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Wer wirklich entscheidet: Das Buying Center, das du nie kartiert hast

Dein Vertrieb fokussiert sich in der Verhandlung komplett auf den Einkäufer. Dabei übersieht dein Team das unsichtbare Netzwerk der Menschen, die im Hintergrund das eigentliche Veto-Recht haben. In dieser Episode beleuchten wir, warum der Einkäufer intern selbst ein Getriebener ist und wie ihr die wahren Entscheider für euren Deal gewinnt.

In der letzten Folge (EP016) haben wir gesehen, wie der Einkäufer alte Vorfälle als Verhandlungsmasse nutzt. Diese Woche schauen wir auf die internen Hürden, die er überwinden muss und wie ihr ihm dabei helft, euren Deal intern durchzubringen.

In dieser Episode:

• Warum der Einkäufer ab einer gewissen Summe fast nie alleine unterschreibt.
• Welche internen Rollen über euren Auftrag entscheiden.
• Warum teurere Mitbewerber oft gewinnen, weil sie das Buying Center besser kennen.
• Wie du die weißen Flecken in eurer Kundenbeziehung auf einem einzigen Blatt Papier sichtbar machst.

Dein Hebel bis morgen: Erfahre, wie du das Buying Center eures wichtigsten Kunden mit gezielten Leitfragen kartierst und fehlende Kontakte aktiv aufbaust.

Bonus-Material zur Episode: Lade dir die DEAL-ARCHITEKTUR™ Buying-Center-Map als PDF-Vorlage herunter

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Die unbekannten KPIs: Was der Einkäufer intern berichten muss

Dein Vertrieb fokussiert sich in Preisverhandlungen reflexartig auf Stückpreisnachlässe. Dabei verhandelt der Einkäufer am Tisch primär für sein eigenes internes Kennzahlensystem. Wer diese Vorgaben oversieht, kämpft auf dem falschen Spielfeld. In dieser Episode beleuchten wir die ungesehene Mechanik der Einkäufer-KPIs im B2B-Bereich.

In Episode 2 haben wir die lautlose Lieferantenbewertung über die Scorecard besprochen. Diese Folge knüpft direkt an und zeigt, wie du die wahren Leistungskennzahlen des Einkäufers entschlüsselst, um deine Marge gezielt abzusichern.

In dieser Episode:

• Die vier wichtigsten Kennzahlen der B2B-Industrie und ihre Hebelwirkung auf deinen Preis.
• Warum eine Stückpreissenkung für den Bonus des Einkäufers manchmal völlig wertlos ist.
• Was sich hinter Begriffen wie Working Capital, Days Payable Outstanding und Purchase Price Variance verbirgt.
• Wie dein Vertrieb die echte Bemessungsgrundlage des Kunden im Gespräch proaktiv aufdeckt.
• Wie du den KI-Avatar Lukas nutzt, um die passenden Argumente vorab risikofrei abzusichern.

Dein Hebel bis morgen: erfährst du in diesem Podcast

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DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom und andere namhafte Industrieunternehmen. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung - direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.

Drei Monate Schweigen: Was eine unbeantwortete Preiserhöhung wirklich bedeutet

Deine Preiserhöhung liegt seit Wochen unbeantwortet beim Kunden. Kein Ja, kein Nein, nur Stille. Was diese Stille wirklich bedeutet, erfährst du in dieser Folge.

In dieser Episode

• Warum Schweigen auf eine Preiserhöhung meistens ein interner Rückstau beim Einkäufer ist
• Die eine Frage, mit der du nach vier Wochen aktiv Klarheit bekommst

Dein Hebel für diese Woche

Frag bei jeder offenen Preiserhöhung spätestens nach vier Wochen aktiv nach dem internen Freigabestatus.

Diese Folge knüpft an Episode 010 an, dort ging es um Kunden, die vor einer Kündigung leiser werden. Hier geht es um eine andere Art von Stille, die Antwort auf eine offene Preiserhöhung.

