לקר של פודקאסט - המתמקד במכירות! מכירות! מכירות

האם תסריטי מכירה בכלל רלוונטיים? האם זה רק לעובדים במוקדים או גם לסוכני שטח? מוכרים בחנויות? עובדים אחרים?

-למה "אבני בניין" ו-"בנק מסרים" חזקים פי כמה מתסריט מכירה?

-איפה הקאץ' שכן תסריט לא יכול לכלול מענה אמיתי מהלקוחות אלא רק "שולט" על מה שאנחנו אומרים?

-מה לגבי בנק מענה להתנגדויות, איך זה עובד ואיפה משבצים את זה, נספח נפרד?

-צריך לעדכן תסריטים מדי פעם? ואם כן- למה?

-מה קורה לפני, אחרי ותוך כדי הטמעת תסריט מכירה?

-ועוד ועוד ועוד

מכירים את זה שמנטור, גורו או קואצ'ר מכירות מעלה סרטון בנושא קריטי כמו:

"איך לנטרל את ההתנגדות 'יקר לי'"?

או

"מה לעשות כשלקוח אומר שהוא "יחשוב על זה"?

או

"איך לנצח תמיד במשא ומתן"?

או

"איך לסגור כל עסקה בכל מצב מול כל לקוח בכל סיטואציה"?

לרוב, אותו "גורו" מדבר באנרגיה גבוהה, בביטחון עצמי פסיכי ובשפת גוף גדולה מאד.

אממה...

מגיע הרגע בסרטון שהוא "מתחיל לדבר את הלקוח".

זה נשמע כך:

"ואז אתם אומרים לו "על מה יש לך לחשוב, בוא תשתף אותי- בום! והלקוח משיב לכם: "יודעים מה, אתם צודקים בתכלס".

או

באותו הרגע אתם שולפים את ה"ג'וקר" ושואלים אותו: "תגיד, מה אתה חושב שיקרה אם תמשיך להתמהמה"? והוא עונה לכם: "אתם צודקים! בתכלס זה יהיה הפסד שלי".

בום!!!

רק שיש בעיה אחת...

ברוב המקרים, לקוחות לא עונים כפי שאותו "גורו" מצווה. למעשה, כמעט במאה אחוז מהמקרים הם לא נשמעים לצו הנ"ל.

אותו סיפור קורה עם תסריטי מכירה.

אחרי עשרים וחמש שנים בתחום, אחרי שבניתי במו ידי מאות ואולי אלפי תסריטים לחברות ולארגונים המובילים במשק, שלא לדבר על אינספור בעלי עסקים, אני יכול לספר לכם שבמפגשים שאני מקשיב להם זה נשמע זהה:

ואז אתם שואלים את הלקוח: "מר לקוח, האם תרצה להתחיל את הפוליסה היום או בעוד שלושה ימים?". בום! הלקוח משיב- "היום".

הנציגים ה"מסכנים" מנסים לבצע את התסריט אבל לשווא. זה פשוט לא עובד להם.

כשהם מבקשים סיוע מנציג בכיר, ראש צוות או מנהל מכירות, זה לוקח את השיחה וגם הוא לא נצמד לתסריט.

אפס הובלה, אפס מנהיגות ובטח ובטח אפס ווק דה טוק.

מבין הנושאים שנדבר בפרק הפודקאסט המדובר:

-למה נציגי מכירות לא נצמדים לתסריטים ומדוע חשוב להם לחדש, לרגש ולא להיות תוכים או רובוטים שמדקלמים טקסטים על אוטומט?

-איך יכול להיות שיחס המרה, ביטולי עסקה, אי-יצירת "הזנה" של לידים זה חלק בלתי נפרד מתסריט מכירה?

-האם אפשר לתסרט אפסיילים? חיזוקי מכירה? הוצאת הפניות מסוג "חבר מביא חבר"?

-איך מטמיעים תסריט, למה חשוב לנהל סדנאות הטמעה, מדוע קריטי להאזין לעשרות שיחות לפני / אחרי / תוך כדי ההטמעה?

-איך מקשרים לכל הסיפור הזה את סגנונות התקשורת השונים לרבות סוגי אופי כמו ויזואלי, תחושתי ושמיעתי? האם זה אפשרי?

-מה תפקיד נציג בכיר / ראש צוות / אחמ"ש בתוך כל הסיפור הזה?

-ועוד ועוד ועוד

מאחלים לכם האזנה מעימה...

האם תסריטי מכירה בכלל רלוונטיים? האם זה רק לעובדים במוקדים או גם לסוכני שטח? מוכרים בחנויות? עובדים אחרים?

-למה "אבני בניין" ו-"בנק מסרים" חזקים פי כמה מתסריט מכירה?

-איפה הקאץ' שכן תסריט לא יכול לכלול מענה אמיתי מהלקוחות אלא רק "שולט" על מה שאנחנו אומרים?

-מה לגבי בנק מענה להתנגדויות, איך זה עובד ואיפה משבצים את זה, נספח נפרד?

-צריך לעדכן תסריטים מדי פעם? ואם כן- למה?

-מה קורה לפני, אחרי ותוך כדי הטמעת תסריט מכירה?

-ועוד ועוד ועוד

מכירים את זה שמנטור, גורו או קואצ'ר מכירות מעלה סרטון בנושא קריטי כמו:

"איך לנטרל את ההתנגדות 'יקר לי'"?

או

"מה לעשות כשלקוח אומר שהוא "יחשוב על זה"?

או

"איך לנצח תמיד במשא ומתן"?

