Disruptores digitales

En este episodio de Disruptores Digitales, hablamos con Adrián Martínez, Director Comercial en Plug & Play, sobre la importancia de que todos en una empresa sepan vender, independientemente de su rol. Adrián explica que en su empresa, una distribuidora especializada en material fotovoltaico, todos los empleados, desde técnicos hasta personal de almacén, tienen contacto con los clientes y por lo tanto deben desarrollar habilidades de venta y empatía. Este enfoque permite a la empresa entender mejor las necesidades de los clientes y ofrecer un servicio más personalizado.

Adrián detalla la evolución de Plug & Play, que comenzó ofreciendo únicamente servicio técnico y luego, a petición de los clientes, amplió su oferta para incluir la venta de material fotovoltaico. Esta transición fue impulsada por la preferencia de los clientes de recibir un servicio integral sin cargos adicionales por el soporte técnico. Hoy en día, la empresa tiene presencia en varios países y mantiene un fuerte enfoque en el servicio técnico, con más personal técnico que de ventas.

Una de las estrategias distintivas de Plug & Play es la personalización de las comunicaciones y los detalles con los clientes. Adrián comparte cómo durante la Navidad, en lugar de enviar cestas genéricas, la empresa se esfuerza por personalizar los regalos según los gustos individuales de los clientes, demostrando así una atención genuina y personalizada.

Adrián también aborda la importancia de equilibrar la digitalización con las relaciones personales en las ventas B2B. Aunque las métricas y los análisis digitales son valiosos, las relaciones sólidas se construyen a través de interacciones personales y comprensión profunda de las necesidades del cliente. Para Plug & Play, esto significa mantener un enfoque centrado en el cliente y ofrecer soluciones que realmente resuelvan sus problemas.

Finalmente, Adrián subraya la importancia de escuchar y atender no solo a los decision-makers en las empresas clientes, sino también a las personas que trabajan en campo y enfrentan los problemas del día a día. Esta estrategia ha permitido a Plug & Play ofrecer un valor añadido y fortalecer sus relaciones comerciales.

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En este episodio de Disruptores Digitales, hablamos con Rafa Navarro, Co-Founder & Business Developer en PlayFilm, sobre el fraude publicitario en campañas digitales y cómo su empresa ha innovado para hacer frente a este problema. Rafa explica que aproximadamente uno de cada tres euros invertidos en publicidad digital se pierde debido a bots y clickbaits, una situación que afecta tanto a anunciantes como a usuarios.

PlayFilm nació con la misión de transformar la publicidad digital, haciéndola más interactiva y valiosa. Uno de sus primeros éxitos fue una campaña para Coca-Cola y Sony Music, donde crearon un videoclip interactivo con Abraham Mateo. Este proyecto alcanzó un éxito viral con 300,000 usuarios en la primera hora, logrando más de 50 millones de visionados y posicionando a Coca-Cola como un innovador en publicidad digital.

Sin embargo, la evolución del mercado hacia las redes sociales como Facebook e Instagram presentó un desafío para PlayFilm, ya que su software estaba diseñado para experiencias web interactivas. En respuesta, PlayFilm pivotó su modelo de negocio, deconstruyendo su tecnología para adaptarla a estos nuevos canales. Este cambio estratégico les permitió enfocarse en la publicidad de performance, mejorando las conversiones de ventas a través de vídeos interactivos en redes sociales.

El resultado de este pivote fue espectacular. PlayFilm pasó de enfrentar dificultades a alcanzar medio millón de euros en ingresos recurrentes mensuales, facturando más de 15 millones de euros con su nueva solución. Este éxito se debió en gran parte a su capacidad de adaptarse a las tendencias del mercado y al apoyo de inversores clave como Marcos de Quinto y Juan Roig, quienes confiaron en el potencial de la empresa.

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En este episodio de Disruptores Digitales, entrevistamos a Jaime Sucasas, Chief Sales Officer en Sucasas. Jaime comparte su recorrido profesional desde sus inicios en el sector de mantenimiento de edificios y construcción hasta su actual posición en el sector tecnológico. Tras diez años en su anterior empresa, decidió emprender un nuevo camino impulsado por un MBA y un proceso de coaching que le ayudaron a descubrir nuevas oportunidades.

