如何借势做手淘内容营销
2017-05-05 20:20:23

各位电商企业家们，大家晚上好！欢迎大家收听第十一期的大圣对话。上一期我们讲了手淘流量内容营销的第一种思路，今天讲如果我们是一家小公司没有专门的团队也没有人真正去做内容营销，我们如何借势来做内容营销？
 
那么我们想拿到更多的一些内容营销化流量，首先我们要理解谁才是最大的内容营销流量的持有者，我相信大家都知道网红、达人、大咖、专门的内容媒体、内容APP等。而这些也会愿意给一些产品具有竞争力的卖家：产品具有一些调性，店铺视觉还可以的中高客单价卖家进行服务的。所以大家一定要听清楚我说的这几个条件，就是他们更愿意推荐的是产品视觉还不错，产品有一定的竞争力，店铺是处于中高客单价的产品，店铺比较有调性比较有品牌感的。这些是达人们、网红们和各种媒体各种APP最愿意去推荐的宝贝，当然也有一些达人要求没那么高只有几条，但这个是方向和标准，大家如果想把内容营销做好就得具备这几个特点。
 
所谓的内容营销就是让客户和我们发生关联，就这客户不再是一次性的生意买完东西后再也不跟你联系了。内容营销出来的主要目的平台是希望每个客户变成商家的粉丝有一定商家消费群，就是这个客户会长期消费十几二十家店铺，我们买家和卖家形成稳定的固定关系，这就是内容营销的使命。
 
那么我们应该怎么去借力做内容营销呢？我刚才跟大家讲了就是要跟达人合作，跟网红、内容APP等等合作。
 
那么我们如何找到这些合作对象呢？其实有很多种方法，比如说我们打开淘宝APP的首页会看到“有好货”
、“爱逛街”、“必买清单”还有“特色好货”等等这些端口，还有“女神驾到”、“宝贝出游”等等这些热门市场版块。
 
这些有很多都是淘宝达人、大咖活跃在里面的，比如我们打开“有好货”之后你会看到有很多精选的宝贝，那我们往下划一到两屏随便找一个宝贝，你都可以看到这个宝贝旁边会显示一个“有多少人说好”，这个说好就是点赞的意思，而点赞的数量越多就越有机会上“有好货”的清单。不同类目不一样，比如说服装要在793个才能上有好货的首屏，而一个卖安全座椅的可能只要42个，一个卖婴儿推车的197个等等。
 
那么当我们点开一个宝贝上面会写来自什么什么的推荐，而这个推荐是蓝颜色的字体。当把这个蓝颜色字体点开之后就会出现有多少粉丝，旁边个符号就是“关注”，说明来自于什么什么推荐这个蓝色字体他就是一个达人。那么这个达人有固定的粉丝量，你点开这个达人就能看到他发送的很多文章，这些就是被淘宝这个系统机器筛选出来比较优秀的文章，展现在“有好货”、“爱逛街”、“比买清单”等栏目里面。
 
我们看到了这个达人发了很多文章，如何才能跟这位达人合作呢？首先我们在文章下面都评论区写上“求合作，重金合作”或者“我的类目很适合你，重金合作”并留下联系方式，关键是“重金合作”这个元素。
 
如果你能够找到100个跟你类目相关的达人，然后50个有效的回复，5个跟你达成合作。那么你就有很多的免费流量入口了，而每个达人有1W多个粉丝他但凡写一篇比较好的文章借有他现在的粉丝基础，你的流量就会变得很大，而这个手淘流量只要我们在文章里面做了互动：凡是收藏这家店铺就如何如何。那么你的店铺的收藏量就会变大，当收藏量变大后就能收获更多的手淘流量。
 
还有淘宝直播里面也会有类似的达人可以跟我们合作，当然我们还能够找到一些网红达人、微博大咖以及一些在新浪微博开了专栏的达人进行合作，他们都能够为带来很多的流量。
 
那么除此之外我们还可以和哪些人员合作呢？其实除了淘宝天猫以外还有很多的一些内容APP。什么叫内容APP呢？就是这些APP是专门给那些特别的产品提供流量的通道。我之前给大家推荐过很多款APP，
他们都会给大家带来巨多的粉丝并且这些粉丝都是消费中高客单价的群体。那么这些APP也愿意跟商家合作，我们只需要找到他的官方网站跟他们的客服进行沟通，如果跟我们的产品比较搭配就能够跟他们合作。
 
比如上次给大家推荐的APP“什么值得买”、“手工课”、“最美尤物”、“良仓”、“有调”等类似这些APP他们都很愿意跟商家合作。这些APP自带很多的流量和安装量，而这些APP是纯粹做内容的，他们没有任何商品交易的环节所以他们的盈利方式就是跟商家合作。在APP里面推送我们的宝贝类似于“蘑菇街”和“美丽说”，那么这些APP都有很多很多的粉丝，他们粉丝看到一些好看或者好玩的产品就会通过图片点进来。每一种APP都有其特定的粉丝，我们可以找一个专门的人跟这些app的商家进行合作。
 
当然有些公众账号也很不错，比如说“书单”大家可以去关注一下。像轻生活、neiwai等知名淘品牌都是在这个APP做起来的，他们之所以能拿到风投很快的发展都得益于这样的公众账号，而这样的公众账号会给店铺带来很多的粉丝积累。有一些公众账号就是天生为这一类人存在的。所以说我们要跟一些和我们店铺比较搭配的公众账号去合作，这些公众账号上有我们一些特定的粉丝，我也有关注一些。比如说“美物计”、“书单”类似的公众账号。他们都是推送大量的优质产品，专门帮助弱小的卖家去打造自己品牌粉丝的，大家可以关注这些公众账号跟他们合作。
 
那么今天跟大家聊的一些借势的思维，就是希望大家可以去找达人、网红、APP、公众账号、大V博主等本身具有粉丝的人进行合作。我们跟他们合作第一个可以按照销售额的提成。第二如果特别牛的达人跟我们合作可以尝试给他们一些“干股、分红”。至于跟APP和公众账号合作，我们要跟他们的调性相符合，所以我就在前面一直强调我们的调性、品牌、产品等一定要跟这些APP和公众账号互相搭配。
 
今天的内容可能不多，也许大家把这些APP下载完，把公众账号关注了，把达人搜索完一天的内容就够你消化的了。所以说，希望大家能静下心来把这块的内容好好梳理一下，也许你就会拿到很多的手淘流量。
 
今天的语音就先到这里，祝大家晚安！我们下期见！



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手淘流量的内容营销怎么做
2017-05-04 20:34:31

大家晚上好！欢迎大家收听第十期的大圣对话，我是大圣。
 
前一段时间我们做了一次会员直播，针对所有电商情报室的会员我们做了一次直播。那么这一次直播我们主要是讲解关于整个电商的蓝海市场寻找思路以及领先爆款的思路，当时做完直播之后很多会员反响特别好。
 
其实从我们电商情报室成立两年多以来，我们已经累计了给大家推荐了有七八百个案例，而这些案例呢，我们每天给大家推荐一个是我们精中选精、优中选优的案例，有的案例也运用到我的课程上。很多人都看到了助理给大家发送的案例都觉得特别好，但是有不清楚如何去运用，比如说：文案、视觉、品牌定位很出色等。很多人想学习又不知道如何去学习，于是呢我们准备在第五期的直播（下一期）用整期的时间给大家讲解案例的使用，就是我们应该怎么样去使用这个案例，这个案例能给大家带来怎么的启发，我们店铺经验中可以借鉴些什么？那我们下一期的直播希望大家能够准时参加！欢迎齐聚谈论！
 
那我们这一期的主题是什么呢？之前在上一期有个小伙伴回复说，特别想听老师讲讲淘宝天猫的内容营销。因为今天的内容营销还是蛮重要的，尤其五月份整个淘宝将再次改版，五月中下旬整个手淘60%-70%内容都会内容化。所有的产品也会逐步内容化，618之后会有60%-70%的内容。五月份之后天猫会上线“短视频”、“爱逛街”、“人群卡片”等新的内容，而这些产品的介入会更加速使整个平台的经营偏向于内容化，所以很多人就想说老师内容营销到底该怎么做？
 
我们在经营的过程中会发现，我们的手淘流量有的时候会很大，但是一段时间之后就会慢慢跌下去，然后也会发现很多同行很大一部分流量来自于手淘首页，不知道这个手淘的流量到底怎么来的。其实很多手淘流量本身来讲是靠系统的自动分配，有很大部分来自于“猜你喜欢”、“爱逛街”、“必买清单”等等很多都是系统自动匹配过来的流量。
 
其实很多时候都跟你自己的内容营销有很大关系，除了跟我们店铺自己的点击率、人群标签有关系外，有很多的内容来自于内容营销。那么我们到底该怎么做内容营销，怎么样能够拿到更多的手淘首页流量？
 
