❤️《存在感》| 关于“I 型存在感”模式|利用“I 型存在感”模式的意向性表现职场存在感|利用“I 型存在感”模式的个体性提高存在感|关于利用“I 型存在感”模式的启发性提高说服力|克里斯蒂·赫奇斯作品
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❤️《存在感》
❤️关于作者
克里斯蒂·赫奇斯，世界顶级的领导力训练师，为全球500强企业的总裁和高管提供过咨询和培训，非常擅长解决团体成员之间的沟通问题，她的演讲经常致使会场爆满，著名的福布斯网站还为她开辟了有关领导力的个人专栏。
❤️关于本书
本书是克里斯蒂·赫奇斯在多年的从业经验的基础上创作的。她依照存在感的运作方式，创建了“I 型存在感”模式，并提供了增强存在感的方法和技巧，以及相应的训练模板。
❤️核心内容
“I 型存在感”模式=个人意愿+个人魅力+影响力，该模式具有三大特性：意向性、个体性和启发性。从这三大特性入手，你就能重新认识自身特性、能力和潜力，挖掘并发挥自身的优势，从而在职场上脱颖而出，进而影响他人。作者指出，存在感必须和你真实的自我保持平衡，这样才无需在职场上伪装自己，才能自内而外地获得认同感和价值感。

❤️一、关于“I 型存在感”模式
“I 型存在感”模式中的“I”，代表的就是英文单词“Influence”，也就是影响力。“I 型存在感”指的就是“有影响力的存在感”。
“I 型存在感”模式=个人意愿+个人魅力+影响力。作者创建的“I 型存在感”模式，可以帮你重新认识自我，对自己想要表现的职场存在感有一个清晰的定位，摒弃那些错误的观点，改正错误的行为，建立全新的思考模式和做事方式。
该模式具有三大特性：意向性、个体性和启发性。意向性是指你的内心和外在究竟想表现什么样的特质；个体性就是展示你的真实自我和个性；启发性就是你的所作所为要对他人产生启发。
从这三大特性入手，你就能对自己有一个清晰地定位，从而有针对性地进行自我训练，增强职场存在感。
❤️二、利用“I 型存在感”模式的意向性表现职场存在感
要想表现职场存在感，引起他人的关注，可以利用“I 型存在感”模式中的意向性，从内在意向和外在表现两方面入手。
内在意向，指的是你要结合自身的特性、能力和潜力，从内心深处真正想清楚，想在别人面前展现什么样的特质。只有真正地认识并了解自我，挖掘并发挥自身的优势，才能自内而外地，使想法、语言和行动保持一致性，这样才无需在职场上伪装自己。否则，即使你掌握了所有的技巧和方法，也无法补足自身的短板。任何技巧都无法代替你的思维模式，只有从内心深处确立意向，才能获得增强存在感的驱动力。
外在表现，也就是从着装、姿态、面部表情、手势等肢体语言方面入手，表现职场存在感。当然，你的肢体语言不必完美，但是必须与你要展现的个人特质一致。
❤️三、利用“I 型存在感”模式的个体性提高存在感
要想提高存在感，就要遵循“I型存在感”模式中的个体性的特征，做到三方面：扫除障碍，突出优势和言出必行。
一是扫除障碍。完美主义倾向可以称得上是建立强大存在感的最大障碍，因为它会使你疏远他人，无法坦率地与人共事，逐渐将自己变成一个圈外人。所以，不妨坦率地承认自己的缺点和弱点，反而更能获得别人的亲近和认同。
二是突出优势。指的是你在工作领域要表现得非常专业，展现某一方面的优势。你只有在某一方面表现得非常专业，领导才能在遇到相关问题时马上想到你，对你委以重任。
三是言出必行。在这个心浮气躁的时代，聪明人不少，做事靠谱的人不多。从你刚进入职场的时候起，就要努力做到言出必行，这样才能赢得别人的信任和信赖，从而获得越来越多的机会。
四、关于利用“I 型存在感”模式的启发性提高说服力
1. 交流愿景
企业愿景是企业的最高管理者对于企业未来的设想。当然，套用在事业单位也同样适合。作为公司或单位的一份子，要确保你的个人愿景有益于团体、有益于公司，所以，在确立或者与人交流你的个人愿景时，要以你的职位为基础，切忌夸大其词。
2. 发表宣言
即用语言启发和鼓励他人。这样做的目的是展现你的态度，表明你的立场。在讲话时，不仅要体现专业性，还要体现宣言性。而且，要发表那些显得自信、能增强活力的大胆宣言。当然，你的宣言要和个人目标一致，同时也要和团队、企业的目标相吻合。
3. 主动出击
积极主动地去工作，展现你的责任感，多去承担，少去抱怨，多动脑筋思考，优化你的工作。只有主动出击，才能够把握住一些机会，从而使你获得关注，受到重视。另外，在工作之余，要多下功夫，多做功课，关注和了解公司所在的行业走势。有机会时可以咨询专家，并扩大阅读量，从多渠道获取行业知识。
如果你能坚持这样做下去，很快你就能摆脱对行业内事情无话可说、无想法可谈的状态，当你的想法越来越多，有自己独特的见解时，就可以和领导、同事分享你的观点了。此外，你也可以在微信朋友圈分享你的读书笔记和想法，吸引与你志同道合的人。
❤️金句
1. 你只有真正地认识并了解自我，挖掘并发挥自身的优势，才能自内而外地，使想法、语言和行动保持一致性，这样才不会在职场上活得拧巴，才无需伪装自己。
2. 从生而为人的那一刻起，就注定了我们永远无法变得完美，因为只有完美的神，而没有完美的人。况且，关于完美主义，有一个非常有意思的悖论，也许你自认为是在追求和展现完美，可是对其他人而言，可能只是一件皇帝的新装——别人早就看穿了你的不完美之处，只是没有戳穿而已。
3. 一个人影响力的大小，决定了他上升空间的大小，因为领导力的核心，不是权力有多大，而是能够影响多少人。
4. 要积极主动地去工作，展现你的责任感，多去承担，少去抱怨，多动脑筋思考，优化你的工作。
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❤️《合作竞争》|什么是“合作竞争”理论？|什么是合作竞争参与者构成的价值链“十字”模型？|怎样用博弈论的动态框架来帮助你制定商业战略？|拜瑞·J.内勒巴夫作品|亚当·M.布兰登勃格作品|co-opetition
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❤️《合作竞争》
❤️关于作者
本书的两位作者都具备国际顶级学府学术研究和企业管理咨询的双重背景。一位是美国耶鲁管理学院的资深教授拜瑞·J.内勒巴夫，他的著作《战略思维》是美国商业学院普遍采用的教科书，而他同时又为财富五百强客户提供咨询服务。
另一位作者是美国哈佛商学院的教授亚当·M.布兰登勃格，博弈论交流学会副主席，曾经为 IBM、默克公司和施乐公司提供过咨询服务。
❤️关于本书
这本《合作竞争——博弈论战略正在改变商业游戏》在2000年一出版就成为美国《商业周刊》最畅销图书。十几年间，这本书经过三次再版，其中许多案例还被引入了商学院的教学中。无论是在当时还是在今天，这本书提到的合作竞争理论和博弈论框架对我们依然有着重要的指导意义。此外，系统讲述博弈论在商业中运用的书籍为数不多，所以这本书还是值得我们反复地读一读。
❤️核心内容
商业既不是战争也不是和平，而是所有参与者既合作又竞争的复合局面。在不同的场景里，每个参与者都有可能会扮演多重角色，共同合作来创造价值，也在价值的获取过程中相互竞争。击败他人并非是获得商业成功的唯一途径，既能合作又会竞争可以创造更大的财富和价值。运用博弈论的新思路和动态框架能够让我们在商业活动中为自己赢得更多、更好的利益。

