高橋伸夫の小さなビジネスの売る仕組みRadio

ブログの記事の構成。

「ポイント解説型」「問題解決型」

いかがですか？

使いこなせそうですか？

今日を紹介する

ブログ記事の構成は

「あ、私、この人好きかも」

あなたと読者の距離を

グッと縮めることができる方法です。

僕は、起業した当初

毎日、この方法を使っていました。

なぜ、僕はこの構成を

毎日使っていたのか？

その理由は簡単です。

ストーリーを使う。

ニュースを使う。

お茶の間の話題を使う。

自分の体験を使う。

ネタに困ることがないからです。

その方法とは・・・

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今、あなたの記事を読んでいる読者は

悩み、痛み、焦り、ストレス・・・

何らかの問題を抱えています。

その問題を解決するヒントを求めて

あなたの記事を読んでいるのです。

だから、あなたは

あなたの読者が抱えている

問題、課題を解決するために

本当に大切なことを教えてあげなければいけない。

そんな時に、最も適している

ブログ記事の構成が

「問題解決型」です。

アメリカでは

「アランモンローの説得技法」と呼ばれ

選挙演説の基本となっている

メッセージの構成です。

その構成を見てみると

１　注目

２　現状の問題点

３　解決策

４　解決策を実行した時の未来

５　行動を求める

例えば、こんな感じ

「今、なぜ

　私たちの給料が上がらないのか？

　その原因を知っていますか？」

（注目を集める）

「それは・・・・・」

（給料が上がらない原因）

「だから、今、僕たちに必要なことは・・」

（解決策を提示する）

「これを実行することで

　僕たちの未来は・・・・・・」

（未来を視覚化して伝える）

「さあ、だから

　この問題を解決するために

　ここから始めてみませんか？」

（最初の第一歩、行動を促す）

昨日、紹介した

「ポイント解説型」に比べると

少し難易度は上がります。

でも、この「問題解決型」を

使いこなせるようになると

あなたのビジネスの売上も

自然と上がってくる。

なぜかわかりますか？

この「問題解決型」

実は、セールスメッセージの構成と

同じ構造になっているからです。

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「高橋さん、質問です。

　ブログの記事の書き方を

　教えていただけませんか？

　伝えたいことはあるのですが

　一つの記事を書くのに

　何時間もかかってしまいます」

なるほどです。

ブログ、SNS、Youtube・・・

今はお金をかけずに

どんどん情報を発信できる時代です。

資金、時間、人材に限りがある

僕たち小さなビジネスは

これらをを活用しない手はありませんよね？

特にブログは

「専門性」を伝えることができます。

「専門性」は

一定の信頼を生み出してくれます。

「知名度」「信用」「信頼」に

課題を持つ、僕たち、小さなビジネスにとって

ブログは何としてもモノにすべき

ツールなのですね。

今の時代

僕たち、商売人は

「書くことが苦手です」なんて

言ってはいられない。

そこで今回の質問。

「何を伝えるのか？」は

決まっているけど書けない。

と、言うことは、次にくる

「どの順番で書くのか？」が

うまくいっていないわけです。

そこで、3回シリーズで

「ブログ記事の構成パターン」を

取り上げていきたいと思います。

今日はこれ。

これだけでも良いんじゃないかと言っても

過言ではない決定版です。

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僕、高校2年性の時

死にかけたことがあるんです。

自宅から徒歩3分の

僕が通っていた高校は

当時の札幌では珍しい

プールのある高校でした。

夏休み

うだるような暑さに耐えきれず

僕は、学校のプールへ行きました。

服を脱ぎ捨て

誰もいないプールへダイブ。

気持ちよさそうでしょ？

ところが・・・・

足がつって動けない！！

普通に立てば、息ができる深さです。

でも、慌てていたのですね。

もがけばもがくほど水を飲んでしまい

とうとう

最後は意識を失ってしまいました。

「あ、俺、死んじゃうんだ・・」

これが最後の記憶です。

どれだけ時間が経過したのか

わかりません。

たまたま当直だった

保健体育の先生が

溺れていた僕を発見して

助け出してくれたそうです。

意識朦朧のまま救急車に運ばれて・・・・

緊急職員会議の結果

僕は、定額1週間の処分を受けました。

この時、僕が学んだこと

それは、プールにいきなり飛び込んではいけない。

準備運動が大切だと言うことです。

これ、新規集客も同じですよ。

新規集客の準備運動。

この３つのテンプレートで

しっかりと体をほぐしてください。

最初のテンプレートは・・・・

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「何度も測って一度に切れ」

これは、僕たちが

座右の銘にすべき言葉です。

