אודי נצר ואני מקליטים את הפודקאסט הזה כמעט כל יום, וממש לפני שלחצתי הקלטה נכנס עוד ליד לתוכנית הליווי, ישר מהתיאור של אחד הפרקים. אז ישבנו לעשות פרק על פודקאסטים: למה הכלי הזה כל כך חזק ליועץ, ואיך מתחילים בלי להסתבך.

דיברנו על:

למה רוב האנשים לא צולחים את מדבר השממה. מתחילים, מקבלים תגובות פעם או פעמיים, זה דועך, ואז אין על מה לדבר, ואז מפסיקים

פודקאסט שובר את חסם המצלמה. לפתוח מצלמה לבד זה קשה, ולשבת מול מישהו ששואל אתכם שאלות זה נוח לגמרי. אודי, שלא מצלם סרטונים בכלל, יושב בפרק הזה רגוע לחלוטין

פעולה אחת שממלאת חודש שלם. מפרק אחד יוצאים רילים, קרוסלות, סטוריז ופוסטים

הפולו אפ שמנצח את המשחק. ארסנל פרקים לפי נושא, ואחרי שיחה עם לקוח שולחים בדיוק את הפרק שמתאים למצב שלו. הוא מתגלגל משם לפרק הבא, ואתם כבר מי שנותן לו את המידע

כמה זמן פרק צריך להיות. אין כלל, ו-20 דקות מתאימות בדיוק לאורך של נסיעה

ואיך מתחילים היום. בלי אולפן, בלי פתיח ובלי קאבר. שניים בזום, מצלמה מאחורי המסך, ומעלים ליוטיוב. ספוטיפיי אפשר אחר כך

המשפט שסוגר את זה: המרחק שלכם מפה לאוזן לשיווק ברשת הוא שני פודקאסטים בשבוע. ואם זה נשמע הרבה, תתחילו מאחד בחודש.

אם אתן ואתם יועצות ויועצי משכנתאות ורוצים לעשות את הדרך הזאת בתוך מסגרת ולא לבד: impact360.shimonshitrit.com

בספוטיפיי: https://open.spotify.com/show/0ZZ46ZM...

אודי חזר מאירוע של בנק הפועלים ואמר יאללה, בוא נעשה על זה פרק. אז ישבנו לדבר על כנסים: מה הם באמת נותנים ליועץ משכנתאות, ולמה דווקא אני, שנמנעתי מהם שנים, מתכוון לחזור.

אני מאוד ביישן. כל חשיפה מול אנשים מעייפת אותי, ואני לא מגיע לכנסים ויוצר קשרים. אמרתי את זה בפרק בקול רם, כי אני יודע שיש עוד הרבה כמוני

מה כנס באמת נותן?

למה המפגשים הפרונטליים חוזרים אחרי שנים של זום.?

ועוד כמה דברים מעניינים :)

והעצה שלי לכל מי שביישן כמוני: אל תפחדו לגשת לאנשים בכנסים. ותמיד כיף כשמישהו ניגש ואומר שלום.

נתראה בכנסים.

אם אתן ואתם יועצות ויועצי משכנתאות ורוצים לעשות את הדרך הזאת בתוך מסגרת ולא לבד: impact360.shimonshitrit.com

שנה חדשה, ואודי נצר ואני פותחים אותה עם השאלה הכי חשובה: מה היעדים והאתגרים של יועצי המשכנתאות בתשפ"ז, ואיך פותחים את השנה חזק.

דיברנו על:

השבוע הראשון של השנה: ריבית ממוצעת, מדד והחלטת הפד. מה צפוי, ולמה זה שבוע של מיצוב יותר מאשר של קריאה לפעולה

היועץ כפרשן הכלכלי של הקהל שלו. 400 איש שמקבלים מכם הסבר פשוט לכל אירוע בחדשות, הופכים ל-400 פיות

שוק הנדל"ן בשנה הקרובה: כמה תיקי משכנתא חדשה באמת יש בשוק, ולמה כוח האש השיווקי צריך לזוז למחזורים ולפריפריה

AI מול היועץ. אודי מהזווית של הלקוחות: המכונה נותנת תמונה, היועץ נותן ביטחון. ומהזווית שלי: מי שרודף אחרי עוד כלי ועוד כלי לא יתפוס כלום. את ה-AI לוקחים כדי להגביר, לא כדי לבטל

והודאה אחת: בחודשיים האחרונים נשאבתי לתפעול. המכונה מפרסמת בשבילי, אבל אני לא נמצא ברשתות כמו שהייתי צריך. וזה בדיוק הפח שכדאי להיזהר ממנו השנה

הפומו שה-AI מייצר, ולמה החוסן המנטלי הופך להיות חשוב יותר מאי פעם

ומשימה אחת לפתיחת השנה: לכתוב מה אתם רוצים שיקרה לכם בתשפ"ז.

