Primera Reunión

En este episodio conversamos con Agustín Linenberg, Founder & CEO de Aerolab sobre cómo agregar valor a potenciales leads sin que sientan que le estás vendiendo. Pero que, a la hora de irles a vender, ellos ya sepan de lo que hacés y como trabajás de manera que les resulte natural contratarte. 

Para validar estos aprendizajes, es necesario medir. Sin mediciones va a ser intuición.  ¿Cómo ofrecer valor a mi interlocutor? No solo es importante marcar qué le duele al negocio, sino qué le duele a la persona que estás contactando. Pueden ser motivos emocionales como dar charlas, llegar temprano a la casa, tener la aprobación del jefe. Hablar de yo a tu, no de nosotros a ustedes. En este sentido LinkedIn es una gran herramienta porque podemos ver fácilmente qué postean, comentan o le dan "like" nuestros prospectos.  Hay 3 pilares sobre los cuales se basa esta estrategia  Prospecting Copywriting Automation  En la charla hablamos principalmente sobre Prospecting  Definir el Target. ¿Cuál es el grupo más beneficiado con tu solución? Buscar Early Adopters Búsquedas de bases de datos: Encontrar listados, aunque recomienda de empresas y no de personas. Si usamos listados de personas podemos tener una tasa de mails rechazados (bounce rate) muy alta. Recomienda Apps para poder convertir listados de empresas que veamos en internet a un excel, como import.io o phantombuster.com  LinkedIn Connector: Agregar a los decision makers a tus contactos de LinkedIn. Integrada con Sales Navigator puede funcionar muy bien. Juan Pablo mostró en vivo como funciona One2Lead, una herramienta que permite de manera automatizada agregar personas basadas en una búsqueda de Linkedin. Presupuesto para usar estas herramientas de USD 0 (usando multi-trials) a USD 300 (nave espacial)  Nos quedaba poco tiempo ya que la charla había contado con muchas preguntas interesantes de la audiencia. Para finalizar, Juan Pablo compartió rápidamente algunos Insights

"Leete al menos 100 posts que tus potenciales targets den Me Gusta o comenten en LinkedIn para tener mejores Insights" "No solo contactes a Decision Makers, contactá a todas las personas en la empresa con las que puedan tener relación". Por ejemplo, para hablar con una Gerente contactó también al CEO, quien la derivó con la Gerente que quería conversar.  "Humanizar los mails tanto como puedas. No vendas, buscá una conversación" Hablar de "Yo a Tu". No de "Nosotros a ustedes". De Humano a Humano.  "Personaliza los mails de tal forma que la otra persona se sienta de verdad comprendida en sus problemas y necesidades” “Para armar los asuntos de las secuencias inspirate en cómo los escribís cuando le mandas mails a amigos o compañeros de trabajo.” "No digas todo lo que haces, más bien enfocate en su pain y su relief… y su curiosidad por querer ver más va a impulsar su respuesta" "Hay muchas herramientas para automatizar y ganar volumen. Pero es importante trabajar sobre la calidad para tener resultados aún más extraordinarios"

Más que un Webinar, fue una clase magistral gratuita sobre modelo de ventas de Inside Sales en empresas de SaaS (Software as a Service). En esta ocasión pudimos conversar con Federico Tudela, líder del equipo comercial de Fudo, donde diseñaron un modelo de ventas Inside Sales que logró convertir al 33% de sus leads a ventas.

Al inicio Federico dio una introducción sobre las ventajas de un negocio SaaS, un modelo de negocios que lo apasiona. Federico destaca 3 pilares de este modelo de negocios:

También comparte algunas métricas clave en SaaS

Luego Fede compartió la “salsa secreta” del éxito de Fudo. Primero hizo un repaso del proceso comercial, desde que ingresa un lead hasta que se transforma en cliente. Y que el funcionamiento correcto de ese proceso hace que nuestra empresa se transforme directamente en un máquina de convertir leads en clientes.

Para adquirir leads, primero pensaron en el “Customer Journey” de un potencial cliente y cómo ellos podrían intervenir en esos primeros momentos donde esa persona busca una solución. ¿Cómo pueden ser encontrados y que pueden proponerle a la persona? Y la oferta tentadora y con una barrera baja de entrada: en el caso de ellos, una prueba gratuita de 30 días del producto.

