לקר של פודקאסט - המתמקד במכירות! מכירות! מכירות

אחרי שאיתן הפתיע אותי בפרק לא מתוכנן, החלטתי לנקום! הבחירה שלי הייתה מה עושים עם המחשבה שאם תתעסקו לא מעט ביצירת תכנים למשך השיווקי ובכלל, אז לקוחות יחשבו שאתם משועממים ושאין לכם מספיק לקוחות.

לצערי איתן שרד את ההתקלה בצורה מעולה.

על מה דברנו?

• אומרים שהאויב הכי גדול שלנו זה... אנחנו, אז איך מנקים את הרעשים הסביבתיים?

• האם התועלות ביצירת תכנים עולות על החסרונות?

• מה קורה כשלקוח לא מספר לנו שזו המחשבה שלו ואז אין אפשרות לקיים שיח בנושא

• ועוד ועוד ועוד

לא מעט מאיתנו שבויים בקונספט שאדם שיש לו זמן פנוי להתעסק ברשתות החברתיות, ככל הנראה לא מקיים מספיק פגישות ולא עובד.

האמת היא שמי שתשוקתי לתחום פשוט מתעסק איתו יותר. זה לא משחק סכום אפס.

המוח שלנו מייצר היקשים מסוימים. את מי אנחנו תופסים כבן אדם מוצלח ועסוק? מנכ"ל של חברה. והוא לא מייצר תכנים. הוא לא "מבזבז" את זמנו ברשתות.

נכון, הוא לא צריך. הוא לא בעל עסק או איש מכירות.

בראש ובראשונה, יצירת תכנים מייצרת פרו-אקטיביות, תחושה של אדם שזז קדימה. בנוסף, ככל שתיצרו תכנים כך, עם הזמן, הם ישתפרו ואם יש משהו שהשוק מעריך זה התמדה!

יש עקרון שנקרא "עקרון הספציפיות" ככל שנקפיד לדייק בדברים ולא נזרוק מסרים לאוויר כמו "מלא אנשים שואלים אותי" או "בפגישות עם המון לקוחות אני רואה ש..." אלא נספר סיפורי לקוחות ספציפיים , כך האמינות גוברת והמסר "נבלע" בצורה חזקה וחלקה יותר.

כל דבר ב"פיזיקל יוניברס" יושב על רווח והפסד. זה מה שמבדל אותו מעולם הפנטזיות. לכן, כשאתם מייצרים תכנים, גם אם מישהו יחשוב שאתם משועממים או "לא רציניים", אז אחד משניים יקרה:

או שהם ילכו למקום אחר ואתם תדייקו את קהל הלקוחות שלכם שזה דבר טוב (זימון לקוחות מתאימים וכו')

או שאתם תרוויחו הטמעת מסרים בקרב לקוחות אחרים פי כמה מאשר אובדן לקוחות נקודתיים

אין מחולל מכירות חזק ומוביל יותר מאשר יצירת תכנים ונוכחות ברשת.

מאחלים לכם האזנה נעימה

איתן ולוטן

• למה חכם לחשוף חששות, חרדות ופחדים בפני הלקוחות שלכם???

• מה מרוויחים כתוצאה מכך?

• מה קרה כשאיתן דיבר ואני כתבתי ניתוח ומה תוכלו ללמוד מזה?

• ועוד ועוד ועוד

הערה: בדקה 17:50 לוטן חושף ניתוח מרתק של הדברים שאיתן אמר- כלי שישרת אתכם בפגישות עם לקוחות ובכלל!

לאורך השנים למדתי בתחום המכירות ובחיים בכלל שאין דבר חזק יותר מאותנטיות. האם זה יגרום לעסקה להתפספס פה ושם? אולי, אבל האלטרנטיבה גרועה בהרבה ובעיקר- מייצרת מאמץ, בושה, הסתרה ושאר אלמנטים שבסופו של יום מקטינים מכירות וגם את הבריאות שלנו.

ברגע שאדם חושף חולשות, פחדים, חרדות- קל יותר למכור ולהתחבר לבני אדם.

