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Fast jeder kennt inzwischen die Heldenreise. Der Kunde ist der Held, Du bist der Mentor, verstanden. Nur reicht das im Business nicht.

Bernhard Kalhammer sagt: Es gibt nicht eine Geschichte, es gibt drei. Und wer alle drei hat, muss nie wieder überlegen, was er auf die Website schreibt, in den Newsletter, ins Verkaufsgespräch.

Bernhard ist Gründer von „Geschichten, die verkaufen" und einer meiner Mentoren. 

Bei ihm und Uwe von Grafenstein habe ich meine Ausbildung zum Storytelling-Coach gemacht. 
Ohne die beiden gäbe es diesen Podcast in dieser Form nicht.

In dieser Folge bekommst Du die komplette Methode: Ursprungsgeschichte, Kundengeschichte, Zukunftsgeschichte. 

Wozu jede einzelne dient, warum sie in dieser Reihenfolge stehen und wie daraus Dein gesamter Content entsteht.

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

• 00:27 Wer Bernhard Kalhammer ist
• 01:56 Von Rosenheim ins Fernsehen: der Werdegang
• 03:37 BMW mit 18: Wie ein alter Autoverkäufer ihm Storytelling beibrachte
• 05:16 Vom Unternehmer zum Marktführer im Kinoticketing
• 06:15 Wie „Geschichten, die verkaufen" entstand
• 06:44 Der Verlust von Uwe von Grafenstein
• 10:33 Warum eine Geschichte nicht reicht
• 10:55 Was die Heldenreise im Business nicht leistet
• 12:22 Die GDV-Methode: Ursprung, Kunde, Zukunft
• 13:21 Die Ursprungsgeschichte: Identifikation statt Preisvergleich
• 16:12 Die Kundengeschichte: der Beweis für eine ganze Peer Group
• 17:52 Die Zukunftsgeschichte: die Brücke von A nach B
• 18:58 Aus drei Geschichten entsteht Dein kompletter Content
• 20:20 KI im Storytelling: erst Uploader werden, dann downloaden
• 24:17 Der Storycheck als Einstieg
• 25:27 Bernhards Morgenroutine und warum sie um vier beginnt

⚡ Sofortanwendung: 
Mach den Storycheck auf geschichtendieverkaufen.de. Zwölf Fragen, danach weißt Du, welche der drei Geschichten bei Dir den größten Hebel hat. Dann arbeitest Du an einer statt an allen dreien gleichzeitig.

🔗 Links:

• Story Check für Deine Geschichten: https://www.geschichtendieverkaufen.de/gdv-story-check 
• Das Buch „Geschichten, die verkaufen": https://storysellingbuch.de
• Vertiefung bei mir: https://matthiasbullmahn.de/storytelling-verkauf
• 🚀 Die 10 Wörter, die Dich Umsatz kosten (Video + PDF): https://www.matthiasbullmahn.de/killer-woerter
• Alle Folgen: https://matthiasbullmahn.de/podcast

Habe eine gute Zeit und krasse Ergebnisse

psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
Verstehen, wie Menschen funktionieren und kaufen

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Autorität schaltet das Prüfen aus. 
Sagt ein Experte etwas, nehmen wir es hin. Das ist keine Dummheit, sondern eine sinnvolle Abkürzung des Gehirns. Nur eben eine, die sich leicht auslösen lässt.

In dieser Folge geht es darum, wie Du Autorität aufbaust, ohne sie zu behaupten. 
Warum Symbole oft stärker wirken als Können. 

Warum eine zugegebene Schwäche Deine Glaubwürdigkeit erhöht. Und warum die wirksamste Stimme für Deine Kompetenz nie Deine eigene ist.

