Píldoras para CRM

Una oportunidad se pierde y en el CRM alguien selecciona «precio». Pero ¿lo sabemos o nos lo hemos inventado?

En este episodio de Píldoras para CRM hablamos de cómo aprender de las ventas que ganas y de las que pierdes, sin montar un departamento de investigación ni convertir al comercial en analista. Veremos la diferencia entre hecho e interpretación, qué hacer cuando el cliente no responde, el método SACAR (Seleccionar, Averiguar, Contrastar, Acumular y Revisar), los cuatro campos que pondría en el CRM y qué pueden aportar la automatización y la inteligencia artificial.

Tercera pieza de la serie que empezó en el 211 y siguió en el 212.

También en vídeo, con los apoyos en pantalla, en YouTube: https://youtu.be/vjBxQLE9Htk

Píldoras para CRM · by Neointec

0:00 El motivo de pérdida que nos inventamos

0:52 La serie: seleccionar, gestionar y aprender

2:38 Análisis win-loss, sin complicarlo

3:11 La idea clave del episodio

3:24 Cuatro «precios» que eran cuatro problemas

5:04 Hecho e interpretación no son lo mismo

5:40 ¿Y si el cliente no responde?

7:20 Lo que «sin respuesta» dice de tu proceso

7:56 Cómo conecta con el 211 y el 212

8:33 El método SACAR

9:39 S · Seleccionar

10:44 A · Averiguar: una sola buena pregunta

12:18 Cuando el cliente desaparece

13:04 Pregunta también a quien te compra

14:14 C · Contrastar

15:23 A · Acumular

16:45 R · Revisar

17:53 Primero evidencia, después patrón, después decisión

19:43 SACAR: qué hace el comercial y qué hace la empresa

20:14 Un ejemplo con 10 oportunidades cerradas

22:05 Cuatro campos en el CRM, no quince

24:19 Automatización e inteligencia artificial

25:44 Cómo hacerlo en Zoho CRM

26:34 Cómo medir si estás mejorando

27:09 Seleccionar, gestionar, aprender

28:44 Las 3 ideas para recordar

29:22 Tu reto de esta semana

30:40 La pregunta incómoda

Si tus ventas no llegan al objetivo, la primera reacción suele ser pedir más leads. Pero ¿y si el problema no está en que entren pocas oportunidades, sino en que las estás perdiendo por el camino?

Porque entonces invertir más en captación no arregla nada. Puede incluso hacer el problema más grande.

En este episodio de Píldoras para CRM vemos por qué un pipeline es un flujo y no una lista, cómo diagnosticar el sistema comercial con cuatro preguntas (¿entran?, ¿avanzan?, ¿convierten?, ¿compensan?), cómo calcular con tus datos cuántas oportunidades necesitas de verdad, cómo localizar la fuga mirando la conversión entre fases, y por qué dos proyectos del mismo importe pueden no ser el mismo negocio.

CAPÍTULOS

0:00 Si no llegas al objetivo, ¿más leads?

0:26 Más captación no arregla una fuga

1:01 ¿Captar más o gestionar mejor?

1:18 Un pipeline es un flujo, no una lista

1:32 40 oportunidades y 300.000 € que no son pipeline

2:01 Una cifra en el CRM no es pipeline real

2:15 El diagnóstico en cuatro preguntas

2:42 1 · ¿Entran? Cuántas necesitas de verdad

3:18 El cálculo: necesitas 40 oportunidades válidas

4:01 Por qué desconfío de la regla de las 3 veces

4:30 2 · ¿Avanzan?

4:48 Tiempo en fase, última interacción y siguiente acción

5:42 Sin siguiente acción, está aparcada

6:27 3 · ¿Convierten?

6:45 El embudo: 100, 70, 50, 40 y 10

7:20 Dónde está la fuga

8:00 Más contactos, más atasco en el mismo cuello

8:13 4 · ¿Compensan?