או

"איך לסגור כל עסקה בכל מצב מול כל לקוח בכל סיטואציה"?

לרוב, אותו "גורו" מדבר באנרגיה גבוהה, בביטחון עצמי פסיכי ובשפת גוף גדולה מאד.

אממה...

מגיע הרגע בסרטון שהוא "מתחיל לדבר את הלקוח".

זה נשמע כך:

"ואז אתם אומרים לו "על מה יש לך לחשוב, בוא תשתף אותי- בום! והלקוח משיב לכם: "יודעים מה, אתם צודקים בתכלס".

או

באותו הרגע אתם שולפים את ה"ג'וקר" ושואלים אותו: "תגיד, מה אתה חושב שיקרה אם תמשיך להתמהמה"? והוא עונה לכם: "אתם צודקים! בתכלס זה יהיה הפסד שלי".

בום!!!

רק שיש בעיה אחת...

ברוב המקרים, לקוחות לא עונים כפי שאותו "גורו" מצווה. למעשה, כמעט במאה אחוז מהמקרים הם לא נשמעים לצו הנ"ל.

אותו סיפור קורה עם תסריטי מכירה.

אחרי עשרים וחמש שנים בתחום, אחרי שבניתי במו ידי מאות ואולי אלפי תסריטים לחברות ולארגונים המובילים במשק, שלא לדבר על אינספור בעלי עסקים, אני יכול לספר לכם שבמפגשים שאני מקשיב להם זה נשמע זהה:

ואז אתם שואלים את הלקוח: "מר לקוח, האם תרצה להתחיל את הפוליסה היום או בעוד שלושה ימים?". בום! הלקוח משיב- "היום".

הנציגים ה"מסכנים" מנסים לבצע את התסריט אבל לשווא. זה פשוט לא עובד להם.

כשהם מבקשים סיוע מנציג בכיר, ראש צוות או מנהל מכירות, זה לוקח את השיחה וגם הוא לא נצמד לתסריט.

אפס הובלה, אפס מנהיגות ובטח ובטח אפס ווק דה טוק.

מבין הנושאים שנדבר בפרק הפודקאסט המדובר:

-למה נציגי מכירות לא נצמדים לתסריטים ומדוע חשוב להם לחדש, לרגש ולא להיות תוכים או רובוטים שמדקלמים טקסטים על אוטומט?

-איך יכול להיות שיחס המרה, ביטולי עסקה, אי-יצירת "הזנה" של לידים זה חלק בלתי נפרד מתסריט מכירה?

-האם אפשר לתסרט אפסיילים? חיזוקי מכירה? הוצאת הפניות מסוג "חבר מביא חבר"?

-איך מטמיעים תסריט, למה חשוב לנהל סדנאות הטמעה, מדוע קריטי להאזין לעשרות שיחות לפני / אחרי / תוך כדי ההטמעה?

-איך מקשרים לכל הסיפור הזה את סגנונות התקשורת השונים לרבות סוגי אופי כמו ויזואלי, תחושתי ושמיעתי? האם זה אפשרי?

-מה תפקיד נציג בכיר / ראש צוות / אחמ"ש בתוך כל הסיפור הזה?

-ועוד ועוד ועוד

מאחלים לכם האזנה מעימה...

האם תסריטי מכירה בכלל רלוונטיים? האם זה רק לעובדים במוקדים או גם לסוכני שטח? מוכרים בחנויות? עובדים אחרים?

-למה "אבני בניין" ו-"בנק מסרים" חזקים פי כמה מתסריט מכירה?

-איפה הקאץ' שכן תסריט לא יכול לכלול מענה אמיתי מהלקוחות אלא רק "שולט" על מה שאנחנו אומרים?

-מה לגבי בנק מענה להתנגדויות, איך זה עובד ואיפה משבצים את זה, נספח נפרד?

-צריך לעדכן תסריטים מדי פעם? ואם כן- למה?

-מה קורה לפני, אחרי ותוך כדי הטמעת תסריט מכירה?

-ועוד ועוד ועוד

מכירים את זה שמנטור, גורו או קואצ'ר מכירות מעלה סרטון בנושא קריטי כמו:

"איך לנטרל את ההתנגדות 'יקר לי'"?

או

"מה לעשות כשלקוח אומר שהוא "יחשוב על זה"?

או

"איך לנצח תמיד במשא ומתן"?

או

"איך לסגור כל עסקה בכל מצב מול כל לקוח בכל סיטואציה"?

לרוב, אותו "גורו" מדבר באנרגיה גבוהה, בביטחון עצמי פסיכי ובשפת גוף גדולה מאד.

אממה...

מגיע הרגע בסרטון שהוא "מתחיל לדבר את הלקוח".

זה נשמע כך:

"ואז אתם אומרים לו "על מה יש לך לחשוב, בוא תשתף אותי- בום! והלקוח משיב לכם: "יודעים מה, אתם צודקים בתכלס".

או

באותו הרגע אתם שולפים את ה"ג'וקר" ושואלים אותו: "תגיד, מה אתה חושב שיקרה אם תמשיך להתמהמה"? והוא עונה לכם: "אתם צודקים! בתכלס זה יהיה הפסד שלי".

בום!!!

רק שיש בעיה אחת...

ברוב המקרים, לקוחות לא עונים כפי שאותו "גורו" מצווה. למעשה, כמעט במאה אחוז מהמקרים הם לא נשמעים לצו הנ"ל.

אותו סיפור קורה עם תסריטי מכירה.

