En el episodio previo nos referimos al tema de la rentabilidad del negocio. En esta oportunidad nos enfocaremos en las plataformas de gestión para poder llevar a cabo negocios de la manera más óptima.

Para conocer más acerca de los sistemas CMS ingrese aquí.

En el episodio previo nos referimos a la ventaja diferencial, la propuesta de valor que nos haría únicos frente a los competidores. Así vimos tres criterios:

· Diferenciación por precio

· Diferenciación por producto

· Diferenciación por servicio

En todos los casos, es necesario invertir en la difusión y gestión de la tienda virtual. Necesitamos publicitar nuestra plataforma para captar la mayor cantidad de personas del público objetivo al que aspiramos llegar, además es preciso desarrollarla a partir de un plan puntual que nos permita escalar a medida que el negocio crezca.

De esta manera, la clave de la rentabilidad será conseguir un flujo permanente de personas interesadas, un flujo mínimo de clientes recurrentes. Llamamos cliente a la persona que ya nos ha comprado.

Por un lado, tenemos las visitas del público objetivo que pueden devenir en compras, por otro lado, tenemos los costos fijos y variables de nuestra operación (tienda virtual).

Dentro de los costos fijos tenemos la inversión realizada en la infraestructura, por esta razón es importante considerar el punto que será el inicio del negocio:

· Venta a través de Marketplace

· Venta por medio de las redes sociales

· Venta mediante Whatsapp

· Venta mediante tienda alquilada

· Venta mediante tienda propia

Las primeras tres opciones suponen una inversión inicial casi de cero, mientras que la 4ta opción apunta a una inversión primaria (mensual o anual) y la 5ta establece el desarrollo de una tienda virtual, el mantenimiento, así como la escalabilidad en el tiempo.

· WooCommerce

· Prestashop

· Magento

Los detalles relacionados con el desarrollo y mantenimiento de las tiendas virtuales los veremos a partir de la siguiente sesión.

Daniel Chicoma Lúcar

Competir en internet frente a otras empresas que pueden ofrecer lo mismo supone un gran reto. El acceso a una tienda virtual como plataforma de venta de productos presenta un cariz democrático. Es más que probable que entremos en desventaja frente a grandes competidores, pero al menos podremos presentar un diferencial que nos permita destacar.

Esta ventaja diferencial será nuestra propuesta de valor y debemos considerarla antes de entrar a la batalla. La propuesta de valor es lo que definirá nuestro modelo de negocio, es el punto de partida de todo modelo Canvas (Business Model Canvas).

De la propuesta valor surge la propuesta única de venta o USP (Unique selling proposition) que será muy valiosa en la estrategia de comunicación de la marca.

La logística:

A diferencia de un negocio retail físico, el ecommerce se refiere a un espacio virtual en el que el autoservicio se refiere a la elección de productos y carga en una canasta que luego pasará por una pasarela de pagos. Todas estas acciones a pesar de que se encuentren a un clic de distancia, en realidad se llevan a cabo en un lugar en el que no hay vendedores ni clientes, como las tiendas que acostumbramos a visitar.

Definitivamente esto plantea retos:

· Los productos exhibidos en la tienda virtual deben tener presencia física en algún almacén, además, necesitan tener una contabilización vinculada, de tal forma que, si se vende un artículo en la tienda, este se debe descontar automáticamente del inventario para así evitar una doble venta del mismo producto.

· El transporte debe estar integrado como parte de la cadena de distribución. De esta manera se pueden programar los envíos por lote y día.

· El consumidor no solo compra el producto, también asume que recibirá el producto “en una pieza” en el tiempo pactado.

La tecnología

La actividad comercial y venta se desarrolla en la web en lugar de en una tienda física. Se debe tomar en consideración el proceso desde la captación del cliente hasta la compra del producto, pasando por el recorrido de este consumidor por la tienda virtual.

Hay que tomar en cuenta:

· La plataforma elegida en caso de contar con una tienda propia: woocommerce, magento, prestashop, etc.

· La plataforma elegida en caso de alquilar el espacio: Shopify, mitienda o tuvitrina

· La plataforma elegida en caso de un Marketplace: Mercadolibre

· La plataforma elegida en caso de la venta mediante una red social: Facebook e Instagram.

La gestión comercial

¿Cómo se vende online? Las tiendas virtuales solo tienen una limitación de espacio llamada hosting, y que sin embargo se puede escalar tan fácilmente con un clic. En cambio, una tienda física se limita por el espacio físico, y esta limitación trae consigo menos productos a exhibir y vender.

En este aspecto entra a tallar el concepto llamado “Long-tail” o la larga cola, que se refiere a la regla de distribución comercial 80-20 de Pareto, en la que el negocio físico se concentra en la venta de productos que le den el 80% de rentabilidad, dejando de lado a ese 20%. Mientras que el ámbito digital destruye fácilmente esa regla. Ya que, al tratarse de una web, el espacio en sí se puede tornar infinito como ese 20%.

Pero no todo es color de rosa, en una web no se pueden ofrecer experiencias sensoriales como el tacto o el olor, tampoco podemos interactuar de manera directa con otros compradores y en una tienda local no debemos llenar formularios para cada compra.

Limitaciones, sí, pero también muchas posibilidades.

En esta oportunidad les comentaré acerca de tres modelos de negocio dentro del comercio electrónico:

1. Tiendas virtuales:

"Consiste en vender al consumidor final sin transformación, lo que previamente se ha adquirido a otros negocios. En este caso, la aportación de valor viene por parte de los adicionales que se puedan ofrecer, como por ejemplo: pasarela de pagos, servicios logísticos (tiempo de entrega), disposición de productos que de otra forma sería imposible mostrar en una bodega, mejores precios, atención permanente, entre otros.

En una tienda virtual se pueden vender productos propios o ser intermediario en su comercialización y en este caso, recibir una comisión de venta o asignar un precio mayor para quedarse con la diferencia.

2. Marketplaces:

Para un gestor de espacios o mercados comerciales virtuales, sus clientes no son los consumidores sino aquellas personas o empresas que venderán sus productos por intermedio del marketplace, es decir, alquilarán el espacio para montar sus negocios. El gestor de esta plataforma se limita a proveer la infraestructura necesaria para que las actividades comerciales puedan desarrollarse, junto con la promoción del espacio, asegurar la uniformidad del envío y el cobro, así como el flujo de clientes potenciales.

En cuanto al modelo de ingresos, habrá una fuerte variante respecto de la tienda online, ya que además de la comisión de venta se puede generar ingresos por:

3. Economía colaborativa:

Consiste en sacar partido de los activos que las personas no utilizan al 100%. Por ejemplo: Airbnb con las habitaciones que no se usan de una casa, o departamentos que normalmente se alquilaban. Lo mismo para las horas muertas de un vehículo que el dueño puede transformar en servicios de movilidad en la modalidad de taxi (Uber, Beat).

Pero para que el modelo colaborativo funcione, todos los participantes deben ganar y sentirse protegidos: el dueño de la plataforma, los clientes finales y los otorgantes del servicio.

Host: Daniel Chicoma Lúcar

Director de Perú Content Lab: [email protected]

Recomendación de dos publicaciones:

Ignacio Somalo: El Comercio electrónico: Una guía completa para gestionar la venta online. 

Javier Escribano Arrechea: Vender en Internet: Las claves del éxito.

Contenido de la sesión:

Consultas a mi correo: [email protected]

Algunas aproximaciones sobre los básicos a tomar en cuenta al momento de considerar vender en línea.

Productor o intermediario

Pequeño o mediano

Web propia o marketplace

Distribución propia o tercerizada