❤️一、什么是“合作竞争”理论
合作竞争理论，简单来说，是指商业既不是战争也不是和平，市场上的所有参与者构成了既合作又竞争的复合局面。当许多商业实体在共同创建一个市场时，商业运作的表现是合作；当这些商业实体进行市场分配的时候，商业运作的表现即为竞争。
大多数人认为，商业活动中只有竞争关系，有赢必有输。虽然竞争和输赢是真实存在的，但如果我们放眼到更广阔的商业世界，就会发现一个企业并不需要把其他竞争对手都打败并赶出市场才能生存下去。你在竞争的时候，既不需要消灭对手而破坏市场的生态，也不必为了谋求合作而放弃自身的利益，失去了掌控局面的主动权。有时为了达到某个目标，还要与他人相互合作，甚至借助竞争对手以及整个市场的力量，来实现经营利润的最大化。
你的成功不需要他人的失败，应该有多个赢家。
❤️二、合作竞争参与者构成的价值链“十字”模型
合作与竞争是辩证存在的，并且随时处于动态演化的状态。
本书的作者经过多年整理收集和缜密研究为我们提供了一套分析合作竞争状态的方法论，其中最基础的就是采用价值链“十字”模型对每个参与者进行角色考察。
在价值链“十字”模型中，十字的中心是“公司”，代表我们要研究的商业实体。十字模型的四个顶端，分别放置和这个商业实体相关的四种参与者：顾客、供应商、竞争者和互补者。分别从十字上方的顾客和十字下方的供应商来看，这个公司创造的价值与一个参与者创造的价值，是相互增强还是相互抵消，就能判断这个参与者是竞争者还是互补者，从而作为公司下一步战略的制定依据。从不同的角度看，这个参与者的角色也许会发生变化，所以制定的策略也应该做出灵活的应对。
这套价值链“十字”模型，让我们有了一个看清对方的强大工具。
❤️三、怎样用博弈论的动态框架来帮助你制定商业战略
作者还提供了一套完整的商业战略制定框架，叫做 PARTS，五个字母分别代表五个要素。
P 代表参与者 Participant，是指对于每个参与者都要考虑两个问题：参与还是不参与，以及每一种情况下谁将获益。一旦有人加入了游戏，游戏就被改变。你可以采取引入互补者或者竞争者的策略来加大获利的筹码。
A 代表附加值 Added Value，是指每个参与者给游戏带来的价值。你参与或不参与，这个市场肯定是不一样的，那么这个差别就是你的价值。如果这个差别是正的，那么你参与这个游戏就有利可图。
R 代表规则 Rule，是指运用某种影响力去让规则对自己更有利。商业运作中，有很多规则、约定都是在实际操作中可以建立、谈判的，掌握其优势和劣势，可以使规则偏向有利你的一面。
T 代表战术 Tactics，是指参与各方对事物的认知程度，以及对其他各方认知程度的判断。第一，你是怎么理解这件事的？第二，你认为其他参与者是怎么认识这件事的？
S 代表范围 Scope，是指多个商业活动之间的联系，包括参与者、附加值、规则和战术四个要素之间的联系。一旦看清了这些联系，你就可以在游戏之间创立新的联系，或者切断现有的联系，来为你自己的利益服务。
五个要素共同形成了一个缜密的策略闭环，帮我们更精确的定量测量游戏各方的力量对比，以及我们在这种情形下应该如何出招。
❤️金句
1. 商业既不是战争也不是和平，商业是战争与和平。因此商业的战略需要同时反映出战争的艺术与和平的艺术，而不只是战争的艺术。
2. 你并不需要熄灭别人的灯光以使自己的明亮。
3. 一个成功竞争者的危险性通常要比一个铤而走险者小得多。
4. 即使你不能用原来的方式赚钱，你也可以通过改变游戏来获得报偿。
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❤️《文案发烧》|如何做出好的创意？|如何让文案作品得到客户的认可？|给广告新人的入行建议|被誉为风靡广告业20年的文案圣经？|文案教父经典之作|路克·苏立文作品
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❤️《文案发烧》
❤️关于作者
本书作者路克·苏立文，20次One Show金铅笔奖获得者，著名广告文案作者，一流的顶尖创意人。曾任法隆·迈克埃里格特广告公司创意总监，两度被《广告周刊》提名为全美杰出广告文案作者。
❤️关于本书
《文案发烧》被誉为风靡广告业20年的文案圣经，从广告文案撰写人的视角出发，来讲述一个创意人在广告行业的成长和发展，从创意的诞生，到不同广告媒介的灵活运用，把创意进行完善、媒介执行，再到如何与不同类型的客户周旋、把自己的方案成功卖出去，以及对打算入行的广告新人给出的中肯实用建议。
❤️核心内容
本书的思想核心是：做出绝妙创意的第一步是模仿，把握常规的创意方法之后才能寻求打破常规，出其不意。在充分了解产品、精准定位的前提下，确定单一的广告诉求，然后用新鲜有趣的内容去包装，才能成就优秀广告文案作品。而在充分理解客户的基础上，采用对方易于接受的沟通方式去展示自己的作品，则能最大限度保证广告作品得到认可。对新人而言，最重要的敲门砖就是一本精彩的广告作品集。用作品集来展示自己的策略思考能力和创意水准，比任何面试技巧都管用。