אחרי עשרים וחמש שנים בתחום, אחרי שבניתי במו ידי מאות ואולי אלפי תסריטים לחברות ולארגונים המובילים במשק, שלא לדבר על אינספור בעלי עסקים, אני יכול לספר לכם שבמפגשים שאני מקשיב להם זה נשמע זהה:

ואז אתם שואלים את הלקוח: "מר לקוח, האם תרצה להתחיל את הפוליסה היום או בעוד שלושה ימים?". בום! הלקוח משיב- "היום".

הנציגים ה"מסכנים" מנסים לבצע את התסריט אבל לשווא. זה פשוט לא עובד להם.

כשהם מבקשים סיוע מנציג בכיר, ראש צוות או מנהל מכירות, זה לוקח את השיחה וגם הוא לא נצמד לתסריט.

אפס הובלה, אפס מנהיגות ובטח ובטח אפס ווק דה טוק.

מבין הנושאים שנדבר בפרק הפודקאסט המדובר:

-למה נציגי מכירות לא נצמדים לתסריטים ומדוע חשוב להם לחדש, לרגש ולא להיות תוכים או רובוטים שמדקלמים טקסטים על אוטומט?

-איך יכול להיות שיחס המרה, ביטולי עסקה, אי-יצירת "הזנה" של לידים זה חלק בלתי נפרד מתסריט מכירה?

-האם אפשר לתסרט אפסיילים? חיזוקי מכירה? הוצאת הפניות מסוג "חבר מביא חבר"?

-איך מטמיעים תסריט, למה חשוב לנהל סדנאות הטמעה, מדוע קריטי להאזין לעשרות שיחות לפני / אחרי / תוך כדי ההטמעה?

-איך מקשרים לכל הסיפור הזה את סגנונות התקשורת השונים לרבות סוגי אופי כמו ויזואלי, תחושתי ושמיעתי? האם זה אפשרי?

-מה תפקיד נציג בכיר / ראש צוות / אחמ"ש בתוך כל הסיפור הזה?

-ועוד ועוד ועוד

מאחלים לכם האזנה מעימה...

כולם מדברים על חשיבות הטסטימוניאלז (עדויות), אבל איך ב-ד-י-ו-ק אוספים אותן?

• מה החשיבות של סיפורי לקוח, עדויות וטסטימוניאלים?

• מה עושים כדי לאסוף עדויות בצורה הכי טובה שאפשר?

• מה עושים כשמתביישים לבקש עדות מלקוחות?

• האם לקוחות מתבאסים או שמחים לעשות עבורכם את הטובה והאם יבקשו בחזרה משהו בתמורה?

• איך עדות משרתת שלל פלטפורמות כמו: קמפיינים, עמודי מכירה, פגישות ושיחות מכירה וכמעט כל חוליה

• ועוד המון דברים טובים אחרים

בואו נשים את זה חד וחלק "על השולחן"- אין כמעט שום אפיק שיווק או פרסום חזק יותר מאשר עדויות. בדומה לכך שאין צינור שיווק חזק יותר מ"פה לאוזן" (אפשר להתווכח אבל למה לנו לריב מכות?)

אם נספרסו מספיק טוב לג'ורג' קלוני- הוא מספיק טוב גם לנו.

כנ"ל לגבי "המזגן של רותם סלע" וכו'.

בסופו של יום, כשלקוחות שלי רואים את הלוגואים באתר, קוראים את מכתבי ההמלצה, רואים תמונה של אדם כלשהו ותחתיו הכיתוב "מנכ"ל חברת איקס" נגמר הסיפור.

או יותר נכון- שם מתחיל הסיפור, אבל זה מבשל את הלידים בצורה החזקה ביותר.

לכן, נשאלת השאלה- אם מדובר באפיק כ"כ משמעותי, למה לעזאזל אנשים חוששים לעשות אותו כמו שצריך, מתביישים, חרדים וגם לא פועלים בצורה עקבית ושיטתית?

כשאני מפרסם בפייס סלפי עם צוות המכירות של מותג כזה או אחר, שום מאמר מקצועי שאכתוב לא ישתווה למה שעובר בראש של הלקוחות הפוטנציאליים שלי שרואים את זה.

זה משדר: הוא פועל, עושה, מתקדם, ובעיקר- ווק דה טוק.

שזה מצחיק כי מבחינתי גם המאמרים המקצועיים שלי הם לגמרי ווק דה טוק אבל איך אומרים... אין כמו מראה עיניים, ולכתוב מאמרים- בטח בעידן הבינה המלאכותית- כל אחד יכול.

מה שאתם עושים זה מכינים רשימה של כל מה שתרצו שלקוחות ידעו עליכם:

• שאתם מקצוענים

• יחס אישי

• שרות מעולה

• זמינות

• נלחמים על הלקוחות שלכם

• מחירים הוגנים

• אחריות מעולה

• לא משנה מה

איפה שמים עדויות?

• בהצעות המחיר

• ברשתות

• בפגישות מדפיסים אותן

• עמודי מכירה

• קמפיינים

• להדפיס אותם לפגישות בקלסר

מה עוד בפרק?

• מה הטיימינג המדויק לבקש עדות? האם יש בכלל טיימינג מושלם לכך?

• למה חשוב לבקש מחמאות בכתב על נייר לוגו?

• למה חשוב לבקש עדות באודיו, טקסט ווידאו?

• לאילו פלטפורמות העדויות יכולות ללכת?

• איך אני מנצל עדויות, סיפורי לקוח, לוגואים והמלצות במהלך פגישות ושיחות מכירה ומה שתי השאלות שאני שואל מנכ"לים בכירים שישר מסכימים איתי?

• מה המעצב שלי עשה לי לקראת שבוע הספר שקשור לעדויות וסלפי עם לקוחות?