שנה טובה ומוצלחת.

אם אתן ואתם יועצות ויועצי משכנתאות ורוצים לעשות את הדרך הזאת בתוך מסגרת ולא לבד: impact360.shimonshitrit.com

בספוטיפיי: https://open.spotify.com/show/0ZZ46ZM...

ראש השנה בפתח, אז ישבנו אודי נצר ואני לסכם את תשפ"ו. מה השתנה בשוק, מה עבד, מה עוד לא, ואיזה לקח שווה לקחת איתנו לשנה הבאה.

פתחתי בשיתוף אישי שלא תכננתי. שנה שהתחילה בתהום, והסתיימה במקום טוב.

ומה שלמדתי ממנה נכון גם לעסק:

לא משנה מה אתם עוברים, בראייה לאחור תמיד יוצאים חזקים יותר. וגם בשיא המשבר, אפשר לצאת מזה.

דיברנו על:

למה המחזורים של היום פחות טובים מאלה של לפני שנה, למרות שהריבית ירדה. אודי הביא את הנתונים, והמרווחים הכפילו את עצמם

האתגר של 2027. רוב היועצים לא מצליחים להגיע דרך הרשתות למספיק אנשים. וככל שיותר יועצים יעוררו מודעות, לכולם תהיה יותר עבודה

מקצועיות מול שיווק. למה ההתעסקות האינסופית במקצועי, בלי לטפל בשיווק, עושה ליועצים עוול

יעדים ריאליים. כשהפער בין היעד למציאות גדול מדי, מאבדים ביטחון ומרימים ידיים. כשהיעד קרוב, עומדים בו. גם אם זה תיק אחד בחודש

ולמה צריך לכבד את הזמן. פעולה היום ותוצאה מחר זה לא איך שעסק נבנה. התמדה, שיפורים קטנים, וסבלנות לתהליך

את היעדים לתשפ"ז נפתח בפרק הבא.

שנה טובה.

אם אתן ואתם יועצות ויועצי משכנתאות ורוצים לעשות את הדרך הזאת בתוך מסגרת ולא לבד: impact360.shimonshitrit.com

בספוטיפיי: https://open.spotify.com/show/0ZZ46ZM...

השבוע פנו אליי ואל אודי נצר שני אנשים שונים, באותו יום, עם בדיוק אותה שאלה: לעשות מבצע חגים על מחזור, כן או לא?

וכשמשהו עולה פעמיים ביום אחד, זה אומר שיש עוד עשרות שיושבים עם אותה דילמה בדיוק. אז ישבנו והקלטנו עליה פרק.

התשובה שלי היא שאנחנו לא קומודיטי. אנחנו לא מוכרים עכבר ולא מוכרים טלפון, אנחנו מוכרים שירות. ואי אפשר למכור אותו בשקל 90 בגלל שיש חגים.

אבל זה לא פרק שבו אני אומר לא ונגמר. אודי התיישב על שני כיסאות, חלק עליי, והשיחה הגיעה לשאלה האמיתית שמסתתרת מתחת לכל הדילמה הזאת.

דיברנו על:

למה כל המבצעים שאתם רואים הם על מחזורים, ולמה אף אחד לא עושה מבצע חגים על משכנתא חדשה. ומה זה מסגיר

הטריגר פוינט. הסיבה האמיתית שבגללה לקוח סוגר, וכמעט אף פעם היא לא המחיר. סיפרתי על שעה של תחקיר שעשיתי השבוע עם יועצת, על שיחת מכירה אחת שלא נסגרה למרות שהייתה כדאיות ברורה

זוג שלקח משכנתא של 650 אלף לפני חמש שנים, שילם מאז 180 אלף, וירדו לו 26 אלף מהקרן. זה מה שהיה צריך להיאמר להם, ולא ההנחה

למה ברגע שאתם מוזילים את עצמכם, אתם גם מאבדים את היכולת להבין למה הלקוח בכלל בחר בכם

ולמה אני חושב שיחס ההמרה של רוב היועצים הוא חצי ממה שהוא יכול להיות, ואיפה בדיוק זה נשבר

המחיר הוא לא הטריגר. ומי שמוריד אותו בדרך כלל פשוט לא מצא אותו.

