どんな商品でも45分で簡単に売れる！ 魔法のオンラインセールス術

起業家になりたてとか、新しい商品が出始めたときモニター価格でやっていませんか？

■たかみず保江　ブライトスターUniversity株式会社 代表取締役

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たかみず： こんにちは。セールスコンサルタントのたかみず保江です。よろしくお願いいたします。

相本： よろしくお願いします。お相手役の相本です。たかみずさん、楽しみにしておりました。今回もよろしくお願いします。

たかみず： よろしくお願いします。

相本： 前回ねすごく深いお話聞かせていただきました。コミュニケーションがとるのが苦手で、セールスがどうしてもうまくいかないっておっしゃってる方の根底には、あの、嫌われたくない…みたいなね、誰でもあるんだけれども、その気持ちがちょっと強く作用してんじゃないかっていうねお話を伺ったんですけど、その中で、その自信がないっていうね、方の兆候として、私からの質問なんですけどね、値下げをつい、しちゃったりね…っていうのをおっしゃってたじゃないですか。これって私も周りのお友達とか見て、別に友達じゃなくてもいろいろ見るんですけど、本当に最初だけ安いよとか、値下げっていうのはついついやっちゃいがちなのかなと思うんですけどどうですか。

たかみず： いや、これはね、謎のモニター価格と私は言わせていただいてるんですけど、

相本： 謎のね。(笑)

たかみず： 講座生とかもモニターでやってるんです。って、モニターって何？って言うんですよ。何のためにモニターやってんのっていうと、結論これね、結局掘り下げていくと、自分に自信がないからってとこにぶち当たるんですよ。

相本： はぁ～。

たかみず： 自信なかったらそもそも商品出すなって話なんですよ。

相本： 確かに。

たかみず： モニター価格だろうがなんだろうが、お客さんからお金ちょうだいするのに何だその考えは、って思うんですよ。

相本： その通りですね。自信ない商品をお届けするんですかっていう話になっちゃいますもんね。お客さんにね。

たかみず： 例えば、そもそもが20万なんですけど今回だけモニター価格で15万って言われたときに自信がないってわかったら自信がない人に15万も誰が払うんじゃ！って話じゃないすか。

相本： 確かにそれ感じちゃったら15万に例え値引いてくれたとしても、ちょっと価値観低いなって思っちゃうかなって。

たかみず： そうなんですよ。大体こういうことやる人って、商品出し始めとか起業家になりたてとかそういう人が多いんですよ。

相本： でもだからこそね、いろんなお客さんの自分の経験値を上げるためにもみたいな発想なんですかね。

たかみず： 私はねでもあれですよ、相本さん。オンラインの起業家になったときに、初めてオンラインでお客様をね、結果に導くっていうことを始めるセールスをしたときに、私始めて実績なかったじゃないですか。BtoBで対面の接客とか育成は実績があったけど、オンラインではなかったんですよね。

相本： そうでしたよね。

たかみず： そのときに私、何て言ったと思います？

相本： わかんない！全然想像つかないです。

たかみず： いや、もう口から出てきたのは、いや今回私初めてなんで、何が何でも絶対あなたを●●に導きますよって言って、どんなことをしてでも絶対あなたと一緒に走っていきますからって言ってあっという間に商品を売れたんですよ。

相本： いや、それ言われたらついていきますよ。

たかみず： そう、もう連打で商品が売れていきましたね。でも、そういうことだと思いません？じゃあ値引きって違くないですか。

相本： いやそっか。今もその話ねそうやっておっしゃったっていう言葉？ついていきますよっていうのを、めちゃくちゃ自信を感じて、任せたいって思いましたね私。その感覚ですよね。

たかみず： だから、できるかできないかなんてわかんないんですよ私だってやってみないと。でも私は何があっても、あなたと一緒に最後まで走り切りますからねって。それです私がいつも伝えてるのは。

相本： なるほどなるほど。でもその自信があるんだったらね値引く必要？モニター価格ってそもそも必要ないですよね。

たかみず： そうなんですよ。だから、あれなんですよ相本さん。それって私からすると、じゃあ値引いたら、あなたそのままあなたで行くつもり？って思っちゃうんですよ。

たかみず： そこ確かに核心を突くところかもしれないですね。今回のね。

たかみず： そうなんですよ。だから、お客様って十人十色だし、いろんな方がいるじゃないですか。自分がわかんないことを聞いてくるお客様だってたくさんいるんですよねきっと。そのときにわからないじゃ済まされないですよね。

相本： 済まされない。

たかみず： そのときに、例えば私だったらもう調べても誰かに聞いてでも絶対にそう解明して、よしこれだって言ってその講座生にこうだと思うんだよねって言って、私もここ何日間かこれをやったけど、これで多分結果が出ると思うから、とにかくこれでいこうっていうふうに、すぐにちょっと前を歩いて、指針になりながら行くってことをやっぱりやっていくと思うんですよ。でも、買ったのはモニター価格で来てもらったから、そこってしなくていいやみたいな。なんかそれってちょっとある臭くないですか。

相本： いや、人間って絶対忙しかったりとか、体調悪いときもあるので、ちょっとぐらいいいかなっていうきっかけにモニター価格の割引分はなっちゃいそうな気がします。

たかみず： そうですよね。何か割り引いてやったからとか、何かそこに便乗して自分の保険をかける。できなくてもしょうがないやみたいな、もうこういう考えが嫌なの私。

相本： 絶対たかみずさんそういうのをしなさそうだし、

たかみず： そう。

相本： そうですよね。

たかみず： でもやっぱり自分が成長するのであれば、もう目の前のお客様ととことん走ることによってでしかやっぱり起業家として、終わった後にね成長してないわけですよね。

相本： なるほどね。

たかみず： うん。

相本： そっかあ。それ結局自分にも返ってくるっていうね。

たかみず： そうなんですよ。

相本： そうなんですね、すごいな。でもどうですか、受講生の方々にもいや今実はモニター価格とかやっててっていう方も多くいらっしゃったりはするんですか？

たかみず： いますいます。

相本： そうなんだ。そういう方々も、もうそういう値引きはせずに、

たかみず： うん。

相本： 自信を持って自分のサービス、

たかみず： やってる人たちもいるんですよ。一番その理由があってやるんだったらいいと思ってるんですけど、私個人としては好きじゃない、全然好きじゃない。そこなんか自分の根底見てみって思いますね。

相本： だから、もう絶対あなたにもう結果出してコミットします。だからこの価格で一緒にやりましょうっていうスタイルですもんね。たかみずさん。

たかみず： いさぎ良くない。あと何か覚悟がない。なんか保険かけちゃってるみたいで。

相本： モニターだったからって自分にも言い訳できちゃいますもんね。

たかみず： でもそれは起業家さんの言い訳にはなるけど、結果的にお客様は、そこで、だからしょうがないとは思えないですよね。

相本： 違う、違う。

たかみず： そうなんですよ。だから、やっぱりそういったところの責任感はね、あればいいっていう問題じゃないんですよ。でもそこはやっぱりお客様が汗水たらして働いて得たお金を頂戴するわけだから、そこはちょっとさっていうふうにやっぱり人として思いますね。

相本： なるほどな。もう私、やっぱりモニター価格止めますっていう受講生の方も、講座生の方も？

たかみず： いますいます。

相本： へえ。

たかみず： 何か潔く私なんか逃げてた気がしますみたいな。

相本： かっこいい。やっぱりそういう、あの発想の転換した人たちってすごく売れるようになるんじゃないですか。

たかみず： もちろん、もちろんです。結局、何か他力ですよね。だから本当に言っちゃったら。他力のところからいかに自力にシフトしたかによって、考えも行動も変わってくるんで結局売れる人と売れない人ってそこですよね。

相本： うん、なるほど。やっぱりあの人のせいだとか、他のせいにしてる、天気とかね、わかんない、社会情勢とかのせいにしてたら自分って何が駄目だったんだろうっていうふうに考える時間もたないんですよね。

たかみず： 相本さん、PDCAってあるじゃないですか。

相本： ええ。

たかみず： あれの私研修なんかでもそれよく教えるんですけど、あの成長しない人とか、結果が出ない人ってCのチェックをしないんですよ。

相本： プランとかちゃんとやってるけれども、みたいな。

たかみず： まあプランも雑なんですけど、だからCのあれ自分自身部分じゃないですか。自分が1週間こういうことをやったからこういう結果になったを検討のCっていうのは、あそこをやっぱり見れない人ってすっごい多いんですよね。

相本： なるほどね。

たかみず： でも、あれこそ一番ね、大事なところですよね。

相本： 確かに人にも聞いてみたりだったりとかもちろん自分でできるところもあるし、なるほどな全部繋がってますね。

たかみず： そうなんですよ。

相本： なるほどなるほど。いや今回もめちゃくちゃ勉強になりました。

たかみず： ありがとうございます。

相本： そっかそっか。だから何となく値引いてしまう人の根底には他力。もう自分でもう絶対にこの人を成功に導くっていうね、お客様に対してコミットする気持ちがあれば、そんなモニター価格、謎のモニター価格。

たかみず： 謎のモニター価格。何モニター価格って？なんでやってんの？いつも聞いちゃいますやってる人に。

相本： たかみずさんの表現がいちいちすごいかっこいいです。いやあもうありがとうございます。お時間ここまでとなります。楽しいお話聞かせていただきました。次回もよろしくお願いします。たかみずさん、ありがとうございました。

たかみず： ありがとうございました！

セールスが苦手な方って、コミュニケーションが苦手って思っている方が多いんですが、あなたはどうでしょうか？

■たかみず保江　ブライトスターUniversity株式会社 代表取締役

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たかみず： こんにちは。セールスコンサルタントのたかみずです。よろしくお願いいたします。

相本： よろしくお願いします。アシスタントの相本さち子です。たかみずさん今回もよろしくお願いいたします。

たかみず： よろしくお願いいたします。

相本： さあ、いつももう本当に楽しいお話を私もね、本当に楽しみながらお仕事じゃない気がしながら、伺っているんですけれども。今日はどんなテーマでお話伺ってまいりましょうか？

たかみず： そうですね。セールスが苦手な人って、そもそもコミュニケーション苦手だったりするんですよね。

相本： そもそもね～。なるほどなるほど。そこってでも、何とかなるもんですかね。

たかみず： いや、これね、結構多いんですよ。私の講座生とかにも、セールスが苦手な人ってやっぱりコミュニケーションが昔から私はなんかとるのが苦手で、なんていう人も多いんですけど。

相本： うんうん。

たかみず： でね、これちょっとそもそも論喋っていいですか。

相本： ええ聞きたい。

たかみず： これね、結局。ぶっちゃけて言ってしまうと、こういう方々って、わりかし承認欲求強いんですよ。

相本： ええ～！そういうこと？

たかみず： そうなんです。結局コミュニケーションをとるのがなぜ苦手かっていうと、よく思われたいとか、好かれたいとか、それがあるから、結果的に何か喋ったら嫌われちゃうんじゃないかとか。そういうのがやっぱ働くんですよね。

相本： はい。なるほど深い！めちゃくちゃ。

たかみず： 深いでしょ？そうなんですよ。

相本： じゃあその嫌われたらどうしようっていうところが根底にあって、何か踏み込めないとかっていうことですよね。

たかみず： そうなんです。トップセールスって言われている方々。私もそうなんですけれども、これね、ある考えをね共通して持ってるんですよ。

相本： うん！めっちゃ気になる。

たかみず： これがね、大きくコミュニケーションが苦手な方と、違う考えなんですよね。

相本： なんだろう。

たかみず： そうなんです。それズバリで言ってしまうと、相性が合う人もいるけど、合わない人もいるよね。って割り切って考えを持ってんですよ。

相本： そっか、じゃあみんなに好かれたいとかそういう気持ちでは、もうもうそもそもないよと。

たかみず： 好かれたいという気持ちが全くないって言ったら、これ人間じゃないと思うんで。それ多分怪物になってしまうので。それは全くなくないとは思うんですよ。ただこの仕事に関して、要するに人って相性合う人と合わない人っているじゃないですか。

相本： そうですよね。全員が全員ね仲良しこよしってわけにはいかないですよね。

たかみず： そうです。それが人間として当たり前のことなので、それはお客様でもそうなんですよ。相性が合う人と合わない人、そりゃいるよねっていういわゆる割り切った発想をね、考えを持ってるんですよ、売れる人っていうのは。

相本： なるほど～。

たかみず： だから結果的にコミュニケーションを苦痛とかね、要するにもうすごく好かれたいとかそういう気持ちを持ってやってる人たちっていうのは、気に入られるってことが前提でやってるんですよ。

相本： はあはあ、なるほどなるほど。

たかみず： だからセールスしてるときに何か媚売っちゃったり、ちょっと値引きしてもいいですよとか下手に出ちゃったりだとか、相性が合わない事を値引きをする作戦に切り替えたりだとか、それでセールスが終わった後に何か値引きしちゃった本当はこんな金額でやりたくないのに、とか思っちゃうんですよねきっと。

相本： なるほど。

たかみず： もしくは、下手に出て、結果的に、はい、売れないとかね。そんな感じになっちゃうんですよね。

相本： でもそういうね承認欲求が根底にあって、ついつい相手に合わせてしまう人っていうのは、変われるもんですか？

たかみず： 変われます！そもそもの話で、相性合う人もいれば、合わない人もいるよねっていう、割り切った状態をまず持つんですよ。そしたら、この方にこの商品を気に入ってもらえたり、私を診断してもらうにはどうしたらいいかなっていうふうに仕事として割り切ってスキルを使って考えていけばいいっていう話だけなんですよ。

相本： なるほどなるほど。あの前にね前の回でお話いただいた、、その断られたからって自分を否定された気になっちゃう人。それは全然違うんだよっていう話にも繋がってくるのかななんて思いましたね。

