La máquina de vender.

juanantonionarvaez.com ́

Hoy recupero una auténtica joya, dentro de la sección de La Máquina de Vender Colección.

La primera entrevista que realizamos en el podcast. Invitamos a la experta en neuroventas, Isabel González.

Isabel es una de las principales expertas en España y Latinoamérica en materia de Neuromarketing aplicado al sector de los negocios. También desvelaremos los secretos de neuromarketing, que guardan las cajetillas de cigarrillos en las "terribles" fotos que exponen en su superficie.

Recuperamos una antigua y deliciosa sección, TIPS DE NEUROMARKETING: como usar las emociones en tu entrevista de ventas.

Empezamos.

Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! juanantonionarvaez.com ́ ́

40 trucos para vender más, con Joaquín Caraballo.

Esta semana en la entrevista te traigo a un viejo amigo del programa, al responsable comercial de la empresa española Nuvaria, líder absoluto en España y quinta en Europa en su sector.

Este palmarés en buena parte se debe al trabajo de Joaquín Caraballo.

Joaquín también es escritor, autor de los libros “VENDE” y “40 AÑOS VENDIENDO: 40 Estrategias y Trucos para Vender Mucho Más”.

Es conferenciante y desarrolla paralelamente su labor docente como formador en ventas en muchas instituciones. Te va a dar un montón de tips, consejos que vas a usar inmediatamente en tu entrevista de ventas.

Está lleno de anécdotas deliciosas que sinceramente han hecho que me hiciera fan inmediatamente suyo.

Prepárate porque Joaquín Caraballo ha venido hoy a LMDV a enseñarte todos los trucos que ha aprendido a lo largo de su carrera profesional para que consigas cerrar más ventas.

Entre muchos otros trucos para cerrar más ventas voy a destacar estos 3:

➜ ¿Cómo funciona la clave NOSE, para conseguir caer bien a nuestro cliente?

➜ ¿Danos un truco para recordar siempre el nombre de nuestro cliente?

➜ Si hay un problema donde se desfondan todos los comerciales es con el “me lo quiero pensar”, ¿qué puedes hacer en este momento?

Empezamos

Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de La máquina de vender.. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/311068

juanantonionarvaez.com ́ ́

Para este fin de semana te traigo un episodio en el que explico como hacer la representación semi- ficticia de tu cliente ideal.

El el primer paso para realizar tu estrategia de ventas. Cómo definir a tu BUYER PERSON.

También vas a conocer cómo funciona la técnica ABC.

Seguro que has oído alguna vez hablar, y si no ha sido así bienvenido a un nuevo input para tu estrategia de ventas, la técnica ABC. Es básica, trivial y primitiva si quieres.

La considero una de las más importantes. He visto comerciales con apenas experiencia, que de una forma innata están dotados de esta capacidad, obtener resultados solo avalados por su actitud. Son excepcionales, respecto a otros mucho más expertos. "Always be closing" ABC, una traducción literal sería “siempre cerrando”.

Esta frase fue popularizada en la película "Glengarry Glen Ross" en 1992, cuando en una escena, un coach muy inspirado de la oficina central está dando un training para motivar a un grupo de vendedores de propiedades inmobiliarias.

El argumento de la película es bastante duro, no muy lejos de la realidad de cualquier departamento de ventas. Se trata de que si vendes te quedas, y si no vendes te vas a la calle. En esta escena un inspirado Alec Baldwin está mostrando una pizarra en la que describe : "Always be closing" ABC, ante unos expectantes comerciales interpretados por Al Pacino, Jack Lemon y Kevin Speacy entre otros.

SIEMPRE TIENES QUE ESTAR CERRANDO.

Da igual que estés en una llamada en frío, o que te encuentres en una visita con tu cliente, identificando consultivamente sus necesidades o iniciando una conversación en LinkedIn.

En los protocolos de acercamiento social que vas a aprender en próximos capítulos verás que tienes que estar muy atento para captar el momento preciso para cerrar y llevar a tu cliente al mundo real.

