用降维攻击来选择必然盈利的电商市场
2017-11-25 23:45:04
 
各位电商企业家们，大家好！上一期的我们讲了一个话题：用高维的眼光来规划产品，讲到最后提到第二个思路是用降维的角度来切入市场。
 
什么是用降维的角度来切入市场呢？怎么来理解这句话？
降维，我们举个例子来理解：你是一个高中生，而在高中生这个群体里面，你并没有占太高的优势，在高中生群体里面竞争你发觉很吃力。但是如果你选择跟小学生比力量、比体格，你就更容易胜出，这就叫降维攻击。就是把自己拉低到一个比自己原来水平更低的洼地里面做竞争。
这个降维攻击最早的概念源于一本书，一本书叫做《三体》的科幻小说。这个概念被运用得最广的就是互联网，互联网界充分地利用降维攻击来做市场切入。
 
怎么来理解降维攻击，用具体的商业案例怎么来思考这个东西呢？
举一个例子，降维有很多维度。假如一个飞机厂商去做汽车，这个就叫做降维，因为他本身是做飞机的，安全系数要求很高、技术极其复杂，而这个时候是以做飞机的标准来做一辆汽车，各方面的工艺都显得特别安全，所以飞机厂商去做汽车就叫做降维攻击。
 
比如一个做单反的去做手机，拍照上他就比OPPO显得更加清新，因为他是用单反相机的品牌背景去做手机。
 
比如酷狗和酷我这两个音乐界的老大，本来是音乐APP里面的品牌，而这个时候他们选择做耳机这个细分的小市场，这个就是在做降维攻击，并且大家可以看到他们的耳机卖得都挺不错，因为他依托了原来的优势，跨界式的进攻另外一个市场。
 
比如金龙鱼本来是做食用油的，现在去做大米。
 
比如小米原来是做手机的，现在去做移动电源。
 
比如天猫、京东原来是做互联网平台的，现在去做便利店、超市。
 
这些就叫做降维攻击，因为这些根本不是他原来的竞争维度了。迪士尼原来是搞儿童娱乐产品的，现在去做书包和玩具这样的细分产品；用宝马的授权去做车品（汽车小器件、车载、香水）；这些都是降维攻击。就是你用一个名牌来打一个品类市场。
 
比如你用LV的授权来做围巾；用维多利亚的秘密授权来做性感家居服；用百度的授权来做导航；用360的品牌授权来做防黑客的摄像头；用同仁堂的牌子来做艾灸贴；或者用国外的牌子来做国内的产品，这些都叫做降维攻击。
 
所以很多女装的运营在女装这个类目做得并不是很好，当他换到别的细分小类目就能够赚到钱，因为大类目竞争很激烈，而小类目的市场竞争没那么激烈，就能赚到钱。所以女装的水平去做一些细分类目、长尾词都比较容易成功的原因就是选择了降维攻击。
 
上面提到的这些是跨界降维，还有一种是水平降维。
什么是水平降维呢？就是本来我们水平很高的，我的整个产品包装很高大上，但是我却卖了个你意想不到的价钱，这就叫降维攻击（水平）。
 
比如优衣库、宝马、hm、zara、麦丹劳、肯德基这些都叫做水平降维，因为这些企业都是国际大品牌，他们的包装都是非常高大上，产品做得都可以，但是价格卖得都是中等偏上一点，只要你稍微踮脚就能够得着，不是很高的价位。
 
我们本身比对手都要高大上、优势比对手强，但是去选择同样的姿态来跟对手竞争，就是你长了一张林志玲的脸，在结婚的时候却要了凤姐的彩礼，这个就是水平降维。跟你原来的“体积”是不符合的，你在客户心里面有个超强的性价比。
 
做水平降维的其实就是在同一个市场做降维攻击，比如星巴克也是包装得高大上，但是他的价格却很亲民。就是我用了一流的视觉、一流的产品，却卖了一个三流的价格，并让你享受到了一流的服务，这就叫做降维攻击。
 
第三个维度叫做产品降维，所谓的产品降维是什么意思呢？就是把产品的标准降低一个维度，用更高的维度来要求我们的产品。比如以婴儿的标准来做成人家纺；以光学和医学标准来做护眼灯；用可外穿的标准做家居服；用敏感肌肤的标准做安全面膜；用人都可以吃的标准做狗粮；这些都是产品降维。就是标准都非常苛刻，但是做得东西其实根本没必要那么苛刻的，这个就是产品标准降维。
 
就像有一个叫“黑白调”的办公椅品牌，他的广告语是“睡椅子比睡男人还舒服”。椅子本来是用来坐的，他却用睡椅子的概念来告诉我们这是用设计师的理念做出来的“平衡感很强大”的一把椅子。他用睡椅子的概念来打坐椅子的市场，这个就是高标准进攻。
 
之前有个民营品牌叫“麦拉贝拉”，做了一款哈衣叫“可以吃的哈衣”，因为很多宝宝会去舔哈衣或者去咬哈衣，但是市场上没有说哈衣一定要达到什么样的标准，所以他打了一个广告叫可以吃的哈衣，这个就叫产品标准降维。
 
讲了那么多就是想告诉大家一个问题：如果你想在市场里面很容易做到成功，要做到我本身就比这个市场上的所有卖家更具有竞争水平，要么我的产品比他们都高，要么我的视觉、服务体验比他们都高，要么我的出身背景、品牌优势比他们都高。我们一定有一个东西让我们觉得我们在这个行业里面跟你竞争，其实我们已经把我们的维度降低了，这个就是降维攻击。
 
总之，找一个百分之百能打败对手的市场，找一个轻松做起来的市场，找一个对手都很弱的市场，找一个你一看就信心百倍、已经能都预知你是行业老大的市场，这个就叫做降维攻击的第六感。如果你有以上这些感觉，说明这些市场你完全可以进去做降维攻击，而且你这时候切进去很大程度上是能打败全行业，成为行业老大的。
 
希望大家能从你自己的类目开始思考，可不可以用跨界的理念来做跨界降维，可不可以用水平降维的理念来规划你的整体店铺，可不可以用产品标准降维的理念来做你产品卖点的表达。如果你能做到这些东西，我相信你一定能找到一个百分之百打败对手而且做起来很轻松的市场，这个市场就是降维进攻的市场。

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如何做一个100万利润的电商爆品
2017-11-17 20:03:52
 
各位电商企业家们，大家好！有一个卖家问我说：一个电商企业做到什么样的标准才算是一个合格的盈利卖家呢？
 
我的回答是：如果是一个淘宝天猫，那么单店一年的净利润能够做到100万就是一个合格的盈利卖家。如果你开一个淘宝天猫店，一年的净利润连50万都达不到，那其实这家店铺不能算是合格的电商卖家，虽然他比不赚钱的店铺更好。
 
如果开一个店铺，辛辛苦苦搞供应链、管员工、搞运营、做页面拍照、选产品，这么累一年才赚50万，那你不如去一家公司做高管，也许会过得更加幸福。所以说一家店铺如果算是合格的盈利卖家的话，那么他一年的纯利要做到100万以上。
 
这个卖家就问了我第二个问题：老师那如何做一个净利润100万以上的店铺呢？
其实这个问题要知道我们选择的基因到底是不是具备100万的店铺，我们也在探讨有没有一个方法可以让一个店铺一年能够产生100万的净利润。我们每年能打造出一个“一年百万”的净利润爆品，假如每一年你都能找到或者做出这样一个爆品，那你就能成为一个合格的盈利卖家。
 
看起来是比较难的，但其实他有固定的方法论。因为我是做咨询出身，所以凡事总会讲究方法论。
那么到底有什么策略能够让一个店铺实现一年有100万的利润爆品呢？其实有一个方法论而且我们通过这个方法论也确实打造了很多年利润过百万的爆品，这个方法论就是用高维的眼光来规划产品，什么叫高维呢？
 
高维就是高维度，这个方法论完整的表示是：用高维的眼光来规划产品，用降维的思路来选择市场。这两句话是规划产品和选择市场最核心的两个方法论，如果能够把这两句话理解透彻，你做电商的时候就有可能完成一年可以净赚100万，且每一年都可以做到这样的市场体量。
我们今天就讲第一个“用高维的眼光来规划产品”。
 