たかみず： そうですそうです。なにか全員に好かれなきゃいけないとか、よくわかんないなんかこだわり持ってるんですよね。セールスが苦手な人って。

相本： なるほど。

たかみず： だから例えば、ちょっと私今まで会ったことがないお客様だなって思ったら、そこに好かれようっていう考えは私はないんですよね。

相本： へえ。

たかみず： じゃなくて、気に入ってもらうっていう考えもないです。むしろ何考えてんのって言われたら「ヤダ！面白い！」と思います。

相本： 初めてのパターン。

たかみず： 会ったことないこの人！面白い。と思って何考えてるんだろうって、私好奇心に変えちゃいますね。

相本： なるほど。そうすると自然とその興味が出て、会話って自然と生まれますよね。

たかみず： 何でそう思われたんですか？とか今どんなことやってんですか？とか、要するにその人のことを知りたい。っていう気持ちに私はなりますね。

相本： でもそれ、根本的な違いだなって聞いてて思ったのが、コミュニケーション苦手な方は自分中心。結局自分が嫌われないようにとか自分を認めてほしいだけど、たかみずさんとか、そのトップセールスの方の場合は相手が軸になってる感じがしますね。

たかみず： そうですそうです。だから、あくまでもそういう人が来たときにも、何か取り繕うように余計なことを喋っちゃったりとかしないんですよ。墓穴触っちゃったりとか、安くしますみたいな。

相本： うんうんうん。

たかみず： そうじゃなくて、私相本さんみたいな方って初めてお会いしました！素晴らしいですね、そういう考え！ちょっと教えてくださいよっていうふうに普通にいけますね。

相本： なるほどね～、でもそうやってこられると皆さん反応ってやっぱり喜んでくれたりとか自然に会話になったりってことですよね。

たかみず： なんかね、他の人と違うんだ。みたいに、ちょっと特別感を持ってくださるみたいで。嫌、でもそうなんですけどね。だから興味がありますよね。なんでこの方私のとこ来たんだろうとか、何に惹かれたの？私の？とか。聞きたくなっちゃいますし。

相本： 面白い。そういう考え方に変わって、通ってらっしゃるね受講生の方たち、もうコミュニケーションむしろ楽しいですっていうふうに方向転換できてます？

たかみず： 結局好かれるのが目的っていうところから離れるので、講座生たちは。そしたらこの方ってどうして今日私のところに来てくださったんだろうとか、みんなやっぱり興味に変わってますよね。

相本： もう自分がどう思われるっていうその呪縛から解き放たれて？

たかみず： 解き放たれます。これはね、やっぱりね、どんどんどんどん回数を経ていくと好かれようとかっていう気持ちってなくなってくるんですよ。ある意味振られて振られてが続くと、そこを切っていかないとその気持ちを。例えばお客様ご都合があったんだな。っていうふうに割り切っていかないと、やりきれなくなってくるんですよね。

相本： そっかそっかあ。だって相手の都合もいろいろあるわけですからね。

たかみず： そうなんですよ。

相本： 特に寄せてくって、そりゃ疲弊しちゃいますよね。

たかみず： そうなんです。そもそも、ね、やっぱり好かれたいって悪くはないですけど、過剰になってしまうと、やっぱり自分自身をなくすっていうことなんで、もうお客様に何でもしますよなんていうふうにやって成約をしたりね、売れたりしたら、大変になるだけなんですよ、起業家さんや販売した方が。

相本： なるほどね。

たかみず： それこそ、あなたこう言ったじゃない！みたいにメチャクチャ言ってくる人とかたくさんいますよ。

相本： いやあその場は何とかね成約できたとしても、後々自分が苦しいよっていうことですね。

たかみず： そうですそうです。いやでも言ってもね、相本さん私もそういう経験ありますから。

相本： たかみずさんでも？

たかみず： ありますよ。最初から割り切れるような私そんな怪物じゃないですから、最初から割り切れてたわけじゃないですよ。

相本： やっぱりなんか嫌われちゃったかな？とか駄目だったかな？みたいな、そういうふうに思ってた時代もあったってことですか？

たかみず： ありましたありました。やっぱりオンラインで自分が商品をご成約した後も、やっぱり最初そういうときが何回かあったんですよ。もうコンサルティングとかも始まってたんですけど、そのときに私やっぱりこの方やりたくないなって思いました。なんか違うなって思ったんですよ。

相本： へえ。

たかみず： これはね起業家さんがそれぞれどうするかってとこなんですけど、私はもう何回かコンサルやったんですけど、結構です。って言って、のしつけて返してやりましたよ。全額返金で。いりません！二度と来ないでくださいって思って。

相本： そういう意味でもやっぱり相性っていうことですよね。

たかみず： そうですそうです。

相本： もう全額返金？？

たかみず： 全額いりませんと思って。でもあれなんですよ。何かこういうところでも、いや返金したくないとか何とか合わせてになっちゃうと、いや、それは一つ自分が勉強できることにもなるかもしれないですけど、でもその関係性でお客様に良い結果っていうのは導くことできないと思うんですよね、起業家って。

相本： ブレないですね。たかみずさんはいつも。

たかみず： そう。だからやっぱりここは違うよねって思ってて、そこでいざこざ起きるのも面倒じゃないですか。そもそもこれ私もやっぱりちょっと見誤ったなっていうところで、私にも非があるので、はい、もういりません。どうぞ帰ってくださいっていうふうに私はなんかしたこともありましたね。清々しましたけどね。

たかみず： でもその分ね、別の方を幸せにできる時間が生まれるっていうね。

たかみず： そうなんです。さすが相本さん！

相本： でもそっかちょっとね、セールスが苦手で、コミュニケーション苦手かな、なんて思ってらっしゃる方もっと掘り下げて、根底にもしかしたら嫌われたくないっていう気持ちが働いてないかな？っていうのをね、ちょっと自分に聞いてみるのはいいかもですね。

たかみず： そうですね。それはね絶対皆さんあると思うので、あったら、でもこれって自分がこうやってビジネスをやっていくのに必要かなって考えてほしいんですよ。自分だって好きな人もいれば嫌いな人だっているし、それが人間として当たり前だし、だからお客様も、例えば起業家とかで売り手を選ぶかもしれないですけれども、ちょっとこれ言っちゃったら語弊があるのかな。勘違いしないで欲しいのが、売り手もお客様を選ぶという形ではなくて、いい形で導ける人。

相本： なるほど。

たかみず： 選ばせていただくっていうのはやっぱりある意味大事な視点かもしれないですね。

相本： もうなんかだいぶ見てるところがだいぶ2歩も、2歩も3歩先ぐらいっていうようなね、気がしますけれども。いや、本当いつも深い頷きが。お話を聞かせていただいております。あっという間のお時間なんですが、今回ここまでとなります。たかみずさん楽しかったです！

たかみず： ありがとうございました。

練習のときどれだけ本気でやっていますか？

■たかみず保江　ブライトスターUniversity株式会社 代表取締役

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たかみず： こんにちは。セールスコンサルタントのたかみず保江です。よろしくお願いいたします。

相本： よろしくお願いします。今回もお相手役は相本さち子です。たかみずさん、よろしくお願いします。

たかみず： お願いします。

相本： さあ、多分気になってらっしゃると思うんですよ皆さん。前回、すごく面白い話をあえてせずに今回にね(笑)次回にってことで引っ張っていただいてるんですけど、

たかみず： もう喋りたくて喋りたくてしょうがなかったんですけど、あえてちょっと次回にしようと思ってぐっと丹田に力を込めました。

相本： だから今回は皆さんすごい期待値上がってると思うんですけど、今日はそのお話聞いてもいいですか。

たかみず： はい。ズバリ行きます。本番セールスでは、武器を持つな！

相本： 何か武器があった方が良さそうな気がしますけどいらないよと。

たかみず： いらないですね。あの武器ってだからどうやったら売れるみたいな多分スキルだと思うんですけど、こういうのはねもう本番セールスでは一切横に置け、ということを私は伝えていますね。

相本： つまり本番っていうことは練習があるっていうことですよね。

たかみず： そうですそうです。どうなんですかね、皆さん練習のときに練習だと思ってやってる方って、本当多いんじゃないかなって思うんですよ。

相本： これって練習だから力抜いてもいいや、まではいかなくても本番とはちょっと違う緊張感ですよね。

たかみず： そうです。だから練習のときに6掛けとか7掛けぐらいの力でやる人。これもうあかん人ですよ。もう全然。

相本： なるほどな。そこも全力で本番だと思って。

たかみず： そう。本番だと思うから、本気になって自分がこうやろうって思ったね、例えばスキルなんかを自分の中に覚えさせることができるわけですよね。1回1回本気でやると。

相本： いや、でも違うかも。その自分のマインドもそうだし、頭の使い方っていうのも多分全然違ってきますよね本番だと思うと。

たかみず： 本当の目の前にいる方がお客様だって思うと、例えばそれがうまくいかなかったとき、これやらなかったあれやれなかったって多分出てくると思うんですよ。

相本： 悔しいとかも本番だと思ってる気持ちですよね。

たかみず： これやらなかったって、じゃあ次絶対やろうと思って、次の例えば練習、本番さながらにやったときに、よし今度はこれができたっていうふうに1個1個できるようになるじゃないすか。でも、6掛け7掛け5掛け4掛けみたいな人もいると思うんですけど、それぐらいの力で練習やってたら、あ、そっか、これやんなきゃねぐらいなんですよね。

相本： まだ頭で考えて、ちょっと一歩遅れて動くみたいな状態になっちゃいますよね。

たかみず： そうですそうです。そういう練習を練習だと思って、そのあと本番に臨む人っていうのは、本番のときにあれやんなんきゃこれやんなきゃ、今まで教えてもらったスキルで、頭がいっぱいになるんですよ。

相本： そうなりますね。そうすると、もう相手は見えてない状態ですよね。

たかみず： そうです。あのお客様が言ってること聞いてないんですよ。聞いてるようで自分がやることばっかりに思考がいっちゃうの。

相本： それも全然もう多分、あ、今だみたいなときを逃しちゃいますよねきっとね。

たかみず： つまり、結局お客様の話聞いてないから、フィットすることとかお客様のハートに打ち込みができないんですよ。もう、パーンと射抜けないんですよ。

相本： でもお客様もこの人聞いてないなっていうのは薄々感じちゃうんでしょうね。

たかみず： わかりますよね。だって違うこと考えてたら目線とかも、何となく違う方向に行くでしょうし、何となく違うこと考えてんのかなっていうのは目の前のお客様はね、わかりますよね表情とか目線とかで。

相本： わかっちゃう。すごくわかっちゃう。なるほど、それは自分の中ではね、あれやってこれやって100点目指すために頑張ってるんでしょうけどゴールとはかけ離れちゃってる状態ですよね。

たかみず： このときに、あれやらなきゃこれやらなきゃっていう、今までのスキルをやらなきゃって、これが私が今日タイトルで言った武器を持つってことなんですよ。

相本： なるほどなるほど。

たかみず： これを持つな。ていうことです。

相本： 武器をいっぱい持って安心するタイプの方もいらっしゃると思うんですけど、持たないで裸で勝負しろと。

たかみず： そうですそうです。それができる、それをやって売れるためには練習でどれだけ本番だと思って、そのスキルたちを自分の心と体に覚え込ませるかってことなんですよ。

相本： 多分、スポーツ選手も一緒でしょうね。

たかみず： だから練習が大事なんですよね。セールスもスポーツ選手も。

相本： そうですよね、だからわざわざね、あの本番と同じコースを走ったりとか、

たかみず： うん。

相本： 想定してるわけですもんね。スポーツ選手も。そっか、練習を練習だと思わない！と。

たかみず： そう。だからもう言ったら私よくこれね講座生とかねそのチームに言うんですけど、辰吉丈一郎ってご存知ですか。

相本： はい、もう。

たかみず： 浪速のジョーですよ。私彼がね現役の頃と、今も現役でいらっしゃるんですかね？あの大好きで何が好きって、あの、もうリングの上で、全然武器持たないんですよ。パンチを繰り出そうともしないし防御もしないじゃないですか。もうずっと相手がパンチを繰り出すならば、シュッシュッて避けていく。これが、格好いいなと思って。セールスってこれと一緒じゃないかなと私は思ってるんですよ。

相本： つまりお客様をしっかり見て。

たかみず： 見て、自分のパンチを繰り出すことしか考えちゃ駄目だよっていう。

相本： なるほど。

たかみず： これがスキルですよね。だから守るなと、守らないことって最大の攻めだと思ってるんですよ。そう、だからお客様がいろんなパンチを繰り出してくる、いろんなね言葉とかを繰り出してきたとしても、ひゅっひゅっとよけると、こっちは何も持たないと。全部練習のときにいろんなスキルは自分の頭と心の中に入ってると信じると。

相本： なるほどな。

たかみず： うん。

相本： そうですよね。だって、たかみずさんが教えてくださったやり方がそのまんま自分に当てはまるとまた限らないわけですもんね。

たかみず： そうです。

相本： 自分なりにアレンジするっていうのはやっぱり練習でしかできないと。

たかみず： そうですそうです。そう、だからもういくら相手が相手というかねお客様が言葉を繰り出してきても何にも持つなと。もうシュッシュッとよけてってお客様をしっかり見る。つまり話を聞くと。そこで、ここだっていうとき、パンチを繰り出すっていうことですよ。

相本： でもこれって今までの例えば、迷ってるお客様に別の話をしてっていうのも繋がってますよね。

たかみず： そうです。

相本： チャンス来たときにもう1回。

たかみず： そういうことなんですよ。1回パーンと別の話に飛ばして戻して、チャンスが来たらパーンとパンチを繰り出すと。そしてリングに沈める。これ合ってるかな～？この表現。

相本： でもそれもいろんなねテクニックというか、格言教えていただいてますけど、ベースもう武器を持ってる状態のままやったとしても、全然駄目だったけど？ってことになっちゃいかねないですもんね。

たかみず： そうです。大体そういうふうに何喋んなきゃとか、武器を持ってる人っていうのは全く売れないです。要するにお客様の話聞けてないですから。

相本： すごくわかるかも。

たかみず： うん。

相本： もうその場その場でだってお客様も違う人になってるわけだし。同じ人でもその人の例えばね昨日と今日じゃ考え方も違うわけだから、

たかみず： そうですそうです。

相本： マニュアルって当てはまらないことってありますもんね。

たかみず： セールスって正解はないんですよ。

相本： そうかもそうかも。

たかみず： よくね、いるタイプの企業家さんが、このお客様ってこの間のあのお客様と同じで、なんていうんですけど、ものすごい私叱ります。同じお客様なんか1人もいないと。皆さん、はい、あの訴えてることは絶対に微妙に違うんだと。それを同じなんていうのはお客様に絶対的に失礼なことだっていうふうに、いつも私は言っていますね。ちゃんと耳を傾けなさいと。