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

• 00:00 Autorität verkauft, auch wenn Du sie nur andeutest
• 00:41 Warum Autorität das Prüfen abkürzt
• 01:47 Die Studie: Wann der Absender zählt und wann das Argument
• 02:46 Symbole wirken, nicht nur Können
• 04:23 Das Uniform-Experiment
• 05:22 Dein Setup als Kompetenzsignal
• 06:47 Andere sollen es sagen, nicht Du
• 08:10 Autorität im Nebensatz statt in der Vorstellung
• 09:03 Die kleine Schwäche, die Glaubwürdigkeit kauft

⚡ Sofortanwendung: 

Streich aus Deinem Profil alles, was Du über Dich behauptest: führend, hochqualifiziert, Experte für. Ersetz jede dieser Stellen durch einen überprüfbaren Beweis. Eine Zahl, einen Namen, ein Ergebnis, eine Station.

🔗 Links:

• Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/social-proof-beispiele
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Wenn Klienten mich fragen, wie sie der Beste ihrer Branche werden, antworte ich immer dasselbe: Weiß ich nicht. Ich bin lieber der Einzige.

Das ist kein Wortspiel. Wer besser sein will, akzeptiert die Regeln aller anderen. Und am Ende jeder Vergleichbarkeit steht immer dieselbe Frage: Was kostet es?

In dieser Folge bekommst Du die Formel, mit der Du aus dem Vergleich aussteigst. 
Mit Beispielen aus dem Beratermarkt, von Red Bull und vom Cirque du Soleil.

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

• 00:00 Der Beste oder der Einzige
• 00:30 Wie der freie Markt wirklich sortiert: nach Preis
• 01:45 Wer besser sein will, akzeptiert fremde Regeln
• 03:24 Dein Kunde will gar nicht vergleichen
• 04:21 Beispiel aus meinem eigenen Markt
• 05:49 Category Design und der unbesetzte Marktraum
• 06:48 Red Bull und Cirque du Soleil: zwei erfundene Kategorien
• 08:16 Die Einzige-Formel Schritt für Schritt
• 09:29 Eine eigene Kategorie heißt: Du verlierst Leute absichtlich

⚡ Sofortanwendung: 
Füll die Formel aus. Mein Angebot ist das einzige [Kategorie], das [Nutzen] für [Zielgruppe] in [Marktregion] in Zeiten von [Trend]. Schick mir Dein Ergebnis, ich schaue drauf.

🔗 Links:

• Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/hochpreisstrategie
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• Alle Folgen: https://matthiasbullmahn.de/podcast

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Hol Dir sieben Ja, dann hast Du den Deal. 
Diesen Rat kennst Du. Er funktioniert nur leider nicht bei jedem.Denn ein Ja ist oft Höflichkeit. 
Es heißt manchmal einfach: Schick mal was rüber, dann bin ich Dich los. Danach hörst Du nie wieder etwas.Es gibt ein Wort, das mehr wert ist. Wenn Dein Gegenüber „genau" sagt, hat er sich verstanden gefühlt. Und dann passiert etwas anderes im Gespräch.

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

• 00:00 Es gibt etwas Besseres als ein Ja
• 00:29 Warum die Sieben-Ja-Regel nicht bei allen Motivtypen greift
• 00:59 Die Studie: Wer sein Gegenüber spiegelt, verhandelt erfolgreicher
• 01:30 Warum ein Ja Dich manchmal nur loswerden soll
• 02:27 Von Gary Noesner zu Chris Voss: woher die Technik kommt
• 02:57 Praxisbeispiel: Wie ich selbst zum Kunden wurde
• 04:19 Die Technik: seine Worte benutzen, sein Gefühl benennen
• 05:16 Verstehen öffnet, Argumente erzeugen Widerstand

⚡ Sofortanwendung: 
Beschreibe im nächsten Gespräch die Lage Deines Gegenübers noch einmal. Nicht in Deinen Worten, sondern in seinen. Dann benenne das Gefühl dahinter. Und dann schweig.

🔗 Links:

• Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/rhetorik-verkauf
• Das Gespräch mit Gary Noesner: Folge 072
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Er hat mit Bankräubern, Terroristen und Entführern gesprochen. Er hat in Waco verhandelt. Und er sagt: Nicht was Du sagst, entscheidet – sondern wie.