❤️一、如何做出好的创意
1.概念：优秀广告作品的标准
广告最重要的目标是促进销售，不能促进销售的广告绝不能称之为好的广告。而如果是纯粹靠制造低级趣味内容而实现促销，同样也不能称之为好的广告。因为它们不利于广告业的健康发展，对整个商业生态产生不良影响。所以不管它带来了多么好的销量，也不该被鼓励。
在媒体广告泛滥的当下，受众的感官早已进化出广告屏蔽功能。在正确传递产品优势的同时，我们必须用有趣好玩的形式来包装它，这就需要精彩的创意来实现。
2.学习：大量阅读优秀作品
无论一个人的起点是什么，“啃”获奖作品集都是起步非常重要的学习过程。任何伟大创意都是从模仿开始的。在懂得遵循常规之前就想着打破常规，这是非常不明智的。先学会把握常规，然后才能做到出其不意。
3.功课：充分了解你的广告对象
当你准备为一款产品或者服务做广告时，第一个必做的功课就是充分了解它。从产品的制作工艺、使用方法，甚至使用场景特点，到目标用户的行为和心理特征、购买习惯，再到市场中的同类竞争产品情况。你越是了解，就越有可能做出精准有效的广告策略。而精准的广告策略才是优秀文案作品滋生的土壤。
另外，了解这个品牌以往做过的广告，再看看竞争对手做过的广告，或者翻看一下你即将刊登广告的那本杂志或其他什么媒体，看看广告受众有着怎样的信息接收环境和喜好。这些都会有助于你写出精彩而有效的广告文案。
4.定位：清晰定位，明确核心诉求
充分了解产品，看到市场中的空白地带，然后占据它，于是你就占据了这个定位背后的市场份额。20世纪60年代，七喜就靠着“非可乐”饮料的定位而跻身清洁软饮料产品的三甲。任何优秀的品牌都有自己的明确定位和核心价值，明确了品牌定位，产品核心诉求也就随之敲定。
5.文案：简单精准，传达核心诉求
市面上各种广告信息太喧嚣了，为了精准传达核心诉求，打败混乱一大法宝就是：简单。
品牌即形容词，保证你要传达的信息有且只有一个，选用简单、极致的词语来描述出来，让人毫不费力地记住它。正如：耐克忠告、IBM解决、索尼梦想、吉普耐用、保时捷速度快、宝马性能好、沃尔沃安全……
6.创意：用新鲜有趣的文案内容来呈现
你的文案不仅要体现核心策略，还要用创意去包装它，以求更深入人心地传达核心诉求。
创意绝不是信马由缰的想象，而是戴着镣铐跳舞，是在单一商业目标驱动下的有序想象。
必须基于真切地了解产品，了解自己的客户。在此基础之上，用具有吸引力的文字形式来呈现产品特征和卖点。
想创意是一个痛并快乐的过程。为了写出满意的创意文案，文案们常常朝九晚五地与截稿日期作斗争。像作者苏立文这样佳作辈出的教父级人物，在他从业以来的二十多年中，做得最多的事儿也是对着墙发呆，苦思冥想。这个时候一定不要放弃，一直思考并反复尝试各种方法，直到想出满意的创意为止。
7.方法：思路受阻时，路克·苏立文建议试试这样做——
a.聚焦。再多研究研究产品本身，比如放大它的优势，想想一些极限、夸张或者相反的情况；想到什么点子立即写下来，不用考虑对错优劣，留待后续再完善；想想受众看到你的广告应该产生怎样的情绪情感；想象自己是目标用户，问问自己会不会买，以及为什么。
b.转移。你可以浏览一些与你的广告主题相关的图片；或者离开办公场所，漫无目的地到处走走；去书店翻看有意思的书，尤其是与你想要的创意主题相近的书；还可以翻翻过往的优秀作品，寻找灵感。
c.求助。把自己的点子或者半成品拿给搭档看，分享看法和观点，可能别人的几句话就会成为令你茅塞顿开的钥匙。甚至直接敲开创意总监的门也未尝不可，行业前辈的经验之谈常常可以瞬间点醒你。
❤️二、让文案作品得到客户的认可
1.认清现实：作品被毙掉太常见了
拿出作品之后一次就顺利通过？本书作者路克·苏立文，作为美国顶尖创意人，在漫长的从业生涯中也只经历过三次而已。心爱的创意作品在客户会议上被毙掉多次，这个才是常态。
有时候，你可能会为一款产品做出第一百条广告，还在面临被毙掉的命运，然后继续思考第101条。
2.保持谦逊：客户有可能是对的
你要相信大多时候跟广告公司来接洽的人都是目光睿智而理性的商务人士，他们是想要解决品牌所遇到的问题的，只是立场不同视角不同，所以会和创意人常常意见相左。
有些时候毙掉广告作品的他们，可能是对的。这是作者希望我们时刻提醒自己的一点。
3.如何与客户有效沟通，才能促使广告作品得到完满执行？
付出努力去做到懂你的客户，这样你做出来的广告作品更对他们的胃口。他们也会因为信任而更加尊重你，理解你创意的初衷。
要善于展示自己的作品。最懂它的人理应最善于推销它，这个人就是你。要注意修炼这项技能。善于展示作品的创意文案人员才能做得更长远。
客户不喜欢华而不实的人，你要开门见山，简明扼要地表达自己的核心idea，这90秒内你说了什么，很大程度上决定着客户对你的印象和态度。
客户讨厌风险。做创意可以冒险，但当你向客户展示作品时一定不要用类似“冒险”的措辞，而要换做类似“独辟蹊径”之类的说法，这样才不会让客户竖起警惕而反感的雷达。
采用理性派的语言模式。阿拉斯泰尔·克朗普顿说过：“用创意人士的思维去思考，但是谈吐要像一个会计。”当你想说“这个视觉效果绝对震撼，绝对有杀伤力”时，试试换成这句会更好“这个视觉效果是整个广告的焦点，它起到的交流效果具有持久性”。
❤️三、给广告新人的入行建议
1.如果做不到在专业院校学习，那就着力于个人作品集
没有了专业科班出身加持，就意味着你要面临着很大的挑战，敲开事业之门最重要的那块砖就是：筹备自己的作品集。
这个作品集的形式、外观不重要，重要的是里面要装满你的个人作品，展现你的策略和思维能力。如果你能积累八九套精彩的系列广告，那么专业出身的高材生可能也会在面试场上败给你。
2.可以试着组建自己的创意团队
如果你要以文案撰稿人的身份进入广告圈，那么可以先寻找一个精力充沛、对工作富有激情的平面设计师组成自己的创意团队，一起创作优秀的广告出来。要学会找到同道中人，互助、互补，通力合作。
3.别忘了夯实基础，多多观摩获奖作品
搜集历届获奖广告，仔细研究，记住它们。这对任何水平的广告人都很有意义。
4.全方位发挥潜能，积累自己的作品
你的广告作品的对象最好是多种行业、多种商品及服务的广告，或者还可以追随自己的喜好，想办法做一些有趣的广告出来。不仅有单个作品，最好还有系列作品。尝试各种不同风格的广告，作品丰富起来之后再重新排序和筛选，保留优秀的作品，把比较逊色的几个砍掉。
5.放手去做，表现自己，不要束缚
因为你是一个新人，没有太多条条框框，所以这个时候你的作品是最自由最鲜活的，尽管放手去做，暂且不需要把安全和稳妥之类的原则考虑进去。
6.结交行业中人
读万卷书，行万里路，还要注意寻求仙人指路。找机会去跟广告人交流、取经，广告圈的人都是很open的，几句点拨可能就会帮你少走弯路，更好地抵达目的地。
❤️金句
1. 经典文案总是广受业内外认可和传颂，经久不灭，或许简单，但直抵人心。不具备良性社会效应又缺乏美感的作品，即便能带来销量，也不足以被称为成功的广告而受到推崇。
2. 真正身处广告行业中，笔头的文字驾驭能力只是做出好广告的基本功，一个优秀的文案必然也是一个洞察业务的行家，是广告背后进行策略性思考的那个人。
3. 任何伟大创意都是从模仿开始。打破常规之前，要先懂得遵循常规。
4. 一则广告不一定会给企业带来立竿见影的效果，也不会把它带向破产的境地。但你要相信广告的力量，罗马不是一天建成的，文案的任务是给终将建成的这座品牌之城添砖加瓦，并给客户带来销量的切实提升。
5. 广告是一个感性的东西，解决一个问题可以有无数种方法，无数个答案。所以，选择作品是一个感性的决定，但你还是要努力为客户提供一些理性的理由。
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❤️《销售洗脑》|把逛街者变成购买者的8条黄金法则|开启销售的关键步骤有哪些？|如何建立良好的开场白？|产品卖点需与顾客需求相匹配|如何面对说“不”的顾客？|哈里·弗里德曼作品

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❤️《销售洗脑》
❤️关于作者
哈里·弗里德曼，弗里德曼集团创始人兼首席执行官，专业研究零售业营销和运营管理，被认为是零售业中最杰出的思想领导、战略家和远见者之一。他开创的高绩效销售训练系统已经在全世界教授了超过50万家零售商，包括世界著名高端品牌卡地亚（Cartier）和比利时高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）。
❤️关于本书
系统讲述了哈里·弗里德曼多年在零售行业所总结出来的销售技巧和方法。主要讲述了销售前、销售中、销售后的所有环节，告诉销售员具体实践的方式和方法，是一本实用性非常强的销售培训指南。
❤️核心内容
本书思想核心是：销售员应注重开场白的表达，及时与顾客建立起彼此信任的关系，从而挖掘顾客的具体需求，并将产品的卖点与顾客需求完美结合起来。若顾客这时再次拒绝你，学会分析具体原因是什么，并按照作者提供的6个步骤具体检验问题的所在。

