Insolvenz verhindern: Was kann ich tun, wenn es einmal eng wird? Und worauf muss ich denn dabei aufpassen?
Es muss nicht immer gleich der Worst Case eintreten, und manchmal ist ein Insolvenzantrag auch wirklich vermeidbar. Und nur, weil man einmal nicht alle Rechnungen innerhalb des Zahlungsziels begleichen kann, ist man noch nicht am Ende. Insolvenzverschleppung ist ein empfindliches Thema. Daher: Dies ist absolut keine Rechtsberatung. Um rechtlich safe zu sein: Bitte, bitte konsultiert einen Rechtsanwalt. Und noch besser natürlich: Wenn der genau in diesem Bereich sein Spezialgebiet hat.
Jedoch: Es gibt auch, wenn es eng wird, Möglichkeiten, zu verhandeln. Es gibt noch einige Moves, einige, ja, Schritte, die du wirklich gehen kannst. Jetzt sagen wir einmal, es gibt halt einfach einige Zahlungen, einige Rechnungen, die du nicht innerhalb des Zahlungsziels leisten kannst, und dafür kann es ja auch in der Tat mehrere Gründe geben. Das muss ja nicht gleich heißen, dass dein Unternehmen am Ende ist, oder dass du unternehmerisch etwas komplett falsch gemacht hast. Es gibt dafür wirklich jede Menge andere Gründe auch.
Ein Beispiel wäre jetzt sehr klassisch:
Du hast einen riesen Kundenauftrag am Laufen, und kannst eben erst nach einem bestimmten Schritt eine größere Teilrechnung schreiben, oder halt eine Schlussrechnung schreiben, und finanzierst das Ganze eben aus eigener Tasche, aus eigener Kontokorrentlinie vor. Unterm Strich, wenn es dann so ist, wenn du abgerechnet hast, dass du – ja, ich übertreibe jetzt einmal – im Geld schwimmst, ist dein Laden gesund. Also noch einmal: Nur, weil man einmal nicht alle Rechnungen innerhalb des Zahlungsziels begleichen kann, ist man nicht am Ende.
So. Was für Möglichkeiten gibt es? Ich habe mir einmal, ja, fünf Stück raus genommen.
1. Proaktiv auf Lieferanten und Gläubiger zugehen
Zum einen: Du kannst immer, wenn du proaktiv auf deine Lieferanten oder Gläubiger zugehst, Zahlungsaufschübe verhandeln. Und man glaubt gar nicht, wenn man proaktiv, freundlich, mit den richtigen Argumenten und der richtigen Erklärung mit den Lieferanten spricht: Es sind nahezu alle bereit, dir zu helfen, weil schon alleine, dass du von dir aus ehrlich und offen bist, und mit ihnen sprichst, allein das ist schon so ein riesen Pluspunkt. Machen viele nicht, sondern warten erst, bis es wirklich kurz vor knapp ist. Dann in der Tat werden Verhandlungen natürlich etwas schwieriger.
2. Der teilweise Forderungsverzicht
Ein zweiter Punkt wäre: Einen teilweisen Forderungsverzicht. Jetzt einmal angenommen: Es ist wirklich nicht so gelaufen, aber du hast wirklich begründet in Aussicht, dass du über große Projekte, Kundenprojekte im nächsten Jahr, im nächsten Zeitraum verfügen wirst, und es ist wirklich schlüssig, dass dein Unternehmen in einen absolut mehr als positiven Bereich gehen wird, jedoch du eben einen Moment überbrücken musst, dann kann auch ein teilweiser Forderungsverzicht Sinn macht. Es ist sogar oft besser, einen Teil der Forderungen auszubuchen für den Lieferanten, als zu riskieren, in eine Insolvenz zu gehen, wo definitiv die Quoten immer schlechter sind. Jedoch, absolut wichtig: Es gehört, um Lieferanten, um Gläubiger davon überzeugen zu können, auf einen Teil ihrer Forderungen zu verzichten, immer ein schlüssiges Konzept einer Sanierung, einer Fortführung dazu. Das ist jedenfalls mein Standpunkt.