היכולת שלנו לייצר קרבה אמיתית, אמון, כימיה, ראפור, מאד מתחברת ליכולת שלנו לחוש פגיעות.

לברנה בראון יש שתי הרצאות בטד וכמה ספרים מעולים. היא מדברת על ללכת דרך בושה, פחדים, אי-נעימות ועוד.

אני לא חושב שיש משהו שגרם לי להיות חזק יותר במכירות מאשר ניסוי ותהייה / טעיה, ללכת דרך קשיים ופשוט לנסות ליישם דברים שחשבתי שיובילו לתוצאות חזקות.

מה מרוויחים ברגע שפועלים באותנטיות וחושפים "פאקים" בפני הלקוחות שלנו?

-אמון

-תחושה שאנחנו אנושיים

-רצון להתקרב אלינו

-הדדיות, קל להם לחשוף את החששות שלהם

-הבנה שאין מושלם בחיים ולכן אנחנו לא מחרטטים אלא שים הכל על השולחן

-ועוד ועוד ועוד

האזנה נעימה!

⏪ האם הסביבה שלנו קשורה להצלחה העסקית והאישית שלנו? ולמה?

⏪ ובהנחה שכן- איך ואיפה לעזאזל מוצאים אנשים טובים שיקיפו אותנו, במפגשי נטוורקינג? סדנאות? לחלק פליירים ברחוב?

⏪ מה החסרונות של קהילה לא תומכת?

⏪ למה צריכה להידלק לכם צ'קלקה כשאתם שומעים את המשפט "בוא נעשה קפה"?

⏪ ועוד ועוד ועוד

יש משפט שאומר תקיפו את עצמכם באנשים שמדברים על חזון ורעיונות. לא באנשים שמדברים על... אנשים.

בוב מרלי אמר האמת לאמיתה היא שאנשים הולכים לפגוע בכם. אתם פשוט צריכים למצוא את אלו ששווה לסבול את זה בשבילם.

מי לא מכיר את הסיטואציה הבאה בתוכנית "הכרישים"?

יזם יוצא מהמפגש אחרי שלא קיבל מימון, לעתים אפילו "נכנסו" בו והוא ניגש לחדר שבו ממתינה המשפחה (חברים, קרובים, בני משפחה וכו')

מה קורה כעת? המשפטים הבאים נזרקים כמעט תמיד לאוויר:

"זה הפסד שלהם!!!"🤦🏽‍♀️

"הם לא הבינו מה יש לך ביד"🤦🏽‍♀️

"אתה לא צריך אותם"🤦🏽‍♀️

אממה, זה לא באמת משפר את מצב רוחו של היזם. למה? כי הם (הכרישים) אוטוריטות והמשפחה... משפחה!

ובהנחה שכן- איך ואיפה לעזאזל מוצאים אנשים טובים שיקיפו אותנו? האם במפגשי נטוורקינג? סדנאות? מחזיקים שלט ברחוב?

אם רואים בזה עבודה לכל דבר ועניין איך אפשר

מה החסרונות של קהילה לא תומכת ומה החסרונות של

למה צריכה להידלק לכם צ'קלקה כשאתם שומעים את המשפט "בוא נעשה קפה"

וכמובן עוד מלאאא דברים

⏪ זיג זיגלר אמר פעם: "אל תהיו מוסחים מביקורת. תזכרו- הטעם היחיד שיש להצלחה עבור חלק מהסובבים אתכם זה הביס שהם נוגסים בכם".

⏪ צ'רציל הוסיף: "ביקורת לא תמיד מקובלת עלינו, אבל היא הכרחית. היא ממלאת את אותה הפונקציה כמו כאב לגוף האדם, היא קוראת תשומת לב למצב לא בריא של דברים מסוימים".

כשיצאתי לעצמאות התחלתי לייצר תוכן בידיעה גמורה שהוא יניב לידים, פירות, עסקאות וכו'.

שבוע, שבועיים, חודש, חודשיים, רבעון- ואין תגובות. אין לייקים.