❤️一、开启销售的关键步骤：建立良好的开场白
1. 什么是良好的开场白
打开你与顾客之间的闲聊模式，打消顾客抵触情绪，建立彼此信任的朋友关系。
【案例】
假设你现在是一名销售员，正好有一名顾客走进店内，这时你脸上挂着笑容，手里拿起一个东西朝他走去，快接近他时说“你好”，然后继续往前走，等到要经过他时，转过身对他说“我可以问一个问题吗？”这时顾客一般都不会拒绝。然后，你说，“你买了这么多好东西，今天在打折吧？”而这时顾客可能会说：“哦，没什么，刚好遇见打折，就顺手多买了点。”
2. 如何建立开场白
（1）开场白一定不要谈及销售。
（2）开场白应该是鼓励交流的问话。
（3）开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流的欲望。
3. 开场白还应注意肢体语言，不要贸然闯进顾客前方的私人空间。
❤️二、产品卖点需与顾客需求相匹配
1. 产品卖点
产品的卖点就是和竞品相比的差异化优势。
【案例】
加多宝凉茶在讲品牌故事的过程中，强调自己传承了凉茶创始人王泽邦第五代玄孙王建仪的“独家配方”，这是差异，强调拥有独家配方，所以凉茶更“正宗”，这是卖点。
2. 顾客需求
在顾客对你不再有抵触情绪并建立起一定的信任之后，再询问顾客需求最为恰当的。
用 3W 逻辑顺序和问-答-赞的沟通技巧，询问顾客需求的方法。
What： 顾客想要什么
Why：顾客为什么想要
Which：顾客具体想要哪一款
【案例】
销售员：“今天怎么会到我们店里来？”
顾客：“我给我爱人挑一个礼物。”
销售员：“你爱人知道你这么细心给他挑礼物，他一定很高兴。你的礼物用于什么场合？”
顾客：“我们结婚 25 周年了，我想给他一个惊喜。”
销售员：“恭喜！我很少遇到有人结婚这么长时间还买礼物的。你爱人有没有什么特别喜欢的东西？”
这时候顾客一般就会告诉你他具体想要什么了。
3. 将产品卖点和顾客个人相关的价值相联系，使用 FABG 模型说明这个卖点为什么会给顾客带来价值。
F： Feature 特点，产品的特点是什么
A：Advantage 优点，这个特点突出了产品的什么优点
B： Benefit 价值，产品的优点能给顾客带来什么价值
G：Grabber 反问，以反问句的方式重申商品的价值，来求顾客的认同
【案例】
销售员：“根据您刚才告诉我的，我认为这枚戒指是您的绝佳选择。这枚戒指的特点之一就是中间的宝石被四周的钻石完全围绕。这突显了蓝宝石的蓝色，也使戒指看上去十分高雅。您要的正是外观高雅的戒指，对不对？”
顾客：“哦，是的。”
销售员：“戴上试试。看，简直是绝配，连大小都不用调了！这枚戒指的另一个优点，就是它的蓝宝石来自斯里兰卡，那里是世界上最好的蓝宝石产地。知道您能拥有世界上最好的宝石真是太好了，尤其是您正要做出购买高级珠宝的重要决定。对不对？”
❤️三、如何面对说“不”的顾客
1. 找出顾客说“不”的原因。有可能顾客认为产品缺少价值，有可能顾客不清楚自己的需求。
2. 面对顾客说“不”使用的 6 步骤
（1）完整倾听。不要打断顾客说话，让他把话说完。
（2）承认顾客提出的不同意见。理解顾客的感受，不必认同他们的异议。
（3）请求许可后再继续。这样既不会太突然，也不会引起顾客的反感。
（4）询问：您喜欢它吗？
（5）问题检测。转换几个相近的卖点，再进行一轮 FABG 模型的陈述
（6）向顾客询问价格。判断是预算问题还是价值问题。若顾客表示价格太高，可选择替代商品，但避免推销低价替代商品，借此机会为那件高价商品增加附加价值并达成交易。
金句
1. 销售员如果一开始就摆出卖产品的架势，这势必会引起顾客的抵触心理。
2. 销售实质卖的不是产品，而是你和客户之间的信任。
3. 销售是一个双向交流的过程，而不是只有销售员一直在不停地说。
4. 光知道产品卖点和顾客需求还不够，还必须学会将产品卖点和顾客个人相关的价值联系起来。
5. 尽量让顾客感觉这件商品已经购买成为自己的东西。

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❤️《营销革命》
❤️关于作者
本书作者是艾·里斯和杰克·特劳特，他们也是《定位》一书的作者。艾·里斯是定位理论的创始人之一，入选美国《广告时代》评出的“全球十大顶尖商业大师”。营销大师杰克·特劳特是定位理论和营销战理论的奠基人和先驱。两人长期合作，取得了显著的成果，著作包括《定位》《营销革命》《商战》《人生定位》《22条商规》等。
❤️关于本书
《营销革命》这本书，顾名思义讲的就是营销领域的重大变革和创新，与同类书籍相比，它以丰富的实战经验为基础，提出许多新颖的极具冲击力的观点，结合丰富的营销案例进行说明，在很多方面颠覆了大众以往僵化的观念，刷新了传统的固有认知。
❤️核心内容
本书的核心内容是：战术决定战略，战略推动战术，我们应该自下而上地进行营销，即先确定实用有效的战术，再将战术转化提升为战略。如果既定的战术和战略远达不到预期，就要及时终止，调整部署，转换使用新的战术，再发展为战略，在其他项目中获得成功。

❤️一、战术决定战略，战略推动战术
作者提出“战术是一个具有竞争性的心智切入点”，可以这样理解：战术必须在整个市场环境中具有竞争力，不可以随意被复制和取代，同时还要可以快速在顾客的心智中抢占优势位置，进而促进营销规划有效运作。作者关于“战略”的定义是：战略是一致性的营销方向。也就是说，战略的所有营销活动比如定价、分销、广告等，一致以选定的战术为核心而展开，且一经确立，就不再改变了。
关于战术和战略的关系，作者持这样的观点：战术决定战略，战略应该建立在有效关键战术的基础之上；我们应该进行“自下而上”的营销，也就是说先找到实用有效的战术，再将其发展提升为战略。
作者在书中提出“战术决定战略”，战术作为竞争性的心智切入点，可以在顾客心智中抢占有利位置。为什么说“战略推动战术”呢？战略的目的是调动所有资源来实现战术优势，防止竞争对手复制和跟进。
战术决定战略，战略推动战术，两者缺一不可，紧密联系，共同构成了成功营销的关键。战术让业务区别于竞争对手，战略则赋予战术以翅膀，让业务发展蒸蒸日上。
❤️二、通过多种方式寻找实用有效的关键战术
关于如何寻找实用有效的关键战术，《营销革命》中提出了三个要点：第一，深入到前线，找到竞争性的心智切入点；第二，运用业务聚焦的关键方法，发展有效的战术；第三，要找到最好的战术，就得击中对手在顾客心智中的弱点。
先来说说第一点，深入前线，找到竞争性的心智切入点。深入前线最好是亲自去，接触现实，获取足够的第一手信息。营销的前线在潜在顾客的心智里，去探究他们是如何思考的，在潜在顾客的心智中寻找一个特别的视角，以制造差异化，区别于竞争对手。
接下来说说第二点，运用业务聚焦的方法进入顾客的心智，发展有效的战术。企业倾向于进行品牌延伸，但从长期来看，品牌延伸的结果往往会适得其反。品牌延伸的对立面是聚焦。聚焦可以促使我们将主要精力与资源汇聚到一处，专攻某一关键点，从而获得绝对性的优势。
第三点是要寻找最好的战术，就要击中竞争对手在顾客心智中的弱点。以竞争为导向的战术能有效击中对手的弱点，对手无法复制，或复制起来困难重重，这样就有时间去抢占顾客的心智。简单的竞争性概念更容易让消费者理解，这就需要找到竞争对手在顾客心智中的薄弱点，以简单易懂的概念迅速抢占顾客心智，成为顾客心智中的第一。
❤️三、将战术转化提升为战略
如何基于战术构建战略？关于这个问题，书中提到了两个要点：第一是将战术转化为战略就要进行多方面变革；第二是将所有的资源都投入进来，自下而上地构建战略，并通过快速行动获得领先优势。
先来说说第一点，通过改革来把战术转化为战略。要接受心智中的既定事实，对企业内部进行相应调整和改革，以符合市场需求。战术转化为战略的过程中，最常见的做法是改变产品和服务。除了改变产品和服务，改变价格也是可行的，在形成心理价位前就设定合理的价格。另外，改变名字也是不错的方法，一些过时的或不符合顾客心智的名字就亟须改变。
接下来我们来说说第二点，投入所有的资源来构建战略。要投入全部资源于竞争对手的薄弱点，自下而上地构建战略。除了投入资源，还要以快速的行动夺取具有压倒性优势的市场份额，占据顾客心智中第一这个好位置，获得领导地位。一旦成为行业第一，保持下去就容易了很多。
❤️四、战略不奏效时如何调整？
有时候，因为各种原因营销没有成效，要学会及时终止行动，减少损失。接下来就要调整部署，转换新的战术，再把它发展为战略，在下一个项目中获得成功。书中作者提到成功战术转换的四种形式：
第一种形式是转移目标群体，不仅可以跨性别转移，还可以跨越不同年龄层转移。万宝路香烟本来是女士香烟，但没有成功，后来转移焦点，以男士为目标群体，启用荷尔蒙满满的西部牛仔形象，成为世界顶级香烟品牌。
第二种形式是转移产品。书中列举了纽约电台之战的例子，有一个电台早期因推出面向成年人的音乐风格而成名，但随后听众被吸引到其他电台，后来这个电台发现当时纽约还没有乡村音乐电台，就从轻柔摇滚乐转向乡村音乐，快速实现了又一次辉煌。
第三种形式是转移焦点。很多时候我们要懂得收缩战线，有选择性地舍弃，以完成焦点转移，从通才变为专家。小家具零售商爱恋家具原来销售全系列家具，当面临大折扣店竞争时，将焦点转移到自己的优势方面，即交货期短的椅子和软垫家具产品上，并换了新名字，一开业就大受欢迎，销售也异常火爆。
第四种形式是转移渠道。有时在传统渠道之外，开辟新的渠道会收到意想不到的效果。作者提到了一家袜裤品牌，本来在百货商店中销售，后来开辟了新的分销渠道，在便利店里销售，并依据新的销售渠道重新起名，还改变了运送和储存的方式，获得了巨大的成功。
❤️金句
1.战术让业务区别于竞争对手，形成差异化的竞争优势。而战略的一致性决定了所有的营销活动都围绕战术来进行。
2.营销的前线不在实体终端，而是在潜在顾客的心智里，把自己放在潜在顾客的位置上，去探究他们是如何思考的，多问几个为什么。
3.以竞争为导向的战术是那些可以切入竞争的战术，这种战术能有效击中对手的弱点，对手无法复制，或复制起来困难重重，这样我们就有时间去抢占顾客的心智。
4.很多时候我们要懂得收缩战线，有选择性地舍弃，以完成焦点转移，从通才变为专家。

