DER Einkaufs-Insider

Der Stückpreis für die neue Serie ist nach zähem Ringen endlich vereinbart, der Vertrag unterschrieben. Doch kurz vor dem Serienanlauf verweist die Einkaufsabteilung mit einem beiläufigen Satz auf die Werks- und Logistikvorschriften im Lieferantenportal. Dort wartet ein sechzigseitiges Logistikhandbuch mit herstellereigenen Spezialbehältern, automatisierten EDI-Avisierungen und RFID-Kennzeichnungen.

Wenn die Geschäftsführung nachrechnet, wird schnell klar: Fünfstellige Programmierkosten für ERP-Schnittstellen, teure Behälterpools und manuelle Umpackarbeiten im Versand fressen die Rendite des ersten Jahres komplett auf, noch bevor der erste LKW die Rampe verlässt.

Warum Zulieferer bei prestigeträchtigen OEM-Aufträgen das Kleingedruckte gerne großzügig überfliegen und wie Sie diesen psychologischen toten Winkel durch einen dreistufigen Prüfprozess schließen, hören Sie in dieser Episode.

• Die OEM-Listungsfalle: Warum Vertrieb und Geschäftsführung bei großen Markennamen das Kleingedruckte im Portal leichtfertig abnicken.
• Die versteckten IT-Kosten: Warum EDI-Schnittstellen, Barcode-Validierungen und ERP-Anpassungen den Gewinn im ersten Jahr auffressen.
• Der 3-Stufen-Prüfprozess: Wie Sie mit einer Abwehrklausel im Angebot, der Machbarkeitsprüfung nach ISO 9001 und dem Durchspielen bis zum Montageband jede Kostenfalle aufdecken.
• Belastungsanzeigen stoppen: Wie Sie Behälterpools, Leergut-Reinigungsgebühren und Schwundrisiken vor Vertragsunterschrift kaufmännisch klären.

Holen Sie die Logistik- und Verpackungsvorschriften Ihrer drei wichtigsten Großkunden auf den Tisch. Wie Sie Ihre Angebotsvorlagen mit einer kaufmännischen Abwehrklausel ausstatten und die Machbarkeitsprüfung verbindlich für IT und Versand verankern, hören Sie direkt in der Folge.

Praxis-Werkzeug zur Folge: Laden Sie sich das Prüfraster für Logistik- und Verpackungsvorschriften kostenfrei herunter unter: wernerwonisch.at/bonus

Strategische Verhandlungssicherheit im geschützten Raum: Wollen Sie anstehende Großverträge kaufmännisch absichern und nachgeschobene Prozesskosten vorab abfedern? Informieren Sie sich über die Deal-Architektur: wernerwonisch.at/jetzt

Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem praktischen Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im konkreten Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

Die Werkzeugkosten-Falle: Wem gehört das Werkzeug wirklich?

Ein Großkunde übernimmt 70 Prozent der Werkzeugkosten. Drei Jahre später droht der Einkäufer mit Verlagerung nach Osteuropa und verlangt die sofortige Herausgabe der Formen. Wer jetzt feststellt, dass mit der Teilzahlung das volle Eigentum übergegangen ist, verliert Entwicklungswissen und jahrelang vorfinanzierte Instandhaltungskosten.

In dieser Episode blickt Werner Wonisch hinter die Kulissen von Werkzeugklauseln im Konzerneinkauf und zeigt, wie Geschäftsführer ihr Eigentum, ihre Maschinenkompatibilität und ihre Marge vertraglich schützen.

In dieser Episode:

• Die Eigentumsfalle: Warum ein Werkzeugkostenzuschuss ohne Vorbehalt die Verhandlungsmacht zerstört.
• Die 30-Prozent-Rechnung: Warum der Eigenanteil reale Vorhaltekosten für Lagerung, Reinigung und Wartung abdeckt.
• Maschinenschnittstellen: Warum Werkzeuge auf Fremdanlagen ohne teure Adaptierungen selten einsatzfähig sind.
• Haftung und Know-how: Warum Fremdfertiger jede Garantie verweigern und CAD-Daten im Haus bleiben.
• Standmengen und Restbestände: Wie du Werkzeugüberholungen und Vormaterialien vertraglich absicherst.