התבאסתי קשות.

היות וקהל היעד שכיוונתי אליו היו מנכ"לים, סמנכ"לים, בעלי חברות וארגונים ומנהלים בכירים, מהר מאד הבנתי שהם פחות "תגובתיים" ברשתות. קולגות שכיוונו לעסקים זעירים- חוו הרבה יותר מעורבות.

ואז, יום אחד קרה משהו שגרם לי להמשיך ולא להביט לאחור...

מצד אחד משוב הוא כלי אדיר לקידום העסק. מצד שני, לא פעם הוא "יושב" עלינו או "נשאר" איתנו ומאתגר מאד לזקק ולהיות ענייניים כשהנפש נפגעת.

לא פעם, אנחנו מוקפים באנשים שאוהבים אותנו וכשהם רואים שאנחנו נפגעים מביקורת, הם ממהרים לשבח: "עזוב אותך, הם לא מבינים כלום, זה הפסד לגמרי שלהם..."

זו טעות!

צריך לחפש קהילה עניינית שרוצה מצד אחד את טובתנו, ומצד שני תגיד לנו את מה שצריך בפרצוף.

איך מוצאים אותה? (מפזרים פליירים ברחובות מרכזיים???)

מה עושים איתה?

כל זאת ועוד בפרק הנ"ל

האזנה נעימה!

איתן ולוטן

-איך חתירה למגע תשפר לכם יחס המרה מ-ליד ללקוח משלם?

-יש דור שנולד לדיגיטל, למרחב הווירטואלי לטכנולוגיה... אז למה הדורות הקודמים יישרו קו?

-מה אנחנו מפסידים כשאנחנו כותבים במקום לדבר?

-איך מתמודדים עם חרדות, חששות, הימנעות ופחדים כדי להשיג תוצאות טובות יותר?

-ועוד ועוד ועוד

כשלקוחות אומרים לנו שהם מעדיפים לקבל בכתב במקום לשוחח, אנחנו שמים עצמנו בנעלים שלהם ומסכימים.

"גם אני מעדיף שיכתבו לי במקום שיציקו ויתקשרו" (וזה ב-א-מ-ת מקדם

"שלח לי את זה במייל, הכי טוב" (הכי טוב למי?)

"שלח לי לינק, אני אלמד את הנושא ואז אחזור אליך" (ברור, בקושי

אני לגמרי בעד לשים עצמנו בנעלי הלקוח אבל לאורך השנים קצת הוציאו את המשפט הזה מהקשרו!

הסיבה מאד ברורה והיא נובעת משני נושאים:

הראשון: אנחנו קנאים מאד לזמן שלנו (בכדי "לבלות" אותו

השני: הדבר האחרון שנרצה לעשות בזמן החופשי שלנו זה שימכרו לנו,

אגלה לכם סוד. מכרתי בארץ ובחו"ל, אנשי המכירות הטובים ביותר חותרים

כל פעם שכתבתי מאמר על איש מכירות פנומן, בין אם זה במותג מקומי שעבדתי איתו או בתוכנית טלוויזיה בחו"ל, תמיד חתרו למגע "מה הקטע, מה הבעיה? תבוא

מה שאנשי מכירות ובעלי עסקים תותחים יודעים זה שהם ידעו להפוך חיסרון ליתרון

חלק מהתועלות מחתירה למגע ואי-התחבאות מאחורי מקלדות:

-סוגרים יותר עסקאות

-סוחטים את הלימון: הפניות, אפסייל, קרוסייל, חיזוק מכירה וכו'

-לקיחת עדויות מה שמוביל בחזרה להגדלת מכירות

-בקשת משוב וחתירה לשיפור מתמיד

-ועוד!

