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Diferencia que vende
Diferencia que vende episodes
- Historia de un emprendedor (un librero) con alma de vendedor. Episodio N°23
En esta conversación, Esteban Restrepo, fundador y socio de Bukz, un emprendimiento que tiene como objetivo hacer del hábito de la lectura algo "cool", habla con Sandra sobre su experiencia como librero, emprendedor y vendedor. Esta perspectiva de vendedor es diferente porque es la de alguien que fue capaz de vender la idea de su negocio a potenciales inversionistas y que además supo integrar al equipo nuevos amantes de la lectura y materializar su modelo de negocio alrededor de una pasión en común.
Nuestro equipo de Estrategia en Ventas te puede ayudar a transformar tu empresa a través de la construcción de una cultura comercial sólida que genere resultados sostenibles en el tiempo ¡escríbenos! [email protected] +573242802052
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35 min - Marca personal poderosa + Rol de ventas = Ecuación ideal. Episodio N°22
Karim lleva hablando de marca personal muchos años, cuando el concepto aún era muy desconocido. En este recorrido, ha descubierto la encrucijada de muchas personas que al construir su marca después no saben cómo salir a vender sus servicios y su portafolio. ¿Qué es primero entonces, aprender a vender o construir una marca personal poderosa? Sandra le plantea estas inquietudes a Karim para hacer esta reflexión aplicada al mundo de las ventas.
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34 min - Cómo manejar una objeción de reclamación, antecedente de calidad o defecto. Episodio N°21
Ninguna empresa es perfecta, todas cometemos errores con nuestros clientes, muchas veces no se trata de no comerte errores sino de qué hacemos cuando los cometemos. En la carrera vertiginosa de crecer y crecer, muchos pierden de vista la fidelización de sus clientes cuando algo sale mal, cuando no les cumplimos e incluso cuando los decepcionamos. ¿Qué hacer en estos casos? Gabriel y Sandra nos traen sus reflexiones, esperamos que puedan serte útil la próxima vez que estes frente a un cliente al que le has fallado.
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21 min - Cuando el orgullo del cliente se convierte en objeción. Episodio N°20
Cuando se trata de una negociación, hay muchos factores que pueden influir en el resultado que esperamos. Hemos estado conversando de varios tipos de objeciones, esta vez hablaremos de una que representa un reto para muchos comerciales: el orgullo. El orgullo se convierte en objeción cuando nos encontramos con clientes que por su experiencia y conocimiento son un contrapeso en la negociación, les cuesta dejarse asesorar y guiar por un tercero.
Sandra y Gabriel, nos comparten en este episodio sus recomendaciones para manejar estas situaciones.
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21 min - Cómo saber cuándo un cliente no toma una decisión por falta de información. Episodio N°19
Ojalá todos los clientes fueran 100% sinceros a la hora de contarnos qué es lo que les impide tomar una decisión, muchas veces puede que les hayamos dado toda la información que creemos necesitan, pero aun así el cliente requiere más, puede inclusive que no la haya entendido o que preconcepciones que tiene del producto lo lleven a dudar en dar un paso adelante en el cierre. Es también habilidad del vendedor identificar esta objeción de falta de información para poder entregarle al cliente toda la data que requiere para estar seguro de su decisión. Gabriel y Sandra, conversan de estas situaciones en el proceso de negociación y nos dejan recomendaciones muy valiosas para enfrentar estos casos.
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29 min - Cómo manejar una objeción de fidelidad a otro proveedor. Episodio N°18
En un mundo donde las ofertas comerciales abundan en la mayoría de los sectores, los equipos comerciales tienen que aprender a sortear las situaciones en donde el cliente no se siente seguro de cambiar de proveedor o evaluar nuevas alternativas. ¿Qué recomendaciones nos pueden dar Gabriel y Sandra en estos casos?, no se pierdan esta conversación.
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26 min - Cómo se debe manejar una objeción de precio. Episodio N°17
El precio es el protagonista de muchas conversaciones de ventas y pareciera que se convierte en la barrera para cerrar muchos acuerdos. Muchas veces la objeción de precio es real, otras obedecen al interés que todos tenemos de buscar mejores condiciones así contemos con el presupuesto para aceptar una oferta. Todos estos escenarios los conversaremos en este episodio, contando experiencias propias que Gabriel y Sandra han vivido en su ejercicio diario en las ventas.
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33 min - Cómo identificar la objeción real en una negociación. Episodio N°16
Constantemente estamos negociando, desde el plan del fin de semana con nuestros hijos, las condiciones salariales de un nuevo cargo hasta los cierres de negocios con nuestros clientes. En estos escenarios nos enfrentamos con razones que juegan en contra para que el cliente tome una decisión, a esto le llamamos objeciones. Sin embargo, de todas las razones que se plantean, no todas tienen la misma relevancia ni importancia para el cliente, habrá unas que si no se resuelven no le impedirían tomar la decisión, pero hay otras que tienen un mayor peso. Si yo soy un buen asesor, quiero enfocarme solo en aquellas que veo que, si resuelvo, me permitirán avanzar para no quedarme en discusiones que alarguen la negociación y, lo más grave, terminen cediendo cosas que nunca debieron cederse.
Gabriel Jaime y Sandra, nos llevan a entender la mejor forma de enfrentar estas situaciones a través de un caso real y sencillo de entender para que esto no nos pase.
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25 min - Aprendiendo de cada contacto comercial. Episodio N°15
Mucho hemos hablado de la importancia del método y del proceso a la hora de desarrollar habilidades comerciales, sin embargo, pocos están dispuestos a tener una disciplina de autoevaluación rigurosa que inclusive involucre a pares o superiores en el proceso. En este episodio te enseñamos cómo aprender de cada contacto comercial para mejorar nuestras competencias.
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20 min - Contar con un CRM bien implementado ya no es una opción. Episodio N°14
El concepto del CRM lleva muchos años en el mercado, aun así, muchas compañías siguen patinando en la dicotomía de si implementarlo o no, y, lo que es peor, desisten en el proceso por la resistencia que encuentran en los equipos comerciales. En este episodio nos dedicamos a conversar sobre nuestra experiencia en múltiples compañías que han fracasado en el intento y porqué, aquí les dejamos algunas reflexiones para aprender con la experiencia de otros.
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25 min
About Diferencia que vende
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Los vendedores tenemos la mala fama de que hablamos mucho, escuchamos poco y se nos dificulta adaptarnos a aquello que el cliente quisiera escuchar. Cada vez hay más resistencia a los discursos hechos, a los formatos predeterminados, el cliente quiere un vendedor que pueda entenderlo, conectarse con su dolor o reto y ayudarlo a encontrar soluciones. En Estrategia en Ventas, encontraras expertos que hablan de sus experiencias y reflexiones al respecto.
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