8:42 Dos proyectos de 20.000 € que no son el mismo negocio

9:35 Los cuatro escenarios

10:53 Dónde entra el CRM

11:54 La IA no arregla un proceso malo

12:32 Tu ejercicio de esta semana

12:58 Mi cuello de botella está en…

13:42 La pregunta incómoda

También en vídeo, con los apoyos en pantalla, en YouTube: https://youtu.be/_waC-QZMlJE

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¿Y si parte del problema de tu pipeline empezara antes incluso de que una oportunidad se atasque?

Alguien pide información, alguien quiere una demo, alguien pregunta por precio. Y casi automáticamente pensamos que tenemos una oportunidad. Pero no necesariamente, y eso no es solo un problema comercial: es un problema de rentabilidad, porque cada oportunidad que decides perseguir consume recursos que dejas de dedicar a otra mejor.

En este episodio de Píldoras para CRM vemos cuándo tenemos delante una oportunidad real, las seis evidencias que funcionan como filtro (problema, prioridad, proceso de decisión, compromiso, encaje y viabilidad), las dos puertas del proceso comercial, las cuatro decisiones posibles y un ejercicio muy concreto para esta semana.

CAPÍTULOS

0:00 El problema empieza antes de que se atasque

0:29 Interés no es lo mismo que oportunidad

1:02 Cada oportunidad consume recursos

1:58 ¿Cuándo tenemos una oportunidad real?

2:52 Ejemplo: 30 oportunidades abiertas

3:56 El coste de oportunidad

4:58 Cualificar es decidir dónde invertir

5:14 El error de usar la propuesta para cualificar

6:30 Las 6 evidencias: no es un scoring, es un filtro

7:04 1 · Problema

7:58 2 · Prioridad

9:03 3 · Proceso de decisión

9:49 4 · Compromiso

11:36 5 · Encaje

12:09 6 · Viabilidad

12:28 Facturación no es rentabilidad

13:56 Las dos puertas

15:52 Las cuatro decisiones

17:25 Ejemplo: 20.000 € frente a 12.000 €

20:01 Cómo llevarlo al CRM

21:39 Zoho CRM: primero manual, después la herramienta

22:24 La IA no inventa compromiso

23:15 Las métricas que sí importan

23:59 Las tres ideas del episodio

24:26 Tu ejercicio de esta semana

25:59 La pregunta incómoda

También en vídeo, con los apoyos en pantalla, en YouTube: https://youtu.be/9r1k7ck1OIM

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¿Y si el problema de tu empresa no fuera que necesitas más oportunidades? ¿Y si el verdadero problema fuera que las oportunidades que ya tienes no avanzan?

Muchas empresas invierten cada vez más en marketing, en generar leads, en contratar comerciales, y aun así siguen con la sensación de que no venden lo suficiente. Miras el pipeline y parece que hay actividad, pero muchas de esas oportunidades llevan semanas exactamente en el mismo sitio.

En este episodio de Píldoras para CRM vemos cómo distinguir un pipeline vacío de un pipeline atascado, las 5 señales de que tus oportunidades no avanzan, el método de diagnóstico en 4 preguntas, el orden correcto entre gestión comercial, CRM, automatización e IA, y una acción muy concreta para esta semana.

CAPÍTULOS

0:00 ¿Y si el problema no fuera falta de oportunidades?

2:42 Cantidad no es lo mismo que salud

3:18 "Necesitamos más leads"

4:20 Más leads no siempre es la solución

4:27 Las 5 señales de un pipeline atascado

5:51 Aging: tiempo sin avanzar

7:36 Sin próxima acción, la oportunidad está esperando

11:07 Método de diagnóstico: 4 preguntas

11:49 Ejemplo real: 20 oportunidades en propuesta

13:01 Todavía no hemos hablado del CRM

15:15 Automatización, IA y Zoho CRM (en ese orden)

16:59 De opiniones a evidencias

17:12 Tu acción de la semana: las 10 oportunidades más antiguas

18:44 La pregunta incómoda

También en vídeo, con los apoyos en pantalla, en YouTube: https://youtu.be/Kby9d4V1H3k

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¿Pedirías a un constructor el precio cerrado de tu casa… sin enseñarle los planos?

Con los proyectos de CRM hacemos justo eso: queremos precio, plazo y resultado antes de haber diseñado lo que vamos a construir. Y ahí aparece la paradoja: necesitas información para decidir si merece la pena el análisis, pero necesitas el análisis para tener esa información.