首先，有两种思路：
第一种:我们可以成立一个这样的相关部门。如果你的年销售额超过五千万需要积累大量的粉丝，有很多老客户的时候，我建议你成立一个专门的部门去做这样一个事情。把内容营销变成“常态化”，内容营销到底应该怎么做？第一个首先你要分析你客户的人群画像，打开“生意参谋”里面有个“买家人群画像”，我们能看到什么样的职业，什么样的消费习惯，什么样的兴趣爱好，什么样的地域都会有清晰的显示。我们要根据我们的人群来确定内容营销的话题，这个跟作为运营推广一样，先确定人群画像再确定内容营销的话题。
 
假如我们的人群是25-30岁之间的孕产人群，他们关注孕产期间如何护肤、减肥、孕后如何塑身、给宝宝买什么样的婴儿床等等，他们关注的这些点就是我们做内容营销话题的入口，我们要根据人群画像来确定内容营销的话题。
 
当我们的话题确定之后，怎么办呢？
首先我们开始针对这些话题，每天写各种各样的文章，然后把这些文章的内容尽量多去转发吸引客户。很多人为什么写了帖子没有用呢？因为他们只知道写帖子只知道转发却没有与客户互动，我们所有的帖子都要学会和客户互动。比如后面会写一个“问题”、“智力测试”、“征集小方法（建议）”或者是脑筋急转弯只要顾客答上来就奖励5-30元那么他们就会关注你的店铺。
 
为什么要让他们关注店铺？顺便跟大家讲一讲手淘首页的流量来源主要是系统推荐。系统为什么会给你分配那么多的手淘流量呢？莫名其妙分配那么多，原因何在呢？其实淘宝的所有手淘流量来自于“猜你喜欢”以及“浏览过你的店铺”、“收藏过你的店铺”、“购买过你的店铺”、“关注过你的店铺”等等元素。所以只要客户收藏关注了购买了，它就会给你店铺带来很多的免费手淘流量，所以我们要互动。如果你每一个内容都不互动，这个内容就白搭了，所以我们每篇文章都必须具有互动的思维。
 
那么文章到底该怎么写？
首先，我们不需要大量的文字。客户对文字是无感的，我们放图片和短视频，所以说淘宝现在也特别在乎短视频和图文营销。很多的图片反而是客户最喜欢去读的，尤其是些很有趣的图片，所以说我们写帖子尽量以图片来展示。
 
Ok，讲了内容营销步骤：第一步，分析人群画像；第二步，确定话题；第三步，创作互动思维的帖子；第四步，就是我们的帖子是要：图片式、视频式；第五步，看同行；
 
看同行写了什么样的帖子，他们写了那么多帖子肯定是很受欢迎的。有些转化量很高的我们做一下统计，看看客户喜欢哪些转化量很高的，哪些是关注量特别多流量特别大的。我们多观察个十几二十家你就会发现，原来我们这部分的人群最喜欢看的是这些东西，那我就在这个地方多下下功夫，我们的手淘关注的流量端口不就变多了嘛，所以我们要看我们的同行。
 
除了了解我们的同行以外，我们还要做营销。很多人问：老师你刚才讲的不是内容营销吗？刚才给大家讲的是内容。营销是营销，内容是内容。内容是一个载体而营销是一种方法和技巧。什么叫营销，就是快速的裂变。很多人的帖子会写着“买家奇葩秀”这些帖子就会被转出来。还有一些在网上看到的“买家和卖家之间对话”，比如说卖小龙虾的和买家之间的对话非常地有趣，很多人也会去看那家卖小龙虾的店铺。还有人在自己店铺的首页里进行表白，也会有人去看这个店铺，比如说在首页写着“寻人启事”写一个煽情的爱情故事这个也是在做营销。
 
那么营销是什么呢？就是给我们的店铺找一个爆发点，那么这个爆发点怎么找，看每天百度、新浪上的热搜排行榜，这个热搜排行榜一出来我们要马上跟这个热搜凑到一块，但不一定每个都要凑就有杜蕾斯的那种精神，只要一出来我们马上凑一下。
 
比如说“人民的名义”很热播，我们可以说“祁同伟同款衬衫”、“高育良书记的茶杯”、“高育良书记的同款衣服”这些都是热点。还有最近的格斗狂人跟太极人士的一场比赛，比如说这个太极打输了关键原因是没有穿“太极鞋”没有买“太极衣服”或者说是没有吃我们的“钙片”所以他没有力气等等，一些看起来有趣或者无厘头的信息，只要跟热点放在一起它不一定有道理，但是很多人都会去关注。
 
所以营销这个端口其实是需要很多的噱头，需要你有这样的团队专门去做，所以说五千万以上的团队我建议成立这样的团队去做内容营销，长期做不断做、反复做，把所有关注的客户拉到专门的客户池里面去，派专门的人去维护然后去激活，把我们的老客户营销给火起来。只要你把老客户营销做好了，你的双十一什么活动基本上都是100%可以稳定参加的，尤其是那些复购率很高的卖家上双十一是非常容易的。
 
所以说内容营销的做法，首先我们确定人群画像然后我们根据画像来确定话题，根据话题来确定我们的内容，内容要具有互动性，最后要进行收割客户，要留一些优惠券给他们，让他们反过来进行互动。同时我们要有图片和视频的表达方式来让客户转发，让客户不断地点赞。然后我们的内容要参看同行主攻的方向是什么，最后我们再把自己的整个营销端口跟客户裂变起来让客户转发。就是我们要找一些话题，比如说所有的评论回复的格式，或者奇葩的名字，很多客户都会觉得很有意思。比如说有一个客服回答所有客户的问题就是12个字不多也不少，多了或者少了会给客户优惠券。其实这些都是噱头是营销的范畴。
 
总而言之，内容营销的大纲大概这几个环节。如果我们要去做的话就得把这些环节做到位。
 
那么很多人说老师现在有个问题：我们公司特别小，人也没几个没办法成立专门的团队去天天做这些事情，我们也想获得这些手淘流量，我们也想在内容化营销做得长远一点，应该怎么办？
 
Ok，关于团队实力偏小没有专门的人去干这件事，我们应该怎么去获得这些手淘流量，更多地让内容营销的流量进入到我们的店铺呢？我们在下一期将会给大家详细的讲解，如何借力做内容营销！
 
今天给大家讲的内容希望大家先消化消化，先有意识地去往这方面思考一下。我们下一期专门讲解下如何借力去做内容营销版块。

我们今天的语音就到底结束，祝大家晚安有个好梦！我们下期见！

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电商平台的流量分配的思想核心
2017-05-03 19:04:26

大家晚上好！欢迎大家收听大圣对话的第九期，上一期我们主要讲了付费流量的最大一个权重，那么这一期我们就讲讲付费对于免费流量的反作用。
 
其实并不是付费流量和免费流量如何如何，是这个平台的整套逻辑会导致这种反作用的存在，淘宝天猫这个电商平台考核每一个权重、每个卖家、每个宝贝它的维度都不是静止的是动态的。什么意思呢？就是我们看你的点击率高，但是你保持了多长时间的高，你有没有是在不断增长的变高还是一直维持在这个水平的高。
 
那你直通车开了，你是开得好还是不好，是逐步在变得越来越好还是只是某个阶段好。你的账户是不是连续性的，是间歇性开还是一直坚持开？效果是不是在进行动态逐步正向的变化，你的店铺销售额增长是不是在进行逐步递增展开，你的产品增长率跟别的同行相比是不是保持着比较正向的增长。平台所有考核权重的维度都是动态的没有一个是静止，它在春夏考核有春夏的客单价模型，在秋冬有秋冬的考核模型。对于标品有标品的考核模式，非标品有非标品的考核模式，对于低客单价它的考核方式跟高客单价的考核方式是完全不一样的。
 
而这个平台的考核总体是动态的，有维度的！一般来讲对于一个宝贝的考核它的观察维度是以：7天、14天、28天、3个月、半年为一个维度；最长是半年。而对于一个店铺的考核维度是一个月、一个季度、一年甚至是开店之初连续数年，当然每年都会有一次清零，因为有些卖家会发生一些转型。而对某些类目的考核，整个平台也是有动态的纠偏过程。所以说我们首先要明白平台考核所有的东西都不是静止的，也不是停留在某一个维度而是动态的。
 
而它判断这个标准的好坏就是：你是正向的动态还是负向的动态或者是正负相间的动态。正常来讲，一个电商的店铺或者一个宝贝没有纯正向的动态，什么是纯正向的动态？就是一直越来越好中间没有一点起伏这种就是纯正向的，客观上来讲这种情况是很难存在的，因为你总会到了一个瓶颈就给固定住了无法实现突破了。
 
如果一个宝贝在28天、一个月、半年一直保持着正向增长，其实这个宝贝在平台里面就叫“异常宝贝”或者“不正常宝贝”。只有人为控制刷单或者做一些不是很正规的方法才可能做到这点，所以有的时候我们要理解平台的认知，平台的总体考核方向是希望一个宝贝一个店铺甚至一个类目是正态的变化。但是这种正态变化是相对于同行的正态变化，而不是一直很正态的变化。
 
Ok，我们理解了平台判断所有的权重是动态的而且是正向动态的，当我们理解这点后就会发现平台是怎么分配展现的。
 
如果我们是平台的规则的制定者，我们怎么给8000万个宝贝分配展现呢？首先我们会把8000万个宝贝归类不同的类别，除了按类目分，还要按风格分、按是否是品牌分、按销售额层级分、按客单价模型分、按点击转化的动态增长变化分；当越分越细的时候一个产品就有了标准。
 