Jaime explica cómo la pandemia de COVID-19 complicó su búsqueda de empleo y le obligó a cambiar su estrategia, lo que finalmente le llevó a unirse a Teimas, una empresa especializada en la gestión de residuos. Actualmente, lidera un equipo de ventas de diez personas y maneja dos productos dirigidos a diferentes tipos de clientes: Teixo, para gestores y transportistas de residuos, y Zero, para grandes productores de residuos y multinacionales.

Uno de los aprendizajes clave de Jaime ha sido la importancia de la especialización en su equipo de ventas. Inicialmente, todos los miembros del equipo hacían un poco de todo, pero con el tiempo implementaron una estructura más especializada que ha mejorado significativamente la eficiencia y la productividad. Ahora, el equipo está dividido en roles específicos como Market Researchers, SDRs (Sales Development Representatives) y Account Executives, cada uno enfocado en una parte del proceso de ventas.

Para mantener la motivación en trabajos repetitivos como los de los SDRs, Jaime destaca la importancia de involucrarlos en diferentes fases del proceso de ventas, permitirles asistir a demos y reuniones, y proporcionar incentivos económicos. Además, valora la adaptabilidad y la capacidad de probar nuevas estrategias en mercados internacionales, ajustando los recursos según la respuesta del mercado.

Jaime también aborda la importancia del apoyo emocional en la gestión de equipos, especialmente cuando se enfrentan a desafíos como cerrar negocios con grandes empresas que pueden ser procesos largos y frustrantes. Finalmente, comparte su entusiasmo por la flexibilidad y la capacidad de aprender de otras empresas en el sector tecnológico, lo que les permite ajustar y mejorar continuamente sus estrategias de crecimiento internacional.

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En este episodio de Disruptores Digitales, entrevistamos a Francisco Sánchez, Director General en Rubricae, quien comparte su experiencia en la transición desde roles de marketing y ventas hasta la dirección general. Francisco destaca cómo su formación en periodismo y su trayectoria en la dirección comercial le han proporcionado una visión integral de la empresa, permitiéndole entender mejor las necesidades y dinámicas de cada departamento.

Francisco explica la importancia de las métricas en su gestión diaria, enfocándose en la presentación de ofertas, las intervenciones de soporte, y el comportamiento de los clientes. Estas métricas le permiten identificar áreas de mejora y replicar los éxitos.

La conversación aborda también su experiencia como emprendedor, donde destaca los desafíos financieros y la importancia de gestionar adecuadamente la caja. Francisco anima a los oyentes a emprender y a no dejar pasar oportunidades, a pesar de las dificultades que puedan surgir.

En cuanto a los retos y oportunidades de Rubricae, Francisco comenta cómo la pandemia ha impulsado el uso de la firma electrónica, facilitando procesos como la contratación y la gestión de documentos en diversos sectores. Sin embargo, también señala la dificultad de encontrar talento comercial, un desafío que están abordando con modelos de trabajo híbrido para atraer a más profesionales.

Francisco comparte ejemplos de clientes que han beneficiado de las soluciones de Rubricae, como inmobiliarias que han reducido el tiempo de firma de contratos de semanas a minutos, y empresas de recursos humanos que agilizan la incorporación de nuevos empleados. Estos casos ilustran cómo Rubricae contribuye a la eficiencia y sostenibilidad de sus clientes.

Finalmente, Francisco reflexiona sobre la importancia de evitar consultas médicas sin asistencia y mejorar la gestión de citas médicas mediante la firma electrónica, un área en la que Rubricae está incursionando para reducir listas de espera y mejorar la documentación en el ámbito sanitario.

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En este episodio de Disruptores Digitales, conversamos con Javier Guarch, Sales Manager en Infoport, sobre las particularidades del mercado portuario y la evolución de la venta de soluciones tecnológicas en este sector. Javier explica que Infoport se especializa en el desarrollo de soluciones tecnológicas para entornos portuarios, atendiendo a clientes como autoridades portuarias, terminales marítimas, navieras y operadores logísticos. Debido a la naturaleza específica de su mercado, los clientes están claramente identificados, lo que permite un enfoque muy dirigido y personalizado.