相本： なるほど確かに同じだと思った瞬間から甘えとか聞かなくなっちゃいますよね。前回ああだったからみたいな方向で相手を見てないっていう、

たかみず： 先入観もそこでできるんですよ。こうでしょっていうところから繰り出される言葉は、決してそのお客様のギフトにはならない。

相本： いやあ、何か聞けば聞くほど、すごくたかみずさんって人が好きでいらっしゃいますよね。

たかみず： 大好きですね、人の可能性ってすごいと思っています。

相本： もう本当にいろんな受講生の方、今までね何百人何千人と見ていらっしゃっても、1人として同じ方いらっしゃらないってことですよね。

たかみず： いないいない。もうだから羽ばたき方もみんな違いますし、だからそのストーリーに少しでも入らせていただけるっていうことが、もう私の生きがいですね、楽しい！と思います。

相本： へえ、やっぱりそうやって羽ばたくときが一番やりがいがあるときですか。

たかみず： うん。本当にやりがいがありますね。あと羽ばたくってことはやっぱりその人なりの生き方とか、こういうふうに売り上げって上げてくんだってコツをつかむとか、よし！私もこれで大丈夫とか、昔講座生がねこういうこと言ってくれたんですね。たかみず先生ありがとうございましたと卒業前に。私は今ここで全てをなくしたとしても、また教わった集客方法とセールスで、またすぐにここまで上がってこれます。って言ってくれたときに、私は良かったな、本当に良かったっていうふうに泣きそうなぐらい嬉しかったです。

相本： そうですよねだってなかなかそこまで人って成長できなくないですか？

たかみず： 講座中に全くね経済的に逼迫してる方だったんです。それが講座中になんとですね引っ越しまでできたんですよ。広いおうちに。それで結局半年後卒業するときにそう言ってくれたときに私は本当にやってよかったなって思ったんです。

相本： いや、もう一生もののね、スキルを得られたっていうことですね。

たかみず： そうなんですよ。

相本： へ～すごいな。いやいったい期間中に何があったのか、、、

たかみず： やっぱり彼女は、難波のジョーになったわけですよ。

相本： そっかそっか。もうすごく努力もされて練習もされたってことですね。

たかみず： もちろんもちろん。あとは絶対に私は売れるんだっていう気持ちを本当に強くて、そこからぶれなかったですね。

相本： なるほどな。でもそこに一緒に伴走してくれる仲間たち。そしてね、たかみず先生がいてくれるから自分を信じられたっていうところもあるんでしょうね。

たかみず： うん。本当嬉しかったなと思いました。だから本当にね実は本番っていうのは武器は要らないんです。

相本： なるほど。でもそこまでいかないと本当のセールス本当の意味のセールスっていうのはできないっていうことでしょうね。

たかみず： でもねそうなんですよ、セールスっていうのはね、ほんっとに奥が深いんですよ。そうだから、おそらく私セールスが嫌いなんて言ってる方本当に人生残念だなと思います。なんでそんな先入観で、たかが二、三回嫌なセールスをされたぐらいで、全部セールスは嫌いって思っちゃうんだろうっていう。そう。だからね、もうセールスは絶対皆さんするべきなんじゃないかなと思います。

相本： いや、本当人生そのものが、なんでしょうね、見えてくるというか、それぐらいのやっぱりことですよね。

たかみず： そうなんですよ。

相本： いや、面白いな。武器を持たない、かっこいい。本当に何でも、あのマスタークラスの人たちって、おそらくそうなんでしょうね。もうだって持たなくてももう染みついてるからみたいな。

たかみず： そうですそうです。その染みついてるまでできればやってほしいんですよ皆さんに。でも皆さん染み付く前に諦めちゃったりとか私無理とか、早いと思いますもん。そこで諦めちゃうの？みたいな。だからあなた売れてこないの頑張れみたいな。

相本： まだ全然そのリングにも上ってないところで止めちゃう。

たかみず： 上ってないんです。もうなんかリングこうやって見てるだけですよ。そこで諦めちゃうの？のみたいな。リングで戦えみたいな。

相本： もう本当に世の中に売れない人はいないっていつもおっしゃるけどその通りですね。

たかみず： そうなんです。だからリングに上がるまでっていうのは何の技術もいらないし、ただ自分が決めてあがればいいってだけなんですよ。そう。あとは何かあったら私がリングからタオルを投げるよって思ってます。黄色いタオル投げるぜって思いますね。

相本： いいお話だな。でもすごく自分の仕事に置き換えてもそういう風にありたいなっていうふうに思いながら伺ってましたけれども。もう毎回熱い、でもそうですね、スポコンの番組みたいですね、後半なってましたけど。でも本当に皆さんにこの熱い思いが届いたと思います。13回目もここまでとなります。たかみずさん、めちゃくちゃ楽しかったです。ありがとうございました。

たかみず： ありがとうございました。

人は迷っているとき、ずっと同じことを考えているとどんどん追い込まれていき決断出来なくなります。

■たかみず保江　ブライトスターUniversity株式会社 代表取締役

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たかみず： こんにちは、セールスコンサルタントのたかみず保江です。よろしくお願いいたします。

相本： よろしくお願いします。お相手役の相本です。たかみずさん今回もよろしくお願いいたします。

たかみず： お願いします。

相本： いつも皆さんに元気をお届けしているこの番組なんですけれども、もういろんなセールステクニックというか気持ちの持ち方を教えていただいております。では、今回は12回目を迎える回なんですけど、テーマを伺ってよろしいですか。

たかみず： はい。今日はですね、こういうお客様って多いと思うんです。すごいずっと迷ってるんです。どうしようどうしようどうしようどうしよう、でもでもでも。

相本： 決め切らない。

たかみず： そうです。こういった方に、決断させるとっておきのスキルをお伝えいたします。

相本： めちゃくちゃ聞きたい。

たかみず： これはもう本当に必見です。

相本： あの毎回思うんですけどこれ無料でいいんですか？

たかみず： ええ、いいんです。どんどん持ってって皆さん売れちゃってください。

相本： 太っ腹ですよ。それ、どうでしょう。聞いちゃっていいですか？

たかみず： もちろんですもちろんです。これはね元々何で私がそもそもわかったかっていうと、これね、アパレルの店舗で、お客様に買っていただきたいわ～もう絶対似合うからって言って、無意識に自分がね、ずっとやってたんですよ。それは何でやってるってわかったかっていうと、1冊目の処女作を書くときに、何かスキルを考えたときに私これすごい無意識にやってるこういうことっていうことに、自分がやってるそのスキルに気がついたんですよ。それを意識しながら、例えば店舗の臨店指導、あとはオンラインのセールスのときにやったら、やっぱり確実に売れるんですよ。すごい迷ってるお客様に向けてやると。

相本： たかみずさんはもう自然と今まではやっていたっていうことですよね。

たかみず： そうです無意識に、もう売り上げにコミットしてるので、何が何でもお客様似合うし買っていただこうっていうところで、自分が無意識にやってたんです。これはね、高いですよ、このネタは本当に～。

相本： そうですよ、価値がすごい。それはどういう感じでやっていけばいいですか？

たかみず： 例えばねすごい簡単なことなんです。どうしようどうしようって言ってる方にずっと迷ってたら、まず、例えば商品がなんだとしましょう。何かその講座みたいなものだとしましょうよ。そしたらどうしようどうしよう、、いややりたいんだけどね、やりたいんだけどねって言ってたら、1回全く違う話にするんですよ。

相本： へえ。

たかみず： そう言えばあれですよ、お客さんお子さん何人いるっておっしゃってましたっけ。2人です。2人、上のお子さんいくつなんですか？中学2年生男の子、しかもすごい食べるんじゃないですか？中学2年生の男の子って。とか、夏休みどこ行くんですか？いいな～ユニバーサルスタジオ私行ったことないんですよ、とかとにかく全然違う話にバーンて飛ばすんです。

相本： でも今迷ってたじゃないですか。そこでちょっと決断してほしいけど、あえて全然話をそらす？

たかみず： そこで面白おかしく2人でまた笑いながら喋るじゃないすか。そうなんですか？とかって喋ったら、しばらくしたら、いや、もうね、絶対にこの商品いいですから一緒にやりましょうっていうふうにまた戻すんです。またやりたいんだけどやりたいんだけどねってずっと迷ってたら、あれ、そういえば今年って後何ヶ月しかないじゃないですか。この後ってお子さんの受験あるって言ってましたけど、すごい大変な感じじゃないすか？受験って今どうなんですか？とか、全く違う話に飛ばすんですよ。

相本： へえ。

たかみず： また、いやもう絶対これいいからって戻して、また迷ってたら、そういえば私今日ずっと思ってたんですけど、すごいそのイヤリング素敵じゃないすか？それどこの？私さっきからずっと気になってたんですよとかってずっとやるんですよ。

相本： へえ、ずっと同じところぐるぐる回らせないってことですよね。逆に。

たかみず： そうです。これ私なりの見解があって、ずっと同じこと考えてると、人って結構多分追い込まれるんだと思うんですね。どうしようどうしようどうしようどうしようっていろんなこと考えて、それを私はリセットさせるんです、頭を1回、バーンてリセットさせて、楽しい話とかに全然違うものにして、やりましょうよ！ってまた行くと、そうするともう1回ちゃんとお客様って考えてくれるんですよ。要するに、ネガティブなことも全部排除した頭でもう1回考えてくれる。

たかみず： あとはもう一つメリットがあると思っていて。何回も私とこうやって喋る時間が長くなるじゃないですか。信頼関係ができます。私のことを知ってくれることになるから、さらに。

相本： もうね、お子さんが受験で今どうなってみたいな話までしちゃってますもんね。

たかみず： そう。そうなんですねって私達が小さい頃なんて受験なんて大したことなかったと思いません？とか、そういう楽しい話に結局持っていくんですけど、そうするとこの人だったら喋ってて面白そうとか何かできるかもとか、そのね二つのメリットがありますね。

相本： なるほど、その後者の方はかなり大きいですよね。だんだん迷わなくなるというか、

たかみず： この人だったらいいかな。もうここまで言ってくれるんだったらっていう、そういう感じになるんじゃないかなというふうに私は思っています。

相本： 結局人ですもんね。最終的には。

たかみず： これね、相本さん、今まで私ね、むちゃくちゃ粘ったセールスで90分ぐらい粘ったことあるんです。

相本： 何回も、もう何回も違う話題を振り？

たかみず： でもその人がもうずっと迷ってるんですね。違うところ飛ばしてまた戻ってくるってやってたら、絶対この方は私の講座に来たら売れるってわかってたんですよ。

相本： へえ

たかみず： だから絶対にこの人は来た方がいいって思ったんですね。それで、飛ばして戻すやってたら、結局やっぱ最後、ありがとうございますってなりますよね。もうこれね落ちない人、落ちるっていったらちょっと聞こえがいいんですかね悪いんですかね、でもちょっと言わせてもらうと、これね、落ちない人いなかったです。

相本： でも、ある意味迷ってる時点でやりたい気持ちもゼロじゃないというかやりたいんですよね。

たかみず： そういうことです、そういうことです。

相本： あた、当たってました？

たかみず： 相本さん、セールスの達人ですよ、もう。

相本： たかみず塾にもうずっと入ってる気持ちで今聞いています。

たかみず： ありがとうございます。いろんなものを売ってください、壺でも。(笑)

相本： 怪しいですね。(笑)

たかみず： 100万円の壺とか。(笑)

相本： いやでももうやり方というか、やっぱり自分のやってることに相手を幸せにするっていうことに自信を持つっていうところがね、あのずっと話を聞いてて、たかみずさんの中におありなんだろうなっていうのを感じますね。

たかみず： そうですね。やっぱりこの人絶対来た方がいいっていうのがあったら、いやここでだってこの方また何かね、何かいろんなことをやって失敗するとかあったんだったら、ここで絶対成功しちゃった方がいいって思ったら、でも本人はね、例えばお金がないとかどうしようかなとかなんかいろいろ考えてるじゃないですか。だったら1回パーンってリセット頭の中させて、また戻ってくるっていうのをね繰り返しこれめちゃくちゃ効果的です。

相本： 受講生の方々も、そういう形でバンバン売れるようになってるってことですよね。

たかみず： これ教えてます。講座でも。

相本： なるほどな。いや迷う人の心理ってわかるんですよね。なんかどうしようどうしようでも迷って、もう本当に駄目なら無理ですって言うはずなんで、何でもそうだと思うんですけど、

たかみず： あとは何か今ひとつもしかしたらこの人に魅力を感じきれてないっていう理由もあるかもしれないんですよ。

相本： もうちょっとあなたを見たいっていうのが深層心理であるのかもしれないですね。

たかみず： そう、だからやっぱりそうやってまた話をして戻したりしていくことによって、よりこの人のこともコミュニケーション取る回数がね要するに時間的にも増えるってことなのでその戻して喋る時間に。なので、より知ってもらえる機会ってことにもなるんじゃないかなっていうふうに思っていますね。

相本： それ聞いてて思ったのが、多分たかみずさんが店舗に立ってらっしゃってもお客さんはきっと皆さんファンになっていくわけですよね、たかみずさんの。だから、もう買ってくれるし講座の場合はもう信頼関係ができて、ファンになって決断してるからそっからもまたやりやすいですよねそこからね。

たかみず： そうですね。そう。

相本： 繋がっているんだなって本当に目的が相手を幸せにする、もう相手に売れるっていうことをしっかりと育てるみたいな、ゴールが見えてそっから全然ぶれないですね、いつもたかみずさん。

たかみず： なんかねそうなんですよ。そうしてるときに私自身がもうお客様の未来をイメージしちゃってますね。

相本： でもそれってよく言いますよね。スポーツ選手でも、もううまくいってるところを想像するじゃないけどその先まで考えるっていうのは。

たかみず： そうです。この人こんな風に売れていくのね、みたいなのをイメージしながら何か言ってる部分が大きいですね。

相本： その通りになっていくわけですもんね。

たかみず： そうですそうです。

相本： それも一つのポイントかもしれない。そこが見えてないとやっぱり、何かクロージングのときになかなか押しきれなかったりだとか、見えてれば、いや間違いないですよって言えますもんね。