ある知り合いの大工さんに

教えてもらった言葉。

仕事は段取りが重要だと言うこと。

もちろん「セールス」もそうですよ。

こんにちは。

ブリッジワークの高橋です。

「なんとしても売りたい」

こんな時、ありますよね？

ターゲット、売る対象は決まっている。

もちろん売りたい商品も決まっている。

さて、最初にやるべきこと。

ビジネスに限ったことではありません。

英会話を始める。スポーツを始める。全て同じ。

「最初の一歩」

向かう方向を間違えて歩を進めると

間違いに気づいた後のリカバーに

とても多くの時間と手間を要するからです。

「売る」ために最初にやるべきこと。

あなたは、何だと思いますか？

さて、この商品を「売る」ために

最初に何をすべきか？

絶対に忘れてはいけないのは

この2つです。

１　「セールスプロセスを考える」

「売る」筋道を決めてくれ、ということです。

例えば

1stepで売るのか？

2stepで売るのか？

これは広告を作る前に

サイトを作る前に

必ず決めておかなければいけません。

広告の目的、サイトの目的が変わるからです。

多くの商品は、いきなり「売る」のは難しい。

お客様は、知らない人から知らない商品を

いきなり買ったりはしないからです。

この商品に興味を持つお客様との

出会いを作るために

最初に何をするのか？

出会ったお客様から

信頼を得るためにやるべきことは？

信頼してくれたお客様に

初めて財布を開いてもらうには？

「売る」筋道、セールスプロセスを決めるのです。

「売る」までの階段を作っていくイメージですね。

さあ、これで筋道はできました。

でも、これはただの筋道。

実際に、この筋道に沿って

お客様を動かしていかなければなりません。

次にやるべきことはこれ。

２　「セールスメッセージ」を考える

広告で、営業で、接客で

あなたが発信するメッセージを決めていきます。

注目を集めるために

興味を持ってもらうために

「欲しい」と思ってもらうために

そして行動してもらうために

何を、どの順番で、どのように伝えればいいのか？

お客様は、あなたの発信するメッセージによって

行動を決める。

セールスメッセージはビジネスの鏡のようなものです。

あなたが発信するメッセージで

客数、客層、客質が決まるのです。

これ、最初に決めなければいけないのですね。

いかがですか？

「セールスプロセス」と

「セールスメッセージ」

この2つを決めずに「売る」ことを始めると

あっちこっち右往左往。

待っているのはいばらの道です。

「売る」前に必ず確認してくださいね。

そしてもし、あなたが「売る」に苦労しているなら

立ち返り、この2つを確認してみてください。

「最初の一歩」

これ、メチャ大切ですからね。

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「８割のビジネスが

　誕生してから３年間で

　市場から姿を消す」

これ、一度くらいは

聞いたことがありますよね？

なぜでしょうか？

「力及ばず」だったからですね。

では、では、では

「力及ばず」

何の力が及ばなかったのか？

これ、考えたこと

ありますか？

僕たち、小さなビジネスが

「稼ぐ」「稼ぎ続ける」ために

必要な力。

集客力？リピート力？商品開発力？

何か大雑把すぎますよね？

共感？繋がる力？

フワフワしていてよくわかりませんね。

普遍的であること。

どんな時代でも変わらないこと。

原理であり原則であること。

小さなビジネスが

「稼ぐ」に必要な７つの力

僕は、この７つだと思います。

それは・・・・

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高校2年生の夏休み。

僕はある楽器店の

ショーケースに飾られている1本のギターに

長い時間、見惚れていました。

フェンダーのテレキャスター

あのローリング・ストーンズの

キース・リチャーズが愛用しているギターです。

当時の為替レートで

¥400,000・・・・・・・

「お年玉40年分か・・・」

店員に試奏をお願いしても

「どうせ、買えないだろ？」

冷たくあしらわれてしまいました。

決してショーケースから出しては

もらえませんでした。

今になってみると、当たり前ですけどね。

それからもバンドを続けましたが

25歳の時、とうとう

バンドは解散してしまいました。

僕を含めてメンバー全員が

仕事で忙しくなり練習もライブも

出来なくなってしまったからです。

そして、それから、35年

ギターを触ることもありませんでした。

ところが、今から3年前・・・

家の近くのイオンで妻の買い物に

付き合っていた時のことです。

いつもは2階の書店で

妻が買い物を終わるのを待っているのですが

その日は、ふと、隣接している

島村楽器に立ち寄ってみました。

ふと壁面に目をやると

あの、憧れのフェンダーのテレキャスターが・・・

「このギター

　若い頃、何度も楽器屋に観にいったな・・」

なんて、思い出に耽っていた時のことです。

ふと、こんなことに気がついてしまいました。

「あれ？これ、俺、今すぐにでも

