Rechtsstandpunkt Podcast

Was du als Unternehmer aus deiner Unternehmensbilanz herauslesen kannst und warum es wichtig ist, sich mit der eigenen Unternehmensbilanz zu beschäftigen.

Kapitel:

Hauptthemen:

Finanzierung: Eigenkapital, Fremdkapital, Fördermittel und Beteiligungsfinanzierung

Bilanz: Struktur und Analyse der Unternehmensbilanz, wichtige Kennzahlen wie Liquidität und Eigenkapitalquote

Gewinn- und Verlustrechnung (G&V): Ertragslage und Kostenstruktur

Cashflow: Bedeutung für die Liquidität und operatives Geschäft

Finanzkennzahlen: Weitere wichtige Kennzahlen zur finanziellen Gesundheit des Unternehmens

Highlights:

Von der erstem im Alter von 11 Jahren selbst programmierten Webseite zum eigenen Unternehmen im Online Marketing.

AGB sind aus mehreren Gründen wichtig für Unternehmen. Wenn du täglich Angebote schreibst und eine Vielzahl von Verträgen abschließt, dann willst du nicht jedes Mal jede einzelne Regelung eines Vertrages neu formulieren und dann mit jedem einzelnen Kunden aufs Neue verhandeln.

In dieser Episode des Rechtsstandpunkt Podcast wollen wir uns anschauen, welche Fehler Unternehmer in der Praxis mit ihren AGB machen und was die Folgen davon sind.

Im ersten Beispiel, das wir uns heute anschauen wollen, ging es um die in den AGB eines Fitness-Studios vereinbarte Vertragsdauer. Konkret stand in den AGB, dass der Vertrag auf unbestimmte Zeit abgeschlossen wird. Das ist zunächst auch völlig in Ordnung, weil es bedeutet, dass ein Kunde jederzeit kündigen kann.

Ich kann daher an dieser Stelle nur betonen, wie wichtig es ist, die zugrunde liegenden Gesetze, aber auch die Rechtsprechung zu kennen, wenn man Allgemeine Geschäftsbedingungen formuliert. Im Internet kann man sich viele AGB Vorlagen herunterladen. Man sieht aber nicht, ob diese Geschäftsbedingungen der aktuellen Rechtslage entsprechen. Wenn man dann vielleicht noch hergeht und eine zulässige Vertragsdauer von 12 Monaten einfach auf 18 Monate erhöht, dann hat man eben im Ergebnis das Gegenteil dessen erreicht, was man wollte. Der Vertrag hat dann überhaupt keine Mindestdauer mehr. Ich kann daher nur dringend empfehlen, AGB von einem Profi, der darauf spezialisiert ist, erstellen zu lassen. Oder sie ihn zumindest zur Prüfung zu geben.

Ein weiterer wichtiger Bereich für Allgemeine Geschäftsbedingungen sind Klauseln, die eine Preisänderung ermöglichen sollen.

Die Frage ist also, kann er das in einem Vertrag machen, der auf einen längeren Zeitraum abgeschlossen ist?

In dem konkreten Beispiel, das ich mitgebracht habe, ging es um eine Klausel, mit dem ein Stromanbieter seine Preise anpassen wollte.

Außerdem ist es bei Preisänderungsklauseln gesetzlich zwingend notwendig, dass die kostenrelevanten Faktoren, die eine Preisanpassung erlauben sollen, in den AGB ausdrücklich beschrieben werden. Und dann müssen AGB so formuliert sein, dass bei einer Preissenkung dieser kostenrelevanten Faktoren auch der Preis für den Kunden entsprechend gesenkt werden muss.

Unternehmen sind gut beraten, wenn sie ihre AGBs von einem darauf spezialisierten Anwalt erstellen und regelmäßig überprüfen lassen. Es ist auch wichtig, dass AGB nicht nur gesetzeskonform sind, sie müssen auch klar und transparent formuliert sein. Auch hier zeigt sich in der Praxis, dass Unternehmer ohne den fachlichen Rat eines Spezialisten nicht in der Lage sind, Verträge transparent und verständlich zu formulieren. Oft wird Anwälten zwar nachgesagt, dass ihre Verträge nicht verständlich sind. Darum geht es aber nicht. Verträge werden im Streitfall durch ein Gericht geprüft und dann sollte für den Richter transparent und verständlich sein, was geregelt werden sollte. Und das schaffen Laien eben sehr oft nicht, wie ich aus meiner Erfahrung berichten kann.

Was sind eigentlich Allgemeine Geschäftsbedingungen?

Für Allgemeine Geschäftsbedingungen gibt es im österreichischen Recht keine gesetzliche Definition. Die Rechtsprechung orientiert sich hier an der deutschen Gesetzeslage. In Deutschland gibt es im Bürgerlichen Gesetzbuch eine Definition der allgemeinen Geschäftsbedingungen.