比如说，在500-800块钱的水晶灯它的行业标准是什么？
比如说，在70-150块钱的女鞋里面的“细跟高跟鞋”的行业标准是什么？
而这个标准的取值是“二八原则”也就是说80%的卖家和20%的卖家之间的区分，平台会有个基本的取值这个标准是一个二八分的标准，也就是说你只要处于这个20%标准你就很容易拿到它的分配展现。平台分配展现的基本逻辑是把80%的流量分配给符合的20%的产品，把20%的流量分配给80%一般的产品。
 
整体的逻辑分配是这样子的，所以我们会发现每一个店铺基本上20%的产品贡献了80%的销售额。当然也有例外，比如说一些特别高客单价的产品他们就是靠多款来进行销售的，他没有打爆款。比如说像“工业风格灯”他就需要很多款才能卖得好的销售额，但是很多店铺大多数都是20%的产品拿到80%的销售量。
 
Ok，当我们明白了平台使用标准的时候，那我们就开始确定了正向与否，超过了多少标准就是正向，不超过多少就是在正向和负向之间，低于标准或者完全逆标准就属于负向的。
 
那么平台分配展现的原则是：你可以现在的销量很低，但是你在正向增长的时候你的流量也会正向增长的分配；举个简单的例子，七天螺旋曾经在一段时间很火就是因为这个平台的总体规则是这样子。
 
那么我们上一期提到怎么最直接的让免费流量受到付费推广的影响呢？或者说付费推广如何最直接地影响到免费流量？除了你整个点击转化做得很好，你的付费推广效果做得好以外，还要符合这个动态正向的平台规则标准。
 
举个例子，如果你上来就把一个宝贝送到了第一位，你会发现它的点击转化会在立马那个时间段得到明显的反应。那么如果你今天花了100块钱，明天花300块钱再过几天花800块钱，随着广告费的增加你把宝贝分别推的名次逐步提升。那么这个宝贝在20位的时候它是这种点击和转化，当它到第一位的时候又是另外一种点击和转化。按照正常来讲，你的宝贝位置越靠前，它的点击率会越高。
 
而宝贝的位置越靠前它的基础销量和点击转化的效果也越好，那么这个宝贝的整个增长趋势就是正向地在进行增长。而你的变化也是有动态的，但如果你把这个宝贝直接送到了最好的位置猛砍到第一位，你发现它很快到达到最顶层的点击转化，但这个点击转化是很固定的，它没有动态的明显增长。所以说这个可以在付费推广上看到明显的效果和立马的反应但是对免费流量的作用率就没有那么大。从这个平台系统的理解上，我们要对付费推广对免费流量的影响是建立在我们长期的推广并且逐步调整优化，而且有方向有在触动正向推广才可以拿到更多的免费流量。
 
那么给大家讲这些不知道大家能不能理解，就是平台是一个动态的，有细分标准的，偏向于正向的一种流量分配展现模式。希望大家能够好好的理解它的正向化、动态化和标准化，如果你能清晰地理解这个东西你就能知道推广怎么样符合正向化、标准化、动态化，而免费流量又怎么符合动态化、正向化、标准化。
 
也许在接下来的工作中，你就仅仅可以根据这三个基本的原则来判定这个爆款怎么推?推多久?要不要推？它的权重之别在于何处？可增长性的预料如何？整个梯队应该怎么样去布局？
 
我们从第六期到第九期花了三期的时间来给大家讲解平台的性格，当然我们根本都无法把这个平台的性格讲得更透，因为我们的时间非常有限。但我希望这个粗略的给大家分析这个平台的运作逻辑，大家能够理解电商它的流量分配展现的核心思想是什么。关于一些更具体的我们以后也许会花时间再做一次探讨，但这一次我希望大家能够好好的、深入的反复多听几次再深刻地理解一下。也许你就知道按规则来做权重，按平台的性格来经营店铺电商也许就变得很通透啦！
 
好，这一期的语音就到这里，祝大家晚安有个好梦！我们下期再见！

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付费推广的初衷和最大权重
2017-05-02 10:06:53

大家晚上好！欢迎大家收听第八期的大圣对话，上一期我们主要讲了免费流量的运作逻辑，这一期我们就讲讲付费推广。
 
每一个做电商的卖家都不可避免的要去做付费推广，那么这个平台为什么会有付费推广这个通道，是不是我们的付费越多、广告费投入越大，意味着我们的电商就能做得越好呢？
 
我们要意识到付费推广它存在的意义是什么？首先平台它以前很多的流量都是免费的，没有什么付费的通道。后来为什么会出现“直通车”“钻展”类似的推广工具呢？其实平台除了为自身的考虑之外它推出这些工具并不是为了大家去依赖一个好运营，掌握什么好技巧就能把电商做得更好。推广工具最初开始出现的初衷是为了那些没有什么运营能力、也不是很专业、也没有时间和精力投入在电商里面的人而存在的。
 
比如说这个人管工厂，他本是个传统企业转型之后面对计算机感觉好多东西都不适应，不知道怎么去做“标题”“优化”根本没有精力去投放在这里。所以平台为这一类人开放了“付费推广通道”，它这类人没有精力去做这些东西但是他们有钱，也想把电商做好，于是就给他们一个最简单直接的方法——付费，就可以把位置排到前面去。所以在整个页面里付费推广它会展现在最能够让客户看到的位置，包括直通车的右侧、钻展等等。它其实是为了那些没有运营基础也没有时间去琢磨如何运营的人提供的一种方式，最初平台的构想就是这样子。
 
那么平台做付费推广这个通道有三个原因：
第一个原因就是为了自身能赚到一部分广告费开始实现平台的利润。
第二个原因就是让一些可能没有时间研究推广、搜索优化、上下架等，没有时间去做但是又有好的产品，他想用最快的方式展现在客户面前。它是为这一类卖家服务的。
第三个原因从消费者的角度来讲淘宝这个平台希望把它没有通过免费流量推上去的宝贝再给一次机会展示，看这些产品到底是不是客户需要的。
 
所以说一个付费推广的存在是兼顾了三方利益，第一是平台能赚钱，第二是能够让卖家通过推广直接展现在客户面前，从另外一个角度来讲再给一次商家机会让客户看到一些有用的产品。那么当我们明确这个思想之后，就能知道付费推广的意义是什么。
 
是为了平台赚钱。也就是说最开始的付费推广的基本逻辑是投钱越多，位置就越靠前，而平台既然收了钱一定就会给付费卖家多一部分的特权和优惠力度，所以说就把一些付费的位置混排或者直接排在第一页跟最能接触到客户的地方。比如说直通车，它其实就在对每一个关键词花了很多的坑位，你出1块钱在这个位置，出1.4块钱就在那个位置，出钱越多你的位置就越靠前，基本的逻辑就是这样子的。
 
从商家的利益来讲。它希望这个商家付费了也能够把产品做得更好也能够赚到钱，它不希望这个卖家把产品往这一放，花了那么多钱结果却卖不到什么东西。结果骂这个平台是一个敛财的平台，所以它要兼顾这个卖家能够实现比较好的销售结果。
 
同时这个位置也是客户觉得不反感，愿意去买的产品。客户不愿意买也无法兼顾商家的利益增长。
所以所有的付费推广的逻辑它要兼顾三方的利益，那这个时候就不能出现谁出得价格越高，谁发的力度越大就排在最前面去。这个时候整个平台要想兼顾三方面利益它必须在这三方设置好权重。
 
比如说直通车，直通车第一要让平台赚钱，第二要让商家卖货，第三要是客户所喜欢的。那么直通车的扣费标准就是“按点击付费”，结果就出来了，是不是出钱越多就能够排在最前面呢？并不是的。当你出价很高，客户搜“雪纺连衣裙”结果你是卖“牛仔裙”的，即便你出价很高你也排不到前面去。因为客户要买的跟你抢到的词不一样结果还是交易不了，所以为了兼顾三方面的利益出价并不是唯一能决定排名的因素。
 
于是平台又做了另外一个东西——权重，所有的推广都是价格*权重得出来的一种扣费方式。那么问题又来了，对于付费推广来讲，什么权重是最最最重要的？
 
从平台的角度来讲，点击的人数越多平台赚钱就越多，因为直通车是靠点击收费，所以点击率是平台最大的权重。而从消费者来讲，我愿不愿意点击这个产品是取决于喜不喜欢，所以点击率又是消费者所喜欢的权重。而商家能不能卖出去货，就取决于有多少人点击进来，是他销售的第一个步骤，所以点击率也是商家最重要的权重。
 
那么你会发现好像点击率是最最最高的权重，这就是为什么直通车所有关键词的质量得分首要的决定因素就是点击率。你打开直通车，第一个维度就是“创意反馈”说白了就是点击率。因为点击率能为平台创造价值，为商家、客户创造价值。所以这就是平台兼顾三方之后统一出来的“最大权重”，我没有见过一个（关键词）质量分能做到10分而点击率却又不合格的。
 