 買えるんじゃないの？」

為替レートの違いで現在は

¥200,000くらい。

さすがに、こんな現金は

持ち歩いていませんでしたが

財布の中には、クレカがある・・・

あの時の夢が

今、クレカをレジに叩きつければ

買えちゃう・・・・・・

そんな僕を見透かしたように

店員が

「これ、綺麗な木目ですよね。

　音もメチャいいですよ。

　試奏してみますか？」

30分後

僕は、呆れる顔の妻に

あーでもない、こーでもないと

理屈にならない言い訳を

汗だくで繰り返していました。

そして、今、・・・・

僕のオフィスには

3本のフェンダーのギターがあります。

ギターの腕も若い時よりも

遥かに上手くなりました。

だから、僕は

メンバーさんをサポートする時に

常に、この２つを念頭に

マーケティングを組み立てているのです。

それは・・・・

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僕は、怒られても

決して泣かない子供だったそうです。

だから、一度だけ泣いた時のことを

鮮明に覚えているのかもしれません。

それは、小学校に入学した年

母方の実家に帰省した時のことです。

母方の祖父は養鶏場を営んでいました。

帰省すると、見たことがないたくさんの鶏に

僕も弟も大騒ぎでした。

でも、ある時、兄弟で騒ぎすぎて

出荷用に積まれていた卵を

倒してしまった時がありました。

積まれていた半分の卵は潰れてしまい

売り物にならなくなってしまったのです。

でも、祖父は起こりませんでした。

笑いながら

「お前ら元気だな。気をつけろよ」

でも、そんな祖父が数日後

鬼のような真っ赤な顔をして

「コラー！何やってんだ！

　出ていけ！」

それは、これまで

聞いたことがないような怒鳴り声でした。

僕と弟は足がすくんでしまい

動くことができずに

泣き崩れてしまいました。

売り物の卵をダメにされても

笑っていた祖父が

なぜ、激怒したのか？

それは、僕が

赤いセーターを着て養鶏場で

遊んでいたからです。

祖父からは

「赤い色は鶏が興奮して

　卵を産まなくなってしまう。

　だから、絶対に

　赤い服を着て養鶏場に入ってはダメだよ」

こう言われていたからです。

やがて、祖母がやってきて

怖くてすくんでいた僕と弟を

養鶏場の外に連れ出し

こう宥めてくれました。

「あのね

　卵は鶏が元気なら

　いくらでも産んでくれるの」

「でも、肝心の鶏が

　元気がなくなったら

　卵、産まなくなっちゃうの。

　だから、おじいちゃんが怒ったんだよ」

卵よりも鶏が大事。

この子供の頃の教訓。

小さなビジネスのマーケティングにおいても

メチャメチャ大切なことなのですね。

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年齢、バレちゃうから

あんまり言いたくないのですが

僕、これまで37年間

マーケティングという仕事に

携わってきているのです。

必然的に

さまざまなビジネスや社長さんを

見てきました。

例えば

数百人の社員を残して

突然、夜逃げしちゃった社長さん。

例えば

愛想を尽かせた奥様に

子供２人を連れて出て行かれて

1ヶ月間、店を閉めて泣き続けていた

スープカレー屋の店長さん。

などなど・・・・・

だから小さなビジネスのマーケティング

僕が一番大切にしているのはこれなのです。

「河よりも長くゆるやかに」

「稼ぐ」よりも

「稼ぎ続ける」ことが

遥かに、遥かに大切だと

考えているのですね。

理由は簡単です。

だって

あなたも、あなたが大切にされている

ご家族、パートナーも

これから

「河よりも長くゆるやかに」

ずっと、ずっと続いていくわけですよね？

だから・・・・

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ニトリ、ユニクロ、イオン・・・

みんなチラシを止めたいと思っています。

一店舗につき

何十万世帯もの商圏を持つ

これらのチェーン店は

年間のチラシにかかるコストが

笑うしかないくらい膨大なのですね。

でも、止めることができない。

なぜか？

明らかに売上が下がるからです。

僕が主宰するメンバーシップでも

治療院、学習塾、リフォーム・・・・

リアルビジネスと呼ばれる業種で

成果を上げているメンバーさんは

例外なく

集客チラシを使いこなしています。

そして、そして

集客チラシで獲得した顧客は

オンラインから獲得した顧客に比べ

リピート性が明らかに高いという事実。

やれSNSだ、デジマだ

Youtubeだ、オートメーションだと

大騒ぎのマーケティングにおいて

なぜ、今さら集客チラシなのか？

ある新聞販売店のオーナーに

面白いことを聴きました。

「新聞だけでいいから

チラシ入れないでくれ」

「新聞はいらないから

　チラシだけもらえませんか？」

これ、毎月、同じくらい

依頼があるそうです。

なぜ、集客チラシなのか？

それは・・・・・

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