psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn

Geil, dass Du wieder in Dich investierst!

Kennst Du schon meinen You Tube Kanal?
Klicke hier: https://www.youtube.com/@matthiasbullmahn
---


Du legst die Zahlen auf den Tisch. Amortisation, Einsparung, Rendite. 
Alles korrekt, alles belegt. Dein Gegenüber nickt. Und entscheidet sich nicht.

Das liegt nicht an den Zahlen. Das liegt daran, dass sie allein stehen.Denn eine Zahl lädt zum Prüfen ein, eine Szene lädt zum Mitgehen ein. Die Szene verkauft, die Zahl beweist nur noch.

Das Experiment, das das am deutlichsten zeigt, habe ich in dieser Folge mitgebracht, und ich gehe darauf auch in meinen Storytelling-Workshops in Solingen live ein: Rob Walker und Joshua Glenn haben 2009 auf Flohmärkten Trödel für 128,74 Dollar gekauft. Hunderte Gegenstände. Dann haben sie Geschichten dazu erfunden, klar als Fiktion gekennzeichnet, inklusive der Namen der Autoren. Niemand wurde getäuscht.Erlös: 3.612,51 Dollar. Rund das 28-Fache.

Der Mechanismus heißt Transportation. Wer in eine Geschichte hineingezogen wird, produziert deutlich weniger Gegenargumente. 
Eine Zahl aktiviert den Prüfer, der nachrechnet, vergleicht und den Haken sucht. Eine Szene aktiviert den Zuhörer. Und der Zuhörer widerspricht nicht.

Dazu die zweite Studie, die zeigt, was passiert, wenn Du beides mischst. Und die Reihenfolge, die über alles entscheidet: Erst die Szene, dann die Zahl. Nie umgekehrt.

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

• 00:00 Aus 128 Dollar wurden 3.600
• 00:29 Warum die Zahlen auf dem Tisch nicht reichen
• 00:59 Was Du in dieser Folge bekommst
• 01:28 Das Flohmarkt-Experiment von 2009
• 01:52 Niemand wurde getäuscht, der Wert entstand trotzdem
• 02:20 Transportation: der Mechanismus dahinter
• 02:50 Warum Geschichten weltweit gleich funktionieren
• 03:00 Die Technik: jede Zahl bekommt einen Träger
• 03:22 Dasselbe Ergebnis als Szene erzählt
• 03:58 Der Unterschied: nackte Zahl oder Beweis
• 04:29 Die Reihenfolge, die alles entscheidet
• 04:59 Die zweite Studie: der identifizierbare Einzelfall
• 05:53 Die Ergebnisse, auch das überraschende
• 06:19 Warum vom Allgemeinen zum Einzelnen
• 07:01 Sofortanwendung
• 07:30 Eine Zahl, eine Szene, ein Bild

⚡ Sofortanwendung: 

Nimm die wichtigste Zahl aus Deinem aktuellen Angebot. Schreib daneben den Menschen, bei dem diese Zahl entstanden ist. Geh dann Deine nächste Präsentation durch: Steht die Szene vor der Zahl? Und streich jede Folie, die mehr als eine Kernzahl trägt. Eine Zahl, eine Szene, ein Bild. Drei Zahlen in einer Szene löschen sich gegenseitig aus.

🔗 Links:

• Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/storytelling-verkauf?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-083&utm_content=artikel
• Den Kunden zum Helden machen: https://matthiasbullmahn.de/heldenreise-marketing?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-083&utm_content=artikel
• 🎤 Storytelling-Workshop am 30.10.2026 in Solingen: https://matthiasbullmahn.de/storytelling-workshop?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-083&utm_content=workshop
• 🚀 Die 10 Wörter, die Dich Umsatz kosten (Video + PDF): https://matthiasbullmahn.de/killer-woerter?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-083&utm_content=killer-woerter
• Alle Folgen: https://matthiasbullmahn.de/podcast?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-083&utm_content=alle-folgen

• 🎤 Vortrag oder Workshop buchen: https://matthiasbullmahn.de/speaker?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-083&utm_content=speaker
• 💬 Stimmen aus den Workshops: https://matthiasbullmahn.de/testimonials?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-083&utm_content=testimonials

Habe eine gute Zeit und krasse Ergebnisse

psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
Verstehen, wie Menschen funktionieren und kaufen

---
Mehr sofort umsetzbare Tipps?
Bekomme Zugang zur 0 Euro Foundation Masterclass von "psychologie, die verkauft". Klicke jetzt auf: https://www.matthiasbullmahn.de

Geil, dass Du wieder in Dich investierst!

Kennst Du schon meinen You Tube Kanal?
Klicke hier: https://www.youtube.com/@matthiasbullmahn
---


Dein Kunde sagt ja. Seine Füße sagen etwas anderes.Du hörst, was er sagt. 

Dabei ist genau das sein am besten kontrolliertes Signal. Die Worte stehen in der Rangfolge der Steuerbarkeit auf Platz 9 von 9. Ganz unten.

