Putz, e agora?

Vindo de uma carreira inteira em bens de consumo, um executivo foi convidado pelos investidores de uma gigante de turismo online para prepará-la, do zero de experiência no setor, para abrir o capital na Bolsa de Nova York. No primeiro dia, a senhora do bar ao lado perguntou se era verdade que o escritório ia fechar, e foi assim que ele soube de um boato que corria entre os que não estavam tão próximos da operação. A empresa tinha perdido quatro líderes para o concorrente, sofrido um baque comercial e o via com desconfiança por ser de fora.

Em vez de bancar o especialista que não era, ele fez do dado a sua arma: em vez de negociar tarifa por amizade ou na marra, passou a levar às companhias aéreas planos sob medida e performance mensurada, transformando o cabo de guerra em parceria. Promovido, tocou em poucos meses a transformação de uma empresa de 14 anos em companhia de capital aberto, cuidando ao mesmo tempo de cultura, processos, marca e resultado.

Deu certo: a empresa abriu o capital na NYSE em 2017 e virou unicórnio, e ele aprendeu que é na turbulência, não no voo tranquilo, que dá o seu melhor.

Participantes:

• Paulo Padula, Sócio, IEBT.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Dono de uma empresa de software que era o sonho da vida dele, um empreendedor recebeu o convite para virar diretor de growth de uma consultoria de tecnologia que acabara de dobrar de tamanho. O dilema não era trocar de emprego: era tirar o pé do acelerador do próprio negócio bem quando sonhava em fazê-lo crescer para um dia vender. Botou na balança a receita mais previsível, o trabalho com gente que já conhecia e, sobretudo, a família (com esposa e filho, não dava para pensar só no sonho). Aceitou, mas do jeito dele, impondo a transparência: continuaria tocando a própria empresa fora do horário comercial, tudo acordado na frente. Deu certo porque ele sabia onde pisava: só topou porque conhecia o sócio havia anos, prova de que uma boa decisão costuma ser a colheita de um relacionamento plantado muito antes de existir a proposta.

Participantes:

• Régis Faccini, Diretor de Growth, Webpeak.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Um executivo comercial assumiu uma empresa de segurança eletrônica de médio porte com uma missão-armadilha: crescer faturamento e lucro investindo quase nada. Numa imersão, acompanhou uma instalação e viu um técnico, no meio do serviço, apontar uma falha ao cliente e vender dois equipamentos a mais, uma venda que nenhum vendedor da empresa teria como fazer, porque não estava ali, na obra, com a dor do cliente na frente. Em vez de transformar os técnicos em "vendedores" (o que gerou resistência imediata), rebatizou a ideia de "levantamento de oportunidade" e estruturou tudo com CRM, reunião semanal e recompensa. As equipes técnicas, que já rodavam a rua todo dia, viraram os olhos do comercial dentro dos clientes, e em um ano a receita recorrente cresceu mais de 20%, com custo de aquisição baixíssimo. Muitas vezes o ouro já está dentro de casa: cresce quem enxerga valor em quem já está na folha de pagamento.

Participantes:

• Aroldo Garcia, Gestor Comercial com vasta experiência em múltiplas empresas.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Um profissional de tecnologia largou uma carreira consolidada para se dedicar 100% ao próprio negócio, uma empresa que revendia e implementava soluções Google, tocada com um sócio que cuidava da parte técnica enquanto ele vendia. Quinze dias depois de queimar as pontes, o sócio, o único técnico da dupla, avisou que não queria mais: não era para ele. Sem salário e sem o braço técnico, numa época em que bom profissional de TI era raro e caro, ele decidiu não recuar. Quando o sócio voltou atrás dias depois, ainda disse não, por uma lógica fria: quem fica por peso na consciência não entrega o que um negócio recém-nascido exige. Recomeçou com um vendedor de primeira, assumiu ele mesmo o técnico, e daquele recomeço nasceu a empresa que hoje tem mais de 500 clientes e é referência na América Latina.

Participantes:

• Rômulo Simas, CEO e fundador, Movti.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Contratada por uma construtora em pleno lockdown de 2020, uma profissional de marketing precisava erguer a reputação de uma marca que ia lançar prédios de alto padrão, mas estava sem evento, sem orçamento e sem vacina à vista. A oportunidade rara apareceu na entrega de um empreendimento, tradicionalmente um grande evento presencial, agora impossível. Em vez de mandar a cesta de sempre para a casa dos clientes, ela bancou o criativo com o risco mapeado: agendou cada família num horário individual e fez os próprios colaboradores guiarem o tour, cada um se apresentando pelo que tinha construído ali. No fim, sem que as famílias esperassem, cada uma era levada ao próprio apartamento decorado, com tábua de frios e espumante, para viver ali o primeiro momento no novo lar. Reproduziu todos os ritos da entrega, do discurso do CEO ao encontro com os vizinhos, sem uma única aglomeração, e provou na prática a marca centrada no cliente que precisava construir.