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❤️《说话就是生产力》|如何提高自己的说话能力？| 如何为说话营造好的气氛？|哪些方法使说话更加有效？|训练说话的两个工具是什么？|孙路弘作品
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《说话就是生产力》
❤️关于作者
孙路弘，知名的销售行为学家，美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问，曾为奔驰汽车、奥迪、中国电信、宝钢国际等数十家国内外知名企业提供过营销咨询以及内部培训。他一天写1篇千字文，一周看3部电影，一个月读10本书，每半年有90天给企业进行实战内训，每一年写1本书，出版过《用脑拿订单》《看电影学销售》《销售必读的24本书》等书籍。
❤️关于本书
本书集合了他多年的工作经验，系统地总结了说话技巧，并提供了具体的练习方法。书中没有长篇大论的理论，更多的是从实际的角度出发介绍说话的具体技巧和方法。这些技巧和方法可以直接运用到生活和工作中，在提高说话能力方面有很强的指导性。
❤️核心内容
本书思想核心是：详细阐述了说话的8个步骤、4个技巧和2个训练说话的工具。其中8个步骤分别是讲述、叙述和表达，这三个是说话中最为基础的步骤，剩下5个步骤分别是讨论、汇报、陈述、解释和回应，是在前三个步骤的基础上进一步讲解遇到不同情况的说话方式。4个具体的技巧包括垫子、迎合、制约和主导。此外，书里还提供了2个非常实用的，训练说话的工具。在每一个部分，作者都用了大量的案例来说明。

❤️前言
今天为你解读的是《说话就是生产力》
如何提高自己的说话能力？
会说话，逐渐成为这个时代的一项核心技能。不管你是什么职业，工人、医生、教师，还是营销人员等等，都离不开说话，况且说话还涉及效率问题。同一件事情，不同的表述方式、不同的说话语气达到的效果是不同的。有些人说话的效率就是高，几句话就把一件事情说清楚了；有些人说话磕磕巴巴，前言不搭后语，让听的人稀里糊涂。你真的会说话吗？学习说话，提升说话的水平，有没有什么好的方法？有哪些有效的技巧和工具？今天给你讲的这本书《说话就是生产力》就回答了这些问题。
这本书的作者是孙路弘，他是知名的销售行为学家，美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问，曾为奔驰汽车、奥迪、中国电信、宝钢国际等数十家国内外知名企业提供过营销咨询以及内部培训。他一天写1篇千字文，一周看3部电影，一个月读10本书，每半年有90天给企业进行实战内训，每一年写1本书，出版过的书包括《用脑拿订单》《看电影学销售》《销售必读的24本书》等。这本《说话就是生产力》集合了他多年的工作经验，系统地总结了说话技巧，并提供了具体的练习方法。书中没有长篇大论的理论，更多的是从实际的角度出发介绍说话的具体技巧和方法，这些技巧和方法可以直接运用到生活和工作中，在提高说话能力方面有很强的指导性。
这本书的内容非常的详细，涵盖了说话的8个步骤、4个技巧和2个训练说话的工具。其中8个步骤分别是讲述、叙述和表达，这三个是说话中最为基础的步骤，剩下5个步骤分别是讨论、汇报、陈述、解释、回应，是在前三个步骤的基础上进一步讲解遇到不同情况的说话方式。4个具体的技巧包括垫子、迎合、制约和主导。此外，书里还提供了两个非常实用的训练说话的工具。在每一个部分，作者都用了大量的案例来说明。
在这期音频中，我们对书中的重点内容进行了提炼，
从三个方面为你讲述书中的精华：
第一，如何为说话营造好的气氛？
第二，我们可以掌握哪些方法，使说话更加有效？
第三，训练说话的两个工具是什么？

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❤️《高情商管理》| 商业活动的原则是：先动情后动商|如何用细节打通客户关系？|如何利用阈值管理团队？|企业如何动态化制度调整？|南勇作品
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❤️《高情商管理》
❤️关于作者
本书的作者南勇毕业于日本东京早稻田大学，曾经在润滑油行业、食品行业和汽车销售行业任职。任职期间，他将管理学大师德鲁克的管理精髓与工作实践紧密结合，形成了独特的管理见解，编写出《给你一个公司，看你怎么管》《草民经济学》等畅销书，其中《给你一个团队，看你怎么管》畅销50余万册。
❤️关于本书
《高情商管理》通过大量真实的管理案例，讲述高情商管理的方法和思路，帮助企业管理者解决管理中存在的难题，快速打造高绩效团队。
❤️核心内容
用细节打通客户关系是指，通过“信息匹配、持续跟进、增值服务”的办法找到客户的动情点并锁定交易。利用阈值管理团队，能够有效调控团队成员的工作热情和积极性，达到持续激励的效果。动态化制度调整是指在确保制度刚性执行的前提下，利用“程序补完”保持制度必要的灵活性。

