Putz, e agora?

Um estrategista gosta de dizer que estratégia é quase uma commodity, qualquer um monta um bom plano, e que o difícil mesmo é a execução. Ele viveu isso ao concluir um planejamento que gerou mais de cem iniciativas, e logo esbarrou não num problema técnico, mas humano: cada área olhava só para o próprio quadrado, enchia o roadmap para parecer importante e via quem chegava querendo priorizar como alguém que veio travar o negócio. Em vez de impor, ele deu visibilidade, quebrou tudo em OKR e montou um painel em que cada área enxergava as iniciativas das outras, e assim cada líder percebia sozinho que a sua entrega morria se não se conectasse com a do vizinho. Aos poucos, os silos viraram engrenagem, cada roda girando a próxima. A lição é que o plano mais brilhante não vale nada imposto, porque empresa é feita de gente, e gente só sai do próprio quadrado por convencimento, nunca por ordem.

Participantes:

• Adriano Maskalenkas, Diretor de Marketing, Inteligência de Mercado e Estratégia, Adejo.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Depois de quase cinco anos construindo carreira no governo, onde saiu de estagiário a líder de um dos principais programas de inovação aberta do país, um gestor se cansou das interferências políticas que travavam tudo e aceitou o convite para estruturar, do zero, a área de aceleração de uma empresa privada. O detalhe é que ele nunca tinha estruturado uma área na vida, e dominava a teoria sem nunca ter executado na prática. Do lado de dentro, veio o que ninguém vê: noites de insônia e a pergunta diária "será que sou um impostor?", agravada por saber que a confiança da empresa tinha prazo de validade e ele precisava provar valor rápido. A resposta ao medo não foi esperar, foi trabalho, estudo e a humildade de dizer "não sei fazer isso, preciso de apoio". Deu certo: virou referência nacional em aceleração, com centenas de startups aceleradas, prova de que a síndrome do impostor se dissolve com suor, não com mágica.

Participantes:

• Mike Soares, Head de Relações Governamentais e Novos Negócios, IEBT.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Um profissional de growth, acostumado ao mundo 100% digital de campanhas e funil, foi para uma fintech nascente e esbarrou num cliente que não cabia em planilha nenhuma: o pequeno comerciante de barriga no balcão, que anota as contas na mão, não abre e-mail e desconfia de tudo que mexe com o dinheiro dele. Tentar chegar direto nele, com panfleto, aplicativo e porta a porta, bateu na parede, porque ninguém entrega o próprio caixa a um desconhecido. A virada foi parar de falar com o comerciante e falar com quem ele já respeitava havia anos: o vendedor da indústria que o abastecia toda semana. Treinaram e incentivaram esses vendedores, que apresentavam o produto na linguagem e na confiança que já tinham, e a base de adesão recorrente cresceu cerca de 25%. A lição é não julgar o cliente da própria mesa: o que decide o negócio mora na ponta, com quem anota na mão, e só aparece para quem vai até lá.

Participantes:

• Lucas Heron, Gerente de Growth Marketing, Strati.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Já madura e forte no Brasil, uma empresa de gestão de viagens corporativas recebeu o convite do cliente dos sonhos, um grande grupo do setor financeiro que queria unificar as viagens em oito países. O problema é que a solução global pedida ainda não existia na casa. Em vez de fingir que tinha o produto pronto ou deixar a oportunidade passar, a empresa contou a verdade e propôs construir a plataforma junto com o cliente, do zero. Deu tão certo que destravou uma carteira inteira de multinacionais (cosméticos em 15 países, fast-food em 23, tecnologia em mais de 40) e o volume transacionado saltou de R$ 1,4 bilhão para R$ 2,2 bilhões em um ano. A lição é que, muitas vezes, o cliente valoriza mais a atitude de querer resolver do que a solução pronta na prateleira, desde que você jogue limpo sobre o que ainda não tem.

Participantes:

• Luiz Moura, Cofundador e Diretor de Negócios, VOLL.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Por volta do ano 2000, ainda adolescente, um rapaz e seus amigos receberam de uma conhecida a sugestão de se gravarem conversando para distribuir em áudio, basicamente um podcast, antes de o termo existir. Acharam viagem e ignoraram. Anos depois, com o podcast já virado fenômeno, ficou o gosto amargo do "e se", que se repetiria quando ele montou o plano de uma provedora de internet no interior, conseguiu até um investidor, mas recuou com medo por ter acabado de ser pai. Só que a virada veio quando aceitou, já numa multinacional, um convite para trocar a área técnica pela comercial, apesar do mesmo medo de sempre, e essa se tornou a melhor escolha da vida dele. A lição que ele tira não é "arrisque sempre" nem "largue tudo e empreenda", e sim se encontrar primeiro: entender qual é o seu papel, porque nem todo o mundo nasceu para empreender, e não há problema nenhum nisso.

