• מה הפרמטרים שמגדירים שיתוף פעולה כהצלחה?
• מדוע "הפניות הדדיות" לא נתפסות, מבחינתי, כשיתוף פעולה?
• אילו מדדים צריך להציב כדי לבחון שת"פים?
• האם לסמוך על האינטואיציה זה מספיק?
• האם חכם לשתף פעולה עם גורם חזק או ממותג מאיתנו או שלא?
"בוא נעשה קפה, נזרום, מה כבר יכול לקרות?"
מה יכול לקרות? לא יותר מדי... 😊
יש משפט שאני מאד אוהב שאומר:
"פגישות הן המקום שמקפידים על הדקות אך מבזבזים שעות ארוכות".
כמות שיתופי הפעולה שבעלי עסקים מספרים לי שביצעו היא פסיכית. כמות השת"פים שבזבזנו להם: זמן, אנרגיה, כסף ומשאבים- היא כמעט זהה.
האם יצירת שיתופי פעולה זה מנוע צמיחה לעסק?
האם זה יכול להניב תוצאות של מאות אלפי שקלים ומיליונים?
אז איפה הקאץ'? מה כ"כ מורכב בסיפור הזה?
מדינת ישראל, בניגוד לארה"ב למשל, היא ממלכת ה"נזרום", "נקפוץ למים", "מה כבר יכול לקרות?", "מקסימום זה יצליח"?", "אז מה קרה? במקרה הגרוע הרווחנו קפה".
את המשפטים הללו- השאירו מחוץ לדלת בחמישים הדקות הקרובות.
ברוב המקרים שבעלי עסקים או אנשי מכירות יושבים לייצר שת"פ, קורים שני דברים:
הראשון- הפוקוס הוא על הפניות הדדיות.
אני סוכן ביטוח אלמנטרי, אתה סוחר רכבים- היידה בוא נחליף מידע ולקוחות!
אני ברוקר משכנתאות ואתה מתווך נדל"ן- יאלוש, נצא לדרך!
אני מעצב אתה בונה אתרים... טוב, הבנתם את הקטע...
השני- מלאנתלפים שלבים שחסרים במפגש.
אין שום הכנה מוקדמת לפגישה.
נמנעים מלשאול שאלות עומק ("לא נעים עד שקבענו קפה עכשיו אחפור לה על העסק?")
אין פיצוח- מה ה"למה" של הצד השני, מה הוא רוצה ומבקש להשיג? (אגב, לרוב, "כסף" זה לא התשובה!)
בתחילת דרכי בתחום המכירות, אחרי השחרור מהצבא אי שם לפני כעשרים וחמש שנים, לימדו אותנו שיש שלושה דברים הכי הכי חשובים לעשות בסוף כל שיחת מכירה:
• לעשות אפסייל: למכור מוצרים ושירותים נוספים
• לחזק מכירה ולא לברוח ללקוח ("קבלת החלטה מעולה, אני פה בשבילך, זה הסלולרי שלי...")
• לקחת הפניות ("חבר מביא חבר", המלצות...)
מהר מאד גיליתי על בשרי, שלמרות שכל היועצים והמומחים שהביאו לנו לצוות להעביר הדרכות, השקיעו המון אנרגיה בלשווק לנו את לקיחת הלידים הללו- היה מאד מאתגר לסגור אותם!
"הי משה, אני מתקשר כי חבר שלך דניאל ביקש שאצור איתך קשר, הוא חושב שהמוצר שיש לנו עשוי מאד להתאים לך..."
לאורך השנים למדתי שלקיחת הפניות, מבחינתי בלבד (אני מטמיע תהליכים מורכבים וחכמים ללקוחות שלי שפועלים בדיוק בזירה הזו) לא עובדות!
לקוחות צריכים להתבשל, להכיר אותי, להיחשף להמון תכנים שאני כותב ומייצר, ורק אחרי תקופה הם "מרימים דגל".
ברגע שעשיתי סוויץ' בראש והבנתי שלקיחת הפניות מבחינתי זה בסך הכל כרטיס כניסה למועדון / לקהילה שלי- שם היה שינוי גדול.
להסתער על לידים שהגיעו מהפניות- בד"כ לא עובד.
אגב, זה גם מאד הגיוני, אם תחשבו על כך, כשאתם ממש צריכים ורוצים משהו, אתם מתקשרים לחבר, מבקשים את איש המקצוע או הספק שסיפק את המוצר ופשוט... יוצרים קשר.
זה ההבדל בין "פוש" ל- "פול"!
לפני הרבה מאד שנים, אחד המומחים הבולטים בישראל, חזר מחו"ל עם רעיון שמכר לו מנטור מוביל מארה"ב: שיטה ברורה, אפקטיבית, שיטתית, הרמטית (וכל מושג נוסף שתרצו) ללקיחת הפניות.
הרעיון היה שמעבירים סדנה לבעלי עסקים ומלמדים אותם לקחת בעצם הפניות, הם כותבים במשך על המפגש על דפים שמות של לקוחות פוטנציאליים כשבסוף הסיפור הם משאירים לנו, לצוות המכירות, את הדפים עם הלידים ה"רותחים".
הצוות יצא לדרך ו... כלום מכירות!
חזרנו לשולחן השרטוטים והחלטנו לקיים פגישות ללא עלות, שעה כל מפגש, במועד ייעודי בסוג של "מרתון מכירות". כששינינו את ה"תקליט", המכירות השתנו בהתאם!
המפתח המרכזי לשיתוף פעולה הוא לא להתבייש!
לא פעם אני שומע מבעלי עסקים שהם כ"כ בהוקרת תודה שהצד השני נפגש איתם, שלהקשות זה לא בספטרום.
אני מסביר להם שהסיפור שהם מוכרים לעצמם רקוב מהייסוד!
קודם כל אם אתם לא חושבים שלשבת אתכם לפגישה זו זכות- תתחילו לעבוד על האמרת הפן המקצועי שלכם והצעת הערך!
ב"מצב הצבירה" שאני שרוי בשנים האחרונות, אם תשבו איתי לקפה לשיח בנושא מכירות, משא ומתן, תוכן, אסטרטגיה, שיווק, דיגיטל, מסע לקוח או כל מה שדומה במישרין או בעקיפין ולא תצאו עם ערך מטורף- זה פאק שלי!
אין שום סיכוי שזה יקרה. חובת ההוכחה להיות ספץ- עלי ולא על הצד השני.
דבר נוסף, כגודל השאלות גודל התשובות. אם נחבר לכך גם את הביטוי "ידע הוא כוח", הרי שנבין שדווקא שאלת שאלות והעמקת הקשר עם הצד השני- זה מה שיוליד שיתוף פעולה מעולה.
ודבר אחרון לפני שאני "משחרר" אתכם להאזין לפרק הפודקאסט החדש- כוונו המון שאלות לעצמכם לפני שאתם מסתערים על הצד השני:
-למה אתם רוצים את שיתוף הפעולה הזה?
-מה יקרה לכם ב-ד-י-ו-ק חוץ מעוד כסף?
-למה שהוא ילך על שת"פ אתכם ולא עם מתחרים / קולגות שלכם?
-מה יהיה מיוחד ללקוחות שיגיעו מאותו משתף פעולה?
-מה נאום המעלית המדויק שתרצו לשקף לצד השני במפגש?
-לכמה זמן תרצו שהשת"פ ימשיך?
-למה כדאי לעשות את זה דווקא עכשיו?
-האם הענף עובר תהליכים כלשהם?
פרק 19 עלה לאוויר והוא מדבר... בדיוק על זה!
