למען השם: אי אפשר למכור בלי ללחוץ ללקוחות על כאבים
הפעם נלמד איך מוכרים בעזרת לחיצה על כאבים, למה זה קריטי ובעיקר- הדברים שמוצגים פה, תוכלו להטמיע אותם כמעט בכל אלמנט מכירתי שלכם: תסריט המכירה, התוכן המכירתי והשיווקי, מסע הלקוח, קמפיינים, כל דבר שאמור לייצר ליד, לבשל אותו ולסגור אותו. הידע פרקטי רק צריך להקשיב ולהטמיע לפי הטעמים והצרכים שלכם.
• האם חכם למכור בצורה של אינספיריישן (השראה) או דספיריישן (כאב)?
• ואולי דווקא השילוב ביניהם הוא הפתרון?
• מה מרוויחים ומה מפסידים כשלוחצים ללקוח על כאבים?
• למה הפכנו סוגדים ללידים ואיך זה בא בהלימה עם הזילות האדירה וחוסר המיצוי שלנו אותם?
• האם האלמנטים שאנחנו מודדים בעסקים באמת עובדים? האם יש קשר ברור בין מעורבות ולייקים למכירות בתכלס?
• למה שוק המנטורים מעורר כ"כ הרבה אנטגוניזם ומדוע חברות וארגונים סולדים מהמילה הזו ומעדיפים: יועץ, מומחה, מדריך?
לפני כמה שבועות קיבלתי החלטה לראשונה מזה ארבע-עשרה שנים להנגיש את הידע שלי לקהל הרחב: בעלי עסקים.
מזה עשרים וחמש שנים שאני חי ונושם חברות וארגונים ומקבל מאות פניות מדי שנה בסגנון:
"למה אתה לא פותח קורס מכירות לקהל הרחב"?
לקראת סוף השנה אפתח את הקורס.
בעודי יושב וכותב עמוד מכירה לסיפור הזה וסדרת סרטונים שתסביר אלמנטים מתבקשים כמו:
- למה לצרוך את הקורס דווקא ממני?
- למה עכשיו זה הזמן הנכון? (ואיך יודעים את זה בכלל)
- מה ההבטחה (אם בכלל יש כזו)?
- מי קהל היעד, למי זה מתאים (ולמי לא)?
- מידע טכני כמו: מיקום, כמות מפגשים, שעות וכו'
במכירות יש שילוב של ה"שילוש הקדוש":
העברת מידע פרקטי / טכני / שימושי / תועלות / יתרונות / ספיצ'ים וכו'
החלטתי להעניק לכם הצצה לתהליך כתיבת בנק המסרים, תורת המכירה, אבני הבניין של הקורס פעם אחת תוך כדי השראה ופעם אחת בלחיצה על כאבים.
הרעיון הוא שאם אדם יודע מה לעשות וגם(!) מה לא לעשות- הרי שהתוצר הסופי יהיה טוב פי כמה.
לפני הרבה שנים היה בסינמטק בת"א כנס שהציג תותחי על, מנכ"לים מוכרים מאד במשק, שעמדו על הבמה וסיפרו רק סיפורי כישלונות שלהם.
הרעיון היה איך ללמוד מכך, מטעויות, כאבים, אתגרים, קשיים של אחרים.
הערה אחת חשובה מאד לפני שצוללים הלאה: רגש הוא טריקי. לכל אחד זה עובד קצת אחרת ו"גבולות הגזרה" שונים.
תראו למה אתם מתחברים, כמה "רחוק" לקחת את נושא הכאב, רק זכרו כלל מאד חשוב:
מה שעובד עליו לא בהכרח עובד עליהם וההיפך.
כדי לא לפעול מבורות ונבערות, חרדה ופחד, תתנסו על לקוחות ותחקרו את הסיפור הזה לעומק. המתנה תהיה רק שלכם. כלומר לא ניתן יהיה לקחת מכם את ה"אלגוריתם" הזה שבניתם ולעשות לו "קופי-פייסט" לעסק אחר.
כן חשוב שתקבלו החלטה אחרי שתתנסו ולא רק להקשיב למוח שיזמר לכם:
- "הלקוחות יברחו אם אפעל כך"
כל מה שכתוב פה וכל מה שתשמעו בפרק- נוסה עשרות אלפי פעמים והוטמע בחברות וארגונים הכי גדולים שיש.