Dein Hebel für diese Woche: Erfahre, welche Prüfschritte bei bestehenden Werkzeugverträgen nötig sind und wie du künftige Angebote gegen Verlagerungsdruck absicherst.

Bonus-Material zur Episode: Hole dir die Checkliste für Werkzeug- und Vorrichtungsklauseln im B2B

Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung:

• Stehst du vor schwierigen Vertrags- oder Konditionsverhandlungen mit Großkunden? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützt Werner Wonisch Geschäftsführer dabei, Verhandlungssicherheit auf C-Level zu gewinnen. Sichere dir hier deine Verhandlungssicherheit
• Möchtest du als Geschäftsführer deine Perspektive im Podcast teilen? Schreibe mir dein Thema oder deine Perspektive für ein Interview unter: wernerwonisch.at/interview

Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen der Information und dem praktischen Erfahrungsaustausch aus der Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechtsberatung dar und können eine individuelle fachliche Prüfung im konkreten Einzelfall nicht ersetzen.

DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.

In dieser Episode:

• Das stille Audit: Wonach strategische Einkäufer bei einem Werksrundgang wirklich suchen.
• Rapid Plant Assessment: Wie visuelle Eindrücke in handfeste Rabattforderungen übersetzt werden.
• Die Rechtfertigungsfalle: Warum die Verteidigung eurer Prozesse die Verhandlungsposition schwächt.
• Die proaktive Entkräftung: Wie du durch das Aufzeigen eigener Optimierungsprojekte dem Einkäufer die Argumentationsgrundlage nimmst.
• Souveräne Vorbereitung: Wie du mit dem Sparringpartner Lukas Verhandlungen simulierst, bevor der Kunde auf den Hof fährt.

Dein Hebel bis morgen: Lerne, wie du den größten visuellen Engpass in deiner Halle identifizierst und ihn in einen Beleg eurer Führungskompetenz für das nächste Kundengespräch verwandelst.

Bonus-Material zur Episode: Hole dir das 5-Minuten-Werks-Assessment als PDF-Vorlage

Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung:

• Stehst du vor wichtigen Verhandlungen mit Großkunden? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützt Werner Wonisch Geschäftsführer dabei, Verhandlungssicherheit auf C-Level zu gewinnen. Sichere dir hier deine Verhandlungssicherheit
• Möchtest du als Geschäftsführer deine Perspektive im Podcast teilen? Schreibe mir dein Thema oder deine Perspektive für ein Interview unter: wernerwonisch.at/interview

Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen der Information und dem praktischen Erfahrungsaustausch aus der Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechtsberatung dar und können eine individuelle fachliche Prüfung im konkreten Einzelfall nicht ersetzen.

DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.

Der Drei-Jahres-Filter: Warum dich der Einkäufer lautlos abstuft, obwohl die Qualität stimmt

Gute Qualität und verlässliche Lieferungen sind im B2B-Geschäft die Grundvoraussetzung, bieten jedoch keine Garantie für die Zukunft. Während die Fertigung läuft, beurteilt der Einkauf im Hintergrund die langfristige Stabilität seiner Partner. Drei sachliche Faktoren entscheiden dabei über deine Einstufung, lange bevor über Preise gesprochen wird.

In dieser Episode zeigt Werner Wonisch, wie Einkäufer das Zusammenspiel aus bürokratischen Berichtspflichten, Bankenrating und Risikobewertung betrachten. Er erläutert, wie du diese Datenanforderungen nutzt, um die Wechselkosten deines Kunden zu erhöhen und deine Position zu sichern.

In dieser Episode:

• Anforderungen an Nachhaltigkeitsdaten: Wie fehlende Berichte die Risikobewertung beim Kunden beeinflussen.
• Der Drei-Jahres-Filter: Warum der Einkauf in Drei-Jahres-Zyklen plant und worauf Prüfer achten.
• Klumpenrisiko und Investitionsquote: Warum der Einkauf bei hoher Abhängigkeit oder fehlenden Investitionen vorsichtig wird.
• Der kaufmännische Hebel: Wie du durch strukturierte Datenübergabe die Hürde für einen Wechsel erhöhst.
• Vorbereitung im geschützten Raum: Wie du mit dem KI-Partner Lukas Verhandlungen führst und Daten an feste Vereinbarungen koppelst.

