punk.tuell: Der Marketing-Podcast für die Zahnarztpraxis

Wie viel KI braucht der Prozess?

edently liest Patientendaten und Termine per Schnittstelle aus dem Praxisverwaltungssystem (PVS), erinnert Patienten an Recall und Termine, fragt nach dem Termin Bewertungen ab und verschickt Aufklärungs-E-Mails vor größeren Behandlungen. Automatisiert läuft alles, was sich standardisieren lässt. Sonderfälle bleiben beim Team: Einen eigenen Recall für weniger als 20 Patienten im Jahr automatisiert Thilo nicht. Patienten über 80 ohne E-Mail ruft die Praxis besser an oder schreibt ihnen einen Brief.

Dazu kommt die Frage, wofür du dein Team bezahlst: für Aufgaben, die eine Software übernehmen kann, oder für die Patienten selbst – etwa für den Angstpatienten, dem das Team ein gutes Gefühl geben soll. Thilo zeigt außerdem, wie er an den Zahlen erkennt, wo es hakt. Nach seinen Angaben liegt die Terminvereinbarungsquote seiner Praxen im Schnitt bei 37 Prozent: Mehr als jeder dritte Patient vereinbart also einen Termin. Liegt eine Praxis deutlich darunter, ohne dass es eine Erklärung gibt, ist aus seiner Erfahrung oft die Erreichbarkeit das Problem.

Zum Schluss geht es um Espresso. Bohne, Gewicht, Mahlgrad, Temperatur, Druck und Zeit müssen stimmen, sonst stimmt das Ergebnis nicht. Genauso muss in der Praxis jeder Baustein funktionieren – von der gesammelten E-Mail-Adresse bis zum besetzten Telefon.

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Spontan gefragt: Podcast für die Zahnarztpraxis – ernsthaft, Klausi?

In einer Praxis ist viel Bewegung, ständig steht etwas Akutes an. Der Podcast landet auf der Prioritätenliste deshalb weit hinten. Darin sind sich Klaus und Patrick einig: Ein Podcast ist ein Add-on. Er setzt voraus, dass deine Praxis ihre Positionierung gefunden hat, weiß, worüber sie spricht, und eine klare Stimme hat.

Klaus würde keinen Podcast empfehlen, der jeden Tag erzählt, was in der Praxis passiert. Er setzt auf ein Nischenthema, das deine Praxis besonders macht, zum Beispiel die Ausbildung. Das muss kein wöchentliches Format sein. Das Konzept, das Klaus mit Produzent Sascha entwickelt hat, sieht zehn Folgen zu einem Thema als abgeschlossene Staffel vor.

Patrick ordnet den Podcast als Push-Kanal ein: Patienten suchen ihn nicht, sie bekommen ihn empfohlen, etwa von einer KI. Klaus sieht darin eine Chance, als glaubwürdige Quelle bei Google, ChatGPT, Claude oder Perplexity wahrgenommen zu werden. Belegen kann er das nach eigener Aussage nicht.

Was du mitnimmst: erst die Strategie, dann das Format. Audio lässt sich heute günstig produzieren und gibt auch Menschen eine Stimme, die nicht vor die Kamera wollen. Aus einer Aufnahme entstehen Blogartikel, Zitate für Social Media und kurze Videos. Patricks Fazit: Wenn deine Basics laufen, gehört der Podcast als Add-on in die Gesamtstrategie.

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Azubi-Seite abschalten, weil alle Plätze besetzt sind?

Der Reflex ist verständlich: Die Plätze sind vergeben, die Bewerbungen kommen trotzdem, und jede Absage kostet Zeit. Patrick sieht darin vor allem eine Image-Frage. Wer ausbildet und die Azubi-Seite trotzdem abschaltet, erzeugt online den Eindruck, die Praxis bilde gar nicht aus. Aktive Anzeigen in Portalen oder Social Media kannst du runterfahren, wenn gerade nichts frei ist. Die Seite auf deiner Website bleibt.

Dazu kommt das Timing. Du weißt nie, wann sich ein junger Mensch mit der Ausbildung beschäftigt. Manche suchen ein Jahr im Voraus, andere reisen nach der Schule erst drei Monate durch die Welt. Oft stoßen Eltern, Tanten oder Onkel die Suche an. Bist du nur zwei Monate im Jahr online präsent, verpasst du genau die, die früh planen.