たかみず： そう言えますよね。

相本： いやいつもかっこいいな、ぶれないっていう姿っていうのがね、

たかみず： そんなことないんですよ。他のことはハンバーグにしようかなカレーにしようかなとかすごい迷うんですよ。どっちも食べたいけどどうしようとか迷うんですけど、なんかねセールスだけは絶対ぶれないですね。

相本： 昔セールス馬鹿っていう風にご自身のことを例えてらっしゃいましたけど、まさにもうそれに関してはもう迷わず、

たかみず： 本当にね、本当にセールス馬鹿なんでしょうね私。大好きなんですセールスが。

相本： だからきっと受講生の方も、もうたかみずさんのファンになってついてきますみたいになって、自分も良い結果を出されるんでしょうね。

たかみず： だからねあれなんですよ。講座生とかの前でデモンストレーションを見せるじゃないですかセールスの。あのときにもう先生一番楽しそうだったって言われます。楽しくてしょうがないんですよ、セールスしてるときが。

相本： そうなんだ。

たかみず： めちゃくちゃ楽しいです。ワクワクしちゃって口から心臓でそうになるんですよ。いや～楽しい！と思って。

相本： 緊張してるんじゃなくて楽しくて出ちゃうぐらい？

たかみず： そうなんです。すごい楽しいって思いながらお客様をじっと見て、うわ！楽しいこの人売れたなって思って、もうそこで、ちょっとね話逸れていいですか？

相本： もちろんもちろん。

たかみず： でも次の機会にしましょうか？

相本： そうですね。次の回を皆さん聞いていただいて、そちらはそちらで楽しみにしておりますが、では、今回の12回目はここまでとなります。たかみずさん、楽しすぎました。

たかみず： ありがとうございました。

相本： ありがとうございました！

セールスをしていると立て続けにお断りをされることがあります。

そんな時、皆さんはどうしていますか？

うまくいかないことは誰にでもあります。

今回はうまくいかない時、前向きになるための自分自身の機嫌の取り方についてお話しします。

■たかみず保江　ブライトスターUniversity株式会社 代表取締役

==============

たかみず： こんにちは、セールスコンサルタントのたかみず保江です。よろしくお願いいたします。

相本： こんにちは。アシスタントの相本さち子です。たかみずさん、楽しみにしておりました。今回もよろしくお願いいたします。

たかみず： よろしくお願いします。

相本： もういつもお話聞いてるだけでね元気をいただくこの番組なんですけれども、もうたかみずさんという人がもうどれだけ前向きで、そしてどれだけね、目の前の方を幸せにしてあげようと思ってらっしゃるかっていうの、きっとねリスナーの皆さんも感じてらっしゃると思うんですけど、

たかみず： でもちょっといいですか、一言。私は、実はそんな前向きじゃないんですよ。

相本： うそ！

たかみず： 全然前向きじゃないところありますよ、結構。

相本： 本当に？

たかみず： ありますあります。どれだけ涙で枕を濡らしてきたかっていう話ですよ。

相本： 意外。うっそー、本当ですか？

たかみず： もうね生粋の負けず嫌いなんで、やっぱり店舗にいるときも売れないときとか予算を落としたときとか、悔しいと壁にね本当に頭を何度ぶつけたかわからない、本当に落ち込むし本当にね、全然前向きじゃないです。でも、どうなんですかね、前向きじゃないというかその何て言うんでしょうね、落ち込んだりするからこそ、クソって思って、また立ち上がるみたいな感じですね性格的に。

相本： そっか、でもそれはあるかも。意外とそうやって泣いて悔しいって考えて泣いたことによってどうしよう次何をすればいいんだろうって考えるきっかけにもなりますもんね。

たかみず： 相本さんどうですか？結構前向きですか？

相本： いや、私も結構ね毎回テレビ出演とか終わった後、なんでもうちょっとあそこでああできなかったんだろうって、結構反省しながら帰りすごい泣いちゃったりとか、1人で今日はビール飲まなきゃやってらんないとかいうタイプです私も一緒一緒。

たかみず： で、猫をなでるみたいな。

相本： そうそうそうそう。もう猫に全て癒してもらって。でもそうですね。だけどそこで終わらずに、じゃあどうするかみたいなことってすごい大事ですよね。

たかみず： 大事です大事です。そう、わかります。今日はね、ちょっとねそこをそんなね、お話を入れつつ、なんと今日お話したいことは、例えば、セールスをしてると、立て続けにお客様のご成約にならなかったり、お断りをされちゃう。あと例えば考えますが続くとか決まらないときの気持ちの切り替え方。

相本： 聞きたい。ありとあらゆる業種の方が聞きたいお話じゃないかなと思いますけどね。

たかみず： でもね、特別なことってないと思うんです。例えば、よく人の悪口言っちゃいけないとかあるじゃないですか。不平不満言わないとか無理じゃないですか。そんなことがあったとき。

相本： いやそうですよ、神様じゃないですからね。

たかみず： そうですよ。だからね私はあれですね、そういうとき結構グワーッ言ってました。ここまで頑張ったのにとかやっぱりね自分の思う気持ち。もういいんですよ。どんなことでも。それをね、結構ぶちまけるがごとく母に言ってみたりとか、迷惑ですよね母は。

相本： いやでも受け止めてくれる肉親に言うっていうのはありますよね。

たかみず： あと兄に言ってみたりだとか、あとものすごく仲がいい、もう本当にね長年付き合ってる友人とか。そういう人々にいろんなことをぶちまけた後、でも結局、相本さんどうですか？そういうときって、自責の念って湧いてきません？なんで私、なんでこんなことしちゃったの、みたいな。

相本： すごいわかります。今度はなんかスッキリする反面、なんか私って嫌なやつかも、、、みたいな気持ちが湧いてきますよね。

たかみず： そうなんですよね。だからもう散々そういうね、例えばなんなのよっていうことを言って、私なんて本当は向いてないのかもしれない。今度自分を責めたり、いつも思うんですよね。そう、でも人に言ったり、例えば何か書き出したりすると、意外と短時間で済むんですよ。

相本： 確かに吐き出したら終わりっていう部分ありますね。

たかみず： 結構最後私、大きく「あ～ムカついた！」とかって結構言うんですよ。「あ～ムカついた！」っていうんですね。

相本： もう声に出して、

たかみず： めっちゃめちゃ出します。

相本： 心のままにみたいな。

たかみず： そうすると短時間で済んで、まあいいやって何か思えるんですよね。

相本： ずっと腹の中に溜め込んどかないっていうのもコツですかね。

たかみず： そうですね。もう吐き出した後、いずれにしてもまた仕事は明日からあるわけだから、じゃあどうしようかなっていうふうに前向きに考えられるってなるんですけど、相本さんどうです？

相本： そうですね、確かに私もかなりの友達に電話したりねちょっと飲みに誘ったりして吐き出してますね。

たかみず： うん。結構そういうときは深酒するんですか？

相本： しちゃいますね。その方が一瞬忘れられるっていうのもあるかもしれないけど、

たかみず： わかる。

相本： 時々二日酔いでまた自責の念に駆られるんで(笑)

たかみず： うんうんすごいわかる。

相本： でも確かに吐き出した方が立ち直りは絶対早いと思います。

たかみず： そうなんですよね。だから自分前向きにさせる方法としてやっぱりわぁ～て時には言ってもいいし、ただそんな当たり散らすとかよくないと思うんですけどね。だから言ってる母とか兄とかにわぁ～って言ってるときに頭の中って整理されてきません？

相本： わかります。でも言いながらでもあのときこうしてればよかった、道はあるなみたいなのがいいな。

たかみず： そうなんですよ。

相本： なるほどなるほど。

たかみず： 喋ってるときに、でもさ私もこうしたらよかったのよねとかって出てきたりするんですよね。なんか出てくるの。それで徐々に前向きになってくるみたいな感じなのかなと思いますね。

相本： なるほど。

たかみず： なんかそういうときって、忘れようと思っても忘れられないんですよ。

相本： 考えないようにしようとすればするほど考えちゃいますよね。

たかみず： だから全然違うことをやろうと思わないで、もうそこに対してワーッと集中的に考える。

相本： すごいわかるかも知れない。そっか、もうそこはネガティブな自分もちょっとそこはもう認めつつって感じですよね。。

たかみず： そうですね、性格悪くてもいいやとかって思いながらわあっと吐き出して、

相本： そっかー、受講生の方でもやっぱりそうやって、溜まったものを吐き出すみたいな時間って作ってらっしゃったりとか、逆にたかみずさんが聞いて差し上げたりとかもあるんですか？

たかみず： それはね、自分で処理しなさいっていってますね。

相本： またかっこいいな。

たかみず： 私ゴミ箱じゃないからって言って、でもそれはやっぱり起業家さんとかは自分で処理するものだし、やっぱ自分でその方法ってね私が言った以外にもあると思うんですよね。だから例えば動物を見に行って癒されて、何か前向きになるっていう子もいるし、それを自分それぞれの解決方法を、やっぱりね見つけておくって大事なんじゃないかなって思いますね。

相本： それ大事です。大人として、自分で自分の機嫌の取り方じゃないですけど、確かに。いやいつまでもね何か引きずってるのってもう嫌ですもんねその人と一緒にいるの。

たかみず： そうなんですよね。だから次に行動していくってことが大事なので、あとは、私はね物を買ったりします、私お花が好きなので、あの切り花を買いに行って、そのお花のねなんかお水入れたりだとかちょっと切ったりしてると、なんかこうねそのことが走馬灯のように浮かび上がって、そうだよなこうすればよかったな、だから花と会話してるのかもしれないしですね。

相本： 自分との対話でもあり。

たかみず： そうですそうですそうです。

相本： いやでも意外でした。たかみずさんが、実はそんな落ち込むこともあるなんて。

たかみず： すごいネガティブ。でも、どうなんでしょうね、なんかよくね、講座生とかにもたまにいるのが、ずっと何かグズグズグズグズ言ってる人っているんですよ。

相本： はいはいはい、まだその話？みたいな。

たかみず： まだそれ言ってるの？みたいな、そういうのって、本当に時間の無駄遣いだなって思うのと、あとね、もう一つ感じるのが、やっぱり他力なんですよ。自力ではなくて。

相本： 何かそれ核心をつくようなところかもしれないですね。

たかみず： 結局そういう人って、例えばお客様から断られたとかっていうのが続くと、結局お客様のせい、人のせいにずっとしっぱなしなんですよ。だからモヤッとしたままなんですね。でも結局は自分じゃないですか全て。そうなったのも。それを自分にベクトルを向けるっていうことをなかなかというか、しない方なんでしょうね。だからこの人がこう言ったから私はこうなったっていう、でもそこなんじゃないかなって思います。ずっと言ってる人って。

相本： それはすごく何の仕事されてても、成長するためには、人のせいにしないというか、

たかみず： そうなんですよね、人のせいにしたくなっちゃうのはわかる。いいんですよ、だから最初言っても。だとしても、最後は絶対的に自分にベクトルを向けるじゃないと、前向きな行動とかそういうことが出てこないですよね。

相本： 確かに、でもたかみずさん含め私がお会いしたかっこいい経営者の人たちって、絶対人のせいにしないというか、何か嫌なことあっても結局は自分がやったことの結果として今があるみたいな、だから変えられるというか、他人は変えられないけれども、自分のことは変えられるっていう、ある意味でスーパー前向きですよね。

たかみず： 結局そっちの方が楽ですね。早いし。だって人の心なんてわからないし、自分だったらね、何か変えることはできますけどね。

相本： おっしゃる通りですね。だから、ネガティブになってね愚痴を言ったりとかそういう時間作っても全然いいよと。だけど、自分は次どうするか人のせいにせずにっていうところが今日のお話のテーマなのかもしれないですね。

たかみず： そうですねでもこれめちゃくちゃ大事なことですよね。

相本： 必ずうまくいかないことってどんな仕事してても、きっとありますもんね。

たかみず： やっぱりこのオンライン業界の起業家さんとかって、なかなか今飽和状態になっているので売れない方なんかも非常に多いんですよ。やっぱりお話を聞いてると、本当にやっぱ他力な方っていう方が多いなっていうふうに私は思ってるんです。なんか、いつも誰かのせい、結局誰かのせい、みたいなずっとねそれを考えてる方が多いので、すごいあなた時間の無駄遣いしてるねって言うんですけどでも、私が言ったって気づかないですよ。やっぱ自分で気づかないと、私はきっかけにはなるかもしれないですけど、本当に気づくのはやっぱ自分なんですよね。

相本： そうですね何かどこかで自分で変わりたいっていう気持ちであるとかないと。

たかみず： そうなんです。

相本： いくら周りが言ってもっていうのありますよね。いやあ、そっかそっか、毎回すごい考えちゃう、きっとね聞いてらっしゃる皆さんも自分の事、周りの人のことと照らし合わせながら聞いてらっしゃるかと思うんですけれども、

たかみず： そうですね。

相本： お客様からお断りが続いたときの気持ちの切り替え方今日はうかがったんですけれども、人のせいにしないっていうもう一つのテーマもね、見えてきた回でした。ありがとうございます。あっという間にお時間やってまいりました。今回はここまでとなります。たかみずさんまたよろしくお願いします。ありがとうございました。

たかみず： ありがとうございました。

「お金がない」「主人に聞かないと決められない」「時間がない」

通常セールスでやってくださいと言われることでも、クロージングのときにはやってはいけないことがあるんです！

クロージングはお客様が買うか買わないか決める場面です。

今回はお客様に断られてしまう人がクロージングのときにやってしまっていることについてお話しします。

■たかみず保江　ブライトスターUniversity株式会社 代表取締役

==============

たかみず： こんにちは、セールスコンサルタントのたかみず保江です。よろしくお願いします。

相本： よろしくお願いします。お相手役の相本さち子です。たかみずさん今回もよろしくお願いします。

たかみず： お願いします。

相本： さあ、今回10回目を迎える区切りの回になるんですけれども、もういつもお話、もう予想外の盛り上がりをしちゃって、もう私も楽しみでならないんですけれども、今回はどういうテーマでお話伺いましょうか？

