Mercoscast - Vendas e Gestão

Não existe uma receita específica para motivar a equipe de vendas. O segredo está em criar um ambiente estimulante e verdadeiro, em que a liderança e o time estejam alinhados e tenham autonomia e responsabilidade sobre as entregas e resultados.

O papel do líder neste cenário é essencial. Afinal, assim como a liderança tem o poder de criar um ambiente de engajamento, também tem um grande potencial de desmotivar a equipe.

Neste episódio você vai ver:

- Como criar um ambiente estimulante para a sua equipe

- O papel do líder na motivação da equipe

- A diferença entre cobrar meta e motivar

- O impacto da microgestão no engajamento do time.

Dica de livro: Open Leaders: Proibido para mentes fechadas - Autores: Pedro Mello, Giovana Bratti, Mauro Peres e Daniel Guedes.

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Como vender valor e não preço?

Pra começar a conversa, é importante entender os diferenciais do seu produto, que tipo de inovação está presente nele e que público ele atende.

Isso vai guiar não apenas a venda, mas toda a criação do produto e gestão operacional para se adequar a essa realidade.

Neste episódio, Ênio Kohler, diretor comercial da Lepper, contou como sua empresa centenária vem inovando e alcançando novos mercados tendo como foco a venda de valor ao consumidor.

No episódio #27 você vai ver:

- O case de sucesso da Lepper ao lidar com marcas de diferentes posicionamentos.

- A importância da inovação para vender valor.

- Como organizar sua equipe de vendas para venda de produtos com maior valor agregado.

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Quando se fala em aplicativos de vendas, os benefícios mais comuns apontados pelos representantes comerciais são a facilidade e agilidade para emitir pedidos, o acompanhamento prático das políticas comerciais e o gerenciamento dos clientes.

Os apps já se tornaram essenciais para os representantes de destaque no mercado. E além do impacto na equipe comercial, a comunicação entre os vendedores e o gestor se torna muito mais dinâmica e assertiva. Afinal, as tabelas de preços, produtos, clientes e políticas comerciais são seguidas por toda a equipe e o acompanhamento dos resultados é feito em tempo real.

No episódio #26 do Mercoscast, nossa bancada traz novamente Afonso Tonelli, representante comercial e gestor da Musical Plus, para falar sobre sua experiência com apps de vendas, quais seus benefícios e dificuldades.

Para Tonelli, o representante fica muito mais seguro durante a venda e evita o retrabalho de tirar o pedido no papel para ter que inseri-lo no sistema do fabricante em seguida. “Tudo o que a gente faz por duas vezes é perda de tempo e dinheiro”, comenta Matheus Fagundes. Para ele, esse tempo perdido, se somado durante um ano, representa um período que o vendedor poderia ter usado para focar na estratégia de venda.

Nesta mesma linha, de acordo com Marcelo Caetano, mesmo que o representante tenha uma secretária para digitar o pedido, deveria aproveitar o seu trabalho para ações mais estratégicas. “Em vez de digitar pedidos, a secretária poderia estar agendando novas visitas ou reativando clientes na carteira”, explica.

Para aproveitar todas as funcionalidades dos apps de vendas, o segredo é deixar a resistência de lado e aprender a usar a ferramenta, mesmo com as dificuldades normais para quem está começando a usar um sistema novo. "Depois que o vendedor se acostuma, ele percebe que a app é uma ferramenta que facilita muito a sua vida”, afirma Caetano.

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Como criar as regras estratégicas de comissionamento e incentivar vendedores e representantes comerciais?

O comissionamento de vendedores e representantes comerciais é uma combinação baseada na venda de cada pedido. Isto significa que quanto melhor for a venda realizada, melhor será a comissão do vendedor e a margem de lucro da empresa.

A política de comissionamento precisa ser estratégica para a empresa respeitando sua rentabilidade, além de estimular a venda de mix de produtos, entre outros fatores importantes para sua lucratividade. Aí, está o desafio do gestor comercial que precisa encontrar fórmulas para incentivar os vendedores a comercializar aqueles produtos que são mais interessantes para a empresa vender.

No 25º episódio do Mercoscast, recebemos o Guilherme Niehues, recebemos o Guilherme Niehues, Diretor da Socel - Acessórios e conexões, para compartilhar sua experiência na criação de políticas de comissionamento para vendedores e representantes comerciais. Neste episódio, você vai entender:

Como o mercado tem trabalhado o comissionamento de vendedores e representantes comerciais?

De que forma o gestor comercial pode estimular o vendedor e praticar preços competitivos ao mesmo tempo que respeitem as margens de lucro da empresa?

Como atuar de forma transparente na criação das regras de comissionamento para que o vendedor não fique confuso em relação à composição de sua comissão?

Em que momento o vendedor deve receber sua comissão?

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O representante comercial é o profissional que realiza as vendas externas de uma empresa, captando clientes e vendendo os seus produtos aos varejistas. Ele é um profissional autônomo, sem vínculo empregatício com a representada e recebe comissões sobre as vendas que realiza.

Para começar como representante comercial, o profissional precisa garantir que é um bom vendedor e que domina as técnicas de vendas necessárias para abordar seus futuros clientes. E, se não for, é preciso buscar este tipo de conhecimento.

