Nel nuovo appuntamento con la rubrica di Primo Bonacina affrontiamo il modo migliore per pagare e incentivare i venditori di un'azienda.

Il modo con il quale vengono pagati i venditori è sempre stato un argomento difficile e assai dibattuto. E quindi, facciamo con Primo un punto sugli incentivi per il team commerciale. Molti imprenditori e manager lottano quotidianamente, a loro dire, contro la scarsa produttività dei team commerciali. Per questo motivo, da sempre nei corsi di sales management si è puntato su piani incentivi, programmi di bonus e di commissione che sono stati identificati come gli strumenti ideali per premiare, guidare, spronare, motivare i team di vendita. Questi stessi strumenti, peraltro, sono stati peraltro a volte criticati per aver creato distorsioni e aver incentivato comportamenti fraudolenti.

Primo condivide in questo episodio, più lungo del consueto, alcune riflessioni importanti. Buon ascolto!

Nella Germania del 1919, a Weimar, c’è fermento. Il Paese vuole lasciarsi alle spalle le macerie della Prima Guerra Mondiale, rinnovando la società. Un architetto, Walter Gropius, ritiene sia giunto il momento di avvicinare chi pensa a chi realizza, l’artista all’artigiano. Sogna un mondo in cui il sapere collettivo realizzi opere e oggetti dove il bello sia anche funzionale. E fonda il Bauhaus, che in breve diventa un movimento bandiera di un’etica precisa, in cui l’arte sia anche veicolo di rispetto per le persone. Un muro contro il nazismo che scuote la Germania di quegli anni. Un’etica utile anche oggi, in un mondo in cui le informazioni sono cruciali.

Cosa lega un gruppo di rapinatori professionisti e il team di sicurezza dell'Isabella Steward Gardner Museum di Boston? Proviamo a scoprirlo raccontando il più grande furto d’arte di sempre, avvenuto nel marzo del 1990, per capire i criminali che oggi corrono sulla rete. Chi pratica il cybercrime conosce i limiti dell'avversario e compie imprese audaci. Imparare da loro il sostegno reciproco, la fedeltà, la tenacia, lo spirito di sacrificio, il coraggio, ci aiuta anche a capire che la vittima ha un’arma decisiva per difendersi: la collaborazione. A patto però che tutto sia tutto sotto controllo, in allerta e con un SOC pronto a reagire in ogni istante.

La storia dei Barolo Boys è quella di un cambio di passo spinto dall’audacia. Per molti - quasi tutti - in Langa l’idea di produrre vino come fanno i francesi è folle: costa molto di più e infrange la tradizione. Ma un manipolo di giovani vignaioli vede oltre lo status quo: punta alla qualità e al rispetto delle materie prime e dell’ambiente. La scommessa, però, è vinta e ora il Barolo è un'eccellenza e un valore.
Come in quella visione, anche in azienda la sostenibilità solo in apparenza è un limite: in realtà è una leva di crescita, e la tecnologia è il veicolo per promuoverla e trarne tutti i benefici che apporta.

Nel 2010 l’Inter ha scritto una pagina storica nel calcio europeo: è stata la prima squadra italiana a “fare il Triplete”, cioè a vincere nella stessa stagione il Campionato, la Coppa Italia e la Champions League. Qual è stata la sua forza? La resilienza, grazie alla quale il collettivo ha prevalso sulla personalità dei grandi campioni.

Come in quell’Inter, anche nei team di lavoro IT ognuno gioca il proprio ruolo ed esalta l'importanza della formazione e del passaggio generazionale, il valore delle regole, delle procedure, dei documenti. Tutti vanno in una direzione precisa: la creazione di un’infrastruttura resiliente e sostenibile.

Nuovo appuntamento con la rubrica di Primo Bonacina, dedicata in questo episodio alle tecniche per sviluppare nuovi clienti.

