Mercoscast - Vendas e Gestão

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A Black Friday está chegando e os consumidores já estão esperando pelos descontos atrativos do varejo. Mas nosso foco é antes dessa etapa: as indústrias e representantes que vendem para o varejo, também podem aproveitar essa data?

Quando bem planejadas, as vendas para a Black Friday podem impactar positivamente o resultado comercial da indústria de bens de consumo e sua força de vendas. Para isso, a gestão comercial precisa estabelecer políticas comerciais que direcionem os esforços para a Black Friday, sem descuidar da sua estratégia de vendas.

No 18º episódio do Mercoscast, tivemos a participação especial do André Romão, profissional com mais de 25 anos de experiência em vendas e marketing, focado em Desenvolvimento de Novos Negócios e Mentoria Comercial, que compartilha sua experiência sobre como a indústria pode trabalhar as vendas para a Black Friday. Neste episódio, você vai ver:

Como a indústria pode trabalhar sua política de descontos?

Oferecer descontos agressivos pode impactar vendas futuras?

Como vendedores e representantes comerciais podem turbinar seus resultados?

Principais erros cometidos nas vendas nas vendas para a Black Friday;

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Como você faz para dividir a carteira de clientes entre seus vendedores? Cria regras claras e evita “dores de cabeça” na equipe? Ou encontra alguma dificuldade nas segmentações? No 17º episódio do Mercoscast, nossa bancada discute as melhores práticas para distribuir os clientes dentro da equipe de forma estratégica. Neste episódio, você vai compreender:

Diferentes formas de dividir a carteira de clientes entre os vendedores;

Erros e aprendizados na distribuição da carteira de clientes;

Como encontrar a quantidade ideal de clientes por vendedor para sua empresa;

De que forma o vendedor pode identificar oportunidades dentro da sua própria carteira.

Nossa bancada acredita que para iniciar a divisão de carteira de clientes entre os vendedores, é necessário segmentar sua base de clientes através da curva ABC ou análise de Pareto. Para isso, organize os clientes por ordem de importância no seu faturamento e, a partir disso, realize uma análise para compreender quais formas de segmentação são adequadas para o seu negócio, por exemplo: porte da empresa, segmento de atuação, perfil de cliente, complexidade da venda, etc. Depois disso, crie critérios de divisão da carteira de clientes entre os vendedores e demais canais de vendas do seu negócio.

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Você, que é gestor comercial, já está pensando no seu planejamento de vendas para o ano que vem? Antes de colocar a mão na massa, dê uma olhada neste Mercoscast. No 16º episódio Cassiano Bernstorff, Gerente de Vendas Regional na Whirlpool, nos conta sua experiência com planejamento de vendas, como controla os indicadores e monitora as interferências do mercado.

Neste episódio, você vai entender:

- Aspectos fundamentais para criar um bom planejamento de vendas;

- Como lidar com as influências do mercado no planejamento de vendas;

- Como manter o planejamento de vendas vivo no dia a dia do time de vendas;

- Principais indicadores para monitorar o desempenho do planejamento de vendas;

- E o que fazer se o planejamento não estiver sendo cumprido.

Cassiano acredita que antes de partir para o planejamento de vendas em si, o gestor comercial precisa ter clareza sobre o objetivo que deseja alcançar na operação comercial: aumentar receita, crescer rentabilidade ou abrir uma nova região de mercado? Depois ter o objetivo definido, fica mais fácil partir para a etapa de planejamento de vendas.

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Você sabe que representantes e empresas têm sua relação protegida por contrato, de acordo com a lei do representante comercial, certo? Talvez, o que você ainda não saiba é que esta lei pode vir a ser atualizada.

Para ficar por dentro, assista ao 15º episódio do Mercoscast, onde Cláudio Detemerco, do escritório DFDS Sociedade de Advogados, nos explica o que está em jogo nesta mudança.

Neste episódio, você vai entender:

- O que hoje estabelece a lei do representante comercial;

- Quais são as sugestões encaminhadas pela ABAD;

- O que o gestor pode e não pode cobrar o representante comercial;

Cláudio acredita que a parceria entre representante comercial e representada é uma relação entre empresários e que a lei do representante comercial fornece as orientações para que este relacionamento dure muito tempo.

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Você, que é representante comercial e deseja conquistar ótimos resultados na sua atividade, precisa conferir esse bate-papo para alavancar seu escritório de representação comercial.