所以只要你的点击率高于行业标准，你的付费端口第一个权重就非常之大。平台给很多付费推广的卖家设置了很多权重，除了点击率还有很多很多的元素，点击了之后要不要转化呢？转化了哪些客单价呢？动销率高不高呢？而这个花了钱的卖家，花了钱之后免费流量应该怎么给呢？应该给他多少呢？这就是平台收了钱之后要去思考的问题。
 
那么平台在付费端口你会发现它在权重的设置上非常重要，权重是付费推广最大的决定因素，它高过于出价。权重里面有很多元素，其中最重要的元素就是点击率。所以你听到这里回想起第七期我们所讲到的话题，你会发现又有一个共同的规律出现了：不管是免费流量还是付费流量，有一个共同非常首要的权重就是——点击率。
 
点击率是平台系统来判断一个产品能够成为爆款的最大标准，只要你的点击率高会发现容易拿到平台给你分配能够达成爆款的流量。所以说，我们在思考这些问题的时候，你要找到根源。推广它只是一个工具，如果你的产品本身没有竞争力，没有成为爆款的可能性，推广做得再多也没有多大的意义。所以推广它只是产品力的释放工具，能不能释放得很好取决于产品力本身，而产品力本身又取决于各种各样的权重。
 
最重要的就是点击率，其次就是转化率、动销率、动销深度/比例、上新频率、客单价权重、店铺权重、品牌权重等等。淘宝对于权重的设计讲起来大概有一百多项，但是最能够决定权重大小的就是：点击、转化、客单价、品牌、店铺整体销售额、层级等。
 
那么我们做付费推广的主要目的是希望能够带来更大的免费流量上升。我们开始思考一个问题：怎么样做付费推广可以获得巨大的免费流量？或者说是怎么样做付费推广可以明显的看到付费推广能够带来更多的免费流量？这个问题希望大家能够做深入地思考，我们下一期会跟大家讲解：付费推广是怎么样来进行反作用于免费推广，它的基本逻辑又是什么？
 
好！今天晚上的语音就到这里结束，祝大家晚安好梦！我们下期再见！

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免费流量的展现逻辑
2017-04-19 23:15:41

各位电商企业家们，大家晚上好！我们上一期我们主要讲了下整个电商平台的展现逻辑，我们知道平台是一个搜索的检索，它是靠这样一个系统来决定给每一个宝贝来分配多少的展现。它唯一分配展现的方式就是根据这个宝贝所对应的关键词，也就是说这个宝贝能对应多少关键词就给宝贝分配多少的展现。不同类目的产品对应不同的关键词，所以说这个电商平台是一个关键词的分配展现系统。
 
但是你会发现有人卖的产品跟你一模一样，你们的关键词完全相同，那么到底给哪些宝贝分配得多点，哪些分配得少点呢？这又是一个问题，所以说在关键词展现系统这条规则下又产生了第二种叫“点击率”。通过点击率来判断更应该给哪些宝贝展现，哪个宝贝才是客户想要的。所以说它的第二个展现逻辑就点击率。
 
但是你又会发现点击率并不是完全由产品本身决定的，而很多时候是由“位置”决定的。那么这个平台以销量为王的本性就导致销量越大的位置越靠前，而位置越靠前的展现量就越大。那么反过来展现量越大销量就会越好！所以说，单纯的靠点击率来看这个产品是否是优秀的产品对一些新品来讲就是不公平的。
 
这个平台再次对产品进行分类，为了能够让一部分的产品越卖越好，也为了检索出来能够在未来卖得好的产品，于是这个平台就设置了“新品权重”，也就是说新品权重和原来的宝贝权重是不一样的。原来的宝贝权重是按照既定的规则权重来分配展现。而新品不一样，所以新品上去它会有大量的类目流量来测试，所以你在店铺里不断的上新品你的店铺就会有一些流量进来。
 
这个是淘宝自动分配展现的，那么这个新品的权重并不是你宝贝本身吸引过来的，是整个类目根据宝贝本身的属性给分配过来的展现。所以说新品的变化最为激烈，这个平台不愿意浪费更多的精力在没有意义的新品上面，所以新品会快速测试点击率，当你的点击率变得很好的时候它会快速地把你的排名拉上去，所以新品的排名上升速度是最快的。
 
也有人说，老师要怎么上手淘首页。其实很多新品是最容易上手淘首页的，尤其是点击率比较高的新品。因为淘宝不想在新品上浪费太多的时间测试它有没有价值，所以只要是宝贝的点击率好，当它判断不出来是“小范围的好”还是“大范围的好”的时候，它会快速把宝贝的流量给放大，也就是点击率直接带动新品的成长。所以一个新品最重要的是点击率够不够高！
 
那么如果把宝贝送到很高的位置结果发现这个产品不行，它就能马上测试出来这个新品的价值所在——到底是小范围的人喜欢还是大范围的人喜欢。所以经常上新会拿到一些免费流量，就像我们优化标题一样能够拿到免费流量。新品也是你能够拿到免费流量的一个重要砝码，你的店铺不断有新品产生代表你的店铺是一个供应链很强大的店铺。Ok，到这里又出现另外一个问题：如果单靠新品上新就能拿到很多流量，那每个人都可以去上新而且每天都可以去上新。
 
所以这个时候我们就没有办法去判断这个卖家到底是有效上新还是无效上新，所以淘宝这个时候对这个新品进行一次分类。如果你的店铺上了新品7天之后都没有破零，如果你的新品没有很大的增长性，如果你的新品推了广告之后没有好的展现，没有好的点击、没有好的转化成交，这代表你的新品没有价值。
 
如果一个店铺连续4次上新品表现都不好，说明这个店铺进行了无效上新，说明这个店铺不具备强大的供应链能力也不是一个能把优秀产品带到平台的好卖家。所以一个店铺连续浪费了4次的上新机会，会发现以后再上新就很难拿到“上新权重”，所以我们要珍惜每个月的上新机会和次数。
 
除了在次数上的限制外，这个平台还在做另外的归类。如果很多人为了拿免费流量而去不断上新经常上新，你发现店铺的产品会越来越多。其实这个时候平台也需要花精力和流量来测试这个店铺，所以平台为了防止这种现象发生于是就做了除了上新品以外的另外一个逻辑就是——动销率。就是你的店铺到底有多少个宝贝而这些宝贝里面有动销的宝贝有多少，动销的比例有多大，动销的深度有多深，动销的速度有多块。
 
大家记得我是在讲三个关键指标，第一个是动销的比例，就是100个宝贝里面有多少是有动销的。第二个动销的深度，就是你虽然动了但是你动力多深？你是一个月卖了10件还是一个月卖10000件呢？第三就是动销的速度，你是一个月卖10000件还是花十个月卖10000件呢？所以动销率没有达到行业标准的话，平台将再次把店铺归类以此来决定给你的免费流量的高低。所以说我们要经常自检我们的店铺，那么店铺里面如果有宝贝30天都没有卖出一票，这种产品是不是要考虑下架，放在店铺里面是不是会影响我们的动销。
 
当然不同类目的动销周期是不一样的，比如有些类目动销特别的慢：家居、灯饰等的动销率跟快消品是没法比的。所以平台又会根据不同类目来进行判别动销率的标准，当你听完这个语音之后就会明白：其实分配流量的规律就是平台在做一次次的归类，因此给每个宝贝设置不一样的权重，这就是平台的展现规则。
 
所以说，动销率的深度、速度和比例很重要！为什么建议同学把那些卖不掉的产品要么给砍掉要么给下架，重新上新就是这个道理。
 
那么淘宝在进行分配免费流量的时候是在看宝贝的属性、对应的关键词、点击率、上新动态、上新效果、动销率。除了这些以外淘宝针对它的付费流量又有什么样的规则？我们这两期在讨论免费流量的展现逻辑和规律，那么付费流量呢？
 
有些人会通过推广来改变平台的分配规则，那么这个平台难道就是花钱越多流量就越多吗？它的分配逻辑又是什么呢？我相信这是很多人非常想去了解的。给大家些时间思考，大家也可以写下来跟我进行一些交流和沟通，我们会在下一期的时候专门研究一下付费流量的展现规律。
 
其实每天晚上给大家录语音就是希望在睡前的时候能让大家静下心来思考下我们的电商之路，有人说老师你为什么在这上面放个二维码？电商情报室是什么东西啊？
 
其实我一直没有讲这个东西，电商情报室是我在倡导的一个计划，我希望聚集到很多很多优秀的电商老板和我共用一个助理，电商情报室就是我的私人助理每天在给我提供各种各样的精准信息，基本上他每花两个小时才能提炼出来一两条我想要的信息，他每天都需要去找一些优秀的店铺，优秀的卖点整理以及整理表还有品牌策划的案例，一些高点击的视觉，比较好的包装和优秀的店铺，跨类目的案例总之做了很多。所以说，我就建立了这样一个圈子到目前为止已经两年多的时间了，很多人在跟着我们走。
 