עוד נושאים שיהיו בפרק:

-הצצה פרקטית לטקטיקות ואסטרטגיות שאני עושה במכירות כדי לחתור למגע

-תוצאות- מה קרה עם חתירות שלי למגע

-איך זום משפר יחס המרה ביחס לשיחת טלפון

-האם אתם פועלים מבורות ונבערות או מידע (שהוא כוח)

היכולת שלכם לשפר את עצמכם (סאונד, ניראות, תאורה) ברגע שתחתרו תמיד למגע

-ועוד ועוד ועוד

אם אתם בעלי עסק או אנשי מכירות שלא נכנסים להגדרה "קילר של

דווקא בעידן הטכנולוגי, הדיגיטלי, כשכולנו התרגלנו לעשות 'סוויפ' במקום לדבר-

טוב חברים, אני יכול להמשיך שעות אבל חבל על הזמן שלנו, לחצו על הפרק ורוצו

להאזנה לחצו פה

כשמלמדים להעביר נאומי מעלית, או

אממה...

יש דרך הרבה יותר חזקה, חכמה

בפרק נדון בכך!

כמה שאלות כדי להתניע...

•           מה אפשר לעשות לפני, אחרי ותוך כדי ששואלים שאלה כדי להעביר מסר בצורה סובלימינלית

•           האם אפשר להשתמש באותה הטכניקה גם כשאומרים משהו ולא רק ששואלים שאלה?

•           למה ארוך ומייגע עדיף מ"קצר וקולע"?

•           איך תת המודע קשור לכל העסק הזה?

•           מה הקשר בין "איסוף מודיעין", מכירה קרה או  דור טו דור בבית הלקוח לפריסת שטיחים

תנסו לחשוב לרגע מה צריך לקרות בפגישת

וזה מבלי שנכנס למה קורה ב"אפטר פארטי"- שליחת הצעת מחיר, פולואפ, אפסיילים, קרוסיילים וכו'.

רק המפגש!

יש לכם שעה ואתם צריכים להציג את עצמכם: תועלות, יתרונות, לענות על מאתיים שאלות כמו:

למה דווקא לבחור בך

במוצר שלך בשרות שלך במותג שלך

מה מחיר הכאב אם לא נקנה עכשיו

מה קורה בשוק הזה מבחינת מלאים מחירים

נצטרך גם לייצר כימיה עם הצד השני, לבנות אמון,

הלקוחות ירצו לשאול גם שאלות אז גם לזה צריך זמן.

בסופו של יום יישארו מעט מאד דקות

במקביל נרצה לשדר ללקוחות:

•אמינות

•שירות

•איכות

•מובילות

•חדשנות

•עיצוב ונראות המותג

•טכנולוגיה

•מפרט טכני ויתרונות על מתחרים

•זמינות

•חוויית משתמש

•מהירות תגובה

•מלאי בלתי מוגבל

•הון אנושי משובח

איך שלא נסובב את זה יש לנו הרים של

אז מה עושים?

האזנה נעימה!

הפרק התשיעי עלה לאוויר!

-מה התועלות שיוצאות כתוצאה מהפיכת איש מכירות שכיר לעצמאי ברמה הקונספטואלית?

-האם יש סיכונים שכרוכים במצב שכזה? האם ניצור מתחרה בפוטנציה?

-האם יש דרך לעגן אנשי מכירות אלינו לטווח הארוך?

-האם נרוויח מהמהלך הזה מעבר ל-"רק כסף"?

לפני עשרים פלוס שנים, כשמשרדי פרסום דיגיטליים ועולם האונליין היה רעיון בלבד, מנכ"לים דיברו בשפה של: מיצוב, חדשנות, נתח שוק, פוזיציה, מיתוג. כיום, המשחק הפך ל- "לידים, לידים, לידים".

כתוצאה מכך חברות, ארגונים ועסקים נאלצו לגייס הרבה יותר אנשי מכירות, נוצר צוואר בקבוק ברמת לידים, מושגים כמו מסע לקוח רחוקים מלעשות את מה שהם באמת צריכים ואנשי המכירות רצים לליד החדש בלי למצות את הישן.

בעבר, הייתה ציפייה מאיש מכירות לחזק את המכירה והמותג, להביא הפניות מסוג "חבר מביא חבר" ולספק לידים למותג. כיום הכל התהפך. כמות האבטלה הסמויה אדירה.

