Fotografen und Videografinnen verdienen Wertschätzung

Business Ghosting ist ärgerlich. Ein bereits fest vereinbarter Auftrag findet nicht statt. Der Kunde ist wie vom Erdboden verschwunden. Und nun?

“Alles klar, dann sind wir uns einig. Genau so machen wir das!”

Andreas ist sehr froh. Sein Kundengespräch war sehr angenehm.
Und nun hat er per Handschlag den Auftrag bekommen.

Super!

Mittlerweile sind aber 3 Monate vergangen.
Der Kunde hat sich nicht wieder gemeldet.
Und antwortet auch nicht auf Nachrichten.

Als wäre er vom Erdboden verschwunden.

Und nun?

Andreas fragt mich um Rat.
Ich gebe ihm fünf Denkanstöße.

Zeige weiterhin Interesse, den Auftrag auf jeden Fall durchzuführen. Mach deutlich, dass du es gar nicht abwarten kannst, anzufangen.

Aber übertreibe nicht: Es soll nicht so aussehen, als wenn Du den Auftrag dringend brauchst,

Du weißt oft nicht, was wirklich der Grund für eine Zurückhaltung ist.

Ich habe es einmal erlebt, dass ein Interessent eine schwere Krankheit hatte. Dieses Thema wollte er aber verständlicherweise nicht breit kommunizieren.

Oder es gibt interne Klärungen bzw. Meinungsverschiedenheiten in einer Firma.

Das alles kannst Du nicht wissen. Verständnis und Zurückhaltung sind also in den meisten Fällen sinnvoll.

Ein banaler Hinderungsgrund können nicht zugestellte Emails sein.

Hast Du schon einmal in Deinen Spam-Filter geschaut?

Vielleicht ist die Nachricht des Kunden dort gelandet. Es kann auch durchaus vorkommen, dass Emails überhaupt nicht zugestellt werden.

Also darfst Du gerne auf einem anderen Weg, z.B. telefonisch, nachfragen.

Manchen Menschen ist es peinlich, eine Absage auszusprechen. Und sie möchten kein Ausfallhonorar zahlen. Also ziehen sie lieber den Kopf ein.

Dieses Verhalten nennt man auch „Ghosting“.

Das ist nicht sehr freundlich. Aber Druck von Deiner Seite hilft da kaum weiter.

Mein Tipp:

Ärgere Dich nicht darüber und wende Dich anderen Kunden zu.

Es kann sein, dass ein bereits zugesagter Auftrag nicht stattfindet. Das ist natürlich ärgerlich, aber oft nicht zu ändern.

Für diesen Fall hast du entsprechende Klauseln in deinen AGB. Oder es gelten Regelungen aus dem BGB.

Aufwände und Auslagen für Vorarbeiten sollten in jedem Fall erstattet werden.

Bevor du aber einfach eine Rechnung schreibst, sprichst Du mit dem Kunden. Du beschreibst die Situation, deine Vorarbeiten und Ausgaben. Und fragst nach einem Lösungsvorschlag des Kunden.

Lass dich aber nicht mit unverbindlich versprochenen zukünftigen Aufträgen abspeisen. Wenn Kosten entstanden sind, lässt sich das nicht einfach wegdiskutieren.

In den meisten Fällen wirst du eine einvernehmliche Lösung erreichen.

Du möchtest einen eigenen Podcast erstellen? ← Hier findest du eine Anleitung.

Wenn Kunden plötzlich die Kommunikation abbrechen, ist das keine schöne Situation. Gehe aber trotzdem positiv an die Sache heran und strebe eine einvernehmliche Lösung an.

Trotzdem musst du dich nicht über den Tisch ziehen lassen. Du hast ein Business zu führen und im Grundsatz gilt: Verträge sind einzuhalten.

Business Ghosting ist ärgerlich. Ein bereits fest vereinbarter Auftrag findet nicht statt. Der Kunde ist wie vom Erdboden verschwunden. Und nun?

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Kundenbindung ist wichtig für deinen Erfolg und einfach umsetzbar. Es ist viel leichter, bestehende Kunden zu halten als neue Kunden zu gewinnen.