Allgemeine Geschäftsbedingungen liegen nur dann nicht vor, wenn Vertragsbedingungen zwischen den Vertragsparteien im Einzelnen ausgehandelt sind.

Unter den Begriff AGB fällt jede einzelne Vertragsklausel, die von einer Vertragspartei für eine Vielzahl von Fällen vorformuliert und zwischen den Parteien des konkreten Vertrags nicht im Einzelnen ausgehandelt worden ist.

Ist es wirklich notwendig, dass jedes Unternehmen AGB hat?

Ja, absolut. Jedes Unternehmen, egal ob es im B2C oder im B2B Geschäft tätig ist, ist gut beraten, Allgemeine Geschäftsbedingungen zu verwenden. Es gibt nur einen einzigen Grund für ein Unternehmen, keine AGB zu verwenden. Nämlich dann, wenn ich keine Kunden habe.

Mithilfe von AGB muss ich nicht für jeden einzelnen Vertrag mit meinen Kunden individuelle Regelungen verhandeln. AGB schaffen einheitliche Vertragsbedingungen, die für alle Verträge mit meinen Kunden gelten. Das heißt, ich habe eine einheitliche Gestaltung aller meiner Verträge. Das vereinfacht wiederum die Organisation. Und letztendlich kann ich damit Kosten sparen.

Wann gelten Allgemeine Geschäftsbedingungen überhaupt?

Viele Unternehmen haben zwar AGB, nur sie haben sie mit ihren Kunden nie vereinbart. Und dann gelten sie auch nicht im Verhältnis zum Kunden.

Wo liegen die Unterschiede zwischen B2B und B2C? Und welche Bedeutung hat das für die Allgemeinen Geschäftsbedingungen eines Unternehmens?

Der Unterschied zwischen B2B (Business-to-Business) und B2C (Business-to-Consumer) liegt in der angesprochenen Zielgruppe. B2B-Unternehmen verkaufen Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen. Im Gegensatz dazu richten sich B2C-Unternehmen direkt an Endverbraucher.

Klauseln in Allgemeinen Geschäftsbedingungen können auch sowohl im B2C als auch im B2B Bereich ungültig sein, wenn die Bestimmung einen ungewöhnlichen Inhalt hat, der für den Vertragspartner nachteilig ist und er mit dieser Bestimmung nicht rechnen musste. Der Vertrag gilt dann ohne die betroffene Klausel. Wir bezeichnen das als so genannte Geltungskontrolle.

Wenn eine Klausel an sich gültig ist, heißt das aber noch nicht, dass sie auch wirksam ist. Klauseln, die Nebenbestimmungen (also nicht die beiderseitigen Hauptleistungen) regeln sind nichtig, wenn sie den Vertragspartner gröblich benachteiligen. Diese so genannte Inhaltskontrolle gilt auch sowohl im B2C als auch im B2B Bereich.

Die Besonderheit im B2C Bereich besteht darin, dass das Konsumentenschutzgesetz eine Reihe von Klauseln von vornherein verbietet. Hier gibt es wiederum zwei unterschiedliche Arten von unwirksamen Klauseln. Einmal sind das Klauseln, die jedenfalls nichtig sind; andererseits gibt es Klauseln, die nur dann unwirksam sind, wenn sie nicht im Einzelnen ausgehandelt wurden (was in der Praxis aber sowieso selten der Fall ist).

Verboten ist zum Beispiel eine Klausel, nach der ein Unternehmer einseitig ein höheres Entgelt verlangen kann, als im Vertrag vereinbart worden ist. Das sind zum Baispiel Klauseln, die den Unternehmer zu einer einseitigen Preiserhöhung berechtigen.

Was passiert, wenn eine Klausel in den AGB nicht gültig ist?

Wenn ich als Unternehmen AGB verwende, dann hat mein Vertragspartner normalerweise keinen Einfluss auf die Formulierung der AGB. Mein Kunde kann doch in der Praxis meistens nur wählen, ob er den Vertrag mit den AGB akzeptiert oder eben nicht. Nur dann kommt eben gar kein Vertrag zustande.

Das Gesetz sieht zum Ausgleich dafür die Möglichkeit vor, Klauseln im Streitfall anzufechten. Ergibt dann in so einem Fall der Anfechtung, dass das Gericht der Meinung ist, die Klausel ist etwa gröblich benachteiligend oder sie verstößt gegen das Gesetz, dann ist die Klausel nichtig. Das bedeutet, dass sie dann zur Gänze nicht gilt.

