לקר של פודקאסט - המתמקד במכירות! מכירות! מכירות

פרק חדש עולה לאוויר: אסטרטגיית "קצה חוט" ואיך היא תשדרג את החיים העסקיים שלכם?

·       מה הקשר בין ללכת דרך פחדים, כאבים וחרדות ליצירת כימיה ואותנטיות מול לקוחות ובכלל?

·       מה הנזק שאתם עושים לעצמכם במהלך פגישות שקשור ד-ו-ו-ק-א לשימוש בשפה חיובית?!

·       מה זה אומר שלקוחות מעניקים לנו 'רצפט' איך למכור להם? (והאם יש בכלל דבר כזה?)

·       איך נמנעים מלפלוש למרחב אישי מצד אחד ולייצר שיחה משמעותית מצד שני?

·       מה המחיר שאנחנו משלמים אם לא נגיב ל"קצה החוט" שהוצע לנו?

·       ועוד ועוד ועוד!

לא פעם, כשאני מתלווה לאיש מכירות לפגישת / שיחת מכירה, אם הלקוח אומר על משהו "זה נושא רגיש, אני מעדיף לא להיכנס לזה"

אני מסביר ששיחה עם לקוח איננה פקודה וזה לא קשור לאומץ כמו לכמות הפעמים שביצעתי את זה.

אבל אני מבין על מה הם מדברים...

לאורך קריירה של עשרים וארבע פלוס שנים במכירות, אימצתי דברים וזנחתי דברים. מה שעובד- נכנס לקאדר, לארגז הכלים, ומה שלא- יום טוב

לא פעם, כלים שאימצתי, עפו גם הם בשל מגוון סיבות כמו למשל:

-למדתי טכניקות מתקדמות בהרבה

-שחיקה של כלי מסוים

-רצון לבידול או לשחות נגד הזרם (אם כולם משתמשים בטכניקה מסוימת, לקוחות "מריחים" אותה מקילומטר)

-סתם שעמום ורצון לגוון ולהתחדש

-ועוד ועוד ועוד

בודדים הכלים שנשארו איתי למשך כל עשרים וארבע השנים, הפעם- אחד הכלים המשמעותיים ביותר שעונה בדיוק להגדרה הזו.

כשלקוחות "זורקים" לנו, לא פעם אפילו בצורה אגבית כל מיני דברים, ברוב המקרים אנחנו לא עושים איתם שום דבר.

זו טעות קריטית!

אם לא פיתחנו אוזן קשבת למכירות וללקוחות, הפועל היוצא מכך הוא שיש לנו קושי ליצור מקרב אמיתי ואותנטי. מה שנותר לנו זה להחמיא על דברים פלסטיים חסרי משמעות כמו נראות חיצונית: "איזו חולצה מהממת" או דברים טיפשיים כמו: "אתה מגבעתיים? איזה קטע- גרושתי משם" או- "יש לך שלושה ילדים, איזה קטע לי יש שניים".

זה מייצר ריחוק ולא קרבה.

מלמדים אותנו לקצר, להיות ממוקדים ולא להאריך, כשלמעשה צריך לעשות את ההיפך הגמור.

קשרים עם חברים שלכם לקחו זמן. עם בני / בנות זוג- כנ"ל.

לי יש חברים שהכרתי בסבב הכרות קצרצר ביום הראשון ללימודים או בסדנאות, אבל זה היה רק הגרעין, הקשר נבנה עם הזמן.

מול לקוחות אין לנו "הרים" של זמן ולכן צריך לפעול עם קצה החוט שמתקבל.

לא פעם צריך ללכת דרך פחדים שכן נורמות חברתיות כמו "לא לפלוש למרחב אישי" משחקות איתנו. תזכרו שברגע שתתנסו יותר ויותר בכלי מסוים, הוא יהפוך לטבע שני שלכם בדיוק כמו צחצוח שיניים, ריצה או נהיגה.

האזנה נעימה

הוכחות חברתיות בריצפת המכירה - פרק רביעי עלה לאוויר!!