כל זאת ועוד בפרק החדש שעלה לאוויר!

מאחלים לכם האזנה נעימה!

·       האם אנשי מכירות ובעלי עסקים באמת מונעים רק מכסף? מיעדים

·       אם ברור לנו, ומחקרים מעידים שכסף לא המניע מספר אחד- מה כן

·       האם יש דרך אחרת ולא השיטות המסורתיות כדי לדרבן אנשי

·       למה דווקא בונוסים בלתי צפויים עושים, לא פעם, עבודה טובה יותר?

·       מה קורה לאיש מכירות שכל הזמן עומד ביעדים ומעלים לו אותם-

·       מה לעשות עם הפרדוקס שאיש מכירות תותח לא מקודם לניהול רק

·       ועוד ועוד ועוד

• האם זה הגיוני לסכם פגישה לעצמכם במערכת ה- CRM ולא ללקוח?

• איך תוכלו לייצר סיכום פגישה שיעניק לכם יתרון תחרותי בלתי הוגן?

• מה סיכום שכזה צריך לכלול ואיך שולחים אותו?

• למה זה קריטי ומה התועלות? ובעיקר- מה תפסידו אם לא תפעלו כך?

• ועוד ועוד ועוד

מצחיק אותי שבני אדם כל שני וחמישי זורקים לאוויר העולם משפטים כמו:

• לאנשים אין זמן

• ללקוחות אין סבלנות

• אנחנו בעידן טכנולוגי

• וירטואלי

• הכל היום חד וקצר וקולע

• הכל היום דיגיטלי

אבל מצד שני, הטכנולוגיה נמצאת במקום פסיכי ואנחנו מפספסים אותה ובגדול!

לפני עשרים שנה עבדתי במוקד מכירות וחשבתי לעצמי

איך יכול להיות שבסוף שיחה אנחנו מסכמים פגישה לעצמנו ולא ללקוח.

במקרה הטוב הוא מקבל מייל או "זוכה" ל-פולואפ שכולנו הרי יודעים איך זה ייגמר.

וזה מבלי להיכנס לעובדה שאנשי מכירות לא יודעים לסכם פגישות לעצמם בכלל, או שהם יודעים ומתעצלים.

כך או כך זה בלגאן שלם!

אזהרה: אם אתם לא מאמינים באימרה: "ידע זה כוח", ואתם לא חושבים ש"המוצר מתחיל מהאריזה"- הטקסט הזה לא בשבילכם, חסכו את הזמן ועברו הלאה.

מזה כארבע-עשרה שנים שאני מסכם פגישות בווידאו ומטמיע את הידע הזה בקרב חברות וארגונים שאני מלווה.

אין הרבה דברים שאני יכול להגיד עליהם את המשפט הבא:

"אם רק תעשו את זה, כבר תגדילו מכירות".

לרוב, כדי לגלגל יותר כסף, צריך לעשות מנעד רחב של דברים ולא משהו טקטי או נקודתי.

כך למשל אם תרצו לחיות אורח חיים בריא, הוספת הליכה יומית זה טוב. האם זה אומר שלמחרת אתם חיים אורח שכזה?

לא.

ואם תורידו סוכרים?

מעולה!

ותישנו יותר?

מעולה בריבוע!

אבל בסופו של יום, זה המון דברים ביחד, מארג של ממש.

אבל היכולת לסכם, היא הרבה מעבר למה שאתם חושבים.

בראש ובראשונה, כשאתם רואים סיכום מול העיניים, במהלך כל האינטראקציה עם הלקוח הפוקוס הרבה יותר חד ו"גבוה".

זה בדיוק כמו שעסק שלא יודע מה ה"למה" שלו, או לא רגיל לפעול באופן אסטרטגי, לא יצליח יותר מדי ברמה הטקטית.

אם יש תופעה שאני נתקל בה ביום יום כשאני מלווה אינספור בעלי עסקים ובטח ובטח מנהלים ואנשי מכירות בחברות מובילות, זה חוסר הבניה של פגישות.

אנשים נוטים "לזרום", "להגיב", להיות ברי-אקשן במקום באקשן.

וזו טעות!

זה גם מוביל לפאסיביות במקום לפרו-אקטיביות, ובעיקר- כשאתם יודעים לאן האוניה שטה, תדעו להביא אותה לנמל הרצוי ולסגור את העסקה.

הנה כמה תועלות מסיכום פגישות בווידאו:

הקשבה עמוקה

אחד האתגרים הנפוצים ביותר במכירות זה שמוכרנים מדברים פי כמה ממה שהם מקשיבים. מעצם העובדה שתת המודע, וגם המודע, יודעים שבסוף הפגישה תייצרו סיכום- רמת ההקשבה שלכם מאמירה בטירוף.

זה כאילו קצת "קורה מעצמו" (נסו ותראו).

מצד שני, אחת התחלואות של האנושות היא שאנשים לא מרגישים שרואים אותם, ששומעים אותם, לא מעט אנשים מסתובבים בעולם בתחושה של "אני שקוף".

זה בא לידי ביטוי ברשתות החברתיות ו-"שאר ירקות".

לא מסובך לראות עד כמה אנשים אומללים וצמאים לתשומת-לב (לא אתם, אתם בסדר, אני מדבר על כל היתר).

אפקט 'וואו' ו- ללכת את האקסטרה מייל

מזה חמש-עשרה שנים שהמשפט שלי בווצאפ הוא: "בקצב החיים של ימינו צריך לרוץ רק כדי... להישאר במקום" (לס בראון)

העידן טכנולוגי, מהיר וקצבי.