Die Leute kennen dich bereits und vertrauen dir. Wenn sie also wieder Bedarf haben, wählen sie sehr gerne eine bewährte Lösung und kehren zu dir zurück.

Du möchtest unbedingt vermeiden, dass der Kunde dich vergisst. Und das geschieht schnell als du denkst.

Bringe dich regelmäßig in Erinnerung und zeige dein Interesse an einer weiteren Zusammenarbeit. So wird dein Netzwerk Schritt für Schritt größer.

Manche Leute stellen sich auf den Standpunkt:

„Ich habe nicht nötig, meinem Kunden hinterherzulaufen. Er hat doch mein Angebot / meine Visitenkarte und wird sich schon melden.“

Vielleicht wird er das tun. Vielleicht aber auch nicht. Einfach weil du aus seinem Blickwinkel verschwunden bist.

Außerdem sehen die Kunden gerne Menschen, die engagiert und fleißig sind. Mit so jemandem arbeiten sie gerne zusammen. Denn offensichtlich brennst du für deine Arbeit und kannst es gar nicht abwarten, endlich loszulegen.

Im Zweifel entscheidet sich dein Kunde eher für deinen Mitbewerber, der mehr Engagement zeigt. Und das wäre wirklich schade. Für dich. Aber auch für deinen Kunden, denn du kannst ihm ja am besten helfen.

Manche Leute sagen:

„Aber ich möchte meinem Kunden doch nicht auf die Nerven gehen.“

Frag Dich einmal selber, ob das nicht vielleicht eher eine Ausrede ist.

Es ist ganz einfach, den Hörer in die Hand zu nehmen und ein kurzes Kundentelefonat zu führen.

Die angerufene Person freut sich in der Regel über deinen Anruf und ist beeindruckt von deiner Aktivität.

Voraussetzung dafür ist allerdings, dass du dich wirklich sehr kurz fasst und freundlich und positiv formulierst. So ein Telefonat kann nach einer Minute schon wieder vorbei sein, aber eine große Wirkung erzielen.

Wenn du deine Kunden regelmäßig kontaktierst, erhöht sich deine Chance auf einen Auftrag deutlich!

Ein CRM-System (Customer-Relationship-Management) bietet die Möglichkeit, die Kontakte in deinem Netzwerk zu verwalten und die Prozesse zur Kundengewinnung und Kundenbindung zu organisieren.

Ich empfehle Centralstation CRM. Weil es einfach ist und alle Funktionen bietet, die du für den Einstieg brauchst (Werbung). Das Programm ist bis zu 200 Kontakten kostenfrei.

Mehr über Centralstation CRM

• Die Kunst der Kundenbeziehung: Die besten Ratschläge für ein langfristig profitables CRM
• Produkttyp: ABIS_BOOK
• Marke: Haufe Lexware GmbH
• Hafner, Nils (Autor)

Email-Marketing kannst du für verschiedene Aufgaben nutzen:

Du schickst deinen Interessenten und Kunden regelmäßig (ca. einmal pro Woche) wertvolle Informationen, um den Leuten zu helfen, deine Expertise zu zeigen und Vertrauen aufzubauen. Zusätzlich kannst du gelegentlich auf deine Angebote (Coaching, Seminare, …) hinweisen.

Dieser Weg eignet sich zum Beispiel für Coaches und Trainer.

Dienstleister (Fotografen, Filmer, Designer) werden ihren Kunden nicht jede Woche eine Nachricht schicken. Für sie ist es wichtiger, sich und ihre Dienstleistung in regelmäßigen Abständen bei ihren Kunden in Erinnerung zu rufen.

Dafür hat es sich bewährt, ca. alle 3 Monate eine Aussendung mit aktuellen Arbeiten, Hintergrundberichten und weiteren interessanten Inhalten an seinen Verteiler zu schicken.

Früher wurden diese Aussendungen gedruckt per Post verschickt, heute nutzen die meisten Leute dafür Email.

Du kannst als Fotograf beispielsweise deine Kunden fragen: „Ist es in Ordnung für dich, wenn ich dich regelmäßig per Email über meine aktuellen Projekte informiere?“ und den Kunden anschließend in deinen Verteiler aufnehmen.