אם אתן ואתם יועצות ויועצי משכנתאות ורוצים לעשות את הדרך הזאת בתוך מסגרת ולא לבד: impact360.shimonshitrit.com

התוצאות שלכם בעסק משקפות את מי שאתם כבני אדם.

וזה אומר שהן לא יכולות להתפתח אם אתם לא התפתחתם. זה הפרק שהבטחנו אתמול, ההמשך לשיחה על גביית תשלום, והוא יצא עמוק יותר משחשבנו. ישבנו עליו אני ואודי נצר.

להיות בעל עסק זו ההתפתחות האישית הכי טובה שיש.

כי כשאתם שכירים, אתם מייצגים חברה שהיא לא שלכם. יש מרחק בין מי שאתם לבין מה שאתם מוכרים. וברגע שהעסק הוא אתם, המרחק הזה נעלם, וכל דבר באישיות שלכם פתאום יושב על השולחן.

דיברנו על:

המעבר של אודי מהייטק, אחרי שנים של מכירה מחברה לחברה, אל עסק שבו הוא עצמו המוצר. ולמה זה שינה לו את כל המשחק

משהו שהוא סיפר על עצמו: הוא איש מכירות מצוין ואיש רכש גרוע, כי לבקש הנחה מרגיש לו כמו לשדר חולשה. וכמה מזה הוא באמת ניהול משא ומתן, וכמה זה פשוט מי שהוא

למה כל כך הרבה בעלי עסקים מתגלגלים מיועץ לתוכנית לליווי ובחזרה. הצורך האמיתי שם הוא לא עוד כלי, אלא מישהו שיעזור לשנות את הזהות

ולמה דוגמה אישית עובדת אחרת מכל עצה: אנחנו לא אומרים קדימה, אנחנו אומרים אחריי

זה פרק שיושב על אמונות, על מבנה אישיות, על מה שראיתם בבית ועל היחס שלכם לכסף. הוא פחות טכני ויותר אנושי, ומי שיישאר עד הסוף כנראה ימצא בו את עצמו.

אם אתן ואתם יועצות ויועצי משכנתאות ורוצים לעשות את הדרך הזאת בתוך מסגרת ולא לבד: impact360.shimonshitrit.com

בספוטיפיי: https://open.spotify.com/show/0ZZ46ZM...

לגבות או לא לגבות תשלום על פגישת הייעוץ הראשונה?

זאת שאלה שחוזרת בקבוצות של היועצים כל שבוע, ובכל פעם היא מציתה את אותו ויכוח. יש צד אחד שאומר שאני לא משקיע דקה במי שלא שילם, ויש צד שני שאומר תשחררו, תיפגשו, זה יחזור אליכם. ישבנו על זה, אני ואודי נצר.

נתחיל מהסוף. לשיטתנו, לא.

במיוחד לא אם אתם בתחילת הדרך. אתם באים לסגור עסקאות, והפגישה הראשונה היא הדרך לשם.

אבל הפרק הזה הוא לא הכרזה, והוא לא מתיימר להחליט עבור אף אחד. הוא הצפה של הדילמה, ובעיקר של השיח הפנימי שרץ לכם בראש בכל פעם מחדש.

דיברנו על:

למה אודי מסתכל על שיחות הייעוץ כחלק מתקציב השיווק ולא כעבודה שלא שילמו עליה. בעסק שלנו רוב הזמן הולך לשיווק, וזאת שעה שיושבת שם

העלות שאף אחד לא מתמחר: לא הזמן, אלא ההתעסקות הנפשית. כמה שווה לכם הוויכוח על ההפרש בין תשעת אלפים לעשרת אלפים

למה במקום לתת הנחה עדיף לבקש תמורה. לא ויתרתי לך, אלא אם המסמכים אצלי תוך 24 שעות אז המחיר הזה

מידה כנגד מידה: מי שמתחרבש על כל שקל בדרך כלל מושך אליו לקוחות שמתחרבשים עליו בחזרה. הלקוחות שלכם הם די מראה שלכם

וההשתחררות מהסיפור שמישהו מצץ לכם את הידע והלך. זה חלק מהמשחק, ולנהל את הנוחות הנפשית שלכם זה חלק מלנהל את העסק

אם אתן ואתם יועצות ויועצי משכנתאות ורוצים לעשות את הדרך הזאת בתוך מסגרת ולא לבד: impact360.shimonshitrit.com

בספוטיפיי: https://open.spotify.com/show/0ZZ46ZM...