En este episodio te cuento un caso real (sin identificar a la empresa) y te doy un criterio muy sencillo para saber si tu proyecto está listo para recibir un presupuesto serio o todavía necesita diseñarse mejor.

Lo que verás:

• Por qué el problema no es querer un precio, sino pedir precisión cuando aún hay incertidumbre.

• La diferencia real entre una estimación y un compromiso.

• Lo que de verdad retrasa un proyecto: no analizar, sino descubrir durante la construcción decisiones que debías haber tomado antes.

• Los 6 planos que necesita todo proyecto: Resultado, Proceso, Personas, Datos, Sistemas y Criterio de éxito.

• El ejercicio de la hoja: clasifica cada área en Definido / Por validar / Desconocido.

• Por qué comparar tres presupuestos sin el mismo alcance no es comparar precio.

• El orden correcto: primero cómo quieres trabajar, después cómo lo soporta el sistema (y solo entonces automatización e IA).

• Las 3 señales para saber si el trabajo previo mereció la pena: desviación de alcance, retrabajo y tiempo hasta obtener valor.

Y la pregunta incómoda del final: ¿estás ahorrando tiempo evitando el análisis… o trasladándolo al momento más caro del proyecto?

GUÍA GRATUITA · ¿Está tu proyecto listo para presupuestarse?

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️ Píldoras para CRM · by Neointec

Presentado por Alberto Verdú.

▶️ Ver el episodio en vídeo: https://youtu.be/EXrReQvrJs4

¿Tu equipo no hace seguimiento, no sabes qué se está negociando de verdad y tu forecast no hay quien se lo crea? La respuesta no es "más CRM".

Después de más de 15 años implementando CRM y procesos en el ecosistema Zoho, lo tengo claro: un CRM no arregla una forma de vender improvisada. Primero defines tu sistema comercial —cómo entra una oportunidad, cuándo se cualifica, qué proceso sigue, cómo se hace seguimiento y cuándo se revisa— y solo entonces el CRM lo hace visible, repetible y medible.

En este episodio verás:

• Por qué digitalizar tu desorden sigue siendo desorden (digitalizar no es ordenar).

• Que tu CRM no es tu sistema comercial: es su representación operativa.

• El proceso comercial mínimo: Entrada, Cualificación, Proceso, Seguimiento y Revisión.

• La regla de oro del seguimiento: sin próxima acción, solo hay esperanza.

• Por qué un buen pipeline no es el más grande, sino el más fiable.

• El orden correcto: primero método, después automatización, y solo entonces IA.

• Las métricas que de verdad importan: conversión entre fases, edad de las oportunidades, objetivos vs. real, motivos de pérdida y fiabilidad del forecast.

Y una pregunta incómoda para terminar: si mañana desapareciera tu CRM, ¿tu equipo sabría explicar exactamente cómo se vende en tu empresa?

️ Píldoras para CRM · by Neointec

Presentado por Alberto Verdú.

▶️ Ver el episodio en vídeo: https://youtu.be/5RHyPLW81ww

Después de más de 200 episodios y diez años de historia, Píldoras para Zoho CRM evoluciona y se convierte en Píldoras para CRM.

Y no es solo un cambio de nombre.

Durante estos diez años la tecnología ha cambiado enormemente. Tenemos mejores CRM, más automatización, más datos y ahora también inteligencia artificial.

Pero muchas pymes siguen teniendo exactamente los mismos problemas:

Oportunidades que nadie sigue.

Pipelines poco fiables.

Información repartida entre Excel, WhatsApp, correos y la cabeza de los comerciales.

Procesos que dependen de determinadas personas.

Previsiones de venta basadas más en sensaciones que en datos.

Y después de años trabajando con empresas he llegado a una conclusión:

El problema casi nunca empieza en el CRM. Empieza mucho antes.

Por eso comienza una nueva etapa de Píldoras.

Aquí no vamos a empezar hablando de funcionalidades o herramientas.

Vamos a empezar hablando de negocio.

En Píldoras para CRM hablaremos de:

• Estrategia y dirección comercial.

• Pipeline y previsión de ventas.