Nach meiner Erfahrung werden diese Emails sehr gerne gelesen und führen zu einer Verstärkung der Kundenbindung und zu Folgeaufträgen.

Eine fehlende Kundenbindung kann dazu führen, dass du sicher geglaubte Folgeaufträge verlierst.

6 Ideen, was du dagegen tun kannst.

Hier weiterlesen:

Du hast ein tolles Angebot. Trotzdem kaufen die Menschen nicht. Vielleicht liegt das an fehlender Kundenorientierung. Dazu berichte ich von einem eigenen Erlebnis.

Die Erstellung eines Angebots für unsere Kunden ist eine Herausforderung. Neben dem angebotenen Preis ist vor allem entscheidend, ob es uns gelingt, die Anforderungen des Kunden zu treffen und deutlich zu machen, dass wir der richtige Ansprechpartner für ihn sind.

Wie Kundenorientierung nicht aussieht, habe ich gerade selber erlebt:

Ich benötige regelmäßig Seminarräume für meine Veranstaltungen. Und es gibt in Heidelberg eine sehr coole Location, die ich sehr gerne einmal ausprobieren wollte.

Also rief ich dort an und fragte nach einem Angebot. Mein Ansprechpartner fragte kaum nach meinen Anforderungen, sondern schickte mir per eMail ein 30 seitiges Angebot.

Darin waren alle einzelnen Optionen sehr detailliert enthalten. Neben der Raummiete jeder einzelne Gegenstand: Beamer, Flipchart, Pinwand, usw. Alles war einzeln bepreist.

Mittagessen war als Fingerfood angeboten. Und es gab einen Preis für jedes einzelne Schnittchen. Ein Käseschnittchen für 3 Euro, ein Wurstschnittchen für 3,50 Euro und ein Lachsschnittchen für 4 Euro.

Und es gab Kosten für das Personal: Ein Stundensatz für das Service-Personal, für die Küchenhilfe und sogar ein Stundensatz für den Werksschutz.

Einmal davon abgesehen, dass ich keine Lust hatte, 30 Seiten zu lesen, weiß ich überhaupt nicht, wieviele Schnittchen ich brauche, ich weiß nicht, wielange die Servicekraft braucht und einen Werksschutz brauche ich eigentlich gar nicht. Oder darf ich auf den gar nicht verzichten, weil ich ansonsten gar nicht in das Gebäude komme?

Fragen über Fragen. Fragen, mit denen ich ziemlich alleine war.

Parallel zu dieser Location habe ich bei einem anderen Anbieter angefragt und bekam ein Pauschal-Angebot pro Seminar-Teilnehmer von 63 Euro.

Darin war alles enthalten: die Raummiete, Flipchart, Beamer, Snacks, Getränke, Mittagessen, alles, war erforderlich ist.

Jetzt rate mal, welches Angebot ich angenommen habe?!

Spannend noch: Nach meiner Absage hat der erste Anbieter nachgefragt, woran es denn gelegen hat. Das finde ich schon mal klasse.

Nach meiner Antwort, dass mir eine Pauschale besser passt, sagte er mir: „Ja, das haben wir schon öfter gehört.“ Ach!

Denke immer an deine Kundenorientierung. Aufgabe ist es immer wieder, dich in die Lage der Kunden zu versetzen und auf seinen Wissenstand zu begeben.

Je einfacher du es dem Kunden machst, zu kaufen, desto mehr Umsatz wirst du haben.

Mach etwas. Jetzt!

Kundenorientierung ist ein wichtiger Faktor bei der Angebotserstellung. Gelingt es, die Erwartungen zu treffen, winkt ein Kaufabschluss.

Hier weiterlesen:

Einer meiner Leser, ein Fotograf, hat mir letztens zum Thema Marketing für Fotografen geschrieben:

„Es fällt mir sehr schwer, zu verkaufen. Ich habe dafür einfach kein Talent. Ich habe keine gute Telefonstimme und habe einen Akzent. Verkaufen liegt mir einfach nicht.“

Meine Antwort darauf:

Du brauchst kein verkäuferisches Talent!

Und zwar aus zwei Gründen:

Marketing und Vertrieb gehören für Fotografen zum Business dazu. Und zwar nicht als Nebenthema, sondern als zentrale Aufgabe.