❤️一、用细节打通客户关系
在客户管理中，细节是非常重要的因素。然而，细节却是最容易被忽略的。情商管理的方法，就是要从被忽略的点滴细节中，找回客户并建立关系。
【案例】
美国著名的销售训练大师汤姆·霍普金斯曾经在一次销售技能表演中，通过抓细节成功地把冰块卖给爱斯基摩人。他首先从细节入手，详细展示了爱斯基摩人经常食用冰块存在的的卫生和质量问题，让爱斯基摩人认识到自己不应该让家人继续食用质量差的冰块。之后，霍普金斯趁热打铁，提供了自己公司生产的高质量冰块。最终，不但促成了交易，还成功地让这位客户帮忙将生意扩展到了他的邻居。
三种方法有助于找到被忽略的细节并锁定交易：
1. 信息匹配
一是集思广益，找出有针对性的产品特点；二是深入挖掘客户的真实需求，然后将准备好的产品特点严丝合缝地匹配上去。
2. 持续跟进
“向客户要作业”是个非常不错的做法。作业是指销售人员在面对客户时无法提供答案的问题。要作业的方法分为两种，一种是真要，可以对确实不清楚、拿不准的问题当作顾客留下的作业。另一种是假要，故意在某个环节上装作不知道或不清楚的样子，好为自己下次联络客户留下借口。
3. 增值服务
增值服务就是为客户做“多余”的事，提供超值服务，让客户感觉欠销售人员的人情，从而绑定客户。
【案例】
台湾著名企业家王永庆先生年轻的时候在一家米店打工送米，他在把米送到的同时，都会把米缸内外都擦得干干净净再倒米，然后把整个院子打扫一遍。于是，王永庆就凭借着增值服务打响了招牌，积累到了人生第一桶金。
❤️二、利用阈值管理团队
人的能量和激情是有限的，物质和精神奖励也会产生边际效益递减的趋势。阈值管理的方法能够有效调控团队成员的工作热情和积极性，达到持续激励的效果。
【案例】
以王者荣耀为例，游戏对玩家设置了各种不同的奖励：当打死敌人之后，就会立刻获得经验和游戏币奖励；当攒够经验之后，就开始通过不断完成小目标不断升级；升级之后，不但人物属性增强，还可以解锁新的符文的位置和更多的游戏模式；在每个阶段，游戏都设置了合理的难度，既有挑战性但又不至于无法过去；游戏里还设置了胜负率、英雄数量以及战队组织等等内容，从各个角度让玩家获得成就感，得到有效激励，从而让人沉迷上瘾。
要将阈值理论应用到管理中，需要了解三个要领：
1. 要准确把握员工的阈值信息，知道员工想要什么以及工作要达到的最低标准。
2. 在阈值允许的范围内，一定要把事情做到极致。对符合奖励条件的，即使公司面临困难，奖励也一定要给到位；对不符合条件的，差一点也不能奖励，从而形成一种刚性的评价标准。
3. 尽量把阈值控制在最低水平。
❤️三、动态化制度调整
企业的程序制度既不能过于死板，也不能过于随意，在确保刚性执行的前提下，也要保持必要的灵活性。“程序补完”是保持程序灵活的重要方法，能够对原有程序进行合理、有建设性的修正。
【案例】
某个毛绒玩具厂面对需求旺盛的市场前景，团队领导决定改变原有操作流程，提高生产效率，将原来每个人从头到尾负责整体的流程，变成了流水线生产，每个人只负责一个环节。表面上看起来这种方法能够有效缩短劳动时间，提高生产率，但是方案实施后，产品的产出率和合格率不升反降。困惑不解的团队管理者调研后发现，原来是流水线生产破坏了原有的计件工资制，使得技术熟练的老员工的收入降低，并产生了抵触情绪。而且流水线生产是由多个人完成的，即使是质量差，大家也都有份。程序调整的结果是由于质量下降带来的返工率增加，延误了产品交货期。
要平稳实施“程序补完”，关键要把握五条原则：
1. 局部实验，及时调整。
2. 有耐心，不能急躁。
3. 要自下而上，而不是自上而下。
4. 要暗战，不要明战。在修正的过程中，要学会模糊处理，既要维护原有程序的严肃性和完整性，又要鼓励员工合理修正程序的动机。
5. 潜移默化，让变化不知不觉地发生。
❤️金句
1. 商业活动的原则是，任何时候都要先“动情”，然后才能“动商”。
2. 成功营销的关键在于，能否将产品的特点与客户的真实需求严丝合缝地匹配。
3. 提供超值服务，让客户感觉欠下人情，就更容易绑定客户，促成交易。
4. 物质和精神奖励具有边际效益递减的趋势，而阈值管理的方法能够有效调控员工的工作积极性，达到持续激励的效果。
5. 自下而上的制度变革是相对稳定的，发生偏差的概率较小，而且获得的成果也相对可持续。

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❤️《决策的艺术》| 日常生活中我们如何做出各种决策？|什么是PROACT法？|PROACT法的八个步骤对应八要素是什么？|十一个心理陷阱是什么？|约翰·哈蒙德作品|拉尔夫·基尼作品|霍华德·雷法作品|Smart Choices
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❤️关于作者
本书有三位作者，都是管理和战略决策领域的精英人士，他们分别是：约翰·哈蒙德、拉尔夫·基尼和霍华德·雷法。
第一位约翰·哈蒙德是哈佛商学院、麻省理工学院斯隆商学院的教授，管理学顾问，因帮助其客户做出艰难的决策而闻名。哈蒙德教授从业40年，为美国证券交易所、美国银行、联合国、世界银行等众多组织提供咨询服务。第二位拉尔夫·基尼是美国国家工程院院士，南加州大学马歇尔商学院和工程学院教授，曾任麻省理工学院的教授。和哈蒙德教授一样，基尼教授也是以和艰难的选择打交道而闻名。第三位霍华德·雷法同样大有来头，他是决策分析、谈判分析以及博弈论的先驱，哈佛商学院教授。过去40年里，雷法教授在哈佛商学院从事专业研究，负责监督近100位博士的博士论文。
❤️关于本书
这本书汇集了三位管理专家近四十年研究和实战的经验智慧，是关于决策和思维方法领域的一本名著。本书的问世距今已有将近二十年的历史了，最早的中文版也早在2003年就出版了，一直畅销不衰。之所以今天我们还有读它的必要，就是因为，决策这件事，是我们在任何时候都需要面对的，而这本书里讲到的关于如何做一个明智决策的方法，对今天的读者，仍有启发。
❤️核心内容
简单地说，决策就是做决定、拿主意，无论是我们人生中的关键时刻，还是日常生活的大事小情，都需要我们做出各种决策。然而，不同的人做出的决定总是大相径庭，有的成功，有的失败。那么，如何做出一个英明的决策，就显得相当重要了。
在这本书里，三位决策高手为你总结了，做出一个英明决策所需要的八个要素：分别是问题、目标、备选方案、结果、取舍、不确定性、风险承受力和相关联的决策。这八大要素中，前五个是重中之重，作者根据它们的英文单词首字母，把这5点缩写为 PROACT，本书讲的英明决策方法，就叫作PROACT法。

❤️一、PROACT法的八个步骤对应八要素。
1. 确定正确的决策问题。提出一个问题是决策的开始，它决定了后续的一切。提问题总是很简单，但你提出的问题本身就代表了一个重要的决定。如果你提出的并不是正确的问题，那么很难做出正确英明的决定。
2. 澄清决策的真正目标。决策问题确定之后，先不要急急忙忙进入决策过程。先问自己几个问题：你真正想要什么？真正需要什么？你的希望是什么？得到诚实、清晰和完整的答案，有助于你做出正确的选择。
3. 发现一系列有创意的备选方案。如果说决策是一道大餐，那么备选方案就是做成这道大餐的原材料。原材料是大餐成功与否的关键，所以一定要高标准严要求。
4. 理解决策带来的结局。在决策之前，你必须理解每个备选方案的结果，如果不清楚，将来你可能会对所做的决策不满意。
5. 在多个互相冲突的目标中进行适当的取舍。鱼和熊掌不可兼得，重要的决策经常会遇到冲突的目标。这个时候，你就需要壮士断腕做出取舍了。取舍是决策过程中最重要，也是最困难的挑战。
6. 明智地处理不确定因素。你不能对不确定因素满不在乎，因为它与决策如影随形。所以，你必须承认不确定因素的存在，然后系统地考虑它们，搞清可能出现的不同结果、它们各自的概率和影响。
7. 考虑自己的风险承受能力。一般来说，风险预测较低的结局，你就越愿意去承担这种风险。
8. 在相关联的决策过程中做好事先计划。你决定现在做什么，得先想想未来可能会做什么。相关联决策是复杂的，要想作出精明选择，必须得事先做好计划。
❤️二、掌握了PROACT法的八个步骤还不够做出精明决策，你需要避免出现八种错误以及提防掉进十一个心理陷阱。
八种错误：
1. 找错决策问题；
2. 没有识别主要目标；
3. 没能提出优秀的、具有创造性的备选方案；
4. 忽视其他备选方案至关重要的结果；
5. 取舍时考虑不够充分；
6. 忽视了不确定因素；
7. 错误估计了风险承受力；
8. 在做出相关联决策时缺乏事先计划。
❤️十一个心理陷阱：
1. 先入为主陷阱，过度信赖第一个想法；
2. 保持现状陷阱，无功无过随遇而安；
3. 沉没成本陷阱，保护以前的选择，不愿承认错误；
4. 证实性陷阱，根据自己口味和偏好，看自己想看的；
5. 框架陷阱，提问的方式不对；
6. 过于自信陷阱，盲目乐观自信过了头；
7. 记忆陷阱，会因为印象深刻的事件而焦虑，生怕发生在自己身上；
8. 基础比率陷阱，忽视相关的信息；
9. 谨慎陷阱，歪曲概率和估计结果；
10. 企图猜透随机现象陷阱，试图寻找并不存在的规律，大多数彩民在这个陷阱中陷得很深；
11. 惊奇陷阱，把一些运气和巧合神秘化。
❤️金句
1. 决策塑造了生活。无论有意或无意做出的决策，也无论结果是好是坏，它们都是我们在面临机遇、挑战以及生活中各种不确定性时使用的基本工具。
2. 也许你有能力经过深思熟虑后做出思虑周全的决策，但如果你是从错误的地方开始决策的，那么你根本不可能做出精明的选择。
3. 当你发觉你的决策过程遇到阻碍甚至陷入停顿时，不妨回头审视自己的目标，它们将使你保持冷静，把握方向。
4. 你9岁的儿子也许比其他人能更准确地判断某件生日礼物是否会使他8岁的表弟开心。
5. 人们在决策时总倾向于能够证明以往的选择是正确的，即使以往的选择是多么地无效和不合理。

