Pharma New Talent

Según el país en que hayas nacido y cuántas otras personas padezcan la misma condición que tú, el Sistema de Salud definirá si tienes una enfermedad rara o no. En España (así como en Europa) la prevalencia para ser considerada como tal está fijada en 1 de cada 2.000 habitantes.

Este no es un dato menor, ya que si tu condición encaja dentro de la prevalencia, significa que hay más esperanzas de que puedas acceder a un medicamento huérfano, aquellos específicamente desarrollados para tratar patologías de muy baja presencia.

Sin embargo, cuando juntamos todas las enfermedades raras, se da la paradoja de que en España tenemos a 3 millones de personas en una situación así. Además de tener en el 80% de los casos un origen genético, acostumbran a tener un carácter crónico y complejo: "Quién padece una enfermedad rara, termina siendo un verdadero experto en su propia patología". Nos habla Guillem Huguet, un líder cercano, humano y que empatiza con los problemas que ya nos podemos imaginar atraviesan tanto los profesionales sanitarios como los pacientes que tienen que lidiar con estas enfermedades. Estos valores: la empatía y la vocación de servicio le han acompañado a lo largo que su trayectoria, que le han llevado hasta donde está hoy, como director asociado de ventas en Sobi (laboratorio farmacéutico especialista en enfermedades raras). Se puede deducir también que es alguien comprometido con los proyectos en que se involucra: 17 años en Sanofi, 7 en Novo Nordisk… Tiempo en el que creció en todos los puestos de ventas, desde delegado comercial hasta la dirección nacional de ventas.

Guillem comparte con honestidad y transparencia los aprendizajes clave de una carrera brillante.

¡Vamos allá!

Temas:

[00:24] ¿Qué son las enfermedades raras?

[03:56] ¿Qué skills set debe tener un buen delegado de visita médica en enfermedades raras?

[06:42] El incremento exponencial de complejidad en la visita médica

[07:39] La transición de delegado de ventas médicas a dirección regional

[09:00] Vocación de servicio en las ventas de la industria farmacéutica

[12:00] ¿Es viable llegar a director regional sin haber sido vendedor primero?

[14:00] Ambición, estrategia y responsabilidad para alcanzar una Dirección Nacional de Ventas

[16:00] El riesgo de perder el tacto del terreno conforme se asciende en la carrera de ventas

[19:50] Ser una herramienta para el delegado en el acompañamiento al terreno

[21:30] La soledad del médico y el delegado

[23:30] ¿En qué te fijas a la hora de fichar talento en ventas?

[29:01] ¿Cómo es un on boarding en ventas médicas?

Sponsor principal: www.factorialHR.com

Podcast editado y producido por www.pharmanewtalent.com

Luis Monge Malo además de tener un nombre fácil de recordar, cuando se define como "un ingeniero que ama las ventas", nos facilita todavía más ubicarlo. Es autor del libro Crisis Digital y desde 2014 socio fundador y director comercial de Entradium. En 2018 saltó al estrellato de internet, al viralizar un video llamado: "emails imposibles de ignorar".

Durante este tiempo también se ha dedicado a mentorizar y formar equipos de ventas B2B. Una mañana de formación con él, puede costarle a tu empresa unos 10.000 € y eso es, en sus propias palabras: "muy barato, ya que es muy rentable".

Con él, como no podía ser de otra manera, hablaremos de ventas, en este caso aplicadas al mundo Farma. ¡Vamos allá!

[1:09] Los inicios de Luis Monge Malo

[2:43] El timón son las ventas

[03:35] El vendedor como recurso "no-productivo"

[4:40] Ventas en el Canal Ético

[05:40] No existe el "segundo mejor producto"

[08:49] Nombres alternativos para el vendedor: delegado, MSL…

[11:20] Liderar la venta en un contexto de tenders/concursos

[14:15] Evolución del posicionamiento OTC de la Farmacia

[17:25] Índices de cierre de ventas: presencial VS remotas

[21:10] Vender y ligar se parecen

[25:20] ¿Cómo contratar vendedores?

[30:48] El proceso de on boarding en un equipo de ventas

[34:15] Modelo contínuo VS modelo partido en ventas B2B

Menciones:

Sales Acceleration Formula:

https://www.amazon.es/Sales-Acceleration-Formula-Technology-Inbound/dp/1119047072

Newsletter Luis Monge Malo:

https://mongemalo.com/

Un podcast producido por Pharma New Talent

Existe inglés una expresión que dice "Put your money where your mouth is" algo así como "pon tu dinero allí donde estén tus palabras". Y exactamente eso es lo que hizo Ferrer en su transformación cultural, pasando a invertir más de un 60% de los beneficios a causas sociales o medioambientales .