那如果你觉得加入这个圈子能够改变对电商的一些想法和能够共用一个助理同频道学习，那你可以加入这个电商情报室。而且我们每个月都有一次视频直播，这个月是在26号我们专门有一次针对所有会员，讲解低成本的爆款战略是什么？如果让我们的爆款在没有进入市场之前就具备了能爆起来的可能性，最低成本的让它原地自爆甚至冷启动就是说不花一分钱就能爆起来。
 
希望大家也能够把我的语音分享到朋友圈，在下面评论。还是希望大家能够回到我原来提的那个问题去思考下：付费流量的展现逻辑到底是什么？
 
我们下期录音再见！祝大家晚安！有个好梦！

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电商平台的展现规律
2017-04-17 20:42:53

各位电商企业家们，大家晚上好！我们接着上一期的话题继续来探讨“平台的性格”。上一期我们讲到平台有一套完整的逻辑，它是根据市场的驱动然后人为的设定一些规则，系统是自动的根据这些规则来判别哪些店铺或哪些宝贝应该获得展现或者做起来。然后再通过人为的纠偏把这套系统趋向于比较平和完美。那么这个平台的性格到底是什么呢？
 
首先我们要明白这个平台它是有利益驱动的，这个平台亘古不变的一个目的就是能够希望成为整个电商领域最强大的平台能够实现比较好的盈利。那如果要想变成最强大的平台并且能够实现比较好的盈利它就需要大量的客户，在这个平台上习惯性的长期进行消费。那么它就必须向客户提供优质且是性价比、很喜欢的产品，那么这就是这个平台不会改变的逻辑。
 
如果这个平台想赚钱，想成为这个行业的老大，那么最基本的是它的销售业绩非常可观。所以说这个平台必须在任何的情况下都突出销售业绩的增长，直到成为这个行业中不能被取代不能被挑战的稳固地位。这也是马云为什么要造神店、低价竞争的手段，就是为了把销售额做得很大。所以销量为王是这个平台一直以来都在不断提倡的逻辑，虽然也在做“千人千面”但这个也是不会发生改变的“销量”、“跑量”永远是没有错的，平台需要销量来把业绩报表变得好看一点，卖家希望销量能提升自己整个企业的规模，而客户也会根据销量来判断这个产品是否受欢迎。所以销量在任何一个时期都不会完全地被弱化只有被部分调整或者减少其权重，但是销量永远是最重要的权重。
 
那么回过头来我们把这个平台的总体目的给讲清楚之后，再讲这个平台。
这个平台管理着八千万个宝贝，而哪个宝贝应该做起来和不应该做起来它并不是由人来决定的而是一套算法来做决定的。既然是一套算法它必然存在一套规律指使我们能够做起来的原因，只要你掌握了它的规律你会发现我们做起来就非常的容易，我们知道方向在什么地方，我们就知道该如何布局我们的规划。这个平台它不是“人”，我一直反复强调着。所以说它一定会有其规律、算法以及漏洞，就好像很多人去“刷单”因为它有很明显的漏洞，就好像很多人去做“黑车、黑钻、黑搜索”一样，因为它有明显的漏洞。
 
那么这套系统它是怎么样去运作的呢？就要从阿里巴巴最开始构建这个平台的技术人员开始思考。最开始阿里巴巴所挖过来的人也有好多是源自于“百度搜索”和“雅虎搜索”，也就是说它其实是一个搜索平台，它只不过不像百度在做信息的检索而是把好的商品对应到相应的关键词，所以它是一个搜索平台。
 
那么这八千万个宝贝又是如何做展现的呢？我们刚才讲这个平台最重要的目的是：希望让客户长久的、不断地获得性价比并且养成消费的习惯。也就是说客户最喜欢的产品理应最先被展示，那么怎么样判断这个产品是否是客户最喜欢的呢？就要看它是否符合客户搜索的关键词。
 
那么这么多宝贝它都符合这个关键词，比如说“牛仔女裤
破洞”那怎么办呢？哪一个是最符合的呢？所以说在展现时候，这个人为是没有办法去做刻意规划的，只能通过系统。于是就诞生了“产品的标题”，每个宝贝都有一个标题而每个标题里涵盖的关键词就是客户搜索流量的入口，每个标题就相当于这个宝贝的身份证号，也就是八千多万个宝贝就有八千多个身份证号。那么这些身份证号就是这个宝贝唯一ID，这个宝贝放在这个类目写有这个属性，做了这个标题的那一刻开始就决定了在哪个流量入口进行展现。
 
客户搜索“男鞋”绝对不会出现连衣裙，客户搜索“袜子”也绝不会出现男包。如果一个宝贝获得比较好的展现，首先它的标题优化是非常重要的，这就是平台第一个很重要的信息，平台80%以上的流量最开始一个宝贝被识别的根本的流量展现源自于标题优化。有些卖家说，整个电商想要做好有五件事，其中最最最最重要的一件事就是“标题优化”因为它是最低成本可以获得免费流量的一种方式。那么标题里面写什么词？用大词还是长尾词？有没有间隔？顺序是什么？直接决定了你免费流量的多少。那么这是平台最初的运作原理。
 
那第二个环节，有些人发现了这个宝贝它的排名很靠前而我把它标题图片做得一模一样，什么都一样。那岂不是我能这样子把自己的产品做上去？于是，平台就发现了在这八千万里面的宝贝有很多很多是标题类同，产品类同的。那么在这物种极其丰富的八千万个宝贝当中平台应该展现谁呢？这个平台的逻辑是什么？
 
首先它不了解这个客户在搜索“连衣裙”的时候到底心理在想的是什么，它不知道这个人是想要买长裙、短裙、雪纺、欧美、文艺风等等，这个平台是无法知晓的。所以说在客户不搜索精准词只搜索大词的时候，这个平台的展现逻辑就是：每一类型的产品都会给它进行展现。当我们搜索一个很大很大的词会展现各种风格、款式的连衣裙出来，平台绝不允许同一类的风格抢了这个词。OK，当你明白这点之后就会明确，如果我们都选了一个很大的词（连衣裙
夏），在同样产品只有少数的宝贝能展现出来。
 
那在同款里面有哪些宝贝能展现出来呢？ 销量高的，历史周期长的，店铺评价好的等等就能展现上去。当把各种各样的连衣裙都展示在客户面前的时候怎么判断这个产品值不值得给它分配流量呢？那么这个平台唯一的判断逻辑就出来了：点击率。
 
所以这个平台第二个性格就出来了，就是点击率决定7天以内的排名展现。如果这个平台给你一周的时间让你放展现，结果你点击率做得很差，证明客户不喜欢你的产品。所以说目前的手机端一个产品的主图点击率直接决定了它的排名上升速度，点击率越高排名上升速度越靠前，然后越靠前点击率就会越高。
 
为什么点击率高的时候要把排名靠前呢？因为它要发现这个产品是大众喜欢的还是小众喜欢的。比如说这个连衣裙是文艺风的在这一时间段点击都很好，但是放大了之后它会发现“连衣裙”的关键词它完全承载不了它的点击量，必须是“文艺
 连衣裙”才能承接。所以平台是通过这种方式来进行设定的。
 
在千人千面的情况下，在客户希望把流量运用得精准的情况下，平台在做这些微细的调整。所以点击率是非常重要的一个元素。通过点击来发现一个新的产品，通过点击来发现客户喜欢的产品，这就是平台的选品逻辑！不要以为只有你自己在选品，其实平台也在选品，平台也是在测点击。
那么除了这个以外，平台还在做什么呢？
 
发现有一些卖家他的产品做得销售额很高还是一个爆款，他就能稳稳地占住了那个销量的排名。很多年前叫做“豆腐块前三位”，现在千人千面没有这些东西了，但是我们刚才讲了它亘古不变的逻辑就是想把自己的业绩做得好点，销售额做到行业第一，所以它一定是以“销量为王”的。即便是千人千面弱化了，它也不会弱化到很低的一个地步。那么销量水平高的，自然就会获得靠前。所以手机端有三个入口分别是：综合排序、销量优先还有一个筛选。那么销售入口是占了整个平台流量展现的70%，如果以销量入口来讲，谁卖得多就代表客户更喜欢那其实是不公平的。为什么呢？因为它可能是低价啊！它可能是只有这个卖家有产品供应链又或者是靠砸钱的等等。所以说只是把销量靠前的宝贝都排到前面对其他卖家还是不公平，选品逻辑还是不公平的所以就有了人为的再次纠偏。那么我们的产品该怎么样更公平呢？除了销量，点击？
 
这个平台的整体逻辑是让卖得更的产品能卖得更好！
 
第二个逻辑是让可能卖得好的产品卖得更好！
所以说在新品上新有很大的权重。这个平台会给那些经常上新品的卖家能够帮助这个平台更新迭代产品容量和产品多样性的卖家更多的机会。一旦一个卖家开始上新，这个卖家就获得“新品流量”。而新品和其他产品是完全不同的计算规则
，它不会拿一个新的宝贝跟一个做了很久的宝贝来对比。
 