3. Sprich mit deiner Bank
So. Und dann gibt es ja natürlich noch die lieben Banken. Das sind nicht meine besten Freunde, wisst ihr. Dennoch: Es gibt auch dort Möglichkeiten. Man kann auch einmal den Kontokorrent kurzfristig überziehen, wenn man seinem Banker eben klar machen kann, warum das jetzt gerade sein muss, und wann es wieder besser wird, wann die Überziehung zurückgeführt wird, wie die Zahlen allgemein aussehen, et cetera.
Ich habe es in einer anderen Folge schon einmal gesagt gehabt: Dein Banker muss intern das Engagement mit seinen Kreditkunden immer verkaufen können, und dazu braucht er eben ein schlüssiges Konzept, verlässliche Zahlen, und ein ordentliches Reporting. So. Und daher sind auch diese Aufgaben, auch, wenn sie einem nicht schmecken, wirklich jedes Mal wichtig: Seine eigenen Zahlen zu kennen, seine eigenen Auswertungen zu kennen, und seinen Businessplan auch wirklich schlüssig darlegen zu können.
4. Die Kontokorrentlinie erhöhen
Was noch geht, günstiger als den Kontokorrent zu überziehen: Kurzfristig die Kontokorrentlinie erhöhen. Auch da sind die Banken wesentlich gesprächsbereiter, als man denkt, wenn – ich wiederhole mich jetzt zum X-ten Mal – ein schlüssiges Konzept dahinter steht.
5. Konten umschulden
Und dann gibt es ja immer noch die Möglichkeiten, Konten umzuschulden. Wenn jetzt dein Kontokorrent extrem hoch ist, aber ansonsten keine langfristigen Kredite dich belasten, dann kann man doch immer noch drüber nachdenken, ob man den Kontokorrent nicht einfach in ein längerfristiges Darlehen umschuldet, um auch eine geringere Zinslast zu haben, und somit das Unternehmensergebnis wieder zu verbessern.
Worauf man wirklich achten muss
Jetzt gibt es bei alldem aber auch etwas, was man aus meiner Sicht wirklich beachten muss. Ich habe eine Geschichte am Rande mitbekommen, wow, da bin ich sauer geworden. Und zwar nicht auf den... Nein, im Endeffekt bin ich nicht sauer geworden auf den, den es schlussendlich getroffen hat, sondern auf den Lieferanten. Dieses Unternehmen ist in Schwierigkeiten geraten. Es gibt mehrere Gründe. Kann ja einmal passieren. Auch das, also auch einmal in Schwierigkeiten zu geraten, heißt nicht, dass du der falsche Unternehmer bist, oder sonst etwas. Nein, das kann auch wirklich jedem passieren. Also generell, in Schwierigkeiten zu geraten.
So. In diesem Fall war es so, dass es einen großen Hauptgläubiger gab, ein Lieferant, und ja, da konnte man eben nicht mehr alle Rechnungen pünktlich bezahlen, und somit ist man in Verhandlungen getreten mit diesem Lieferanten. Und die Verhandlungen sind auch sehr, sehr weit gegangen, und waren durchaus mit wirklich jede Menge positiver und konstruktiver Ansätze versehen, und es hätte da meines Erachtens nach nur ein wenig guten Willen gebraucht, und es wäre da durchaus möglich gewesen, das Unternehmen, welches wirklich höchst interessante Kundenaufträge hat und interessante Kundenverbindungen hat, gewinnbringend fortzuführen.
Welche Fehler wurden gemacht
Jetzt wurden aber da, naja, vielleicht doch zwei, drei Fehler gemacht. Und zwar ein eklatanter Fehler war: Es wurden vom Gläubiger Zugeständnisse eingefordert, und dann aber gleichzeitig in Aussicht gestellt, dass das die Basis wäre, weiter zu verhandeln. Also, was hat man gemacht? Man ist natürlich auf die Zugeständnisse eingegangen, um die Verhandlungen weiter zu führen. Was nicht gemacht wurde, ist: Es wurde eben nicht schriftlich festgehalten und gegengezeichnet, warum diese Zugeständnisse gemacht wurden.
Und es wurde auch eins nicht gemacht: Es wurde nicht auf das Ego eines Beteiligten Rücksicht genommen, der – und das ist lediglich meine persönliche Sicht darauf – meines Erachtens nach irgendetwas für sich kompensieren musste, um Stärke zu demonstrieren, um Macht zu demonstrieren. Schlussendlich war es dann einfach so, dass diese Person, die leider schlussendlich der finale Entscheider war, ja, sogar mit einer Anzeige gedroht hat, et cetera.
