La máquina de vender.

, .

Hoy recupero un episodio doble que emitimos a principios de año en plena pandemia, dirigido a darte a conocer con todo detalle como construir a tu profesional de venta interna.

“ ” .

Realiza sus tareas delante de un ordenador. Va a asumir gran parte del ciclo de ventas de tu producto.

La primera conclusión que puedes sacar es que vas a ahorrar muchísimo dinero y tendrás una mayor productividad en estas etapas, ya que no precisas gastos de desplazamiento, dietas, etc.

Solo por este punto ya valdría a pena, el coste de un departamento de ventas es el lastre de la mayoría de las empresas. Maquinaría, fuerza de trabajo, departamentos técnicos o administrativos tienen un rango de productividad muy estrecho.

También es difícil que se desaten sus costes ya que los recursos van a ser proporcionales a la producción y ventas.

Sin embargo, el departamento de ventas puede ver positiva o negativamente disparado este rango. Quién no ha conocido a un comercial que tiene el solo, más resultados que un equipo completo. O la peor versión del ejemplo, cuantos comerciales han pasado por tu departamento que han dejado nada.

He visto muchas empresas desaparecer no por no tener ventas, han desaparecido por no saber gestionar adecuadamente el coste de este departamento.

Aquí es donde este nuevo actor ayuda a equilibrar estos gastos. Este modelo de trabajo lo están usando ya la gran mayoría de las empresas mas potentes.

Hoy en LMDV vas a conocer los 10 pasos para vender sin salir de tu oficina, o tu domicilio.

Empezamos.

Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! ́ , . ́ . .,

:

Seguimos con el mega-tutorial acerca de ́ . . que produzca el deseado engagement a tu futuro cliente.

, Alexandra Cowen ahonda hoy en un tema muy importante: ́ .

:

➤ ¿ ́ ́ , donde no sabes como distinguirte de tu competencia?

➤ ¿Estás seguro de para llegar a tus posibles clientes?

➤ ́ , ¿estás seguro de que tus posibles clientes no te confunden con productos inferiores o incluso te comparan con algunos que nada tiene que ver con el tuyo?

́ de ventas y marketing. Puede que tu sepas y estés seguro de las bondades de tus productos, pero tu audiencia no lo tiene tan claro.

Es muy posible que te confundan con otros productos aparentemente “similares” aunque no tengan nada que ver.

Veremos varios casos de esta situación, empezamos

Escucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de La máquina de vender.. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/311068

La creación y difusión de contenidos acerca de tu especialidad es una poderosa herramienta.

́ ́ .

En otras palabras, consiste en crear y distribuir contenido relevante para clientes y prospectos con el objetivo de atraerlos hacia la empresa y conectar con ellos.

Normalmente con los métodos tradicionales de tu empresa, cuando un cliente llega a tus manos ya ha realizado el 80% del ciclo de compra. Lo que buscamos en iSnS es que estés con el desde el principio.

Antes de cuestionar la eficacia de una estrategia de marketing de contenido lee bien estas cifras:

➽ En el 80% de las compras B2B tu cliente va a consultar el blog de la empresa o persona con la que va a contratar.

➽ El marketing de contenido es un % ́ que cualquier otra opción.

➽ Tiene un % ́ ́

Empezamos

ª ́ .

Vas a asegurar la calidad de tu proceso de acercamiento social, a tu futuro posible cliente realizando un seguimiento de tu actividad.

Cada lunes anotas estas variables: el Social Selling Index, número de prospectos que has empezado a trabajar esta semana, número de leads que has convertido en Information Qualificate Leads, etc.

Así hasta 28 KPIs. En el post de esta semana en juanantonionarvaez.com encontrarás un enlace para descargar la plantilla.

También los 3 episodios, en los que te explico cómo funciona ́ ́ s:

#243. Descubre cómo preparar a tu cliente para una entrevista de ventas.

#245. Cómo asegurar tus ventas para 2021.

#247. Mi método para conseguir más entrevistas de venta.

, acuérdate de seguir en este enlace https://bit.ly/2JyCxq1 las entrevistas de # .

Empezamos

, acuérdate de seguir en este enlace https://bit.ly/2JyCxq1 las entrevistas de # .

́ , .

Seguro que has oído alguna vez hablar, y si no ha sido así bienvenido a un nuevo input para tu estrategia de ventas, la técnica ABC. Es básica, trivial y primitiva si quieres.

La considero una de las más importantes. He visto comerciales con apenas experiencia, que de una forma innata están dotados de esta capacidad, obtener resultados solo avalados por su actitud.

Son excepcionales, respecto a otros mucho más expertos. "Always be closing" ABC, una traducción literal sería “siempre cerrando”.

Esta frase fue popularizada en la película "Glengarry Glen Ross" en 1992, cuando en una escena, un coach muy inspirado de la oficina central está dando un training para motivar a un grupo de vendedores de propiedades inmobiliarias.