Dein Hebel für diese Woche: Erfahre, welche drei Kennzahlen du bereithalten solltest, um die Bewertung deines Werks aktiv zu steuern.

Bonus-Material zur Episode: Hole dir den B2B-Zukunfts-Check für Familienunternehmen als PDF-Vorlage

Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung:

• Stehst du vor wichtigen Verhandlungen mit Großkunden? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützt Werner Wonisch Geschäftsführer dabei, Verhandlungssicherheit auf C-Level zu gewinnen. Sichere dir hier deine Verhandlungssicherheit
• Möchtest du als Geschäftsführer deine Perspektive im Podcast teilen? Schreibe mir dein Thema oder deine Perspektive für ein Interview unter: wernerwonisch.at/interview

Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen der Information und dem praktischen Erfahrungsaustausch aus der Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechtsberatung dar und können eine individuelle fachliche Prüfung im konkreten Einzelfall nicht ersetzen.

DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die Mechanismen der Beschaffung – sachlich, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.

Der Quotenspender: Wie du verhinderst, dass dein Werk als Alibi-Angebot missbraucht wird

Der Auftrag kam direkt aus der Geschäftsleitung: Ein Betrieb aus dem Nahen Osten sollte Schweißbaukomponenten liefern – ein Vorhaben, das aus kaufmännischer Sicht erhebliche Risiken barg. Für die Entscheidung in der Chefetage musste innerhalb weniger Tage ein belastbares Vergleichsangebot auf den Tisch.

In dieser Episode blickt Werner Wonisch hinter die Kulissen des Konzerneinkaufs und zeigt, warum mittelständische Werke in solchen Momenten als kostenlose Quotenspender herhalten müssen und wie du dein Haus wirksam davor schützt.

In dieser Episode:

• Druck von oben: Wie Vorstandsentscheidungen im Einkauf hektische Alibi-Ausschreibungen auslösen.
• Die 3 Warnsignale: Extreme Zeitnot, Informationssperren und das typische Schweigen nach der Abgabe.
• Ressourcen schützen: Warum dein Vertrieb nicht reflexartig für fremde Entscheidungsvorlagen kalkulieren darf.
• Die Qualifizierungsschranke: Wie du mit einem gezielten technischen Vorgespräch sofort Klarheit gewinnst.

Dein Hebel für diese Woche: Lerne, wie dein Vertrieb extrem kurzfristige Anfragen vorab filtert und teure Leerläufe konsequent vermeidet.

Bonus-Material zur Episode: Hole dir den B2B-Anfrage-Filter als PDF-Vorlage

Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung:

• Möchtest du als Geschäftsführer deine Perspektive im Podcast teilen? Schreibe mir dein Thema oder deine Perspektive für ein Interview unter: wernerwonisch.at/interview
• Stehst du vor schwierigen Vertrags- oder Preisverhandlungen mit Großkunden? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützt Werner Wonisch Geschäftsführer dabei, Verhandlungssicherheit auf C-Level zu gewinnen. Sichere dir hier deine Verhandlungssicherheit

Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen der Information und dem praktischen Erfahrungsaustausch aus der Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechtsberatung dar und können eine individuelle fachliche Prüfung im konkreten Einzelfall nicht ersetzen.

DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Inhaber produzierender KMU.

Der Kopf in der Schlinge: Wie du als Geschäftsführer das Haftungsrisiko bei Zoll, Sanktionen und Dual-Use beherrschst

Der neue Auslandsauftrag verspricht hervorragende Margen, doch im Kleingedruckten der Konzerneinkaufsbedingungen lauert ein existenzielles Risiko. Viele B2B-Vertriebsteams unterschreiben unbegrenzte Exportgarantien und Haftungsfreistellungen blind, um den Deal nicht zu gefährden. Doch bei zollrechtlichen Verzögerungen, Sanktionen oder Dual-Use-Prüfungen drohen dem Unternehmen empfindliche Schadenersatzforderungen und als Geschäftsführer rückt man schnell persönlich in den Fokus behördlicher Prüfungen.