La siguiente pregunta: ¿Cómo estructurar un equipo que se adapte a ese proceso y pueda transformar leads a clientes de manera efectiva? Fede destaca los siguientes roles

Este equipo tiene 2 socios estratégicos de cada lado del proceso

En cuanto a resultados, Federico compartió el funnel de Fudo en 2019 donde convirtieron al 33% de los leads.

En esta entrevista conversamos con Ezequiel Prieto, Fundador de Go School (plataforma que ayuda a digitalizar procesos educativos en colegios). 

Conversamos cómo cambió su modelo de adquisición de clientes. Antes tenían un modelo Outbound con visitas presenciales a sus potenciales clientes (colegios), lo cual demandaba un gran esfuerzo y costos de adquisición elevados. El último año lanzaron una versión gratuita del producto (con funcionalidades básicas), la cual les generó muchos leads Inbound. Este modelo se potenció ahora debido a los cambios en los hábitos provocados por el COVID-19.

Este nuevo modelo implica cambios en los procesos comerciales tales como reuniones remotas, o identificar en qué momentos el equipo de ventas contacta a los leads. 

Ezequiel comparte muchas métricas de su modelo de SaaS y me resultó muy interesante el "Lock-In" que se genera en su producto una vez que el colegio incorpora su plataforma en sus procesos. 

También no deja de sorprenderme como el COVID-19 cambió las prioridades de la noche a la mañana. En este caso Ezequiel tenía que "evangelizar" a los colegios sobre la transformación digital. En pocos días, los colegios dejaron de cuestionar por qué digitalizarse y plataformas como GoSchool se transformaron en esenciales. 

Libro recomendado: Ezequiel dice que Predictable Revenue le cambió radicalmente la forma de ver los procesos comerciales. Por lo que es un gran seguidor de Aaron Ross. 

El contexto cambió debido al COVID-19. Los negocios cambiaron. La forma de comunicarnos con los clientes cambió. Alguno sectores dejan de ser rentables pero también aparecen nuevas oportunidades.    Conversamos con 3 profesionales (Julián Dome, Francisco Renó y Ricardo Román Santurio) que están a cargo de áreas comerciales en empresas de Software y Tecnología. Bueno, 4 conmigo (Andrés Bruzzoni)     ¿Cuáles son los principales cambios luego de un mes y medio de que el COVID-19 llegó a la región? Para Julián: Al migrar la venta a 100% online, aparecen oportunidades en nuevos mercados internacionales donde antes era necesario viajar y reunirse de forma presencial. También, crearon nuevas soluciones como consultoría en Outbound.  Para Fran: Su Actividad se vio golpeada ya que sus principales clientes son los hoteles. Sin embargo, aprovechan este momento para acompañar a los clientes y hacerles consultoría en sus procesos. Descubrieron una oportunidad ya que estas consultorías ayudaron a descubrirle puntos de mejora para que sus clientes aprovechen mejor el producto. Incluso con esta consultoría los clientes terminan entendiendo mejor la necesidad de su producto y mejoran la venta interna de la propuesta. También desarrollaron una estrategia comercial donde apuntan a generar valor y no ser tan agresivos con la venta, lo que les trajo muchas oportunidades Inbound.  En línea con Julián, Ricardo comenta que las reuniones presenciales eran importantes en su estrategia comercial.  Al migrar 100% online, descubrieron ciertos momentos del proceso comercial que pueden ser "asíncronos". Asíncrono significa que ciertos momentos que típicamente requerían una reunión donde proveedor y comprador estén conectados (como una reunión para explicar una propuesta comercial), pasen a un formato donde no haya necesidad de estar conectados en simultáneo (como un video explicando la propuesta). Ricardo cita el reciente Artículo de Jakko vanderKooij, donde ahonda en detalles sobre este fenómeno.  En mi caso cito ciertas industrias como E-Commerce que crecieron en este tiempo y cómo adaptamos el producto a ciertas necesidades intrínsecas de este sector.  Algo común en las opiniones es que ante tantos cambios, los clientes necesitan un enfoque más consultivo donde los ayudemos a transitar este cambio. Ricardo cita el caso de un gerente comercial en Brasil que antes de vender la solución, le enseñó cómo digitalizar procesos internos.    También conversamos sobre la estrategia de Outbound. En el caso de Julián, es una estrategia que les funciona desde 2019 y les permitió crecer rápido en nuevos mercados como Chile. Uno de los cambios que hicieron fue apuntar a los sectores que crecen y adaptar el mensaje a la necesidad que están teniendo (por ejemplo e-commerce, poder aprovechar el momento y vender aún más).    Un punto de debate fue cuál es el enfoque correcto en Outbound. ¿Hasta qué punto personalizar? Depende de la industria, los clientes y el enfoque de tu mensaje Outbound. Al respecto, si te interesa saber como personalizar en escala te recomiendo esta serie de videos llamada "Flip the Script" de Becc Holland.    Una estrategia híbrida Outbound/Inbound que Fran y Julián probaron es enviar de manera Outbound una invitación a un webinar con un contenido que agregue valor al prospecto. A quienes asisten se los invita a conectar con la agenda del vendedor para profundizar en la solución.    Nos vemos en la próxima edición!

