你是不是做电商做得很疲倦了
2017-09-20 23:32:16
 
各位电商企业家们，大家好！之前在双十一确定所有名单之后，我在朋友圈发了一个调查，问大家有没有参加双十一的海选，入围之后的感觉如何？有小伙伴说：入围了感觉有小小的激动；有一些小伙伴很平静，因为已经习以为常了；但更多的是入围了却没什么感觉，觉得又是一次我们不知道怎么做好的活动；还有一些说入围了但是不知道接下来要做什么？尤其是那些长时间没有把电商做好的卖家。其实到现在电商已经有十几个年头了，在这十几年中，有的人在这个行业里待了一段时间就被淘汰了，有的人“死”掉又重新做起来了，而也有些人是满怀激情刚进来的。
 
通过这次的调查我发现越是时间久的卖家对双十一就越没有感觉，因为我们已经经历了不知多少个双十一了。大家试问一下自己：你是否对电商这个行业失去了以往的兴奋度了？你是不是对双十一这样的年度盛典也失去激情了？做电商做这么久是不是感觉很疲劳？
 
如果你是这样的状态，有这种感觉，那说明我们的电商要么是做得不够好，遇到了很大的瓶颈，要么是缺乏上升的动力。因为做得很好的卖家或刚进来的卖家他们要么是满怀激情，要么是在筹划下一年“多店铺、多平台”、线上线下共同推动。做电商做了一段时间后就怕变得习以为常、没有激情，最怕的就是一年又一年的混日子，没有新的规划、新的目标。
 
如果你今年的做法跟去年是一样的，走老路自然是到达不了新的地方的。可能因为竞争的激烈做的不如去年好，所以有时候我们要去想一想，我们是不是每年都在进步、在改变、在做调整，我们对电商的认知是不是每年都在发生变化。
 
其实讲课讲了5、6年，我也疲劳了，有时候觉得这些东西根本都不用讲，很多东西大家应该是知道的，我觉得大家都是知道的，我再来强调太多没有意义，但这些东西又实在是非常重要，很多卖家都是因为看到了其中一个知识点而获得了很大的进步，但对我自己来讲已经没有兴奋度了。每年飞那么多的城市，讲那么多的课程，我发现讲课越来越没有兴奋度了。
 
为什么会这样？因为老讲同样的内容，我也很疲劳。所以就搞了一个电商情报室，每天让助理搜索案例给大家，让大家发现身边的牛店铺、牛品牌、牛案例、牛卖点，然后我每个月做一期直播，希望能够把一些更新的东西带给大家，希望自己不会被疲劳打败，我也不希望把以前讲得很旧的东西再拿回来跟大家讲，除非它真的是很重要的知识点，所以我也在不断地做更新和调整。
 
不仅我们如此，整个社会也是如此！电商平台也发生了很大的变化，包括整个推广模式、运作模式，大家都能够感觉得到如今直通车开起来未必就能给你很大的流量，不像以前它的效果特别明显。今天各种方法都在发生改变，所以我们要跟着变，今年如果用一句话来概括到底是怎样的一年，对电商人来说就这就是：电商的下半场。
 
电商真正的下半场开始到来了，也许再过3-4年你会有一种感觉：假如你是在线下开工厂的，你会很难接到订单了。为什么呢？因为每个地区淘宝都在做“虚拟工厂”，简单来讲就是淘宝现在在做的“淘工厂”。
 
一些有成本优势的卖家，下单可以一下就是5000件的衣服，他的成本很低。而你的下单量每次都是30-50件，那你就没有办法跟大卖家竞争。淘宝发现他的卖家大部分都是拿小数量的货，他们搞不定那些大型供应量的实体店。所以淘宝就希望把更多的传统实体品牌转到线上来，但有些人是瞧不起淘宝天猫的，他觉得自己供货供得挺好的，不愿意把精力放在这上面，最重要的是觉得线上太复杂了，亏钱没底限。
 
那平台是怎么解决这个问题的呢？一方面，平台不断地邀请线下品牌进来做电商，就像之前的茅台在“酒水节”一天可以过亿，他就是在不断地树立标杆，吸引更多传统的线下人进来做电商。
 
另一方面，开始做“虚拟工厂”集成所有600多万小卖家的订单。比如有30-50个做童装的，每一家拿货只能拿200多件，相对于小卖家来讲其实量已经很多了。然后集中起来把订单都交给工厂来做，淘工厂就是把所有分散的卖家订单集中到一个工厂里面去，质量方面淘宝会帮你监控，这里的工厂质量一定有保障的而且价格还很低。
 
淘宝希望整合部分工厂来配合线上的所有卖家，让线上的卖家拥有同样的供应链，跟线下的实体店进行竞争。这个如果做得好的话，未来电商会越来越好做。而线下开工厂的厂家如果不到线上变成淘工厂，就很难拿到更多的订单量，这个就是淘宝提出“共享工厂”的概念，把一些工厂的资源通过卖家订单大集合，团购一批订单，把成本降到最低。这些变化还只是淘宝在“新零售”当中的一个小小的变化。
 
我想告诉大家的是世界、平台每年都在变，我们也应该不断地在进步，要不断地去学习、提升，寻找新的兴奋点。如果我们每年都是迷迷茫茫的过，你会发现一直都只是在原地踏步。所以还是早一点真正地去了解电商的整个体系和变化是最为重要的！希望大家每年都要去学习，不管你认为学习对你有没有用，只要你用心去执行，任何一个学习对你多多少少都会有作用的。

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小类目电商经营大圣15条辅导经营汇总（下）
2017-08-19 19:42:15
 
各位电商企业家们，大家好。这期我们就着上一期的话题，接着聊小类目经营的一些要点。
上一期我们聊了关于小类目经营的七条经验，不知道大家有没有多仔细地看几遍，逐一的对照，看看对自己的经营有没有一些收获。
 
有些卖家问我什么是小类目，什么是大类目，这个是怎么分的？所谓的大类目是一家电商企业，单店销售额可以做到500万左右的类目，而做到这个体量的卖家还不少，那这个类目就是大类目。
小类目是连类目第一的销售额也未必能够突破月销售额500万，这样的类目就一定是小类目。
当然这个标准是我定的，你们可以有其它的标准，至少我是这么来看待类目大小的。
 
小类目的突出特点就是关键词少，有用的长尾词并不多。你发现大类目开长尾词很有用，而小类目开长尾词，有的时候作用并不那么的明显。全类目的流量都集中在同样的成交关键词上面，所以越是客户认知度低的类目，搜索的关键词越少，很多运营会把这种情况叫做标品，其实标品和非标品与类目大小是没有关系的，是和客户认知有关系，客户认知度越少的类目，搜索关键词就越少。 
 
比如客户买马桶，他可能只会搜家用马桶，蹲坐式马桶等，他找不出别的词了。不像服装，你会有各种各样的要求，碎花、长裙、短裙、欧美风等等。他会有很多细分的关键词出来，正是因为关键词少、流量比较聚集，所以小类目前三名基本上占了整个类目70%甚至是80%的流量和销售体量。
 
小类目的电商企业推广上应该怎么做呢？这就是我们要讲的第八条，要把钱花在刀刃上。小类目能给产品带来成交的关键词毕竟是少数的。很多卖家问我说，“老师，全国做小类目的成交词就那么些，大家都抢这几个词，老贵了，点一次有的时候需要三到四块，开车的时候特别特别的难受”，这个时候就是需要你把钱花在刀刃上。
 
举个最简单例子，一千块钱给一百个孩子花，还是给十个孩子花，这个效果是不一样的。必须要把主要的花费，花在有价值的词上面。因为大家抢的词都是一样的，所以我们一定要抓住运营小类目的核心，除了凭核心关键词的掌控能力，还要拼关键词的点击率！
 
我们小类目没有太多词，所以你要把你大量的钱都花在这几个词上。而这个词，运营水平再高，它都很容易到一个瓶颈，拼到最后除了拼这个词到底花了多少钱，更重要的是拼这个关键词的点击率，关键词点击率的高低直接决定了你的战斗力强弱，所以我们反复和学员强调小类目抢同类关键词的时候，点击率是最大的决胜因素！
 
关于小类目的关键词，直通车的关键词开多少，如果是爆款计划不建议开太多次，要把所有的钱花在精准的推广词上。如果是其他计划建议可以把产品线铺开，关键词打开。还是那句话，把钱花在有价值的字上。那些小类目的卖家，有时候你看它的整个后台的直通车计划，可能一个计划里面就开了五到六个词，但是做的仍然很好，为什么？因为它把一千块钱给了十个孩子花，那效果显而易见。
 
第九条，做小类目要学会使用跨类目流量。因为小类目的流量词特别少，所以如果能力允许下，可以去使用一下钻展！很多卖家有个误区，以为钻展只适合大类目和大卖家，其实很多类目都是可以使用钻展的，尤其是小类目。
 
因为小类目直通车的点击费用实在是很高，因为大家都抢这个词，而用钻展就可以弥补直通车点击费用贵的特点，最最重要的是小类目很多人日子过得特别舒服，没有多少人使用钻展。小类目用钻展的人特别特别的少，费用也相对低很多，比如你直通车可能点一次三块，而钻展只可能是五毛到八毛！
 
更为重要的是可以利用钻展拿到跨类目的流量。比如你是做家居摆件的，就可以利用钻展去抢挂画类目的流量，马桶卫浴的流量，瓷砖的流量，地板的流量，这些同样都是跟家居摆件相关联的一些客户群。这些流量，也可以给你的店铺打上很精准的搜索标签。所以要学会使用跨类目的流量。你回头打开你家的类目，看看有多少家使用钻展的，其实真不多，那你赶快把钻展开起来，把你的对手甩下来。
 
第十条，要学会做年度流量。大类因为流量入口特别多，有很多大流量，所以可以只做一次性生意，可以赚快钱，可以做投机性的爆款，可以打短爆款，可以一直引流引流引流，有引不完的流量。与大类目有所不同的是，小类目的流量就比较少了，入口比较窄，我们最大的优势是：流量比较精准，客户忠诚度比较高！
 
比如大码文胸，在内衣这个文胸的细小类目里面，一旦积累了大量的客户，他对你又比较忠诚，那它就会造成高复购。很多大类目做的是和一个客户做一次性生意，属于一夜情的关系。而小类目做的是和一个客户做几次生意，甚至是一辈子生意，属于结婚的关系。所以当你和客户发展成长期关系的时候，你的小市场做着做着就会变成大市场。因为大类目都是一次性的买卖，而你选择一个客户可以卖很多次，这就是小类粘度系数高的特点。
 
