La máquina de vender.

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Cualquiera que haya trabajado en marketing y ventas se ha hecho la siguiente pregunta alguna vez: «pero ¿en qué estará pensando mi cliente?

Para vender más el potencial comprador tiene que percibir que eres el ideal, tienes que ser bueno y, además, parecerlo.

Pero cuando hablamos de percepciones, de sensaciones y de pareceres empezamos a adentrarnos en un mundo inexacto y complejo, pues parece que cada uno percibiera las cosas de una manera y lo que funciona para unos no lo hace en otros.

Pues hoy en LMDV Colección te traigo de nuevo al neurocientífico José Ruiz Pardo. José viene a desentrañarte este puzle con su último libro: Todos somos clientes: ¿Qué nos induce a comprar? Descubriendo la mente del comprador con el neuromarketing.

A Jose estamos en LMDV por darle ya sección propia.

Empezamos

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Hay dos ecosistemas donde especialmente la combinación de social selling e inbound marketing, en definitivo el uso de LMDV son un éxito asegurado, los sectores de formación de medio y alto grado, las empresas TI y las industriales.

Son productos de coste elevado y de un ciclo de decisión de compra muy largo. La confianza es la clave en la toma de decisión de compra. Esa confianza la crea tu perfil de LinkedIn y tu marketing de contenido, RECORTANDO HASTA UN 50% tu ciclo de venta.

Hoy te traigo un caso real con una de las escuelas de negocios más prestigiosas de LATAM.

INALDE Business School es la escuela de dirección y negocios de la Universidad de La Sabana de Colombia. Fundada en 1985, se dedica a la formación de empresarios y al mejoramiento de sus habilidades directivas, respondiendo así a la necesidad del país y sus organizaciones de contar con líderes capaces de enfrentar los desafíos del contexto mundial.

Pues hoy en LMDV tenemos al Director Ejecutivo Executive MBA INALDE, Damián Rendón.

Damián es un intra-emprendedor de los de raza y te va a compartir su experiencia personal de cómo implantar una estrategia de social selling en tu empresa.

Para los oyentes de España, Inalde es el equivalente a nuestro IESE de la universidad de Navarra o la San Telmo business school de Sevilla y Málaga,

7 técnicas para conectar con tu cliente B2B:

1 No vender en LinkedIn, formar y entretener, realizar un protocolo social adecuado.

2 Crear publicaciones que sirvan para interaccionar con tus seguidores y los seguidores de estos utilizar @Menciónes #.

3 Usar las alertas Sales Navigator para comunicarte con los decisores de compras, inicia conversaciones.

4 Crea un grupo de LinkedIn e invita a tus seguidores a interaccionar. También busca en grupos de la competencia o de preferencias personales y profesionales a tu buyer person.

5 Haz encuestas usa el ejemplo de las encuestas de Damián.

6 Crea eventos.

7 Utiliza los InMail. Cómo confeccionar el email perfecto.

Empezamos.

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Hoy quiero resumirte los beneficios inmediatos que vas a tener en tu departamento de ventas y de marketing, cuando realizas una formación con mi equipo.

Lo interesante es que durante los 3 meses que dura la mentoría aprendes haciendo, esto quiere decir que los resultados y beneficios que obtienes se materializan durante la misma mentoría, ya que estás desarrollando nuevas formas de trabajar en la prospección de nuevos clientes.

10 beneficios del Social Selling para tu proceso de ventas:

⇨ Conectar con más de 800 decisores de compras de las cuentas que nos suministres, este incremento lo podrás hacer por ti mism@.

⇨ Subir a tu CRM un mínimo de 60 oportunidades, para poner en marcha un proceso de ventas, así mismo tú elegirás en un futuro si quieres incrementar el número de estas oportunidades.

⇨ Mejorar la calidad de tus entrevistas de ventas al disponer de toda la información sobre cuentas y clientes que te proporciona Sales Navigator.

⇨ Aprenderás una batería de escenarios, situaciones con las que podrás llevar del online al offline a tus prospectos y hasta 8 CTA diferentes para empezar conversaciones en él offline.

⇨ Más de 200 teléfonos móviles de los decisores de compras de las cuentas qué deses contactar.

⇨ Duplicar el número de tus seguidores.

⇨ Triplicar el número de personas que miran tu perfil.

⇨ Triplicar tus apariciones en búsquedas.

⇨ Multiplicar X10 las impresiones de tus publicaciones entre tus seguidores.

Creación de un grupo, de al menos 80 miembros, por cada profesional de ventas que intervenga en el proceso.

Es muy importante destacar que si este proceso lo realizamos con todo el equipo de ventas, el incremento de la visibilidad de la marca es exponencial. Se genera una sinergia por ese trabajo colaborativo.