In dieser Episode zeigen wir dir aus Sicht des strategischen Einkaufs, warum Großkunden das gesamte Exportrisiko auf mittelständische Zulieferer abwälzen wollen und wie du die kaufmännische Führung behältst, um dein Werk und dich selbst wirksam abzusichern.

In dieser Episode:

• Warum weitreichende Haftungsklauseln im Exportgeschäft für Geschäftsführer eine existentielle Gefahr darstellen.
• Die Logik der Konzerne: Wie Einkäufer angewiesen werden, Zoll- und Sanktionsrisiken komplett auf Zulieferer abzuwälzen.
• Die 3 Säulen des kaufmännischen Haftungsschutzes: HS-Zolltarifnummer, Endverbleibserklärung (EVE) und Haftungsobergrenzen.
• Wie du behördliche Zollprüfungen rechtlich als Force Majeure (Höhere Gewalt) einstufst und unberechtigte Pönalen verhinderst.
• Wie du als Geschäftsführer den KI-Partner Lukas nutzt, um eure Verhandlungsposition im geschützten Raum abzusichern, bevor dein Vertrieb verhandelt.

Dein Hebel bis morgen: Etabliere eine klare Freigabegrenze im eigenen Haus. Lass keine internationalen Verträge mit unbegrenzter Haftung für zollbedingte Verzögerungen mehr unterschreiben.

Bonus-Material zur Episode: Hole dir das Executive Briefing: Der B2B-Haftungsschutz bei Dual-Use & Zollprüfungen

Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung:

• Stehst du vor schwierigen Vertrags- oder Preisverhandlungen mit Großkunden? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützt Werner Wonisch Geschäftsführer dabei, ihre kaufmännischen Risiken abzusichern und Verhandlungssicherheit auf C-Level zu gewinnen. Sichere dir hier deine Verhandlungssicherheit
• Möchtest du als Geschäftsführer deine Perspektive im Podcast teilen? Schreibe mir dein Thema oder deine Perspektive für ein Interview unter: wernerwonisch.at/interview

Redaktioneller Hinweis: Die in dieser Episode geteilten Informationen stellen eine reine redaktionelle Einordnung und Erfahrungsberichte aus der Praxis dar. Sie sind keine Rechtsberatung, keine steuerliche Beratung und keine rechtsverbindliche Auskunft. Sie können eine individuelle rechtliche Prüfung durch einen qualifizierten Rechtsanwalt oder Zollberater im Einzelfall nicht ersetzen.

DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Inhaber produzierender KMU.

Dein Material in fremder Hand: Wenn die Lieferanten-Insolvenz im Ausland zuschlägt

Ein ausländischer Lohnbearbeiter für deine Schmiede- und Stahlteile meldet plötzlich Insolvenz an – und dein beigestelltes Rohmaterial im Wert von mehreren Hunderttausend Euro ist über Nacht weggesperrt. Während im eigenen Werk wegen einer vertraglichen Pönale und fehlender Spezialbleche der sofortige Bandstillstand droht, stehst du vor einer massiven Sprachbarriere und blockierenden Behörden.

In dieser Episode teilt der Einkaufs-Insider eine dramatische, echte Krisengeschichte aus seiner Praxis und zeigt dir Schritt für Schritt, wie er das Material befreit und die Montage gerettet hat.

In dieser Episode:

• Der operative Ernstfall: Warum bei einer Auslandsinsolvenz keine Zeit für langwierige juristische Briefe bleibt.
• Die physische Sicherung vor Ort: Wie du mit einer schnellen Taskforce, der verbliebenen Belegschaft und einem Dolmetscher direkt am Werkszaun agierst.
• Der ERP-Retter: Warum saubere digitale Prozesse und Beistellprotokolle über den Verlust deines Eigentums entscheiden.
• Der parallele Notlauf: Wie du durch gezielte Verhandlungen auf Basis deiner Warengruppen-Ausrichtung die Fertigung ohne nennenswerte Preiserhöhungen verlagerst.
• Der rechtliche Rahmen: Warum der Eigentumsschutz im Ausland extrem vom anwendbaren Recht und den Verträgen abhängt.