第十一条，要学会进行穴位推广。什么是穴位推广？就是定点精准人群，实现精准地靶式推广。像打靶子一样，就在那个地方推广。直通车、钻展不应该成为小类目非常偏执的唯一推广方式，要学会利用广域流量，全网营销推广才是小类目的思路。因为小类目的人群特别特别的聚焦，所以推广起来也比较精准，更容易实现有效果的靶向精准推广。
 
假如你是做汽车护理产品的，开一些直通车钻展，都不如在汽车之家上、论坛里面写一些帖子；假如你是做钓鱼具产品的，开直通车钻展，倒不如去户外网站上去投投广告； 假如你是做奶瓶消毒器的，去猛烧直通车，倒不如去宝宝树APP上去发发经验帖子。这些地方的流量会更精准，更聚焦。这就是我们强调的最为精准的穴位，所以小类目要学会穴位推广。
 
第十二条，小类目的老板要做万能的老板。关于团队构建方面，小类目的卖家没有大类目的团队架构那么大，所以小类目的卖家的主力就是老板和老板娘！老板要是万能的，不要指望你能请个天才，即便请个天才你也未必能驾驭的了，所以最主要的关键工作自己亲自抓，凡是成功都是有关键点，而老板就要亲自去抓关键点！
 
小类目的老板要亲自抓产品，亲自抓推广，亲自写文案，亲自做客服，当然了，你也可以给你的合伙人分工，总之关键点一定要亲自抓。你发现每个公司里，客服做的最好的那个一定是老板娘，为什么？因为自己的事情最上心，所以很多小类目的老板都是万能的，什么都会！当你什么都会的时候，只有老板战斗过一线，才能够带领未来的梯队人才，才能培养更多的人。因为你可以管控他们，以后来的高手你都可以指导，都可以提意见，让他知道你是一个懂行的老板，他也就更愿意跟着你干。所以只有老板战斗过一线，才能在做大的时候，更好地退居二线。
 
第十三条，小类目要学会建立行业的竞争壁垒。类目比较小，就是狼多肉少，僧多粥少的局面，因为做起来之后，很容易被一群人群殴，被恶性竞争给打下来！ 几上几下的排名之争已经是电商里面的常态了，因此要建立行业壁垒，要注册自己的核心卖点和商业专利，建立自己的品牌防御体系。一旦我站住了这个小类目，以后，所有做的人要么符合我的标准，要么按照我的要求来做，否则的话，他在这个类目就无法做到更好！
 
关于这一点，我在课上讲过很多的方法，如何建立行业的标准，如何建立绝对差异化，如何建立认知区别，如何建立竞争门槛，如何让别人不再抄你家的页面，让你的产品具备绝对差异化。很多学员用得也很到位，基本上杜绝了同行的模仿和抄袭。一些做的比较久的而且一直在赚钱的学员，大概很多人的防御策略都是这样，建立自己的核心竞争壁垒！
 
第十四条，小类目的卖家，跑步速度要够快。很多小类目过得都比较舒服，做到类目第一的时候就自我感觉良好。其实这个时候，除了建立自己的行业壁垒，更重要的是继续奔跑。就像卖割草机，这个量不一样，开始做的时候还挺好做的，一直排在最前面，日子过得优哉游哉的，没什么危机感，也没什么学习的需求。最后发现浙江地区的低价竞争一进来，瞬间发现赚钱变得艰难了。从原来的躺着赚钱变成战略挣钱，赚钱越来越难。
 
每一个小类目，我们过得很舒服，不是因为我们真的很厉害，是因为真正很厉害的人瞧不上我们这个类目，没有进这个类目。当别人没有瞧得上我们这个类目的时候，也没有进来跟我们竞争的时候，我们就跑起速度来，迅速的把自己做到行业前三去，迅速的把自己完善好。电商正规化的改革已经进入了深水区，如果大家能够早一点完成自己的专业度的提升和品牌模式的构建，在未来很多人可能都很难跟你竞争，因为改革越来越深水区之后，竞争难度系数也变得越来越高了，在未来你可能会做的更加持久一点。
 
第十五条，小类目一定要敏锐的发现市场的新需求。因为我们的类目很小，体量也有限，随着团队的发展，我们会发现我们很容易到一个瓶颈。对于很多小类目来讲，遇到瓶颈是非常常见的情况。这个时候我们要做的是拓展我们的品类，拓展我们的店铺，拓展我们的行业。
 
作为老板，除了把你现在的日子过好，更进一步的是发现市场的新需求。在新的需求基础之上，抓住这个需求，再做一些比较好的产品。比如你是做眼罩，因为眼罩这个市场很小，大家精力也都很激烈，这个时候如果你有敏锐的观察力和客户意见的收集能力，在做客服的时候你发现客户跟你说，她希望戴眼罩的时候能够听听音乐，听音乐更容易让自己睡着，那你会发现音乐眼罩也许是一个市场需求；如果客户说我看了一天电脑，眼睛很累，所以我想缓解一下眼疲劳，如果能够热敷一下眼睛就更好了，这时候我们去做蒸汽眼罩，那可能就是一个崭新的市场。
 
珍视明卖眼药水，卖着卖着就发现眼罩这个市场其实也要抗疲劳的！ 所以现在眼罩市场的内部老大，居然是一个卖眼药水的珍视明，就是对新需求的发掘与把控。作为小类目的老板永远不要停止奔跑，永远不要站住不动。
 
一定要把眼睛睁得亮亮的，深入客户的第一线，发掘最新的产品需求，最新的客户痛点，这样才能发掘又一个新的市场，赚到更多的钱。
 
我们用了两期来盘点了一下小类目辅导的十五条经验，当然也有很多其他的经验是我没有讲到的，也不是能够全部讲完的。但这十五条，我觉得是很多小类目的卖家都是可以适用的，所以就给大家盘点出来。
如果你是做小类目的，有一些特殊的想法，想以很快的速度做起来，也想知道自己的这个小类目有没有拓展的空间，或者有哪些市场新需求，都可以跟我进行沟通和交流。

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大类目电商经营大圣20条辅导经营汇总（下）
2017-08-17 22:42:26
 
各位电商企业家们，大家好。前两期我们针对大类目的经营经验，讲了大概十五条，还有最后五条。
 
为什么我要分三期讲呢？其实是希望大家能够听得慢一点，把每一条都好好回味一下。对我们来说多看几遍可能更有感悟，因为里面的很多关键词，我们可能每次只接收到了一部分，接下来我们继续分享剩下的最后五条。
 
第十六条，大类目要学会利用工资差来管理团队。规模大了，队伍就会打起来，队伍大了就很不好带，但凡30人以上的电商团队，基本上都要面临团队管理的问题。发现员工没有创业期的激情了，老员工吃功劳谱，新员工缺乏动力，或关键人才很紧缺，团队发展跟不上公司的发展。
 
当你遇到这些问题的时候，说明已经开始慢慢进入发展的阵痛期，需要把更多的精力转移到解决人的问题上来了。市场上人力资源的课程有很多，领导力的培训也不少，你发现你学了未必马上就有效果，那要怎么解决人的问题呢？
 
其实既不是靠技巧，也不是靠老板的魅力，更不是靠阴谋阳谋！ 而是要明白一个本质：人都是靠利益驱动的！嘴上说“老板，你不给我工资，我也愿意给你干”，其实潜台词是你给的我高兴，我给你干得更有劲；我这样的人才你都不给高工资，你是不是眼睛看不着？所有具有强奋斗精神的人，都需要一个高度自觉的老板来欣赏他。因为人都是靠利益驱动的，没有人平白无故地愿意为你干死干活，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。
 
要作为想做大老板，你的格局要提高，该给的钱一定要给；最贵的人才，相对它创造的价值往往是超值的。当然钱也不是给的越多越好，也不是只要涨工资就好，要学会利用工资差。
 
什么叫工资差？就是当你同队人数的时候，一定要把工资给拉开差距，不能所有的客服工资都一样，在这五个客服里面一定有一个很高的，甚至他的工资高过运营，为什么要这样做？因为没有对比就没有伤害，没有贫富差距就没有动力，让一部分员工先富起来，才能激发另外一部分员工想富起来。把工资弹性化、差异化、浮动化、激励化，你会发现30个人可能干了50个人的活。
 
你知道干电商为什么这么起劲吗？因为马云也用了这个政策，他先让一部分人做起来。天天跟你讲，你看林氏木业做家具行业都过亿了，很多做家具的开始疯了，发现原来在网上做家具可以做过亿！还有那个韩都做到过亿了，结果做服装的很多人也都疯了，不知道自己为此砸了多少钱！马云特别会树神店，给我们打造很多爆款、亿级店铺，并告诉我们只要你努力，你一定能打一个爆款，你一定可以暴富起来。
 
这个套路其实就是跟邓小平学的，让一部分人先富起来，改革开放也是这个道理。所以当你的团队人数多的时候，工资千万不要给的都一样，即便是同样的岗位，也要把工资给拉开。因为只有把工资浮动化，才能够激励另外一部分人的动力。当然这个工资也不是固定的，它一定是弹性的，这个月可能是这个人工资高，下个月可能就是另外一个人的工资高了。
 
第十七条，要建立自己的内部商学院，要培养企业的内部讲师队伍，团队同频率、同频道的沟通很重要。毕竟有开国元老，有部门重臣，也有新近的人马，有的人经验丰富，有的人能力强，有的人则是有上进心和梦想，这个时候公司要建立内部定期学习的机制，培养内部的讲师，而且要给他们发客酬。并不是说我们这么做是要培养一个多么厉害的讲师队伍，而是我们要形成一种学习的文化传统和文化氛围，把组织培养成一个学习型组织。因为每一个上去讲课的人会因为要备课，领悟更深，会教学相长，就像我给大家写文章一样，我要先看大量的资料，这对我来说也是一个成长，所以我要感谢你们让我成长了很多！
 
教学本就是一个教学相长的过程，每一个听课的人会少走很多弯路，既可以打破部门的沟通栅栏，也可以打造新的企业文化。如果是特别优秀的分享者，要带出来参加培训学习，来听听我的课程和其他老师的干货，你会发现这个特别优秀的分享者，他天生就有很高的悟性、总结能力和吸收能力，有可能听了我们一节课之后，全部用吸星大法吸到你的企业去了，秒变成高手！
 
爱分享的人悟性都很高，所以大家看完这这篇文章你就知道你要做的动作是什么，分享出去，因为你分享一次有人跟你讨论，你就会收获更多。
 
第十八条，要保持敏锐的市场洞察力。企业做大了，老板会放松，运营会自满，老员工会懈怠，运营效率会变低，人均效益也没有创业时候那么高。一个企业一旦做大，首先内耗就会增多，其次是四肢僵硬，最后是鼻子失灵，眼睛失明，耳朵失聪！
 