Zwischen „alles bleibt, wie es ist“ und „abschalten“ gibt es viel Spielraum. Du schreibst offen auf die Seite, dass die Plätze für dieses Jahr besetzt sind und du fürs nächste Jahr wieder suchst. Dann kommen weniger Mails, und wer sich meldet, hat richtig Lust. Die Praxis aus dem Fall hat am Ende nicht abgeschaltet: Sie baut ihren Azubi-Bereich zu einer eigenen Azubi-Welt aus. Und die Absagen gehören für sie jetzt dazu, wenn man als Ausbildungsbetrieb präsent sein will.

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Seit KI-Systeme und Googles AI Overviews Fragen direkt beantworten, klicken weniger Menschen auf Websites. Das trifft vor allem Suchen, bei denen sich jemand nur informiert: Was ist besser, Implantat oder Brücke? Die Antwort steht oben in der Suche. Eine Praxis-Website muss dafür niemand mehr öffnen. Gesundheitsportale trifft das laut Studien besonders hart.

Für deine Praxis zählt die andere Seite: Suchen, aus denen Termine entstehen. „Implantologe in meiner Stadt“ statt „Was ist ein Implantat?“. Patrick rechnet es einfach vor: Wer im Jahr 500 Implantatpatienten will, braucht keine 20.000 Besucher. Er braucht die 500 richtigen. Fällt der informationelle Beifang weg, während die Praxis bei den richtigen Suchen zulegt, sinkt die Kurve. Und der Umsatz steigt.

Was du mitnimmst: Die Gesamtsichtbarkeit einer Domain sagt wenig über den Erfolg deiner Praxis. Entscheidend ist der Blick ins Detail, Unterseite für Unterseite, Suchanfrage für Suchanfrage. Und der regelmäßige Abgleich mit dem, was in der Praxis passiert. Ohne dieses Gespräch drohen teure Fehlentscheidungen.

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Zwei Tage Mainz, zwei Perspektiven: Klaus hat Agency Day und OMT in Raum 2 moderiert, Patrick saß beim Agency Day auf dem Panel. Kein Vortrags-Recap, sondern die Frage: Was nehmen wir mit – für uns als Agentur und für deine Praxis? Das Thema, das sich durch fast jede Session zog, heißt KI. Und die Antwort der Branche fiel erstaunlich einig aus: KI ist ein Werkzeug. Steuern, bewerten und verantworten muss es ein Mensch.

Im Panel ging es um eine Frage, die auch Praxen kennen: Wenn KI Arbeit schneller macht, muss die Rechnung dann kleiner werden? Patrick und Klaus sagen nein. Die gesparte Zeit fließt in Qualität, in die letzten Prozent, die den Unterschied machen. Denk an deine eigenen digitalen Workflows: Du senkst dein Honorar auch nicht, weil etwas heute einen Tag statt zehn dauert.

Der zweite rote Faden ist die Marke. Michael Weckerlin bringt es im Einspieler auf ein Bild: KI-Websites sehen gut aus, aber alle gleich. Wer zitiert und empfohlen werden will, braucht Relevanz. Und die entsteht zunehmend außerhalb der eigenen Website – durch Online-PR, Artikel und Erwähnungen. Zum Schluss erzählen Klaus und Patrick, warum sie an der Mosel sitzen: Beim Winzer Hubertus Reis ist ein eigener Podcast-Wein entstanden. Er heißt „Geschmackssache“. Denn Klartext bleibt Geschmackssache, gutes Marketing nicht.

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Der Ausgangspunkt war einfach: Eine Praxis will wieder Informationsabende zum Thema Implantologie anbieten, so wie früher schon einmal. Der erste Gedanke: ein Termin, offen für alle, die sich für das Thema interessieren. Klaus stellt genau da die entscheidende Frage – jemand mit einem fehlenden Zahn hat andere Sorgen und andere Fragen als jemand, der seit Jahren mit einer schlechten Gesamtlösung lebt. Beide in eine Veranstaltung zu setzen heißt, keinen von beiden richtig abzuholen.

Aus dieser Überlegung wurden vier Termine statt einem: zwei für Einzelzahnimplantate, zwei für die Versorgung des ganzen Kiefers, mit zeitlichem Abstand für mehr Terminflexibilität. Jede Zielgruppe bekommt eine eigene Landingpage und eigene Social-Kampagnen, die erst zwei bis drei Wochen vor dem Termin richtig anziehen. Dazu ein Praxis-Flyer, der die Kernleistung erklärt und über einen QR-Code auf die passende Veranstaltungsseite verweist – und der auch dann noch nützlich ist, wenn gerade keine Veranstaltung ansteht.