在新品里面又有新的选品逻辑！那么平台是怎么样判断你上新的新品是不是非常优秀的呢？然后你上新的新品是否具有价值呢？
 
首先每一个产品只要是新品，刚上来淘宝，就会给你自动分配部分的类目流量，并不是搜索流量而是所在类目的类目流量。然后在你上新的前几天就开始测试，所以说在很久之前有人说新品很重要，可以拿到很多新品流量。尤其是当天能够破零的产品就有可能代表这个新品很受欢迎。所以说淘宝在最开始实行这套规则的时候：新品上新当天能不能破零，最初几天能破零就成为了这个平台选择新品的标准。那么除了新品，破零的速度其次就是它的上升速度，它的点击、转化，增长率是如何的。
 
所以新品的排名是变化最剧烈的，不像一个很成熟的宝贝它的排名就固定在那里了，而新品的排名很容易快速的往前提。那么这个时候它在测试新品的成长性、欢迎度、转化率，这就是很多人在研究的“七天螺旋”。所以你会发现每一个规则，每一个权重的系统就会诞生一种技术，这就是我们所讲的平台性格！
 
除了这些平台性格还有别的吗？它的推广性格是什么？它店铺的动销率性格是什么？它的客单价性格是什么？我相信大家也特别希望去了解，那么也留时间给大家去思考，今天的语言就到此结束。
 
希望大家能够在下面跟我交流沟通以及分享我提出来的话题，我们找时间再做更加深入的探讨！

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电商平台的运作逻辑
2017-04-17 01:12:16

各位电商企业家们，大家晚上好！好久不见这段时间一直在忙《竖屏思维无线特训课》的第二个课程的录播——《9+5点击率高点击特训课》，包括日本游学以及电商情报室的直播。还有最近在写一本书，所以最近特别特别的忙。于是没有给大家录语音，那么这一次跟很多企业家交流最多的话题就是电商平台的运作逻辑是什么？
 
很多人都说，电商是一个没有安全感的职业。为什么说没有安全感呢？因为这个平台任何一个规矩的调整、政策的改变都可能对一个店铺造成致命的打击。况且这个平台每年它都会进行规则调试，所以这就是很多卖家每年都会关注规则发生什么样的变化。
 
这个行业不管做多大，如果你在这个平台里面不按它规则去执行你发现很难活得很好，它规则的调整可以直接将一个top卖家打成粉碎。所以想要把电商做好就要——知己知彼。那么我们就要了解这个平台的运作逻辑。今天我们的主题就定位在：平台的性格是什么，我们到底了不了解这个平台，这个平台的运行逻辑到底是怎么进行展开的。
 
我们经常跟很多电商老板聊天的时候都会探讨一个问题：一个电商企业想要做强做大到底什么才是最至关重要的要素，是老板聪不聪明？不努力？或者说产品供应链是否强大？运营是否厉害？这些讨论到最后都不是！如果一个电商企业做起来靠的是老板勤奋或者聪明与否，那么其实这个平台就是不公平的，因为有些人他不聪明也不勤奋。但是在我们周边往往会看到很勤奋的老板他们未必能做得很好。那么必须要靠运营吗？我们是否应该去找一个特别特别厉害的运营就能把电商做好吗？如果运营好坏是电商能否做强做大的核心要素，那么这个平台就没有存在的价值，因为你只要找到一个特牛的运营就能把一个企业做起来。
 
但事实上不是这样的，做得好的店铺甚至老板不努力，团队不完善，运营不强大都能做得很好，很多拥有优秀的供应链的店铺也搞不过人家“夫妻档”。所以很多时候我们会发现这些都不是最关键的因素，那么到底什么才是呢？
 
每当探讨到这里的时候我都会问企业家一些问题，假如你是这个平台规则的制定者，你会允许什么样的店铺或者什么样的产品做起来？如果你把这个问题想清楚了，你将会把自己的电商做得非常非常顺利，会变得很轻松。
 
那么这个平台它有一套完善的运作逻辑，这个平台的性格就是由这套逻辑来生成的。现在淘宝天猫的卖家整体加起来比较活跃的有600多万，在这么多卖家里面全网统计的宝贝数量差不多有800多万。
 
这个平台并不是靠一个人来管理这么多的宝贝，而是靠一套系统，那么这套系统的性格是什么，凭什么在着8000多万的产品里认定哪些能成为爆款，哪些能做得起来？它是靠什么来管理这套东西的？如果我们能知己知彼的了解到这东西，我们就能够更清晰地了解到电商的走向。以后再也不用去关注未来的电商平台的变化是什么，因为我们已经把它看得很清楚了。
 
这个平台基本上是由三个步骤来运作的:
第一个叫“市场驱动”，是由市场来驱动平台的整体趋势然后由平台的制定人根据市场的驱动变化来敲定它的规则和权重，设置成一套系统。这个系统根据权重来判断哪类店铺能做起来或做不起来，应该给哪一类的宝贝展现。而在这个过程中，肯定是会有一些偏差的。所以第三步就是人为纠偏。而整个平台就是反反复复地在走这三步——市场驱动，系统自动识别，人为纠偏。
 
就像最开始马云做这个淘宝天猫的平台，当时既缺客户也缺商家，所以说要想把整个平台做起来，马云找到了平台的核心要素——就是让我们的平台具有竞争力，相对与线下品牌来说，我们的产品更加丰富价格更加便宜，所以他的第一步是牺牲大量商家的价格把所有线上的价格调到比线下实体店铺更低，那为什么商家愿意这么去做呢？因为电商是靠一个ID来进行全国销售，而线下是一个门店只能辐射固定区域，所以很多线上卖家发现因此可以做到薄利多销。
 
接下来马云又进行另外一个动作“塑神店”，为了吸引更多的商家进来开淘宝天猫，为了扭转很多人对电商的不信任和看不起。他就在每个类目人为地设定一些“神店”，为什么叫“人为设定”？就是这个平台里面会让少部分卖家获得巨大的流量，然后在类目里面塑造神店来，比如说衣服类目里的韩都、茵蔓，家居类目里的林氏木业，坚果类目里的三只松鼠等等。这个平台按照邓小平的改革开放原理：让一部分先富起来所以也让一部分商家先富起来的思路进行展开，而且这些商家都有一个特点：他们绝对没有工厂，绝对没有线下实体店铺是纯粹的互联网品牌。而很多商家看到这么多没有根基的企业做电商都能做到销售额过亿，所以更多的人涌入了这个平台。
 
当更多的商家进入了后就要按照平台的原则展开就是价格低，所以当时平台设定的驱动规则就是“低价跑量，销量为王”，所以说只要打一个爆款出来那么整个店铺都能火起来，这就是最开始的平台原则。
 
后来，随着越来越多的商家进驻，越来越多的客户进来，平台逐渐成熟并做到了全行业第一。而这个时候平台发现，平台最缺的不是卖家，卖家进来得越多越恶性竞争，更多的卖家赚不到钱就开始埋怨平台。而平台最需要的是客户，所以说什么样的商家是比较优质的商家？能够筛选出来是最重要的！所以说平台做了一次大规模的调整，就是当时大家所知道的“小而美”的规则调整，平台在规则上做了很多新的尝试。
 
但是你以为改变商家的竞争模式就是这么容易吗？这个非常不容易的。所以平台设置了小而美之后，你发现很多商家还是很难赚钱。于是后来小而美这个概念又被其他的概念所取代，又重新回到了“大销量”的状态。这是一次回光返照，但终归还是不能以销量为王的，所以这个平台也是根据市场的驱动来做人为规则的调整，最后系统根据权重来做测试并且回到人为纠偏的一个循环过程。
 
所以说平台本身是由市场来驱动的，那么这个平台它到底是一套什么样的系统让这么多的电商企业花这么多的钱砸这么高的广告费去干这件事情。那么哪些产品能起来哪些产品起不来，它有哪些规律，这个平台的性质到底是怎么运作的？
 
我希望今天的语音给大家带来思考，我在下期将会跟大家讲讲“平台的性格”。今天主要是让更多的人有个想法，要开始思考平台在干什么，最后反过来思考自己在干什么？所以说当你听到这段语音你今天就得好好想想：如果你是平台的制定者，在当下这个阶段（电商很难做的阶段），我们希望把电商做一次整体转型的阶段，我们应该怎么样去设计电商的规则。当你想明白之后也许下面你的整个布局和方向就会变得非常清晰。
 
那么我们给大家一段时间去思考，大家也可以把想法写在评论区参与讨论。我会在第六期的《大圣对话》里详详细细的跟大家聊一次，平台性格它的权重设计是如何运作的。

那么今天的语音就到这里，祝大家好梦！

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如何提价做高利润区
2017-03-30 19:08:00

各位会员，大家晚上好！今天是大圣对话的第四期，我们紧接着第三期的课题继续来讲解下如何让高客单价的产品卖得动的问题。
 
很多人说，老师我把价格提起来之后发现根本跑不了量卖不动，这也是很多卖家最常纠结的一个点。那么上期我们做了很多的讨论，很多的卖家给了意见和想法，这一期我们就给大家做一次简单的汇报，让大家了解如何把更多的产品卖更高的客单价。
 