Esto no lo vas a realizar solo intuitivamente. Aprenderás un proceso, perfectamente calibrado, de calificación de tus prospectos, para saber cuando es el momento idóneo para pasarlo a tu CRM y que ventas se ponga manos a la obra.

Si no te suena el concepto de calificar, más adelante lo vas a ver en detalle. No es más que reconocer las capacidades de autoridad de compra y necesidad, entre otras de tu producto, para saber que es el momento idóneo de pasarlo al offline, a una entrevista por videoconferencia o presencial.

Empezamos.

juanantonionarvaez.com ́ ́

Hoy te traigo a uno de los neurocientíficos más interesantes, para mi el mejor de su especialidad en el mundo. El Dr. Thomas Zoega Ramsoy.

:

➽ , .

➽ ́ .

Si eres un antiguo oyente, recordarás que ya hemos dedicado algunos capítulos a su trabajo. Este 2021 se reedita su bestsellers: "An Introduction to Neuromarketing & Consumer Neuroscience" (segunda edición en 2021 de Oxford University Press).

Tanto académica como comercialmente, su trabajo se ha centrado en la toma de decisiones, por qué tomamos decisiones incorrectas y qué podemos hacer al respecto.

En este trabajo, ha utilizado y creado nuevas soluciones para el uso de medidas de neuroimagen, fisiología y comportamiento para evaluar los procesos de toma de decisiones.

Después de construir y dirigir el Centro de Neurociencia de Decisiones en la Escuela de Negocios de Copenhague, decide pasar del laboratorio académico al ámbito de la neurociencia aplicada. A través de su empresa, Neurons Inc, está empleando el mismo pensamiento y las mismas soluciones estrictas que en el laboratorio, pero con el objetivo de aumentar los conocimientos y las soluciones para las empresas y la sociedad.

Neurons Inc. aplica las herramientas y conocimientos de la neurociencia para ayudar a las empresas a comprender mejor las respuestas inconscientes y conscientes.

En la actualidad opera a nivel mundial, y tiene oficinas y representaciones en los principales mercados.

Empezamos

juanantonionarvaez.com ́ ́

́ .

Hoy te voy a compartir un episodio clásico lleno de tips para mejorar tus departamentos de marketing y de ventas, o si lo prefieres de .

➪ ́ que considero que es imprescindible para ti: cómo aprender a relajarte. Incluso te va a enseñar alguna técnica de las que usamos en el SnG.

➪ ́ con una entrega, de la mini serie dedicada a conocer los 4 cerebros que tiene tu cliente.

➪ ̃ algo que resulta imprescindible si quieres posicionar tu página web: qué son y cómo funcionan los certificados SSL.

Te deseo muchas ventas para lo que queda de semana y hasta el próximo Lunes.

juanantonionarvaez.com ́

Crees que necesitas tiempo para conciliar tu vida personal, familiar y laboral.

Si la omnipresencia en todas las áreas de tu empresa no te permite enfocarte en una visión estratégica de esta y necesitas, además fortalecer tus habilidades blandas, en el episodio de hoy de LMDV he invitado a los responsables del CLC para que conozcas la fórmula que va a solucionar estos problemas.

No estamos hablando de una fórmula experimental, en los últimos 10 años han ayudado a más de 2.500 empresarios, consiguiendo hacer del liderazgo algo tangible, medible, y aplicable.

Hoy tenemos en LMDV a dos empresarios de éxito Mexicanos que han venido a ayudarte a aumentar tu productividad y capacidad de liderazgo, consiguiendo incrementar la cuenta de resultados de tus empresas Nicolás Roberto Gaete y David Luviano fundadores del Centro de Liderazgo Creativo.

David Luviano es Director de la Consultoría Luviano Frutis y Co-Fundador de Cine Empresarial.

Tiene una licenciatura en en administración y gestión de empresa por la Universidad Michoacana de San Nicolás de Hidalgo

Nicolás Roberto Gaete se define a si mismo como viajero, aventurero, abogado-consultor. Experto en aspectos fiscales y recursos humanos. Es licenciado en derecho por la Universidad Diego Portales de Chile y Cofundador del Centro de Liderazgo Creativo.