Le organizzazioni crescono quando sviluppano una base clienti. Tutti i tipi di “organizzazioni”: le aziende, ma anche le attività non profit, o anche i partiti politici. Crescono quando sviluppano un gruppo di personeimpattate da ciò che queste organizzazioni compiono, fanno, dicono, producono. Per semplicità, li chiamiamo tutti con un parola unificante: "clienti" E ottenere un vero impatto su una base clienti è il più difficile e importante tra i compiti di un’organizzazione, ed è l'unica attività che non si può veramente esternalizzare (anche se alcune aziende cercano di farlo, spesso senza successo).

Buon ascolto!

Il protagonista dell'IT al microfono di Primo Bonacina è Claudio Sandri, Regional Vice President di Apptio.

Come tutti i protagonisti, anche Claudio racconda delle sue passioni, in primis la montagna che ama vivere in mountain bike. Con questo mezzo ama anche accompagnare gruppi di persone a conoscere il lago di Garda e la Valtenesi, dove vive.

La conversazione vira poi su temi tecnologici e di business, in particolare sui benefici generati dall’adozione di un sistema IT Financial Management basato su TBM e FinOps per le aziende. Claudio approfondisce l'argomento e, tra i vari punti, si intrattiene su come il controllo sulla spesa tecnologica aiuti le aziende a prendere scelte efficaci sui futuri investimenti, a ottimizzare le risorse e a dare valore al business.

Buon ascolto!

Il 12 febbraio 2022 è un sabato freddo, a Kiev. Ma le strade sono piene di persone. Con loro c’è anche Dimitri. Ha 31 anni e lavora per la JSC Oschadbank, una delle maggiori istituzioni finanziarie dell’Ucraina; quella mattina ha dimenticato nel cassetto della scrivania una chiavetta USB con un documento importante. Prima di salire in ufficio, nota una coda di concittadini allo sportello Bancomat. Qualcuno protesta, qualcun altro gira sui tacchi e se ne va. Un altro ancora incrocia lo sguardo di Dimitri e gli chiede se sia già cominciata.

Dimitri non risponde. Sale al volo, recupera la chiavetta e accende il computer. Entra nel sistema di controllo degli sportelli Bancomat e capisce che sì, è già cominciata. Chiude tutto, rientra in metropolitana e raggiunge Iryna, la moglie, per unirsi alle migliaia di persone che protestano contro l’invio di truppe russe ai confini con l’Ucraina. Iryna lo saluta, lo guarda negli occhi e gli chiede cosa succeda. Lui risponde: è cominciata, Iryna, la guerra è cominciata.

Cos’ha visto Dimitri in quel freddo sabato mattina?

Buon ascolto!

Il CIO con cui dialoga Primo Bonacina nella sua rubrica è Massimo Marabese, CIO del Gruppo CellularLine e tra i Delegati Regionali dell’Emilia-Romagna per CIO Club Italia.

Ferrarese di nascita, laureato in informatica, Massimo dice di sé di essere sempre molto attento alla formazione per non diventare vecchio sul piano professionale. In quest'intervista racconta il business di CellularLine, azienda con oltre 30 anni di storia nell'IT italiano e nella telefonia mobile, e ovviamente parla delle sfide professionali che affronta ogni giorno per competere adeguatamente sulla frontiera dell'evoluzione tecnologica.

Nel nuovo episodio della sua rubrica, Primo Bonacina spiega come le aziende debbano evitare gli yesman per formare sin dai primi passi i manager di successo.

L'analisi parte da un punto inusuale, per un tema di gestione aziendale. Un punto di vista storico, articolato sul parallelo tra le aziende stesse e le monarchie, per capirne analogie e differenze collegandole al capitalismo familiare italiano. Primo pone una domanda chiave: state formando i vostri nuovi manager in azienda? E, se l’azienda è vostra, e pensate di lasciarla a vostro figlio, siete sicuri che vostro figlio sarà il miglior CEO possibile? Da qui muove la riflessione di questo episodio. Buon ascolto!