El argumento de la película es bastante duro, no muy lejos de la realidad de cualquier departamento de ventas. Se trata de que si vendes te quedas, y si no vendes te vas a la calle. En esta escena un inspirado Alec Baldwin está mostrando una pizarra en la que describe : "Always be closing" ABC, ante unos expectantes comerciales interpretados por Al Pacino, Jack Lemon y Kevin Speacy entre otros.

SIEMPRE TIENES QUE ESTAR CERRANDO.

Da igual que estés en una llamada en frío, o que te encuentres en una visita con tu cliente, identificando consultivamente sus necesidades o iniciando una conversación en LinkedIn.

En los protocolos de acercamiento social que vas a aprender en próximos capítulos verás que tienes que estar muy atento para captar el momento preciso para cerrar y llevar a tu cliente al mundo real.

Esto no lo vas a realizar solo intuitivamente. Aprenderás un proceso, perfectamente calibrado, de calificación de tus prospectos, para saber cuando es el momento idóneo para pasarlo a tu CRM y que ventas se ponga manos a la obra.

Si no te suena el concepto de calificar, más adelante lo vas a ver en detalle. No es más que reconocer las capacidades de autoridad de compra y necesidad, entre otras de tu producto, para saber que es el momento idóneo de pasarlo al offline, a una entrevista por videoconferencia o presencial.

Empezamos.

No te pierdas los nuevos episodios de 'La máquina de vender.', instalando gratis la app de iVoox y sucribiéndote en ella.Esta iniciativa forma parte de la apuesta de 'La máquina de vender.' por participar en el movimiento a favor de la profesionalización del podcast en español liderada por iVoox, que trata de asegurar tanto las métricas de escuchas como el conocimiento de las audiencias, para lo que la actual multisindicación a través de los aproximadamente 50 diferentes agregadores de podcasts no ayuda. Gracias anticipadas por tu comprensión y que sigas disfrutando de tu podcast favorito por mucho tiempo

: ́

⁂ ⁂ ⁂ ⁂

EN LA SECCIÓN DE EMPRESA Y TECNOLOGÍA

́ , . ́

:

́ , pero seguimos generando un nuevo episodio imprescindible para conocer cómo vas a afianzar tus ventas en 2021.

, pues te voy a desvelar todos los KPIs tienes que conocer y trabajar de tu proceso de ventas.

, acuérdate de seguir en este enlace https://bit.ly/2JyCxq1 las entrevistas de # .

Empezamos

Hoy te voy a hablar de mi experiencia en primera línea de los 10 problemas, los frenos con los que te encuentras cuando quieres implantar un proyecto de venta interna y digitalizar tu departamento de ventas y de mkt.

No hay gran diferencia, exceptuando las obvias tecnológicas, a cualquier proceso que quieras implantar en tu organización.

Pero por obvio, no lo puedes pasar por alto, ya que estos frenos, aveces auténticas zancadillas, los tienes que tener monitoreados desde el primer momento y estar pendientes de que no den las traste con tu empeño.

Son más de 130 proyectos implantados y te puedo asegurar que he visto de todo. Ten cuidado porque con frecuencia el enemigo lo tienes en tu propia casa, o incluso puedes ser tu mismo.

Escucha con atención el episodio de esta semana, te estas asegurando la continuidad de tu empresa.

Disfruta de este episodio de LMDVColección

́ , 243. Descubre cómo preparar a tu cliente para una entrevista de ventas

:

, ́

Hoy en LMDV vas a descubrir, como realizar un proceso de cualificación perfecto, de tu futuro cliente, totalmente engrasado y pulido a lo largo de los cinco años que llevo digitalizando departamentos de ventas y de marketing.

En los procesos de ventas B2B no creas que han cambiado tanto las cosas. Detecto un desapego en los comerciales extremadamente relacionales acostumbrados a realizar su trabajo de una forma presencial clásica.

Vienen a entender que estos procesos que realizamos en el online, usando LinkedIn, Sales Navigator y algoritmos de cualificación, son muy distantes para su cliente.

Nada más lejos de la realidad, la diferencia fundamental es que en la actualidad cuando llegamos a la entrevista de ventas tu cliente ya lo hemos nutrido con contenido que le ha servido para realzar a tu comercial como un autoridad en tu sector y que tenga la máxima información acerca del, cliente, sus colaboradores y su empresa.

Las etapas por las que va a pasar tu posible futuro cliente antes de pasar a una entrevista son esta:

➽ Prospecto

➽ Lead

➽ IQL

➽ MQL

➽ SQL

➽ Entrevistas de venta

➽ Facturación

Además vas a conocer cómo, yo mismo, trabajaba en los años 90’ con un proceso que nada tenía de digital, pero que en su naturaleza se parece muchísimo a estos nuevos métodos.

NO CREAS QUE LAS COSAS HAN CAMBIADO TANTO.

Empezamos