Desde el Centro de Liderazgo Creativo te ayudan si eres un empresario o alto directivo a implementar su fórmula, consiguiendo disminuir el tiempo que tienes que invertir en tu empresa, consiguiendo incluso mejores resultados.

El objetivo es mejorar tu calidad de vida, aumentando tu productividad y capacidad de liderazgo. Simultáneamente, incrementas radicalmente la productividad de tus empresas.

El CLC está enfocado a altos directivos y dueños de pequeñas, medianas y grandes empresas, que quieran recuperar el tiempo, la libertad y la calidad de vida empeñada en sus empresas y trabajos.

Si crees que necesitas más tiempo para conciliar tu vida personal y familiar, o la omnipresencia en tu empresa no te permite enfocarte en una visión estratégica de esta y fortalecer tus habilidades blandas soft skills.

Con ambos, entre otros temas hemos hablado de:

1 ¿Cuál es la fórmula del CLC?

2 ¿Cuáles son los hábitos que nos llevan a la esclavitud empresarial?

3 ¿Qué suelen transmitir los egresados de vuestra metodología?

4 ¿Cómo puedo hacerme preguntas responsables, qué son, qué significan?

5 ¿Cuáles son los 7 virus de actitud de los que tenemos que estar vacunados?

6 ¿Cómo podemos considerarnos profesionales éticos, conseguir congruencia entre la palabra, el pensamiento y la acción? ¿Cómo podemos compensar lo correcto con lo conveniente?

7 La meta en realidad son las utilidades no las eficiencias

8 ¿Qué es el cine empresarial?

Empezamos

juanantonionarvaez.com ́

En la continuación de este episodio doble especial de fin de año empezamos a explicarte como funciona la herramientas de forMarketer.

Esta explicación tiene implícita, que conozcas cómo se realiza una estrategia de creación de contenidos completa. Esto lo puedes hacer con o sin forMarketer. Lo importante es que cojas papel y lápiz, y tomes nota de todo lo que te vamos a contar.

Al finalizar habrás aprendido todo lo que necesitas para iniciar tu plan de contenidos.

La creación y difusión de contenidos acerca de tu especialidad es una poderosa herramienta.

́ ́ .

En otras palabras, consiste en crear y distribuir contenido relevante para clientes y prospectos con el objetivo de atraerlos hacia la empresa y conectar con ellos.

Normalmente con los métodos tradicionales de tu empresa, cuando un cliente llega a tus manos ya ha realizado el 80% del ciclo de compra. Lo que buscamos en iSnS es que estés con el desde el principio.

Antes de cuestionar la eficacia de una estrategia de marketing de contenido lee bien estas cifras:

➽ En el 80% de las compras B2B tu cliente va a consultar el blog de la empresa o persona con la que va a contratar.

➽ El marketing de contenido es un % ́ que cualquier otra opción.

➽ Tiene un % ́ ́ .

Empieza por cómo crear tu estrategia de MKT de contenidos. Estas son las etapas del proceso:

➽ Definir tu producto.

➽ Crea tus buyer person, cliente ideal.

➽ Prepara tus contenidos.

➽ Busca tus keyworks.

➽ Empieza a realizar campañas con pruebas A/B.

EMPEZAMOS

juanantonionarvaez.com ́

Personalmente creo que los episodios más interesantes para poner en marcha tu estrategia de social selling, inbound MKT y marketing automation, son los especiales que hemos dedicado junto con Alexandra Cowen para que aprendas como construir un plan de contenidos.

Normalmente con los métodos tradicionales de tu empresa, cuando un cliente llega a tus manos ya ha realizado el 80% del ciclo de compra. Lo que buscamos con LA MÁQUINA DE VENDER PERFECTA, es que estés con el desde el principio.

Antes de cuestionar la eficacia de una estrategia de marketing de contenido lee bien estas cifras:

➽ En el 80% de las compras B2B tu cliente va a consultar el blog de la empresa o persona con la que va a contratar.