上一期我们讲到电商做好的三个最核心的关键点，一个是产品、一个是呈现、一个是推广；而呈现是在呈现产品，推广也是在推广产品。所以说在所有的维度都是表现产品在市场中推广和呈现的反映，一切的根源都在于产品，这就是电商界所谓的“产品为王”。
 
我们也知道全网那么多宝贝，并不是每个宝贝能变成爆款。到底怎样的宝贝能够成为爆款？我们怎么样规划出爆款呢？用高维的眼光来规划产品，意思是你要用更高的标准、更高维度的思考来规划你的产品，而不是和同行站在同一个起跑线上的思路来规划你的产品。
 
举一个最简单的例子，在用高维的眼光来规划产品这个方法论里面，有两条重要的铁律，你可以把这两条铁律写在本子上（这个铁律100%能打造爆品）：
多需求一定能够打败单需求；
精需求一定能够打败泛需求.
如果你始终坚持这两条铁律来做高维度的思考，你的产品力就一定具有维度的竞争力。怎么来理解这个东西呢？举个例子，曾经有家店铺叫做“第一卫”，出了一款产品叫“会充电的手机壳”，而会充电的手机壳在手机壳这个类目中，就比普通的手机壳多了一个需求叫——会充电，而移动电源这个类目里面就多了一个超薄还能保护手机的需求，所以这个产品就能变成爆品，因为他比原来的需求点多了一个需求，这就叫多需求。
 
具体来说就是你的产品在满足主需求的同时，还能够衍生多几种其他的需求，那么这些需求点就有机会让你的产品打败众多对手。比如以前的榨汁机只是榨汁，后来榨汁机可以用来破壁，就是把细胞壁打破，在变成果汁的同时能提升营养力。再后来又进化出另一个需求叫加热破壁，你以前喝的是凉果汁而现在喝有温度不会刺激肠胃的热果汁，这个产品就比原来的榨汁机更有竞争力。这种需求维度的综合让这个产品竞争力加了很多分，即多需求是比单一需求更有竞争力的。
 
我们再用这个点来思考一个东西，比如净化器这个市场。看起来净化器这个类目貌似已经很难做了，大牌林立，净化器是使空气去除雾霾变得干净，这个是主要需求。如果我们能在主需求的基础上升级为多需求，举个例子，这是一个可以制造氧气的净化器，市场上有一种产品叫“制氧机”，假如我们能把制氧机的功能和净化器的功能做一次结合，可以制造氧气的净化器。它一边可以净化空气，一边可以制造氧气，那么它就能够在净化器的市场里面重新找到一块新的市场并且占有这个市场，因为他的产品是站在更高的维度来思考的，那么这个产品就比其他普通的净化器更具有竞争力。
 
现在我们来反思下自己的产品，我们的产品除了满足自己的主需求以外还满足客户其他新的需求吗？记住：多需求的产品出现后一定能击败单一需求的产品。当然了，如果我们的需求点有很多，每一个都能满足，那么就等于没有满足，所以还是需要找到主需求！
 
所谓的多需求可以打败单需求是指：你已经有一个主需求，再加上另外一个主需求，两股主力可以打败一股薄弱的单力；比如手机的技能是打电话、发短信、看视频、听音乐等需求，这些每个手机都能做到，那么这个需求点就失去意义，你必须重新提炼需求。比如有人主打音乐，有人主打拍照，有人主打充电快，这些就是在原来的需求上再找新的主需求，来完成自己多需求的重新确立。
所以说多需求可以打败单需求是产品升级和高维度规划产品的铁律。
 
第二个叫精需求可以打败泛需求。什么叫精需求呢？就是你比对手更加充分满足客户的主需求。记得我说的是主需求，比如客户有十个需求，而你的对手每个需求都能做到5分，你只要一个需求能达到10分并且这个需求是主需求，那么你就能打败对手。因为十个做成5分的不如一个做成10分的，这就叫精需求可以打败泛需求。
 
我们不需要平平庸庸的每一个都去满足，只需要满足那个最重要、最渴望解决的需求即可。
这个怎么去理解呢？我举一个具体的例子给大家讲解：
有一个叫“neiwai”的内衣品牌，这个品牌在内衣里面的价格比较偏高，他为什么能够做得好呢？因为他是在所有的内衣品牌里面第一次用了精需求来打败泛需求，就是市场上的内衣都在说自己能够“聚拢、收腹、材料好、外观好看”等，这些需求都是泛泛的，没有一个特别突出精彩的。而“neiwai”在这里面找出了一个最重要的需求，就是所有人都能够接受的——“无致敏”内衣，他的内衣特别干净卫生而且穿在身上特别舒服，舒服到什么程度呢？连敏感肌肤的人都能够穿他的内衣，且挑不出毛病。所以他就在“无致敏”这个点上做到了极致，让别人都知道他家的内衣特别的舒服，舒服到敏感肌肤的人都喜欢穿。他在市场上这个需求点的极致满足，让他很鲜明的完成了品牌的确立，和那些泛需求相比，他的需求尤为明显。这就是用新的高维度来规划自己的产品。
 
再比如，在餐饮里面有一个品牌叫“太二酸菜鱼”，为什么叫太二呢？因为他的目标是做成全宇宙第二大酸菜鱼品牌。他只做酸菜鱼，全店只有一道菜。在普通餐厅里面，很多人都是用了很大一本菜单，很多菜品供客户做多种多样的需求，因为多需求是比单需求有竞争力的。但是他却反其道而行，只卖酸菜鱼，让自己的需求变得极致单一。将这个酸菜鱼做到10分，做到了极致，那么客户就认为他是所有做酸菜鱼里面最厉害的，而鱼又是一个泛需求，假如这家店只做狗肉那么客户的接受度就会下降很多，因为很多人不吃狗肉，而鱼是全天下人都会吃的，所以这个需求点的面是足够宽的。他就通过这种单点的精准满足来完成自己的竞争力。
 
这也就是很多产品定位人讲的——聚焦，聚焦是用精准需求来打败泛需求的一种典型代表。
讲了这么多，我希望大家能够跳出你的产品来思考你的需求是满足了一个还是满足了多个？你的需求是满足了5分还是满足了10分？这些是我们思考这个产品能不能变成爆品，支不支持你变成高利润企业最重要的一个点。如果你想要有一年100万的爆品，你要知道只有这个产品有足够多的竞争力，才能够为你创造利润。这个产品到底是单需求还是多需求？是精需求还是泛需求？这些都是我们需要思考的。
 
如果你想完成一年净利润100万，除了这个产品维度要高（用高维的眼光来规划产品），还要用降维的思路来规划市场。
 
什么叫做降维的思路来规划市场呢？下期再给大家详细讲解，如果我们能够做到高维眼光来规划市场，降维的思路来切入市场，我们就可能完成爆品必爆的过程。

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选择什么类目做电商才赚钱
2017-11-17 17:38:53
 
各位电商企业家们，大家好！前两天有个卖家发微信问我一个问题说：老师我们是一家新的店铺，到底怎样做才能做好电商呢？
 
其实对于老店来说新店更容易把电商做好，因为我们还有的选，还可以重新规划，重新设计，重新进入一个我们规划的市场。对于老店他的产品线已经确定，整个体量市场选择都已经确定，竞争对手已经确定，有诸多的限制。
 
那么如何做好一家新的店铺或者说一家店铺真正做好的根源是什么呢？
其实我们把现在所有做得好的电商卖家，能够每年都盈利的卖家做一次盘点，会发现无非有三个重要的原因：
第一个，他们的产品有优势。如果一个卖家他的产品有优势，他是比较容易做好电商的。现在你身边就有些卖家的推广并不怎么厉害，视觉呈现也不是有多好，但是他每年都在赚钱，或你可能也正在经历这样的状况，自己做起来了并不是你的推广特别优秀而是你的产品有优势，你是靠产品赚到了钱。所以产品有优势的卖家是比较容易做好电商的。
 
第二个，呈现有优势。所谓的呈现有优势就是你的视觉做得很好。假如你去看你的类目，大部分页面做得很LOW而你能够把你的页面做得有逼格或者是完全差异化的场景，那你就可以把电商做好。就好像很多年前的家居服行业，价格特别低都是20-40元的价格段，价格战也打得昏天暗地。因为家居服是在家里穿的，大概都长成睡衣的样子，直到有一批卖家最早起来做可外穿的家居服，他用时装的理念来改造家居服的款式，让自己的产品具有一定的优势，同时在拍摄风格更是突出“可外穿”这个概念，从而把几十块钱的东西一下子卖到了100-200多。大家可以去看下家居服行业里面基本上100-200块钱的产品都是在走可外穿风格。
 