Neste episódio, Afonso Tonelli, CEO da Musical Plus Representações, compartilha sua visão de representante-empreendedor, os desafios e soluções inovadoras que tem adotado ao longo de 14 anos à frente do seu escritório e destaca alguns passos que o representante-empreendedor deve seguir para levar seu escritório ao sucesso:

Entender que dividir regiões com sua equipe de prepostos é necessário para o crescimento do escritório;

Criar roteiros de visitas e manter a frequência de visitas aos clientes da sua região;

Implantar canais de vendas que estejam à disposição dos clientes, atuando como apoio ao atendimento;

Gerenciar as informações do escritório e compreender o comportamento dos clientes, participação de mercado e histórico de pedidos para gerar tendências e identificar oportunidades;

Priorizar o relacionamento e proximidade com os clientes para entender a fundo sua realidade

Compartilhar informações do segmento do cliente que vão agregar valor aos seus negócios.

A gente acredita que o representante se torna relevante para os clientes quando entende profundamente dos produtos e segmento que representa, passando a atuar como consultor de vendas, e não apenas como um “tirador de pedido”.

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Para você, vendedor, a planilha de pedidos ainda é uma realidade? E você, gestor, como recebe e trabalha todos estes dados? Suas estratégias estão trazendo resultados?

Para fazer a implantação da automação comercial é necessário dedicação tanto do gestor quanto da equipe comercial para abastecer o sistema de informações e tirar o seu melhor. Esta etapa é um dos pré-requisitos essenciais para a gestão comercial efetiva.

Neste episódio, vamos discutir:

Indícios da necessidade de adotar um sistema de vendas para automatizar seu processo comercial;

Problemas que a automação de vendas resolve e quais ela não resolve;

Erros recorrentes na implantação de sistemas de vendas;

Automação de vendas é coisa de empresa grande ou o representante comercial autônomo também pode se beneficiar com ela?

Assista ao episódio e entenda algumas situações que podem ocorrer na jornada de implantação de um sistema de automação de vendas.

Que tal assistir ao Mercoscast ao vivo? Isso mesmo! Vamos gravar um episódio no Mercos Experience 2019. Para participar, acesse o link e saiba mais: https://bit.ly/2MDE9Aa

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Estar preparado para enfrentar ameaças que podem comprometer o resultado da empresa ou aproveitar oportunidades para ampliar suas vendas, é algo que deve estar presente no dia a dia do gestor comercial. Para isso, é preciso planejamento e atenção aos movimentos do mercado. Neste episódio você vai ver:

- Como gestores agem para identificar oportunidades ou ameaças no mercado;

- Como desenvolver a equipe comercial para que tenha “olhos de águia” na busca de boas oportunidades em vendas.

Neste episódio do Mercoscast, nossa bancada conversa com Adriano Silva, CEO do Catarinense Pharma, sobre como identificar oportunidades de negócios e como o Catarinense Pharma se reinventou em apenas 6 meses a partir de uma ameaça do mercado.

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O Brasil assinou o Acordo de Livre Comércio entre Mercosul e União Europeia, o maior acordo do comércio mundial entre regiões. Nossa bancada conversa sobre os impactos deste acordo nos negócios brasileiros e como as empresas podem se preparar para esta mudança de mercado.

Neste episódio, vamos discutir:

Ameaças e oportunidades deste Acordo para as empresas;

Os impactos do Acordo no modo de pensar as vendas das empresas;

Como as empresas brasileiras podem se preparar para atuar neste mercado de livre comércio entre dois grandes blocos econômicos.

Com o Acordo Mercosul e União Europeia surgem novas oportunidades para geração de negócios em vendas.

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Você sabia que uma das vantagens do e-commerce B2B é entregar mais valor ao cliente? Isso porque ele ganha mais autonomia fazendo pedidos pela internet e seu vendedor pode prestar a venda consultiva. No décimo episódio do Mercoscast, tivemos a participação especial do Rafael Krauze, CEO do Grupo Herbia, para nos contar sua experiência com o e-commerce B2B.

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Para conquistar o engajamento das equipes comerciais, é preciso trabalhar em diversas frentes. Mas, qual é o papel da liderança para contribuir e fazer com que os resultados da equipe de vendas apareçam? No nono episódio do Mercoscast, nossa bancada conversa sobre como promover o engajamento da equipe de vendas.

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