כשאני מלווה אנשי מכירות בשטח ופגישה בוטלה מהרגע להרגע הם לא פעם חסרי אונים. כשפגישה פרונטלית מתבוששת להגיע- אותו כנ"ל.

אז נכון, התשובה היא "נעשה טלפונים". אבל זה משהו שהם לא אוהבים לעשות ואפילו האמונה בכך נמוכה מאד.

נסו לחשוב מה היה קורה אם במקום רק לספק לידים לצוות המכירות שלכם, הייתם למעשה מעניקים להם שרות, תשתית, מתודת עבודה לכל דבר ועניין.

הייתם מעניקים להם ידע שיווקי, כלים ליצירת תכנים ולמעשה הם היו רק "משגרים" ואורזים את הידע.

אם יש משהו שמאפיין אנשי מכירות מצוינים זה שהם יודעים שהם פה כדי להישאר, הם לא רואים במקצוע שלהם משהו זמני אלא קריירה לכל דבר ועניין, הם לא רואים עצמם כמטרידים או נדחפים אלא כאנשי מקצוע מהשורה הראשונה שבכל מפגש איתם הלקוח זוכה לערך גדול מאד.

השוק מפוצץ בכלים ופלטפורמות כמו:

וובינרים

כנסי לקוחות

הקמת קהילה ותוכניות שגרירים

רשתות חברתיות מהם אפשר לייצר לידים ולבשל אותם

ניוזלטרים ופלטפורמות תוכן

ועוד

השאלה היא- איך במקום להשתמש בזה לעצמכם- תעניקו את המתווה לריצפת המכירה.

נסו לחשוב על אקט פשוט: אתם מממנים לאיש מכירות שלכם מנוי לארגון נטוורקינג. קודם כל פעם בשבוע הוא נאלץ להתעורר בשש בבוקר ולפקוד את האירוע בשעה שבע ורבע- כבר רווח נקי שכן יום העבודה מתחיל הרבה יותר מוקדם.

הוא לומד, בין אם הוא רוצה או לא, לספר "נאום מעלית" פגזי, ומקבל הפניות מדי שבוע (אם לא- אין טעם להיות שם).

מנוי שכזה בשוק עולה לשנה מחיר שהוא בגדר בדיחה ומספיק רבע ליד או עשירית לקוח כדי להחזיר את ההשקעה.

זו רק דוגמה אחת "קטנה" למשהו שכמעט אף אחד לא עושה.

התועלות ברורות:

-לידים חדשים שלא היו מגיעים למותג בצורה טבעית / אורגנית, כעת יגיעו

-איש המכירות שגייס את הליד מחויב אליו הרבה יותר מאשר אם הזנתם לו מספר טלפון במערכת הסי אר אם

-נאמנות הלקוח גוברת

-היכולת להוציא הפניות גבוהה בהרבה

-יצירת נאמנות למותג (ה"מחיר" של לערוק למתחרים יהיה קשה יותר)

-ועוד

בפרק הפודקאסט החדש (התשיעי במספר) נדבר גם על:

-יצירת תשתית לביסוס אוטוריטה והקמת שיתוף ידע וסיעור מוחות (שבשוטף לא קורה)

-איך זה משנה את השיח בישיבות השוטפות שנוטות להיות מאד טכניות

-אפקט ההפחדה: ברגע שצוות המכירות רואה את ההשקעה האדירה בתשתיות הם מבינים שלהם יהיה קשה לבנות את זה בעצמם (הרבה יותר חלשים שיווקית מהמותג עצמו)

-יצירת תלות בתשתית שהמותג מייצר (נוחות עבודה, קלות להשיג לידים וכו')

-ועוד

-האם מכירה לחברה או ארגון באמת שונה ממכירה ל"לקוח קצה"?

-מדוע אנחנו מייצרים דרמטיזציה במכירה שכזו?

-למה למכור לארגון כ"כ מפחיד בעלי עסקים ואנשי מכירות כשבתכלס מדובר הרי בבני אדם?