而这种店铺能做得好源于他的呈现风格和原来有本质区别，除了产品款式上的升级以外，他们的拍摄场景从原来的地摊货变成了有自己风格的可外穿产品。有的是偏向于欧美可外穿，有的是韩版可外穿，有的是文艺风的睡衣，还有一些是宫廷风格的睡衣。从不同的角度，他们的风格开始走向了正规化。所以当你的行业产品拍摄得都很烂的时候，可以说你的行业就是很好做的类目。
 
所以选市场要选大多数人长得像“凤姐”的类目，你进去只需要在视觉呈现上面稍微努力一下，你就会变的很优秀，因为绝大多数人都不是很优秀。选择市场除了选择产品有竞争力的市场，还可以选择对手页面没有竞争力的市场。
 
第三个，做得好的卖家就是推广特别牛的卖家。这一类卖家不一定找到特别好的产品，视觉也不一定特别牛，但是他们在技术运营上是非常厉害的。这一类卖家很容易就把自己的店铺做得更好，也就是因为这一个误区导致很多卖家都以为技术特别重要，发现对方的产品不好、视觉也不好都能做起来。我们每一个卖家都希望我们的产品不用怎么做升级，页面也不用多好看，但也能做成爆款。这就导致了很多卖家精力都没有放在产品升级和页面升级，而是更多放在技术推广上，因为他们误以为技术是万能的。
 
技术的的确确可以把一个不怎么优秀的产品卖爆，但不是每一个不优秀的产品都能卖爆的，技术只是在这个产品上能够让他快速放大而已。
 
大家可以看技术很厉害的卖家，如果他的产品不优秀，那么他其实可能会做成一个有规模无利润的企业，就是销量做得挺大，就是没有什么利润，因为他在打价格战。所以说推广很厉害也可以把电商做好，但是不一定做得很有利润。
 
我们讲那么多，其实就是在讲三点：第一产品；第二展现；第三推广；这是三步走战略。
任何一个点都有它的竞争优势，但不意味着你一定能够把电商做好。比如产品做得好，别人可以抄袭你，产品的竞争优势是短暂的。电商是一套完整的系统，你的好产品虽然能够让你卖起来，但是如果能够配上好的视觉、好的推广，他起来的速度会变得更快一些。
 
电商从来不是一个单点，而是一套系统。你的产品或者呈现优秀、推广力优秀都是你做好电商的一个基础，如果你做电商连一个优势都没有，那你最好不要做电商，因为电商是一个高风险的行业，进去是非常容易亏钱的。
 
当我们开了一家店铺，我们就要思考一下我们的优势是什么？是产品很厉害很有差异化？是我们的呈现能够与众不同被广泛接受？还是我们的推广非常厉害？如果这三个我们一个优势都没有，那就不要进来滩电商这一趟浑水。
 
我发现很多电商卖家每年都很忙，都在瞎忙，对自己的产品没有清晰的规划，也不愿意在产品呈现上下功夫，认为自己做不出来任何好的呈现，而在推广上又没有系统化的学习，只是一知半解，所以就导致电商无法做起来。
 
其实电商做起来很容易，做不起来的原因非常多。根本原因就是很多人没有思考清楚这三点，现在大家好好对比下自己的店铺，思考一下：
一，自己的产品有没有竞争优势，这种竞争优势是不是有门槛的竞争优势？这种竞争优势能够领先多长时间？
 
二，自己的视觉呈现和卖点有没有优势，视觉呈现在行业中是否处于优秀状态？有没有什么办法可以让你的视觉优势变得更加优秀？
 
三，你的推广到底有没有优势，选择的类目是否大部分的卖家都开通了钻展？都使用品销宝？都懂得直通车的一系列打法？在推广端都非常优秀？如果你在这样一个情况下，那么这个类目就非常难做。如果大家都不优秀，你很优秀，你就可以做得更好！
 
所以说很多做女装的运营很努力，运营能力很强但就是做不好。如果换一个弱小的类目就能做得好，在竞争比较小的类目里面更容易突出你的优势。如果你推广很有优势，而产品和视觉都没有优势，建议你选择一个小类目，因为小类目很多卖家的视觉都做得很烂，产品力也并不是特别优秀，你的技术能够快速放大，迅速地做到前面的位置。
 
归根到底就是一定要记住电商能做起来的三个基本点。这三个点任何一个做起来，都有可能让你赚钱，但是这三个点要都完善才能够持续地赚钱。

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双十一之后如何思考2018电商
2017-11-12 23:18:06

欢迎大家收听第三十八期的大圣对话，我是大圣。昨天双十一正式结束，不知道大家在双十一做得怎么样，不管做得好与不好都没有关系，因为他已经不重要了，已经成为过去式，大局已定。而接下来的我们是要思考一下这次双十一给我们带来什么样启示，我们2018年的电商到底应该怎么样布局。
 
首先，第一个很重要的点是关于京东的，而不是淘宝天猫。京东在今年做了1200多亿，不管是下单金额还是什么样的文字游戏，但是今年给我们很大的启示就是京东这个平台的崛起非常迅速。而今年媒体很多调查出来的数据显示更多的消费者正在不断地转向京东，去年可能很多人在淘宝天猫跟京东的配比是7:3而今年可能在很多购买的频率上很多人在京东买而不在淘宝天猫买。
 
所以京东的崛起是一个很大的趋势，有些卖家会发现自己京东一天的销售业绩居然高过于天猫。
那么第一个点告诉大家的是:2018年我们要想尽办法来多拓展几个平台，京东就是首选，其次是唯品会等等；当然最近有一个“拼多多”，但是主要是这个平台罚款太多严重，这个模式并不一定会很持久，所以说像京东、唯品会这样的平台倒是我们不错的选择，我也希望从明年开始多店铺、多平台的布局。而京东在各个品类上是在不断强势拓展的，因为他希望把自己变成一个不再以3C为主而是全类目经营的平台。
 
虽然前几年阿里说京东根本不是淘宝天猫的对手，他们的人生目标就是要培养更多的京东。结果到目前为止京东的发展非常迅速，这句话很打脸，现在天猫也常常视京东为竞争对手，而未来整个电商平台的重新格局上来讲，京东是一个不可忽略的平台。所以我们应该在听完这段语音之后想办法让自己能够找到京东的一些平台通道，让我们的店铺进驻进去。
 
第二个点就是关于高利润区，今年的整个优惠力度相比去年的双十一可以说是高了很多在11%-40%这个优惠比例的商家占了整个全网的62.7%。就是60%以上的人打折都超过了11%-40%，而这个力度是比去年还有大幅度提高的。那么这个趋势告诉我们什么呢？
 
就是未来如果你是一个超低价的卖家，你做双十一是没有任何优势的，今年很多卖家就是因为很多把自己的价格设置太低导致就没有报名通过双十一。而很多人的价格不符合双十一的平台要求，那么通过这个点希望大家能明白一个东西：就是平台也希望大家能够卖得贵一点而超低价的卖家未来是不受平台欢迎的；
 
这也是我经常在线下讲课跟大家讲过的，再过三年之后我们会清晰的看到60%-70%以上的企业他们的毛利在电商行业必须做到50%以上。如果没有50%以上的毛利这个电商企业活不过三年，因为未来的电商企业都是逐步要走向高利润区域的经营。
 
所以说你听到这个语音的时候，记得在你的本上写着“高利润区”这四个字。我们企业到底是不是高利润区经营，我们是一个有规模无利润的企业还是一个规模很小但是利润很高的企业，我们的高利润区到底在哪里？如果完成自己的利润提升？
 
如果我们在2018年还是坚持着低利润经营，大家可以看看今年的包裹成本、原材料成本、人工成本、广告成本、直通车成本都在大量上升，这种持续的上升并不会减少下来而随着明年、后年、大后年的逐步提升，有些卖家就会在这个高成本的增长中死掉。所以说高利润区是我们关注的第二个点！
 