Empezamos

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Conocer la intención de compra de tu cliente, es una ventaja en negociación de la que no puedes prescindir.

¿Cuál es la manera científica de conocerla?

En el episodio de esta semana voy a ahondar en funcionalidades avanzadas de Sales Navigator. Episodio solo para iniciados que van en serio.

► Cómo conseguir encontrar a tu buyer person en Sales Navigator.

► Análisis de los perfiles sociales de tus cuentas y posibles futuros clientes.

► I.A. para conocer la personalidad de tu prospecto.

► Funcionalidades avanzadas de la versión Advande de Sales Navigator.

► ¿Qué son los Spotlights?

► Descubre "Buyer Intent" de Sales Navigator.

#LinkedIn #SocialSelling #LaMaquinaDeVender #MarketingRelacional #Ventas #Marketing

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Hoy está con nosotros en LMDV y ha venido a enseñarte Cómo vender productos y servicios complejos, Jorge Zamora, CEO de MC Results.

Jorge es CEO DE MC results, su empresa está especializada en entrenar a los directivos y account managers de las empresas de tecnología para que consigan más reuniones de calidad.

También es escritor y conferencista. Es autor de Los 7 Pecados De Los Ejecutivos De Venta Y Edumarketing - una guía para educar y conquistar clientes B2B

Ha entrenado a cientos de vendedores de empresas de tecnología y de ingeniería.

Jorge lidera el #1 podcast en Español especializado en el crecimiento de Empresas TI. Como digo a menudo… Episodio de papel y lápiz. Mucho de lo que nos va a contar hoy Jorge, también lo podrás aplicar, aunque tu empresa no sea de TI.

Entre otros temas hemos hablado de:

1 Cuéntanos un poco más acerca de Jorge Zamora..

2 ¿Cómo definirías tu podcast y a quién le puede llegar a interesar?

3 Nos resumes el contenido de tus dos libros y ¿cómo los podemos conseguir?

4 ¿Qué es lo que las empresas de tecnología no están viendo?

5 ¿Y qué más están pasando por alto?

6 ¿Cuál es el error más común que ves en las empresas de tecnología en la primera reunión con esos clientes?

7 ¿Qué elementos incorporas en las presentaciones de los account managers?

8 ¿Cuál es la gran restricción que enfrentan las empresas de tecnología que son más innovadoras?

9 El marketing de contenidos educa al cliente de la empresa de tecnología, pero qué debe hacer el account manager

10 ¿Por qué le das tanta importancia a que el vendedor se posicione correctamente antes de la reunión?

11 El momento de la verdad es cuando están cara a cara con el cliente: ¿qué deben hacer en ese instante?

12 Pero cada caso es único, ¿cómo lo resuelven?

13 ¿Cómo hacen para que los account managers sigan el proceso?

14 Competir en una industria sofisticada como la industria tecnológica debe ser difícil. ¿Qué debería hacer una empresa de tecnología para ganarle a sus competidores?

Empezamos.

D͏E͏S͏C͏R͏I͏P͏C͏I͏O͏́N͏ D͏E͏L͏ E͏P͏I͏S͏O͏D͏I͏O͏

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Sabías que las decisiones de compra de productos y servicios están influidas en un 75 % por tu comercial, en un 18 % por la empresa o la marca, vamos por el halo de tu marca, y apenas un 7 % por tu producto, sus características y funcionalidades .

En definitiva, que el 75 % de responsabilidad que tienes sobre la decisión de la venta es del comercial.

Pues de un tema tan importante como este y cómo conseguir cerrar adecuadamente tu entrevista de venta.

Hoy a venido a la LMDV, para enseñarte como mejorar tu cierre de ventas, Carlos Rosales fundador y CEO de Neurosales

Carlos es Ingeniero en Computación, especialista en Mercadeo es profesor titular de posgrado de las universidades Rafael Landívar de Guatemala, Florida State University, Metropolitana y Católica Andrés Bello de Caracas y Coordinador académico y facilitador de los Diplomados de Ventas y Trade Marketing de Empresa Polar y British American Tobacco Latinoamérica.

Autor del libro PERSONAS COMPRAN PERSONAS, en este recoge más de 30 años, como vendedor de diversos productos y servicios. No he podido evitar ver el paralelismo entre el libro de H2H el libro de Bryan Kramer, que ha cambiado el modelo del B2B a una nueva forma de relacionarnos con las marcas. Si no me falla la memoria, tu libro es anterior.

:

⇨ Cuéntanos ¿qué es Neurosales, que actividad desarrolla tu empresa y en que países estás trabajando?

⇨ Me quedo con una frase de casi el principio de tu libro “las personas amamos comprar, pero la mayoría de nosotros odiamos que nos vendan”

⇨ Sigo leyendo casi textualmente: “Las personas primero compran personas. ¿Qué es lo segundo que compran las personas? Empresas o marcas. ¿Y qué es lo último que compran? El producto.”