首先，我们的提价要合理，不能卖得太离谱虽然要做中高客单价，但是每一个产品它都有自己的取值。就像一次性水杯，如果要卖20块钱一个，客户根本不会接受。因为产品的属性决定了行业的价格带取值，所以我们的提价不能提得太离谱。那么怎么样的提价不算太离谱呢？尽可能不要太高，只是比现在价格战很激烈的价格段高一个档次，这样子是最能够让我们脱离价格战同时也拥有很好的市场容量。当然我们想提得很高的价格档次，那应该如何衡量我们的价格离不离谱呢？关键的指标就是——利润增长值。
 
比如说我们以前卖一千单，现在只有五百单。那么这些消失掉的销量以及利润能不能被我们在提高价格之后现阶段的多出来的利润所抵消或者超过？
如果你发现以前卖一千单，现在只卖三百单。就可以利润跟原来差不多，那这个提价就是可以接受的范围之内。如果是超过原来的利润值，那这个提价就是属于合理的。除此之外，提价的幅度我们也要去把控。
 
一般来讲，不建议对爆款直接进行大提价。一般提价有两种方式，第一种叫测试性提价，就是每一次只提10%，如果提高了10%卖不动继续再提10%，为什么卖不动还要再提高10%呢？因为可能我们没有脱离原来的价格带，原来的那部分人群还是一样的价格人群，他们不接受你的提价，而我们只有拉高距离跳到另一个价格段里，另外一类价格人群才可能会接受我们的价格。每一次提价的幅度要有很精准的控制，如果我们不想改变自己的人群画像，就不要过分地提高价格，如果你确实想改变一类人群画像，完全换另外一种档次，那你的提价幅度要符合那一类人群的价格模型。
 
除了提价幅度，我们还要注重提价的节点，一般比较建议提价最好的时候是春夏到秋冬换季的季节，因为那个是全网的价格体系都在做提价的动作，那是整个全网价格体系的大换血。就像有人卖服装，夏天可能卖七八十，到冬天可能卖三四百，整个行业的价格体系都在发生变化，所以后台会重新计算这个阶段的价格体系，而这个时候提价是对店铺零损伤、低损伤的一种状态。所以说，提价的节点我们要找到合适的时间，最好在对我们整个店铺没有巨大影响的时刻进行提价。
 
当然，另外一种人是不顾价格的任何节点、幅度，直接一步到位。像这一类买家，需要重新换我们的人群标签，重新等待很长一段时间，才能让另外一部分高客单人群来适应你们的店铺。
 
除了这些以外，如果你想卖中高客单价，还要拥有自己的核心卖点。就像我们上一期语音里面讲到的少而精、专业专家等等之类的逻辑一样。我们的核心产品竞争力在哪里，这个产品竞争力是否支持我们做中高产品客单价，这是非常重要的一个点。关于如何找到好的卖点，我在课上讲过很多，不一定你的产品一定要有卖点，我们可以去策划、可以去设计、可以去创造，也不一定这个卖点你的同行没有用过，哪怕用过我们也可以把它变成自己的核心卖点，这些我们讲过很多次，在这里我就不做赘述了。
 
总之，所有卖中高客单价都要找到支撑点，就是我们的产品、整个的包装和呈现是否支撑，除了这个以外，很多卖家最常提到的，也是上一期评论里面最多说到的，就是如果你想卖中高客单价，你必须把视觉做好，整个视觉的包装一定要非常到位，因为视觉是客户感知你产品最明显的外观感受。一般对于这方面，我建议大家多看看那些中高客单的产品，每个类目都去看看，你会发现那些中高客单价的产品它能卖得好，一定是有它一套独特的视觉体系，这个可以给我们更多的思考和参考。
 
除了核心的卖点、完美的视觉体系，还有就是我们的品牌形象，当然这个我也讲的也很多。一个品牌要尽可能地跟专家元素产生关系，有权威、有国际元素，所有很多品牌的名字是用国际名字来取的，请了很多外国模特、拍了很多国外的视觉。还有科学这些元素，当我们跟科学产生关系的时候，我们的产品就能卖很高的价格，当然我们的品牌要想做得更好，所以我们要把这些元素运用上。
 
除了这个以外，我们最需要转型的就是我们的运营模式。一个打低价的卖家和一个打中高客单价的卖家，他们的运营思路是完全不同的。做中高客单价卖家，要学会用钻展、要学会借用流量提成、要抓取精准流量，不能什么流量都拿，我们没有办法去跟低价竞争，所以我们只需要拿自己需要的精准流量就好，我们的推广要从低级推广过度到高级推广！要学会直钻结合，要学会给自己打标签，要学会去拦截与自己适合的流量通道。只有这样子我们才能获取更好更精准的价格带流量。
 
所以说，我们要把中高价格带的产品卖得很好它是有很多很多点需要去做。因为打低价很简单很暴力，诱惑很多。而打高价最大的好处就是会让我们细水长流，可以活得更长久甚至五年长至十年，而且作为一个老板赚钱还很轻松，这一切都需要我们去做更多的支撑：提价的合理性，提价的幅度，提价的节点，有没有核心的产品竞争力，视觉包装有没有到位，品牌形象到底如何，运营思路有没有转型；这些都是我们要去思考的点。
 
希望今天的语音，能给你带来新的思考，让我们明白中高端的客单价要做起来需要什么因素，需要我们去做调整以及重点工作的布局。也欢迎大家在下面的评论进行留言，我们会从里面抽取下一期的话题，希望大家能尽可能去交流，只有这样子我们才能获取更多的思维和观点，也希望大家多去转发让更多的人参与进来，期待你们的评论和点评！
 
今天的语音就到这里，感谢大家！晚安！

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高利润区支撑点
2017-03-26 18:20:33



各位会员，大家晚上好！前两期给大家讲了“价格战”以及“如何规避价格战”的话题。其实讲这些的目的是希望大家能慢慢变成高利润区的企业，因为只有一个企业变成了高利润区它才可以做得更加持续和长久，只有生活在一个高利润区的商业环节当中，这个企业才可以有更好的发展，才是一个良性的状态。
 
当然，高利润区的企业并不是指价格有多高，高利润区指的是毛利高。比如说：一个产品只卖2块钱却有1.5块的利润这就算是高毛利，这样的企业就是高利润区的企业。我们想去做高利润区企业有的时候就是在偏的类目、小类目，如果想在一个红海市场成为一个高利润企业我们必须要做中高客单价。
 
那怎么样才能做中高客单价呢？我想这是很多卖家在不断探索的命题。因为我们确确实实不想卖低价就要做中高客单价，但是有很多人发现“卖不动、卖不起来、跑不起来量”。这个时候我们要有一种心理，如果想要成为一个中高客单价的企业或者品牌：
 
就要经得起诱惑，耐得住寂寞，承受得了挫折；我们要学会看自己，不要看竞争对手，我们不要拿自己的客单价跟对手的低客单价进行对比，不要羡慕对手的发货量，不要看他每天的生意有多么的红火，要学会“向内看”。看自己的利润，我们只需要把自己的客户服务好就足够了。
 
所谓的经得起诱惑就是不要看到对手的繁华。
所谓的耐得住寂寞就是不要觉得自己跑不起量就心急如焚，我们的客户需要慢慢积累，每天每年的积累你会发现越来越多。最后就发现我们不是做一次性的客户，而是有一定的客户群。
所谓的承受得了挫折就是我们做了推广却没有效果，我们花钱改了视觉发现也没什么用，甚至做了很多改变都没什么用，这就是做中高客单价所给我们带来的挫折。所以我们要有这种心理状态，只要拥有这样的心理状态才能慢慢的坚守自我，慢慢的积累成一个高利润区的卖家。
 
当然拥有这份心理远远还不够还要做成中高客单价卖家的核心竞争力。那么为什么很多人起提价之后卖不动呢，为什么想做高客单价却发现做不了你，是因为很多人不知道高客单价的支撑点是什么？如果我们想做中高客单价，就必须找到它的支撑点，我们要卖得比别人贵的理由要很充分。
 
那么，大家都需要想一想，什么东西能够让客户愿意出中高客单价去买，什么样的产品客户愿意出比同行多的钱去买我们家的产品。其实，仔细分析起来，无非就是几种情况而已，
第一种情况，就是少；我们企业有一种精神，有一种信仰，我们特别的少。因为在客户心中，少就代表精，比如说，我们一头牛仅供六客，在所有的牛扒馆里，它卖的最贵，我去吃了一顿牛肉发现要一千多，为什么还有那么多人去吃呢？因为他告诉你，我们只卖给少数人，我们一头牛仅供六客。
 
所以说物以稀为贵，所以很多品牌说我们只做全球限量款，我们不做大品牌，我们只为少数人服务，我们只为百分之一的人做那款，我们只为别墅客户提供家居，我们只为一小部分来设计产品，我们只卖设计师的产品，其实等等等等之类吧，都在强调一个字”少“一小撮人、特别少的量、特别少的这种频繁出现的机会，让客户觉得它贵。
 