אם לא תדעו להקנות לעצמכם יתרונות מול התחרות- זו בעיה.

ואם כבר לייצר יתרון- כדאי מאד שהוא יהיה קל ליישום ולא יגזול יותר מדי זמן, אנרגיה, כסף ומשאבים.

מסע לקוח ו"טיפוח לידים"

כמות האנשים שאני מכיר שזורקים לאוויר את המושג "מסע לקוח" וכשאני מביט על תהליך המכירה שלהם- אין לכך זכר היא רבה מאד. הם מתעקשים שהמסע שלהם הוא בריצפת השיווק, אני מבקש לצפות בו ומסביר להם שאין פה ב-א-מ-ת מסע לקוח ובטח ובטח שלא מסע לקוח בריצפת המכירה.

מעל ל- 90% ממי שאני מכיר מתבלבל ומכנה את מסע הליד כמסע לקוח.

רמז: אם זה באמת מסע ללקוח- הוא אמור להפוך בסופו של דבר ללקוח וכדי שזה יקרה איש מכירות צריך לדבר איתו בצורה כזו או אחרת.

יחס אישי: מ-גנרי ל- ידני

אחד הדברים שאני מדבר עליהם בספר החדש (למכור בעידן ה"בלה בלה") הוא הבלבול שלקוחות נתקלים בו כשהם עוברים מתהליך גנרי: קמפיין, וובינר, מסע לקוח... למשהו אישי: שיחת מכירה עם בעל עסק או איש מכירות ומשם שוב לגנרי: רי-מרקטינג / רי-טרגטינג, הצעות מחיר... ומשם שוב ליחס אישי: שיחת פולואפ ושוב לגנרי: חומרים פרסומיים, סרטונים...

משהו בתת המודע שלהם משדר לעצמם: "רגע, אבל כבר היינו בקשר אישי, מה קרה ש"חזרנו לאחור" שוב?"

פולואפ- מעמד מכירה מהגהינום

אחסוך מכם את ה"אני מאמין" שלי בנושא (בגדול- לא מבצעים פולואפים סתם! תהליך מיותר שגוזל המון זמן ויש דרכים אחרות קלות בהרבה להתמודד עם סגירת עסקאות) רק אציין שסיכום פגישות בווידאו היא דרך קלה שבה אתם יושבים עם עצמכם (אדם שאתם בד"כ סבבה איתו 😊) במקום לבזבז זמן בלרדוף אחרי לקוחות.

זה לחלוטין מייצר פול במקום פוש!

חברים, זה באמת רק על "קצה המזלג".

אם בא לכם למכור יותר, לסגור יותר עסקאות מבלי לרדוף אחרי לקוחות, קחו לעצמכם זמן שקט, תכינו קפה או מאטה או שייק ותצללו לעידן חדש, עידן של אינטראקציות נעימות יותר, שמבססות אתכן כאוטוריטות ולא כמותג שרודף אחרי לקוחות ב"פול גז בניוטרל".

להאזנה לחצו פה

• מה הפרמטרים שמגדירים שיתוף פעולה כהצלחה?

• מדוע "הפניות הדדיות" לא נתפסות, מבחינתי, כשיתוף פעולה?

• אילו מדדים צריך להציב כדי לבחון שת"פים?

• האם לסמוך על האינטואיציה זה מספיק?

• האם חכם לשתף פעולה עם גורם חזק או ממותג מאיתנו או שלא?

• ועוד ועוד ועוד

"בוא נעשה קפה, נזרום, מה כבר יכול לקרות?"

מה יכול לקרות? לא יותר מדי... 😊

יש משפט שאני מאד אוהב שאומר:

"פגישות הן המקום שמקפידים על הדקות אך מבזבזים שעות ארוכות".

כמות שיתופי הפעולה שבעלי עסקים מספרים לי שביצעו היא פסיכית. כמות השת"פים שבזבזנו להם: זמן, אנרגיה, כסף ומשאבים- היא כמעט זהה.

האם יצירת שיתופי פעולה זה מנוע צמיחה לעסק?

ברור! חד משמעית!

האם זה יכול להניב תוצאות של מאות אלפי שקלים ומיליונים?

אין שאלה בכלל!

אז איפה הקאץ'? מה כ"כ מורכב בסיפור הזה?

מדינת ישראל, בניגוד לארה"ב למשל, היא ממלכת ה"נזרום", "נקפוץ למים", "מה כבר יכול לקרות?", "מקסימום זה יצליח"?", "אז מה קרה? במקרה הגרוע הרווחנו קפה".

את המשפטים הללו- השאירו מחוץ לדלת בחמישים הדקות הקרובות.

ברוב המקרים שבעלי עסקים או אנשי מכירות יושבים לייצר שת"פ, קורים שני דברים:

הראשון- הפוקוס הוא על הפניות הדדיות.

אני סוכן ביטוח אלמנטרי, אתה סוחר רכבים- היידה בוא נחליף מידע ולקוחות!

אני ברוקר משכנתאות ואתה מתווך נדל"ן- יאלוש, נצא לדרך!

אני מעצב אתה בונה אתרים... טוב, הבנתם את הקטע...

השני- מלאנתלפים שלבים שחסרים במפגש.

אין שום הכנה מוקדמת לפגישה.

אין "איסוף מודיעין".

נמנעים מלשאול שאלות עומק ("לא נעים עד שקבענו קפה עכשיו אחפור לה על העסק?")

אין פיצוח- מה ה"למה" של הצד השני, מה הוא רוצה ומבקש להשיג? (אגב, לרוב, "כסף" זה לא התשובה!)