Weil es so oft gewünscht wurde, geht es in dieser Folge um das Thema Menschen lesen. Und zwar mit der Rangfolge, die darüber entscheidet, wo Du hinschaust: Ganz oben steht die Psychophysiologie, also Pupille, Erröten, Schwitzen. Null steuerbar. 

Danach kommen die Mikroexpressionen, dann Stimme, Kopf- und Körperhaltung, dann Fuß- und Beinverhalten, dann Gestik, dann die Makroexpressionen. 

Und dann die Worte.Das freundliche „Gut, schicken Sie mal was rüber" steht auf Platz 9. 

Die Fußspitze Richtung Tür auf Platz 6.Dazu der unbequeme Teil, der in dieser Form selten ausgesprochen wird: Die Metaanalyse von Bond und DePaulo aus dem Jahr 2006 hat 206 Arbeiten mit rund 24.500 Beobachtern zusammengerechnet. 

Trefferquote bei der Lügenerkennung: 54 Prozent. Ein Münzwurf liegt bei 50. 

Wahrheit wird zu 61 Prozent erkannt, Lüge nur zu 47. Bei der Lüge bist Du also schlechter als der Zufall. Und Profis schnitten nicht besser ab als Laien.

Deshalb ist das hier kein Lügendetektor. Es ist ein Abweichungssensor. Und die Reihenfolge im Gespräch lautet: erst Baseline, dann Abweichung, dann nachfragen. Nie urteilen.

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

• 00:00 Dein Kunde sagt ja, seine Füße sagen etwas anderes
• 00:23 Was Du in dieser Folge bekommst
• 00:51 Die Rangfolge misst Steuerbarkeit
• 01:21 Von der Psychophysiologie bis zu den Worten
• 01:47 Warum ausgerechnet das Gesicht täuscht
• 02:16 Mikroexpressionen und was im Training möglich ist
• 02:44 Hände und Füße: schwache Signale, kaum kontrolliert
• 03:10 Wie ich das im Einzelcoaching nutze
• 04:04 Die unbequeme Wahrheit zur Zuverlässigkeit
• 04:32 54 Prozent, und was das wirklich bedeutet
• 05:00 Kein Lügendetektor, ein Abweichungssensor
• 05:31 Baseline, Abweichung, Nachfrage
• 06:01 Der Preis-Moment: Wohin Du dann schaust
• 06:29 Zwei Sätze zum Mitnehmen

⚡ Sofortanwendung: 

Nimm die ersten zwei Minuten eines Termins für die Baseline. Noch kein Thema, nur beobachten: Wie sitzt die Person, wie spricht sie, wohin schaut sie, wenn alles entspannt ist? Nenn dann den Preis und schau in diesem Moment nicht ins Gesicht, sondern auf Stimme, Tempo und Körper. Siehst Du eine Abweichung, benenne sie als Beobachtung: „Ich habe den Eindruck, da ist noch etwas offen." Nie als Vorwurf.

🔗 Links:

• Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/neuroprofiling?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-082&utm_content=artikel
• Das Motivfeld über die Sprache lesen (Folge 078): https://matthiasbullmahn.de/kundenmotive-erkennen?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-082&utm_content=artikel
• Labeling und die FBI-Methode: https://matthiasbullmahn.de/fbi-verhandlungstechniken?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-082&utm_content=artikel
• 🚀 Die 10 Wörter, die Dich Umsatz kosten (Video + PDF): https://matthiasbullmahn.de/killer-woerter?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-082&utm_content=killer-woerter
• Alle Folgen: https://matthiasbullmahn.de/podcast?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-082&utm_content=alle-folgen

• 🎤 Vortrag oder Workshop buchen: https://matthiasbullmahn.de/speaker?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-082&utm_content=speaker
• 💬 Stimmen aus den Workshops: https://matthiasbullmahn.de/testimonials?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-082&utm_content=testimonials
• 🎓 Storytelling-Workshop in Solingen: https://matthiasbullmahn.de/storytelling-workshop?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-082&utm_content=workshop

Habe eine gute Zeit und krasse Ergebnisse

psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
Verstehen, wie Menschen funktionieren und kaufen

---
Mehr sofort umsetzbare Tipps?
Bekomme Zugang zur 0 Euro Foundation Masterclass von "psychologie, die verkauft". Klicke jetzt auf: https://www.matthiasbullmahn.de

Geil, dass Du wieder in Dich investierst!

Kennst Du schon meinen You Tube Kanal?
Klicke hier: https://www.youtube.com/@matthiasbullmahn
---


Der Kunde fragt nach Rabatt. Du gibst fünf Prozent, damit Ruhe einkehrt. 
Beim nächsten Mal fragt er nach zehn.Das ist keine Pechsträhne. Du hast ihm gerade beigebracht, dass Fragen sich lohnt.