所以说我们回头反思一下，我们的产品可不可以打这个调性，你发现，同样可以。如果你卖一件家居服吧，我们就这样假定我们选择了一件家居服的产品，我们大声地喊出，我们只为少数人做家居服，我们要颠覆行业，我们要做一款没有任何添加剂、没有荧光粉、没有任何刺激、特别挑剔、特别懂皮肤的家居服，我们要还原一片纯棉无添加的这种感觉，我们只为少数人设计，我们的客户大多是五星级酒店的体验者，我们是很多少数的明星的家居服设计师，别人做十件家居服，我们只做一件，我们是限量款，我们可以私人订制，当你不断地在向客户传导这些东西的时候，你发现，你其实是可以卖中高客单价的，而且有的时候你把产品质量做好一点、生产成本贵一点，客户的忠诚度会很高，他会不断地来买。
 
那么除了少，还有没有什么东西可以卖高客单价？比如说专家，专家是在客户心中有强烈的指导意义的。如果你显得很专业，你也可以做中高客单价，比如说这是由育婴师推荐购买的睡袋、这是由一个医学专家加光学专家联合研发的护眼袋、这是健身教练推荐的健身器材、这是由骨科医生推荐的安全座椅、这是营养师推荐的料理机，这些点其实都可以提高产品的溢价能力，尤其这个专家这个专业人士还提了一个观点，他可以直接性地让客单价做得很高。
 
那么，除了少，除了专业，还有什么是可以做中高客单价的呢？还有很多，当然，我们希望更多的人参与进来讨论，让中高客单价的支撑点尽量变得立体化，让每一个人都知道，哦，原来做中高客单价并没有想象的那么难，还是非常容易的。请大家今天听语音的时候在夜深人静的时候思考一下，如果我要做中高客单价，我的类目我的产品我该用什么支撑点让它显得很高端，很高大上，欢迎在下面的评论区进行评论和点评，越多人回复我相信大家的收获越多。
 
今天的语音就到这里，我们下一期会把大家讨论的结果公布到在下一期的语音里面去，写得越多的越好的，我们会在里面着重地表示感谢，如果大家都不写的话，我们需要等很长时间才能录下一期，所以希望大家能够尽可能地多阐释自己对类目的想法。
 
今天的语音到此结束，感谢大家，祝大家有一个好梦，晚安！



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规避价格战思路
2017-03-24 10:52:45

上一期我们讨论价格战，那么这一期我们就想想如何规避价格战。
 
价格战是每个电商卖家都无法避免和逃脱的的一个困题，我们只不过是希望帮大家把收集回来的意见做一下整理和传达。这里只是给大家提一些思路和思考：是不是非打不可？做电商是不是一定要打价格战？那么价格战由几种打法，我相信这些都是很多人想去了解和关注的问题。
 
记得上一期的时候，有一个同学说老师不是我愿意打价格战，我也不屑于打价格战，是同行盯着我们的产品抄袭得一模一样还把直通车开到我家门口，我不得不跟他做一番厮杀。很多人说，我打价格战是迫于无奈，我相信有很多人都是这样子的。大家还记不记得我上一期有位同学的问题：由对手抄袭我们加的产品价格比我们加还低，我应该怎么办呢？我的回答是提价。为什么呢？因为只有不能流氓待在同一个地方，我们才能不受伤，除非我们比他更流氓。错开价格段本身就是一种避免价格战的很好做法，尽量把我们的价格段脱离低端竞争往中高价格段走。
 
比如说，我们打开手机搜索一个关键词。我们打开淘宝APP搜索“泳衣”，搜索完之后我们按照销量排名，我们可以看到各种各样的泳衣，每个人看到的页面都可以能不一样。那么我们再换搜200以上的泳衣再次按销量排名，然后你会发现淘宝天猫的一个变化，你马上会发现做生意里面的缝隙跟机会。是的，你会看到一个品牌，这个品牌会反反复复地呈现在第一屏第二屏。这个品牌就是XXX，你发现它霸屏啦，全国人民看到的都一样。我们做三十多到七十多的泳衣，我拼命的打价格战，冲到了第一屏，结果每个人看到结果都不一样，它的客服池是按价格段分开的，每个人看到的都不一样。而我们搜两百块以上的泳衣却都是一样的，是为什么它能做得很好？因为没有人跟他竞争，这个价格段就他做得最好，也没有多少人做这个价格段。因为大多数的卖家有勇气去降价却没有多少卖家由勇气去提价。
 
比如我们再搜索“高跟鞋”，按销量排名会看到各种各样的高跟鞋。有的低价有的高价有的100-200，也有的只有几十块钱。Ok，我们再次换搜400块钱上的高跟鞋按销量排名，这时候我们依然会反反复复地看到一个品牌XXX，当然排在前面有些像百丽一样的大品牌而唯独只有这么一家淘品牌。为什么他们都能做得那么好，因为他们坚持不跟流氓待在同一个地方！因为只有不跟流氓待在同一个地方我们才可能面临的竞争破坏力最小，我们才可能不去关注十几块二十几块他们的点击转化是多少，出了多少货。这些都不是我们关心的，我们只需要关注我们的客户有多少，我们的利润有多少。因为我们必须要记住一句话“在网上，不管卖得多便宜都有人觉得贵！在网上，不管多贵都会有人买！”只不过我们选择什么样的价格段而已。
 
错开价格段的本身就是避免价格段的方法，因为卖中高客单价的卖家他们不屑于去抄袭别人家的款式，不屑于和对手打价格战，不屑于页面长的一样。所以往往像抄款、盗图、低价竞争等客户素质极低的情况大多数在打价格战的情况出现。
 
除了这一个方式外，还有其他能避免价格战的吗？一些同学说，老师我们避免价格战的方式就是把产品研发端做得更好更快，不断地开发新的产品等别人模仿我们的款式时，我们的第二代产品已经出现了。当然这也是一种方法，说明了这个老板非常懂得电商的核心就是“产品力”。这也需要一个卖家有强大的供应链体系和产品更新迭代的设计能力，但是很多传统贸易的电商企业并不具备这种能力。
 
那么除了第二个方法还有什么能避免价格战呢？首先我们应该知道价格战出现的核心问题是——我们卖的是一模一样的产品才会出现价格战。客户只会拿着馒头跟馒头对比绝不会和面包对比，所以我们告别价格战的唯一方法就是：差异化。但是你差异化以后会有人复制你，这就是我在6天6夜的大课里面提到的叫做——品牌防御，我们要学会把我们的卖点都注册了。比如说周黑鸭就把“锁鲜”注册了，以后你就不能说你的鸭脖是锁鲜的了。那么苏泊尔做的电饭煲就把“球釜“给注册了，以后你再做类似的电饭煲就不能说是球釜的了。因为他跟行业传递一个信息，只有球釜的电饭煲才能做出”柴火烧的味道“。当然这是一种思路，我在课堂上讲了很多很多花了大半天的时间在讲品牌防御，就是在规避价格战。
 
那么还有其他的方法规避价格战吗？还有一种就是要学会“恐吓消费者“。消费者之所以会买低价就是因为你没有恐吓他， 当你学会恐吓消费者的时候，他们就会放弃低价。
 
比如说买一个热水袋，你告诉多少钱以下的容易发生爆炸，他们也会放弃那个价格段的热水袋。
如果你告诉他们500块钱下的婚纱穿了容易蹦线，她结婚的那天也会不穿500块钱以下的婚纱。
如果你告诉他100块钱以下的手机全都是翻新机和二手货，那么他也不会买100块钱以下的手机。
 
很多时候，我们之所以能够容忍价格战的存在是因为消费者他们不知道真相，我们需要学会恐吓消费者。这就是为什么XXX品牌的抱带能卖到200多而其他的只能卖70多，因为他告诉消费者，使用劣质的婴儿抱带容易造成婴儿O型腿。当我们听到这些话的时候，我们会选择高价格的抱带因为我们担心决策错误会给自己的婴儿造成O型腿。当然规避价格战的方法还有很多，因为今天是时间的原因只给大家讲了这么多。
 
还有一些说，老师我真的不是不想，而是不敢把价格段做到中高端，我怕我舍弃了大量的流量后突然间就没办法养活店铺了。万一改变了之后没怎么赚钱呢？万一这个价格卖不动了呢？ 之所以不愿意脱离价格战，一方面是低价的诱惑，另一方面是对中高客单价的恐惧。那么针对于这部分卖家的建议看两个点：我们共用一类库存，有一类做低价打价格战。而另外一类重新全部价格调高；然后重新掌握中高价格段的做法来经营另外的店铺，我们要做到既要去“种地“也要去“做饭”。两条路，我们不能等到地里面的庄稼长出的时候才吃饭，所以中高客单价我们不是每个人都能立马去做的，所以我们要思路上屈服。
 
当然还有很多其他的方法，我也期待着跟大家一起探讨。那么这一期，我们也给大家提了几个小小的建议，当然水平也有限，就是希望大家在这夜深人静的时候有一定的思考来想一下自己企业的一个规划很未来能不能过得更轻松，赚到更多。
 
那么也希望大家能够在下面留言建议，以此我来研究下一期的话题该怎么进行和讲解，我希望这个像午夜主播一样的语音会陪伴着大家走完2017年的过程并且每天都有新的启发和收获，所以希望能听到更多电商的困惑疑虑和话题，谢谢大家的支持！

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