Alles Online? Auf gar keinen Fall!
Geschäft wird von Menschen gemacht. Und auch, wenn sich die Arbeitswelt, also speziell die Arbeitswelt, aber auch insgesamt die Welt sehr verändert hat und auch immer weiter verändern wird, was auch gut ist, weil Stillstand ist Rückschritt, echtes Geschäft wird meines Erachtens nach immer von Menschen gemacht.
Und da gibt es drei Bereiche, die ich gerne mal mit euch zusammen betrachten würde.
Der eine Bereich ist der Verkauf, der andere Bereich ist der Einkauf und der nächste sind dann die unangenehmen Situationen, also die Situationen, wenn es mal brenzlig wird. Im Verkauf gilt für mich der Spruch, den auch Reinhold Würth gerne verwendet: "Viel Geschäft ergibt sich zur Zufall". Also, und das ist damit gemeint, ergibt sich Geschäft, wenn Menschen miteinander reden, wenn Menschen Zeit haben, zu kommunizieren, dann kommt man doch das eine oder andere Mal noch vielleicht auf ein Produkt, worüber man noch nicht gesprochen hat oder auf eine Möglichkeit, über die man noch nicht gesprochen hat.
Es gibt sicher Dinge, die im Geschäftsleben online bestellt werden, in Online-Shops des Lieferanten oder auch über die bekannten Plattformen wie Amazon und Co. Es gibt aber eben auch immer sehr viele Güter, die bei Menschen gekauft werden. Abschlüsse, die zwischen Menschen gemacht werden. Gerade, wenn es um hochpreisige Dinge geht, ist es ja sogar so, dass die auch gerne erst ausprobiert werden. Gehen wir mal ganz klassisch in den Einzelhandel. Ein guter Freund von mir ist im Europavorstand von einem skandinavischen Bettenhersteller und diese Betten werden einfach nicht online verkauft. Da kommt der Kunde und probiert die erst mal aus, draufliegen, ist das bequem et cetera. Und wirklich, das ist ja ein Gut, was man lange besitzt, ein Bett, das muss ja auch passen, da verbringt man ja sehr viel Zeit drin und vieles erklärt sich dann eben auch im persönlichen Gespräch.
Wie sieht es denn dann im Einkauf aus?
Auf unsere Situation bezogen, im Edelstahltrading ist es so, dass uns die ganzen Kunden nichts bringen, wenn wir die passenden Lieferanten nicht haben. Und das wird immer ich sage mal anspruchsvoller, da man eben nicht mehr jeden Edelstahl überall kaufen kann und überall importieren kann. Es gibt Schutzmaßnahmen, es gibt Schutzzölle, bestimmte Herkünfte sind mit einem so hohen Schutzzoll beaufschlagt, da bringt es nichts mehr, die zum Beispiel nach Europa zu importieren. Also bedarf es anderer Quellen, also bedarf es immer wieder neue Wege zu suchen. Es bringt also nichts, wenn wir massig Kunden haben, die auch alle bei uns kaufen wollen, wenn wir nicht den richtigen Lieferanten dafür haben. So, und da haben wir ja wirklich weltweit mit den unterschiedlichsten Charakteren zu tun, unterschiedliche Generationen et cetera. Und eines stellen wir doch immer wieder fest: Wenn wir merken, die tägliche E-Mail-Kommunikation und vieles findet da einfach im Tagesgeschäft per E-Mail statt, dass diese sich verändert und nur noch ein unpersönliches, faktenorientiertes Austauschen von Informationen ist, dann ist es einfach wieder Zeit, ins Flugzeug zu steigen, um das persönliche Gespräch über die aktuellen Themen zu suchen und auch über potentielle Chancen, die wir gemeinsam nutzen können zu reden. Und wirklich jedes Mal stellen wir fest, dass danach viele so viel leichter geht und sogar noch schlussendlich viel, viel mehr Geschäft dabei herauskommt.
Wenn es mal brenzlig wird
Und der dritte Bereich, den ich eingangs gesagt habe, war ja, wenn es mal unangenehm, wenn es mal brenzlig wird. Also kritische Gespräche sind meines Erachtens nach immer persönlich zu führen, wenn man ein Interesse an einem positiven Ergebnis hat. Als kleines Beispiel ein Thema, welches da immer wieder auftaucht ist doch das allseits so beliebte Gespräch mit dem Banker. Ich möchte hier wirklich nicht die Banker in Schutz nehmen, davon bin ich sehr, sehr weit entfernt. Aber, es ist doch so, dass der Kundenbetreuer gerade im Firmenkundengeschäft selbst auch immer wieder interne Fragen bezüglich der Kreditlinien seiner Kunden beantworten muss. Und ich betrachte das so, dass ein Sachbearbeiter das Kreditengagement intern immer wieder verkaufen muss. Und das kann er oder sie eben nur dann überzeugend tun, wenn er selbst dahinter steht. Gerade darum ist es für ihn doch wirklich wichtig, einen guten Draht zu einem Kunden zu haben und sowohl den Kunden als auch sein Geschäft zu verstehen und auch somit selbst erklären zu können. Und umso wichtiger ist es zum Beispiel, wenn man mal über eine kurzfristige Ausweitung einer Kreditlinie sprechen muss. Das sind dann diese, na ja, doch mal unangenehmen Situation.
Aber, der Banker tut sich doch einfach leichter, wenn er den Hintergrund versteht und kann es entsprechend intern noch besser verkaufen. Was schlussendlich ja dann wieder sein eigener Vorteil ist.
Was nehmen wir jetzt daraus mit, was nehme ich daraus mit?
Im Verkauf immer für positive Emotionen und positive Erlebnisse sorgen. Das kann keine Online-Plattform so machen, wie du das selbst als Mensch kannst.
Im Einkauf ist es die persönliche Bindung, die eben mal das Unmögliche möglich macht. Die bei einer engen Kiste den Lieferanten halt auch mal Zugeständnisse machen lässt, damit du einen heißbegehrten Auftrag bei deinem Kunden buchen kannst.
In einer kritischen Situation ist ein Gespräch unter vier Augen wesentlich zielführender und besser, als eine ewige E-Mail-, SMS- oder WhatsApp-Kommunikation. Ich glaube, jeder von uns kennt das, wenn eine WhatsApp-Kommunikation relativ harmlos beginnt und dann in eine ganz andere Richtung läuft als wir das gewollt haben. Der Gegenüber sieht dich nicht, er hört eine Stimme nicht, er kann also gar nicht wirklich wissen, wie du das jetzt genau meinst. Und umgekehrt geht es uns doch gerade genauso. Wenn also mal ein größeres Projekt ansteht, ist es kein Fehler, statt das Ganze per E-Mail zu kommunizieren, einfach das persönliche Gespräch zu suchen. Wenn du dafür jetzt zigtausend Kilometer fliegen musst, es geht dann auch mal am Telefon oder per Online-Meeting, sprich, es gibt ja dann Zoom, Skype et cetera. Wenn eine unangenehme Situation auftaucht, kommt es meist wesentlich schneller zu einer guten Lösung, wenn man miteinander spricht.
Gut investierte Zeit
Auch, wenn das Zeit kostet. Die ist gut investiert. Es ist doch so, dass mit der Stimme vielmehr Persönliches transportiert wird, als man das per E-Mail oder Messenger machen kann. Und darum freue ich mich, wenn ihr auch beim nächsten Mal wieder dabei seid und meiner Stimme zuhört.
Liebe Grüße, euer Thorsten
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