Para liderar este cambio, Ricardo Castrillo llegó a Ferrer en 2018 como General Manager, hasta que en Febrero de 2022 asumió un reto aún mayor al responsabilizarse de la dirección comercial global (CCO) de la compañía, para dimensionar el reto: 563 millones de euros en facturación, presencia en 128 países alrededor del mundo y más de 1.700 empleados.

Con Ricardo, hablamos de la toma de decisiones difíciles, del impacto de la tecnología en la visita médica, pero sobre todo hablamos de personas. Hablamos mucho de personas. ¡Vamos allá!

[0:58] : Los valores fundacionales que explican a la persona

Lucía Osoro es una ingeniera de telecomunicaciones que aterrizó por casualidad en la industria farmacéutica, pero una vez allí, ya no quiso probar otra cosa. El hilo conductor de su carrera ha sido el área cardiovascular y la Health Tech.

Tras unos inicios como ingeniera de aplicaciones de Medical Device en dónde pudo introducirse en cirugías cardiovasculares en directo, sus ganas de aventura la terminarían llevando a seguir trabajando en Pharma desde Australia. A su vuelta a Europa se instalaría en Bélgica para conocer por dentro la gran multinacional americana: Abbott.

Para completar una carrera llena de contrastes, su última experiencia ha sido en una startup de Health Tech, llamada Idoven, empresa invertida por Iker Casillas. Esta compañía utiliza IA para prevenir y tratar patologías cardíacas.

[00:48] Hacer carrera en cardiología y Farma

Abrirse hueco en el sector Farma no es tarea sencilla cuando no eres farmacéutico, prueba de ello es que Marta Rodríguez fue la única bióloga en su clase de Máster de especialización en la Industria Farmacéutica.

A partir de ahí Marta ha desarrollado una carrera muy interesante ya que nos permite ver las dos caras la moneda, la visión externa: la del consultor técnico que tiene como clientes a laboratorios farmacéuticos y la visión interna, la del profesional que trabaja dentro del departamento técnico, como hace en su etapa actual en LETI Pharma.

Se puede intuir que Marta es una persona inquieta pues encuentra tiempo para hacer parte del Comité Ejecutivo de la Asociación Española de Farmacéuticos de la Industria (AEFI), donde se responsabiliza de áreas como Quality Assurance, Producción o Quality Control...

Otra de las áreas de expertise de nuestra invitada es el marco regulatorio de Cannabis Medicinal en España, en este sentido dirige y modera el Cannabisforum, que se enmarca dentro del Farmaforum, el congreso Nacional de referencia para la industria farmacéutica.

En este episodio valoramos los pros y contras de la consultoría VS la compañía farmacéutica, aprovechamos para repasar la actualidad del Cannabis Medicinal. Hablamos también de los retos de digitalización de las GxP y de qué se espera del nuevo talento técnico.

[1:30] Sobre la AEFI - Asociación Española de Farmacéuticos Industriales

[2:48] Consultoría Técnica VS Laboratorio farmacéutico

[05:10] Situación del Cannabis Medicinal en la Farma

[09:58] Uso recreativo VS uso farmacéutico del Cannabis medicinal

[10:44] Farmaforum 2023, el congreso

[12:36] ¿Cómo digitalizamos las GxP?

[17:10] Los nuevos perfiles de Calidad ¿Qué se busca?

[19:50] ¿Qué se espera de un RA/QA Technician?

[22:00] Regulatory Affairs transversal VS Especializado

Podcast producido por www.pharmanewtalent.com

Este episodio está patrocinado por www.factorialhr.es

David Tomás es uno de los auténticos pioneros del marketing digital en España, fundando Cyberclick en 1.999 y superviviente a la crisis de las .com acumula más de 20 años de experiencia acompañando compañías en la transformación digital del marketing y las ventas.

Su visión de la empresa y de la gestión del reto intergeneracional se plasman en 2 libros de referencia: La empresa más feliz del mundo y Diario de un millennial. No es casualidad que Cyberclick, haya sido nombrada en diferentes ocasiones “Best Place To Work” de España.