הבנקאי לא עושה לכם טובה.

ישבנו על זה, אני ואודי נצר, באחת עשרה וחצי בלילה במוצאי שבת, כי המחויבות לפודקאסט הזה לא נותנת לנו לוותר. והשאלה שפתחה את הפרק היא אחת שכל יועצת ויועץ בתחילת הדרך שואלים: איך בונים יחסים עם בנקאים כשאין לכם עדיין הרבה תיקים ביד.

בנק הוא ספק. המוצר שהוא מוכר נקרא כסף.

מבחינה עסקית הוא לא שונה מחנות שמוכרת לכם מכונת כביסה, והמטרה שלו היא להפוך אתכם ללקוחות. ברגע שמפנימים את זה נכנסים לפגישה אחרת לגמרי. לא מבקשים טובה, באים כשווים.

אבל אודי ואני לא הסכמנו על הכל.

כי בשטח, יועצות ויועצים בתחילת הדרך באמת נתקלים ביחס אחר. הצעות שלא חוזרות, תיק שנמרח שבועות, ובינתיים הלקוח מתעצבן, המתווך לוחץ ועורך הדין שואל. אמרנו את זה בפרק בדיוק כמו שהוא, כי מי שחווה את זה צריך לדעת שהוא לא לבד ושהקושי הזה לגיטימי.

דיברנו על:

למה המפגש הראשון עם הבנקאי הוא בעצם דייט, ומה הוא באמת בודק בכם שם: אם אתם מקצועיים, ואם באתם לעבוד ולא לריב

למה בעולם המחזורים היחסים האישיים כמעט לא רלוונטיים, ודווקא במשכנתאות חדשות הם עדיין שווים הרבה

שיטת צל"ק, סיבה ליצירת קשר: איך הייתי שוכח מסמך בכוונה, רק כדי שתהיה לי סיבה לחזור לסניף למחרת

מה הדיגיטל לקח מאיתנו: פעם ידעתי שאם נופלת תקלה יש לי את חנן ואת תניה בסניף, והיום אין את זה. זה מרגיש בדיוק ברגע הכי לא נוח

ולמה לא נכון להתכנס לבנק אחד, גם כשמצאתם בנקאי שמשתף פעולה

ובסוף הפרק הגענו למקום שהוא כנראה התשובה האמיתית.

אין עצה קלה ליחסים עם בנקים. מה שיש זה כיוון: לכו תביאו לידים, לכו תביאו יתרות לסילוק, לכו תסגרו עסקאות. ככל שיש יותר תיקים ביד, היחסים מסתדרים מעצמם. זה תמיד חוזר לשם.

ומילה אחרונה על ספטמבר, כי אנחנו בפתח החגים.

אל תיתנו לחגים להיות התירוץ. אוגוסט היה חופש, עכשיו חגים, אחר כך מגיע אמצע אוקטובר ורק אז מתחילים להניע. את התוצאות רואים בתחילת השנה הבאה, ובלי לשים לב מחקתם לעצמכם שני רבעונים וחצי. אני קורא לזה כרוניקה של כישלון ידוע מראש.

אם אתן ואתם יועצות ויועצי משכנתאות ורוצים לעשות את הדרך הזאת בתוך מסגרת ולא לבד: impact360.shimonshitrit.com

בנק ישראל הוריד את הריבית ברבע אחוז, וכל הרשת חגגה.

ישבנו על זה עם אודי נצר ברומס גלילות, שמונה וחצי בערב, מצלמה על חצובה, ואמרנו את מה שפחות נעים להגיד: תכל'ס לא קרה כלום.

רבע אחוז זה גפרור שנזרק למדורה.

נדלק לשנייה, ומתאדה.

כי מי שיושב מול האקסל בבית, ואני יושב עליו עם אשתי כל שלושה חודשים, יודע שהחיים בישראל התייקרו הרבה יותר מרבע אחוז. חוג הכדורגל קפץ מ-4,000 לכמעט 5,900. זה לא צחוק, וזה לא מתקזז עם כמה שקלים בהחזר החודשי.

אבל דווקא בגלל זה יש פה הזדמנות אמיתית.

לא ההורדה היא ההזדמנות.

הרעש סביבה הוא ההזדמנות.