Gary Noesner war 30 Jahre beim FBI, davon 23 Jahre als Verhandler und zehn Jahre als Chief Negotiator. Er war der erste Leiter der FBI Crisis Negotiation Unit und hat das Behavioral Change Stairway Model entwickelt, das heute weltweit im Einsatz ist.

In dieser Folge – meinem ersten Interview auf Englisch – überträgt er sein Handwerk direkt auf Vertrieb und Verhandlung: 

Warum Beziehung vor Einfluss kommt. Warum Empathie nichts mit Mitleid zu tun hat. Und warum Du das Recht auf Einfluss erst verdienen musst.

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

 • 00:00 – Erstes englischsprachiges Interview: Wer Gary Noesner ist
 • 01:56 – Vom Wunsch mit acht Jahren bis zur Crisis Negotiation Unit
 • 03:45 – Die wichtigste Lektion aus 30 Jahren: Wie schlägt Was
 • 04:31 – Ohne Beziehung kein Abschluss – warum Technik allein nicht reicht
 • 05:31 – Das Behavioral Change Stairway Model: Erst Beziehung, dann Einfluss
 • 06:19 – Empathie ist nicht Mitleid: Zeigen statt behaupten
 • 07:15 – Der Bankräuber: Warum echtes Zuhören Gewalt reduziert
 • 09:27 – Übertragung auf Business: Der Mensch, den man wiedersehen will
 • 10:24 – Stephen Covey: Erst verstehen, dann verstanden werden
 • 13:02 – Angst vor dem Scheitern: Warum sie Dich unauthentisch macht
 • 14:28 – Wenn ein Leben verloren geht: Verantwortung und ihre Grenzen
 • 18:16 – „You have to earn the right to be of influence”
 • 19:17 – Brücken nicht abbrechen, wenn der Deal platzt
 • 20:34 – Waco 1993: Was wirklich passierte
 • 23:34 – Leadership nach der Katastrophe: Wie Gary sein Team aufgefangen hat
 • 27:29 – Verhandeln ist Teamsport – auch im Business
 • 30:15 – Ego raus: Warum Reden Dich blind macht
 • 31:39 – Garys Schlussrat plus die Roger-Federer-Lektion

⚡ Sofortanwendung:

Paraphrasiere im nächsten Gespräch, was Dein Gegenüber gesagt hat – in Deinen eigenen Worten, nicht in seinen. 
Und benenne die Emotion, die Du hörst: „Das klingt frustriert. Liege ich richtig?” 
Genau das ist der Unterschied zwischen behaupten, dass Du verstanden hast, und zeigen, dass Du verstanden hast.

🔗 Links:
 • Gary Noesner: https://www.garynoesner.com
 • Sein Buch „Stalling for Time: My Life as an FBI Hostage Negotiator”
 • Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/fbi-verhandlungstechniken
 • 🚀 In 20 Minuten Dein Marketing verbessern: https://www.matthiasbullmahn.de/verkaufspsychologie-kurs
 • Alle Folgen: https://matthiasbullmahn.de/podcast

Foto Gary Noesner: © Gary Noesner, www.garynoesner.com

BÄMM BÄMM statt blabla.

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Menschen kaufen nicht von netten Verkäufern. Sie kaufen von Menschen, die so sind wie sie – und die ehrlich sagen, was sie sehen.

Sympathie ist einer der stärksten Verkaufshebel überhaupt. 
Aber die meisten übersetzen ihn falsch: Sie werden nett. 
Und Nettigkeit ist der schwächste Hebel von allen, weil sie beliebig macht. 
In dieser Folge bekommst Du die echten Treiber von Sympathie – Ähnlichkeit, echtes Interesse, ehrliche Komplimente – und warum Rückgrat mehr verkauft als Gefallsucht.