In dieser Folge geht es um die reziproke Konzession, also den Mechanismus hinter jedem Zugeständnis. Robert Cialdini hat ihn 1975 in einer Studie gezeigt, die jedes Verhandlungsseminar erklärt: Wer erst eine große Bitte stellt und dann auf eine kleine zurückgeht, bekommt bei der kleinen fast dreimal so viele Zusagen wie jemand, der nur die kleine Bitte stellt.

Der Haken: 
Das funktioniert nur unmittelbar. Nicht am nächsten Tag, nicht drei Stunden später per Mail. Dann erzeugt es keine Verpflichtung mehr, sondern eine neue Erwartung.

Dazu der Teil, der Dir am meisten Geld bringt: Deine Schrittgröße verrät Dein Limit. Erst 1.000, dann 500, dann 250. Dein Gegenüber rechnet die Reihe weiter und wartet auf die nächsten 125. Gleich große Schritte senden ein Signal: Hier kommt noch was.

Und die Grundregel, an die Du Dich halten solltest: Wir geben keinen Rabatt. Wir legen etwas oben drauf. Und wenn wir doch nachgeben, holen wir uns etwas dafür.

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

• 00:00 Du gibst fünf Prozent, er fragt beim nächsten Mal nach zehn
• 00:28 Wer nicht fragt, bekommt auch nichts
• 00:58 Was Du in dieser Folge bekommst
• 01:22 Die Cialdini-Studie von 1975
• 02:21 Der Mechanismus hinter dem Zugeständnis
• 02:47 Warum das Zeitfenster entscheidend ist
• 03:17 Warum die Mail am nächsten Tag nicht funktioniert
• 03:32 Statt Rabatt: oben drauf legen
• 04:02 Einführungsangebote richtig bauen
• 04:31 Die Vorteile zuerst für die Gegenseite formulieren
• 05:05 Deine Tauschware, die Dich nichts kostet
• 06:06 Die Schrittgröße verrät Dein Limit
• 06:33 Dein letzter Schritt muss der kleinste sein
• 07:00 Sofortanwendung
• 07:16 Jeder Rabatt ohne Gegenleistung ist Unterricht
• 08:11 Storytelling-Workshop am 30. Oktober in Solingen

⚡ Sofortanwendung: 

Schreib vor Deinem nächsten Gespräch drei Dinge auf, die Du für einen Nachlass eintauschst. Sie müssen ihr Geld wert sein. Und plane die Schrittfolge vorher: Der letzte Schritt ist der kleinste. Kein Zugeständnis verlässt Deinen Mund ohne ein Wenn.

🔗 Links:

• Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/reziprozitaet-verkauf?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-081&utm_content=artikel
• Die Prinzipien dahinter: https://matthiasbullmahn.de/cialdini-prinzipien?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-081&utm_content=artikel
• Preise halten im Gespräch: https://matthiasbullmahn.de/preisverhandlung-fuehren?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-081&utm_content=artikel
• 🎤 Storytelling-Workshop am 30.10.2026 in Solingen: https://matthiasbullmahn.de/storytelling-workshop?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-081&utm_content=workshop
• 🚀 Die 10 Wörter, die Dich Umsatz kosten (Video + PDF): https://matthiasbullmahn.de/killer-woerter?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-081&utm_content=killer-woerter
• Alle Folgen: https://matthiasbullmahn.de/podcast?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-081&utm_content=alle-folgen

• 🎤 Vortrag oder Workshop buchen: https://matthiasbullmahn.de/speaker?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-081&utm_content=speaker
• 💬 Stimmen aus den Workshops: https://matthiasbullmahn.de/testimonials?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-081&utm_content=testimonials

Habe eine gute Zeit und krasse Ergebnisse

psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
Verstehen, wie Menschen funktionieren und kaufen

---
Mehr sofort umsetzbare Tipps?
Bekomme Zugang zur 0 Euro Foundation Masterclass von "psychologie, die verkauft". Klicke jetzt auf: https://www.matthiasbullmahn.de

Geil, dass Du wieder in Dich investierst!

Kennst Du schon meinen You Tube Kanal?
Klicke hier: https://www.youtube.com/@matthiasbullmahn
---


Jeder glaubt, ein Konflikt entsteht in dem Moment, in dem jemand laut wird.Das stimmt nicht. Der Konflikt war lange vorher da. Er hatte nur noch keine Worte.
Heute eine Geschichte aus der härtesten Schule meines Lebens, aus meiner Heimzeit zwischen 1990 und 1995. Ein Junge, nennen wir ihn Tim, ruhig, respektvoll, hat sich nie geprügelt. An einem Abend war etwas anders. Nicht in dem, was er sagte. In wie er ging, wie er schaute, wie er antwortete.
Ich habe es gesehen. Die anderen nicht. Und eine halbe Stunde später brannte die Etage.
Mit Eskalation meine ich heute nicht den dritten Weltkrieg. Ich meine: Kunde kauft nicht. Meeting gekippt. Verkaufsgespräch gekippt.Der Mechanismus ist identisch, nur die Lautstärke ist eine andere.
Denn wenn im Verkaufsgespräch der Einwand ausgesprochen wird, bist Du nicht am Anfang des Konflikts. Du bist schon auf Stufe drei.Stufe eins war ein Zögern. Stufe zwei ein Blick zur Seite. Beides hast Du übersehen.
Früh schlägt stark. Wer früh eingreift, braucht wenig Kraft.
🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