我们要随时保持危机感。我遇到很多这样从大变小、甚至死掉的电商企业。有时候我们的学习顾问去邀请一些老板来听课，一些老板就特别特别的牛，有一个学习顾问就跟我们说，老师，我遇到这样一个老板，老板特别牛，说自己已经做得很好了，根本都不要学习，全行业就我们第一。
 
每次当学习顾问问我，面对这样的企业和老板应该怎样才能把他邀约过来学习，他们觉得自己不需要学习。我回答他，只需要告诉他们，总有一天他们会回来学习的，他们会回到学习的跑道上来的，因为电商的变化实在太快了！
 
直到这个卖家的竞争对手来我们这里上课，把它打下来的时候，很多类目大佬才发现，原来自己远远没有做到一劳永逸的地步，不是强大到不可战胜的企业。所以企业越大越要不断的学习交流，越需要去构建自己的防御能力。敏锐的市场洞察力，靠的就是不断的学习，不断的奔跑，满足市场升级的需求和变化。只有这样，企业才能一直有下一个目标，跑得更快！
 
第十九条，要聘请自己的外脑顾问。人有三种倾向，一种是你自己认为的你，一种是别人眼中的你，还有一种是江湖传说的你！
 
其实很多老板作一行做久了会麻木，会觉得同质化很严重，会觉得全行业都是如此，会说根本没有创新的可能！ 直到茶叶中出现小罐茶，才有人发现，“原来茶叶可以卖这么高的价格”；直到坚果界出现每日坚果，才知道原来三只松鼠也是可以被打败的；直到女鞋界出现“烫”这个品牌，才知道原来女鞋这个行业也可以卖这么高的价格！
 
很多时候企业会自己迷失，因为创新和突破往往来自于外部。一般做大的企业都给自己找一个不是本行业的外脑做顾问。因为外人不在你这个行业，所以他的思路更加的广泛；因为外人不和你的同行接触，所以他不会陷入同质化的思考；因为外人也是消费者，所以他更了解消费者，更能用消费者的思维告诉你下一个商机是什么。
 
作为一个咨询师，以前在传统线下担任传统的咨询顾问时，我发现每一个老板其实都是挺聪明的，他们唯一的短板就是没有第三只眼睛。而外脑顾问就是你的第二个鼻子，第三只眼睛、第四双耳朵。假如你每年能够拿出几十万请一个专业级的外脑顾问，我相信你肯定能够把企业做得更大，再赚回几百万。因为你把企业做那么大肯定是有悟性的，再加上一个专业的外脑顾问，你肯定可以赚回来几百万的。
 
你知道阿里巴巴的外脑是谁吗？马云也需要一个外脑来开开他的大脑，那么你知不知道他的外脑是谁？
 
第二十条，老板要不断的提升自我的格局和眼界。企业做的大不大、久不久、长不长、强不强，都跟老板的格局和眼界有关！ 说到底，企业的前途由谁决定？——老板。企业的前途大小在于老板的格局大小，眼界大小，格局大才能布局大，才能吸引一批优秀的人才跟随！ 有开阔的眼界和见识，才能选择新的商业财富！
 
所谓选择大于努力，前一句是眼界决定选择，再往前一句是格局决定眼界，所以完整来讲就是格局决定眼界，眼界决定选择，选择大于努力！
 
如果你觉得这二十条经验对你有用，你可以收藏起来，如果有新的感悟和想法，可以在下面评论。

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大类目电商经营大圣20条辅导经营汇总（下）
2017-08-16 21:01:03
 
各位电商企业家们，大家好。前两期我们针对大类目的经营经验，讲了大概十五条，还有最后五条。
 
为什么我要分三期讲呢？其实是希望大家能够听得慢一点，把每一条都好好回味一下。对我们来说多看几遍可能更有感悟，因为里面的很多关键词，我们可能每次只接收到了一部分，接下来我们继续分享剩下的最后五条。
 
第十六条，大类目要学会利用工资差来管理团队。规模大了，队伍就会打起来，队伍大了就很不好带，但凡30人以上的电商团队，基本上都要面临团队管理的问题。发现员工没有创业期的激情了，老员工吃功劳谱，新员工缺乏动力，或关键人才很紧缺，团队发展跟不上公司的发展。
 
当你遇到这些问题的时候，说明已经开始慢慢进入发展的阵痛期，需要把更多的精力转移到解决人的问题上来了。市场上人力资源的课程有很多，领导力的培训也不少，你发现你学了未必马上就有效果，那要怎么解决人的问题呢？
 
其实既不是靠技巧，也不是靠老板的魅力，更不是靠阴谋阳谋！ 而是要明白一个本质：人都是靠利益驱动的！嘴上说“老板，你不给我工资，我也愿意给你干”，其实潜台词是你给的我高兴，我给你干得更有劲；我这样的人才你都不给高工资，你是不是眼睛看不着？所有具有强奋斗精神的人，都需要一个高度自觉的老板来欣赏他。因为人都是靠利益驱动的，没有人平白无故地愿意为你干死干活，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。
 
要作为想做大老板，你的格局要提高，该给的钱一定要给；最贵的人才，相对它创造的价值往往是超值的。当然钱也不是给的越多越好，也不是只要涨工资就好，要学会利用工资差。
 
什么叫工资差？就是当你同队人数的时候，一定要把工资给拉开差距，不能所有的客服工资都一样，在这五个客服里面一定有一个很高的，甚至他的工资高过运营，为什么要这样做？因为没有对比就没有伤害，没有贫富差距就没有动力，让一部分员工先富起来，才能激发另外一部分员工想富起来。把工资弹性化、差异化、浮动化、激励化，你会发现30个人可能干了50个人的活。
 
你知道干电商为什么这么起劲吗？因为马云也用了这个政策，他先让一部分人做起来。天天跟你讲，你看林氏木业做家具行业都过亿了，很多做家具的开始疯了，发现原来在网上做家具可以做过亿！还有那个韩都做到过亿了，结果做服装的很多人也都疯了，不知道自己为此砸了多少钱！马云特别会树神店，给我们打造很多爆款、亿级店铺，并告诉我们只要你努力，你一定能打一个爆款，你一定可以暴富起来。
 
这个套路其实就是跟邓小平学的，让一部分人先富起来，改革开放也是这个道理。所以当你的团队人数多的时候，工资千万不要给的都一样，即便是同样的岗位，也要把工资给拉开。因为只有把工资浮动化，才能够激励另外一部分人的动力。当然这个工资也不是固定的，它一定是弹性的，这个月可能是这个人工资高，下个月可能就是另外一个人的工资高了。
 
第十七条，要建立自己的内部商学院，要培养企业的内部讲师队伍，团队同频率、同频道的沟通很重要。毕竟有开国元老，有部门重臣，也有新近的人马，有的人经验丰富，有的人能力强，有的人则是有上进心和梦想，这个时候公司要建立内部定期学习的机制，培养内部的讲师，而且要给他们发客酬。并不是说我们这么做是要培养一个多么厉害的讲师队伍，而是我们要形成一种学习的文化传统和文化氛围，把组织培养成一个学习型组织。因为每一个上去讲课的人会因为要备课，领悟更深，会教学相长，就像我给大家写文章一样，我要先看大量的资料，这对我来说也是一个成长，所以我要感谢你们让我成长了很多！
 
教学本就是一个教学相长的过程，每一个听课的人会少走很多弯路，既可以打破部门的沟通栅栏，也可以打造新的企业文化。如果是特别优秀的分享者，要带出来参加培训学习，来听听我的课程和其他老师的干货，你会发现这个特别优秀的分享者，他天生就有很高的悟性、总结能力和吸收能力，有可能听了我们一节课之后，全部用吸星大法吸到你的企业去了，秒变成高手！
 
爱分享的人悟性都很高，所以大家看完这这篇文章你就知道你要做的动作是什么，分享出去，因为你分享一次有人跟你讨论，你就会收获更多。
 
第十八条，要保持敏锐的市场洞察力。企业做大了，老板会放松，运营会自满，老员工会懈怠，运营效率会变低，人均效益也没有创业时候那么高。一个企业一旦做大，首先内耗就会增多，其次是四肢僵硬，最后是鼻子失灵，眼睛失明，耳朵失聪！
 
我们要随时保持危机感。我遇到很多这样从大变小、甚至死掉的电商企业。有时候我们的学习顾问去邀请一些老板来听课，一些老板就特别特别的牛，有一个学习顾问就跟我们说，老师，我遇到这样一个老板，老板特别牛，说自己已经做得很好了，根本都不要学习，全行业就我们第一。
 
每次当学习顾问问我，面对这样的企业和老板应该怎样才能把他邀约过来学习，他们觉得自己不需要学习。我回答他，只需要告诉他们，总有一天他们会回来学习的，他们会回到学习的跑道上来的，因为电商的变化实在太快了！
 
直到这个卖家的竞争对手来我们这里上课，把它打下来的时候，很多类目大佬才发现，原来自己远远没有做到一劳永逸的地步，不是强大到不可战胜的企业。所以企业越大越要不断的学习交流，越需要去构建自己的防御能力。敏锐的市场洞察力，靠的就是不断的学习，不断的奔跑，满足市场升级的需求和变化。只有这样，企业才能一直有下一个目标，跑得更快！
 
第十九条，要聘请自己的外脑顾问。人有三种倾向，一种是你自己认为的你，一种是别人眼中的你，还有一种是江湖传说的你！
 
其实很多老板作一行做久了会麻木，会觉得同质化很严重，会觉得全行业都是如此，会说根本没有创新的可能！ 直到茶叶中出现小罐茶，才有人发现，“原来茶叶可以卖这么高的价格”；直到坚果界出现每日坚果，才知道原来三只松鼠也是可以被打败的；直到女鞋界出现“烫”这个品牌，才知道原来女鞋这个行业也可以卖这么高的价格！
 
很多时候企业会自己迷失，因为创新和突破往往来自于外部。一般做大的企业都给自己找一个不是本行业的外脑做顾问。因为外人不在你这个行业，所以他的思路更加的广泛；因为外人不和你的同行接触，所以他不会陷入同质化的思考；因为外人也是消费者，所以他更了解消费者，更能用消费者的思维告诉你下一个商机是什么。
 
作为一个咨询师，以前在传统线下担任传统的咨询顾问时，我发现每一个老板其实都是挺聪明的，他们唯一的短板就是没有第三只眼睛。而外脑顾问就是你的第二个鼻子，第三只眼睛、第四双耳朵。假如你每年能够拿出几十万请一个专业级的外脑顾问，我相信你肯定能够把企业做得更大，再赚回几百万。因为你把企业做那么大肯定是有悟性的，再加上一个专业的外脑顾问，你肯定可以赚回来几百万的。
 