➽ El marketing de contenido es un % ́ que cualquier otra opción.

➽ Tiene un % ́ ́

Hoy empezaremos por cómo crear tu estrategia de MKT de contenidos.

Alexandra Cowen es la CRO para EE.UU. de forMarketer. Su trabajo está basado en la neuropsicología y está especializada en el desarrollo de contenidos B2B para el mercado EE.UU.

Por si no lo recuerdas, ya dedicamos un episodio a esta herramienta. forMarketer es la plataforma de marketing de contenido que te ayuda a aumentar tu productividad cubriendo todo el ciclo de vida del contenido: planificación, creación, distribución, experiencia del cliente y métricas.

forMarketer es un servicio SaaS. Tiene sede en San Francisco (EE. UU.) y en Valencia (España). Utiliza las metodologías Lean Startup, Scrum y Agile.

Toda la experiencia acumulada en los últimos años creando estrategias de marketing de contenidos para EE.UU., Alexandra, la ha estado compartiendo contigo a lo largo de una serie de episodios.

Hoy Alexandra te va a hablar de todos estos temas:

¿Qué es el marketing de contenidos?

¿Qué es un plan de contenidos?

¿Cómo puedes crear una experiencia personalizada para tu cliente, que ofrezca el contenido adecuado en el momento adecuado?

En la continuación del episodio especial de fin de año el próximo viernes ya 1 de enero de 2021, empezamos a explicarte como funciona la herramientas de forMarketer.

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar a Agustina Taslik responsable del área de MKT en EDS Enterprise Data Solutions, empresa que te brinda soluciones originales con el big data de tu empresa.

EMPEZAMOS

juanantonionarvaez.com ́

Seguimos afilando el hacha, y estas Navidades no damos tregua en LMDV a nuestro contenido. Como te prometí el pasado lunes hoy seguimos con dos masterclass imprescindibles para incrementar tus ventas en 2021:

➤ ́ .

➤ ́ ́ ́ % .

Estamos de lleno en periodo de una Navidad muy peculiar. Si algo he podido percibir este año, es que en la casi todos los proyectos con las empresas que estamos trabajando, lejos de estar de vacaciones están afilando el hacha para encarar 2021.

En otros muchos casos, y no menos sorprendente, estos días estamos iniciando varios proyectos. Fechas inauditas para estar al 100% implementando estrategias. Todo lo descrito me llena de optimismo acerca de la recuperación, que en la mayoría de los sectores profesionales nos espera durante 2021.

Hoy viernes seguimos con el gerente de contenidos de Suma CRM, Charly Martínez y de nuevo vuelve a sacar los lápices y tu libreta de notas.

Estamos a pocas horas de celebrar la noche buena y la navidad con lo que no quiero andarme con prolegómenos. Charly Martínez te va a compartir como realizan en su empresa sus argumentarios de ventas y como consiguen cerrar con éxito más del 50 % de sus entrevistas de ventas.

No está nada mal para encarar en final del año 2020. Empezamos.

́ , . ́

:

Estamos de lleno en periodo de una Navidad muy peculiar. Si algo he podido percibir este año, es que en la casi totalidad de los proyectos con las empresas que estamos trabajando, lejos de estar de vacaciones están afilando el hacha para encarar 2021.

En otros muchos casos, y no menos sorprendente, estos días estamos iniciando varios proyectos. Fechas inauditas para estar al 100% implementando estrategias. Todo lo descrito me llena de optimismo acerca de la recuperación, que en la mayoría de los sectores profesionales nos espera durante 2021.

́ ,respectivamente CEO y COO de Transporte Inmediato. Transporte Inmediato es una de las empresas más importantes en el sector de última milla en el norte de España.

Prepárate pues, afila tus lápices. Estos 4 próximos episodios son para que los escuches, como poco un par de veces y tomando notas.

, ́ :

➤ Cómo realizar un embudo de ventas perfecto.

➤ Cómo implementar una estrategia de emails en frío de éxito.

EMPEZAMOS.