• 00:00 Konflikte entstehen nicht, wenn jemand laut wird
• 00:29 Der Konflikt war vorher da
• 00:50 Die Szene: ein Junge, der sich anders bewegt
• 01:21 Was ich an dem Abend gesehen habe
• 02:22 Warum die anderen es nicht gemerkt haben
• 03:18 Das Signal, das alle übersehen haben
• 03:48 Das wird heute kein Spaß
• 04:17 Die Eskalation
• 06:10 Die Antenne, die geblieben ist
• 06:41 Woran Du es siehst: Menschen werden ihr Gegenteil
• 07:12 Transfer: Der Einwand ist Stufe drei
• 07:36 Stufe eins und zwei, die Du übersiehst
• 08:21 Früh schlägt stark
• 08:51 Sofortanwendung: den Moment benennen
• 09:20 Den Ausweg mit Gesicht offen lassen

⚡ Sofortanwendung:Achte im nächsten Gespräch auf den Moment, in dem das Sprechtempo kippt. In dem Satz danach sitzt der Einwand. Benenne die Spannung, bevor sie Worte findet: Ich habe den Eindruck, da ist noch ein Punkt offen. Welcher wäre das?Und gib Deinem Gegenüber immer einen Ausweg, bei dem er sein Gesicht behält. Wer sich bloßgestellt fühlt, verteidigt sich, statt sich zu entscheiden.
🔗 Links:

• Die Serie: https://matthiasbullmahn.de/verhandeln-ohne-macht?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-080&utm_content=artikel
• Labeling und die FBI-Methode: https://matthiasbullmahn.de/fbi-verhandlungstechniken?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-080&utm_content=artikel
• Wenn der Einwand schon da ist: https://matthiasbullmahn.de/einwandbehandlung?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-080&utm_content=artikel
• 🚀 Die 10 Wörter, die Dich Umsatz kosten (Video + PDF): https://matthiasbullmahn.de/killer-woerter?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-080&utm_content=killer-woerter
• Alle Folgen: https://matthiasbullmahn.de/podcast?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-080&utm_content=alle-folgen

• 🎤 Vortrag oder Workshop buchen: https://matthiasbullmahn.de/speaker?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-080&utm_content=speaker
• 💬 Stimmen aus den Workshops: https://matthiasbullmahn.de/testimonials?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-080&utm_content=testimonials
• 🎓 Storytelling-Workshop in Solingen: https://matthiasbullmahn.de/storytelling-workshop?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-080&utm_content=workshop

BÄMM BÄMM statt blabla.

Habe eine gute Zeit und krasse Ergebnisse

psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
Verstehen, wie Menschen funktionieren und kaufen

---
Mehr sofort umsetzbare Tipps?
Bekomme Zugang zur 0 Euro Foundation Masterclass von "psychologie, die verkauft". Klicke jetzt auf: https://www.matthiasbullmahn.de

Geil, dass Du wieder in Dich investierst!

Kennst Du schon meinen You Tube Kanal?
Klicke hier: https://www.youtube.com/@matthiasbullmahn
---


Je härter Du drückst, desto fester macht Dein Kunde zu. 
Das ist kein Pech und kein schlechter Tag. 
Das ist ein Reflex, der seit 1966 beschrieben ist, und Du löst ihn selbst aus, ohne es zu merken.

Der Reflex heißt psychologische Reaktanz: Sobald ein Mensch seine Entscheidungsfreiheit bedroht sieht, steigt der Reiz der bedrohten Option. Und jeder Satz, der die Wahl verengt, erzeugt Gegendruck. „Sie müssen sich heute entscheiden" trifft nicht den Verstand. Es trifft das Freiheitsgefühl.

Wichtig dabei: Das gilt für alle vier Motivfelder. Rot, gelb, grün, blau. Alle wollen die Entscheidung auf ihrer Seite behalten.

In dieser Folge drehen wir das um. 
Du gibst Deinem Interessenten die Freiheit zurück, bevor er sie vermisst. Und Du nennst ein echtes Ausschlusskriterium, bevor Du pitchst. 
Das erzeugt zwei Effekte gleichzeitig: Der Druck fällt weg, und Du wirkst wie jemand, der es sich leisten kann, Nein zu sagen.

Am Ende geht es um die Grenze. Denn genau hier wird aus Technik eine Masche, und zwar in dem Moment, in dem der Ausschluss nicht echt ist.