Participantes:

• Juliana Priester, CMO, Outsera.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Um jovem apaixonado por exatas largou a física ao descobrir que, para viver dela no Brasil, teria que virar professor ou acadêmico, e ele queria o mundo corporativo. Migrou para engenharia civil, aposta que parecia segura no auge da construção, em 2009. Só que se formou por volta de 2015, bem quando a Lava Jato derrubou as grandes construtoras e a carreira "garantida" desabou na hora em que ele chegava ao mercado. Sem plano, mandou currículo para bancos, caiu na área de vendas e descobriu ali o que faltava: gostava de gente, de conversa, do jogo comercial. Hoje é executivo de vendas numa gigante de tecnologia, e resume a lição assim: a carreira nem sempre é a que você sonhou, é a que você decide abraçar de cabeça.

Participantes:

• Vitor Faria, Strategic Account Executive, Oracle.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Numa tarde, o banco de dados de uma operação de cartão de crédito com cerca de 2 milhões de clientes simplesmente caiu, e a empresa inteira parou: ninguém passava cartão, ninguém vendia. O único DBA da casa olhou para os lados e não tinha ninguém, todos os olhos numa pessoa só. Por dentro tremia de nervoso; por fora, fingia calma para não espalhar o pânico pela sala.

A diferença é que ele já tinha estudado aquele tipo de falha: reconheceu o problema, digitou o procedimento de recuperação e, em poucos minutos, religou a operação inteira. O que separou o "e agora?" administrável do desastre total não foi sorte nem sangue-frio, foi ter se preparado antes para um problema que ele nem sabia que enfrentaria.

Newsletter do Fabrício França Lima ("De Estagiário a CEO") no LinkedIn:

https://www.linkedin.com/newsletters/de-estagi%25C3%25A1rio-a-ceo-7283836700483538945/

Participantes:

• Fabricio França Lima, CEO, Power Tuning.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Um gerente comercial tocava um time de 15 vendedores numa empresa de maquininha de cartão quando a diretoria comprou um negócio de cardápio digital e mandou a mesma equipe sair vendendo tablets para restaurantes. Era um produto fora do core, para um mercado que os vendedores não conheciam, e ninguém acreditava nele: quem queria pedir pelo celular já usava o iFood, e ainda assim o restaurante tinha que investir no equipamento. O time bateu de porta em porta, criou até uma rota noturna, mas as vendas não vinham, e cada vendedor naturalmente migrava a energia para o que pagava a comissão no fim do mês. O projeto acabou morrendo em toda a operação nacional, de quase 4 mil vendedores. A lição ficou: antes de empurrar para a equipe um produto fora do core, meça com dados se o ganho compensa a energia que ele rouba do que já funciona.

Participantes:

• Fabio Fumis, gerente comercial com vasta experiência.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Um grupo de tecnologia que nasceu como uma empresa só foi criando negócios por dentro até virar quatro empresas debaixo do mesmo teto, mas tocadas como um bloco só, com os mesmos diretores respondendo por tudo e ninguém sabendo quem dava resultado. Em 2023, ficou claro que a gestão tinha virado insustentável, e a decisão foi separar o bloco em quatro empresas de verdade, cada uma com dono, meta e financeiro próprios.

O ponto de virada foi enxergar a conta de cada uma em separado: a estrutura estava inchada e ninguém percebia, porque tudo vinha misturado. Depois da reestruturação, o grupo passou a faturar mais com quase metade da equipe, todas as empresas dando lucro, e ainda financiou a expansão para o exterior com capital próprio. Às vezes o que trava um negócio não é a falta de crescimento, é o crescimento sem estrutura.

Participantes:

• Bruno Stuchi, CEO e fundador, Coaktion.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Entre 2021 e 2023, uma tempestade perfeita (pandemia, migração para a nuvem, home office e marketing afiado) encheu o funil de uma rentaltech de mais leads do que ela conseguia entregar. Crescer rápido demais estrangulou a operação, e em 2024 a empresa tomou uma decisão que soa como heresia para uma companhia de tecnologia: parar de vender. Em vez de caçar clientes novos, remanejou o time comercial para cuidar da base que já tinha, oferecendo novos produtos, consultoria e microsserviços a quem já era cliente. O resultado surpreendeu: mesmo sem prospecção ativa, a empresa bateu as metas financeiras, viu o NPS subir e o custo por lead despencar. Às vezes, o caminho para crescer não é vender mais, é parar de vender e cuidar melhor do que já se conquistou.

Participantes:

• Gabriel Silva, Gerente de Marketing e Produto, Eloca.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.