-האם נדרש לפעול בצורה שונה בתהליכי מכירה בי טו בי?

-האם אלמנטים ותוצרים כמו הצעות מחיר צריכים להיראות שונה בהכרח?

-איך מספרים על עצמנו מבלי לספר על עצמנו (ולעורר אנטגוניזם)?

-האם בכלל חכם וחשוב לשווק לארגונים?

-איך ניתן להפעיל את הקהילה שלנו: חברים, קולגות, ספקים כדי לפתוח לנו דלתות בצורה אפקטיבית?

-ועוד ועוד ועוד

והפעם, משהו מרגש במיוחד!!!

כמות הפעמים שפנו אלי בעלי עסקים ואנשי מכירות בשאלה הבאה:

"איך מוכרים לחברות וארגונים"?

היא פסיכית!

אסכולה אחת שאני מאד מתחבר אליה אומרת שבסופו של יום מכירה היא מכירה ואנשים הם אנשים ולכן אין הבדלים דרמטיים מדי.

אסכולה שנייה שאני דוגל בה גם אומרת שזה מצריך לפעול בצורה מקצועית שונה.

הופה! קונפליקט. אז מה לעשות בתכלס?

לפני כארבע עשרה שנים, כשהפסקתי, תודה לאל, להיות שכיר, מצאתי עצמי בבעיה. פתאום הבנתי שבמשך עשור פלוס ניצבו מאחורי לוגואים: בנקים, חברות ביטוח, חברות פרסום וכו', היה לי קל למכור את עצמי.

מה קורה כשאני הלוגו? אני לא בנק ולא חברת ביטוח!

פתאום, דברים שבעבר דיקלמתי בלי למצמץ, הפכו לאתגר. עד כדי כך שחברים צעקו עלי "יא אהבל, איך אתה לא אומר ללקוחות שניהלת מחזורי מכירות של מיליארדים, כמה מומחי מכירות במשק ניהלו מחזורים כמוך?"

אבל גם כששמעתי את זה, הביצוע היה מאתגר. ואותם חברים אגב, שלייעץ הם ידעו, כשהם יצאו לעצמאות, נחשו מה?

הם מצאו עצמם באותו המלכוד.

לאורך הרבה מאד שנים פיתחתי התמחות במכירה לשוק ה- בי טו בי, למעשה, מגיל עשרים וארבע, מעל עשרים שנה, אני מוכר לשוק הנ"ל.

בדומה לתופעה שבה אנשים מדברים בצורה אחת אבל ברגע שעט נלקחת ליד (או מקלדת) פתאום הם מתנסחים באופן מלאכותי, גבוה, ממלכתי יותר, כך בדיבור מול חברות וארגונים קיימת אותה הבעיה בדיוק.

כשם שלכתוב בגובה העיניים, בטח בתחום השיווק והמכירות, עובד פי כמה יותר טוב מאשר כתיבה ספרותית, כך אין צורך לשנות את הדיבור כשמתנהלים מול חברות וארגונים.

אבל שוב צץ אתגר, לא פעם תיווכחו במסרים כמו:

-לשלש מחזור (באמת? תוכלו לשלש לקוקה-קולה מחזור?)

-לפרוץ תקרות זכוכית (סלנג של תחום ההתפתחות האישית שפחות נפוץ בקרב שכירים)

-"תראו תוצאות בזמן קצר" (לא עובד על בכירים)

-מושגים כמו: עמוד מכירה (בחברות מכירים עמודי נחיתה) או פוקל פוינטס שפחות מוכרים לארגונים

-טייטלים כמו "מנטור" במקום יועץ או מומחה שבחברות מעורר אנטגוניזם

שעל חברות וארגונים לא עובדים! הם נשמעים כאילו אתם עובדים בעסק קטן ומוכרים לעסקים קטנים כמוכם.