Participantes:

• Murilo Gernavi, Head de Canais e Parcerias Latam, Premiersoft.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Uma empresa de tecnologia cuidava só da parte técnica das promoções de uma das maiores marcas de bebidas do mundo, enquanto a criação vinha das agências do cliente. Quando uma promoção de volta às aulas travou porque o material das agências não saía, e faltavam só dois meses para o ar, a head de marketing tomou uma decisão ousada: o próprio time assumir a ativação inteira, criação e tecnologia, algo que o marketing interno nunca tinha feito para um cliente de fora. Deu certo porque ela conhecia o time de verdade, não só a competência técnica, mas quem topava a missão de peito aberto. A entrega no prazo abriu uma avenida: aquele time virou um braço de serviços que atendeu outras marcas e, em alguns meses, faturou mais do que custava, transformando o marketing de centro de custo em gerador de receita. Às vezes o próximo grande negócio não está no seu core, está numa eventualidade que ninguém planejou, ao lado do foco.

Participantes:

• Meggy Oliveira, Head Global de Marketing, TRINCA.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Numa grande empresa de compras coletivas, o sistema terceirizado de anti-fraude começou a falhar dos dois lados ao mesmo tempo: deixava passar milhões em fraude e, paranoico, barrava 20% das compras num mercado em que a fraude real fica entre 3% e 4%. Trocar o fornecedor de uma vez era a saída óbvia e também a armadilha, porque um sistema novo começa pior, sem os dados e a calibragem que só o tempo dá. Em vez disso, a equipe construiu um software caseiro que mandava as compras para os dois fornecedores ao mesmo tempo e passava só uma fatia pequena para o novo, sem risco. No terceiro mês, o novo já entregava 15% mais faturamento, e a receita disparou. O melhor veio depois: aquele software de porão, feito só para sobreviver, virou uma empresa de pagamentos quando uma grande varejista quis comprá-lo.

Participantes:

• Alex Tabor, CEO e cofundador, Tuna.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Um profissional foi contratado para liderar um squad de vendas numa empresa de tecnologia e, no primeiro dia, descobriu a armadilha. A equipe inteira começava naquele mesmo dia, ninguém conhecia o produto, e ele ainda tinha cota própria para bater. Em vez de esperar a estrutura ideal, decidiu tirar água do barco furado com o que tinha. Aproximou o time, foi conquistar o desconfiado especialista de produto com perguntas certeiras (o que abriu as portas dos dados) e montou o primeiro funil para enxergar a operação no escuro. Aquele squad que afundava virou o modelo da empresa, deixou um legado de inteligência de dados e provou a lição que ele carrega: antes de agir, entenda quais dados você tem para enxergar a operação, e comece por aí.

Participantes:

• Daniel Marques, Head of Marketing and Sales, Nortrez.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Depois de quase um ano e meio para conquistar um grande cliente, uma empresa de gestão de telecom chegou à assinatura e viu a regra mudar. Um novo diretor exigiu uma garantia estranha ao mercado, a de que, todo mês, seriam encontrados erros e economia dentro de uma meta fixa, sob pena de reduzir o valor pago. O problema é que ninguém pode prometer que o fornecedor vai errar sempre, então a diretoria passou dias inclinada a não assinar. Assinou mesmo assim, não por fé, mas porque os números da fase de testes mostravam que o retorno viria da gestão (como cortar links contratados e usados pela metade), não do erro alheio. Logo na primeira auditoria, de só uma parte da operação, o contrato já tinha se pagado, prova de que risco de empreendedor se assume com número e estratégia, nunca com reza.

Participantes:

• Flavio Paulo, CEO, NSB.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Logo no início da empresa, um empreendedor de tecnologia fechou um contrato grande que ficou 20 anos na base e chegou a representar 60% do faturamento. Ele sabia da teoria (não depender de um cliente só), mas a conta pagava bem, ocupava a agenda e diversificar sempre ficava para depois. Um dia, sem aviso, o cliente informou que ia levar a operação para outro país.

Em vez de demitir, ele preservou o time, montou uma área de marketing de verdade e criou do zero uma diretoria comercial com executivos de mercado, sem deixar de atender contas grandes, só sem depender de uma única. Anos depois, o maior cliente representa cerca de 8% do faturamento, a empresa dobrou de tamanho, e a lição ficou: o conforto de um cliente grande é justamente o que esconde o maior risco.

Participantes:

• Flavio Paulo, CEO, NSB.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.