Weitere Informationen zu dieser Folge findest du in den Show Notes und in meiner Akademie.

Die China-Drohung – Bluff erkennen, bevor du falsch reagierst

Die Drohung mit einer Produktionsverlagerung nach Asien erzeugt sofort Druck. Doch rechnet sich der Wechselaufwand für dieses konkrete Bauteil in der Praxis wirklich? In dieser Folge geht es um die nackten Zahlen dahinter.

Falls du die letzte Folge zum Polen-Vergleich gehört hast: Diese Folge behandelt ein anderes Thema. Dort ging es um die Prüfung eines konkreten Vergleichsangebots. Hier geht es um die technische und kaufmännische Machbarkeit einer Verlagerung für dein Bauteil.

In dieser Episode:

• Warum die China-Drohung für den Einkäufer die bequemste Abkürzung zum Sparziel ist, ohne echten Verlagerungsaufwand
• Drei konkrete Prüfpunkte von Losgröße über Werkzeugkosten bis Qualitätsanforderungen zur Einschätzung der wirtschaftlichen Machbarkeit
• Warum eine grobe eigene Einschätzung reicht, auch ohne Einblick in die internen Zahlen des Kunden

Dein Hebel bis morgen:

Prüfe beim nächsten Hinweis auf günstigere Anbieter aus Asien sofort deine eigene Kalkulations-Parameter. In dieser Episode erfährst du meine.

Diese besprochene Rechnung zeigt dir, ob du es mit einem echten Risiko oder einem reinen Verhandlungsinstrument zu tun hast.

Mehr System, mehr Tiefe:

Die DEAL-ARCHITEKTUR™-Akademie

Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen. wernerwonisch.at

Ein Einkäufer erwähnt beiläufig ein günstigeres Angebot aus Polen. Dein Vertrieb weiß nicht, ob das stimmt, und weiß nicht, wie er das herausfindet.

Das erfährst du in dieser Folge

• Warum ein Wettbewerbshinweis für einen Einkäufer ein besonders günstiges Verhandlungswerkzeug ist
• Welche drei Fragen ein reales Angebot von einem Bluff unterscheiden
• Wie du diese Fragen im Gespräch stellst, ohne misstrauisch zu wirken

Der Hebel

Verrate ich dir in dieser Episode. Eine Zahl wird erst dann zum echten Vergleich, wenn du diese drei Punkte kennst.

Mehr zur Deal-Architektur findest du in der Akademie.

Jedes Jahr gehst du mit einer klaren Preiserhöhung in die Verhandlung und am Ende bleibt nur ein Bruchteil übrig. Diese Folge zeigt dir, an welchen Stellen im Gespräch die Prozentpunkte verschwinden und wie du das ab sofort dokumentierst.

In dieser Episode:

• Warum Vertrieb systematisch Preisdurchsetzung verliert, ohne zu verstehen, an welcher Stelle im Prozess die Marge wegbricht
• Wie du jeden Schritt dokumentierst, an dem du in einer Preisverhandlung nachgegeben hast, mit dem Argument, das dazu geführt hat
• Warum du kein Zugeständnis ohne Gegenleistung geben solltest, zum Beispiel eine längere Laufzeit, ein besseres Zahlungsziel oder einen verifizierbaren Index

Dein Hebel für diese Woche

findest du am Ende in dieser Episode

Ähnliches Thema schon gehört?

Wie du grundsätzlich mit einer Preiserhöhung ins Gespräch gehst, hörst du in EP008: Preiserhöhung durchsetzen.

Diese Folge hier geht einen Schritt weiter und zeigt dir, wo im Gespräch die Prozentpunkte konkret verlorengehen.

Mehr System, mehr Tiefe

Die Deal-Architektur-Akademie zeigt dir, wie du genau solche Gespräche mit einem KI-Sparringpartner trainierst, bevor es um deine Marge geht.

Werner Wonisch ist seit 25 Jahren im strategischen Einkauf und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen.

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DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom und andere namhafte Industrieunternehmen. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung - direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.