·       מה גורם לבעלי עסקים לחשוב שהעסק שלהם (או הם)

·       מה קורה כשיוצאים לעצמאות וצץ קושי להציג את

·       למה כשאתם לא משתמשים ב"הוכחות

·       איך קרה שאחרי שהעברתי מאות סדנאות, התקשיתי

·       מדוע רובינו מונעים מהסביבה להרים ולפרגן לנו

בעולם שהקשב בריצפה וכולנו נחשפים למיליארד

אם אספר לכם שיש לי חברה והיא אמא לשבעה ילדים,

אם אספר לכם שיש לי קולגה שהוא איש ברזל שהתחרה

מבלי שתשימו לב, תכונות נוספות יחלחלו לתת

למשל:

שהוא דייקן

שהוא שומר על אורח חיים בריא (אגב אני מכיר לא

שהוא מקצוען

ממושמע

חרוץ

תחרותי בטירוף

מושג או מילה אחת (או צמד) "איש

הוכחות חברתיות הם אותם ההישגים שהגענו אליהם

על אחרים? אנחנו זורקים מאתיים סופרלטיבים בשנייה,

מה אנחנו מפסידים מכך? המון!

כשאנחנו חושבים על עצמנו שאם נגיד משהו זה יעבור

שימוש ב"הוכחות חברתיות" יכול לשרת

כל זאת ועוד- הפרק הרביעי מבית לקר של פודקאסט

שנים האחרונות תחום הסטורי-טלינג הפך למשהו שאי אפשר לברוח ממנו. כל מייל שני מתחיל ב- "מה הסוד שלא..." או "מדוע הרנן קורטס שרף את האוניות" וגם "למה סטיב ג'ובס שייף חלק אחורי של שידה".

כל אלו הם בסדר גמור. הבעיה מתחילה כשמטרת הסטורי-טלינג היא... לקדם עסקאות, לחמם לידים (מה שנקרא ליד נרצ'רינג) ושם מתחילה בעיה.

בדיוק כפי שכתיבה שיווקית מנותקת מ"ריצפת המכירה" לא פעם, כך היכולת שלנו לספר סיפור (שהיא חשובה מאד) צריכה לעבור התאמה / אדפטציה למכירות.

בין היתר נדבר על:

• מדוע חשוב להתאים סיפור לאופי הלקוחות ולזרוע ולשזור אלמנטים מכל סגנון תקשורת כדי לפנות למנעד רחב ככל הניתן של אנשים?

• איך מתחברים ללקוחות ומתאימים סיפור שמתאים להם ולא זורק הצידה?

• כיצד לקחת אלמנטים מתהליך המכירה, כמו: שואו, דונט טל, "קצה חוט" ולהכניס אותם לסיפורים שלנו?

• מהי "תורת המעגלים" ואיך משתמשים בה

• ועוד ועוד ועוד

האזנה נעימה חברים!

בפרק השני של LEKKER של פודקאסט נעסוק בנושא קדמת הבמה , להיות בפרונט:

·      מדינת ישראל היא מדינה של שרות חובה. זה מייצר לא פעם תופעת

·      בעידן הדיגיטלי, מי שלא נמצא בפרונט משלם מחיר

·      השאלה היא לא האם לפרסם תכנים אלא עם איזה תכנים תרגישו

אפשר לבחור לבזבז זמן ולקרוא את הטקסט הזה או

האמת, לא בטוח שיש לכם פה "זכות" או

חלק מבני האדם יחליטו לקפוץ למים ולנסות לשמוע, אחרים

הצורה שאנחנו פועלים ומקבלים החלטות, בטח בשיווק

נפש האדם מורכבת וגם אם נלמד בע"פ שיטות

ב'לקר של פודקאסט' מבית היוצר של לוטן סגל ואיתן

בדיגיטל מודדים שלל מדידות כמו: מעורבות,

אחרי ניסיון מצרפי של 50 פלוס שנים בשוק העבודה,

בפרק 1 - נעסוק בסגידה ללידים