Entre sus clientes están grandes Farma del país como Abbott, Almirall o Ferrer, con lo que gracias a su visión privilegiada del sector pondremos el termómetro a la transformación digital de la Farma, además de profundizar en sus otras facetas: management, liderazgo y mentoring entre otros!

**Temas tratados:

[01:50] Los valores de alguien que ha desarrollado su carrera en el marketing digital

[05:45] Cómo medimos el estado de la transformación digital en Farma

[08:15] ¿Hay que seguir haciendo webinars en Farma?

[09:35] Modelos de trabajo Híbrido VS presencial

[11:50] El modelo/metodología “Who” para captar talento

[15:25] Liderazgo democrático y participativo

[19:00] El modelo mentoring ; Z, Millennials y Boomers en el ámbito profesional

[23:40] El papel de David como inversor en early stage en startups (Glovo, Captio, Deporvillage…)

Links de interés

Los libros de David Tomás:

Otras referencias mencionadas:

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Roberto Costillas es CEO & Founder de Fertypharm, pero antes de llegar ahí, se ha curtido como profesional en una carrera brillante llena de retos emocionantes y también por qué no, de algunas frustraciones.

Empezando como Product Manager Junior, llegó con los años a liderar la red comercial de Lacer, marca icónica del canal farmacia. Más adelante llevaría también las ventas en Salvat, ¿quién no se ha curado alguna vez una herida con Cristalmina? O la dirección de la UN España de Ordesa, otro laboratorio histórico y referente en nutrición infantil.

A partir de ahí, el resto es historia, una marca de referencia para los ginecólogos trabajando en centros de reproducción asistida y una red comercial internacional que distribuye sus productos en más de 10 países y creciendo.

Temas Tratados:

[01:53] ¿Sabes realmente lo que quieres hacer cuando terminas Farmacia?

Enlaces de interés:

https://fertypharm.com/

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Cristina Kiskeri es periodista de formación pero ha dedicado su carrera profesional al área de Personas. Tras una etapa de 7 años en FMCG, concretamente en Danone, hoy es Head of Talent & Culture en Ferrer, considerado uno de los gigantes del sector FARMA en España con más de 1700 empleados.

Hoy en boca de todos: “la transformación cultural de la industria farmacéutica”, para Ferrer era una prioridad absoluta allá por 2018, en un mundo prepandémico ya tenían claro que una empresa sin propósito no avanza ni impacta en el mundo.

El camino ha sido largo, pero ha dado sus frutos. El resultado son unos colaboradores absolutamente comprometidos con el proyecto.

Gracias a este foco, Ferrer ha sido el primer laboratorio farmacéutico de España en conseguir la certificación B Corp. Reconocimiento obtenido únicamente por aquellas compañías que pueden demostrar un impacto positivo en la sociedad de manera tangible.

Con Cristina hablamos también del binomio Confianza-Responsabilidad a la hora de tratar con sus colaboradores y de cómo lo que llaman liderazgo de “triple impacto” permite tener líderes que cuidan su desarrollo personal, el de sus equipos y el retorno a la sociedad.

Temas tratados:

Links de interés :

Sponsor :

Este mes nos acompaña Baldomero Falcones, quién ha sido General Manager en Novo Nordisk o Arkopharma entre otras. Su testimonio resulta especialmente interesante para aquellas personas que a pesar de no haber estudiado una carrera de Life-Sciences, tiene muchas ganas de prosperar y crecer en la industria farmacéutica.

Baldomero es Licenciado en Economía y Administración de Empresas por CUNEF, MBA por IESE y tras un paso por la consultoría estra´tégica pasó a dirigir compañías de Medicamento, Medical Device, Enfermadades Raras, Complemento Alimenticio y Cosmética. Tiene as´´i una privilegiada visión 360º del sector y nos comparte esos interesantesinsights de alguien que ha empezado por la visita médica y crecido hasta la dirección general.

Los temas tratados

[2:00] El background “No técnico” de Baldomero y las limitaciones de acceso a la industria farmacéutica

Links de interés

Las grandes compañías Farma que Baldo ha dirigido:

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Con un estilo de liderazgo humanista y fiel seguidora del Servant-Leadership, Eva Moyano acumula una extensa experiencia y un amplio conocimiento de la industria farmacéutica en este podcast comparte con Pharma New Talent los mayores retos que ha encontrado a lo largo de su carrera: poner el paciente en el centro, gestionar personas y mantener un alto estándar de performance.

Temas mencionados

[2:45] - Inicios en la industria ¿cómo consiguió su primer trabajo?

Links de interés:

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