• Seguimiento y productividad comercial.

• Procesos y sistematización.

• Clientes y experiencia de cliente.

• Datos, métricas y toma de decisiones.

• Automatización.

• Inteligencia artificial aplicada al negocio.

• CRM como sistema de gestión.

• Y Zoho, cuando la tecnología nos ayude a convertir todo lo anterior en algo real.

La filosofía de esta nueva etapa es sencilla:

NEGOCIO → PROBLEMA → PROCESO → MÉTODO → CRM → AUTOMATIZACIÓN / IA → TECNOLOGÍA

Porque implementar un CRM no consiste en instalar un programa.

Consiste en construir un sistema que ayude a tu empresa a vender mejor, trabajar con más orden, depender menos de la memoria de las personas y tomar mejores decisiones.

En este episodio

Te cuento por qué vuelve Píldoras diez años después, qué he aprendido durante estos años trabajando con empresas y por qué el podcast también tenía que evolucionar.

También hablamos de una idea que será fundamental durante toda esta nueva etapa:

Automatizar un mal proceso solo consigue que hagas mal las cosas más rápido.

Y terminamos con una pregunta que deberías hacerte en tu empresa:

¿Qué parte de tu proceso comercial depende todavía de que alguien se acuerde de hacer algo?

Si encuentras una, probablemente acabas de encontrar uno de los primeros procesos que deberías convertir en sistema.

️ PÍLDORAS PARA CRM

Un podcast para empresarios, gerentes y responsables comerciales que quieren convertir su empresa en un negocio más organizado, predecible y eficiente.

Presentado por Alberto Verdú.

Una iniciativa de Neointec.

Suscríbete para no perderte la nueva Temporada X.

En el próximo episodio:

EP208 · Tu empresa no necesita un CRM. Necesita un sistema comercial.

En este episodio de Píldoras para Zoho CRM, nos sumergimos en el fascinante mundo de Zia Vision, la herramienta de inteligencia artificial integrada en Zoho CRM que está revolucionando la gestión de imágenes dentro de tu CRM.

Primero, exploraremos qué es Zia Vision y cómo esta tecnología avanzada utiliza la inteligencia artificial para procesar y analizar imágenes de manera eficiente. A continuación, hablaremos sobre los diversos beneficios que aporta Zia Vision más allá de la simple gestión de imágenes duplicadas, como la optimización del contenido visual y la mejora de la precisión en la información que manejas.

Finalmente, te contaremos todo sobre la última actualización de Zia Vision: la capacidad de detectar y gestionar imágenes duplicadas automáticamente, una funcionalidad que te ayudará a mantener tu CRM limpio y eficiente.

Si quieres saber cómo esta herramienta puede transformar la manera en que gestionas tus imágenes en Zoho CRM, ¡este episodio es para ti! No olvides suscribirte y compartir tu experiencia con nosotros.

¡Dale al play y descubre cómo Zia Vision puede llevar tu CRM al siguiente nivel!

Únete a nosotros en este episodio del podcast donde profundizamos en la importancia de gestionar eficientemente las oportunidades comerciales para impulsar el crecimiento empresarial. Desde la cualificación inicial de clientes hasta el seguimiento y cierre de ventas, exploramos cómo crear sistemas efectivos utilizando oportunidades o tratos en Zoho CRM. Aprenderás a definir el propósito de tus sistemas, identificar puntos de fricción en el proceso de ventas, diseñar flujos de trabajo optimizados y automatizar acciones para mejorar la gestión comercial. ¡No te pierdas estos consejos clave para potenciar tus ventas y escalar tu negocio con éxito!

En este episodio del podcast, exploramos el concepto de los posibles clientes o leads en el mundo del CRM.

Desde la atracción inicial hasta la cualificación, te guía a través del proceso de gestionar eficazmente estos leads en Zoho CRM, destacando la importancia de la cualificación y ofreciendo consejos prácticos para optimizar tu proceso. No te pierdas esta valiosa discusión que te ayudará a ahorrar tiempo y dinero al dirigir tus esfuerzos hacia los clientes adecuados.

Escucha ahora para mejorar tu estrategia de gestión de clientes.