idNEWS · Vendas, Liderança e Gestão

Mais cedo ou mais tarde, quase todos os vendedores vivem um período de vazio: um, dois, três meses sem vender. A motivação cai e a irritação sobe. «Tens de aguentar, é passageiro» não ajuda nada. Nestas alturas, parar é o pior que se pode fazer. Venha descobrir o que fazer para sair do vazio.

Chefes de vendas que passam o dia a resolver problemas raramente têm tempo para acompanhar os vendedores no terreno. E é lá que se reforça o que está bem, se identifica o que pode melhorar e se recolhem factos para a avaliação. Venha descobrir como estruturar o acompanhamento.

Ninguém quer receber um vendedor intragável. Daqueles que não se preparam, que nem visitam o site do cliente, que caem de paraquedas na reunião e perguntam «já agora, o que é que a vossa empresa faz?». E há o método de venda do catálogo: fala-se do Benfica e do Sporting, fazem-se dois elogios e despeja-se o catálogo. Reconhece alguém?

O buraco negro das vendas é um fenómeno astronómico que afeta os profissionais de vendas em todo o mundo. Brincadeiras à parte, o fenómeno é real: as vendas estagnam, tudo parece parado e a tentação é sentar-se à espera de que passe, que é precisamente o erro. Venha descobrir a resposta certa.

Escreva o nome da sua empresa no Google. Aparece? Muitos decisores pesquisam a empresa ainda com o comercial ao telefone. Se o site não aparece, está mal feito ou surge na quarta página, a conversa muda de rumo. O site é uma das caras da sua empresa, e faz parte da estratégia comercial.

Os ninjas do Japão feudal viviam da dissimulação e da informação. Numa negociação, a informação que cada parte tem é um dos fatores mais decisivos do desfecho. O episódio percorre três componentes de preparação para qualquer negociação, a começar pelo mapa negocial. Venha daí.

Almoçar é obrigatório, mas fazer dele um hábito solitário é desperdiçar uma oportunidade. Planeie a semana e reserve alguns almoços para desenvolver a sua rede de contactos: clientes, potenciais clientes, fornecedores. Faça uma lista, classifique os contactos por importância e invista o tempo onde rende. Vamos a isso?

Acha que o cliente dá valor aos benefícios do seu produto? Na maioria dos casos, o cliente só se preocupa com uma coisa: euros, a ganhar ou a poupar. Os catálogos e as apresentações centrados em características não respondem à pergunta que ele tem na cabeça: «o que é que eu ganho com isto?». Venha rever a sua proposta de valor.

Uma pausa curta antes de responder evita interromper, mostra atenção e obriga-nos a ouvir melhor. Perguntas de esclarecimento, sinais de que estamos a ouvir e mais algumas ferramentas da arte de conversar completam o episódio. Será mesmo um bom conversador? Venha ver.

«O vendedor X vai ser promovido a chefe de vendas.» A questão não é se merece: é se vamos perder um bom vendedor e ganhar um mau chefe. Nos projetos em que somos chamados a corrigir a situação, o denominador comum é quase sempre a falta de preparação para o cargo. Venha descobrir como preparar a promoção.