第三个点，就是手机端。大家看一看今年的双十一天猫1682个亿其中90%都是手机端成交的。而这个手机端很重要，但是很多人可能没发现手机端正在诞生另外一个红利，这个红利叫内容营销。手机端的大量直播还有很多新零售的植入导致内容营销的流量非常之大，这一次会场跟去年的会场有很大的不同，去年的会场基本上主会场还没有完全的千人千面，大家可以看今年基本上从钻展到直通车到各个会场每一个人看到的界面都不一样，因为阿里云的支持所以导致千人千面的实现更加精细化。
 
所以这就给我们一个意识，未来的流量会变得很精准，那么精准的情况下就导致我们常规开直通车、钻展的方法已经没有多大用。我们需要从今年开始了解标签化的打法，如果现在为止你的店铺标签、宝贝标签、人群标签都是比较乱的，那你会发现做电商是非常吃力的。如果你的标签打得很精准你可以用很低的成本换取大量的流量，而这些东西就是需要我们去学习的！
 
所以说在你的本子可以写下第三点就是“90%的手机端带来的内容营销而内容营销的直接趋势就是标签化”，内容营销的形式有很多我希望大家今年更多地去关注内容营销。当然了内容营销并不是每个卖家都能做好的，也不是适合很多类目，所以关于内容营销这个版块我们曾经在一期的直播里面讲过，电商情报室的会员都听过那次直播，当然讲得也不是非常的透彻，我们玺承也有专门一个老师来讲内容营销的内容，大家可以去关注一下。
 
而今年双十一给我们提的第四个点就是“高客单”。我们比以往任何时候都感觉到今年高客单崛起的非常迅速，大家可看今年双十一有人在网上买游艇、玛莎拉蒂，有人买很贵很贵的会员卡，所以你会发现今年一个人在网上消费上百万的情况并不少见。而很多品牌里面的高客单排行榜是非常出色的，从今年开始就已经非常明确的感觉到高客单消费群体正在崛起。所以说平台讲的消费升级是在不断地强调这一点而且确实在往这方面做，大家看看今年平台对中高客单价的支持非常之强大。
 
2018年如果你想把电商做得更好，你要学会中高客单价的运营，不是把价格提高就能卖得好而是要学会中高客单价的运营，这个是我们运营必须要做的转型。所以在你本子上写上“中高客单价的运营能力很重要”。
 
第五个点就是新零售，今年可以说是新零售的一次阅兵，是整个阿里第一次提出新零售。今年的双十一也植入了很多新零售的点，这个其实很多卖家都觉得很遥远新零售走到全网还很远，其实今年已经开始了，而且开始得很明显。我们玺承的很多同学开始在接触风投，开始在布局线上线下，我们很多卖家开始发现新零售的趋势，有些卖家正在跟平台签订新零售战略。而今年的各种云技术、无人店铺、刷脸技术也促使了新零售的诞生（包括直播VR），这些东西都会运用到购物场景去，虽然你听不明白也看不懂但是它正在到来。
 
作为一个老板如果你的销售现在已经突破5000万一年，你要花更多的时候去思考新零售布局而且关注新零售的趋势。
 
第六个就是关于TOP，其实每年双十一后都会给出一个排行榜。苹果是最高客单价的TOP，小米是销量最多的TOP，每个人都在争一个TOP。其实排在TOP的卖家就一定很好吗？其实未必，有很多卖家并没有在TOP排行榜但是他的利润比榜上的卖家还要高。我们也看到了很多卖家出现这种情况：有些卖家可能单店不如你，但是他一个公司开了十多家店加起来的销售额也是2-3个亿，所以你不要以为他一个店面搞不过你，但是他多个店铺布局，他的整个公司的体量是非常之大的。
 
所以我们在双十一前期跟很多卖家讲过了，我们不一定非要做TOP，我们追求的是利润，我们希望把店铺布局打开，把经营模式改善。我们希望有更多的经营模式来赚钱而不是只是为了做TOP，因为我们反观这几年的电商可以看到，就算做到TOP又如何，明年还是会被人打下来，就算把排名做上去了还不是照样会面临打下来的情况。
 
所以说有的时候我们学会做的是经营模式的改变，有可能我们不是TOP，但是我们的总利润都非常客观，这也是我们不断强调的！
 
这些点全部加起来其实是在昭示另外一个点就是——品牌化。不管是传统品牌还是国际品牌，还是未来淘宝的淘品牌。而品牌就是内容营销的基础，所谓的内容营销就是“有内容可营销”，这个内容就是品牌内容。品牌才能够支持高客单，品牌才能支持高利润区，品牌才能进驻多个品台，品牌才能走向全网实现新零售，品牌才能不做成TOP而利润比TOP1还要高！
 
所以说2018年我们思考的不是如何去打一个爆款，如何去冲销量。而是思考一下我们品牌到底是不是值得长久经营的品牌，你是在卖一堆货？还是在做一个持续经营的企业？这些很重要！
 
那么希望以上6个点对我们双十一之后2018年布局有一些帮助，今天的语音到此结束，祝大家晚安！

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行为标签的等级和流量匹配关系
2017-10-20 00:27:18
 
各位电商企业家们，大家好！这一期我们紧接着上两期的话题接着聊一下行为标签。
 
什么是行为标签？行为标签就是访客在网上产生的一系列行为跟店铺产生的关联而造成的标签。行为标签是组成店铺标签和宝贝标签的核心要素，宝贝标签和店铺标签都是由行为标签造成的，所以行为标签可以直接干预店铺标签，很多人会通过某一些行为标签来让自己的手淘搜索流量跟上首页、卡首屏的几率变得很高。
 
比如你在网上收藏、加购、成交这一系列的行为都叫做行为标签。那么行为标签有分为短期标签和长期标签，偶尔浏览一次的这个叫即时（临时）标签，如果长期形成一种态势就叫长期的行为标签。
 
行为标签也分了很多的等级，在浏览、加购、收藏、购买、回头这些行为中，最低等级的就是浏览，当你去浏览一个宝贝的时候，标签是最弱的。浏览也分为两个维度：
第一个，浏览的时间长短。浏览的时间越长代表客户越喜欢，所以长短是一个重要的标签指标。
第二个，浏览的宝贝数量。如果客户进入A店铺浏览了1个宝贝，而进入B店铺却浏览了3-5个宝贝，相对于这种人群画像会喜欢B店铺多一点。
 
所以浏览标签有两个维度，大家一定要记得。
比浏览标签等级再高一点的就是加购。也就是说如果你浏览过宝贝觉得很喜欢，就会加入到购物车，这个行为距离成交更进一步了。
 
加购同样也是有指标的，除了客户是否加购之外，还有一个是加购宝贝的数量多少。假如1000个买家加购了A卖家1个宝贝，同时也在B卖家里面加购了3个宝贝，对于系统来说B卖家是更受欢迎的。所以如果你的店铺一个宝贝被加购，只是证明买家喜欢你单个宝贝；而多个宝贝被加购，说明你的这个店铺非常聚焦，可以满足客户的多种需求，更容易提高客户的访客价值。因为你不仅为这个客户提供一次有用的商品，还能够提供多个有价值的商品。所以B店铺能够更好的消化平台流量，那么下次这个人再搜索相关关键词的时候，系统会优先把这个客户匹配到UV价值比较高的店铺。
 
比加购高一等级的是收藏。所谓收藏代表这个客户看了店铺之后比较喜欢，即便他没有加入购物车、没有产生交易，但是收藏了你的宝贝或者店铺就说明他希望长期和你发生关系或者你的店铺一定有一个“闪光点”能够吸引到他。收藏也有两个维度：
第一个是收藏宝贝。如果收藏宝贝说明你的宝贝是比较有价值的，淘宝也会紧接着根据他收藏的宝贝匹配相似的宝贝或者价值比较低的宝贝来促使这个标签及时成交。
第二个是收藏店铺。如果一个人收藏了店铺那么恭喜你，这个客户不仅对你的宝贝是认同的而且对你的店铺、品牌定位都是认同的，说明你可以满足他在你店铺产品的所有需求。所以收藏店铺的权重要比收藏宝贝大很多。
 
所以你会发现很多人在网上做直播、做达人入口，这些转化都不是特别明显（有的时候还很低），其实他们最大的作用就是用来收藏店铺。一个店铺的粉丝数越多，就越有权重，淘宝也更愿意给他流量，因为他们稳定并且能够服务好一大批粉丝。
 