אגלה לכם סוד!

בתחילת דרכי בתחום המכירות, אחרי השחרור מהצבא אי שם לפני כעשרים וחמש שנים, לימדו אותנו שיש שלושה דברים הכי הכי חשובים לעשות בסוף כל שיחת מכירה:

• לעשות אפסייל: למכור מוצרים ושירותים נוספים

• לחזק מכירה ולא לברוח ללקוח ("קבלת החלטה מעולה, אני פה בשבילך, זה הסלולרי שלי...")

• לקחת הפניות ("חבר מביא חבר", המלצות...)

מהר מאד גיליתי על בשרי, שלמרות שכל היועצים והמומחים שהביאו לנו לצוות להעביר הדרכות, השקיעו המון אנרגיה בלשווק לנו את לקיחת הלידים הללו- היה מאד מאתגר לסגור אותם!

"הי משה, אני מתקשר כי חבר שלך דניאל ביקש שאצור איתך קשר, הוא חושב שהמוצר שיש לנו עשוי מאד להתאים לך..."

הלו?

משה?

משה?

אתה עדיין על הקו?

לאורך השנים למדתי שלקיחת הפניות, מבחינתי בלבד (אני מטמיע תהליכים מורכבים וחכמים ללקוחות שלי שפועלים בדיוק בזירה הזו) לא עובדות!

לקוחות צריכים להתבשל, להכיר אותי, להיחשף להמון תכנים שאני כותב ומייצר, ורק אחרי תקופה הם "מרימים דגל".

ברגע שעשיתי סוויץ' בראש והבנתי שלקיחת הפניות מבחינתי זה בסך הכל כרטיס כניסה למועדון / לקהילה שלי- שם היה שינוי גדול.

להסתער על לידים שהגיעו מהפניות- בד"כ לא עובד.

אגב, זה גם מאד הגיוני, אם תחשבו על כך, כשאתם ממש צריכים ורוצים משהו, אתם מתקשרים לחבר, מבקשים את איש המקצוע או הספק שסיפק את המוצר ופשוט... יוצרים קשר.

זה ההבדל בין "פוש" ל- "פול"!

לפני הרבה מאד שנים, אחד המומחים הבולטים בישראל, חזר מחו"ל עם רעיון שמכר לו מנטור מוביל מארה"ב: שיטה ברורה, אפקטיבית, שיטתית, הרמטית (וכל מושג נוסף שתרצו) ללקיחת הפניות.

הרעיון היה שמעבירים סדנה לבעלי עסקים ומלמדים אותם לקחת בעצם הפניות, הם כותבים במשך על המפגש על דפים שמות של לקוחות פוטנציאליים כשבסוף הסיפור הם משאירים לנו, לצוות המכירות, את הדפים עם הלידים ה"רותחים".

הצוות יצא לדרך ו... כלום מכירות!

חזרנו לשולחן השרטוטים והחלטנו לקיים פגישות ללא עלות, שעה כל מפגש, במועד ייעודי בסוג של "מרתון מכירות". כששינינו את ה"תקליט", המכירות השתנו בהתאם!

המפתח המרכזי לשיתוף פעולה הוא לא להתבייש!

למה הכוונה?

לא פעם אני שומע מבעלי עסקים שהם כ"כ בהוקרת תודה שהצד השני נפגש איתם, שלהקשות זה לא בספטרום.

אני מסביר להם שהסיפור שהם מוכרים לעצמם רקוב מהייסוד!

קודם כל אם אתם לא חושבים שלשבת אתכם לפגישה זו זכות- תתחילו לעבוד על האמרת הפן המקצועי שלכם והצעת הערך!

זה קודם כל!

ב"מצב הצבירה" שאני שרוי בשנים האחרונות, אם תשבו איתי לקפה לשיח בנושא מכירות, משא ומתן, תוכן, אסטרטגיה, שיווק, דיגיטל, מסע לקוח או כל מה שדומה במישרין או בעקיפין ולא תצאו עם ערך מטורף- זה פאק שלי!

אין שום סיכוי שזה יקרה. חובת ההוכחה להיות ספץ- עלי ולא על הצד השני.

דבר נוסף, כגודל השאלות גודל התשובות. אם נחבר לכך גם את הביטוי "ידע הוא כוח", הרי שנבין שדווקא שאלת שאלות והעמקת הקשר עם הצד השני- זה מה שיוליד שיתוף פעולה מעולה.

ודבר אחרון לפני שאני "משחרר" אתכם להאזין לפרק הפודקאסט החדש- כוונו המון שאלות לעצמכם לפני שאתם מסתערים על הצד השני:

-למה אתם רוצים את שיתוף הפעולה הזה?

-מה יקרה לכם ב-ד-י-ו-ק חוץ מעוד כסף?

-מה יצא לצד השני מכך?

-למה שהוא ילך על שת"פ אתכם ולא עם מתחרים / קולגות שלכם?

-מה יהיה מיוחד ללקוחות שיגיעו מאותו משתף פעולה?

-מה נאום המעלית המדויק שתרצו לשקף לצד השני במפגש?

-לכמה זמן תרצו שהשת"פ ימשיך?

-למה כדאי לעשות את זה דווקא עכשיו?

-האם הענף עובר תהליכים כלשהם?

-מה הצעת הערך שלכם?

-ועוד!

פרק 19 עלה לאוויר והוא מדבר... בדיוק על זה!

מאחל לכם האזנה נעימה

איך מטמירים הצעת מחיר למעמד מכירה לכל דבר ועניין?