Episodio  en Inglés. 

Aaron Ross, autor de Predictable Revenue y From Impossible to Inevitable nos contó sobre los conceptos volcados en sus libros.    Aaron contó su experiencia en Salesforce, donde descubrió que para crecer en ventas no era necesario incrementar la cantidad de vendedores. Sino en incrementar los leads. Los leads pueden originarse via Inbound Marketing, Referidos (para ello es importante tener un buen equipo de Customer Success) y Outbound Prospecting.  Aaron se enfocó en Outbound Prospecting y en 4 meses armó un proceso que funcionara. Normalmente los vendedores toman el rol de Outbound Prospecting. Pero los desenfoca de sus tareas, no les gusta y no son buenos. Por eso Aaron puso personas a prospectar para que le generen leads calificados a los vendedores. Aaron cree que los equipos de ventas deben estar especializados en cuatro funciones: personas que atienden leads inbound, personas que generan leads outbound, vendedores y customer success/support.   Antes de armar esta estructura y empezar a crecer, Aaron cree que la empresa debe encontrar su nicho y aferrarse al mismo. No desesperarse en vender a todos, eso nos juega en contra. Hay muchas maneras de definir este Perfil Ideal de Cliente. Puede basarse en geografía, tamaño de empresa, tipo de empresa, prioridades, etc. Lo mejor es entender de nuestros clientes cuales son los que realmente nos necesitan y no aquellos que somos algo lindo de tener (nice to have). Esto nos permite también hablar en el idioma del cliente, en la forma que ellos ven el mundo. Y ayudarlos a entender cómo los vamos a hacer ganar más dinero, ahorrar dinero o reducir el riesgo.   En cuanto a los primeros pasos para armar un equipo de Outbound Prospecting, Aaron recomienda algunas alternativas:   Si no tenés recursos para contratar personas, hacerte un tiempo para probar el sistema y ganar confianza. Si funciona podrás invertir en alguien. Es impotante bloquear la agenda unas horas por día o un día entero solo para hacer outbound prospecting y enfocarse en eso.  Tercerizar en empresas como parte del negocio de Predictable Revenue o Primera Reunión. Las ventajas es que es simple, no tenés que preocuparte en contratar y es rápido. Las desventajas es que estas empresas no conocen tu negocio tan bien como vos y puede ser más desafiante obtener resultados con alguien de afuera. Si no querés contratar a alguien ahora, lo mejor es tercerizar.  Hacerlo internamente. Contratar o trasladar una persona a hacer 100% prospección outbound. Es la opción más recomendada. Lo que más va a hacer que esto funcione es el compromiso de los altos mandos. Porque esto demanda entre 4 a 12 meses en traer resultados. ¿Qué cambió desde que escribió Predictable Revenue? Hoy hay mucho más software, información y contenido. Eso nos da muchas alternativas para hacer outbound. Pero también del lado de los compradores, hay muchos más emails y contenidos. Y eso genera más ruido. Por eso cada vez es más importante encontrar y aferrarse a un nicho. Esto cada vez va a ser más importante.