比收藏更进一步的就是购买成交。已经购买的权重比之前浏览、加购、收藏都要大，因为你确确实实产生了交易。购买有三个维度：
第一个是购买了一次；
第二个是购买了多次（老客户回头）；
第三个是购买了多个宝贝；
这个三个维度决定了购买标签指数的高低。
 
除了这些以外还有什么行为标签呢？还有这个人在一系列的行为当中有没有跟你的对手产生对比，比如说他浏览了你的宝贝、加购、收藏等，同时有没有对你的同行产生同样的行为，这个对比的路径就是我去浏览了两家店铺，最终选择你的店铺，证明你比别人更好一点，所以这个对比也是一个行为过程。
 
这个行为标签有什么好处呢？这个好处就是能够精准的、能够干预性的让某一种流量得到大爆发。举一个例子，假如我们只是浏览了一下同行的店铺，他的产品可能是比我们多一点，但我们只是浏览了一下，别的都没有对他产生行为。而这个老顾客不仅浏览了并且收藏、加购、成交，那么他的标签是打了好几个维度的。A店铺只是被打上了“浏览”的标签，而你的店铺却被打上了“浏览、加购、收藏、购买”这样的标签。当你的标签比对手更多的时候，系统就会认为客户更喜欢你的店铺。
 
所以很多人在做一些“黑搜”、“刷单”、“拦截对手流量”的行为，强行干预标签都是通过这个行为的次数、行为的时间、行为的数量等来完成的。比如我收藏了对手1个宝贝而收藏了你3个宝贝，加购了对手的1个宝贝而加购了你5个宝贝，在对手那边产生一次购买而在你这边产生多次购买。那么很明显这些指标都证明你的标签更加适合这个人群的搜索，你也能更容易出现在“猜你喜欢”，手淘搜索流量会变得更多。
 
那么这个行为标签的干预，其实都是可以直接影响搜索的综合排序的。这个行为标签分为长时间和短时间，在所有你打的标签里面基本上：短时间的标签会每30分钟更换一次，再长一点就是3天、7天、14天、28天甚至更长会有半年。比如这个人既浏览又加购、收藏、并且多次购买，产生了多次打标签的行为，这个标签遗留的时间就会变得更长。
 
所以你有没有好好运用你的客户去做过这些标签的设置呢？你的店铺有多少人收藏呢？又收藏了几个宝贝呢？收藏的时候有没有对比呢？浏览的时间长短？浏览多个宝贝？浏览的时候有没有跟同行对比呢？
 
这些都是需要我们去深思的，只要大家能够运用好这些标签，会发现你的手淘搜索流量和首页展现机会就会得到加强！

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宝贝标签打标方式决定手淘搜索流量大小
2017-10-13 23:59:39
 
各位电商企业家们，大家好！这一期我们紧接着上一期的话题来聊一下宝贝标签到底是由什么来决定的。
 
在聊宝贝标签之前，我们先来解决一个问题：上一期我们谈到店铺标签是由主营品类是否清晰、人群画像是否精准来决定的。那这个是不是意味着主营品类要清晰的话，店铺以后尽可能不要多拓展品类呢？是不是品类越单一就越好呢？
 
这个不是这么理解的，层级越高的卖家他的品类越不唯一，尤其是做到6层级以上，有可能他们的产品都是跨类目的。所以不能说主营类目是否清晰就决定是否应该去拓展类目。
 
为什么会出现层级越高品类就越多呢？他的标签到底是怎么计算的？首先我们要明白店铺标签存在的意义是什么？店铺标签是为了给我们提供更多免费流量的匹配，但是随着层级的提高，层级会给你带来很多的流量。所以在前期的时候，你的店铺精准度越高，越能拿到更多的流量，因为越往后层级越高，淘宝会认定你对流量的消化更强！当你每上一个层级会发现你的免费流量就会自动放大一部分，所以层级越高的店铺，可能他经营的品类就越广，尤其是做到第7层级，单一的品类是很难把销售额做得很大的，必须把品类做得多样化。
 
所以说我们不能单纯的认为，为了把店铺的标签做好就不去拓展别的品类了，希望大家能够好好思考一下。
 
这一期我跟大家讲讲宝贝标签应该怎么去做。宝贝标签在淘宝系统算法中是由什么来决定的呢？宝贝标签有很多，包括标题、属性等各种各样的维度，但是最能决定宝贝标签的其实是关键词，宝贝标签是由关键词构成的。而宝贝标签有两个最为重要的维度：
第一个，关键词的匹配度；第二个，关键词的UV价值。如果你特别理解透彻这两个点，那么你的宝贝就能获得很高的自然排名。
 
什么叫关键词的匹配度呢？即淘宝看怎样来看这个宝贝属于什么样的标签宝贝的呢？——看它匹配过来的关键词能不能成交。每个宝贝都会有成交关键词，而这个主要成交关键词就是淘宝给的标签。假如有人搜索这个关键词进来实现了成交，那么系统就会认为这个关键词的匹配度是比较高的，宝贝就会被打上关键词匹配度比较高的标签。所以关键词跟你的宝贝匹配度高不高，关键是看它是否能实现转化成交，每个宝贝都是由很多关键词组成的，这些关键词的成交与否就决定了这个匹配度是高还是不高。当你证明了这个关键词跟你的宝贝匹配度很高的时候，你将会获得该关键词手淘搜索上的很多流量。
 
店铺的标签会给你提供很多手淘首页的流量，而宝贝标签会给你提供很多手淘搜索的流量。如果你要想让你的手淘搜索流量变多，就要让你的关键词跟你的宝贝匹配度变高。
 
第二个维度是关键词的UV价值。比如这个关键词匹配给这个宝贝（宝贝卖的价格是9.9元）而关键词匹配给另外一个宝贝（卖的是59元），那么明显这个59元的宝贝就比9.9元的宝贝UV高很多。因为同样一个关键词，流量匹配给宝贝所产生的价值是平台比较在意的，如果UV价值很低，意味它是一个低价商品，而UV价值很高有可能代表它是高价优质产品。所以淘宝通过这个关键词的UV价值来判断应该给这个宝贝高端一点的人群还是低端一点的人群。
 
很多人会问：淘宝为什么不根据价格来匹配流量呢？
有的时候你会发现有的产品的价值有高有低，但是高客单价的产品不一定卖得很好，或这个低客单价也不一定卖得很好。如果把关键词匹配给它，发现这个客单价它消费不了或者客户不喜欢价格低（高），那么你按照价格来匹配是纯粹不合理的。于是淘宝匹配流量的时候更多是根据关键词的匹配度高低以及UV价值来决定的。
 
通过这个关键词的UV价值就自然而然的把能够消化关键词和成交关键词做一次区分。所以平台没有按照价格来划分标签，而是按照关键词所有能成交的UV价值来划分标签。当你的宝贝想获得更好的手淘搜索的时候，很多人就会通过这两个维度去刷它的标签。
 
大家知道之前特别流行的“黑搜”，所谓的黑搜的第一条原理就是价格，一般是中高客单价。如果它消化一个价格偏高的关键词，就更容易获得该关键词手淘搜索的流量。所以很多人就会按照这两个维度来刷，第一个是关键词的匹配度，第二个是关键词的UV价值。
 
举个例子，很多人会去做“人工干预”来完成宝贝标签的精准化，比如在搜索一个关键词的时候故意去浏览竞争对手的宝贝，那他的目标竞争对手的宝贝跟他的价位段、产品相似度是极其之高的，第一天他通过搜索关键词去浏览对手的宝贝之后，进行了加购和收藏；第二天同样通过搜索关键词去找到我们自己的宝贝，也进行了加购和收藏；第三天又通过了关键词搜索进来，又浏览了自己的宝贝，也进行加购和收藏；然后在第四天的时候，直接在收藏加购里面反复再浏览以上的宝贝，最后在晚上选择自己的宝贝下单。
 
在这一系列的过程中，显而易见，在这些宝贝里面这个关键词就会跟我们的宝贝匹配度最高，那再通过这样的成交（1-3周不同的成交量线性增长），淘宝就认为这个宝贝的关键词匹配度极高。如果这个人工干预的账号是属于一个高价值的账号，那么这个宝贝就被打上能够消费中高客单价人群的能力，而同时还拿到了关键词高UV价值的标签。在这个过程中就能拿到很多线性增长的免费手淘搜索流量。
 