たかみず： 今回はですね、クロージングが苦手な方って多いと思うんですけれども、そこでやってはいけないことに関してちょっとお話をしたいなと思っております。

相本： これはまた聞きごたえのある、やっちゃいけないこと。最初に答え聞いちゃってもいいですか？

たかみず： 答えですか？じゃあヒントいいですかね。

相本： なるほど。うん。

たかみず： ヒントは、通常セールスで、これ絶対やってくださいねって言われること。これがクロージング時ではやってはいけないんですよ。

相本： ええ。そこ以外はやっていいけど、クロージングだったらやめる？

たかみず： そう。

相本： なんだろう。今までもね、お客さんに身振り手振りリアクションを大きくとかね、いろいろ教えていただいてるんですけ。あと、そうだ、話をしっかり聞いてうんうんみたいな形で寄り添うっていうのはいつも言ってらっしゃいますよね。

たかみず： 相本さんすごい近いです。実はですね、クロージング時に共感はしちゃいけないということなんですね。共感をするな！ということです。

相本： それまではもうかなり共感してきて、ピタッと止めるってことですか？

たかみず： そうですそうです。クロージング時はっていうことですね。

相本： 面白い。それは、なんででしょうか？

たかみず： あの、クロージングの時って、お客様は買うか買わないか決めなきゃいけないっていうのご自分でもわかるんですよね。

相本： なるほど。

たかみず： そうなると、頭の中不安でいっぱいなんですよ。

相本： 確かに。

たかみず： そう。人ってものを買う、決めるときって、不安が出るものなんですね。で、なったときに大体出てくるのが、お金がない、ちょっと時間がとか、例えば女性の方だとしたら、旦那がとか、そのね、言葉って絶対出てくるんですよ。あと、子供がとか。

相本： わかる。ありますね、人それぞれねシチュエーションは違うでしょうけど。

たかみず： そうなんですよ。そこで「お金がないんですよね～今。」って言われたときに、売り手が「わかります。」って言ったら、この後何言えばいいいのって話じゃないすか。

相本： 確かについ言っちゃいそうですけどね、そこで。

たかみず： そうなんですよ。ってなるとこっちとしてはもういう言葉が出てこないんですよ。しかも、もう一つそれを言われたら、お客様って、わかるでしょそうなんですそうなんですってそこに便乗しちゃうんですよ気持ちが。だからクロージングじゃ絶対に共感しちゃいけない。

相本： これは結構皆さん意外に思われるかもしれないですよね。

たかみず： それまでは共感するじゃないですか。最初のお話聞くところとか。でもクロージング以降は絶対共感しちゃ駄目なんですよ。

相本： それこそちょっとね主人に聞いてみないと言われたとき、そうですよねは、言わない。

たかみず： そう。

相本： そこでどうしたらいいですか？何か言わなきゃって思っちゃうんですけど。

たかみず： そうですね。例えば私だったら、あれですか？いつもご主人にそうやっていつも聞いてるんですか？とか聞いちゃいます。

相本： なるほど。そうするといや別にそういうわけでもないかもなっていうふうになることもありますよね。

たかみず： あとは、そういうときに私の例えば知り合いとかでもね、いたんですけれども、今回これをね買ってくださるときにやっぱり同じように迷ってたんですよ。でもこれは、買って絶対私は変わるんだというふうに決めたから、やっぱり主人に聞くのはやめて、私がお支払いをきちっとしてやろうっていうふうに、なんかこうなった話とかなったこともありましたよなんていうことで事例として私話しちゃったりします。

相本： なるほど、それってすごいそうだよねってなります。今度はこっちが共感しますね。

たかみず： 相本さん、今素晴らしいこと言ってくださいましたね。共感以降はお客様に共感をさせるってことです。

相本： へー。今度は逆に。

たかみず： そうです。

相本： すごい何か難しそうに感じますけどね。自分が共感するのは自分がねやろうと思えばできるけど、相手に共感してもらうってちょっとハードルが高いんじゃないかなって思っちゃう方もいるかと思うんですが、

たかみず： いや、ただね難しくないですよ。目的は何ですかってところで、例えば自分の講座とか何か商品を買っていただくっていうことが、そのお客様を幸せにすること。だから自分はここでやるべきことだと。そこからぶれちゃう。ちょっとでもぶれちゃうと、わかりますお金なかなか今ないですよねっていうふうになっちゃうんですよ。それって私が思うに、だから売れなかったっていう理由を、売り手側が作ってしまう保険をかけているってことだと思っているんですよ私。

相本： いやでも、その心理すごく言われてみるとそうかもって。だってね、いやあ、ちょっとねいいとこまでいったんだけど、ご主人がっていうことになって、そこで引き下がっちゃったんだよねとか言えますもんね。

たかみず： そう。でも、お客様を本当に幸せにして、目的を考えたら。だいたい言いません？お金ないとか、旦那がとか、子供がとか、時間がって。

相本： はいはいはい。

たかみず： それって断ってるわけでもないし迷ってるわけなんで、いつも旦那さんにそういうこと聞かれるんですかって、普通に行くわけですよ切り込んで。

相本： なるほどなるほど、別に断ってないですもんね。

たかみず： そうです。

相本： そっか、そっかあ。なるほどなるほど。確かにそういう共感、そうですよねっていうときって、ちょっと自信がなかったりとか。やっぱりそうですよね、みたいになっちゃうんで。前の回でもおっしゃってましたけど、目的、相手を幸せにできる商品をしっかり作って、相手にそれを提供するんだから自信を持ってねっていう、そこに立ち返るわけですよね。

たかみず： そうですね。だから起業家さんとか、物を売る側の人が、しっかりその目的にコミットができてないんですよ。

相本： なるほど。

たかみず： 甘い！

相本： たかみずさんの講座生の方でも、やっぱりそういうふうに共感しちゃう方っていうのは多くいらっしゃったりしたんですか。

たかみず： いやもう入ってきたときなんて普通にみんな共感をしまして、そういうところに。販売苦手で入ってきますからね、皆さん。

相本： そっかそっかそっかあ。

たかみず： そう。

相本： でもそこから、ちゃんとクロージングできて、あの成約に繋げていらっしゃる方ばっかりなんですもんね。

たかみず： そうですそうです。でね、これってもう一つ言えるのがお金がないとか、旦那とか、子供って言われたときに、なぜか、わかる、、私も旦那に聞くもん。とか、よくわからない自分を投影しちゃうんですよ。

相本： 確かにでもある、そういうこと。

たかみず： でも、いつも言うのは、あなたとお客様は一緒じゃないっていうふうに私言います。

相本： ほっとしました。確かに。

たかみず： そう。そこはやっぱり線引きしていかないと、当然そういうふうになっちゃうんですよね。

相本： うん。なるほどなるほど。共感力が高いということはね、きっと悪いことではないんでしょうけれども、

たかみず： そうですそうです。

相本： だけど、一緒じゃないっていうところは確かにね。

たかみず： そうなんですよ。

相本： なるほど。いろんなパターンの、ちょっと迷ってるワードってあると思うんですね。この間もちょっと買っちゃったしな、とか次にまた子供の入学が控えてて、とかっていうのがあったとしても、また質問したりとかしながらその共感をしない、これはもう鉄則ですね。

たかみず： なんかね、すぐに切り返すっていうのがすごく大事ですね。

相本： そこかも。

たかみず： 例えばお金がないって言われたときに、それをね、真直球で受け止めないで、どんなもの買ってんですか最近？普通に切り替えしちゃいます。そう。

相本： 面白い。そしたら答えやすいですもんね、この間ちょっと宝石買っちゃってとか、

たかみず： 宝石？いいですよねー！なんて言って、でもね物欲っていろいろ欲しくなっちゃいますよね！でも、この商品は消耗品じゃないですからね、みたいな感じで言ったりしますね。

相本： なるほどなるほど。そっからまたもう一歩、しっかりいいところをお伝えするっていうことですね。

たかみず： そうですそうです。むしろ、消耗品とかそういう着飾るものはちょっと我慢して、今は自分の内面を高めるこちらを、やっぱり今このときに必要なんじゃないですか？みたいな理由をつけていくとかね。

相本： いやあ、それ買っちゃうな、たかみずさんやっぱりすごい。その切り替え？そこもモードが自分の商品で相手を幸せにするっていう、もうそこしか見てないわけですもんね。

たかみず： 私。言葉で言うと、一歩も引かないです。そっから一歩も引かない。

相本： かっこいい！！

たかみず： 絶対引かないです。

相本： そっかそっか。

たかみず： それぐらいコミットしてるし、絶対このお客様はできるっていうことが、自分の中でものすごい信じちゃうんですよ。絶対、一歩も引かないですね。

相本： それはやっぱり自分の商品にも、自分にも自信があるし、お客様に対しても信頼しているっていうか、

たかみず： そうですね。会って間もないかもしれないですけど、私のところに来てくださったっていう方は、この方は私とご縁があると思うし、私のこの商品で絶対人生を好転していける人なんだっていうことから、揺るぎなく引かないですね。信じて。

相本： でもおっしゃる通りだな。そういう人だからこそ、お客様もやっぱり任せてみようとか、ちょっと人生変えられるかもっていうふうに思って、一歩踏み出されるわけですもんね。

たかみず： そうですね。あとはもう一つあるとしたら、とことんサポートをするっていう覚悟をしています。私の前に来られた瞬間に、とことんこの人をサポートしようっていう。

相本： そっか。でもこないだもすごくいい意味でおせっかいだって言う、、

たかみず： そうなんです。

相本： そっか、もう必ず結果を出すっていう自信のもとに、共感はしないっていうね。今日もまたすごく深くうなずくようなお話があったわけなんですけれども、いいですね。ついやってしまいがちな、共感はクロージングのときにはしない。これはまた名言といいますか。

たかみず： 相本さんが言ってくださった、クロージングからお客様に共感させろってやつですね。

相本： そうですね。それでもできるようになったらちょっと楽しいですよね。

たかみず： すごいすごい。

相本： ぜひ今クロージングが苦手なんだよねっていう方結構いらっしゃると思うので、参考になさっていただきたいと思います。

たかみず： はい。ぜひぜひ。

相本： いつもあっという間にお時間きてしまうんですけど。10回目ここまでとなります。たかみずさん今回も楽しかったです。また次回もよろしくお願いします。

たかみず： はい、ありがとうございました。

2時間も3時間も時間をとられて、じゃあまた。と言われていませんか？

クロージングは買うか買わないかを決めてもらう場面

売れている人が普通にやっているのに

お客様に断られるのが怖い人は言えていない

ちょっとした技を今日はお話しします。

■たかみず保江　ブライトスターUniversity株式会社 代表取締役

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たかみず：こんにちは。セールスコンサルタントのたかみず保江です。よろしくお願いします。

相本： よろしくお願いします。お相手役の相本さち子です。たかみずさん、よろしくお願いいたします。

たかみず： よろしくお願いします。

相本： さあ、もう毎回毎回時間が足りない楽しいお話がね、飛び出てくるんですけれども、セールスにまつわるお話今回はどんなことを伺いましょうか？

たかみず： はい。今回は売れる起業家販売員がやっている、ちょっとした『技』ということでお話をさせてもらいます。

相本： めちゃめちゃ聞きたい。ちょっとした技っていう、これはもうきっと売れてる人は普通にやってることなんですか？

たかみず： はい。

相本： めちゃめちゃ気になります。また、いきなり聞いちゃっていいですかそれって。

たかみず： 今、いきなり聞かれるかなと思いました。

相本： すいません技がなくて。ズバリ教えてもらっていいですか。

たかみず： あのですね、ズバリそのまま言ってしまうと、もしかしたらちょっとわからないかなと思う方もいるので、例えばちょっといいですか？相本さん。商品を買うときって、あ！決めなきゃって思う瞬間ってどういうときですか。

相本： そうですよねやっぱり話聞いててお相手から、どうですかとか何らかの何て言うんでしょうねクロージング近いことがあったときに、あ！って思いますかね。

たかみず： 正解です。

相本： あってました？

たかみず： そうです。売れない人って、どうですかお客様？これにしませんか？っていうことが言えないんですよ。

相本： なんか心理的にひと押しできないみたいな。

たかみず： そう、よくあるパターンが、いやあこれはねもう本当にお客様にすごくいいと思うんですよね。だって、ここの部分もいいし、ここの部分もいいし、だからすごくいいと思うんですよね、、、いつまでやってんのよって。

相本： お客さんも、そうよねそうよねって言って、そろそろ時間だからみたいな感じ。

たかみず： それでまた別の何かプライベートの話になっちゃって、2時間ぐらい2時間も3時間もオンラインの起業家さんとか時間取られちゃって、じゃあまたって、言われてしまう。

相本： いやそれって、そこ今言っとけばよかったみたいな瞬間が何個もあるんでしょうねきっとね。

たかみず： そうなんです。でも、あのお客様ってどうですかいかがですかって振られたときに、そのときに初めて決めなきゃって思うんですよ。

相本： 考えますよね。必要？必要じゃない？みたいな。

たかみず： そうなんです。イエスかノーを決める。クロージングはセールスの中のクロージングっていうね、くくりなんですけど、クロージングの部分っていうのは、基本的にお客様に買うか買わないかを決めてもらう場面なんですね。ですから私が思うに、そうやってグズグズグズグズと、はっきりさせない販売員さんや起業家さんってお客様から断られるのが怖いんじゃないかなって思っています。

相本： 確かに決断を迫るってことはノーの可能性ももちろんあるから、

たかみず： そうです。

相本： 多分、深層心理ではありそうですね。

たかみず： あのその脳の部分を自分が嫌われたとか傷つくとか、やっぱそっちに持ってっちゃう方は、なかなか言えないのかもしれないですね。

相本： そうですね。別にそんなこと誰も言ってないんだけど、なんか自分が否定された。ガーンみたいなね、になっちゃう方はねいるのかもしれないですね。なるほどなやっぱり売れてる受講生の方とか販売員さんの方もそうですけど、なんかしらのどうですか？があるわけですよね。