Javier detalla cómo Infoport maneja los largos ciclos de venta, que a menudo implican licitaciones públicas y procesos de varios años. Utilizan herramientas como Microsoft CRM para mantener un seguimiento exhaustivo de cada cuenta y cada oportunidad, lo que les permite actualizar las probabilidades de éxito y medir la efectividad de sus esfuerzos comerciales. Este enfoque es crucial para gestionar los recursos de manera eficiente y asegurar la dedicación adecuada a las oportunidades con mayor probabilidad de éxito.

La importancia del networking en ferias, congresos y eventos especializados es otro aspecto clave en su estrategia comercial. Javier señala que estos encuentros no solo facilitan el contacto con clientes actuales y potenciales, sino que también permiten mantener relaciones sólidas y detectar nuevas oportunidades de negocio. Además, Infoport colabora estrechamente con entidades públicas y privadas para apoyar su internacionalización y expandir su presencia en nuevos mercados.

Javier también comparte su perspectiva sobre la evolución del cliente en el sector tecnológico, desde los primeros años de ventas más intrusivas hasta el actual enfoque en marketing de contenidos y generación de demanda online. Menciona cómo la inteligencia artificial está cambiando el panorama, proporcionando a los clientes no solo información, sino también asesoramiento técnico detallado, lo que plantea nuevos desafíos y oportunidades para el área comercial.

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En este nuevo episodio de Disruptores Digitales, conversamos con Federico Muñoz, CEO y Consejero Delegado en CEIS, sobre la evolución y los nuevos proyectos de la empresa. Federico nos presenta CEIS, una compañía con 25 años de experiencia en la realización de ensayos para evaluar la conformidad de productos en sectores como el eléctrico, los sistemas de conducción de fluidos y el rendimiento energético para la climatización. Estos ensayos aseguran que los productos cumplan con las normativas y especificaciones necesarias para su correcto funcionamiento y durabilidad.

Uno de los proyectos más emocionantes que están lanzando es CEIS Tech, una nueva sociedad dedicada a la fabricación de equipos de ensayo. Federico explica que, inspirados por clientes que han logrado innovar en sus sectores, CEIS decidió ofrecer su experiencia en ensayos para crear y vender equipos especializados. Aunque pueda parecer que están ayudando a su competencia, Federico aclara que el verdadero valor diferencial de CEIS Tech radica en su profunda experiencia y conocimiento técnico, lo que garantiza la calidad y precisión de sus equipos.

La conversación también aborda cómo las demandas de los clientes han evolucionado, enfatizando la importancia de la puntualidad y la calidad en la entrega de informes técnicos. Federico resalta que la satisfacción del cliente no solo depende del rigor técnico sino también de cumplir con los plazos establecidos, ya que muchas decisiones empresariales cruciales dependen de estos datos.

Federico comparte su visión sobre la importancia del equipo humano y la tecnología en CEIS, destacando que el éxito de la empresa se basa en la motivación y creatividad de su personal. Además, menciona cómo han integrado procesos de digitalización e inteligencia artificial para mejorar la eficiencia, aunque subraya que la creatividad y la innovación siguen siendo dominios humanos.

Finalmente, Federico ofrece consejos sobre la importancia de arriesgarse y no conformarse, basándose en su propia experiencia como director general. Aconseja a los oyentes a ser prudentes pero valientes, y a aprender de otros líderes del sector para avanzar con convicción y adaptarse a los cambios del mercado.

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En este episodio de Disruptores Digitales, hablamos con Joan López, Sales Manager en Icalia, sobre la evolución y el crecimiento de la compañía tras su traslado al distrito de 22@ en Barcelona. Joan explica cómo este movimiento estratégico les permitió formar parte de un ecosistema de innovación y tecnología en expansión, transformando la empresa y permitiéndoles acceder a nuevos segmentos de mercado y proyectos de mayor envergadura.

