DER Einkaufs-Insider

Ein Einkäufer erwähnt beiläufig ein günstigeres Angebot aus Polen. Dein Vertrieb weiß nicht, ob das stimmt, und weiß nicht, wie er das herausfindet.

Das erfährst du in dieser Folge

• Warum ein Wettbewerbshinweis für einen Einkäufer ein besonders günstiges Verhandlungswerkzeug ist
• Welche drei Fragen ein reales Angebot von einem Bluff unterscheiden
• Wie du diese Fragen im Gespräch stellst, ohne misstrauisch zu wirken

Der Hebel

Verrate ich dir in dieser Episode. Eine Zahl wird erst dann zum echten Vergleich, wenn du diese drei Punkte kennst.

Mehr zur Deal-Architektur findest du in der Akademie.

Jedes Jahr gehst du mit einer klaren Preiserhöhung in die Verhandlung und am Ende bleibt nur ein Bruchteil übrig. Diese Folge zeigt dir, an welchen Stellen im Gespräch die Prozentpunkte verschwinden und wie du das ab sofort dokumentierst.

In dieser Episode:

• Warum Vertrieb systematisch Preisdurchsetzung verliert, ohne zu verstehen, an welcher Stelle im Prozess die Marge wegbricht
• Wie du jeden Schritt dokumentierst, an dem du in einer Preisverhandlung nachgegeben hast, mit dem Argument, das dazu geführt hat
• Warum du kein Zugeständnis ohne Gegenleistung geben solltest, zum Beispiel eine längere Laufzeit, ein besseres Zahlungsziel oder einen verifizierbaren Index

Dein Hebel für diese Woche

findest du am Ende in dieser Episode

Ähnliches Thema schon gehört?

Wie du grundsätzlich mit einer Preiserhöhung ins Gespräch gehst, hörst du in EP008: Preiserhöhung durchsetzen.

Diese Folge hier geht einen Schritt weiter und zeigt dir, wo im Gespräch die Prozentpunkte konkret verlorengehen.

Mehr System, mehr Tiefe

Die Deal-Architektur-Akademie zeigt dir, wie du genau solche Gespräche mit einem KI-Sparringpartner trainierst, bevor es um deine Marge geht.

Werner Wonisch ist seit 25 Jahren im strategischen Einkauf und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen.

Sichere dir den Zugang zur DEAL-ARCHITEKTUR™

DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom und andere namhafte Industrieunternehmen. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung - direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.

Der Deal vor dem Deal - Wie du gewinnst, bevor die Anfrage kommt

Die Spezifikation einer Anfrage entsteht oft Monate vorher, in internen Gesprächen, an denen kein einziger Lieferant beteiligt war.

In dieser Episode:

• Warum eine Ausschreibung selten neutral ist: Sie wird schon vorher durch interne Abstimmungen geprägt
• Was Early Supplier Involvement ist, und wie du dich in die Spezifikationsphase einbringst, statt erst bei der fertigen Anfrage zu reagieren

Dein Hebel bis morgen: bekommst du am Ende des Podcasts

Passend zur Episode: Vorarbeit-Checkliste: Wie du vor der Ausschreibung sichtbar wirst → Link in den Show Notes

Mehr System, mehr Tiefe: Die Deal-Architektur™-Akademie → wernerwonisch.at/akademie/

— Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen. wernerwonisch.at

Der stille Abgang - Warum Kunden gehen, ohne es zu sagen

Drei deiner Top-Kunden sind leiser geworden. Du hast es für Zufriedenheit gehalten. Es war das erste Warnsignal.

In dieser Episode:

• Die fünf Frühwarnsignale, bevor ein Kunde den Lieferanten wechselt
• Das eine Gespräch, das ehrliche Klarheit bringt, auch wenn die Antwort unangenehm ist

Dein Hebel bis morgen: Prüfe deine fünf wichtigsten Kunden auf die Frühwarnsignale. Bei zwei oder mehr Treffern: in dieser Episode

Mehr System, mehr Tiefe: Und falls du nicht bis zur nächsten Folge warten willst: In der Deal-Architektur™-Akademie bekommst du das ganze System gebündelt, inklusive einem KI-Sparringpartner, der mit dir jede Verhandlung durchgeht, bevor du sie führst → wernerwonisch.at/akademie/

— Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen. wernerwonisch.at

Reverse Auction - Wie du nicht in die Falle tappst

Ein Lieferant kennt seinen Boden genau, bevor eine Auktion beginnt. In dem Moment, als die Zahl weiter fällt, überschreitet er ihn trotzdem.

In dieser Episode:

• Warum eine Reverse Auction ein psychologischer Mechanismus ist, kein sachlicher Verhandlungsprozess
• Warum eine klar geregelte Vergleichsbasis vor der Auktion wichtiger ist als der Preis selbst

Dein Hebel bis morgen: Definiere für deine drei Hauptprodukte einen klaren Preisboden, den du in keiner Auktion unterschreitest.