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❤️《领导和颠覆》| 什么是大公司的“成功病”？|大公司为什么容易患上“成功病”最后走向失败？|三种创新困境有哪些？|领导者与经理人该怎么做？|查尔斯·奥莱利三世(Charles O'Reilly)作品|迈克尔·塔辛曼(Michael Tushman)|LEAD and DISRUPT
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❤️陪你读书
❤️《领导和颠覆》
❤️关于作者
查尔斯·奥莱利三世(Charles O'Reilly)， 斯坦福商学院教授。
迈克尔·塔辛曼(Michael Tushman)，哈佛商学院教授。
❤️关于本书
在这本书里，作者通过大量商界案例告诉我们，其实那些经历了百年沧桑，最后却以破产告终的大公司们，并不是败给竞争对手，而是败给它们自己。它们在自己原来的市场中非常成功，可是当整个市场消失的时候，它们就一败涂地了。如何突破创新的困境？这本书详细回答了这个问题。
❤️核心内容
本书认为，当公司面对新的环境和新的挑战时，不能仅仅采取防御姿态，必须要主动采取变化。只有创新，才能突破困境，将危机转变为机遇。但是怎样创新，才能既保住原来的优势基础，又能在新市场里占据一席之地？作者给出的答案是：建立新的部门，利用原有的优势来帮助新部门成长，并且在新旧部门之间保持良好的平衡。

❤️一、大公司的“成功病”
大公司为什么容易患上“成功病”，最后走向失败？
什么是成功病？简单来说，成功的公司规模会越来越大，在公司结构和文化方面都渐渐固化，形成一种惯性，面对新技术和市场的时候不能很快地调整自己，这样就容易落后。当然了，也不是所有大公司都会得“成功病”。比如同样是胶卷行业的领头羊，柯达公司走到破产边缘，而富士公司转型成功。为什么有的大公司会衰落，有的又能重获新生呢？
作者将创新分成三种，分别是“增量创新”“非延续性创新”和“突发性创新”。大公司在发展初期都会做“增量创新”，在前一代技术和市场的基础上，一步步地扩张，积少成多、由小做大，变成真正实力雄厚的大公司。但是公司还会面临新技术的挑战，需要彻底改变原来的技术，也就是“非延续性创新”。“突发性创新”则更难，当一个新的市场突然出现了，其中的消费者和产品都是公司所不了解的，这个时候怎样去改变呢？很多公司认为，进入全新的领域，开始全新的业务，实在风险太高，宁愿抱住过去的优势不放手。这样，他们就倒在了自己引以为傲的业务之上，成为“成功病”的牺牲者。
❤️二、三种创新困境
公司的创新需要两手准备：一手是增长新的能力，比如开发掌握新技术，或者成立新部门，还有一手是开拓新的目标市场。那么，公司面对的创新困境会有三种：一种是面对旧市场，怎么增长新能力。比如从化学制药到生物制药，市场没变，但是制药的技术变了。第二种是面对新市场，怎么运用旧能力。比如传统工业中的橡胶加工、金属加工等，把原有产品卖向发展中国家，产品没变，市场变了。面对这两种困境，公司最重要的是把原来的优势作为支点，发展新的能力，撬动新的市场。
除了这两种困境，还有第三种，既需要增长新的能力，又需要面对新的消费群体，一切都是新的，公司以前没有相关经验。毫无疑问，这是最难突破的一种困境。因为这种情况是公司最陌生的，新市场出现了，但不知道该用什么产品去满足消费者的新需求。很多大公司因为“成功病”没能突破这种创新困境，也有很多大公司突破了困境，延续了过去的辉煌。
❤️三、领导者与经理人该怎么做
公司如果决定迈出创新的一步，成立新部门、开展新业务，领导者和经理人该怎么做，才能破解创新困境，在新旧之间取得平衡呢？
首先，明确新部门和旧部门之间的差异，划分新旧部门之间的权责，新部门负责试错，旧部门负责继续保持原来的竞争力。 千万不能含含糊糊、混为一谈，亲兄弟也要明算账。
其次，培养高级管理层的责任感和对未来的展望，赋予他们重大使命，要他们保护新部门在压力下健康成长，并且要为新部门寻求尽可能多的资源。
再次，在新旧部门的划分基础上，定好一个清晰的进入和退出标准，就是新部门发展到什么程度，可以把旧部门最重要的资源拿去用，以及新部门搞到什么程度算是办不下去了，让资源回归到旧部门中去。
最后，即使新旧部门之间权责是分明的，但一定要强调它们的目标是一致的。千万不要在新旧之间制造对立气氛。要时刻让新旧部门共享同一种公司文化，拥有同一个团队的归属感，分享集体的荣誉。
❤️金句
1. 其实他们并不是败给竞争对手，而是败给他们自己。他们在自己原来的市场中非常成功，原来的业务是不可能放弃的荣耀，可是当整个市场消失的时候，他们就一败涂地了。
2. 为什么很多公司会得成功病呢？它们不是不明白探索的重要性，而是要在原来的领域中维持和增强竞争力，就需要占用公司绝大部分资源。而探索和创新是一件吃力不讨好的事情，会分散和削弱原来的竞争优势。
3. 公司最重要的是把原来的优势作为支点，发展新的能力，撬动新的市场。
4. 新旧部门之间差异很大，新部门需要不断试错，因此应该给它们更高的宽容度，不能以短期成绩来否定它们存在的必要性，也不能拿考核旧部门的那一套标准去要求它们。

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❤️《领导力的精进》| 新手领导怎么选人？|新手领导怎么用人？|新手领导怎么育人？|新手领导怎么留人？|沟通互动技能？|泰茜·白翰姆作品|睿奇·威林思作品|YOUR FIRST LEADERSHIP JOB