所以有些卖家的手淘搜索流量一度变得很大而且成周期性、阶段式的往上增长，就是有些人对他进行了人工干预而干预的维度有两个，一个是关键词的匹配度，说白了就是关键词的转化率，在对比中的转化率；另一个是关键词的UV价值；比如这个宝贝他卖39-59元都能消化，就证明它能够消化中价格和高价格，淘宝就会发现这个宝贝的维度变得很高，于是再给它匹配关键词，流量搜索的时候就会变得很大。
 
我啰嗦了这么多，不知道能不能理解到我在讲什么，其实我讲那么多就是在突出两个点：宝贝的标签是由关键词匹配度和关键词UV来决定的。如果你能够深刻理解，那么你就能通过这两个操作来完成你手淘搜索流量的快速线性增长。
 
好，今天关于宝贝标签我们就讲到这里。希望大家可以好好消化一下，虽然内容比较绕但是非常重要！

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做好店铺标签免费流量的8字诀
2017-10-13 13:24:59
 
各位电商企业家们，大家好！这一期我们紧接着上一期的话题聊一下标签化的问题，这期我们主要讲一个标签——店铺标签。
 
店铺标签是所有标签里面最为重要的一类标签，因为他决定了免费流量的质量以及来源的入口。那店铺的标签到底由什么组成的呢？其实就是8个字：主营品类、人群画像。淘宝这套系统算法是怎样来判别1000多万店铺的各个标签是什么呢？主要是根据店铺的主营品类和人群画像来判断的。
 
所谓的主营品类是指什么呢？就是你的店铺在经营什么产品，而这个产品的占比是多少。他会根据占比来给你的品牌打一个标签。举一个最简单的例子：假如这个店铺他卖的是腰带，且整个店铺里面基本都是在卖腰带，而另外一个店铺腰带、皮鞋、裤子、衬衫都卖，那第一个只卖腰带的店铺月销做到30多万，而另外一家什么都卖的店铺月销做到100多万，其中腰带也做到了30多万。在淘宝这个体系里面给这两个店铺打标签的时候，在腰带这个产品上A店铺是远远大于B店铺的。也就是说如果这个人搜索“腰带”这个关键词，淘宝会优先把这个人匹配给A卖家后，才会匹配给B卖家。
 
主营品类其实是店铺主体的标签。因为店铺的标签是由宝贝组成的，所以主营品牌的占比非常重要。你会看到主营品类很清晰的卖家，他的免费流量都是相对比较多的，尤其是女装特别明显，女装里面要是店铺的风格特别清晰，卖的产品的风格或者品类大多数都是比较聚焦的，那他的免费流量就非常多。反而什么都卖、什么产品都有的卖家很难获得免费流量，因为他的流量匹配是非常复杂的，这个系统算法不知道给他分配哪一种流量他能够消费得了。
 
当你的主营品类非常清晰的时候，你就非常容易给淘宝这套算法系统形成某种“印象”，它就知道你最擅长消化的品类是什么，在分配流量的时候就会给你分配相当高的品类流量。所以说店铺标签其第一个很重要的点是主营品类清晰。
 
第二个是人群画像，如果一个店铺他的标签乱掉了，大多是以人群画像乱掉的。大家可以看到有些卖家“刷单”很容易被淘宝逮到，为什么被淘宝逮到呢？因为淘宝的这一套算法给每个卖家做人群标签，如果你刷单的这些标签跟原来店铺的标签是不一致的，那就会开始通过稽查系统来判断你的店铺是否出现异常，你店铺的经营主体是否发生变化。在做筛查的过程中，如果连续出现异常就会判定是在刷单，所以人群画像乱掉是最容易判定刷单的。
 
人群画像是整个店铺里面很重要的一个标签判别方式。就像之前有一个在北京做窗帘的卖家说：老师我们原来做高端欧式窗帘，运营做了两次低价活动之后，从此店铺再也没有卖过高端的窗帘，现在卖的都是低价的飘窗产品，再也没有机会卖高客单价产品了，不知道怎么回事；
其实这个就是标签出现了混乱，人群标签不再精准。
 
因为一次低价的活动导致量起来之后，淘宝会发现它最有能力的是消费低价人群，所以给店铺匹配的都是低价人群，店铺的人群标签就完全乱了。一个标签乱掉的店铺无疑跟降权是差不多的，因为那个时候你将不再获取比较精准的流量。
 
所以你想把你店铺的标签做得非常非常好，你要记住8个字：主营品类、人群画像；
 
那当我们的店铺标签乱掉之后应该怎么办呢？你要找一个主营品类跟你极其相似，人群画像跟你高度吻合的店铺，用钻展和直通车去定向他的店铺和宝贝，然后把流量给清晰回来。记住首先是要主营品类一致，第二是人群画像要一致，必须至少具备其中一条，假如两条都合适，你的流量会变得更精准。
 
通过简单的讲解大家是否能够了解店铺的标签是什么了呢？希望今天的文章能够起到一点点作用。我们想一想店铺的标签是由宝贝组成的，那么宝贝的标签又是由什么来决定的呢？

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最近你的流量是不是下滑了
2017-10-12 19:29:32
 
各位电商企业家们，大家好！这一期跟大家聊的话题是：标签化的运营思维。
 
这一期给大家讲的是标签化，一个非常火的话题。大家肯定有过这样一个现象：双十一前夕很多卖家都发现自己的手淘首页的流量掉得特别猛。很多同学都在关心为什么店铺的流量一直在下滑，我怎么开车、怎么做努力也改变不了，不知道怎么解决。也有一些卖家问：最近一段时间不知道为什么突然间手淘首页的流量变得很大，一下子匹配到了很多流量，但不知道为什么导致我的转化率有点偏低了，这又应该怎么处理。
 
其实每年双十一前夕都会出现这些类似的现象，我们一定要把它当成正常的现象。平台为了保证双十一的效果做得更好，所以他会在双十一前期对很多卖家的流量做重新的分配。记住！这个分配与你的运营能力好坏是没有必然关系的，是平台进行的强势分配，他会把一些卖家的流量强行抢走，然后分配给相应的卖家。就是为了保证那些入会场的卖家能够做得更好！
 
这个时候你的流量突然变得很多，这一类的卖家你要及时做促销，及时做这部分流量的溢价并且把你的手淘流量稳住。但是如果你的流量出现下跌，你要分析到底是哪些维度下跌、什么原因下跌，是不是因为你的店铺产品力出现下滑或者你最近没有在大盘的上升点做一些思考。
 
今年是特殊的一年，为什么说特殊呢？因为今年有很多流量的分配都由不得我们。流量来了你不知道怎么来的、走了也不知道为什么走了，尤其是手淘首页的流量分配更是随机的，他是按系统自动匹配的。不是因为你直通车开得很好或者运营水平很高就能拿到很多流量，也不是你的广告费砸得很猛，你的免费流量就变得很多。
今年的流量分配有一个很大的变化，这个变化就是——标签化。
 
今年的流量分配主要跟标签有关，你会打标签，你的流量就会上升得很快。
你让流量跟你建立标签关系，你就很容易获得展现。
 
大家不信的话可以去做一个动作，打开手机APP随便搜索一个关键词，然后任意往下划几屏，点开一个然后浏览一下这个宝贝，再返回到首页并且再次搜索与原来相关的关键词，你会发现你看到的宝贝排到前面去了。这个行为说明你刚才浏览了这个宝贝，跟这个宝贝建立了关系，这个就是行为标签。当你跟他建立一种行为标签的时候，淘宝就会认为这个人是有可能对这个宝贝感兴趣的，就会把这个宝贝优先匹配在前面展示给你。今年很多流量就是按照标签来进行分配的，你越会打标签，流量就越多。
 
有些卖家反映说，我看到一种店铺百思不得其解，那个店铺没开什么直通车，也没做什么付费流量，但是就能拿到很多手淘首页的流量。其实很多卖家会用“黑搜”或者强行给店铺打标签，让手淘流量变得很大。
 
