呈现。做一个高点击高转化的呈现，只要我们解决了高点击高转化接下来电商之路就非常之顺利。
第三个就是，产品力的释放。运营最大的作用其实就在释放你的产品力，推广只能让好卖的产品卖得更好！不能让不好卖的产品卖得更好！
 
所以说很多时候一个电商能不能做的好，并不完全取决于运营。运营只占了三分之一的重要性，其实更重要的是你的产品布局规划以及你的整个店铺的定位呈现。而这些都是我们自己可控的并没有什么难度。我们一年有365天，假定我们每天能干好一件事，哪怕就只是干好一件事，每一天进步一点点你会发现这一年里再难的电商都能把它摸得很透。但是很多人不愿意投放这么大的精力来，很盲目地在做，也从来不愿意把真正的精力放在这块。尤其是一些传统企业特别浓厚而对电商特别不重视的地区，或者主要精力不在电商上的企业更容易出现电商的亏损。
 
我去石狮地区讲课，发现石狮很多企业大部分都做不好电商。因为他们的精力不在这一块，在福建石狮这个地方，很多人做电商的套路都是在走捷径，他们不是很正常的在运营一个电商系统，而是想着怎么样去赚快钱。一到那里讲课他们经常说：老师你不要给我讲品牌定位，也不要给我讲别的。我就想知道什么是“黑车、黑钻、黑搜”，我就想知道“如何快速刷到第一名”。
 
心态上很多学员特别急躁，我一直在寻找为什么这个地区的很多卖家心里面都这么急躁呢？后来一位老同学告诉我，我们这个地方做电商的圈子基本上都是比较倾向于“短频快、走捷径、赚快钱”的方法。
 
因为他们没有静下心来的这种可能性，他们很浮躁。他说老师，在我们安溪做茶具很多人不管店铺赚不赚钱，出门的标配一定是宝马车装装面子。很多人去做电商的时候会告诉他的供应商，说我们做的挺好的。供应商看他们开的车，也确定挺好的。一做电商居然就换了宝马，然后他就压供应商的货，一压就压三个月甚至半年，他拿货一百万基本就能卖两百万。货值就是两百万，压上三个月基本就是六百多万，哪怕他只有50%的动销其实他的钱已经全部回来啦。所以主要的是很多人不指望电商赚钱，哪怕电商卖一票只赚1块钱甚至不赚钱，他们都愿意干。为什么呢？因为他们把这部分钱拿出去买房子做高利贷。
 
当时我听到的时候觉得很惊讶，但是接下来这位同学说的让我更惊讶。他说，老师举个例子，我从你家拿货，我压了你三个月的账期。这时候你是不是需要拿钱去做周转呢？
我说：是啊！
他说：你既然需要钱，我又压了你的账，你肯定拿不到现金。于是我跟你说，我们是很长时间的合作伙伴了，现在给你推荐一个朋友他可以借你钱做资金周转而且利息特别低，别人5分你只要2分就可以了。而殊不知所谓的朋友其实就是他把自己的钱拿来做高利贷。也就是说供应商不知道这个卖家是借了他的钱，压了他的账，拿了供应商的钱放高利贷。我听完之后瞬间就“炸掉了“！觉得太不可思议了，太聪明了！
 
很多人在做电商的时候就是在用这种“现金流“的方式去干别的事情，就像在郑州有的人觉得亏钱没有关系，我拿一百万的货我可以卖两百万。假如我只卖一百五十万我就算是亏本的，但是我把这钱随便压两三个月买两三套房子转手卖出去就能赚到差价。所以很多人他们不只是做电商，他们没有把精力放在做电商的经营道路上，所以很多人都在赌一个活动，赌一个双十一，这一年能不能赚钱就已经很明确了。
 
精力不在于此，电商就难以做好。之前很多卖家跟我说，老师电商到底该怎么样才能赚钱？其实我就回答说，你把精力放到这里，愿意去研究深究它，其实没有什么难的，所谓的技术其实就是跟开车一样的道理——挂挡、踩油门、踩离合、前进倒退就这么点事情。更主要的是我们如果能够把每天的精力放在这里，研究好一件事情。每天研究研究自己的供应链结构，研究研究自己的店铺呈现，研究研究推广，一天只干好一件事，做电商肯定不会差到哪里去。再加上对电商的认知，你的电商也一定不会很亏钱。
 
很多人就是因为线下的产业太多、项目太多不怎么重视线上，也不愿意花精力在这里，所以说电商就很难做得好。
 
这次来日本，发现日本人有一个很重要的点就是他们很聚焦而且做一件事情可以做一百年，祖祖辈辈都在干一件事情。就像有一家寿司店我们想去尝试，导游说不用去了，已经预约到两个月之后了。他说这家店只有9张桌子而且没有菜单做什么是看主人的心情，但是想吃到他们家的寿司极其不容易。而且一个人差不多要花三万日圆去吃一次，为什么很多人愿意花三万日圆去吃一顿寿司呢？
 
然后导游回答我们说，这家的寿司味道特别好，祖祖辈辈都在做这个而且从不去追求高增长，他们只想把事情做好。不管生意多火爆，他们只开6家店铺，到现在为止没有全国连锁。就是他们对一件事情的执着精神让日本有了很多很多又小而美又很高利润的企业，其实我们做电商的时候也需要投入精力——执着的精力去思考事情。我见过无数传统企业转型电商的老板都做得挺好，而且有些60岁以上零基础的也都做得很好。其实就是我们愿意把精力投放在这里——你的精力在哪里，钱就在哪里！
 
所以说我今天的语音就让跟大家传达一个问题：坚持每天做好一件事，每天进步一点点。你会发现我们企业的经营之路就会越走越好，因为所有的经营并没有什么难的，只要我们把思路理顺，每天倾注精力去解决一个问题修正一个方面，所有的东西都不会很复杂。
 
好的，今天的语音就到这，希望大家能够有一个好梦，祝大家晚安！

Powered by Firstory Hosting