⇨ Háblanos del estudio que mostró que las decisiones de compra de productos y servicios están influidas en un 75 % por las personas, en 18 % por la empresa o la marca y apenas un 7 % por el producto.

En definitiva, que el 75 % de responsabilidad que tienes sobre la decisión de la venta es del comercial.

⇨ Cuéntanos quién es Klaus Amann y háblanos sobre su trabajo.

- Hace unos meses dedicamos un especial de LMDV ha hablar sobre la técnica ABC Always Be Closing refréscanos que significa.

⇨ Preguntas abiertas y cerradas, que son y cuando es aconsejable utilizarlas.

⇨ , , :

La pregunta secundaria.

La reducción a lo insignificante.

La situación semejante.

La balanza.

El sobre.

El cierre del hubiera.

El cierre de la economía negativa.

El cierre de “lo barato sale caro”.

El cierre de las mejores cosas de la vida.

El cierre de la venta perdida.

º 2020-2022 en la sección de marketing y estrategia en España y Colombia. TOP 5 en EE. UU. y resto de países de LATAM.

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Cómo implantar sin coste* la mejor solución de marketing y ventas para tu PYME.

¿Cuál es el mejor CRM de 2023?

Es muy probable que ya tengas un CRM implantado o estés en puertas de hacerlo con el KitDigital. Todo gratis el primer año, pero... ¿Qué pasa después, qué coste tendrá la solución que estás implantando en los siguientes años?

Estas son las mayores inquietudes que vamos a ayudarte a resolver:

⇨ Sabes que tienes que digitalizar tu empresa.

⇨ No tienes muy claro porque procesos de marketing y ventas empezar.

⇨ ¿Te gustaría hacerlo GRATIS?

⇨ ¿Tienes quién te acompañe durante 12 meses, para tener éxito?

Carmen Ardid, Nacho Puig y Juan Antonio Narváez, te van a explicar cómo no caer en la trampa de las subvenciones.

Sabes realmente, ¿qué coste tendrá para tu empresa, durante los próximos años, la solución que te has planteado?

Te invitamos a que descubras la mejor solución para digitalizar tus departamentos de ventas y marketing, de la mano de tres de los mayores expertos en LATAM y España.

*Con el programa Kit Digital.

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Viernes, ya estamos encima del finde y LMDV entra en modo Colección.

Hoy recupero el programa en el que participó Isidro Sánchez-Crespo CEO de The Sensory Lab, empresa decana en marketing sensorial a nivel mundial.

Tiene presencia en 77 países y más de 50 años de experiencia. Además, en los últimos años ha sabido incluir las más modernas técnicas de neuromarketing, para acabar de dar a tu cliente una experiencia sensorial completa e irrepetible.

Cuenta con clientes tan importantes como Foster’s Hollywood, Corfefiel, Sringfield, Panamá Jack o Nespresso. Vamos a ver con Isidro aplicaciones tan originales y eficaces, como rociar con aroma al refresco, que están promocionando el punto de publicidad, siendo capaces de demostrar cómo con esta táctica incrementan hasta un 30% las ventas.

Con Isidro vamos a aprender mucho al respecto de cómo emocionar y estimular a tu cliente con, el oído, el olfato y la vista.

Empezamos.

Woody Allen y el prosumidor, tu nuevo cliente

Hay un momento delirante de la magnífica Annie Hall, realizada en 1977 por Woody Allen, que por poco amante que seas del séptimo arte recordarás:

Allen está haciendo cola para entrar en un cine junto a Annie (Diane Keaton).

Detrás, en la misma cola, un hombre argumenta, apasionadamente, a su compañera, acerca de las teorías de un mediático pensador de la época, Marshall McLuhan. Allen, hastiado de la soflama del hombre y de su poca muestra, de respeto al resto de integrantes de la fila, empieza a rebatir sus argumentos.

Con esta premisa empieza el episodio de hoy, para que entiendas como es tu cliente del s. XXI.

Empezamos.

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Seguramente desconocías que todos fuimos mujer en el inicio de nuestra concepción hasta la octava semana de gestación. La diferencia entre el cerebro, hombre y mujer, no es una mera distinción de sexo, sino de neuronas.

La mujer decide la gran mayoría de todas las compras que se realizan en el mundo. Conocer cómo piensa el cerebro mujer es imprescindible si quieres tener éxito en una negociación o en las ventas de tus productos.

Hoy te comparto parte del libro de una vieja amiga del pódcast. Me refiero a "¿Compras con el cerebro o con el corazón?", escrito por Alexia de la Morera, junto con Francisco Misiego.

Empezamos.