(Mit dabei im Studio: meine Katzen Eazy und Tia.)

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

• 00:00 – Menschen kaufen von Menschen
• 00:56 – Warum nett sein der schwächste Hebel ist: Everybody's Darling
• 01:49 – Ähnlichkeit zieht: Der stärkste Sympathie-Treiber
• 02:46 – Die Polizei-Story: Zugang zu Menschen ganz ohne Verkaufsabsicht
• 04:09 – Der Wand-Check: Was im Raum Deines Gegenübers hängt
• 05:05 – Weiße statt schwarze Verkaufspsychologie
• 06:02 – Gemeinsame Kontakte: Wie aus einem Namen eine Verbindung wird
• 07:28 – Echte Komplimente: Wie sie wirken – und wo Vorsicht gilt
• 08:52 – Der Denkfehler: Sympathie ist nicht Gefallsucht
• 09:16 – Menschen mögen keine Ja-Sager

⚡ Sofortanwendung: 
Vor Deinem nächsten Termin: Such gezielt nach einer echten Gemeinsamkeit – Hobby, Sport, Region, Haustiere, gemeinsame Kontakte. Im Raum selbst: Schau, was an der Wand hängt und auf dem Schreibtisch steht. Und dann frag ernsthaft nach, statt nur ein Kompliment zu machen.

🔗 Links:

• Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/cialdini-prinzipien
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BÄMM BÄMM statt blabla.

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Dein Kunde bewertet Dich nicht an Deiner besten Leistung. 
Er bewertet Dich am kleinsten Fehler, den er findet. Und manchmal reichen dafür 10 Gramm – oder ein falsch gesetztes Leerzeichen.Diese Folge schließt direkt an Folge 069 an und zeigt Dir den Horn-Effekt: das dunkle Gegenstück zum Halo-Effekt.

 Ein einziger Makel vergiftet den kompletten Eindruck. 
Besonders bei den blauen Motivkompass-Typen, die Ordnung und Stabilität brauchen – und die Dich gnadenlos aussortieren, wenn es nicht stimmt.

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

• 00:00 – Der Kunde bewertet Dich am kleinsten Fehler, den er findet
• 00:26 – Der blaue Bereich: Ordnungs-Olaf, Cortisol, Zucht und Ordnung
• 01:22 – Der Horn-Effekt: Wie ein Makel den ganzen Eindruck vergiftet
• 02:19 – Mein Zahlendreher: 200 Euro günstiger – und trotzdem kein Auftrag
• 03:36 – Pünktlichkeit und Konjunktiv: Die Zweifel, die Du unbewusst säst
• 05:00 – Optik: Was acht PDF-Absprünge auf einer Homepage anrichten
• 06:26 – Zusagen einhalten: Mein eigener offener Fehler
• 07:18 – Die letzten zwei Prozent entscheiden über 100 Prozent des Eindrucks
• 08:44 – Sofortanwendung: Geh Dein letztes Angebot durch

⚡ Sofortanwendung: 
Öffne Dein zuletzt verschicktes Angebot. Tippfehler? Komma falsch? Fehlendes Leerzeichen vor % oder €? Schwammiger Satz im Konjunktiv? Verpixeltes Logo? Fix es – heute. Bei Blau und Grün entscheidet genau das über den Auftrag.

🔗 Links:

• Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/motivkompass
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BÄMM BÄMM statt labla.

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Ein halbes Brot. 10 Gramm zu wenig. 
Am Ende: 15.000 Euro für neue Waagen, Software und Einarbeitung. 
Diese Folge zeigt Dir an einem realen Fall aus dem Süden Deutschlands, wie aus einer Bagatell-Beschwerde ein wirtschaftlicher Totalschaden wird – und wie ein einziger Satz das für 2,40 Euro verhindert hätte.

Plus: Warum die Regel „Erst atmen, dann antworten" gerade dann gilt, wenn Du im Recht bist.