Ohne Verkauf wirst Du keinen Umsatz machen und Du kannst Dein Unternehmen gleich wieder schließen, denn es wird nicht funktionieren.

Für den Verkauf braucht es kein Talent. Man kann es lernen.

Die gute Nachricht: Sobald sich erste kleine Erfolge einstellen, geht es immer einfacher und schon bald wird Marketing zur Routine.

Es gibt sehr viele Wege, seine eigene Leistung oder sein Produkt zu verkaufen.

Du musst die Marketing-Strategien anderer Leute nicht 1:1 übernehmen, sondern darfst Deinen eigenen Weg gehen. Für den einen ist das der Aufbau eines großen Netzwerks, für den anderen die Kaltakquise und der dritte setzt auf Internet Marketing.

Wichtig ist nur, dass Du Vertriebswege findest, die zu Dir selber passen und mit denen Du Deine Kunden erreichst und die Dir die erforderlichen Umsätze bringen.

Selbst wenn Du (angeblich) nicht verkaufen kannst: Mach es einfach!

Sei einfach Du selber. Rede mit dem Kunden. Interessiere Dich für ihn und seine Bedürfnisse. Zeige Deine Begeisterung für Deine Arbeit. Und Du wirst merken, dass Deine Begeisterung ansteckt.

Dass Dein Interesse für die Bedürfnisse des Kunden genau das ist, was er oder sie sich wünschen und was sie von einem anderen Anbieter nicht bekommen.

Geh einfach raus. Ohne verkäuferisches Talent. Aber mit Herz.

Deine Website sollte vor allem die folgenden Fragen beantworten, am besten direkt auf der Einstiegsseite:

Daher mein Vorschlag: Zeige Deine Website einer unbeteiligten Person und bitte sie, nach einer Minute zu bewerten, ob sie Antworten auf diese Fragen bekommen hat.

Wenn ja: Herzlichen Glückwunsch.

Darüber hinaus ist es eine gute Idee, sich regelmäßig um die Suchmaschinenoptimierung für Fotografen zu kümmern.

Wenn Du weißt, wer deine idealen Kunden sind, dann wirst du auch abschätzen können, wo du diese Kunden persönlich triffst.

Ideale Gelegenheiten sind Unternehmer-Treffen, private Interessensgruppen oder Veranstaltungen.

Mein Vorschlag: Nimm dir für die nächsten 30 Tage mindestens 3 Termine vor, bei denen du mit Leuten aus Deiner Zielgruppe persönlich sprichst.

Und wenn du dich einer neuen Person vorstellst, bringst du sehr schnell (in maximal 2 Minuten) auf den Punkt, wer du bist und was du zu geben hast.

Danach interessierst du dich vor allem für die Ziele und Wünsche Deiner Gesprächspartner.

Schau in die Liste deiner Kontakte (Kunden, ehemalige Kunden, Interessenten, Netzwerk-Kontakte, etc.) und rufe daraus heute mindestens fünf Personen an. Vielleicht hast du sogar ein CRM (Kundenmanagement-Tool) für Fotografen?

Nachdem du (falls erforderlich) einen Bezug hergestellt hast, damit dein Kontakt weiß, woher ihr euch kennt, erkundigst du dich einfach danach, was es bei ihm oder ihr Neues gibt. Und das Ganze ehrlich und interessiert.

Einen Hinweis auf dein eigenes Produkt oder deine Dienstleistung lässt Du weg. Du wirst sehen, 95% der Leute, die du anrufst, werden sich darüber freuen.

Und wenn sie das nächste Mal Bedarf an deiner Leistung haben, bist du der erste, den sie anrufen.

Was spricht dagegen, diese drei Strategien jetzt sofort umzusetzen?

Je besser du verkaufen kannst, desto besser wird dein Geschäft laufen. Daher ist deine Aufgabe, hier immer weiter voranzukommen.

Und das Ganze ohne deinen eigenen Stil zu verlassen. Authentisch, ehrlich, persönlich, so wie Du bist.

Mach etwas. Jetzt!

Marketing für Fotografen: Wertschätzende Kunden, ohne dich zu verbiegen. So kommst du als Fotograf an Kunden.

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