你知道阿里巴巴的外脑是谁吗？马云也需要一个外脑来开开他的大脑，那么你知不知道他的外脑是谁？
 
第二十条，老板要不断的提升自我的格局和眼界。企业做的大不大、久不久、长不长、强不强，都跟老板的格局和眼界有关！ 说到底，企业的前途由谁决定？——老板。企业的前途大小在于老板的格局大小，眼界大小，格局大才能布局大，才能吸引一批优秀的人才跟随！ 有开阔的眼界和见识，才能选择新的商业财富！
 
所谓选择大于努力，前一句是眼界决定选择，再往前一句是格局决定眼界，所以完整来讲就是格局决定眼界，眼界决定选择，选择大于努力！
 
如果你觉得这二十条经验对你有用，你可以收藏起来，如果有新的感悟和想法，可以在下面评论。

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大类目电商经营大圣20条辅导经营汇总（中）
2017-08-14 22:07:34
 
各位电商企业家们，大家好。我们接着上一期继续聊大类目电商经营的辅导经验汇总！ 
 
有些卖家看的非常的认真，说大圣老师上期你讲第九条的时候，说快的快死、慢的慢死，你只讲了大类做起来很快，容易被贪欲害死，被库存害死；但慢的慢死，你怎么没讲呢？
慢的慢死还用讲吗？做电商脑子当然要醒目一点，如果一直无法打成爆款，一直换产品、换美工、换运营，一直无法找到做电商节奏感，领悟不到做电商的精髓，慢慢也就会从满腔热情变成满腹抱怨， 慢慢就会退出去了。所以所谓的慢的慢死，就是慢慢把自己耗死，对电商缺乏信心，觉得自己没有做电商的这个命！
 
既然快的快死慢的慢死，那怎样才能不容易死呢？多听大圣对话，多看我的朋友圈，多听我的课，多参加电商情报室的视频直播。虽然这也不能保证你不死，至少会死的慢一点。我想传达的一个意思就是多学习，因为电商处于一个变化特别快商业环境。我们昨天的经验，即使是很成功的经验，可能都会慢慢的变得不实用了，所以要大家不断的去学习。
 
接下来继续分享另外几条关于大类目的运营经验。
 
第十条，大类目竞争很激烈！ 做电商，不是一个爆款就能解决的，也不是运营厉害就能天下无敌的。电商是一个系统，一定要完整地了解电商，把自己打造成一个环环相扣、正向影响的系统，才能把电商做好。电商有五个系统：
 
电商老板首先要学会核算同等推广水平下的毛利，盈利的财务系统。这个系统，决定你能不能赚钱，我在课上也讲过很多次，推广拼的不是推广能力，拼的是产品的毛利结构，在同等的推广能力下，产品毛利决定了你能不能赚钱，所以电商的第一大系统是电商财务体系。
 
第二个系统是产品的供应链选择体系。卖电钻和卖连衣裙，从基因上已经决定了你属于哪一个销售量级的电商企业，这跟你的运营是没什么关系的，选择大于一切。
 
第三个系统是品牌策划系统，在网上，无论你卖什么东西，总有人会跟你卖的一模一样，这个时候就要需要从品牌的角度来建立行业的壁垒，从卖产品走向做品牌！ 这也是我主攻的板块，品牌策划一般都不是自己弄出来的，必须要请外脑，所以要不断的去学习，跟外边的人多交流。
 
第四个系统是推广营销系统，这个系统就是直通车、钻展、淘客、内容营销、直播等等。很多培训机构都会把这种课放到他们的课表里，各种各样的课都有。只要不把推广系统讲成完整的系统的，都是耍流氓，因为单纯的学一个技巧是没有意义的，我们要学运营思维，而不是运营技巧！
 
第五个系统是人力资源执行系统，最后还是要落实到执行机制和人，不是路不平，是人不行，一般很多企业没做好都是出在人的问题。
 
只有前这两个系统是老板自己可以掌控的，后面三个系统都需要学习。所以不断学习的老板，才能把电商做好。越是做的好老板越爱学习，越是不学习的老板越做不好，因为越是做不好，就越没钱，越没钱就越不学习，这就是一个优胜劣汰的规律。越是没钱其实才越需要学习，我们有一部分学员，他是贷款过来学习，最后发现自己回去能够逆袭回来，因为你的思想认知，真的可以决定你到底能不能正确的经营你的行业。要知道比你优秀的电商企业都还在不断的学习，你要是还不学习，拿什么去竞争？
 
第十一条，大类目要开长尾词，因为类目很大，所以长尾词也相对很多，细分需求市场特别的丰富，因此做大类目不开长尾词、不布局长尾产品动销，就是赤裸裸的土豪。长尾词计划，在大类目里面很多都是低成本赚钱的计划，所以一定要重视你的长尾词计划。
 
第十二条，做大类目要监控库存风险。因为类目大，所以产品SKU比较复杂，很多大卖家最容易死在库存上。为了减少库存风险，必须要实行柔性供应链，滚动式补货，弹性式备货。
 
尤其是分淡旺季的产品，这种产品清库存一定要选择在旺季。 当数据显示这款表现不那么优秀的时候，你要以最快的速度在旺季把它给处理掉。不要心存幻想，等你发现这个季节都过完了，你才想到，“唉呀！我还有一堆库存要处理”，那个时候已经晚了，所以清库存一定要选择在旺季。可以看数据显示，决定产品该不该清。
 
第十三条，大类目要选择多店铺运营。在大类目成为大卖家之后，你一定要进行多店铺运营，不要指望一个店铺能够常年做得顺风顺水，一定要知道平台的规则每年都要改两次，任何一个规则的调整都有可能弄死一大批的企业。
 
大家可以去看，阿里的很多政策都是这样子的。最开始说我们大家玩淘金币吧，大家去了，结果玩着玩着，阿里说“我不玩了，你们先玩”。就是很多的规律和政策，他们自己也不知道成不成熟，所以就鼓励大家去做，看大家做的一个反应，最后再决定这个成不成熟，是停掉还是继续，所以它每年都会想办法去调整几个规则。
 
如果你只开了一家店，一旦平台的规则调整对你不利，你这家店就直接嗝屁了。所以要学会分担风险，多个平台、多个店铺、多个价格段、多个风格去做共库存，让他们的库存都是共同的，但你通过拍摄风格不同、平台不同、店铺价位段不同，品牌名不同，让它变得有差异化。
如果你做大了，一定要学习电群运营策略，这个不去做好，我觉得就是你对自己最大的浪费。
 
第十四条，要开始建模块系统。电商企业的做大，很多细节工作往往会忽略掉，做的越大的企业越容易忽略细节，奔跑的越快，表面上看到的可能都是好的，但往往隐患也会很多。很多大企业的运营水平其实并不比一个小卖家的水平高多少，你做大以后会发现真正意义上支撑你的是电商的系统，是选择而非技术。
 
因为技术到了一定阶段，都是差不多的。不要以为自己做大了，就认为自己各个岗位上的员工都是牛人，要居安思危，把岗位细分化，专人专岗！ 老板，抓方向和决策，运营总监抓产品布局和流量布局，直通车有专门的直通车车手，钻展有专门的钻展钻手，活动有专门的活动专员，把运营工作标准化、常态化、程序化，是一个大卖家理应做的事情。
 
第十五条，大类做大之后，你就要去做新的项目了。你有很多的想法，因为团队人都起来了，你要为更多的员工提供更多的发展机会。很多企业做大到一定瓶颈之后，他就会选择一些新的项目去做，这个时候要亲自挂帅做这些新项目！
 
电商企业做大之后，肯定会有很多老板选择进入新品类，成立一个新公司、做一个新类目，这个时候千万不要用以前的经验进行二次创业，要重新将自己当成一个弱小的创业者，要用专门的人亲力亲为，亲自挂帅去做个项目，投入重点精力。
 
老板如果不亲力亲为参与，它是很难成功的。不要妄想你的员工比你还努力，这是我经常跟很多老板讲的一句话，掌柜是不好当的。电商开头很难，需要老板破解困难；中间也难，需要老板排除艰难；最后更难，需要老板不畏万难！
 
老板其实就是一个难人。所以说要多去圈子里，和更多的老板接触，等你跟更多的老板接触之后，和他一聊，发现其实你也没有那么难，因为他比你更难！
 
我们今天的文章就到这里，下期再见。

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大类目电商经营大圣20个辅导经营汇总（上）
2017-08-13 22:00:17
 
各位电商企业家们，大家好。这期我们聊一个崭新的话题——大类目电商经营的一些注意的方向和辅导经验。
 
从传统品牌咨询师转型成为电商品牌策划人，这五年以来，积累了大量的关于电商的一些认知和经验，于是想借着这一期的文章跟大家做一个简单的分享。
 
电商，是一个很有规律的商业经营体系。大类目和小类的做法完全不一样，标品和非标品不一样，低客单和高客单不一样；即便是同各类销售，层级不同，做法也不尽相同。在电商领域做了这么多年，有很多的一些经验和失败的教训，这一期就给大家好好盘点一下，总共有20条，我们先讲几条，以下就是这么多年辅导很多企业总结出来的关于经营电商大类目的一些经验：
 
第一条，大类目天生都是大爆款。如果你选择一个大类目去经营，就意味着你必须天生要掌握打爆款的能力，在大类目里，一个爆款就可以养活整个企业。我们身边其实就有很多这样的案例，很多卖家都是靠一个爆款来支持整个企业，公司大部分的利润都是由一个爆款带来的。因此在大类目的经营状态里面有这样一句话：“打出一个大爆款就可以走向小康生活，打出两个大爆款就可以成为中产阶级，如果打出三个大爆款，那你就可以很光荣的称自己为企业家”。所以做大类目你要天生就会打爆款，不会打爆款你就不要做大类目！
 
第二条，大类目有特别多的忌讳。大类特别忌讳什么产品都卖，特别忌讳妄想成交全部人群，特别忌讳工厂生产什么他就卖什么，也特别忌讳一窝蜂的上一大批产品全面开花的推广。
 
有一次我遇到这样一个老板，一个做化妆品的老板，上去就开了20家天猫店，他跟我说：老师我有一个想法，我想把第一页的坑位全部都是我们这20家天猫店的坑位。想法很丰满，现实很骨感，结果亏了将近有2000万。很多亏损千万级的传统企业，就是因为以全面开花的这种思路去做电商，导致自己在电商之路上被终结掉。因为传统企业的思维方式跟电商企业是完全不同的，线下是大而全，但线上强调的是聚焦。
 
第三条，电商要往小了做，尤其是大类目要往小了做，要选择聚焦一类细分市场，聚焦某一种细分风格。把十几亿人中一小撮人群服务好，已经很了不起了。很多做电商的企业之所以没有做好，就是因为没有聚五指为一拳，很多人的五个手指头，没合成一个拳头，没有聚焦性的拳头产品，连从0到1都做不好，更不会1生2，2生3，3生万物。
 