No 24º episódio do Mercoscast nossa bancada revela o passo a passo de como se tornar representante comercial e o que é necessário preparar para começar nesta profissão. Neste episódio, você vai compreender:

- Como se tornar um representante comercial atrativo para conquistar representadas?

- Como o representante deve fazer a prospecção de seus clientes?

- Quais são os cuidados que o representante deve tomar na gestão da sua representação comercial?

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Como o gestor comercial deve comandar a abertura de novos mercados?

Quando a indústria deseja crescimento, uma estratégia que costuma ser utilizada é a expansão do mercado de atuação. Para isso, o gestor comercial precisa ter uma visão clara dos objetivos que deseja atingir com a prospecção de novos mercados, quais ações práticas serão realizadas, além do alinhamento e acompanhamento desta estratégia junto à sua equipe de vendas.

No 23º episódio do Mercoscast, recebemos o André Romão, profissional com mais de 25 anos de atuação na área comercial e marketing, para compartilhar sua experiência na abertura de novos mercados em indústrias de bens de consumo. Neste episódio, você vai compreender:

De que forma o gestor comercial identifica que chegou a hora de abrir novos mercados para a sua indústria?

O gestor comercial deve contratar um novo time de vendas para atuar neste novo mercado?

Como o gestor consegue saber se sua estratégia de abertura de novos mercados deu certo ou errado?

Existe um tempo/esforço para determinar o sucesso de uma estratégia de abertura de novos mercados?

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Ao optar por um força de vendas, o gestor comercial está escolhendo automatizar seus processos de emissão de pedidos e, em consequência, trabalha com a informação a seu favor para tomar decisões cada vez mais estratégicas.

No 22º episódio do Mercoscast, recebemos o Celso Tonelli, Sócio-fundador e Diretor de Produto da Mercos. Celso compartilha a experiência dele e de sua equipe que conversam, quase que diariamente, com vários gestores comerciais para entender os seus principais desafios e encontrar soluções adequadas à realidade deles. Neste episódio, você vai entender:

De que forma eliminar processos burocráticos na operação comercial e acelerar a emissão de pedidos;

Como gerar dados de vendas, em tempo real, para tomar decisões mais fundamentadas;

Impactos que um sistema de força de vendas gera na operação comercial;

A importância de analisar as informações da área comercial para propor objetivos e acompanhar as metas da estratégia comercial.

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Como garantir que sua empresa vai ter a atenção do representante?

A gestão de representantes comerciais apresenta alguns desafios ao gestor comercial: um deles é conseguir manter a relevância da sua empresa junto às outras pastas que o representante costuma trabalhar. E o outro desafio está em o gestor conseguir se manter próximo do dia a dia do representante para apoiá-lo em suas prospecções, negociações e vendas.

Como sabemos, a gestão de representantes comerciais é diferente da gestão de vendedores CLT porque é uma relação entre dois empresários. Desta forma, o gestor comercial não deve cobrar o atingimento de metas e resultados do representante, como faria com seu vendedor CLT, por exemplo.

No 21º episódio do Mercoscast, recebemos o Ricardo Oenning, CEO da Tecelagem Norte Catarinense, para compartilhar sua experiência, os desafios e as soluções que ele tem encontrado na gestão de representantes comerciais. Neste episódio, você vai compreender:

De que forma garantir que sua empresa vai ter a atenção do representante?

Ações que o gestor comercial pode realizar para colaborar com o dia a dia do representante;

Como encontrar bons representantes comerciais?

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Quer fazer a gestão dos seus clientes e organizar suas visitas?

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O representante comercial tem uma rotina atribulada e precisa organizar seu tempo entre visitas, ligações, negociações, contato com a fábrica e acompanhamento dos clientes, além de gerenciar seu escritório de representações.

Nesta rotina intensa, é fundamental planejar um roteiro de visitas que seja estratégico ao seu negócio. E que traga o faturamento planejado pelo representante.

No 20º episódio do Mercoscast, recebemos o Afonso Tonelli, CEO da Musical Plus Representações, para compartilhar sua experiência com o planejamento de roteiros de visitas em mais de 20 anos à frente do seu escritório de representação comercial. Neste episódio, você vai ver:

Por onde começar para planejar um roteiro de visitas vencedor?

Existe alguma diferença na hora de elaborar um roteiro de visitas para prospecção de clientes?

Como dividir o roteiro de visitas entre clientes da carteira e prospecção de novos clientes?

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Para ser gestor comercial numa empresa, é preciso desenvolver habilidades como planejamento, visão estratégica, gestão de pessoas e processos, além do monitoramento dos indicadores e performance da operação comercial.

Esta função também exige empenho e dedicação do profissional, além de uma comunicação de qualidade para transmitir expectativas e orientações à sua equipe de vendas. Mas, para ser um gestor comercial de sucesso é preciso entregar algo mais.

No 19º episódio do Mercoscast, nossa bancada responde algumas perguntas da plateia do Mercoscast ao vivo, realizado no Mercos Experience, e trata de alguns pontos que o líder de vendas deve desenvolver em sua trajetória para uma gestão comercial de sucesso. Neste episódio, você vai ver:

Apenas vendedores bons são bons líderes em vendas?

É melhor trazer pessoas prontas ou desenvolver pessoas internamente para liderança?

Qual a melhor maneira de alinhar a equipe de vendas com as metas da empresa?

Como manter a equipe de vendas, com bastante tempo de casa, atualizada?

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