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

• 00:00 Druck erzeugt Gegendruck
• 00:26 Was Du in dieser Folge bekommst
• 00:52 Reaktanz: der Reflex seit 1966
• 01:21 Warum jeder Satz, der die Wahl verengt, zurückschlägt
• 01:47 Warum das für alle vier Motivfelder gilt
• 02:17 Der Flip: Freiheit zurückgeben, bevor sie vermisst wird
• 02:46 Das echte Ausschlusskriterium vor dem Pitch
• 03:42 Die zwei Effekte, die gleichzeitig entstehen
• 04:11 Fertige Formulierungen zum Übernehmen
• 05:08 Wenn der richtige Kunde zum falschen Zeitpunkt kommt
• 05:39 Die Grenze: ab wann es eine Masche wird
• 06:02 Deadlines sind Drohungen, und die musst Du wahrmachen
• 07:24 Wenn der Ausschluss unecht wird, richtet sich die Reaktanz gegen Dich
• 08:00 Sofortanwendung

⚡ Sofortanwendung: 

Schreib ein echtes Ausschlusskriterium auf. Eins, das Dich Umsatz kostet und wehtut. Pack es in den ersten zwei Minuten Deines nächsten Erstgesprächs auf den Tisch. Und geh danach Dein letztes Follow-up durch: Streich jeden Satz, der eine Frist setzt, die Du selbst erfunden hast.

🔗 Links:

• Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/knappheit-marketing?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-079&utm_content=artikel
• Warum Ausschlusskriterien zum Preis gehören: https://matthiasbullmahn.de/hochpreisstrategie?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-079&utm_content=artikel
• Der Motivkompass aus Folge 078: https://matthiasbullmahn.de/motivkompass?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-079&utm_content=artikel
• 🚀 Die 10 Wörter, die Dich Umsatz kosten (Video + PDF): https://matthiasbullmahn.de/killer-woerter?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-079&utm_content=killer-woerter
• Alle Folgen: https://matthiasbullmahn.de/podcast?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-079&utm_content=alle-folgen

• 🎤 Vortrag oder Workshop buchen: https://matthiasbullmahn.de/speaker?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-079&utm_content=speaker
• 💬 Stimmen aus den Workshops: https://matthiasbullmahn.de/testimonials?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-079&utm_content=testimonials
• 🎓 Storytelling-Workshop in Solingen: https://matthiasbullmahn.de/storytelling-workshop?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-079&utm_content=workshop

Habe eine gute Zeit und krasse Ergebnisse

psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
Verstehen, wie Menschen funktionieren und kaufen

---
Mehr sofort umsetzbare Tipps?
Bekomme Zugang zur 0 Euro Foundation Masterclass von "psychologie, die verkauft". Klicke jetzt auf: https://www.matthiasbullmahn.de

Geil, dass Du wieder in Dich investierst!

Kennst Du schon meinen You Tube Kanal?
Klicke hier: https://www.youtube.com/@matthiasbullmahn
---


Du brauchst keine halbe Stunde Small Talk, um zu wissen, wie Dein Gegenüber angesprochen werden will. 
Du brauchst zwei Beobachtungen.

Erste Beobachtung: Wie spricht die Person? Kurze, klare Sätze in hohem Tempo oder lange, verschachtelte Sätze voller Konjunktive? Das trennt proaktiv von reaktiv.

Zweite Beobachtung: Über wen oder was spricht sie? Prozesse, Zahlen, Systeme, Ziele? Oder Namen, Gefühle, mein Team, meine Chefin? Das trennt Objektbezug von Personenbezug.

Zwei Achsen, vier Felder. Proaktiv plus Objekt ist rot. Proaktiv plus Person ist gelb. Reaktiv plus Person ist grün. Reaktiv plus Objekt ist blau. Der Rest ist Mathematik.

Fünfeinhalb Jahre Kinder- und Jugendpsychiatrie haben mir das antrainiert, bevor ich wusste, dass es ein Modell dafür gibt. 
Später kamen die Ausbildungen dazu, die erklären, warum es funktioniert. 
Genau das gebe ich Dir in dieser Folge weiter, inklusive drei Testfragen für die Fälle, in denen die Signale uneindeutig bleiben.

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

• 00:00 Warum 30 Sekunden reichen
• 00:28 Woher diese Antenne kommt
• 01:23 Was Du in dieser Folge bekommst
• 02:09 Die zwei Achsen: proaktiv/reaktiv und Objekt/Person
• 02:38 Signal 1: Wie spricht die Person?
• 03:05 Die Konjunktiv-Falle: würde, sollte, eigentlich, vielleicht
• 03:33 Warum Du mit Deiner Sprache Deine Kunden aussortierst
• 04:31 Signal 2: Objektbezug oder Personenbezug
• 05:30 Die vier Felder zusammengesetzt
• 06:26 Rot, gelb, grün, blau in 30 Sekunden
• 06:55 Die drei Testfragen für unklare Fälle
• 08:26 Sofortanwendung: Der erste Satz entscheidet
• 08:54 Neuroprofiling und woher die Methode kommt

⚡ Sofortanwendung: Hör in den ersten drei Sekunden nicht darauf, was die Person sagt, sondern wie. Tempo und Thema reichen. Eine Notiz: einmal nach oben oder unten, einmal nach links oder rechts. Feld fertig. Und dann stell Deinen ersten Satz darauf ein: Bei rot startest Du mit dem Ergebnis, bei blau mit der Zahl, bei gelb mit der Emotion, bei grün mit der Gemeinschaft.