第四条，做大类目首先应该要选择好拳头产品！ 要相信运营不是万能的，选择才是万能的，选择大于努力，选择大于运营。你选择种豆，得到的一定不会是瓜！所以不要乱选，不要多选，要先选一个拳头产品。
 
美的是先从电磁炉开始的、格力是先从空调开始的、海尔是先从冰箱开始的、小米是先从手机开始的，九阳的拳头产品最开始是豆浆机，裂帛是从民族风开始的，三只松鼠是先从坚果开始的，温碧泉是先从补水开始的，哇哈哈是先从纯净水开始的，农夫山泉是先从山泉水开始的，韩都也是先聚焦在一个韩版风格，最后才裂变成很多子品牌的。去周边看看，但凡做的比较优秀的企业，最开始做起来的时候都有一个拳头性的产品！
 
所以做大类目一定要先选好拳头产品，合五指为一拳，没有拳头产品就不要做大类目。
你的拳头产品是什么呢？选择的拳头产品有没有特殊优势呢？
 
第五条，大类目必须要打爆款，而且还要打大爆款。大类目的大爆款，分成三个类型，第一类是简单粗暴抄袭成爆款，第二类是根据规律选择出爆款，第三类则是把产品天生设计成爆款，那么这三种类型的爆款有什么区别？我们接下来三条会讲到。
 
第六条，简单粗暴抄袭成爆款（第一种类型的爆款）。就是别人卖的好的款，如果你有成本优势和资金优势，老板又有承受能力和运营能力，具备这两个优势和两个能力，你就可以成为跟随者。抄袭对手家热卖的款式，价格比对手稍低，死咬着他不放，按照既定的节奏和老师教的正确方法吃掉对手，说白了就是你抄别人家款，价格比别人低把别人搞死！
 
但是等你这么做成功之后，你牛了一段时间，你就会发现你也会遇到一个和你一样很流氓的人，因为天道好轮回，凡是靠蛮力做上来的企业，让别人不得好过，总有一个人会让你以其人之道还治其人之身。
 
第七条，选择成就爆款（第二种类型的爆款）。有的时候爆款不是打出来的，是选出来的，根据上升的大盘数据，找准精准的爆款封口。这就是我在课上反复强调的大盘决策，比如一个产品的搜索指数很高，成交转化却很低，这说明什么？这说明需求远远没有被满足，很多人搜但就是没有一个好的产品能够满足他的这个需求，这是一个很明显的蓝海市场。这时候你只要把产品做好，闭着眼睛就能赚钱，如果你发现这个数据还在持续地飙升，那就等着走向小康生活吧！像这样的大盘数据会反映出不同类型的爆款都有很多种类型，你只要掌握了大盘决策规律，打爆款就再也不像很多大神讲的那么复杂、那么神秘了。课上我们讲了很多次，这里就不再多讲了，不会看盘的老板不是好老板！
 
第八条，天生设计出来的爆款（第三种类型的爆款）。这个我在电商情报室的直播里面曾经讲过，因为我们每一期会跟电商情报室的会员作一次全国的视频直播例会。在一期全国老板的例会当中，我们特别讲过这么一期：如何利用跨界思维把各个类目的产品变成爆款，让这种产品天生变成高点击，高转化的产品，闷头轻松发财做电商！其实今年带出来的很多类目Top学员，大多数都是靠这种方法做起来的，如果有兴趣的话，可以看看电商情报室的往期直播视频。
 
第九条，大类目的电商企业有个特点——快的快死，慢的慢死！很多人打爆款，只要打对了很快就能做起来，一步就可以走上小康生活！活动资源会多得一塌糊涂，人员急剧膨胀，扩张速度非常快，仓库搬地从小变大。这个时候老板最容易膨胀，以为自己很牛、自己的技术很厉害，其实听过我的课的人都知道，这是因为踩对了行业暴增点，所以才能很快做起来的！
 
这个时候，老板最需要的是冷静、克制、抑制贪念！有个店老板第一次做聚划算，半天就把备的货给卖断了，按理说你备了一堆货卖完了，应该是很开心的，但这个老板却很后悔，自己备的货很少，少赚了很多钱，十分的懊恼。第二次成交单的时候呢，就多备了一倍的货，又不到一天就全部卖完了，第三次的时候就一下子备了三倍的货，结果全部砸到手里，卖不出去了，至今一蹶不振！很多时候，大类目做的太快未必是好事，快的快死，就是这个道理！
 
起来的速度有多快，有时候死的就会有多快，天道是一个轮回，饭要一口一口吃，路要一步一步走，知识要一条一条的去消化，语音也要一条一条的去听，不要一下子看太多，否则消化不了，反而记不住文章的精华。
 
跟大家讲这么多，就是想告诉大家，我们在做大类目的时候，一定要有一个很好的心态。不要贪，要把自己的基本功扎实扎牢。慢一点做起来，其实对自己并不是一件坏事。
 
今天我们就讲到这里，如果大家觉得文章对你有用处的话，可以收藏起来，也可以转发点赞，谢谢大家！

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一个偏执的人才能做好品牌和企业
2017-07-20 00:08:39

大家晚上好！欢迎大家收听第二十五期的大圣对话，我是大圣。在二十四期的时候我们提到：如何让你的品牌更具有传播力？其中我提到说一个做品牌的人的确很难得，100个人当中甚至1000人当中未必能够诞生一两个出色的品牌，能够把一个企业做成品牌的一定有一种偏执的精神，只有偏执狂才能做出一个特别惊人的品牌，就像乔布斯一样。
 
那么今天给大家讲的人就是特别偏执的人，这个人叫做吴清友。我讲吴清友先生或许很多人不知道，但是我讲他创办的一家企业，大家肯定都知道，因为这家企业被无数的商学院教授们拿过来当作成功案例来讲，那么这家企业就是诚品书店，而吴清友先生就是一个特别有偏执精神的人。
 
在2017年7月18日，也就是前几天吴清友先生辞世了，享年67岁。那么在他这67岁短短的一生中创办了一个特别出色的企业，在互联的冲击下中国的传统出版业乃至整个相关的图书行业遭受到了巨大的冲击，而书店更是几乎面临大量的倒闭。正是因为诚品书店的出现改变了整个书店行业的竞争业态，现在你会发现城市里都有很多很多有趣的书店很有调性，那都是受到诚品书店的影响。
 
诚品书店在台湾被做成了一个景点，基本去台湾的人很多人都会去诚品书店，他成为了一个商学案例的标杆。很多人都在讲：为什么吴清友先会去做书店？为什么他做的书店连续亏了十五年他还在坚持呢？下面给大家分享一篇吴清友先生的演讲，我相信大家一定能够从这篇演讲当中知道创办诚品十五年以来他是怎么样在一直赔钱的无望中熬过来的。从中我们能够窥测到吴清友先生的人格伟大，以及他对事业的执着，下面就是他的演讲——我靠什么熬过“赔钱的15年”？
 
1950年代，我出生在台湾西南沿海，小时候是家里表现最差的小孩，但我得到非常多的爱，尤其是我的父亲，他给了我这一辈子最伟大的养分。那个年代，台湾很贫困，父亲经历了非常大的风波。但是，他在我心目中是一位伟大的父亲，也是一位伟大的爱人。他把生命定为“留得清白在人间”，虽然没有钱，但很有骨气，希望他的小孩将“诚”字作为生命的信仰，“财物有时而尽，惟有‘诚’字是终身受用不尽的”，所以我有机会成家立业，所有公司全部以诚为始。
 
我经历了年少的贫困，但运气很好，工作十几年积累了很多财富。1980年代左右，我经营一家小公司时，读到一本《灵机实务》。通常，公司做年度计划都会沿用去年业绩，但这本书讲了一个新的概念：当你做一个新计划，可不可以把一切想法归零再去考虑呢？
 
它让我自问两个问题：一、不做原来的行业，我做什么？第二，生命归零，我又期待什么？
我有先天性心血管疾病，而手术在当时是很危险的。这就逼迫我思考生命的问题，重启了一段旅程。
 
诚品书店不是商学院的好案例，经过诚品赔钱的15年，我至少看到了自己对生命态度的诚恳。在病痛之中，我的内心非常迷离。就在这个因缘中，陈慧剑先生的《弘一大师传》和史怀哲先生的《文明的哲学》给了我最重要的影响。
 
《弘一大师传》文字太美了，是弘一大师对生命的了断。他三十多岁时，在文学、音乐、戏剧、教育等方面都很有成就，却选择了佛教中最严厉的律宗，以追求生命的完成。史怀哲先生对基督教很有研究，还研究巴赫，是一个非常好的管风琴演奏家。一天早上，他读到一份报道讲刚果有很多黑奴病痛无人照顾，就立志此生都要奉献给黑奴，花了五六年时间去学医，然后跟太太去了非洲。这本书让我大受感动。
 
史怀哲和弘一大师，一位在西方，一位在东方，在三十多岁的壮年就决定此生要度己度人，这种生命的壮阔实在是非我们所能及。我的学问不好，但从小就喜欢思考。史怀哲讲到，大自然是上帝最伟大的创作，人类最伟大的创作尽在书本当中。这开启了我对书店经营的一种兴趣。
 
柏拉图曾经说过，贩售和分享知识其实是要比贩售和分享食品更严谨、更需要小心的事情。之前我根本没有任何对书店的认识。虽然相较于弘一大师，经营诚品书店也不过是做一个心灵生活的逃兵，但我开始思考人生的价值到底在哪里。我提出了人文、艺术、创意和生活为理念的诚品之旅，也就是爱、善、美的不断精进，使自己不断地活下去。诚品除了书店，还有一个诚品画廊，是讲美的；「诚品艺术空间」则希望通过各类艺术活动，通过展览、表演或对话，把美展现出来。
 
因为病痛，我对书店无法做五年、十年长远的计划，而是要考虑每个当下安定心灵的可能。我本以为准备一点小本钱可以赔5-8年，没想到一直赔了15年。诚品书店不是商学院的好案例，却是我对生命的一种创作和探索。
 
诚品赔钱的15年，是我一生中最丰富的时间，因为这让我第二次看到了自己。第一次看到自己，是当我拥有的金钱超过生活所需之后，觉得钱不是那么重要。经过诚品赔钱的15年，我至少看到了自己对生命态度的诚恳，即便是执迷不悟，不知变通。其实，我不是一个笨人，但我不想做太容易的事情，而是要做自己认为是有兴趣、有意义，或者做一些从来没有人用这种方式做的事情。
 