Der Deal vor dem Deal - Wie du gewinnst, bevor die Anfrage kommt

Die Spezifikation einer Anfrage entsteht oft Monate vorher, in internen Gesprächen, an denen kein einziger Lieferant beteiligt war.

In dieser Episode:

• Warum eine Ausschreibung selten neutral ist: Sie wird schon vorher durch interne Abstimmungen geprägt
• Was Early Supplier Involvement ist, und wie du dich in die Spezifikationsphase einbringst, statt erst bei der fertigen Anfrage zu reagieren

Dein Hebel bis morgen: bekommst du am Ende des Podcasts

Passend zur Episode: Vorarbeit-Checkliste: Wie du vor der Ausschreibung sichtbar wirst → Link in den Show Notes

Mehr System, mehr Tiefe: Die Deal-Architektur™-Akademie → wernerwonisch.at/akademie/

— Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen. wernerwonisch.at

Der stille Abgang - Warum Kunden gehen, ohne es zu sagen

Drei deiner Top-Kunden sind leiser geworden. Du hast es für Zufriedenheit gehalten. Es war das erste Warnsignal.

In dieser Episode:

• Die fünf Frühwarnsignale, bevor ein Kunde den Lieferanten wechselt
• Das eine Gespräch, das ehrliche Klarheit bringt, auch wenn die Antwort unangenehm ist

Dein Hebel bis morgen: Prüfe deine fünf wichtigsten Kunden auf die Frühwarnsignale. Bei zwei oder mehr Treffern: in dieser Episode

Mehr System, mehr Tiefe: Und falls du nicht bis zur nächsten Folge warten willst: In der Deal-Architektur™-Akademie bekommst du das ganze System gebündelt, inklusive einem KI-Sparringpartner, der mit dir jede Verhandlung durchgeht, bevor du sie führst → wernerwonisch.at/akademie/

— Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen. wernerwonisch.at

Reverse Auction - Wie du nicht in die Falle tappst

Ein Lieferant kennt seinen Boden genau, bevor eine Auktion beginnt. In dem Moment, als die Zahl weiter fällt, überschreitet er ihn trotzdem.

In dieser Episode:

• Warum eine Reverse Auction ein psychologischer Mechanismus ist, kein sachlicher Verhandlungsprozess
• Warum eine klar geregelte Vergleichsbasis vor der Auktion wichtiger ist als der Preis selbst

Dein Hebel bis morgen: Definiere für deine drei Hauptprodukte einen klaren Preisboden, den du in keiner Auktion unterschreitest.

Passend zur Episode: Reverse-Auction-Vorbereitungs-Checkliste → Link zum Download

Mehr System, mehr Tiefe: Die DEAL-ARCHITEKTUR™-Akademie → wernerwonisch.at/akademie/

Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen. wernerwonisch.at

Preiserhöhung durchsetzen – Was Einkäufer wirklich akzeptieren

Du hast deinem Vorgesetzten erklärt, warum der Nachlass so hoch ausgefallen ist. Der Einkäufer musste das nie tun, er hat nur gefordert. In dieser Episode lernst du die drei Argumente, mit denen ein Einkäufer deine Preiserhöhung intern selbst vertreten kann.

In dieser Episode:

• Warum eine Preiserhöhung meistens an der Präsentation scheitert, selten am Inhalt
• Die drei Argumente, die ein Einkäufer intern durchsetzen kann: belegte Kostensteigerungen, TCO-Logik, Gegenleistung
• Warum eine schriftliche Ankündigung vor dem Gespräch dir bessere Bedingungen verschafft

Dein Hebel bis morgen: Der 5-Minuten-Check vor deinem nächsten Preisgespräch: Eine einzige Frage entscheidet, ob dein Einkäufer die Erhöhung intern überhaupt selbst vertreten kann. Welche Frage das ist, hörst du in dieser Folge.

Mehr System, mehr Tiefe: Die DEAL-ARCHITEKTUR™-Akademie: wernerwonisch.at/akademie/

Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen.

wernerwonisch.at