חלק מהתועלות של מכירה לחברות וארגונים:

-ווליום מכירות גבוה יותר מעסקים קטנים או לקוחות קצה

-משא ומתן ארוך יותר אבל לא בצורה משמעותית כשלוקחים בחשבון את גודל העסקה

-סייקל מכירות וערך לקוח גבוה יותר- נאמנות ואי-מעבר למתחרים בקלות (הרגלים של חברות וארגונים מקובעים ומעוגנים יותר מאשר לקוחות קצה)

-נאמנות לאורך זמן וחשש משינוי- בשל פחד מלקיחת אחריות או "מי הזיז את הגבינה" לא פעם נציגים מחברות וארגונים חוששים לשנות משהו שעובד גם אם יש אלטרנטיבות טובות יותר בשוק

-תודעה גבוהה יותר מעסק קטן- פחות שאלות מטרחנות, זמינות פחות חשובה כי שכירים לרוב לא יבקשו שרות אחרי שעות העבודה (למעט משברים) וכו'

-בכירים בחברות מקבלים החלטות בצורה מהירה פי כמה מה שמשרת אותנו כמובן

-חבר מביא חבר- ארגון יפנה לכם ארגונים נוספים ולמעשה כל לקוח יהפוך בקלות לאסטרטגי בניגוד ללקוחות זעירים

-היכולת להכניס מקבלי החלטות בבת אחת לזום / פגישה ממוקדת בניגוד לבעל שרוצה להתייעץ עם אשתו (או להיפך) ששם אין לנו כמעט שליטה

-ריחוק בריא בתהליך המכירה- לא מחפשים חברים מה שמוביל לביזנס יעיל מבלי לנסות להיות חבר של הלקוח (טעות שעולה ביוקר)

-ועוד!

עוד נושאים שיהיו בפרק:

-בשל העובדה שתורות מכירה פותחו במדינות מעבר לים, שכחנו לעשות אדפטציה לוקלית (ומה ההשלכות של כך?)

-עבודה כ"מכונה משומנת": בחברות קל לשווק באותה הצורה בניגוד לשיווק ומכירה לבן אדם ספציפי ששם כל אחד הוא עולם ומלואו

-איך לבקש משוב מבכירים כמינוף עסקי ואישי?

-מדוע חיבור של ספקים לחברות וארגונים הוא מנוע צמיחה מעולה?

-ועוד

טוב חברים, אני יכול להמשיך שעות אבל חבל על הזמן שלנו, לחצו על הפרק ורוצו לשמוע!

• האם תשומת לב מובילה לליקוק ללקוחות? לריצוי?

• איזה סיפור איתן גנב ללוטן מהארסנל, ולמה?

• מה גרם לאיתן "לפנק" מישהי בדייט בסנדוויץ' גבינות, ריבה ובננה??? (ואיך היא הגיבה)

• מה הקשר בין תשומת לב, לפסיכולוגיה, לקהל הרחב ולמכירות?

• איך "איסוף מודיעין" לפני פגישות קשור לכך וכיצד זה מסייע לסגור?

• ועוד ועוד ועוד

אחד הדברים שהכי חשוב להקפיד עליהם אם רוצים למכור, לשכנע, להשפיע או לשווק, זה לשים לב לפרטים הקטנים.

אלא שהדבר מורכב ועשוי לעורר בקרב לא מעט בעלי עסקים, אנשי מכירות, שרות, תמיכה, מנהלים... התנגדות ואנטגוניזם.

כשאני מסביר לאנשים איך זה עובד ומה התועלות, הם אמנם מבינים זאת, ולא פעם סגרו איתי עסקה בדיוק בשל כך: יחס אישי, כימיה, מקצוענות וכו', אבל כשהם מנסים ללמוד איך לעשות את זה, המוח קודח בשלל התנגדויות:

"איך אצליח להתרכז במה שאני צריך אם אני כל הזמן עסוק בצד השני?"

"אוקי, אז קלטתי שהוא או היא עושים ככה וככה עם המרפק, מה לעשות עם הידע הזה?"

וכו'

חכמים מאיתנו אמרו שההוא שם למעלה נמצא בפרטים הקטנים ולכן בפרק הזה נסביר איך זה עובד וכיצד אפשר לשדרג כל עסקה בצורה פשוטה.