🔗 Links:

• Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/kundenmotive-erkennen?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-078&utm_content=artikel
• Das Modell im Überblick: https://matthiasbullmahn.de/motivkompass?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-078&utm_content=artikel
• Die Methode dahinter: https://matthiasbullmahn.de/neuroprofiling?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-078&utm_content=artikel
• 🚀 Die 10 Wörter, die Dich Umsatz kosten (Video + PDF): https://matthiasbullmahn.de/killer-woerter?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-078&utm_content=killer-woerter
• Alle Folgen: https://matthiasbullmahn.de/podcast?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-078&utm_content=alle-folgen

• 🎤 Vortrag oder Workshop buchen: https://matthiasbullmahn.de/speaker?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-078&utm_content=speaker
• 💬 Stimmen aus den Workshops: https://matthiasbullmahn.de/testimonials?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-078&utm_content=testimonials
• 🎓 Storytelling-Workshop in Solingen: https://matthiasbullmahn.de/storytelling-workshop?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-078&utm_content=workshop

BÄMM BÄMM statt blabla.

Habe eine gute Zeit und krasse Ergebnisse

psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
Verstehen, wie Menschen funktionieren und kaufen

---
Mehr sofort umsetzbare Tipps?
Bekomme Zugang zur 0 Euro Foundation Masterclass von "psychologie, die verkauft". Klicke jetzt auf: https://www.matthiasbullmahn.de

Geil, dass Du wieder in Dich investierst!

Kennst Du schon meinen You Tube Kanal?
Klicke hier: https://www.youtube.com/@matthiasbullmahn
---


Am 30. September hat Volkswagen zehn Tarifverträge gekündigt. Ohne eine einzige Zahl zu nennen. 
Keine Prozentforderung, kein Angebot, nichts.

Und trotzdem hat sich die Lage für die Gegenseite komplett gedreht. 
Denn mit der Kündigung läuft die Friedenspflicht bis zum Jahresende. 
Streiks sind erst ab Januar möglich. Das schärfste Mittel der Gewerkschaft liegt bis dahin im Schrank.

Das ist der Zug, um den es in dieser Folge geht. VW hat nicht über Geld gestritten. 
VW hat den Zeitpunkt verschoben, ab dem Geld überhaupt zählt.

Ich war fünfmal als Berater bei Volkswagen. 
Was dort gerade passiert, siehst Du in kleinerem Maßstab in fast jeder Verhandlung: Einer setzt den Rahmen, der andere merkt es zu spät.

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

• 00:00 Wer den Kalender hält, hält die Verhandlung
• 00:28 Was am 30. September tatsächlich passiert ist
• 01:27 Warum die Gegenseite jetzt im Zugzwang steht
• 01:54 Wer betroffen ist und was bestehen bleibt
• 03:12 Das Prinzip dahinter: Zeit schlägt Argument
• 03:41 Wer setzt den Rahmen, wer setzt die Deadline?
• 04:11 Warum ich das für ein Foul halte
• 04:39 Fairness und was passiert, wenn sie verletzt wird
• 05:40 Mein Blick von innen
• 06:11 Die Frage vor jeder Verhandlung: Wer hält den Termin?
• 07:11 Druckmittel: Kommt es als Härte an oder als Foul?

⚡ Sofortanwendung: Stell Dir vor Deiner nächsten Verhandlung eine Frage: Wer hält eigentlich den Termin? Wenn die Antwort die Gegenseite ist, hol Dir den Kalender zurück. Ein Anruf reicht. „Die Termine passen uns, wir wollten aber gemeinsam über den Rahmen entscheiden."🔗 Links:

• Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/preisverhandlung-fuehren?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-077&utm_content=artikel
• Die vier Dimensionen der Fairness: Folge 057
• Schon einmal VW: Folge 060 zum Thema Framing
• 🚀 Die 10 Wörter, die Dich Umsatz kosten (Video + PDF): https://matthiasbullmahn.de/killer-woerter?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-077&utm_content=killer-woerter
• Alle Folgen: https://matthiasbullmahn.de/podcast?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-077&utm_content=alle-folgen

• 🎤 Vortrag oder Workshop buchen: https://matthiasbullmahn.de/speaker?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-077&utm_content=speaker
• 💬 Stimmen aus den Workshops: https://matthiasbullmahn.de/testimonials?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-077&utm_content=testimonials
• 🎓 Storytelling-Workshop in Solingen: https://matthiasbullmahn.de/storytelling-workshop?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-077&utm_content=workshop

Habe eine gute Zeit und krasse Ergebnisse

psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
Verstehen, wie Menschen funktionieren und kaufen

---
Mehr sofort umsetzbare Tipps?
Bekomme Zugang zur 0 Euro Foundation Masterclass von "psychologie, die verkauft". Klicke jetzt auf: https://www.matthiasbullmahn.de

Geil, dass Du wieder in Dich investierst!