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❤️陪你读书

❤️《领导力的精进》
❤️关于作者
泰茜·白翰姆，全球顶尖人才管理咨询公司 DDI（智睿企业咨询）的首席执行官，她和十几个全球组织共同创建了提高领导者绩效的定制解决方案。
睿奇·威林思，DDI 全球高级副总裁，全球领导力发展专家。
❤️关于本书
《领导力的精进》为新手领导提供了一种成功领导者的新形象——催化剂型领导，并且总结了成为一名催化剂型领导应该具备的能力特质、关键技能，以及怎么在实际工作中掌握这些技能。帮助新手领导创建一种崭新的领导思维，顺利实现从单打独斗的个人贡献者，向依靠其他人完成工作来达成自己目标的团队管理者的转型。
书中的工具和技巧，不是来自想象或理论，而是过去40多年，DDI 在全球26个国家，帮助上万个客户，培育超过25万名领导者的实践经验及研究成果。
❤️核心内容
围绕催化剂型领导者在选人、用人、育人、留人四个方面的关键技能，帮助新手领导实现领导力的精进。

❤️一、新手领导怎么选人
在人才选拔上，面试是关键的决策工具，可以采用“STARs”行为事例法来选拔人才。S：Situation，T：Task，代表应聘者当时面临的情况或任务；A：Action，代表应聘者采取的行动；R：Result，代表行动造成的结果。即先确认在这个岗位上取得最佳业绩所需要的能力、知识和经验，然后围绕这些，去挖掘应聘者过去做过的一个个案例、事例，以此判断应聘者的符合情况。
行为的最佳预测因素是行为。搜集应聘者过去行为的事例越多、证据越多，越能做出有效的聘用决策。最好不用假设性的问题来评估应聘者的行为或动机。研究表明，基于真实行为的面试，比松散地提出“如果是你，你会怎么做”这类假设性问题，有效16倍。
❤️二、新手领导怎么用人
打造执行文化，创造一种工作环境来影响团队的思想和行为，激发团队的战斗力，让团队成员把目光牢牢地聚焦在工作成效上。学会运用战略执行三大基本元素：聚焦、评估、问责。
1. 聚焦即找出最高优先级的任务
可以每个业务周期和团队一起研讨，最好在纸上或电脑中做个表，左边一列写团队优先考虑的几个重要目标，右边一列写完成这个目标必须开展的重要任务，最后选出三项作为本阶段最高优先级的任务。
2. 评估即跟踪任务，评估结果
可以制定可量化、可操作的过程评估指标和绩效评估指标来评估。
绩效评估指标是一种结果指标，用来评估最终是不是成功了。过程评估指标则是为了完成绩效评估指标，而采取的一些重要举措或者一些促进因素，用来评估做事的过程是不是正确，有没有偏离目标方向。
评估指标确定后，需要定期收集指标完成情况的资料和信息，并且反馈给团队成员，提醒他们关注，激励他们积极改进。
3. 问责即分配工作和责任
首先，把每一项任务、每一个评估指标都落实到一个具体的责任人，避免责任不清、共同问责。
然后，与每位责任人讨论你的期望、他的责任、他完成目标后带来的积极影响，以及完不成目标带来的消极后果。同时，讨论跟进工作的方式，并且鼓励他遇到困难要主动提出。
最后，告诉他你会提供工作反馈和指导，保证他成功完成目标。
❤️三、新手领导怎么育人
指导与培养员工，帮助员工成长，向员工提供反馈是一个关键。反馈要有价值，在于提供具有建设性而不是惩罚性的反馈，并且反馈要具体、及时和平衡。
1. 正面反馈
正面反馈可以满足人们被尊重和赢得赞美的需求，还会帮助员工了解在未来的工作中应该重复哪些行为。在正面反馈中，“具体”即语言精确，反馈已经完成的、可以被测量的具体工作。“及时”即在员工正面行为或者积极结果发生后，尽快做出表扬。“平衡”指在一段时间内，正面反馈和改进型反馈都要有。
2. 改进型反馈
改进型反馈，可以帮助人们纠正错误、改善绩效，进而实现目标。这时，“具体”即把现在取得的绩效与目标进行比较，让员工清楚地知道他们需要如何改进。“及时”可以让员工清晰地记住他做过什么，哪些行为收效甚微。“平衡”指即使员工表现不佳，也要找出做得好的方面，提供改善意见，维护他的自尊。在反馈过程中，多询问，少告知。
❤️四、新手领导怎么留人
员工敬业度是用来描述员工工作时的感觉的，常常和员工留任联系在一起。敬业度是一种力量，敬业的员工总是充满正能量、热情、乐观、思想丰富；停滞不前的员工处于中立区域，常常精神不振、敷衍了事，他不会离职，但会拖延其他人的进度；不敬业的员工总是充满负能量，爱抱怨，传播不满情绪，容易引发冲突，并且容易离职。
大量研究显示，高敬业团队能创造更多的利润、更有生产力、拥有更满意的客户、更少遭遇安全事故、也更少流失。
员工敬业和留任有三大驱动力：个人价值——得到赞赏和鼓励；有意义的工作——感觉做的事情很重要；积极正向的环境——感觉这是一个工作的好地方。
领导者的工作是创造最佳的工作环境，帮助员工找到工作的意义，让他们知道自己是在不断成长和发展的。领导者每年至少要和员工进行一次敬业度谈话，找到他们在本阶段最重要的驱动力以及满意度。然后，再采取相应的行动来满足他们的需求。敬业度谈话不需要很久或很复杂，在谈话过程中要鼓励员工参与，营造一种轻松、友好的氛围。
❤️五、沟通互动技能
领导力是一种互动。沟通技能是贯穿了整个工作，新手领导应该掌握的最基本的技能。最棒的沟通，应该让对方感受到被理解、尊重和激励。可以使用尊重、同理心、参与、分享和支持这五项沟通互动基本原则。
1. 尊重
即维护他人的自尊，增强他的自信。一方面在互动的时候要关注事实，另一方面要明确而真诚地赞美别人的想法或成绩，同时，赞美必须有针对性而且不要随意。
2. 同理心
即仔细聆听他人的讲话，适时表达。当人处于情绪化的时候，聆听并表达同理心可以立即缓和气氛，促进事情进展。你可以在别人讲完后，迅速反馈听到的内容并表明你理解他的感受，让他知道你的确在听。聆听是听那些话背后的情感和情绪，即使你不一定同意，但也会理解他们，这是开启有效互动的关键。
3. 参与
即向他人寻求帮助，征询他人的意见，鼓励他参与。员工期望的不仅仅是工资，还想对自己的工作有发言权。如果他们的想法得到了支持，他们工作起来会更投入。所以，多向员工寻求帮助，询问他们的想法，不但让员工知道你重视他们，激发他们工作的动力，还可以让你清楚地了解员工的思维方式和能力，释放自己的时间，减少内耗。对于员工某些不切实际的方案，可以采用维护自尊的原则，一起探讨利弊，帮助他们了解方案的风险和负面因素，并且制定可行的方法。
4. 分享
即向他人透露你的见解、做决策的理由，坦露你的真实感受，让他们知道你信任他们。当员工理解你的想法后，也会向你敞开心扉。员工一旦信任你，工作会更积极，整体绩效就会提升。坦诚地分享你犯过的错误、糟糕的决定和得到的教训更有利于建立信任。
5. 支持
即鼓励员工承担责任，同时给予必要的帮助。要避免员工一问问题，你就把解决问题的工作和责任揽到自己身上，自己忙得焦头烂额，员工还得不到成长。你可以多让员工考虑或寻找解决方案，然后你们再一起讨论，并提供需要的帮助。这样，责任还在员工身上，既可以鼓励员工思考和行动，培养他们的能力，又能让员工知道你可以提供帮助，后顾无忧。
❤️金句
1. 领导力是一种互动。
2. 聆听是听那些话背后的情感和情绪，即使你不一定同意，但也会理解他们，这是开启有效互动的关键。
3. 最棒的沟通，应该让对方感受到被理解、被尊重和被激励。
4. 行为的最佳预测因素是行为。搜集应聘者过去行为的事例越多、证据越多，越能做出有效的聘用决策。
5. 员工敬业和留任有三大驱动力：个人价值——得到赞赏和鼓励；有意义的工作——感觉做的事情很重要；积极正向的环境——感觉这是一个工作的好地方。
6. 员工期望的不仅仅是工资，还想对自己的工作有发言权。如果员工的想法得到了支持，他们工作起来会更投入。


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