「困而知之」，我有切身的体会。诚品曾经走投无路，我安慰自己说：「人生在事业之上，心念在能力之上；所有这些困惑，都为你在人生上的遭遇让你对生命有新的发现。」我所有的领悟都是在困境当中得到的。我在香港、台湾经历了三次心脏手术。陷入困厄之时会问为什么是我？其实，为什么不是你？只问「为什么是我？」会很委屈，心不甘、情不愿，心灵是负面的；想「为什么不是我？」就会豁然开朗多了。没有人有资格说贫困不该归我、苦难不该归我、病痛不该归我。生命当中没有那种理所当然的回报。你要做什么，你自己可以决定；你要得到什么？对不起，上天做主。这可能不太合乎商学院的逻辑，但可能是人的心灵最需要的养分。
 
服务的意义到底是什么？
当你把顾客看成消费者的时候，你看到的是他的钱，而没有注意到他是一个人。服务的终极目标是精进自己、分享他人。
 
诚品是服务业。但服务的意义到底是什么？我上过很多美式、欧式商学院的课，至今也没有得到满意的答复。商学院举的案例，全部都和金钱有关，和得到客户的欢心有关，和职位升迁有关。但很多从事服务业的人不是光要这些的。诚品有很多同仁，大学毕业、硕士毕业，愿意站在结账柜台用恭敬的态度、两手递一本书给读者，他们想要得到的是什么？服务的终极目标是精进自己、分享他人。
 
每一个从业人员希望明天的我比今天更精彩。能不能把所有陌生人当成一个独立的生命个体，就像自己的兄弟姐妹一般？顾客只不过是在分享我精进过程当中某一个当下。这是一个永远无法完成的完美的目标，但至少表达了我们对服务的态度和对生命的态度。
 
利益也有近利、远利、短利、长利之别。我对事业的经营关照几个面向——对社会、对文化、对城市、对读者的全面关照。商学院的教育一般把客户当成是消费者，而我们把顾客看成是一个读者，一个人。当你把顾客看成消费者的时候，你看的是顾客的钱，而没有注意到他是一个人。
有的诚品书店开在医院里。我看到，病人在我们卖简餐的地方吃一碗热腾腾的面，跟他在购物中心吃一碗面的感动是不一样的。我有机会在医院服务一个有病痛的人，让他有那碗牛肉面的满足感，这是非常好的。卖一本八卦杂志和卖一本好书，在POS机上可能显示的都是25元人民币，但有良心的经营者会知道，那是不一样的。
 
在诚品书店，我们摆了差不多400个公共座位。从零售店的经营来说，这些座位是无效率的，应该拿来摆更多的书和商品。诚品的理念是「连锁不复制」。复制可以快速发展、成本降低，但我们不复制，每一家诚品店都不同：书的组合不同，装修的空间和气质不同。在大学，我们用的材料非常简朴但又自成风格。因为那里是学生们进出的地方，不必去用光亮的大理石等豪华材料。要让学生进入书店之后，觉得这个空间是属于他的一部分，人和空间的融洽度是合意的，不要让学生觉得这是一个奢华的空间。
 
诚品书店一开始不是要为了卖书，而是要推广阅读，所以会从人、空间、活动的角度来考虑问题。人们来书店不仅仅为了买书。诚品希望在书店环境的设计中，将颜色、灯光、布置或者同仁的微笑都考虑进去，甚至还有烹调分享，都是为了人。
 
我们准备了一个30平方米的独立空间，让年轻创作者去进行实验性的装置或者其他创造性表现；最近我们开了一个音乐厅，我们知道一年就要赔400万人民币，但它是诚品的梦——为平时不能在国家级殿堂表演的人提供一个专业发表创作的空间。诚品办的活动绝大部分是免费的，因为在我们看来，人文思维关乎人和自我、人和他人、人和社会、人和天地、甚至人与鬼魂之间。2010年，到诚品书店看书的人次超过了1亿次。2013年，诚品书店营收是130亿台币，会员98万，书店营收占30%左右。
 
经历25个春夏秋冬之后，我的生命才学到从容；曾是学家笔下的悠然自在，现在才化为生活中的美好。
 
全球化是一个灾难，导致强者更强、富者更富、大者更大。绝大部分人要在商场一争长短，100个人当中赢家不会超过10个人，贫富差距越来越大。人类可能开始要转变了。无论如何，人是城市当中最珍贵的资产；人最重要的素养是人文和艺术方面的素养，就是善、爱和美的素养。
 
书店行业，大家都在讲网络化、电商，但诚品讲的是人和人之间、人和空间之间、人和书本之间、人和讲座、表演等之间的互动。诚品出版了几本刊物，用的名字都与此有关。
 
当你不能改变世界的时候，必须要改变自己，要厘清自己的价值，保有心灵层次的安宁。台湾有一位很有名的文学家曾经讲过，活在当今社会，假使没有一点文学和艺术的涵养，日子是很难从容过下去的。生命终究是我们最重要的关口，而不是生意和钱。
 
诚品在商业经营上备受批判，但我至少信守当年的信诺，希望一本书、一句格言、一首名曲、一个新的思想剖面、一件艺术创作品、一栋感人的建筑与空间，都能产生一份灵动力，丰富大家的精神与心灵。25年来，我陆续实现了这些愿望。现在我们有电影院、音乐表演厅、画廊、艺文空间、诚品讲堂，在苏州建造了未来诚品在大陆发展的第一个项目。我真的觉得奇怪，好像上天在冥冥之中促成了很多好的因缘。
 
一个企业真正的创新是在价值和理念部分。假如把事业和人生做一个整合性的思考，以生存、生活、生命，或物质的生活、精神的生活、心灵的生活三层次，对应到经营上来，就是先求生存，再求领先，领先之后，有的人要成为产业的第一，而诚品希望让顾客满意。在繁忙的都市当中，希望书店成为城市人的客厅。到书店里可以放松，可以从容。
 
2011年，我到北京和很多官员见面，他们问我对北京的意见，我很坦率地讲，北京的读者值得书店的经营者给予更好的待遇，给他们更好的空间、更多元的选择、更亲切的服务，要让更有灵魂的活动注入书店的氛围。
 
当代大陆的企业家要有更好的人文素养，必须要关怀这个社会，不能仅仅依靠政府。过度精明取得的利益是一种掠夺。商业认为你的KPI好，经营效益好，从人文观点来说，实质是在衍生成强弱贫富。
 
没有钱，诚品活不下去。但我心里同时也非常明白：如果没有文化，我也不想活了。很多人可以买到香奈儿，但买不到气质；可以买到很好的床，但买不到安稳的睡眠；可以买到豪华别墅，但买不到温馨的家庭；可以买到很好的食物，但不一定买到很好的食欲。
 
有一位建筑评论家说过，真正知道一个理念至少需要花20年的时间；至于亲身体验而至深信不疑，则需要30年光阴；要能够随心所欲地应用，将要耗掉50年的生命。这段话，诚品同仁感受最为深刻，我们的能力虽然有限，但信守25年的愿许。在经历25个春夏秋冬之后，我的生命才学到从容；曾是学家笔下的悠然自在，现在才化为生活中的美好。
 
以上便是诚品的创办人，吴清友先生的演讲。其实这段演讲很长，我不知道大家能够听到什么。
读完之后其实我有一些的想法：
第一个就是我们也要向吴先生一样思考，如果我们做计划的时候把以前的所有想法归零再去思考，就当我们刚刚踏进这个电商行业不要把我们以前的经验带进来我还会怎么做？面临这么多的这么多成熟的对手，我又该怎么去做才能够做得更好？
 
那你做企业有没有意义？这个是第二个问题，作为一个人要有使命感，对我们很多人来讲有车有房已经是一个很简单能够完成的东西。因为作为企业家我们需要为社会承担更多的责任，所以说作为一个企业我们的社会价值何在，我们应该为企业创造什么样的价值？
 
马云曾经讲过中国有一代企业是靠风口赚来很多钱，而接下来更多的企业是要为社会创造价值、解决问题。那我们是使命到底是什么？我们能不能在这些充满了诱惑并且惨烈的竞争中保有自己为社会，为整个所有的员工、顾客去创造价值的那种真诚？我们能不能把赚钱与服务、创造价值结合得更加紧密？
 
一个不是为了赚钱而赚钱的人才能够把企业做得更好！就像我之前在朋友圈做了一个调查：你做电商到底是为了赚钱？还是因为你热爱你的产品想办法把它卖出去？
 
很多人都跟我说：老师，我是为了产品；也有人跟我说：老师，我是纯粹为了赚钱；也有一部分人说：两者皆有之；
那我就问他们，就纯粹为了赚钱的人，你真的赚到钱了么？还有就是因为你热爱你的产品你想把它送给更多的人知道，让更多的人开始欣赏了解使用这种产品的人，你赚到钱了么？‘
 
结果调查出来的结果非常惊人：发现很多热爱产品的人，大部分都赚到了钱；而纯粹赚钱的，有的人赚到了但有的人就未必；所以说有很多时候，我们需要换一种方法来理解经营企业不只是纯粹为了赚钱，而可能我们要做的是——有偏执精神去做一家企业，在这么惨烈的竞争中保有一个比较好的企业家价值。
 
Ok，今天的语音特别的长，希望大家稍微有一些思考。今天的语音到此结束，祝大家好梦！晚安！我们下期见！



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如何做一个有传播力的品牌
2017-07-13 23:09:57

各位电商企业家们，大家晚上好！欢迎大家收听第二十四期的大圣对话，我是大圣。这一期我们要聊一个话题是：如何成为一个有传播能力的品牌？
 
那么一个品牌它的传播能力体现在哪里呢？很大程度上是体现在品牌故事上，一个有故事的品牌更容易被传播。
 
那么什么样的品牌故事才是最容易被传播的呢？你打开我们现在很多卖家写的品牌故事简直是“没法看”很普通，没有什么故事可言。就是大白话的叙述一篇也没有什么格调。
 
那到底是如何写品牌故事才容易被传播？让这个故事发挥价值作用呢？
品牌故事的标准成功版本有两种：
第一个，这个故事要有反差，有反差的故事更容易被传播。
第二个，这个故事要有偏执的精神，有偏执精神的故事更容易被传播。
 
举个最简单的例子来讲，2011年的春晚“旭日阳刚”很火，为什么旭日阳刚能上春晚呢？这么多唱歌水平高的为什么就他能上春晚呢？其实就是因为旭日阳刚他们反差很大，他是一个农民工登上了春晚这个反差是极其之大的。如果一个港澳台明星登上了春晚你一点都不觉得稀奇，但是旭日阳刚登上了春晚就能成为一个故事。所以说好的产品和好的品牌之间缺乏一个好的故事。
 
如果你在好的产品讲出好的故事那么就成为一个好的品牌。所以反差很大的都往往能够上新闻都容易被传播。比如说“刘强东和奶茶妹妹”这个反差就很大，比如说“杨振宁和翁帆”这个反差也很大。所以说这些事情会长久地、持续地传播成新闻，一个故事有巨大的反差它就具备了巨大的传播性。
 