Kennst Du schon meinen You Tube Kanal?
Klicke hier: https://www.youtube.com/@matthiasbullmahn
---


Fast jeder kennt inzwischen die Heldenreise. Der Kunde ist der Held, Du bist der Mentor, verstanden. Nur reicht das im Business nicht.

Bernhard Kalhammer sagt: Es gibt nicht eine Geschichte, es gibt drei. Und wer alle drei hat, muss nie wieder überlegen, was er auf die Website schreibt, in den Newsletter, ins Verkaufsgespräch.

Bernhard ist Gründer von „Geschichten, die verkaufen" und einer meiner Mentoren. 

Bei ihm und Uwe von Grafenstein habe ich meine Ausbildung zum Storytelling-Coach gemacht. 
Ohne die beiden gäbe es diesen Podcast in dieser Form nicht.

In dieser Folge bekommst Du die komplette Methode: Ursprungsgeschichte, Kundengeschichte, Zukunftsgeschichte. 

Wozu jede einzelne dient, warum sie in dieser Reihenfolge stehen und wie daraus Dein gesamter Content entsteht.

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

• 00:27 Wer Bernhard Kalhammer ist
• 01:56 Von Rosenheim ins Fernsehen: der Werdegang
• 03:37 BMW mit 18: Wie ein alter Autoverkäufer ihm Storytelling beibrachte
• 05:16 Vom Unternehmer zum Marktführer im Kinoticketing
• 06:15 Wie „Geschichten, die verkaufen" entstand
• 06:44 Der Verlust von Uwe von Grafenstein
• 10:33 Warum eine Geschichte nicht reicht
• 10:55 Was die Heldenreise im Business nicht leistet
• 12:22 Die GDV-Methode: Ursprung, Kunde, Zukunft
• 13:21 Die Ursprungsgeschichte: Identifikation statt Preisvergleich
• 16:12 Die Kundengeschichte: der Beweis für eine ganze Peer Group
• 17:52 Die Zukunftsgeschichte: die Brücke von A nach B
• 18:58 Aus drei Geschichten entsteht Dein kompletter Content
• 20:20 KI im Storytelling: erst Uploader werden, dann downloaden
• 24:17 Der Storycheck als Einstieg
• 25:27 Bernhards Morgenroutine und warum sie um vier beginnt

⚡ Sofortanwendung: 
Mach den Storycheck auf geschichtendieverkaufen.de. Zwölf Fragen, danach weißt Du, welche der drei Geschichten bei Dir den größten Hebel hat. Dann arbeitest Du an einer statt an allen dreien gleichzeitig.

🔗 Links:

• Story Check für Deine Geschichten: https://www.geschichtendieverkaufen.de/gdv-story-check 
• Das Buch „Geschichten, die verkaufen": https://storysellingbuch.de
• Vertiefung bei mir: https://matthiasbullmahn.de/storytelling-verkauf?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-076&utm_content=artikel
• 🚀 Die 10 Wörter, die Dich Umsatz kosten (Video + PDF): https://matthiasbullmahn.de/killer-woerter?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-076&utm_content=killer-woerter
• Alle Folgen: https://matthiasbullmahn.de/podcast?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-076&utm_content=alle-folgen

• 🎤 Vortrag oder Workshop buchen: https://matthiasbullmahn.de/speaker?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-076&utm_content=speaker
• 💬 Stimmen aus den Workshops: https://matthiasbullmahn.de/testimonials?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-076&utm_content=testimonials
• 🎓 Storytelling-Workshop in Solingen: https://matthiasbullmahn.de/storytelling-workshop?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-076&utm_content=workshop

Habe eine gute Zeit und krasse Ergebnisse

psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
Verstehen, wie Menschen funktionieren und kaufen

---
Mehr sofort umsetzbare Tipps?
Bekomme Zugang zur 0 Euro Foundation Masterclass von "psychologie, die verkauft". Klicke jetzt auf: https://www.matthiasbullmahn.de

Geil, dass Du wieder in Dich investierst!

Kennst Du schon meinen You Tube Kanal?
Klicke hier: https://www.youtube.com/@matthiasbullmahn
---


Autorität schaltet das Prüfen aus. 
Sagt ein Experte etwas, nehmen wir es hin. Das ist keine Dummheit, sondern eine sinnvolle Abkürzung des Gehirns. Nur eben eine, die sich leicht auslösen lässt.

In dieser Folge geht es darum, wie Du Autorität aufbaust, ohne sie zu behaupten. 
Warum Symbole oft stärker wirken als Können. 