たかみず： 確実にやっぱりこれを言うことによってお客様を最後ぐっとクロージングに持っていけるので、なければいけないしそれはみんなやってますね。私もかなりそれはもう確実に言いますね。

相本： へえ。それは

相本： 販売員として、店頭に立ってらっしゃるときからもちろん言ってらっしゃったわけですよね。

たかみず： 言ってました。どうですかこれだったらいいですよっていうふうに言いますね。すごい距離を詰めます。近くに行って。

相本： それ面白い！やっぱりちょっと近い距離の方が。

たかみず： あのねあれなんすよ。相本さん、ちょっとしたテクニックちょこっとだけ教えると、店舗で対面で販売やってる方とかって、まずクロージングのときって、お客様と横並びになっちゃ駄目なんです。

相本： そうなんですか。

たかみず： 横並びになるとね、お客様逃げやすいんですよ。

相本： 確かに。逃げやすいですね、その人が、いない方向に行けばいいわけで、なるほど。真ん前ですか？

たかみず： そうダイレクトに目の前に立つ。

相本： さすがにその人を避けてって行きづらいけど、

たかみず： そうそうなんかさ、横に立ってると目の前に人がいないから気持ちが逃げやすいんですよ。でも、目の前に立たれてにどうですかって言われると決めなきゃいけないってなるじゃないですか。

相本： 確かに確かに。

相本： 心理的に逃げやすい、その物理的に逃げやすいし、気持ちも他に行きやすいというか。あっちも見ていいですか見てきますみたいなね。

たかみず： そう。で何かあと一つが、アイコンタクト目をしっかり合わせるってことです。

相本： これはオンラインも一緒ですよねきっと。

たかみず： 一緒です。例えばお客様こちらの商品すごくいいと思うんですけどどうですかねって、今ね目をチカチカ私合わせてないんですけど相本さんと。これやられるのと、こちらの商品、絶対いいですよ！どうですか！って言われるのと説得力が違いますでしょ。

相本： 全然違う。何か自信なさそうにやっぱり見えちゃうというか、あれなんか違うと思うけど、今嘘ついてる？みたいなんが後ろめたさがにじみ出ちゃってるというか。

たかみず： そうですよね。だからね、アイコンタクトとかちゃんと目の前に立つっていうのは、クロージングのときはすごく大事なんですよ。

相本： それがちょっとやっぱり心理的に断られるかも怖いなって思ってても、形から入る。目の前に立って目をそらさないみたいなことをやってみるといいかもですね。

たかみず： 起業家さんもよし頑張るぞっていう感じになりますね。販売員さんとかも、うん。

相本： でもね今までのお話聞いてると受講生の方たちって、起業したての方も多かったり今まで全然そんなビジネス、むしろずっと専業主婦やってきたっていう女性が結構いらっしゃったりするっておっしゃってたじゃないですか。そういう方たちでも、ちゃんとどうですかっていうクロージングができるようになりますか？

たかみず： なります。もう言うんだよっていう流れでもう絶対ここ言うんだよって教えるので、もう言うということがセールスだっていうふうに思いますね。彼女たちは。

相本： むしろ経験がないからそのまますっと。

たかみず： そうなんです。もうね、大変なのは、下手っぴなセールスしてここまで来た人たちなんですよ。負の遺産ばっかり抱えてて、もうそういう人たちのマインドをがーっとひっくり返していくのが、これが大変ですね。

相本： 大変そう。いや私は私のやり方がありますからみたいな方も中にはいらっしゃったりしますよね。

たかみず： 我を出すな我を出すなっていいます。なぜそこで売れてないのに我を出す！って。

相本： 確かに。何のために来たんですかっていう話ですよね。

たかみず： そうなんですよ。じゃあそのセールスで行くんですかっていうと、いや、じゃあ我を出すなって言いますね。

相本： ぐうの音も出ないですね。

たかみず： そうなんです。

相本： なるほどな。でも1回できるようになってくると、人って心理的なブロックがね外れて、勝ちパターンみたいなのができてってどんどん売れてくっていうことなんですかね。

たかみず： そうですね。やっぱり1回言えるようになって、例えば契約とか成約とかね、何かが売れたりすると、1個成功体験が積めて、それを繰り返していくことによってこうやっていいんだなっていうふうになりますね。

相本： でも自分が買い物するときも本当にそうだなっていうふうに思いますね。なんか、何店舗か見て、3店舗目ぐらいで9割型いいんだけどどうしよっかなっていうときに、ぱっとでもすごいお似合いですけどどうされますか？って言われたら、じゃいっかみたいな、もうお会計してくださいみたいになりますもんね。

たかみず： そうなんですよ。

相本： ちょっとした、なんていうんでしょうね。背中を一歩押してくれるかどうかっていうところで、そこでやっぱりちょっともう1回他見てみますっていうふうに言っちゃうこともあれば、買うこともあるけど、やっぱり一押しあった方が買ってますよね。

たかみず： だからその前に、例えば関係構築だったり接客トークとかいろいろあるんですけど、その過程を経て最後のクロージングの部分っていうのは、やっぱり本当にポーンって背中を押す。お客様ってのは不安が出てきますから、買うときって。ここをね、やっぱり彷彿できるような背中をポンと押して差し上げる言葉が必要になってくるんですよね。

相本： なるほど。だから、前の回でもねおっしゃってましたけど、もちろんノーって言われることもあるけれども、それはあなたをノーっていってるんじゃないですよっていうことですよね。

たかみず： うん。あなたが嫌いでも何でもないんですよって、うん。

相本： 誰もそんなこと言ってないし。

たかみず： 言ってないんですよ。

相本： そうですよね。そこで何か断られちゃったから私が駄目だからっていうどんどんどんどん暗くなっちゃって、今日1日接客が怖いなんていうことも、もしかしたら最初のうちはねあるかもしれないけど、あなたは何をしに来てるのって話ですよね。

たかみず： 相本さん本当そうですよね。目的が大事なんですよね。

相本： なるほどなるほど。そういうところもしっかりとケアしながら、講座生の方には、上を目指せるようにサポートされてる。

たかみず： もう背中をぼんぼん押しまくりますね講座生の。

相本： すごい、たかみずさんに背中を押されたらみんな心強いだろうな。

たかみず： だって皆さんできるんですもん。できない人なんか1人もいないし、みんなできる可能性、みんなできるんです。その可能性があるので、私はもうねそこを引っ張り出すだけですね。

相本： もう本当に私駄目でっていう劣等感持ってて、もしかしたら最初は全然っていう方でも、みんな上に行けているわけですもんね。

たかみず： 売れていきますね。本当に。思いもよらなかったストーリーができ始めますよ。

相本： へえ、すごい。いやもうますますその講座がね一体どんな魔法？

たかみず： でもね魔法かかりますよ、本当に。ごめんなさい自分のことをねあんまり言うのもあれですけど、魔法かかりますねきっと。

相本： へえ。でもそれぐらい皆さん可能性があるわけだから、でも人生変わりますね。入られた方はね。

たかみず： やっぱり経済の世界観が変わると、人って安心とかが生まれるのでいろんな場でチャレンジしたくなるし、人間としてやっぱりちょっと器がどんどん広がっていく。

相本： なるほど～。いやあ結局売れる人って人間力みたいなところが、結局あるのかなって思いますね。

たかみず： だって買う心理に対して、やっぱりね、お客様が買いますっていうふうに貝の蓋を開かせて、開かせてっていうかね開いていただいて、そこにね、やっぱり人柄っていうのがなければなかなかお客様も心を開かないと思うんです。そこはやっぱりすごいですよねって思います。

相本： 本当に自分に自信がない方でも、みんなたかみずさんと来たら面倒見るよみたいな。

たかみず： みんなおいで！みたいな。(笑)

相本： なんかね、おせっかいな講座だっていう、いい意味でね、おっしゃってましたけど。

たかみず： すごいおせっかいなんですよ！

相本： 逆にそういうのを求めてる方多いと思うんですよね。

たかみず： なんかねいっぱい勉強してもなかなかできない人って多いんです。でもやっぱり、あと環境が整ってますね。ものすごくやっぱりみんなが前向きにやってるので、その環境の中にボンと入っちゃうと、よし私もやろう！っていうふうに自分の今まで見てなかった見えてこなかったパワーをね、出すことができるっていうのもあるかもしれないですね。

相本： 素敵ないや、いいですね本当に無料で毎回元気もらっていいのかなって思いますけど。

たかみず： いいんです。もう皆さん元気になってください。

相本： 出し惜しみゼロで、いつもお話いただいてますけど、いやでも、たかみずさんもうお時間やってきて残念なんですけど、また次回もお話聞くのを楽しみにしております。ありがとうございました。

たかみず： ありがとうございました。

すごくシンプルなのに皆さんが全然できていない事があります

これは、お客様の購買心理でももの凄く大事な事！

私たちは常に選ばれている

セールスはお客様とオンライン上で会った瞬間から始まっています！

今日はお客様にあなたから買いたいと思わせる最初の一歩についてお話しします

■たかみず保江　ブライトスターUniversity株式会社 代表取締役

==============

たかみず： こんにちは。セールスコンサルタントのたかみず保江です。よろしくお願いします。

相本： よろしくお願いします。アシスタントの相本さち子です。たかみずさん、よろしくお願いいたします。

たかみず： お願いします。

相本： たかみずさん、毎回毎回、なるほどなと思って私も楽しんで聞いてるんですけれども。セールス術今回はどんなお話をテーマに伺いましょうか？

たかみず： はい。お客様にあなたから買いたいと思わせる最初の一歩というお話をさせていただこうかなと思ってます。

相本： 多分セールスしてらっしゃって一番嬉しいことですよね。あなただから買ったのみたいに、

たかみず： そうですそうです。

相本： これって、もちろんねたかみずさんの場合は百貨店でもう記録的な売り上げをずっとキープされてたわけだから、たかみずさんから買いたいっていうお客様たくさんいらっしゃったんだと思うんですけど、第一歩って、ズバリどういうふうにしていけばいいんですか。

たかみず： ズバリ答え言ってもいいですか？

相本： 聞きたい！いきなり聞いちゃっていいですか。

たかみず： いやもうね、すごくシンプルなんですよ。でもね、皆さんが全然できてないことなんです。いいですか？第一印象です。

相本： 第一印象わかってるんですよ。多分いろんな本にも第一印象とか見た目は9割とか言ってるから。でもできてないですか。皆さん。

たかみず： できてない人多いんですよ。でね、相本さんお客様の購買心理って、やっぱり第一印象ものすごく大事なんですよ。

相本： でも自分が例えばお洋服一つ買いに行くのでも一瞬でこの人から接客受けたいとかそうじゃないとか決めてる気がしますね。

たかみず： だって、相本さんどうですか。パッとお店の中見たときに、手をこうやって前で組んで、片足重心で。

相本： あ、なんかごめんね、今仕事をしたくないよね？私違う人に行きますってなりますね。

たかみず： 今ね無表情な顔してたんですね私が。

相本： そっか。

たかみず： でもこういう人っていませんか？相本さん。

相本： いや、多分本人にしてみたら、一瞬の隙だと思うんですけど、

たかみず： うん。

相本： さっきまでは笑顔だったんだと思うんですけど、

たかみず： うん。

相本： 確かにありますね。絶対声かけたくないし声かけられたくないかも。

たかみず： その顔を別にこのね、無表情で片足重心で手を前に組んでいる販売員さんって、接客まだしてないじゃないですか。お客様に対して。でもその姿形を見たお客様はこの人いい接客してくれなさそうって勝手にイメージするんですよ。

相本： 目の横に入っただけでも認識しますねそれ。

たかみず： そうなんです視界に入っただけでも。

相本： その人は今、オフモードになってるから、第一印象だと思ってないけどもう始まっちゃってるってことですよね。

たかみず： そうなんです。1970年代にあのメラビアンの法則ってご存知ですか。よくありますよね？

相本： よく耳にされたことあるんじゃないですかね。

たかみず： これ1970年代にカリフォルニア大学のアルバートメラビアンさんだったと思うんですが、この方が提唱したコミュニケーションなんかで用いられるね、法則なんですけれども、これによると、人って、相手の第一印象認識するときに、視覚からが55%なんですよ。視覚情報が。つまりそう、あの、初めて私が相本さんに会ったとしたら相本さんの表情とか仕草とか、何かビジュアル的なものとか例えば清潔感とかそういうもので、相本さんって素敵だわとか判断すること判断する基準としてね、視覚情報が55%なんですよ。

相本： いや、半分以上ですからね。

たかみず： その次が耳ですね、聴覚情報。その次が言語情報なんですね。つまり、視覚から出る情報が半分以上ということなんですが、残念ながらこれを利用してなくて、例えばこの辺からフケが見えたり、とか、こうやったときの爪が汚かったり、

相本： ネイル取れてるから(笑)

たかみず： とか、あとオンラインの起業家さんはあんまり化粧してなかったり、オンラインだからって言って。もうねあと何かこの襟とかがなんか薄汚れてたりとか何かしわがあったりとか。それでもうお客様はこの人ちょっと自分に手かけてないのねみたいな感じに思ってしまって、自分にも多分しっかりサポートしてくれないよねとか、そこまで思ってしまうんですよ。

相本： 確かに言われてみればそうかも。そこからどんなに一生懸命ね素敵なフレーズを並べたとしても、もう挽回できないぐらいのところにいるってことですよね。

たかみず： 駄目なんですよ。

相本： そっかあ、もう勝負始まってたっていうね。

たかみず： そうなんです。もう私よく講座生に言うのが、お客様とパーンとオンライン上で会った瞬間からセールスが始まってるよっていうことをよく言ってます。選ばれてるんだよ。ていうことですね。

相本： なるほど。そう言われてみると、まだ自分はオンになってないからいいやって思ってて気を抜いてるっていう瞬間は、皆さんねあるのかなと思いますよね。

たかみず： なので、お客様があなたから買いたいワクワクするのって、ぱっと見たときにわぁ素敵！って思う人じゃないですか。

相本： いや絶対そうですね。自分が思い返しても、家電量販店であってもお洋服屋さんであっても、飲食店であってもそうかもしれないですね。

たかみず： やっぱり目がしっかりアイコンタクト目を合わせてくれたりだとか、何か楽しそうに教えてくれる方とか、喋ってくれる方とか、あと笑顔だったり、身だしなみがきちっと整ってたりとか、

