Primera Reunión

En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Martín Gelpi, Digital Sales Manager de Hypevar, herramienta que ayuda a los e-commerce a administrar todo el proceso de ventas a través de múltiples canales, desde un solo lugar, y de una manera simple e intuitiva.  

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En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Leonel Gierberg, Founder y CEO de Story Dots. ¿Cómo generar leads B2B a través de los marketplace de las principales plataformas de E-commerce?  Story Dots se integra de manera nativa en plataformas como Shopify y Tienda Nube. Ese es hoy el principal canal para generar leads para la empresa.   

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Libros recomendados por Leonel  

En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a María del Mar Leyton, Marketing Leader de HackU. ¿SDR Outbound tiene que estar en ventas o Marketing? En el caso de HackU manejan el contacto con potenciales clientes desde Marketing y pasa a ventas una vez que la reunión se genera.   

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Libros recomendados por María del Mar  

En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Julíán Dome, Head of sales de Envíopack. ¿Funciona aún el cold calling? Aunque Julián no cree en eso, los números le muestran que lo tiene que seguir haciendo.  

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Libros Recomendados 

¡Atención SDRs! 🚨

A principios de 2018 cuando arranqué con Primera Reunión, busqué en LinkedIn cuántos SDR había en Iberoamérica 🕵🏻‍♂️. Creo que no pasaban los 20. Hoy una búsqueda rápida me dio 1.700 personas que actualmente tienen ese puesto. ¡Creció casi 100 veces en 3 años! 📈

¿Qué conclusiones saco?

Por un lado es una excelente noticia… Cada vez más empresas en la región están profesionalizando su proceso de ventas 🏭

Pero por otro lado…

¡Hay muchos SDRs iniciándose en el puesto, y muy poca gente experimentada como para entrenarla!

¿Se puede dar un entrenamiento completo a un SDR si quien entrena nunca tuvo en su carrera una meta agresiva de reuniones o Pipeline generado🤔?

Los SDRs más exitosos terminan siendo los que tienen autonomía y son autodidactas 🤓📚(aprendiendo online de sitios como… Primera Reunión, ejem).

Por eso, hicimos un consultorio en vivo para SDRs con Tito Bohrt. Tito (tal vez lo conozcas de este webinar) fundó Altisales en 2012, siendo hoy una de las empresas líderes en Estados Unidos en construcción de equipos de SDRs para empresas.

Algunas preguntas que yo salieron:

Marketing y Ventas: ¿Compañeros🤝 o Rivales 🥊?  En Marketing cada iniciativa que genera Leads se festeja como en la NASA cuando un cohete despega 🚀. Abrazos, sonrisas y hasta chicanas al desafío “fácil” planteado por ventas.  La tormenta se desata cuando Ventas llega con un reporte diciendo que “muy bonito el número, pero ningún lead califica” 🚫. He ahí cuando las discusiones comienzan.  Nadie quiere estar en esas interminables calls de 3 horas escuchando argumentos de por qué los leads son o no son, por qué la estrategia estaba bien o estaba mal.  Por el contrario, a todos nos gustan esas llamaditas de 30 minutos de puro amor y dulzura entre los dos lados. 🥰  ¿Cómo logramos que este segundo escenario sea el más común?  ¿Cómo bajar todo en un acuerdo entre áreas? (SLA)  ¿Cómo alinearse en cuánto lo que significa “lead calificado” para ambas partes?  ¿Qué es un Lead, MQL, SQL u Oportunidad?  De eso conversé con Carolina Samsing, CEO de Nubox. Carolina es una profesional con amplia trayectoria en áreas directivas de Marketing y Ventas B2B. Antes de ser CEO de Nubox se desempeñó como CRO en la empresa y también ha liderado el área de Marketing para Iberoamérica de Hubspot. Sin dudas, ¡mucho para aprender de ella!

Artículos recomendados

Si quieres saber más sobre el curso puedes ingresar en https://bit.ly/CursoInboundPrimeraReunion 

El problema no son los leads, ¡es el proceso comercial!  

Recibíamos orgánicamente 100 leads por semana y los convertíamos a venta de forma consistente. El proceso funcionaba 💪. Un día decidimos invertir en publicidad. Al principio parecía un negocio redondo. Más leads, más ventas. 

Pero a medida que los leads comenzaron a multiplicarse (hasta llegar a 2000 por semana), la conversión a venta cayó. Y mucho. 🤯  

La primer reacción fue culpar a Marketing de que la calidad había bajado…  

Pero haciendo doble clic nos encontramos con: 

😰 Vendedores colapsados de trabajo y vendiendo menos que antes 

😵‍💫 Leads con mucho interés en comprar, pero enfriándose al estar días esperando para ser atendidos 

🐢 Procesos manuales que entorpecían aún más la experiencia de los leads y los vendedores.  