Warum eine zugegebene Schwäche Deine Glaubwürdigkeit erhöht. Und warum die wirksamste Stimme für Deine Kompetenz nie Deine eigene ist.

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

• 00:00 Autorität verkauft, auch wenn Du sie nur andeutest
• 00:41 Warum Autorität das Prüfen abkürzt
• 01:47 Die Studie: Wann der Absender zählt und wann das Argument
• 02:46 Symbole wirken, nicht nur Können
• 04:23 Das Uniform-Experiment
• 05:22 Dein Setup als Kompetenzsignal
• 06:47 Andere sollen es sagen, nicht Du
• 08:10 Autorität im Nebensatz statt in der Vorstellung
• 09:03 Die kleine Schwäche, die Glaubwürdigkeit kauft

⚡ Sofortanwendung: 

Streich aus Deinem Profil alles, was Du über Dich behauptest: führend, hochqualifiziert, Experte für. Ersetz jede dieser Stellen durch einen überprüfbaren Beweis. Eine Zahl, einen Namen, ein Ergebnis, eine Station.

🔗 Links:

• Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/social-proof-beispiele?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-075&utm_content=artikel
• 🚀 Die 10 Wörter, die Dich Umsatz kosten (Video + PDF): https://matthiasbullmahn.de/killer-woerter?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-075&utm_content=killer-woerter
• Alle Folgen: https://matthiasbullmahn.de/podcast?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-075&utm_content=alle-folgen

• 🎤 Vortrag oder Workshop buchen: https://matthiasbullmahn.de/speaker?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-075&utm_content=speaker
• 💬 Stimmen aus den Workshops: https://matthiasbullmahn.de/testimonials?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-075&utm_content=testimonials
• 🎓 Storytelling-Workshop in Solingen: https://matthiasbullmahn.de/storytelling-workshop?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-075&utm_content=workshop

Habe eine gute Zeit und krasse Ergebnisse

psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
Verstehen, wie Menschen funktionieren und kaufen

---
Mehr sofort umsetzbare Tipps?
Bekomme Zugang zur 0 Euro Foundation Masterclass von "psychologie, die verkauft". Klicke jetzt auf: https://www.matthiasbullmahn.de

Geil, dass Du wieder in Dich investierst!

Kennst Du schon meinen You Tube Kanal?
Klicke hier: https://www.youtube.com/@matthiasbullmahn
---


Wenn Klienten mich fragen, wie sie der Beste ihrer Branche werden, antworte ich immer dasselbe: Weiß ich nicht. Ich bin lieber der Einzige.

Das ist kein Wortspiel. Wer besser sein will, akzeptiert die Regeln aller anderen. Und am Ende jeder Vergleichbarkeit steht immer dieselbe Frage: Was kostet es?

In dieser Folge bekommst Du die Formel, mit der Du aus dem Vergleich aussteigst. 
Mit Beispielen aus dem Beratermarkt, von Red Bull und vom Cirque du Soleil.

🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:

• 00:00 Der Beste oder der Einzige
• 00:30 Wie der freie Markt wirklich sortiert: nach Preis
• 01:45 Wer besser sein will, akzeptiert fremde Regeln
• 03:24 Dein Kunde will gar nicht vergleichen
• 04:21 Beispiel aus meinem eigenen Markt
• 05:49 Category Design und der unbesetzte Marktraum
• 06:48 Red Bull und Cirque du Soleil: zwei erfundene Kategorien
• 08:16 Die Einzige-Formel Schritt für Schritt
• 09:29 Eine eigene Kategorie heißt: Du verlierst Leute absichtlich

⚡ Sofortanwendung: 
Füll die Formel aus. Mein Angebot ist das einzige [Kategorie], das [Nutzen] für [Zielgruppe] in [Marktregion] in Zeiten von [Trend]. Schick mir Dein Ergebnis, ich schaue drauf.

🔗 Links:

• Vertiefung: https://matthiasbullmahn.de/hochpreisstrategie?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-074&utm_content=artikel
• 🚀 Die 10 Wörter, die Dich Umsatz kosten (Video + PDF): https://matthiasbullmahn.de/killer-woerter?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-074&utm_content=killer-woerter
• Alle Folgen: https://matthiasbullmahn.de/podcast?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-074&utm_content=alle-folgen

• 🎤 Vortrag oder Workshop buchen: https://matthiasbullmahn.de/speaker?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-074&utm_content=speaker
• 💬 Stimmen aus den Workshops: https://matthiasbullmahn.de/testimonials?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-074&utm_content=testimonials
• 🎓 Storytelling-Workshop in Solingen: https://matthiasbullmahn.de/storytelling-workshop?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-074&utm_content=workshop

Habe eine gute Zeit und krasse Ergebnisse

psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
Verstehen, wie Menschen funktionieren und kaufen

---
Mehr sofort umsetzbare Tipps?
Bekomme Zugang zur 0 Euro Foundation Masterclass von "psychologie, die verkauft". Klicke jetzt auf: https://www.matthiasbullmahn.de