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

• 00:00 – 15.000 Euro Verlust wegen 10 Gramm
• 00:54 – Das halbe Brot: Wie aus 10 Gramm ein Fall fürs Eichamt wurde
• 02:19 – Was das Eichamt vom Bäcker verlangt – und warum das teuer wird
• 03:44 – Die Rechnung: 15.000 Euro für Waagen, Software, Einarbeitung
• 04:13 – Der 2,40-Euro-Satz, der alles verhindert hätte
• 05:10 – Die Regel: Innen darfst Du alles fühlen, nach außen bleibt es professionell
• 06:08 – Emotionen unter Kontrolle: Mein eigener Härtetest an einem miesen Tag
• 07:11 – Zweiter Fall: Wenn Du wirklich Mist gebaut hast – die Krisenkommunikations-Regel
• 09:25 – Fazit: Erst atmen, dann antworten

⚡ Sofortanwendung: 

Bei der nächsten Beschwerde: einmal ein- und ausatmen, bevor Du tippst. Dann rechne kurz, was Dich das Nachgeben kostet – und was Dich das Rechthaben kostet. Meistens ist Nachgeben um Größenordnungen günstiger.

🔗 Links:

• Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/vertrauen-aufbauen-kunden
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Du verlierst fast nie gegen den Wettbewerb. Du verlierst gegen die eine Person im Raum, die Du nicht gelesen hast.

In dieser Folge bekommst Du eine echte Klienten-Story aus einer Gehaltsverhandlung mit zwei völlig unterschiedlichen Geschäftsführern – und wie Du mit einem einzigen Satz sowohl den gelben als auch den blauen Motivkompass-Typ überzeugst.

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

• 00:00 – Wer den Raum nicht liest, verliert den Auftrag
• 00:29 – Die Story: Gehaltsverhandlung mit zwei Geschäftsführern
• 01:21 – Die Lösung: Ein Satz für zwei Motivkompass-Typen
• 02:20 – Im Interim Management: Die stille Person, die am Ende entscheidet
• 03:27 – Praxis: Wenn unerwartet jemand Neues dazukommt
• 04:16 – Kernaussage: Du verlierst nie gegen den Wettbewerb
• 05:17 – Sofortanwendung: Die 4 Fragen für unerwartete Teilnehmer

⚡ Sofortanwendung: 

Vor jedem wichtigen Termin: Kläre, wer im Raum sitzt – und bereite für jeden mindestens ein Argument vor, das zu seinem Motivkompass-Typ passt. Kommt jemand Unerwartetes dazu: kurz vorstellen lassen, Wissensstand abgleichen, einbeziehen.

🔗 Links:

• Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/b2b-vertrieb-psychologie
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„Finde eine Nische" ist der falsche Rat. 

Menschen folgen keiner Nische – sie folgen einer Haltung. In dieser Folge bekommst Du, warum Ablehnung Menschen schneller zusammenschweißt als gemeinsame Ziele, wie Du Dein eigenes Feindbild findest, ohne gegen Personengruppen zu kämpfen, und den Praxis-Check für Deinen eigenen Positionierungssatz.

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

• 00:00 – Kämpfe gegen vs. berate für: Der Unterschied, der positioniert
• 00:59 – Warum Ablehnung verbindet: Das CSD-Beispiel
• 01:55 – Zugehörigkeit durch gemeinsame Ablehnung statt gemeinsame Ziele
• 02:57 – Sofortanwendung: Dein eigenes Feindbild finden
• 03:55 – Wichtig: Verhalten ablehnen, nie Personengruppen
• 04:23 – Positionierungs-Vorbilder aus der Praxis
• 05:07 – Dein Positionierungssatz im Ehrlichkeits-Check
• 06:34 – Die Formel: „Ich kämpfe gegen …"

⚡ Sofortanwendung: 

Formuliere Deinen eigenen Satz: „Ich kämpfe gegen …" Wenn Du dabei kein Unwohlsein spürst, ist er zu weit weg von einer echten Position.

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