那么标签应该怎么打呢？首先我们要明白标签能分为几种？大家认为淘宝系统是怎么分标签的呢？
第一种叫做店铺标签，决定你店铺的免费流量的分配；
 
第二种是宝贝标签，主要决定手淘搜索流量，还有这个宝贝所带来的相关排名；
 
第三种是行为标签，就是买家浏览、收藏、关注、购买等行为产生的联系。行为标签分为两种：一种是已经产生长期行为（牢固行为）；另外一种是临时标签（即时标签）；
 
第四种是逻辑标签。假如你搜索一个关键词，搜索完之后你点开了三款宝贝，你看了前两款之后买了第三款。那么淘宝就会认为第三款宝贝会比前两款宝贝更有竞争优势，对于这一人群来讲第三款宝贝是具有竞争优势的，那这一款就会更容易拿到这一块人群画像的流量展现。
如果你看了一个宝贝直接就购买了，而没有做过任何对比，就会不产生逻辑标签，而是跟店铺产生行为标签，所以你想去抢你对手的流量或者是做一些标签上的关系建立，可以通过逻辑标签的关系来建立。
 
第五种是属性标签。这个卖家的年龄、消费层次、地域等这些就是属性标签。
 
平台通过这些标签把他们分为宝贝标签、店铺标签、人群标签、行为标签、逻辑标签，通过这一系列的标签把我们和竞争对手以及平台的关系、客户关系、宝贝关系、关键词关系全部组合起来，这个时候流量就发生了神奇的变化。如果你要想获得比较好的流量，就要学会运用这些标签之间的关系。
 
那么店铺的标签是由什么决定的？宝贝、人群的标签又由什么决定？你和你对手的逻辑标签是怎样产生关联的？行为标签到底怎样做才能拿到更多的手淘首页流量呢？
 
这些问题大家先思考一下，下一期的时候将给大家逐一解答这些标签最底层的算法是什么。

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南极人七匹狼为什么喜欢打价格战
2017-09-23 20:15:59
 
各位电商企业家们，大家好！前一段时间有一些卖家跟我聊天说，老师我们是卖内裤的，我们的类目特别特别难做，我们这个类目都是大牌子，比如说南极人、七匹狼等，最关键的是他们这些大品牌的价格都卖得很低，你想一个大牌的价格那么低，那我们这些小牌子、不知名的牌子哪里还有什么利润呢？这个行业的价格战非常惨烈而且打价格战的这些主力全部都是大品牌，所以说我们小卖家很难做。
 
如果你看过上一期文章的话，你应该知道我讲过一句话叫做“没有强大到不可战胜的企业，也没有弱小到不能去竞争的企业”。所有的大品牌不管他有多大，你都不用去怕他，为什么不用去怕他呢？
 
这个时候你就只要想一个问题，为什么南极人和七匹狼会去打价格战？是他们想打价格战？难道他们不想把利润做起来吗？为什么他们会选择价格战？
归根到底就是这些品牌已经老了，他们已经没有品牌竞争力了，说白了就是他们已经没有什么品牌溢价能力了，丧失了客户心中的品牌价值了。所以他们没办法，只能靠打低价来保持自己的体量，他们卖不了高价了。因为在85后、90后的心里，他们已经退出品牌的舞台了。
 
如果你去问一个85后、90后，你觉得海澜之家是一个大牌子吗？他们有些都不知道海澜之家是一个品牌。
你去问他们恒源祥是一个牌子吗？他们回答说恒源祥太土啦，那是我爸爸那一年代人穿的东西，我才不会去穿呢！
 
现在85后、90后的认知里，他们特别讨厌这些大品牌，因为他们需要表达自我，需要代表与老一代人的不同。所以，85后的人他们更愿意消费一些新品牌、新产品，因为他们觉得只有新品牌才符合这个时代。
 
就像之前蒙牛、伊利是整个行业的龙头，但是你会发现近两年，蒙牛、伊利已经越发弱势了，因为在这个行业里面85、90后根本不喜欢蒙牛、伊利，他们喜欢比较新的品牌。在酸奶里面出现一个叫“卡士”的牌子，这个牌子很小罐但特别贵，可以说是牛奶中的奢侈品。但这个品牌他可以切进来并且被85后的人喜欢。还有一个品牌叫“简爱酸奶”，定位是除了牛奶、以及必要的老酸奶以外，其他都是零添加的。你会发现简爱酸奶作为一个2016年才进入市场的品牌，他就能够在酸奶市场占有一席之地，并且快速打进整个下层渠道，反而蒙牛和伊利却退出了历史舞台。
 
我们买酸奶的时候会看到“安慕希”、“纯甄”，现在的85后都喜欢这些牌子。而纯甄就是蒙牛旗下的一个牌子，安慕希就是伊利旗下的牌子，因为蒙牛和伊利发现不受新一代消费者欢迎的时候，他们就换了一个新的牌子做推广。尽管这两个牌子还是属于蒙牛和伊利，但是他是属于85、90后新一代的品牌认知。
 
我在讲课的时候尤其是在6天6夜大课第一天的时候，我讲过一句话：不要怕大品牌，因为大品牌只要存在5年以上没有创新，客户就会在心中划一个等号叫做“老品牌”，所以大品牌大多数都等于老品牌。而当客户认为他是一个老品牌的时候，他就会被打败，就会有新的品牌来取代他。就像大家开习惯了奔弛、宝马，突然间出现特斯拉，那现在的年轻人更愿意去买特斯拉而不是去买奔弛、宝马，因为他们觉得OUT了。
 
所以新品牌反而是更受欢迎的，尤其是在互联网行业，有很多很多的机会。比如我们买洗发水就真的喜欢海飞丝吗？就真的那么喜欢飘柔吗？其实不是的，但是我们想找一个新品牌却没有，没有一个可以颠覆行业新品牌的产品出来，所以后来在这个行业出现了“滋源”、“法兰琳卡”等品牌。
 
其实都是被一些新品牌改变竞争的格局，到现在你就会明白为什么七匹狼、南极人、花花公子一定会打价格战了。因为他们已经老掉了，现在的年轻人不喜欢他们，所以他们唯一的力气就是把价格变低一点，依靠自己强大的品牌知名度，在市场上保持体量。
 
如果在你的行业发现一个大品牌，你也不要怕他。你要记住只要这个品牌不创新，5年后就会变成一个老品牌。那什么样的品牌可以做长久呢？就是那种有时间沉淀的品牌，比如说“同仁堂”、“茅台酒”这种类目就难以一下子改变格局，可能会诞生新的品牌比如“江小白”，他也不是拼历史沉淀和工艺，就是打了一个概念“卖给年轻人的酒”。
白酒中出现江小白，茶叶里出现小罐茶，内裤中出现焦内，卫生巾中出现轻生活，内衣中出现neiwai，母婴产品中出现babycare、supermama，这些都是你很少听说过的品牌，但是他们一点都不比那些大品牌差。
 
在女鞋里会出现像“烫”这样的品牌，为什么客户会选择他们、认同他们？就是要理解现在的85后特别喜欢你是一个新品牌，你是一个具有颠覆老品牌的品牌。你要把所有老品牌都干掉需要一个“理念和想法”，客户都会特别喜欢你。
 
那小牌子、杂牌子就卖不了高价吗？ 是的，杂牌子卖不了高价，但是有颠覆精神、有偏执精神、有行业重构精神、有创始人性格精神的新品牌，一定能够卖中高客单价，他们可以在市场中获得一席之地。即便在冈本、杜蕾斯、杰士邦这么激烈的垄断市场，仍然会诞生像“大象”这样的避孕套品牌；即便在奶茶市场这么混乱的市场里，仍然会诞生像“喜茶、贡茶”这样的品牌。
 
作为现在的老板，你在做电商的时候，千万不要看到我们类目有很多大品牌，就觉得这个类目很难做，其实大品牌也是极其容易被你从另外一个角度给颠覆的。
 
为什么那么多电商卖家打不过这些大品牌呢？原因就是我们很少注重企划，大部分时间都在研究推广，一门心思天天都在学习直通车、钻展。辛辛苦苦打一个爆款出来，结果被人抄袭低价给干掉了，然后你就紧接着打第二个、第三个，一直处于“打爆款、守爆款、再打爆款”的过程中，你会很累的。而未来做得好的一定是走向品牌的卖家，因为未来的电商属于品牌电商。
 