Wie kann ich die großen Fehler verhindern?
Also auch da, erstens: Es wurde nicht schriftlich festgehalten, warum was verhandelt und wie vereinbart war. Und zweitens: Es wurde nicht auf das Ego entscheidender Personen Acht gegeben, die dann schlussendlich, ja, der Deal Breaker waren, der Deal Killer waren, und das Ganze zum Scheitern gebracht haben. Noch einmal: Es ist aus meiner Sicht mehr als ärgerlich, und es war nicht nötig. Es war nicht nötig. Es wäre sogar vielleicht nicht einmal nötig gewesen, dass dieses Unternehmen auf irgendetwas hätte verzichten müssen, das Geld wäre nur später gekommen. Das wäre alles gewesen. Aber das war dieser Person vollkommen gleichgültig.
Ja, ein Insolvenzantrag, das wird so sein: Das wird denen definitiv wesentlich weniger jetzt einbringen, als zunächst möglich gewesen wäre. Namen möchte ich an der Stelle nicht nennen, aber ich kenne dieses Unternehmen, was das ausgelöst hat, schon sehr, sehr lange, und es ist nicht das erste Mal, dass dieser Betrieb und insbesondere auch diese Person so etwas macht. Tja.
Was ist in den Verhandlungen noch zu beachten
Weiter in Verhandlungen noch zu beachten ist: Versuchten Erpressungen/ erstens einmal diese zu erkennen, und zweitens auszuweichen. Mach dich niemals erpressbar. Schwäche wird oft ausgenutzt, sehr oft, und es ist in meinen Augen auch absolut kein ethisch sauberer Zug, wenn man die Schwäche eines Geschäftspartners ausnützt. Also darauf Acht geben. Und lass dich nicht erpressen!
Und wenn du dann erkennst, dass eine vermeintliche Schwäche von dir gerade ausgenutzt werden soll: Versuch einmal zu ergründen, warum das geschehen soll. Was ist das Ziel desjenigen, der diesen Druck ausübt hinter dem, dass er dich gerade ausnützt, deine Situation ausnützt? Er verfolgt mit Sicherheit irgendein Ziel damit. Versuche, da drauf zu kommen: Was ist das Ziel? Gegebenenfalls kannst du ihm dieses Ziel anders verpackt und mit einem größeren Vorteil noch zu deinen Gunsten verkaufen, ohne, dass du in die Defensive musst. Also auch da: Achte darauf.
Gehe Verhandlungen immer schriftlich durch
Und, das wisst ihr auch von mir: Gehe für dich derlei Verhandlungen immer schriftlich, für dich selbst schriftlich durch. Dabei fallen dir mit Sicherheit die eine oder anderen Lücken in deinem Konzept auf, dir fallen mögliche Fallstricke und mögliche Fallen auf, und du kannst dir ausführlich darüber Gedanken machen, was du machst, wenn du in die Enge getrieben wirst, und wie du vielleicht ein potentielles Ziel deines Gegenübers anders und besser verpackt demjenigen verkaufen kannst, ohne, dass es dir in irgendeiner Form schadet.
Nur die Liquiditätslücke zu überbrücken, ist nicht das Ziel
So. Eine Folge einmal über ein Thema, welches ich so noch nie angegangen bin. Aber vielleicht, wenn die eine oder andere Situation mit angespannter Liquidität euch einmal, ja, unterkommt, vorkommt, vielleicht findet ihr hier ein, zwei Punkte, worüber ihr nachdenken könnt, und die ihr dann auch für euch nutzen könnt. Denkt bitte immer daran: Nur die Liquiditätslücke zu überbrücken, ist nicht das Ziel. Das Ziel muss immer sein, das Unternehmen gesund und gewinnbringend fortzuführen. Eine Liquiditätsunterdeckung, eine kurzfristige Liquiditätsunterdeckung zu überbrücken ist lediglich das Werkzeug dorthin.
Wenn euch diese Folge gefallen hat, dann freue ich mich über eure Bewertung, euer Abo, und wenn ihr beim nächsten Mal wieder einschaltet.
Bis dahin, liebe Grüße,
euer Thorsten
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