Los leads se habían multiplicado por 20 y parecía que la única forma de poder volver a convertirlos era multiplicando al equipo por 20. En pocas semanas.  

Ahí descubrimos que el problema no eran los leads, sino nuestra estructura y el proceso comercial.  Entonces: 

⚙️ Dibujamos un proceso 

👩🏻‍💻 Armamos diferentes roles en el equipo 

📘 Creamos un plan para entrenar a nuevas personas (y de manera remota!) 

🤖 Automatizamos las tareas repetitivas 

📈 Definimos métricas para controlar que el proceso funcione  

Y ahí si, comenzamos a escalar las ventas en Sirena ⚡️ (pandemia de por medio) 🙂  

Hablé de todo esto en esta MasterClass para Primera Reunión. Fue la primera vez en donde fui entrevistado, en mi propio sitio (que nervios!). Así que para mantener el nivel, invité a mi amigo Juan Pablo Villani quien moderó la charla.

Artículos recomendados

Más info del curso de SDR Managers: ⁠⁠https://bit.ly/sdr-manager-primera-reunion ⁠⁠

Este Podcast es un doblaje al español del capítulo anterior. Para escuchar la versión original en inglés, ve al anterior capítulo del podcast.

Webinar Completo en Audio Original (Inglés) Webinar Completo Doblado al Español

La importancia de ser más humanizados, enfocados y relevantes

Esta vez volvimos con otro Webinar acompañados de Aaron Ross, con una edición en español y actualizada de Predictable Revenue, que para el público hispanohablante. ¡Una oportunidad grandiosa!.

Repasamos un poco la primera versión en inglés y pasamos a compararla con lo nuevo que podemos encontrar en esta nueva edición traducida. Aaron nos menciona que hay unos cambios pequeños y otros bastante grandes, también nos advierte de los efectos contraproducentes de la tecnología para los equipos de ventas en la actualidad, siendo esta la tendencia más grande y el mayor causante de los cambios presentes entre Predictable Revenue del 2011 y esta nueva edición en español.

Vamos a ponernos al día: ¿De qué va Predictable Revenue?

Predictable Revenue nace de un negocio fallido que tuvo Aaron a sus 30 años. Se percató de que si quería comenzar un negocio y convertirse en CEO debía entender cómo funcionaban las cosas y construir un equipo de ventas ideal. Quizás aquí aplica el dicho de que no se aprende de experiencias ajenas. Aaron tenía muy claro que debe ensuciarse las manos y aprender desde la experiencia. Comenzó atendiendo teléfonos en salesforce.com que uso como una escuela de ventas. No había espacio para el ego.

Estando aún en Salesforce se percató de que tenían un problema generando Pipeline con las cuentas más grandes, las Enterprise. Aaron hizo el planteamiento del problema, les ofreció buscar una solución y de ahí nace Predictable Revenue. Un sistema de ventas para llamadas y correos en frío que busca generar más reuniones, ayudando a aumentar la cantidad de prospectos de las personas más seniors en el área comercial. Se cuenta fácil, pero estamos hablando de lo que hoy se conoce como la “Biblia de ventas de Silicon Valley”.

“Cuando estaba en Salesforce, no quería vivir en la incertidumbre de si iba a lograr mi meta. No quería tambalear mes tras mes, quería predictibilidad. Su Blog que escribía en ese entonces se llamaba “Construye la máquina de ventas”, nada mal, pero lo que yo quería era Ingresos Predecibles. los seres humanos queremos seguridad. Nos sentimos muy inseguros si no sabemos si lograremos nuestra meta, si podremos pagar la renta…”

Puedes ver todo el artículo en: https://primerareunion.com/2021/07/25/aaron-ross-presenta-predictable-revenue-en-espanol-ingresos-predecibles/

La importancia de ser más humanizados, enfocados y relevantes

Esta vez volvimos con otro Webinar acompañados de Aaron Ross, con una edición en español y actualizada de Predictable Revenue, que para el público hispanohablante. ¡Una oportunidad grandiosa!.

Repasamos un poco la primera versión en inglés y pasamos a compararla con lo nuevo que podemos encontrar en esta nueva edición traducida. Aaron nos menciona que hay unos cambios pequeños y otros bastante grandes, también nos advierte de los efectos contraproducentes de la tecnología para los equipos de ventas en la actualidad, siendo esta la tendencia más grande y el mayor causante de los cambios presentes entre Predictable Revenue del 2011 y esta nueva edición en español.