我们电商卖家如果愿意花几十万请一个品牌策划老师，好好的给你研究企划问题、好好的规划你的品牌、好好的重塑你的行业，那你就可能在这个行业里面杀出重围。在线下，一家品牌策划公司的收费30-100多万，但是线上，让一个卖家花十几万去做一个品牌策划，他们就都会觉得不值反而愿意把这个钱拿来做广告，因为很多人都没有这个意识。
 
我希望大家通过两期文章思考一个问题：我们做电商的使命是什么？ 是为了赚快钱？做一次性生意？还是想做成一个有价值的企业，更加长远的电商企业？
 
如果你想要做一个长远的，比较有价值的，被众多客户所认同的企业，那么请你重视品牌策划，重视产品的策划，因为只有这样你才能够在这个市场中活得更好！

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请一个明星代言人就能成为品牌吗？
2017-09-21 21:23:37
 
各位电商企业家们，大家好！这一期我们聊的话题是：品牌是什么？
 
今天我在朋友圈发了一段文字：品牌是需要精心策划的！并不是请个明星代言人打几场广告就能完成的，品牌是有其企业性格，有行业重构精神的。
 
为什么说品牌不是请个明星做代言人就能够完成的呢？
大家可以去看之前一个叫叶茂中的很牛的品牌策划人，他可以说是整个行业做品牌声望最高的策划人。叶茂中策划的品牌成长速度很快，但跌下来的速度也很快，因为策划的时候只要你愿意花大量的钱去央视打广告，哪怕创意再差，你也可以变成大品牌，所以那个时代叫做广告型品牌。
 
而现在整个行业的竞争越来越精细化、越来越专业化，没有那么多的蓝海。所以更多的品牌是通过精密策划出来的，一个品牌想活得很久，它要有企业的性格和行业的重构精神。也就是说这个品牌要有一个行业的偏执精神和创始人的性格，要有一种颠覆行业或者重新认识这个行业的重构精神。只有这样一种带有偏执精神和行业重构能力的品牌才会是比较出色的品牌。
 
品牌能不能策划成功，并不是要你找一个如何厉害的策划公司，也不是你有多少钱就能够做成一个品牌的，它是一个非常非常庞大且每一步都需要精心策划的系统。
 
今天跟大家讨论两个品牌案例，一个失败的案例和一个成功的案例。这两个案例都是大企业，我们先讲第一个案例：
第一个案例是“恒大冰泉”，恒大冰泉他的背景相当雄厚，背托恒大集团。为什么恒大冰泉打入矿泉水这个行业起不来呢？一，他很有钱；二，他依托了长白山这么好的水资源；三，他打了那么多的广告，但为什么他没能够做起来呢？
根本原因就是：缺乏对行业的重构精神，没有让客户知道恒大冰泉跟其他纯净水、矿泉水之间的区别；他找的策划公司也相当的不专业，策划公司给他出了一套方案，每天每个阶段投放广告，但投放的广告总是在变换，从来没有唯一过。他从来没有给客户一个聚焦的点或一个重构行业的认知。
 
恒大冰泉这个名字其实起的很好，冰泉二字就和所有的矿泉水不一样了。但他没有打这个点，就只是叫了这个名字。他打的广告也非常散，没有直接颠覆客户的认知，所有导致被迫卖掉了这个项目。
 
其实恒大冰泉从专业品牌策划人的角度来讲，他的策划路径从一开始就是错的，因为他没有向客户传导某一种水资源的偏执的精神，也没有让客户知道这个水应该怎么来区分。
 
我觉得他的策划点如果按照以下来策划，应该不会出现很大的失误：
首先，他应该强调什么是冰泉，什么是普通的矿泉水。冰泉是在什么样的海拔上，多深层的地表挖出来的，因为它的温度是冷的，所以叫做冰泉。这种水是完全没有受到任何污染的，最重要的是它是弱碱性的。在所有的矿泉水中，如果打出“冰泉不是普通的矿泉水”，冰泉就是冰泉，客户就知道这个不是普通的矿泉水。最重要的是我们跟别人做了“区隔”，不管我们是弱碱性还是叫冰泉，这些只是让别人认知你。
 
你能不能颠覆行业呢？大家可以看矿泉水的整个行业，基本上都在保质期两年左右，大家想一想水放在塑料瓶子里两年，你还敢喝吗？如果他能够重构这个行业，说我们所有的矿泉水保质期都只有60天，还可做得再极致一点，说我们的水只有30天的保质期，所有的货品都是滚动补货，卖完就补、小批量补货，通过数据精密地计算出每个地区的耗水量，然后进行精密的补货。我们只卖新鲜的水，不卖超过60天的水。
 
如果他打出我们“只做60天新鲜的水”，那客户就会更容易选择他。如果我们的价格是4块，那定价就要显示出自己高端的地方。很多人都觉得他的失败是因为定价太过，行业里不需要高价水。
 
这个观点是错的，因为假如你要定价为4块钱的水，就要宣传为什么我们的水卖4块，而普通的水只能卖2块。卖4块的原因是什么？是因为冷矿泉水？是因为弱碱性？是因为新鲜？还是富含了矿物质或者维生素？这些点他都没有表达出来。一开始就没有跟客户讲为什么要卖4块，而降价就造成很多客户没办法接受他是一个高端的水品牌了。
 
他正确的做法是要坚定不移的卖4块钱，然后把所有的企业用水变成恒大冰泉，用2块钱的超低价送给企业，把他变成企业招待贵宾的高档水，把所有的大客户服务成粘度客户，然后到小区里面地推，强调我们是“冷矿泉”、“弱碱性”、“富含矿物质”等等。让他们知道我们只对会员打折，不会对普通消费者打折，这样把每一个客户都变成粘度客户，一整年都在喝我们的水。
 
但他却没有这么做，为什么他没有这么做？因为他没有发现出他是行业的颠覆者和重新认知行业的人，所以这个品牌就失败了。当初看到这个品牌我就在思考，假如是我在做，我应该如何去策划这个品牌。
行业的颠覆性没有人去思考，所以这个行业就只有这几个品牌在战斗。
 
这是一个比较失败的品牌，我们回过头来看另外一个处于坚果行业的品牌。很多人都说坚果这个类目特别的难做，有三只松鼠、新农哥等大佬，都觉得这个类目不可能实现突破。
 
但是有人就重构了这个行业，以一个破坏者的形式出现。这个行业在去年的时候诞生出一个概念叫“每日坚果”，说只吃一种坚果营养其实是不够均衡的。三只松鼠每一包产品里面要么是板栗、要么是核桃、要么是其他的，都是独立一个包装袋里面只有一种坚果。而每日坚果的概念是一个包装里面放不同的坚果作为组合，你买1袋等于买了7袋，他有7种不同的坚果，你会觉得营养更加均衡。这种营养坚果的跨界打入了这个行业，三只松鼠就是这样被颠覆的。青岛有一个做每日坚果的，线上线下一年能做20个亿。
 
我其实想通过这个案例告诉大家：再大的品牌他都有弱点，再大的品牌都不一定能把整个市场吃下，都是可以重新被进攻的。只要你精心地去策划品牌、去理解你的客户，精准地发现行业的弱点和软肋，然后以颠覆者的形态重构行业，改变认知，再加上一点偏执的精神，即使你没做到10分但至少都会有9.5分 。
 
大家有没有想过你的行业到底该怎么样去颠覆或者改变呢？有一句话叫“没有弱小到不能去竞争的企业，没有强大到不可挑战的企业”。很多品牌都值得被我们挑战，因为这个行业还可以被再颠覆。所以在品牌策划人眼中没有什么类目或行业是红海，每一个地方都存在蓝海！
 
这个认知希望大家能够不断去改变，信号接触得越多，你的认知就会越多。为什么我们策划人能够特别敏锐的知道行业的突破口在哪里呢？因为我们每天都在看大量的案例，就像你每天带着宝宝去旅游，你的宝宝一定比平常的宝宝认知高，因为他接触到的信号不一样。
 
所以如果你想做成一个品牌，你一天要看10-20个不同品牌的策划案例，你要看各种新品牌崛起的轨道和战略，你要看那些大品牌是如何被打败的。这样你就有可能在你的行业里面找出一个崭新的点，电商情报室每天都给大家找一些涵盖牛卖点、牛方案、牛品牌 、牛视觉和牛牛包装等的案例库，来认知品牌的变化。



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