第二就是故事有某种偏执的精神，就是他是因为某种偏执的精神才做成了一个好的品牌故事。就比如说之前有个卖鲜花的叫“roseonly”他打的概念就是“一生只送一个人”，要是在我们这里买鲜花一辈子只能送给一个人，送给第二个人对不起你已经移情别恋了我们不服务你，我们只服务那些对爱情特别忠贞的客户，所以一生只送给一个人就是特别偏执的故事，他也很有意思、很容易被别人传播
。
 
所以要些故事要具备两个点，至少其中的一个你必须具备。要么有极大的反差存在，要么有某种偏执的精神存在。
 
那么故事阐述的角度有什么呢？也有两种：一种是产品故事，一种是创始人的故事；如果你的产品特别好你围绕你的产品作故事，比如说“海底捞”，海底捞的产品就是服务，所以他创造了一大批产品与客户之间的故事。再比如说“海尔冰箱”，海尔冰箱的故事其实就是体现出产品的苛刻。前一段时间“三只松鼠”开门店砸门店也是在模仿海尔冰箱的营销。那么产品的故事是让我们做品牌很好的出发点，因为客户购买的是你的产品，所以产品故事是我们去写故事的核心，你的产品到底有没有故事很重要！
 
第二个角度就是创始人的故事，创始人有故事那么这个品牌就自动有故事。比如说史玉柱，这个几上几下，倒了之后再站起来，他所设计的任何产品或者品牌都会自动的带有他的创始人故事。就比如说有一个淘品牌叫做“轻生活”，他进入的行业是卫生巾，这个行业特别的难做。他为什么能进去呢？因为他给我们讲了一个非常厉害的创始人故事：他告诉所有人这个男孩子他有一个女朋友，女朋友的体质特别敏感非常容易过敏，特别是劣质的卫生巾更容易导致身体不舒服。为了让他的女朋友能够用到特别好的卫生巾，就把市场上所有的卫生巾都买回来了，然后挂在自己的房间里面每天早上起床就去用脸蹭这些卫生巾（因为脸是人身上最敏感的皮肤），如果脸都不过敏那说明皮肤也不会过敏。所以最终他根据自己的测试做出来一款特别“无致敏”的卫生巾，于是一个崭新的卫生巾品牌就出现了用了一年左右的时间就过亿。
 
他讲的其实也是一个创始人的故事，这个故事透露出偏执的精神，因为他拿了过敏人士的偏执来讲解他卫生巾的干净和卫生。所以说，我们如果要写品牌故事需要有这两个角度：一个是产品，一个是创始人；产品没有故事就写创始人的，创始人的没有就写产品的。总有一个会有故事的！
 
写故事的时候一定要具有反差精神，反差越大你的传播速度越好。比如说“我们一天只卖一头牛”正常的商业行为都觉得一天卖得牛肉越多生意越好，但是他却只卖一头而且一头仅供6客，他的反差很大所以能成为品牌。
 
第二个就是偏执，我们专门为敏感皮肤做的“无致敏”卫生巾，他就是一个偏执的精神。比如说“黑白调”说“睡椅子比谁男人还舒服”所以要做出有“睡觉感”的椅子，只做设计师用的椅子，只做黑色、灰色、白色的椅子。所以把“睡觉舒适”的感觉传达得很到位，这个叫偏执。
 
所以如果你要讲好一个品牌故事要记住这四句话：
第一，有反差的故事。第二，偏执精神的故事。要么是产品的故事，要么是创始人的故事。
 
当你把这个故事写的很有意思的时候，你的品牌自然而然就能够得到很大的传播，那么内容营销自然就可以形成。
 
请问你的品牌故事到底是什么呢？你的故事到底有没有反差？有没有某种品牌精神呢？你到底写的是产品的故事还是创始人的故事呢？希望大家能够好好思考一下自己的品牌故事，是否是一个传播能力的品牌。
 
OK，今天的语音我们就到此结束，祝大家晚安！有个好梦！

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如何选择靠谱的电商培训机构
2017-07-13 22:26:46

各位电商企业家们，大家晚上好！欢迎大家收听第二十三期的大圣对话，我是大圣。这一期给大家分享的话题是：如何找到一家比较好的电商培训机构去学习？
 
一聊到这个话题很多人都会觉得可笑，因为大圣肯定是在为自己做广告。其实我聊这个话题的初衷是源于一位卖家让我给他推荐一家比较靠谱的培训机构。虽然玺承做到了全国第一也培养了很多优秀的卖家但玺承的学费也是全国最贵的，我还是站在他的角度给他推荐了一家比较合适的培训机构。
 
适当的学习是可以降低很多试错的成本，因为学习对你是百利而无一害的。长时间的摸索会固有自己原来的经验，进入各种各样的圈子会让你的思维大为开阔。所以我也主张让我的学员每年去学习，每年抽出自己净利润的10%不断地去进修，哪怕是一些我们竞争对手的机构我们也欢迎去学习。因为我们希望玺承能跟其他同行一道推动整个中国的电商卖家进步！
 
那么到底如何选择一家比较好的电商培训机构呢？
其实有很多很多的标准，这家机构到底好不好？首先要判断这个老师是否是独家签约的机构，如果这家机构的老师全部都是聘任制的而这个老师又在很多机构进行讲课，那么他的老师都不是独家。他就没办法探索出比较成熟的模式也没有办法做好售后，更没有办法跟客户做更加长久的沟通。所以说判断一个机构是否好、是否靠谱，首先要看他的老师是否都是独家签约的，因为培训机构最大的资源就是老师资源。
 
第二就是看这家机构存在的时间长短。如果是刚刚成立的，那可能是一个临时的在其他机构可能学习得还比较不错，看电商培训貌似很赚钱就出来干了。那么他的知识理解和做起来的偶然性都非常不系统。所以一个机构存在的时间越短越难以被别人信服，如果他能够长期存在那我相信，他一定有不错的社会口碑的，那他一定是寄有某种优势而存在！
 
第三个就是看这个机构的讲述内容，是道还是术？如果只是讲技术上的层面像直通车、钻展这些每个机构都会讲，而这些技巧类的东西每年都会发生各种各样的变化，所以说只是纯粹的讲“术”肯定不行的。如果是纯粹的讲“道”你会发现根本落不了地，所以说一个“术”很精通的人尽头就是“道”，而“道”的最高境界也就是能落地实施。一家机构讲出来的内容要道术结合因为思维认知有一定的高度才能发现一些更好的方法和路径，所以说整个课程体系到底是道术还是道术结合？
 
第四个我们要了解这家培训机构的口碑，我们要去了解真实的口碑。为什么叫真实的口碑？很多人会从机构对学员的问答就能判断出好还是不好，其实是很难做到的。因为就像同一个班级的学生有的人能考到清华北大，有的人却只能上专科，其实很多卖家的领悟能力、执行力等等元素都不一样，培训机构并不能保证百分之百能够成长。如果这家机构说：我保证你能够百分之百的成长、百分之百的见效；那么这家机构就是骗子，他就没有理解到学习其实是一个双方的行为。
 
那么很多人去问一些相关的卖家，如果这个培训机构教出来的内容非常的好，而且里面有很多核心的东西，你会发现他平常会给很多同行和朋友说：这家机构讲的内容非常一般，没有什么好学的；因为好东西作为电商的卖家很难与人分享，因为电商太过透明了。所以说你很难从一个最里面真实了解道一家电商培训机构好还说不好。所以你要了解多个层次、多个方面，最主要是根据自己的每个情况来判断是否去学习这个课程而不是听别人说、听别人讲。因为别人做得好未必你就做得好，别人做得不好未必你就做得不好。还是要根据自己的情况来判断这家机构的真实口碑。
 
那么第五个方面就是看这家机构的课程体系是不是一套完整的系统。电商做起来从来不是靠一个运营的提升或者一个视觉的改变就能够做好的，他一定是一套完整的系统。电商要想做得好一定是涉及到财务模型的设计、产品的选择、店铺的规划、流量的布局、推广运营、品牌定位、视觉规划、客服售后、人力资源等等多个版块，而一个单点的学习只能帮你解决电商一会的问题，如果能够系统帮你做整个电商全面的梳理，那么这个课程就是比较适合你去听的。
 
第六个方面你要求判断这个电商机构是否具备正确的价值观。什么叫做正确的价值观呢？假如这家机构只是教你“黑车、黑钻、黑搜”或者“如何刷单”那么这家机构你千万不要去！为什么呢？因为他可能教给你一些很有用的东西，但是你会发现这些都是歪门邪道终归有一天你会为之付出很大的代价，可能你学了之后你没有被抓到，但是你学了之后你会上瘾会发现电商有很多漏洞而每一个漏洞被堵上都会束手无策，你原来的经验会变成你的绊脚石，因为你学会了刷单你再也看不起其他的运营方式最后导致自己陷进去。所以说一个培训机构必须具备有正确的价值观教给你正确的、有用的、可以长期使用的东西，那么你才能够做得更加持久。而这家机构能活得那么长的时间也是有他自己特殊的价值存在的。
 
所以我们经常看到一些卖低价的怎么也想不起来卖高价居然能卖得动，他们认为卖高客单价一定就是刷的。而那些卖高客单价的觉得那些卖低价的是怎么活下来的呢？其实每个人都无法理解彼此，因为彼此站的角度和价值观都不相同。
 
最后判断一个架构是否是一家靠谱的机构，就看这个机构的学员与这家机构是否是长期的合作关系还是一次偶尔的上课。如果能够长期的达成战略合作、长期跟着机构学习，那代表这家机构一定有某个点是适合自己的。
 
除了以上讲了这么多以外，还是要找一个适合自己的。所以你什么阶段要进什么样的圈子，这个是非常重要的！那么我希望大家每年能够参加1、2次的学习，这才能让自己不落伍把电商做得更好！因为靠一己之力是很难面对变化激烈的电商，所以我们要不断地融入圈子借助他们的外脑来做好电商，所以如果你还在亏损的话一定要记住止损的最好方式就是：走出来学习！如果你在盈利的话，那么保持这种盈利的方式也是在不断地进步。因为你发现电商是在不断的进步，竞争非常激烈。
 
有一个老板今年定目标是100万完成了，第二年定的目标是200万又完成了，那么第三年就给自己定了300万的目标。但是你会发现他完不成了，因为当你做起来之后会发现很多同行都在抄袭你并且用低价格在打你。这就是电商，他的变化太过于激烈，所以说我们要系统的、长期的、不断地提高自己的思维意识，因为：决策大于一切运营，布局大于一切的技巧！所以说决策和布局我们都要不断去提升而且是整个团队、各个模块都要变成一个学习的组织。
 