אז הפרק הזה דן במכירה תוך פריטה על כאבי הלקוח.
ראשית, נשאלת השאלה למה להכאיב לאדם אחר? האם אין מספיק סבל, חולי וג'יפה בעולם?
אבל כדי שמשהו באמת יקרה, אסימון שייפול, תובנה חזקה שתשתחרר, לפעמים צריך להדגיש אלמנטים כמו:
• מדוע הימנעות ודחיינות יכולה לחזור ולנגוס בישבן
לא פעם רק כאשר נעניק מראה לאדם אחר- השינוי יגיע.
זה בדיוק כמו שבתחום הפסיכולוגיה מלמדים מראות- אם אדם אמר משהו שהפך לכם את הבטן, יש סיבה ללמה זה מציק לכם/לכן ויש פה הזדמנות לשיעור.
או להימנע ממערכות יחסים עם בני אדם ואז לא להיפגע- לא באמת אפשר לחיות כך
או לנטוש בכל פעם שמשהו כזה קורה- גם זו לא אלטרנטיבה "בריאה"
אם מבינים שכמעט לכל דבר בחיים יש טוב ורע, או, אם נלך צעד אחורה- דואליות לכל דבר: שמש וירח, חושך ולילה, עונג וכאב, ילדים והורים, גבוה ונמוך, הרי שהשילוב בין הדברים מייצר הרמוניה.
לפני כמה שנים, הגיע בחור לכרישים (ארה"ב) והציג את האפליקציה שבנה. היא נקראית "הייטר"! (שנאה)
למה לעזאזל לקרוא ל"קופידון" הייטר?
אז הבחור חקר וגילה שאנשים ששונאים משהו- נמשכים לשיח עמוק יותר.
לדוגמה- שני אוהדים של מכבי תל אביב ידברו ב"תשוקה" חזקה יותר על כמה הם שונאים את הפועל לעומת אהבתם למכבי.
האמוציות שישתחררו לאוויר העולם בין השניים- יקדמו את השיח והם ירגישו ראפור, חיבור חזק והסיכוי לחברות גדל.
מה זה אומר עלינו כאנושות? פחות רלוונטי כרגע, לא בכך הפרק עוסק אלא בפרקטיקה של הדברים.
ברגע שבנינו את המסרים לקורס המכירות, עשינו טבלה, בצד אחד כתבנו "אינספיריישן" ובצד השני "דספיריישן".
בחלק של ה"כאבים" כתבנו דברים כמו:
- הצד האפל של עולם המנטורים
- למה בעלי עסקים מרגישים שהם "נדפקים" כשהם פוקדים קורסי מכירות
- מה מנטורים לא רוצים שתדעו עליהם?
- איך יכול להיות שאם תיצרו קשר עם איש מכירות של מנטור מוביל למכירות תגלו "פאקים" בתהליך המכירה?
- למה באמת הם משכנעים אתכם להגיע לליווי עסקי קבוצתי ולא אישי? האם זה נקי מאינטרסים?
- למה תמיד לכל מנטור יש בכיס מוכן לשליפה "סיפור סינדרלה" על איך בעבר הבנקים רדפו אחריו החיים היו מעאפנים ופתאום הוא גילה שיטה ששינתה לו את החיים?
- איך תמיד יש להם כמויות של מספרים כמו: "הידע שלי סגר עסקאות בסך 2,481,499 ₪ לכמות של 10,488 לקוחות" כשברור שאין לנו דרך לבדוק את זה?
אחרי כן העלנו אלמנטים שליליים שלא קשורים למנטורים, לדוגמה:
- האם אפשר לחמוק מלבצע פולואפים מייאשים?
- למה לקוחות מתחמקים מאיתנו אחרי מפגש לא רע שקיימנו איתם בסה"כ?
- האם יש מה לעשות בהיעלמות הזו שלהם?
- איך מתמודדים עם התחושה שלקוח הזין ליד וביקש לשמוע מאיתנו ופתאום התקליט נהפך?
כלומר מה שעושים זה שבונים שמש אסוציאטיבית וכותבים בה אלמנטים מהם נצא לשאר הדברים, למשל:
- טעויות שבעלי עסקים עושים
- השקרים והחרטוטים שלקוחות מספרים לנו
ואז מכל אחד מהם יוצאים לכמה דוגמאות!!
מאחלים לכם האזנה נעימה...
עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו... להצליח!