相本： でもこれって例えば、恋愛面とか普通のプライベートお仕事以外でももちろん言えますもんね。

たかみず： これちょっと私恋愛歴はそんなないんですけど、だから相本さんに聞きますが、

相本： 私も全然ですけど、

たかみず： でもこれ男性とかの方、男性は絶対そうですよね。もう、感じがいい人って絶対条件じゃないすか。

相本： もちろん顔の作りとか、スタイルがいいわとか以上に何かこの人、優しそうとか話しやすいみたいなのって、話す前から何となくありますもんね。

たかみず： ありますよね。特に男性ってやっぱり何だろう、自分のことを受け入れてくれるかどうかっていうのをわかってから告白するみたいなところあるじゃないですか。

相本： そうでしょうね。

たかみず： だからこの第一印象で笑顔って例えば相手を承認してるみたいな心理的効果があるじゃないですか。笑顔がなかったりするともう僕駄目なんだと思いますよねきっとね。

相本： でもそれ大事ですね。

たかみず： そう、私なんか、相本さん話しながら思ったんですけど、ここ数年、私初めての男性と会ったときに、あんまり笑顔してなかったかもと思いました。

相本： そんな話しちゃっていいですか。

たかみず： そんな切ない話言っちゃいますね。そうそうそうそう。でも仕事のときはもう満面のやっぱり笑みじゃないですか？恋愛でもやらなきゃいけないなというふうには思いました。

相本： みんな一瞬にしてたかみずファンになると思います。

たかみず： 本当ですか？

相本： これ絶対。だって今すごい楽しいですもん。私接客を受けてるつもりで。

たかみず： 第一印象ってやっぱり恋愛もその仕事も全部大事ってことですね。

相本： なるほど。でもそれってある意味講座生の方もそうだと思うんですけど努力でいくらでも変えられる部分ですよね。

たかみず： うん。意識してないから多分笑顔が出ないんですよ。うん。

相本： 確かに、今は見られてないっていう勝手な思い込みですよね。

たかみず： でも、我々は常に選ばれている、見られてるんですよね。

相本： そうですよねたくさんスタッフがいるお店に入ったとしてもぱっと目に入る人ってなんかいますよね。

たかみず： います。なんか私店舗にいるときね、こういうことあったんですよ。スタッフを見てたときに、Ａさんが近くにいるお客様にお声掛けをするんですよ。でもお客様スルーで、なんか、歩いて行っちゃうんですよ奥まで。何度もそのAさんというスタッフがお客様へアプローチしに行くんですけど、お客様はえってよけるように行くんですね。しまいには、お店の中のパンツ、ズボンをぱっと取って、Ａさんがまたご試着って言った瞬間にまたよけるように行ってしまって、一番遠いところにいた別の販売員の子に試着したいんですって言ったんですよ。

相本： それは何かありますね。

たかみず： でもこれってやっぱりそのとき私Ａさん見たときに、ギリギリに起きて出勤してきたみたいでちょっと寝癖がついてたり、なんかメイクもしっかりしてなかったんですよ。

相本： まだ途中なんですね準備途中のまま立っちゃう。

たかみず： そうだからこれ多分、多分ね生理的かわからないけどぱっと見たときに、お客様がちょっと嫌だって思ったんじゃないかなと私は思ったんですよね。

相本： いやそこは見えてないようで見えてるとこなんですね。

たかみず： 見えてるんですよ。

相本： いやいや、なるほどそう言われるとできてないっていう方は、もしかしたら多いのかもな。

たかみず： うん。

相本： なるほど。あの通ってらっしゃる講座生の皆さんも、意識が変わると、皆さん第一印象ってよくなってくわけですよね。

たかみず： 見られている意識で動きなさいっていうことを徹底的に叩き込むんですね。

相本： そこ大事かもどうせ誰も見てないわよって思っちゃうと、何も努力できないですもんね。

たかみず： そうなんですなんか姿勢も悪くなっちゃったりしますけど見られてるって思うと、上からこう吊られているようにピンって背筋とかも張るじゃないですか。そうするともう見栄えが変わってきますよね。

相本： 楽しいことですよねやっぱり女性って見られる方が綺麗になったりするじゃないですか。

たかみず： そうなんですよ。

相本： やっぱりそういういい循環が生まれてくるとあなたから買いたいわってお客さんがついてきて、どんどんどんどん自信ができて、売り上げも上がってくっていうことですよね。

たかみず： そうなんです。やっぱり人って、感じがいい人が好きですよそりゃ。

相本： 絶対そうですよね。

たかみず： うん。

相本： なるほど。いや、これも勉強になりました今日も。

たかみず： いやいやありがとうございます。

相本： ありがとうございます。そしてもう時間が足りないんですけれども、今回もお時間やってきてしまいましたここまでとなります。たかみずさんまた次回も楽しいお話よろしくお願いします。今回はありがとうございました。

たかみず： ありがとうございました。

やっているようで やっていない人が多いセールスで大切な事があります。

接客では どれだけ その商品があるといい事がありますよ！ということをお客様に伝わるように伝えなければいけません。

今回は特にオンラインでも大切なセールスが上達する方法をお伝えします。

■たかみず保江　ブライトスターUniversity株式会社 代表取締役

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たかみず： こんにちは。セールスコンサルタントのたかみず保江です。よろしくお願いいたします。

相本： よろしくお願いします。お相手役の相本です。たかみずさん今日もよろしくお願いいたします。

たかみず： よろしくお願いします。

相本： 毎回毎回ためになるお話、元気になるお話伺ってるんですけれども、7回目を迎えます。テーマを伺ってよろしいですか。

たかみず： はい。セールスが上達するための方法その1ということでお話をさせてください。

相本： ここはもうストレートにね、聞かせていただけるような気がするんですけれども。なるほど。セールスいろんなね接客業やってらっしゃる方、営業やってる方、あとは個人事業主で自分のサービスを売っていくっていういろんなパターンがあると思うんですけど、これっていろいろ方法はあると思うんですが、今回はどういうことをお話いただけますか。

たかみず： そう、今相本さんも言ってくださったように山ほどあるんですね、このセールススキルというのは。でも今日は、やってるようで意外とやってない方が多い。そして、私はこれをやることによって、1億円まさに売ってきたと言っても過言ではないシリーズの一つ目をまずお伝えしようかなと思います。

相本： 毎回思うんですけど、これ無料配信じゃないですか。いいんですか！そんなすごいネタ。。。

たかみず： 出し惜しみはなしです。

相本： 前回聞きました。SNSとかもうできる限り、出し惜しみ、むしろしている人は売れないっていうね。

たかみず： そうですそうですそうですね。

相本： いやどういうことをやってこられて今があるんですか。

たかみず： ちょっと相本さん、私を見ていて、何か気づくことないですか。

相本： なんだろう、すごく笑顔が魅力的で、いつもニコニコしてらっしゃるなっていう印象はあります。常に。

たかみず： さすがですね！でも、今日はそこじゃないんです。

相本： どこだ？

たかみず： 相本さん、私を見ていて、何か気づくことないですか。よく喋っていて。

相本： 身振り手振り？

たかみず： そう！そうなんです。リアクションとか身振り手振りパフォーマンスっていうのが接客ってすごく大事だと私は思ってるんですね。

相本： へ～、対面で接客をされてても、ちょっと手が動いたりとか、

たかみず： はい。

相本： え？！とか驚いたりとか、共感したりとかっていうところですかね？

たかみず： そうです。人が物を買ってくださるときって、やっぱり売り手っていうのは自分の商品の良さはもちろんなんですけど、お客様にどれだけその商品があるといいことがありますよっていうことを、これを伝わるように伝えなければいけないんですよね。

たかみず： で、伝えるっていうことをよく皆さん言うんですけど、伝えるのなんて簡単、ただ一方的に喋ればいいと。でも伝わるっていうのは、これはお客様に届いて、お客様が理解できるっていうところまでが、伝わるっていうことなんですよね。伝えると伝わるって全然違うんですよ。

相本： 確かに自分では、わかってるでしょ？って思っててもお客様が、それどれぐらい受け止められてるかってとこですよね。

たかみず： そうなんですよ。そこで私お店が売れてないときとかに、まあね、売り上げが悪いときなんていっぱいありましたから、そのときに売ろう！とか買ってってください！っていうね、もう言わんとばかりに、お客様って言いながら、人差し指を立ててお客様ってやってみたり、ものすごい似合いますよっていうのを両手を広げて似合いますよってやってみたりだとか、あとはお客様が例えば店舗だったら試着室から出てきたお客様の周りをぐるぐるぐるぐる回る。すごくいいですね！すごくいいですね！って言いながら、

相本： それ嬉しいかも。

たかみず： 嬉しいですよね。で、オンラインだとしてもそうです。相本さんにぴったりなんですよって言われるのと、手をぐって横に握って届けられるのと、それとも相本さんにもぴったりなんですよ。って言われるのって全然違いますでしょ？

相本： おっしゃる通り。なんか、より刺さりますね。奥の方に。

たかみず： そうなんです。で、売り手が、やっぱり全身全霊というか、絶対にあなた似合いますよっていう、もう本当に正直な気持ちでポーンと言ってる、要するに伝わるって、伝わりやすいっていうことなんですね。

相本： なるほど。でも確かにこうやってたかみずさんとお話してると、どんどんどんどんいろんなお話聞いていただきたくなるのってそういうところもあるのかなって思いますね。

たかみず： なんかやっぱりパフォーマンスとか身振り手振りとか、うわ～！とか、表情とかうわ～！ってちょっと驚くときとか、後ろに引いて目を大きくしてみたりだとかそういうのっていうのは、特にオンラインの起業家さんとかは大事ですね。だって画面越しだからです。

相本： そっか、よりね、温度感とかっていうのがリアルよりも伝わる情報って少ないですもんね。

たかみず： そうなんです。しかもこの上だけじゃないですか。胸から上だけでしかお話ができないんですよ。

相本： そうですね、近寄ったりとかっていうのもね、できないですしね。

たかみず： そうなんです。これが店舗だとしたら、ちょっとお待ちください商品お持ちしますって言って、足とか下半身を使って表現できるんですよ。走ったりしながら、お店の中を。でも、Zoom、起業家さんはできないオンラインの。バストから上だけなんで。ってなったら、よりどうやってやるかって言ったら、表現ですよね。手とか顔を使ってパフォーマンスをしたら、わぁ！いいですね～とか表現です。

相本： 確かに言われてみれば、そうか。例えば私なんかリアクション薄いんです生まれつきみたいな方も中にはね、いらっしゃるかなと思うんですけど、そういう方も鍛えられますか。

たかみず： まず、ここでマインドです。マインドを変えるということで、演じなさいと言います。そのままの自分でなんかで仕事をするなと、そのままの自分で仕事で通用すると思ったら大間違いなんですよっていうことを言いますね。

相本： なるほど、やっぱりお客様を楽しませるというか、

たかみず： そうです。やっぱりね、お客様ありきの我々な訳ですよ。ですから風潮的にそのままの自分でいいとかあるじゃないですか。

相本： はい、はい、はい。

たかみず： でもそういうのって、頑張って頑張って頑張って成果を出した人がその向こうに行くときに言うことであって、何も結果を出してなかったり、大した結果が出せてない人が言う言葉じゃないっていうことをよく言いますね。

相本： いや、もしかしたら管理職で世代が若い部下たちとのコミュニケーション悩んでらっしゃる方が、今そうだ！って大きく頷いている音がします。いやそうなんですよね、やっぱりある程度の努力とか相手に合わせていくっていうところができてから、自分らしさ形っていうねところなのかもしれないですね。

たかみず： そうなんですよ。

相本： 前も聞いたと思うんですけど、やっぱりね百貨店の売り場で常にナンバーワンを取ってらっしゃった、たかみずさんなわけで、お客さんが何となく用がなくても買う用事がなくても、たかみずさんにちょっと話したくてきたりってことは、あったんじゃないですか？

たかみず： ありますあります。で、結果皆さん何か買ってくださるんですよ。

相本： なります。やっぱりお買い物するときって、すんごい暗い気持ちのときよりは、何か明るく楽しい気持ちになったときに特に女性は何か、購買意欲ってでますもんね。

たかみず： でます。そう、話せて、お店っていっぱい、例えば私だったら前、お洋服で夢の売り場じゃないですか。

相本： 確かに。そこで、だからどんなに嫌なことがあっても、もう表情は常にすてきで、お客様には全身全霊でっていうことですね。なるほど～。いやそれはもうもちろんオンラインであったりとか、もちろん接客業じゃなくて、営業さんでも同じことが言えますよね。自分の商品自分の会社の商品を飛び込み営業で売るっていうときは、きっと同じでしょうね。

たかみず： そうですね、例えば、「こんにちは、たかみず保江です。」みたいになんか表情があまりなくて、リアクションも何もないよりも、「こんにちは！！」って言ってもう本当に笑顔で

相本： 全然違う。

たかみず： 「よろしくお願いします！！」ってちょっと身振りがあるだけでも相手にやっぱりお客様に伝わりますよね。うん。

相本： そういうのってなんか伝染するから、多分きっと画面の向こうのオンラインのお客様も何となく動いちゃったりとかして、お互い双方向でやりやすさみたいなのも出てきそうな感じがしますね。

たかみず： そうですね。でも相本さんすごくリアクションお上手ですよね。

相本： 本当ですか？私もリアクションすごく薄いって言われてアナウンサー時代に食レポすごい下手で、何か普段からリアクションを大きくしてたら、普段がめちゃくちゃでかいって言われるようになりました。いいんだか悪いんだかですけどね。

たかみず： でも、相本さんだからあれですよ、全くリアクションが薄かったのにやっぱりやってるとできるようになったんですよね。

相本： そうですね、なんかね特にテレビを通すとリアクションしてるつもりが、あれなんか暗い人みたいに見えちゃう。(笑)