• כיצד תקנו לעצמכם יתרון תחרותי בלתי הוגן ביחס למתחרים?

• למה כשלקוח אומר "תן לי את השורה התחתונה אני לא סובל דברים ארוכים" לא צריך לתת לזה לשנות את האסטרטגיה שלכם?

• איך עושים את זה מבלי לעורר אנטגוניזם ולגרום לו ללכת למתחרים?

• מה מצרפים להצעת מחיר חוץ מ... הצעת המחיר?

• איך זה הגיוני שאפשר לא לכלול בהצעת המחיר את... המחיר!?

• איך מייצרים בידול ואפקט "וואו" בעזרת מסמך ש"כל העולם ואשתו" מוציאים?

• ועוד ועוד ועוד

ברגע שתעשו סוויץ' ותבינו שהצעת מחיר היא לא מסמך משעמם וטכני אלא ההמשך הטבעי של תהליך המכירה, דברים ישתנו לטובה!

אם תחשבו על כך, הצעת מחיר היא, בד"כ, החולייה האחרונה בין המפגש המרגש עם הלקוח, ששם דברים זרמו, בוצע מקרב, כימיה, סמול טוק, הבנת צרכים ורצונות, מענה לשאלות, התלבטויות והתנגדויות לבין מעמד המכירה מהגהינום הלוא הוא הפולו-אפ.

אם כך, האם לא חכם ש"נשתמש" במעמד הזה כדי לשפר עמדות?

במקום לרדוף אחרי לקוחות נמשיך לבשל אותם?

להצעת מחיר יש לא מעט שלבים וזה לא ואן טריק פוני כמו שרוב בעלי העסקים ואנשי המכירות חושבים.

כשבונים אותה נכון וחכם, פעם אחת כמו שצריך, לשגר אותה ולבצע בה התאמות / אדפטציות לכל לקוח ולקוח מבלי להישמע גרני- זה פשוט וקל!

אני מבטיח לכם משהו פה קבל עם ועדה- שום דבר בפרק הזה לא נופל תחת הכותרת ניסוי וטעיה. כל מה שתלמדו פה בוצע אינספור פעמים באינספור חברות וארגונים.

אפקט הריצוי- תחלואת העולם החדש!

בעולם שבו כולנו רוצים הכל "כאן ועכשיו", הפכנו למפונקים, חסרי סבלנות, האם זה אומר בהכרח שהתרגום לכך הוא לרצות לקוחות?

האם ריצוי הילדים שלנו, בני ובנות הזוג, ההורים, חברים, קולגות, ספקים, עובדים תחתינו וסביבנו הוא המפתח להצלחה בחיים?

ברור שלא!

לכן, לשלוח הצעת מחיר פשוטה, ברורה, קצרה, חדה וקולעת... בניגוד להגיון הגמור- זו טעות קשה שתעלה לכם ביוקר ולא פעם תרחיק את הלקוח מכם.

"מנהיגים מחזיקים את העיניים שלהם על קו האופק, לא רק על שורות תחתונות"

ה"קלאס באפס מאמץ" עולה לכם ביוקר

כשלקוחות מקבלים על מגש של כסף משהו מבלי שהתאמצו בשבילו- הקסם לא קורה והעסקה, לרוב, לא מתבצעת.

אפילו כשאנחנו רוכשים ברשת, בקליק, שולחים טקסט ותמונה וירטואלית לעגלת הקניות מבלי שנגענו במוצר, זה מגיע לנו במאמץ סובלימינלי (מתחת לפני השטח) שכן לא פעם ישבנו דקות ארוכות, גללנו, בחנו אפשרויות ורק אז ביצענו את ההחלטה.

אלא, שכשאנחנו מחזיקים ביד סלולרי, זה נכנס תחת הכותרת הסקסית "גלישה" ולכן השכל שלנו לא רואה בכך עבודה אלא "פנאי".

אבל זה קשקוש בלבוש.

אחרי שעות של גלישה אנחנו מותשים.

לכן, אין שום טעם ועניין בלשגר הצעות פשוטות במקום להעביר את הלקוחות שלנו עוד מסע לקוח, מדויק, חכם, טעים וקולע אמנם, אבל מסע לכל דבר ועניין!

חזרתיות על מסרים

מחקרים שבוצעו מסביב לעולם הוכיחו מעל כל צל של ספק שבני אדם צריכים לשמוע ולצפות במסרים הרבה פעמים בכדי לבצע פעולה / אקט ובטח ובטח רכישה!

רובם בוצעו לפני עידן האינטרנט מה שאומר שהמספרים רק עלו ועלו ועלו, כי כשאנחנו מוצפים, זה אומר שצריך יותר חזרתיות מן הסתם.

תחשבו מה תרצו להשיג במהלך פגישה מול לקוח?

-ביסוס אוטוריטה

-מקרב, כימיה, סמול טוק

-יצירת אמון וראפור

-בירור צרכים ורצונות ע"מ להבין שהמוצר / שרות בשבילו

-להשאיר "טעם של עוד" (אחרת הוא לא ירצה להמשיך איתנו את התהליך)

-להתאפק ולא להעניק את כל המידע

-לא לבלבל אותו בריבוי אפשרויות

-ועוד המון דברים

בנוסף, תרצו שהלקוח יחקור וילמד על

-אודות המוצר

-המותג

-השוק / הענף

-יבין את מחיר הטעות של אי-רכישה

-יבין מדוע עכשיו זה הזמן לפעול ולא בעתיד

המון המון מידע!