כמו כל דבר בחיים, זה דורש שני אלמנטים:

הקל מבין השניים: תרגול- מה שלא מתרגלים לא עובד

המאתגר יותר: לעבור את המחסום שלנו בתוך הראש, כלומר הפן המנטלי.

קודם צריך למכור לעצמנו את החשיבות של הדבר ורק אחרי כן נצליח להטמיע ולישם בהצלחה גדולה (ואין לנו ספק שתצליחו ליישם)!

מלמדים למשל שעדיף להיפגש עם לקוח אצלינו או במקום נייטרלי ולא אצלו (בבית... בעסק...) זה נכון, בגדול, אבל תשומת לב לפרטים היא גיימצ'יינג'ר גם באספקט הזה.

אין אדם בעולם שסבל מעודף תשומת לב (אם יש טרם פגשנו אותו).

בהנחה שנבין זאת, החיים שלנו, בטח ברמת שיווק ומכירות, יהיו קלים. ירידה לתשומת לב מעניקה יחס אישי באופן אוטומטי, מקפיצה קשב, מגדילה מעורבות בקרב לקוחות ובכלל וגורמת להם לסלוח לנו על טעויות, להחליק משברים ולסגור עסקאות ביחס המרה גבוה פי כמה מאשר ללא תשומת לב.

מאחלים לכם האזנה נעימה!

למה אתם חייבים להעביד את הלקוחות שלכם בפרך?

• למה חכם לגרום ללקוחות לעבוד קשה, ומה יוצא לנו מזה?

• האם זה לא סותר את "חווית המשתמש"?

• איזה דברים פרקטיים, בתכלס, בשטח אפשר לעשות כדי לממש את זה?

• האם זה לא יקטין את כמות הלקוחות והעסקאות? יעורר אנטגוניזם?

• בהינתן ש"הלקוח תמיד צודק" איך זה מסתדר?

• ועוד!!!

פרק שישי עולה לאוויר, והפעם: למה חכם לגרום ללקוחות שלכם לעבוד דווקא קשה ולא קל?

אין ספק שלהעביד לקוחות בפרך זה מסר מקטב. מסר מסוג זה מחלק את קהל המאזינים: אלו שישר מסכימים ואלו שלחלוטין לא.

למסרים מקטבים יש לא מעט יתרונות לרבות הקפצת קשב, חיזוק הקשר עם הצד השני ויצירת שותפות ומעורבות גבוהה.

לכן, גם הביטוי "להעביד לקוחות קשה" עשוי להקפיץ. בפרק הנ"ל נבין מדוע.

מזה שנים שבעלי עסקים, מנהלים ואנשי מכירות חושבים שככל שללקוח יהיה קל, חלק ונעים, כך הסיכוי שיסגור עסקה גדל. הם עושים כל מה שאפשר כדי להקל:

שולחים הכל "מסודר" במייל

מעבירים הרים של מידע

וכו'.

ברגע שאנחנו מעבידים לקוחות קשה, קורה קסם- גם המחויבות שלנו גדלה ואיתה הלמדנות, המקצוענות, היכולת שלנו לבסס אוטוריטה.

כשאני יוצא מפגישות, אני נוהג לסכם אותן לעצמי אבל מיד אחרי כן אני מכין סיכום מטורף כולל סרטון וידאו ללקוחות. ככל שאנחנו מרגישים בנוח לסנג'ר אותם- כך הרף שלנו כלפי עצמנו מאמיר בהתאם! זה בדיוק כמו שמספרים לכל העולם ואשתו "מחר דיאטה" ואז עצם השיתוף מייצר מחויבות.

ברגע שלקוחות עובדים יותר קשה, ואתם, בשל כך, עובדים יותר קשה, זה מייצר כדור שלג אינסופי שרק מרים את הרף יותר ויותר.

אז מה אפשר לעשות ברמה הפרקטית כדי שזה יצליח?

האם יש סיכונים בכך?

איך משכפלים משהו שעשיתם במקום אחד למקום אחר?

כל זאת ועוד בפרק החדש!