たかみず： うん、うん。

相本： でも、普段から1.5倍ぐらいでやっとくとそれが普通になってきて、みたいな。でも確かにそうですねだから、言い訳せずにやってみるっていうのは大事ですね。

たかみず： やっぱり人間ってやってると習慣化するんですね。

相本： できないっていうのは思い込みかもしれないですよね。

たかみず： そうなんです。いや素晴らしい相本さんありがとうございます。

相本： もう私は乗っかって言ってるだけなんですけど。

たかみず： まさにでも、その証明じゃないですか。

相本： うん。そうなんですよね。やっぱり自分を俯瞰で見るっていう目線が、やっぱり売れてる人ってあるような気がしますね。

たかみず： 確かに売れてる人って自分の特徴とか出していくべきところをよく知ってますね。

相本： そっかそっかだからみんな同じじゃなくていいけれども、ベースお客様のために自分は演じるぐらいの気持ちがありながら、自分の特徴っていうのを掴んでいくっていうところですね。

たかみず： そうですそうです。だから、そうですね苦手な人が苦手なままじゃできないじゃないですか。だからそこは絶対的に演じる部分だと思うんですよね。仕事なので。

相本： 覚悟で、仕事なんですよね。

たかみず： そうなんですよ遊びじゃないんですよ。なんか普段の延長線みたいな感じでいる人いますけど、とんでもないっていう話なんですね。

相本： その芸能人だったらねそれだけでも素敵ですけど。

たかみず： そうですよね。

相本： 確かに。でも同じように接客されたとしても同じ洋服でもやっぱりすごく似合いますよとか。着て試着室から出てきたときに、ぐるっと回ってくれる人、どっち選びたいって絶対リアクション大きい人だと思う。

たかみず： やっぱりその気になってきますよね。自分が似合うのかもしれない本当にって。

相本： その気になる大事ですよね。

たかみず： まあまあ思ってなくてもそれをやると、みんな似合うと思ってくれてましたよ。

相本： 確かに確かに。いやあこれは勉強になるな。もし、私はそういうのをそういうキャラじゃないからなんて言ってる方は、もうそこはお仕事ですからって言って。

たかみず： そうです仕事です。

相本： それでやっぱり通っていらっしゃるたかみずさんのその弟子の人たちも、結果出してるわけですもんね。

たかみず： そうなんですよ。だから私の起業家さんとかも私のセールスとかを見ると、まんまやると、そのまんま売れてってます。

相本： すごい！それも見れるんですか、どうやって？

たかみず： でも、まねをするっていうことに対して、真似してっていうと真似をすることに対して私こんなことやってなかったっていうことがいっぱい出てくるんですね動画を見てるだけで。だから私売れなかったんだっていう。

相本： そっかまずは真似から入るっていうのは大事ですよねなんでも

たかみず： そうです。うちの講座生たちは、たかみず降臨とか言ってますよ、たかみずを降臨させるみたいな。。。コラ！呼び捨てにするなっていう。

相本： 降臨してきて、でもそれ売れそう。

たかみず： むちゃくちゃすごいですよ。

相本： でも、自分じゃない人格に演じるというか、これはすごい、その塾すごいですね本当に。

たかみず： でもあれだと思いますよ、やっぱりそこで結果を出してる人の真似をした方が最初は早いですよね。

相本： やっぱり試行錯誤で自分のやり方を見つけるよりも絶対早いと思う。

たかみず： 早いです。うん。

相本： いやあ、塾興味があるわっていう方はぜひインターネットなどで検索していただいて。

たかみず： ぜひ探してください。たかみずを探せ！です。

相本： 降臨させたい方はって感じで。盛り上がっちゃってお話止まらないんですが、お時間やってきてしまいました。

たかみず： 残念。はい、わかりました。

相本： 次回、楽しいお話、期待しておりますけれども、ここまでとなりますたかみずさんありがとうございました。

たかみず： ありがとうございました。

あなたは自分の商品を見直していますか？

起業家は自分の商品なので自由に変えることができます。

売れない、売る自信がないという方は、お客様が欲しいと思う商品をつくるために出し惜しみをしないことが大切です。

今回は商品の見直し方についてお伝えをしていきます。

■たかみず保江　ブライトスターUniversity株式会社 代表取締役

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たかみず： こんにちは、セールスコンサルタントのたかみず保江です。よろしくお願いいたします。

相本： よろしくお願いします。お相手役の相本さち子です。よろしくお願いします。

たかみず： よろしくお願いします。

相本： たかみずさん今回で6回目を迎える回になるんですけれども、今までもセールスを実際にお仕事にされている方はもちろんですけど、そうじゃないよっていう方にも人生のサプリメントになるようなね、お話たくさん聞かせていただいてます。では今回のテーマを教えていただいてよろしいですか。

たかみず： はい。自分の商品に自信がないときはどうするの？ということですね。起業家さんとか自分の商品なんかを持ってますのでこういった方々に向けてということになりますかね。

相本： なるほど～。自分自身が商品に当たり何かいろんなテーマで自分で商品を作ってらっしゃる方だとちょっと自信ないかなとかっていう方も中にはいらっしゃいますもんね。

たかみず： うん。

相本： なるほど。でも、そういうご経験って、たかみずさんご自身も販売員の経験のときってあったりしました？

たかみず： えっとね、店舗でやってる販売員のときは、これ売れないよねとかありましたよ。

相本： 本当？！

たかみず： もうこれ可愛くないもんとかありましたよ。

相本： いろんな商品がね、毎日毎日入れ替わっていくわけだから、100%絶対かわいいじゃないときも、そりゃありますよね。

たかみず： そうなんです。企業家のあのオンラインで仕事をするようになってからは、そうですねやっぱりありましたねちょっとこの商品大丈夫かななんて思うときもありました。

相本： へえ。でももちろん、そこからマインドを変えてって、たかみずさんの場合はしっかりと計画にね、繋げてらっしゃると思うんですけどどうしたらいいんですか。

たかみず： これはね、あれなんですよ。マインドというよりも、自分の商品をシンプルに見直した方がいいっていうことなんですよね。

相本： そうか～

たかみず： そう。で、店舗の販売員さんっていうのは、やっぱり商品って会社が作ってくるものだから何にもできないんですよ。

相本： 確かに自分でちょっとお袖で直そうとかできないですもんね。

たかみず： そうなんです。でも起業家さんは自分の商品なんで見直した方がいいんですね。起業家さんでよくあるのが、そのお客様が未来、例えば悩みが解決するっていうことが見えないぐらい、例えばコンサルの回数が少なかったり、内容が薄っぺらかったり、そうなってくるとお客様って高額出しても絶対買おうと思わないんですよね。

相本： そりゃそうですよね

たかみず： そうなんです。ですから、最初はこれでもかっていうぐらい、やっぱり自分がお客様に対していろんなことができるように、様々なことを入れた方がいいですね工夫して、

相本： もう出し惜しみせずに

たかみず： しない

相本： それは、初めてのアドバイスかもしれないですね。

たかみず： そうなんですよ。やっぱりそこで起業家さんって実績作るわけじゃないですか。

相本： なるほど。

たかみず： うん。

相本： やっぱりちょっとご自身で起業家さんがいろんな方に営業するけど、なんか反応悪いな契約取れないなっていうときには、そういうどこか穴があるというか、回数であったり内容であったり見直すべきところがあるっていう可能性大ですね。

たかみず： そうですね。最初の初心者に近い方なんかは、もうとにかく出し惜しみせずに全部やってみると、何がなんでも悩みを解決できるような、よしこれだったらいける、この値段でこれは確実にお客様は元を取れるなっていうところまで私はやった方がいいと思いますね。最初の方は、

相本： へ～でももしかしたら起業の本とか読んだ方だとそれだと逆に値段をね、上げるっていうのって難しいから、ちょっと最初に全部出すのってどうなのなんて不安になってる方とかいらっしゃったりしませんでした？

たかみず： そこなんですよ、そのマインドなんですよ。そこからマインドなんですよ。そうなんです。あの出し惜しみしてる人って売れないですよね。

相本： 確かに。

たかみず： なんかねケチ根性出しちゃう人って、売り上げって上がらないんですよ。よく起業家さんでいるのは、私が今までやってきたことを価値の提供として、例えば無料のSNS媒体とかにこんなに書いちゃっていいんですか？と言われる方いるんですけど、いいんです。別にあなたのその投稿あんまり読んでないですから、私言うんですね。

相本： そうなんですか？

たかみず： って読んだとしても、人ってそんなに覚えてないです。例えば、投稿で文字化する。実際私にあってそれを話で聞く言葉で聞くってなるとやっぱり聞き手っていうのはまた違うものとして映るんですよね。そうなんです。

たかみず： だからとにかく出し惜しみをしないし、自分に自信がない方は自信がある商品にとにかく作って、まずは契約を取っていくと、そして自分の力をそこで試させてもらって、お客様を解決に導いて、それから徐々に上げていくってことです。でもさ、あれじゃないすかさち子さん、金額をあげないっていう人ってちょっとマインド変えないと駄目だと思いません？

相本： なるほど。確かに、そこも何かが理由があるわけですよね

たかみず： やっぱりあげちゃうと、お客様が来なくなっちゃうんじゃないかとか売れなくなっちゃうんじゃないかっていう怖さがあるんですよね。

相本： 普通にそういうね考えの方って多そうな気がしますね。

たかみず： でもどう思います。そこで実績を積んできた私だからこそ、成長してるし、金額ってあげていいんですよ。

相本： なるほど～。だからこそ最初は出し惜しみせずに、もうその方のために全部を自分の能力を出し切るぐらいのところ

たかみず： そうです。うん。そこで、能力を出し切ったらここもうちょっとこうした方がいいな、ああした方がいいなって自分の中で出てくるんですよ。そしたらそれを商品に反映させていけば、より良いものができて、もっともっと自分に自信ができるような商品になりますよねって私は思ってますね。

相本： なるほどなるほどここはすごく、お客さん喜んでくれたなとか、これはこうした方がいいなみたいなのがフィードバックがちょっとずつあったりするとね、内容を変えていけばいいってことですよね

たかみず： そうです。うん。そしたら自分の周りにいるお客様に一番フィットする商品が最終的にできていくっていうことなんですよね。

相本： 実際にたかみずさんもそういう形で、あの授業内容とか変えてらっしゃるんですか？

たかみず： そりゃそうですよ。もうたくさんやってます。

相本： そうなんだあ。

たかみず： うん。結局、答えっていうのは、お客様が全て持ってるんですよね。

相本： なんかそれって、あの接客のときも同じ言葉を聞いた覚えがあります

たかみず： そうです。結局お客様に実施させていただいて、そこからくるフィードバック、ご意見が一番私達にとっての答えになるっていうことなんですよね。

相本： なるほど、いろいろ頭でっかちにならずにやりながら考えればいいよっていうとこもありますよねきっとね

たかみず： そうです。でも人によっては完璧にできないとやっちゃいけないみたいな人いますでしょ？

相本： 失敗したくないみたいなところがあるんですかね。

たかみず： もうちょっとこうしたらこうしようみたいな、そういうのはなんかあかん感じでして、もうやりながら、もう3割2割でパンと発信して、それでやりながら変えていく、完成に近づけていくっていうのが一番ですね。

相本： なるほど。実はそれがもう一番の近道で

たかみず： そうです

相本： 実際にたかみずさんの生徒さんといいますか、通っていらっしゃるね、

たかみず： うん

相本： レッスンとか受けてらっしゃる方々も、そういうふうに変わっていって売り上げが上がるって方もいらっしゃいます？

たかみず： もう山ほどいます。

相本： そうなんだ。

たかみず： うん。

相本： 最初は自信がなかったりする方も多いですよね

たかみず： もちろんです。最初だって起業始めたばっかりとか、これからとかやってても上手くいってないっていう方なんかが多いですから、やっぱりそういった方が例えば月にね、5万10万だった方が、いきなり月に300万500万とかを売り上げするようになるってことは、やっぱりそういう積み重ねなんですよね。

相本： なるほど～。最初っからできてる人の方が少ないって思っちゃっていいですかね。

たかみず： いないですいないです。

相本： たかみずさんご自身も徐々にっていう、なるほど～、そっかそっか、自信がない商品に自信がないっていうことは、そのマインドの前に商品を見直すっていう、これですね

たかみず： うん、うん。

相本： でもそれって自分にもメリットがあるし、お客様にもすごくメリットがあることですよね。

たかみず： よりやっぱり多くのお客様をサポートができるように、あの幸せに導けるようになっていくっていうことなんですよね。

相本： うん、やっぱりそういうマインドのたかみずさんとお話してると本当に感じますけれども、自分と関わった人みんなをハッピーにしたいっていうお気持ちをですね、ひしひしと感じます。

たかみず： ありがとうございます。でも本当その通りですね。なんか誰1人として不幸な人はいないと思ってるので。

相本： なるほど。うまくいかないっていうふうに思ってらっしゃって、行き詰まってらっしゃる方は、もしかしたら商品自体をこうね、見直してお客様のご意見を聞いたりしながらブラッシュアップしていくっていう感じでやっていかれるといいかなってことですね

たかみず： そうですね～。でも人ってやっぱり自分のことって何かね、悪くないとか私のこれは完璧って思いたいところがあるんですよ。

相本： 何かわかります。自分に置き換えても、いや、でも頑張ってるしみたいな話なんですけど

たかみず： でもねなんかいやわかります。わかるんですけど、最後に矢印を向けるのがやっぱり自分ですよね。

相本： でもそれって意外と自分1人で自分を見つめるってことできないかもしれないから、たかみずさんみたいなね、先生というか、あの師匠に見てもらって、伴走してもらえるっていうのはすごく自分にもメリットがあるんじゃないかなと思いますね。

たかみず： そうですねやっぱりプロとかその実績がある人の意見を聞くっていうのは私は一番早いとは思っているんですね

相本： 経験値がね、やっぱりモノを言う世界っていうところもあると思うんで、今回ちょっと思ってた方向と違ったので、自分の商品自体にもちろん見直せる立場であれば見直した方が絶対いいってことですよね

たかみず： うん。そうですね。

相本： すごいもう毎回毎回、なるほどなって、本当にセールスのお仕事以外の方にも役立つようなお話聞かせていただいてるんですけど、あっという間にお時間やってきちゃいました。次回もまた楽しいお話聞かせていただければと思います。たかみずさんここまでとなります。ありがとうございました。

たかみず： ありがとうございました。