idNEWS · Vendas, Liderança e Gestão

Porque é que os seus clientes lhe compram? Nas equipas comerciais, a resposta mais comum é «pela qualidade», e está certa, mas raramente é a razão principal. O cliente só pensa numa coisa: o que ganha ou o que poupa. Se não lho provamos, a venda muitas vezes não se concretiza. Venha descobrir os motivos de compra.

«Tenho um grande negócio em mãos!» À primeira vista parece isso mesmo, mas nem tudo o que reluz é ouro. Basta uma pergunta: temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio? Qualquer jogador experiente de póquer sabe quando não ir a jogo. Venha descobrir o síndroma da bela e do monstro.

Nas vendas, como em tudo na vida, quantas mais pessoas conhecemos, mais portas podemos abrir. As pessoas fazem negócio com quem conhecem e em quem confiam. Manter uma rede de contactos exige tempo, um processo organizado e investimento nas pessoas certas. Venha descobrir como dinamizar a sua rede.

As crises são cíclicas, na vida pessoal e na profissional, e uma equipa que não ganha está a viver uma. Geri-la assenta em três fatores: dominar o estado emocional, concentrar-se no que pode fazer para resolver a situação e, sempre que possível, antecipar e planear. Venha daí.

«Quais são as fontes de informação que os seus vendedores usam na prospeção?» A maioria dos empresários fica a olhar para nós com ar desconfiado. É na preparação da prospeção, na seleção dos clientes-alvo e na abordagem que os vendedores mais falham. «Não lhe quero vender nada, é só para o conhecer melhor»: acha que isto pega?

Fazemos o trabalho todo com um quadro intermédio, a proposta é «adorada», e o verdadeiro decisor nunca aparece. Depois, basta um detalhe de que ele não goste para a proposta cair. Como pedir para subir na estrutura sem hostilizar quem nos recebe? Venha descobrir como envolver quem decide desde o início.

Os seus clientes não são todos iguais, e é por isso que as metodologias rígidas de venda se adaptam mal. Cada cliente, visual, auditivo ou sensitivo, tem uma forma preferida de receber informação, e a mensagem que a respeita passa melhor. Venha descobrir os estilos de comunicação.

Um dos maiores problemas no desempenho dos vendedores em Portugal é um pormenor muito simples: não ouvem o cliente. O vendedor ensaia a apresentação e as mais-valias do produto até à exaustão, e esquece-se do mais importante. Lembra-se do Raul Solnado na consulta, com o panarício e os dois bicos de papagaio? Muita gente vende assim. Venha descobrir a alternativa.

Em qualquer negociação há um momento que pode fechar o acordo ou fazê-lo cair: as objeções, e a forma como lida com elas. A preparação começa por se colocar no lugar de cada uma das partes e antecipar o que vai surgir. Há ainda um exercício simples, com cadeiras, para sentir cada posição. Vamos a isso?

Os clientes não atendem, as reuniões não se marcam e a lista de propostas encolhe. Só quem nunca vendeu é que não sabe o que é um vazio nas vendas, e é por isso que os nossos formadores passaram todos pelo terreno. Venha descobrir por onde recomeçar.