שאלות

• האם חכם לפעול רק בצורה דיגיטלית, מתקדמת שתואמת מציאות וירטואלית או דווקא להוסיף נדבכים אולדסקוליים?

• מה אנחנו מרוויחים כשנגיע עם חומרים מודפסים לפגישות?

• האם כשמישהו זורק לנו "אחי תתקדם אנחנו בשנת 2024 אתה עדיין מדפיס דברים?" זה אומר שצריך להקשיב או לשים פס?

• איך ולמה חומרים מודפסים פורטים על יותר חושים מאשר ה"דיגיטליים"?

• האם עדיין מגע יד אדם רלוונטית בעולם דיגיטלי?

• ועוד ועוד ועוד...

מצד אחד, כולם מזמרים ש"אנחנו בעידן אינטרנטי, וירטואלי, הכל בקליק, לאנשים אין זמן, הכל צריך להיות קצר וחד וקולע ודיגיטלי!"

מצד שני...

אנחנו בעידן אינטנרטי, וירטואלי, דיגיטלי ולכן זה בדיוק הזמן לפרוט על כמה שיותר חושים!

ברגע שאתם מייצרים "ערכת פגישה" אם תרצו לקרוא לזה ככה, תוכלו לייצר מצב שתזכרו בפור על המתחרים ולייצר, די בקלות, אפקט "וואו" שזה לא משהו שקל לעשות רק מלדבר.

דווקא בגלל שתחום המכירות הפך מאתגר בטירוף, אוקיינוסים אדומים, מלא שחקנים בכל פינה, מידע נגיש לכל, זה בדיוק הזמן להעניק לעצמכם יתרון ולאתר נקודות זכות משמעותיות נוספות.

כשאני מלווה צוותי מכירות אני מלמד אותם טריק- תציעו ללקוחות לשתות משהו חם או קר. ברוב המקרים הם יגידו "לא תודה" או- "משהו קר, תודה".

תביאו תמיד גם וגם ותוך כדי שאתם מניחים את הכוסות תגידו באגביות "עשיתי לעצמי אז אמרתי נפנק גם אותך".

אין לקוח בעולם שיקום בכעס ויכריז "אבל אמרתי לא!!!!!!"

עכשיו המשחק האמיתי מתחיל...

במהלך הפגישה הביטו בלקוח ותיווכחו שכמעט במאה אחוז מהמרקים הוא ילגום לפחות שלוק אחד מהקפה.

מה זה אומר?

שלקוחות אומרים לנו "לא" משלל סיבות, כמו:

-בושה

-חושבים שזה "יעלה להם" בהמשך

-לא רוצים לתת לכם הרגשה שהם בכיס שלכם

-לא נעים להם שתעבדו קשה בשבילם

-לא חושבים (ובצדק) שהקפה שלכם שווה משהו 😊

-ועוד!

אבל אם בסוף הם לוגמים, האמת מתגלה!

עם חומרים מודפסים זה עובד אותו הדבר בדיוק, כלומר גם אם נראה לכם שזה לא שמיש, שאף אחד לא יעשה עם זה משהו, שפולדרים דינם להגיע לפח הזבל- בצעו ותראה האם זה נכון!

אתם תיווכחו בשני דברים:

הראשון- שאתם טועים!

השני- שידע זה כוח, ברגע שאתם פועלים, אפשר לעקוף את "הנחת ההנחות" שזו תכונה הרסנית במכירות ובחיים בכלל.

היתרון בחומרים מודפסים הוא שעובדים במרץ פעם אחת ואז זה משרת אתכם במשך שנים קדימה. אני מגיע עם מדריכי טיפים מודפסים לפגישות, שכתבתי אותם לפני כמעט חמש-עשרה שנה (חלקם לפחות).

בפרק נבין מה בדיוק להדפיס, מה כל פריט ופריט מייצר ואיך יש לכם "מתחת לאף" נכסים בלתי מוחשיים שלא חשבתם לעשות איתם משהו!

זה משפר יחס המרה, מגביר מכירות, מוביל למיצוי לקוחות, מקטין פולואפים מייגעים, מבסס אוטוריטה ומה יותר מזה אתם עוד צריכים? 😊

האזנה נעימה!

המושג "חינם": מעורר אנטגוניזם? עושה את העבודה?

• איך "משחקים" עם המילה חינם בצורה מיטיבה?

• האם זו דרך חכמה למשוך קהל, לידים ולקוחות פוטנציאליים או שברגע האמת הם יתבאסו?

• למה הכוונה בביטוי: "גם חינם צריך למכור"?

• האם חכם להציע פגישות יעוץ בחינם?

• מדוע זו טעות להעניק ערך בכדי להשיג תוצאה ברורה ומיידית?

• ועוד ועוד ועוד

התכנסנו לשיחה מעמיקה על אחד המושגים החזקים ביותר בעולם "חינם". אם היה לי שקל על כל אחד שזרק לי "שונא מתנות יחייה" או "הפרסום לא עובד עלי" הייתי מיליארדר.

אממה...

חינם עובד!

בדיוק כפי שאנחנו רואים שלט "כל החנות עד שמונים אחוז הנחה" וברור לנו שמדובר בזוג תחתונים במידה אקסטרה סמול בהנחה משמעותית וכל היתר בעשרה אחוז במקרה הטוב, ועדיין זה עובד עלינו, כך המושג חינם, ללא עלות, בלי כסף- עושה את העבודה.

השאלה היא איך משתמשים בו בצורה לא אגרסיבית שתשרת אתכם בטווח הארוך ולא הקצר ובהלימה למוצרים או השירותים שאתם מוכרים.

האזנה נעימה

איתן ולוטן