הטלפונים של היועצים צלצלו כל היום. לקוחות עבר שואלים מה זה אומר, וכדאי לי למחזר. זה בדיוק הרגע לשלוח דוח יתרות ולהגביר בדיקות, גם למי שבסוף יגלה שאין לו כדאיות.

דיברנו על:

למה הורדת ריבית בתקופת בחירות היא החלטה שקשה להפריד מהלחצים שסביבה

הפרדוקס: מורידים ריבית כדי לעודד צמיחה, ואם באמת תגיע צריכה, האינפלציה חוזרת

למה הקיפאון בנדלן הוא לא פונקציה של גובה הריבית אלא של מחירי הדירות, ולמה הנתונים הרשמיים תמיד מפגרים אחרי מה שיועצים רואים בשטח

הפער שהולך וגדל: המשק חזק, ההייטק והדיפנס טק רותחים, אבל המשכורות לא זזו וכוח הקנייה יורד

ובסוף הפרק יש שיעור שיווקי שהוא בעצם כל הפרק.

כל העולם ואשתו מדברים היום על הריבית. זה ריל טיים מרקטינג על מגש.

תפתחו מצלמה, תשימו אותה על חצובה, ותקליטו חמש עד עשר דקות על מה שקרה היום. לא במילים מפוצצות של מאקרו ומיקרו, אלא בשפה של לקוח קצה.

והפרק הזה עצמו הוא ההוכחה. שולחן, מצלמה על חצובה, מקום אקראי, שמונה וחצי בערב.

הסטינג לא משנה. הקונטנט משנה.

אם אתן ואתם יועצות ויועצי משכנתאות ורוצים לעשות את הדרך הזאת בתוך מסגרת ולא לבד: impact360.shimonshitrit.com

שני יועצים פנו אליי היום עם אותו קושי בדיוק: הרימו שיתוף פעולה עם סוכן ביטוח, וזה פשוט לא זז. אז ישבנו על זה עם אודי בשידור.

שיתוף פעולה הוא באמת מכרה זהב.

אבל מכרה זהב שצריך לחצוב כדי להגיע אליו.

ורוב האנשים נכנסים אליו עם הציפייה ההפוכה: חתמנו, עכשיו יתחילו לזרום עסקאות.

זה לא עובד ככה.

רוב הלידים שיגיעו מהשת״פ לא יהפכו לעסקה. וזה בסדר גמור, אם יודעים את זה מראש ואם עושים תיאום ציפיות עם הצד השני לפני שמתחילים, ולא אחרי שלושה חודשים של אכזבה.

והרגע הכי חשוב בפרק הוא דווקא הפוך ממה שחושבים.

הלקוח שבדקתם לו את המשכנתא ואמרתם לו בכנות שאין לו כדאיות למחזר, הוא הלקוח שהכי סומך עליכם באותו רגע. אמרתם לו את האמת ולא ניסיתם למכור לו כלום.

זו שעת הרצון.

ובדיוק שם צריך להחזיר אותו לגורם השת״פ.

זה מה שנקרא זהות אינטרסים: שני הצדדים מרוויחים מאותה שיחה, גם כשלא נסגרה עסקה.

דיברנו על:

למה שיתוף פעולה שמבוסס על ״תן לי ליד ואני אשלם לך עליו״ הוא לא באמת שיתוף פעולה, אלא קנייה

מה עושים עם דוח יתרות שאין בו כדאיות מחזור, ואיך הוא עדיין שווה משהו ללקוח ולכם

הפולואפ עם סיבה: השאלה האחת ששולחים ללקוח שקיבל המלצה ולא עשה איתה כלום

למה משכנתא היא דלת כניסה לתיק ביטוחי שלם, ולמה דווקא זה מה שמעניין את הצד השני

וויכוח קטן שהיה לנו על מתווכים ועורכי דין: אודי אומר שאין שם מספיק דאטה, ואני חושב שהוא טועה

בסוף אודי שאל אותי מה הייתי עושה ביום הראשון בעסק. עניתי, אבל השארתי שם גם שאלה אחת שכדאי שתשאלו את עצמכם: כל מה שציפיתם שיקרה בחצי שנה, מה יקרה אם ייקח לזה שלוש שנים? אם התשובה היא שאתם עדיין בפנים, אתם בכיוון הנכון.

אם אתן ואתם יועצות ויועצי משכנתאות ורוצים לעשות את הדרך הזאת בתוך מסגרת ולא לבד: impact360.shimonshitrit.com