Passend zur Episode: Reverse-Auction-Vorbereitungs-Checkliste → Link zum Download

Mehr System, mehr Tiefe: Die DEAL-ARCHITEKTUR™-Akademie → wernerwonisch.at/akademie/

Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen. wernerwonisch.at

Preiserhöhung durchsetzen – Was Einkäufer wirklich akzeptieren

Du hast deinem Vorgesetzten erklärt, warum der Nachlass so hoch ausgefallen ist. Der Einkäufer musste das nie tun, er hat nur gefordert. In dieser Episode lernst du die drei Argumente, mit denen ein Einkäufer deine Preiserhöhung intern selbst vertreten kann.

In dieser Episode:

• Warum eine Preiserhöhung meistens an der Präsentation scheitert, selten am Inhalt
• Die drei Argumente, die ein Einkäufer intern durchsetzen kann: belegte Kostensteigerungen, TCO-Logik, Gegenleistung
• Warum eine schriftliche Ankündigung vor dem Gespräch dir bessere Bedingungen verschafft

Dein Hebel bis morgen: Der 5-Minuten-Check vor deinem nächsten Preisgespräch: Eine einzige Frage entscheidet, ob dein Einkäufer die Erhöhung intern überhaupt selbst vertreten kann. Welche Frage das ist, hörst du in dieser Folge.

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Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen.

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Mehrlieferanten-Strategie – Warum dein Kunde dich nie als Einzigen will

Gute Zahlen über Jahre, und trotzdem baut dein Kunde einen zweiten Lieferanten auf. In dieser Episode erfährst du, warum das für einen professionellen Einkauf normales Risikomanagement ist, unabhängig von deiner Leistung.

In dieser Episode:

• Warum Single-Source für einen Einkäufer immer ein Risiko bleibt, unabhängig von deiner Zuverlässigkeit
• Die übliche Volumensaufteilung bei zwei Lieferanten und warum die 30-Prozent-Position gefährlich ist
• Drei Faktoren, die entscheiden, wer bevorzugter Lieferant bleibt

Dein Hebel bis morgen: Der 2-Minuten-Check für deine wichtigste Kundenbeziehung: Ein einziges Signal verrät dir, ob du gerade auf der gefährlichen 30-Prozent-Position stehst. Welches Signal das ist und wie du reagierst, hörst du in dieser Folge.

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Forecast-Manipulation - Warum Einkäufer Bedarfe später melden als sie sie kennen

Dein wichtigster Kunde weiß seit Wochen, dass er ein größeres Volumen braucht, hat es dir aber noch nicht gesagt. Kein Versehen, sondern Methode. In dieser Episode lernst du, welche Signale einem echten Bedarf vorausgehen.

In dieser Episode:

• Die drei Gründe, warum Einkäufer Bedarfsinformationen bewusst zurückhalten
• Vier konkrete Signale, die einer offiziellen Anfrage meist vorausgehen
• Warum Multi-Level-Kontakte beim Kunden dir einen echten Zeitvorsprung verschaffen

Dein Hebel bis morgen:

Der 3-Minuten-Check für deine drei wichtigsten Kunden: Wie viele Kontakte du dort außerhalb des Einkaufs hast, entscheidet, wie früh du von einem echten Bedarf erfährst. Wie du diesen Vorsprung gezielt aufbaust, hörst du in dieser Folge.

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Die Kraljic Matrix – Wie Einkäufer deine Position einschätzen

Vier Felder, zwei Dimensionen: In dieser Episode lernst du die Kraljic Matrix kennen, den Standard, nach dem professionelle Einkäufer Lieferanten einordnen, und wie du dein Feld aktiv veränderst.

In dieser Episode:

• Die zwei Dimensionen, nach denen Einkäufer jeden Lieferanten bewerten: Versorgungsrisiko und Werthebel
• Die vier Felder der Matrix, von unkritisch bis zum Feld Strategisch, und was jedes davon für deine Verhandlungsposition bedeutet
• Drei konkrete Wege, wie du den Werthebel deines Angebots aktiv erhöhst

Dein Hebel bis morgen: Die 5-Minuten-Einschätzung für deinen wichtigsten Kunden: Zwei Fragen zeigen dir, in welchem der vier Felder du gerade stehst, und warum genau das über deinen Verhandlungsspielraum entscheidet. Wie du dein Feld gezielt veränderst, hörst du in dieser Folge.

Mehr System, mehr Tiefe: Die DEAL-ARCHITEKTUR™-Akademie: wernerwonisch.at/akademie/

Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen.

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Rabattforderung – Was dahintersteckt und wie du souverän bleibst

Der Anruf kommt kurz vor Quartalsende: eine Rabattforderung, kaum begründet. In dieser Episode lernst du, eine solche Forderung zu lesen, bevor du antwortest.

In dieser Episode:

• Die vier echten Motive hinter einer Rabattforderung, von echtem Budgetdruck bis reinem Testen
• Warum das häufigste Motiv selten das ist, was Vertriebler zuerst vermuten
• Ein Satz, der dir bei jeder Rabattforderung Zeit verschafft, ohne dass du sofort nachgibst

Dein Hebel bis morgen: Der 1-Satz-Check für dein nächstes Angebot: So prüfst du vor dem Absenden, ob du dem Einkäufer gerade freiwillig deine Marge anbietest, bevor er überhaupt danach fragt. Den Satz hörst du in der Folge.

Mehr System, mehr Tiefe: Die DEAL-ARCHITEKTUR™-Akademie: wernerwonisch.at/akademie/

Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen.

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