Temps de lecture : 6 minutes / version vidéo de l’article en lien au milieu de celui ci Comment peut on faire pour augmenter le prix de vente d’un produit en même temps qu’on augmente les volumes vendus ET la satisfaction des clients? L’élasticité du prix ! Est ce possible d’ailleurs ou est ce un mythe du commerce? L’élasticité du prix ! Dans cet article je vous explique comment on peut s’offrir ce luxe grâce à 4 notions simples que l’on va emmêler ensemble pour obtenir ce graal du commerçant : augmenter à tous les niveaux ! Expliquée en 5 points cette méthode est redoutable et je l’ai mise en place à plusieurs reprises. Je vous raconte ici , pour commencer , un exemple parfait: La petite histoire de la côte de bœuf et de son élastique de prix En 2016 je réunis mes 2 magasins en 1 seul gros , tout neuf et immense avec plus de 600m2 , un sens de circulation façon IKEA , une cuisine au centre ou officie un chef préparant des plats traiteurs à emporter faisant ainsi le spectacle . Je calcule tout , depuis les couleurs jusqu’aux papiers d’emballages pour vendre vendre vendre et satisfaire encore plus et plus de monde au plus haut degrés. Me voila donc doté d’un outil extraordinaire et mettant plus en valeur les produits. Le risque ? Paraitre trop cher car je suis positionné sur une réputation de qualité-mini prix imbattable. Les achats sont au centre du système. (voir article sur la méthode d’achat “Diamant”) Un système avantageux de colis de viande fait le succès de l’entreprise depuis 1980 , des promotions chaque semaine et des actions de communication permanentes entretiennent la foule dans les magasins. Pourtant faire tourner cet immense vaisseau est un défi et l’écrin est superbe et permettra quelques augmentation de prix grâce à la valeur perçue plus forte. ( notion vue juste après) Le produit choisi pour illustrer la mise en place de l’élasticité du prix est la côte de bœuf. Nous la vendions 17.80€/le kilo 3 ans plus tard elle était à 28.80€ / le kilo. Les volumes ont été multipliés par 4 X ! Le prix d’achat a baissé dans le même temps car jouant sur les volumes j’ai pu mieux négocier tout cela . Résultats $$$ plus grosse marge en % et en valeur 4X plus de volume Qualité perçue parfaite ventes additionnelles associées X4 Je reviens sur la fin de l’histoire tout à l’heure. 1/Les notions importantes pour utiliser l’élasticité du prix de vente Un peu de théorie que l’on appliquera ensuite est nécessaire pour bien comprendre comment ça marche Différence fondamentale entre prix et valeur Le prix Le prix d’un produit ou d’un service dépend de facteurs différents. Les couts de fabrication , les couts annexes de distribution , publicité, service ,… Les frais de transport , frais généraux (edf, etc.) , stockage ,frais de matériel ,…etc. L’équation est simple : coût d’achat matières 1ere + frais divers + marge = prix de vente. Dans cette situation le seul domaine ou l’on peut agir pour augmenter son prix est la marge. La valeur La valeur est différente du prix . En effet c’est le client qui décide de ce qu’elle est. Un exemple simple a comprendre est le prix au kilo des chewing gum . A 70€/le kilo ce prix de vente est sans doute rempli de valeur et non d’un simple cout matière + frais divers. La valeur achetée et surtout qui nous est vendue est bien supérieure . Le fabriquant ici vend la possibilité d’avoir l’haleine fraiche et donc nous garanti qu’au milieu des autres nous auront la garantie de ne pas être celle ou celui qui “pue” de la g***** . Il nous fait aussi acheter un sourire plus blanc , plus charmeur , plus sur de lui….etc. on nous a même vendu la “fraicheur de vivre” Tangible / Intangible :la fabrication de l’élasticité du prix On parle donc de valeur perçue par le client. C’est exactement cette valeur la sur laquelle on va pouvoir jouer. Un prix est donc composé de 2 parties : la partie Tangible (formation de prix , coût+frais) la partie Intangible (la valeur perçue) Dans notre exemple de chewing gum ,