希望大家能够根据以上的特点去选择自己合适的培训机构，当然全国的培训机构有很多鱼龙混杂，总而言之是有一些对你一定有用的、比较好的。也许你曾经也被差的机构欺骗过，但是你依然要保持学习的热情，不管是培训还是自学终归都是好的。希望大家也能选择适合自己学习的通道让自己的电商变得更加持续化！
 
今天的语音到此结束，感谢大家！祝好梦！

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电商企业如何应对职业敲诈
2017-07-10 14:51:31

大家晚上好！欢迎大家收听第二十二期的大圣对话，我是大圣。这一期我们聊一个话题叫做：如果你遇到网络敲诈应该怎么办？
 
对于我们电商人来讲，这个已经非常之熟悉了。有一个做进口食品的卖家跟我讲说是被投诉，没有中文标识卖的是假货，要求假一赔十。另外一个同学因为自己的原价和促销价之间的关系没有写好导致被投诉，还有一个是违反广告法的极限用词被投诉。  
 
那么自从广告法的法规出台之后，整个电商的体系变得越来越规范化。当然这对我们卖家来讲造成了很大的冲击，屡屡遭受到这些专业的敲诈行为。一般这些类似的广告法敲诈，职业打假人会向工商局投诉大概会有三个内容：
第一个，对该消费行为进行投诉要求进行调解，根据消费者法律规定进行“以一赔三”。这个打假人的主要目的要求按照一赔三的比例赔偿。
第二个，就是针对商家使用的绝对化广告用语进行举报。一般有：最低、最高、极致等等广告法的一些东西，当你出现违反规定的行为也会要求对你进行处罚，那么这个是通过工商部门对商家进行施压。
第三个，要求工商对该举报行为进行奖励。就是说举报商家这个行为是要追踪的，举报成功后需要获得奖励。但是绝大多数的职业打假人都不会要这个奖励，因为怕会泄露真实信息。
很多人都说，举报的时候不都是实名制的吗？因为很多人提供举报的身份证和复印件都是假的，所以说你永远不知道谁在举报你，举报人的真实身份是谁。
 
那么一般的工商部门接收到投诉，核实投诉资料之后。基本有两个程序是：调解程序和处罚程序；如果是你违反了广告法的第一个，首先工商部门是没有强硬的执法能力只有调解权力。假如双方都同意调解那么就会安排调解程序，当其中一方拒绝调解工商会按照程序终止此次调解（但有一定大家要注意，一定是对手拒绝调解而不是你）如果是商家拒绝调解，你一定要找到一个站得住脚的理由否则工商局会根据消法第56条：故意拖延或者无理由拒绝，对商家拒绝调解的行为处于50万以下的罚款；所以你可以给他少一点但你也要同意调解。假如你给不了3000块钱，你也可以给500、1000你也是接受调解了，只不过是对手拒绝。
 
当然如果是调解不成功的话，确定为是违法行为。那么就进行第二个程序叫：处罚程序；非常严格。如果工商准备对商家进行立案查处的话，仅凭打假人的资料是远远不够的，所以会对商家违法行为进行证据固定。通过广告语的检测中心对商家的店铺的违法行为进行固定，也可能是上门检查、现场固定。一般现在的工商局都要求你提供相关的资料到工商局部门，根据广告法的规定对你进行处罚。如果期间商家配合的话可能是从轻处罚，处罚的额度是20万。如果商家故意拖延、不配合的话那么处罚会更严重！
 
那么如何应对这个职业打假呢？这是我们很多人比较关心的问题！最好的方法就是——不要让这些低级的错误在你的店铺经常出现！
 
关于电商法的很多内容，我们之前有专门发布过。现在很多职业打假人敲诈我们商家大概分几个部分：
有绝对化的用语：最高级、顶级、冠军、超低、最具等等。
 
有驰名商标、中国名牌的字样也是不得使用的。
 
不允许有国歌、国徽、军旗之类的国家机关、国家名义等出现。
 
不得含有淫秽色情、赌博恐吓、暴力、民族种族歧视等元素。
 
医疗药品、医疗器械、保健品都不得使用广告代言人做推荐。
 
不能利用未满十周岁以下的人做代言。
 
除了医疗药品、医疗器械外禁止使用任何广告涉及到能够治疗疾病并且不得使用医疗用语推销相关医疗性的备述。
 
广告上所引用的数据统计资料、文献都要有具体的来源地标明出处。
 
明确的适用范围和日期。
 
促销的活动中，谨慎使用“原价”字样（所以很多人把原价写成指导价）。
 
食品中不允许出现“国家免检产品”也不允许“改善睡眠、减肥、增长排铅、抗氧化等等”。
也不得使用广告代言人做推荐。
 
面对广告法的敲诈，首要做的就是不要让他们抓到把柄。这些东西大家可以去搜索打印出来，挂在所有美工、文案经常去自检！每做一个页面都要自检这个东西，你就可以避免广告法对你的敲诈。
 
如果遇到这个敲诈行为该怎么办呢？很多人就是私了，避免争斗给个300-500块钱了事，尤其是高客单价的爆款最容易收到敲诈。如果你不私了的话他们会组织一大批人来投诉你，所以很多情况下都会选择私了。但是私了多少钱就看你“哭穷”、“砍价”的能力。网上有一些卖家说我们可以走司法程序证明你没有问题，但是如果证明不了工商局过来找你的时候你可以拖一拖再拖，工商局的人熟悉了之后你打点打点一下也就没问题了。但是投诉人一直要强行处理的情况下这个就涉及到处罚的问题，即便工商局处罚了你也可以附议，附议失败之后可以要求申诉可以拖很长时间，很多人也给出了这种办法。
 
其实，这种办法是不太建议使用，因为你如果拖很久的话，他们会找一堆职业打假人过来整蛊你的店铺。那么如果职业打假人要先联系商家进行索赔的时候，我们正确的做法应该是什么呢？
首先我们应该先应付着，先答应同时进行录音保持证据。第一时间把出错违规的地方改正过来，多找些人多自检，因为很多打假人都有所保留，他们不会一次性全部跟你说出来方便以后清算，所以我们要自觉自省检查在跟他们进行协商。
 
如果已经投诉到工商局了（注意，是工商局的人过来检查了）当然也有可能通过广告检测中心直接固定证据要求立案查处，那么如果商家不配合拖延阻止最后可能就要多交点罚款，毕竟不是任何违法行为都可以按照最低来进行处罚的。
 
很多人说“拖”着就没事了，这个强烈不推荐。因为附议申诉之后最后的结果还是要处罚你，而且你之前没交的罚款到现在为止会同期再交一倍。如果工商局打电话问你：是否过来接受调解？你一定要接受调解。就是我们不赔那么多只是接受调解。如果不接受调解那就完蛋了肯定会处罚更多，那么这个司法会终止程序你要回去把错误改完。
 
假如这个职业打假人特别执着，他已经进行立案了那该这么办呢？我们就只能认栽了，就看你跟当地的工商局关系如何。因为现在的余杭工商局处理不了那么多，他会分给当地的工商局。那么谁一般过来处罚你呢？是稽查大队过来处罚你。所以这个时候就看你的关系打点呢？怎么样把处罚降到最低。
 
其实关于对于广告法这些东西怎么规避呢？给大家一个建议，大家可以写在详情页里面写上这段话：
我们郑重申明，因为颁布了新的广告法规定页面不得出现绝对化用语，我们支持广告法。为了不影响消费者的正常购物，明显区域本店已经在排查修改并且在此郑重表态，本店如有绝对化用语在此声明失效不作为任何赔付理由。往期商品我们也会逐步排查修改营造良好的购物环境，本店不接受任何以打假名义的网络诈骗，请为消费者让路，维权是双向的希望给位消费者理解，也请打假人高抬贵手！在此感谢！
 
你的页面尾巴下面写上这段话的时候一般聪明的打假人也懒得跟你扯皮了，因为你已经有一个声明所有页面广告法的所有违法的东西都已经失效了，你再在页面上写着“价格均为厂家指导价”划线的价格而不是原价。当你把这些规范化之后基本上这些打假人就找不到毛病了。当然有很多很多东西是我们无法规避的，不是透过一个页面就能解决的，比如说3C认证问题等等，我们无法去规避。
 
所以说当我们遇到敲诈的时候，我们要首先要在页面做好这些修改修正。第二就是在页面写上我们说的那些话，就没有再找你广告法的毛病了你也不会被20万罚款了，至少是有这样一个缓冲的余地。
 
还有一个方法就是希望我们的卖家群体可以联合起来，要求立法的合法性。现在的立法是对我们极其不公平的，因为对手明明是敲诈是违法行为，但是现在的法律却让他们正大光明的敲诈，所以这个立法对我们极其不公平，对于一些劣质的职业打假人有些人是月收入过万或者更多。有各种各样的专业打假群，导致整个电商发展的毒瘤就是这些专业打假人。
 
当然我们也尊重广告法也尊重合法性，那么如何让这些劣质的打假人销声匿迹呢？我们希望更多的卖家向平台、向315协会、向工商局通过媒体传导我们的声音：我们希望职业打假人能够实名打假，就是这个打假人去打假的时候工商局能够去了解他们的实际背景。
 
为了保护不被卖家恶意保护，我们卖家可以不了解，但是工商局要能追寻这个人真实的实际信息，如果是职业、专业、实名制的打假人我们是欢迎的。我们最可恨的打假方式是完全不实名、不真实，不知道是什么人就把我们敲诈一顿。所以我们希望立法的时候可以更加合理化，让打假人提供真实的信息，如果这个人天天打假那么他就是职业打假人，作为职业打假人他就要有规范行为，就不应该有勒索行为，这个处罚应该是给工商局而不应该给打假人。
 
所以所有的商家应该不会把任何的利益输送给打假人，因为他是职业打假为社会创造良好环境。如果不是职业打假人而是偶尔敲诈的我们就要求法律对这种恶意敲诈进行追责。
 
只有这样整个电商的发展才是持续的，而这些靠一两个卖家上当忍气吞声是做不到的，我们需要所有的卖家来发出声音向媒体、平台提出我们的诉求。
 
那么今天给大家录这个语音也是希望大家能够转发到所有的朋友圈去，让更多的卖家联合起来要求工商局对所有的打假人进行实名认证，如果是职业打假我们就按照职业打假的方式进行对待，他们没有任何的利益输送。如果是个别敲诈我们希望网络的平台能够规范这个东西！希望我们把语音发到朋友圈，让更多的媒体、更多的群体开始关注到，其实我们卖家才是弱势群体。
 
讲到这里大家也可以把你遇到的敲诈行为写在下面的评论区，让我们看看遇到什么样的打假人，平常有什么应对的方法。欢迎大家可以多多的交流！这一期的语音就到这里，感谢大家！！！

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