Joan describe el cambio en su base de clientes, desde pequeñas empresas con estructuras reducidas hasta medianas y grandes compañías. Esta transición fue clave para la expansión de Icalia y se vio reflejada en la necesidad de atraer y retener talento, un proceso que se facilitó al estar ubicados en un distrito conocido por su dinamismo y oportunidades tecnológicas.

El traslado no solo impulsó el crecimiento profesional del equipo, sino que también permitió a Icalia participar en proyectos más complejos y tecnológicos, elevando el nivel de interlocución con CEOs y CTOs de grandes corporaciones. Joan subraya la importancia de equilibrar estrategias de new selling y up selling, destacando que las relaciones a largo plazo con los clientes y la búsqueda constante de nuevas oportunidades son esenciales para el crecimiento sostenible.

En el podcast, Joan comparte un caso de éxito significativo: un proyecto con una importante aseguradora para desarrollar un portal del empleado, compitiendo y ganando frente a grandes consultoras. Este proyecto no solo modernizó los procesos de comunicación interna de la empresa, sino que también reflejó la capacidad de Icalia para manejar retos tecnológicos avanzados y fortalecer su posición en el mercado.

Una entrevista que ofrece una mirada profunda a las estrategias de crecimiento y adaptación en el sector tecnológico, mostrando cómo Icalia ha sabido aprovechar las oportunidades para evolucionar y destacarse en un entorno altamente competitivo.

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En este episodio de Disruptores Digitales, entrevistamos a Esther Morales, Associate Partner en Berocam. Esther comparte la evolución de PiperLab, una empresa fundada hace nueve años con el objetivo de ayudar a las empresas a tomar decisiones basadas en el análisis avanzado de datos. PiperLab se integró recientemente en Bain & Company, culminando así una historia de éxito.

Esther explica cómo la combinación de un equipo complementario y una sólida estrategia de marketing fue clave para posicionar a PiperLab como una empresa referente en el nicho de la ciencia de datos. Desde la creación de eventos y charlas hasta la gestión de blogs técnicos y comerciales, todas estas acciones contribuyeron a su reconocimiento en el mercado.

Actualmente, Esther se ha unido a Berocam, una empresa especializada en Data Analytics que ofrece servicios profesionales, gestión y visualización de datos. Berocam se dedica a ayudar a las empresas a estructurar sus datos, crear data lakes y visualizar información clave para la toma de decisiones. Esther resalta la importancia de una correcta gobernanza de datos y la creación de dashboards accesibles y comprensibles.

Esther también destaca cómo la pandemia aceleró la digitalización y cómo muchas empresas todavía están en etapas tempranas de madurez en la gestión de datos. Comparte casos de éxito en previsión de demanda, optimización de rutas logísticas y uso de IA generativa, demostrando el impacto significativo de estos proyectos en la eficiencia y ahorro de costes de las empresas.

Finalmente, Esther comenta la estrategia de marketing y generación de clientes de Berocam, que incluye la participación en eventos, publicaciones en redes sociales y un programa de radio dedicado a la divulgación del uso de datos. Una conversación enriquecedora que ofrece valiosos insights sobre el mundo de la analítica de datos y su aplicación en los negocios.

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En este episodio, Francisco nos habla sobre cómo surgio y el exito que ha tenido Diario Autónomos y Emprendedores en los últimos 9 años. Explica la importancia de especializarse en un nicho y proveer información util para tu audiencia. También cubre temas como la tecnología necesaria para un medio digital, el futuro del periodismo frente a la inteligencia artificial y la relevancia de las redes sociales.

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En este episodio de "Disruptores Digitales", Manel Bassols conversa con Alex Sixto, socio de Nexe. Alex explica cómo Nexe acelera la transformación de negocios, enfocándose en cambios organizacionales y maximización del valor del cliente, más allá de la transformación digital. Destaca la importancia de las personas en estos procesos y comparte un caso de éxito con Media Markt, donde han transformado la compañía hacia un modelo centrado en el cliente.

Alex detalla su metodología en tres fases: pensar, planificar e implementar, y resalta la formación, el mentor coaching y la comunicación interna como elementos clave. También habla sobre su estrategia comercial, basada en la satisfacción del cliente actual y las recomendaciones.

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