Predictable Revenue nace de un negocio fallido que tuvo Aaron a sus 30 años. Se percató de que si quería comenzar un negocio y convertirse en CEO debía entender cómo funcionaban las cosas y construir un equipo de ventas ideal. Quizás aquí aplica el dicho de que no se aprende de experiencias ajenas. Aaron tenía muy claro que debe ensuciarse las manos y aprender desde la experiencia. Comenzó atendiendo teléfonos en salesforce.com que uso como una escuela de ventas. No había espacio para el ego.

Estando aún en Salesforce se percató de que tenían un problema generando Pipeline con las cuentas más grandes, las Enterprise. Aaron hizo el planteamiento del problema, les ofreció buscar una solución y de ahí nace Predictable Revenue. Un sistema de ventas para llamadas y correos en frío que busca generar más reuniones, ayudando a aumentar la cantidad de prospectos de las personas más seniors en el área comercial. Se cuenta fácil, pero estamos hablando de lo que hoy se conoce como la “Biblia de ventas de Silicon Valley”.

“Cuando estaba en Salesforce, no quería vivir en la incertidumbre de si iba a lograr mi meta. No quería tambalear mes tras mes, quería predictibilidad. Su Blog que escribía en ese entonces se llamaba “Construye la máquina de ventas”, nada mal, pero lo que yo quería era Ingresos Predecibles. los seres humanos queremos seguridad. Nos sentimos muy inseguros si no sabemos si lograremos nuestra meta, si podremos pagar la renta…”

Puedes ver todo el artículo en: https://primerareunion.com/2021/06/18/juan-martitegui-nos-ensena-como-ser-un-francotirador-de-los-mails-en-frio/

El mundo del email marketing es sumamente interesante. Requiere de planificación, buena experimentación, mucho testing y quizás algo de astucia. Para hablar de este tema tuvimos como invitado en nuestro webinar a Juan Martitegui, una persona que se caracteriza por ser muy directo en la forma de comunicarse y de transmitir de manera simple sus ideas. Sus conocidos piensan que hace de todo pero él se presenta como un simple vendedor de Internet aunque en su Instagram dice que ayuda a emprendedores en el área de marketing digital, management y equipos distribuidos. Con él conversamos sobre cómo preparar el terreno antes de “disparar” tus mails en frío y ser todo un francotirador, a saber identificar si nuestros equipos están bien involucrados para lograr un mejor desempeño y de por qué utilizar emoticones en tus emails no sirve de nada.

Según Juan, tener experiencia con B2C te hace ser más generalista que cuando trabajas con B2B. Un cliente B2C tiene un valor totalmente diferente al que tendría un contrato B2B. Pueden ser 100 mil dólares, 500 mil dólares o un millón de dólares. Tenés que hacer un esfuerzo de customización, seguimiento y de pensar detalladamente lo que estás haciendo en función al margen que te va a dar ese contrato. En cambio, si estás vendiendo un E-book de 27 dólares no tienes que enfocarte en cada detalle. Puedes usar sistemas automáticos que emulen eso, a través de una clusterización de clientes (segmentar en grupos en los que cada individuo tienen características similares) pero nunca vas a llegar al nivel de customización que ocurre cuando haces B2B. Juan también hace mención de un concepto bastante interesante y que quizás pasa desapercibido, el contexto del prospecto.

Podemos operar con dos cosas:

B2B es muy directo. Es fácil de medir y puedes calcular muy bien tus pasos. Sos como un “francotirador”. Buscás a tu objetivo, haces un research previo y disparas (el email claro). Pero el resultado de esa interacción se verá afectado también por el contexto de tu objetivo.

“Si te mando un email yo, Juan Martitegui que ya tenemos una relación. La posibilidad de que me contestes es mucho mayor que si te manda el mismo mail una persona de la que vos no escuchaste hablar nunca. Si yo te recomiendo un mail, un template de mail o un libro sobre B2B que sé que te interesa, el hecho de que venga de mí (que tenemos una relación) lo vas a comprar sin duda”. En este ejemplo Juan habla de cómo nuestra relación es el contexto, y que gracias a ella aumentan las probabilidades de obtener una respuesta.

Mucha gente se limita a trabajar con tres o cuatro párrafos con los que pueden operar, que no está mal si es lo que tienes al momento pero no es suficiente. También hay compañías que solo saben agregar más vendedores o mandar muchos mails, valorando más la cantidad que la calidad sin percatarse de que si operan sobre el contexto en que llega ese mail, tendrán mejores resultados.

Aquí Juan hace un hincapié importante. Debemos recordar en todo momento que en B2B le estamos vendiendo a una persona que trabaja para una empresa. Siempre le estás vendiendo a una persona, la empresa no es una entidad con vida propia. Deshumanizar al comprador es un error.