Dein Hebel bis morgen: Erfahre, wie dein Einkauf die Dokumentation aller beigestellten Materialien und Werkzeuge auf Knopfdruck absichert.

Bonus-Material zur Episode: Hole dir den B2B-Sicherungs-Fahrplan für Materialbeistellungen im Ausland als PDF-Vorlage

Werde Gast bei DER EINKAUFS-INSIDER:

Du führst ein produzierendes Unternehmen im Maschinenbau, im Anlagenbau oder der Metallverarbeitung und möchtest deine Perspektive auf Großkunden, Verhandlungen oder unternehmerische Entscheidungen im Podcast teilen? Dann stelle jetzt eine Anfrage für ein exklusives Interview: wernerwonisch.at/interview

Sichere deine Marge ab: Stehst du vor harten Jahresgesprächen oder Nachverhandlungen? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützen wir dich dabei, deine Preise rechtzeitig und kaufmännisch fundiert abzusichern. wernerwonisch.at/jetzt

DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.

Redaktioneller Hinweis: Ob Mehrkosten verrechnet, Verträge angepasst oder Eigentumsrechte geltend gemacht werden können, hängt im Einzelfall immer vom anwendbaren Recht, eurem konkreten Vertrag, der Preisvereinbarung und dem vereinbarten Leistungsumfang ab. Die Hinweise in dieser Episode bieten eine redaktionelle Einordnung aus der Praxis und stellen keine Rechtsbeurteilung dar.

Die Krise gemeinsam meistern: Wie dein B2B-Projekt planbar bleibt

Zolländerungen, Sanktionen oder logistische Engpässe – globale Verwerfungen gefährden die Planbarkeit von B2B-Großprojekten. Doch wer bei Lieferproblemen nur einen kühlen Brief über "höhere Gewalt" schickt, verliert im Werk des Großkunden sofort jegliche Akzeptanz. In dieser Episode zeigen wir dir, wie du Krisensituationen proaktiv auf Augenhöhe moderierst.

Wir blicken hinter die Kulissen der Einkaufsabteilung in Krisenzeiten und zeigen dir, mit welchen partnerschaftlichen Schritten dein Außendienst die Lieferfähigkeit sichert und die Marge schützt.

In dieser Episode:

• Warum die reine Berufung auf rechtliche Klauseln das operative Problem des Einkaufs nicht löst und Vertrauen zerstört.
• Die Bedeutung von sofortiger Transparenz und engmaschigen Abstimmungsrunden in der Krise.
• Wie dein Vertrieb den Prozess zur Auditierung neuer Vorlieferanten aktiv und partnersachtlich vorantreibt.
• Der rechtliche Rahmen: Warum die Verteilung von Mehrkosten immer vom konkreten Vertrag und Leistungsumfang abhängt.
• Wie du den KI-Partner Lukas nutzt, um dieses anspruchsvolle Krisengespräch souverän vorzubereiten.

Dein Hebel bis morgen: Erfahre, wie dein Team durch einen strukturierten Ablaufplan und proaktive Kommunikation die Montage des Kunden absichert und die Marge schützt.

Bonus-Material zur Episode: Hole dir die Force-Majeure-Prüfliste für deinen Vertrieb

Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung:

• Stehst du vor Preis-, Konditions- oder Nachverhandlungen mit Großkunden? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützt Werner Wonisch Geschäftsführer vor Ort und online dabei, ihre Verhandlungsposition rechtzeitig und kaufmännisch fundiert abzusichern. Sichere dir hier deine Verhandlungssicherheit
• Möchtest du als Geschäftsführer deine Perspektive im Podcast teilen? Schreibe mir dein Thema oder deine Perspektive für ein Interview unter: wernerwonisch.at/interview

Redaktioneller Hinweis: Ob Mehrkosten verlangt werden können, hängt vor allem vom Vertrag, der Preisvereinbarung, dem vereinbarten Leistungsumfang und den verwendeten Geschäftsbedingungen ab. Die Hinweise in dieser Episode sind eine redaktionelle Einordnung und keine individuelle Rechtsbeurteilung.

DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens and Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.

Der Kontaktwechsel: Warum du beim Kunden wieder bei Null stehst

Dein Außendienst verliert über Nacht den langjährigen, vertrauten Ansprechpartner im Einkauf. Der Nachfolger kennt weder deine Historie noch deine Leistung – und fordert sofort drastische Preissenkungen. Wer jetzt reaktiv abwartet, verliert wertvolle Marge an jemanden, der dich wie einen unbekannten Neuanbieter verhandelt. In dieser Episode zeigen wir dir, wie du den Personalwechsel proaktiv für die Margensicherung nutzt.

In dieser Episode betrachten wir den Hebel des strukturierten Übergabe-Gesprächs und der Erfolgs-Scorecard, um deine Preise direkt abzusichern.

In dieser Episode:

• Warum ein Personalwechsel im Einkauf die größte Bedrohung für deine mühsam gesicherten Preise darstellt.
• Die internen Zwänge des neuen Einkäufers und warum er bestehende Lieferanten zuerst angreift.
• Warum ein Verweis auf vergangene Gefallen beim Nachfolger komplett wirkungslos verpufft.
• Wie dein Vertrieb mit einem Übergabe-Gespräch und der Erfolgs-Scorecard sofort die kaufmännische Führung übernimmt.

Dein Hebel bis morgen: Erfahre, mit welcher gezielten Vorgehensweise sich dein Außendienst beim Nachfolger anmeldet, um deine Marge abzusichern.

Bonus-Material zur Episode: Hole dir die Erfolgs-Scorecard für deinen Vertrieb

Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung:

• Stehst du vor Preis-, Konditions- oder Nachverhandlungen mit Großkunden? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützt Werner Wonisch Geschäftsführer vor Ort und online dabei, ihre Verhandlungsposition rechtzeitig und kaufmännisch fundiert abzusichern. Sichere dir hier deine Verhandlungssicherheit
• Möchtest du als Geschäftsführer deine Perspektive im Podcast teilen? Schreibe mir dein Thema oder deine Perspektive für ein Interview unter: wernerwonisch.at/interview

DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.

Die unbekannten KPIs: Was der Einkäufer intern berichten muss

Dein Vertrieb fokussiert sich in Preisverhandlungen reflexartig auf Stückpreisnachlässe. Dabei verhandelt der Einkäufer am Tisch primär für sein eigenes internes Kennzahlensystem. Wer diese Vorgaben übersieht, kämpft auf dem falschen Spielfeld. In dieser Episode beleuchten wir die ungesehene Mechanik der Einkäufer-KPIs im B2B-Bereich.

In Episode 2 haben wir die lautlose Lieferantenbewertung über die Scorecard besprochen. Diese Folge knüpft direkt an und zeigt, wie du die wahren Leistungskennzahlen des Einkäufers entschlüsselst, um deine Marge gezielt abzusichern.

In dieser Episode:

• Die vier wichtigsten Kennzahlen der B2B-Beschaffung und ihre Hebelwirkung.
• Warum eine Stückpreissenkung für den Bonus des Einkäufers manchmal völlig wertlos ist.
• Was sich hinter Begriffen wie Working Capital, Days Payable Outstanding und Abweichung vom Standardpreis verbirgt.
• Wie dein Vertrieb die echte Bemessungsgrundlage des Kunden im Gespräch proaktiv aufdeckt.

Dein Hebel bis morgen: Erfahre, mit welcher konkreten Frage dein Außendienst die interne Messgröße des Einkäufers aufdeckt, um das nächste Angebot punktgenau auszurichten.

Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung:

• Stehst du vor Preis-, Konditions- oder Nachverhandlungen mit Großkunden? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützt Werner Wonisch Geschäftsführer vor Ort und online dabei, ihre Verhandlungsposition rechtzeitig und kaufmännisch fundiert abzusichern. Sichere dir hier deine Verhandlungssicherheit
• Möchtest du als Geschäftsführer deine Perspektive im Podcast teilen? Schreibe mir dein Thema oder deine Perspektive für ein Interview unter: wernerwonisch.at/interview

DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.