Gemessen wird trotzdem nicht alles: Anmeldequelle abfragen, Team am Telefon vorbereiten, nach der Veranstaltung gemeinsam auswerten. Eine feste Erfolgszahl gibt es vorab nicht – es ist ein bewusster erster Test, aus dem beide Seiten lernen wollen.

Viele Praxis-Websites sind fachlich sauber – und trotzdem am Patienten vorbeigeschrieben. Fachjargon fühlt sich für den, der schreibt, sicher an. Niemand kann einem etwas Falsches vorwerfen. Dem Patienten hilft das aber nicht, wenn er nicht versteht, warum eine Behandlung für ihn die richtige ist.

Durch KI-Tools hat sich das Problem verschärft. LLMs liefern von sich aus schon brauchbare Texte – Patrick nennt das die „neue Nulllinie“: Der Startpunkt für „okay“ liegt heute viel höher als früher. Was vor Kurzem noch aus der Masse rausstach, ist jetzt nur noch Basis-Niveau. Gleichzeitig bewerten Google und ChatGPT, ob Inhalte für Menschen überhaupt verständlich sind. Wer nicht verstanden wird, wird auch nicht empfohlen.

Die Lösung ist kein Trick, sondern Haltung: Vertrauen entsteht durch Verständlichkeit, nicht durch Fachbegriffe. Klaus und Patrick geben dafür konkrete Selbstchecks mit – vom Zählen unerklärter Fremdwörter bis zum Vorlesen der eigenen Überschriften.

Katja ist seit Kurzem bei parsmedia und zum zweiten Mal auf einem Dental-Event unterwegs. Zusammen mit Klaus zieht sie am ersten Abend Bilanz: Profiling-Expertin Kati schätzt Menschentypen in Sekunden ein, Schlafmediziner Justus erklärt sein Thema Paarschlaf, und Dana Triebel-Regenhardt bringt mit ihrer Dentosophie den Gedanken vom Zahnarzt als Gesundheitspartner ins Spiel.

Aus Marketingsicht zieht Katja daraus eine klare Linie: Wer Patiententypen versteht, kann gezielter kommunizieren. Und wer wie Pilot Daniel Schwalbe aus der Fehlerkultur der Luftfahrt lernt, aktiv Feedback einzufordern, wird als Praxis besser. Zum Abschluss gibt's noch einen Ausflug ins Feuilleton mit Konzert von Laith Al-Deen.

Marketing bringt fast immer mehr Patienten. Die Frage ist nur, ob es die richtigen sind. Klaus und Patrick nehmen in dieser Folge auseinander, warum ein größeres Budget das Problem nicht löst. Du kannst das Geld verschieben, wie du willst, solange deine Positionierung und deine Botschaften nicht stimmen, kommen weiter Preisdrücker, Termin-Springer und Menschen, die nur den nächsten freien Slot suchen.

Der Hebel ist Klarheit. Wer konkret zeigt, wie er arbeitet und wofür er steht, zieht die passenden Menschen an und stößt die unpassenden ab. Beides ist gewollt. Ein enttäuschter Interessent, der wieder geht, kostet keinen Kalenderplatz. Diese Klarheit entscheidet sich früh: auf der Website, im Google-Profil, in der Beratung und zunehmend darin, ob dich eine KI überhaupt findet.

Zum Schluss wird es konkret. Patrick bringt es auf drei Fragen (Was, Warum, Wie), die jede Praxisseite beantworten sollte. Dazu: echte Bilder statt des immer gleichen Stockfoto-Models, ein gepflegtes Google-Profil und ein respektvoller Umgang mit Bewertungen. Wer das ernst nimmt, führt vernünftige Entscheidungsprozesse bei den Menschen herbei, und die kommen dann bewusst.

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Patrick nutzt LinkedIn selbst eher passiv – folgt ausgewählten Quellen, liest mit, kommentiert selten. Genau dieses Verhalten nimmt Klaus als Ausgangspunkt: Die meisten Zahnärztinnen und Zahnärzte auf LinkedIn sind Konsumenten, keine aktiven Poster. Für Praxen heißt das: Wer dort sichtbar werden will, braucht Geduld und echte Inhalte, keine schnellen Kampagnen.

Ein zentraler Punkt der Folge ist die Grenze des Netzwerks. Wer eine ZFA sucht, findet sie auf LinkedIn nicht – das Netzwerk spielt sich auf Ebene von Praxismanagement, DHs und Kolleginnen und Kollegen ab. Wer dagegen Vertrauen aufbaut, Themen setzt und über Kommentare sichtbar wird, kann durchaus Kolleginnen, DHs oder auch passende Patienten erreichen – aber nur mit einer klaren Haltung dazu, wofür man steht.

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