Eine ungültige Klausel ist rechtlich also nicht durchsetzbar. Deshalb ist es so entscheidend, AGB sorgfältig zu erstellen und prüfen zu lassen. Leider ist auch das in der Praxis oft nicht der Fall. Und viele Unternehmen glauben, sie haben bei ihren AGB ein Wunschkonzert, weil sie ja bei der Formulierung der Geschäftsbedingungen keinen Vertragspartner haben, mit dem sie über die einzelnen Klauseln verhandeln müssen. Da habe ich schon oft sehr überschießende und extrem einseitige Klauseln gelesen. Das so etwas im Streitfall nicht halten kann, müsste eigentlich klar sein. Das Problem ist aber, dass dann, wenn die Klausel vom Gericht aufgehoben wird, diese Klausel gleich gar nicht mehr gilt und somit schlägt das Pendel voll gegen den Unternehmer zurück.

**Was gilt eigentlich, wenn im B2B Bereich beide Vertragspartner auf jeweils ihre eigenen AGB verweisen? **

Wenn beide Vertragsparteien auf ihre AGB verweisen und den Vertrag ohne Klärung abschließen, welche der beiden AGB nun gelten (man nennt das „battle of forms“), werden nur die übereinstimmenden Regelungen Vertragsinhalt. Gegenläufige Klauseln gelten dann nicht. Und zwar von beiden Seiten.

Kann ich als Unternehmer meine AGB eigentlich nachträglich ändern?

Das ist auch eine Frage, die mir in der Praxis oft gestellt wird.

**Unternehmen verwenden oft AGB, die sie aus dem Internet haben und die sie dann vielleicht für ihre eigenen Bedürfnisse abgewandelt haben. Was ist davon zu halten? **

Wie schon ausgeführt, kann ich das überhaupt nicht empfehlen. Das Problem ist, dass im Internet sehr viele AGB Vorlagen zu finden sind. Wenn du dich aber nicht auskennst, kannst du die Qualität der Vorlage nicht beurteilen. Außerdem kann es sein, dass du dann eine Vorlage verwendest, die nach deutschem Recht erstellt wurde. Dann könnte es leicht sein, dass diese AGB in Österreich nicht wirksam sind. Oder du findest eine Vorlage, die rechtlich veraltet ist. Auf jeden Fall wird eine solche Vorlage aber nicht auf deine spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sein können. Daher empfehle ich jedem Unternehmen, seine AGB von einem darauf spezialisierten Rechtsanwalt erstellen zu lassen. Das ist oft billiger als die meisten Unternehmer glauben. Und es ist definitiv billiger als ein Rechtsstreit, der wegen schlechter AGB verloren wird.

Außerdem sollten einmal erstellte AGB in regelmäßigen Abständen überprüft und bei Bedarf überarbeitet werden. Denn die Rechtslage ändert sich immer wieder. Aber auch die Geschäftsmodelle der Unternehmen ändern sich. Oder es gibt einen Rechtsstreit mit einem Kunden und es zeigt sich, dass die AGB diesen nicht ausreichend abdecken. Das kann immer sein, weil auch der vorausschauensde Vertragserrichter nicht an alle möglichen Fälle denken kann. Daher empfehle ich, AGB einmal pro Jahr zu prüfen.

Die Geschäftswelt, die wir heute kennen, ist davon geprägt, dass wir als Konsumenten täglich mit massenweise Werbebotschaften konfrontiert werden. Für ein Unternehmen, vor allem im KMU-Bereich, ist es da gar nicht so leicht, aus der Masse der Werbebotschaften herauszustechen, um überhaupt einmal bemerkt zu werden.

Hier kommt die Positionierung ins Spiel. Mit dem Werkzeug der Positionierung versuchen Unternehmen, sich in den Köpfen ihrer Zielgruppe unverwechselbar zu machen.

Eine gute Positionierung hilft dem Unternehmen, sein Angebot klar an die Zielgruppe zu kommunizieren. Mit einer effektiven Positionierung kannst du dich von deinem Wettbewerb abheben, eine spezifische Nische besetzen und wie es so schön heißt, den Logenplatz im Kopf deiner Zielgruppe einnehmen.

Ok. Lass uns jetzt tiefer in das Thema einsteigen.

Ich erlebe oft in der Praxis, dass Unternehmen, besonders kleine und Kleinstunternehmen Probleme und Herausforderungen bei ihrer Positionierung haben. Dabei ist eine gute Positionierung meisten gar nicht so schwer. Beim Thema Positionierung geht es in erster Linie darum, den Markt zu kennen: wer ist meine Zielgruppe und wer sind meine Wettbewerber? Das sind die ersten Fragen, die ich beantworten muss, wenn eine Positionierung für mein Unternehmen ausarbeite.

Konkret: Schau dir an, was deine Mitbewerber machen und wie sie ihre Kunden ansprechen. Und wenn du schon dabei bist, Marktforschung zu betreiben, dann schau dir doch auch an, welche Trends es gerade auf deinem Markt gibt.

Wenn du zum Beispiel auf einem begrenzten regionalen Markt tätig bist, dann schau, was Anbieter auf einem anderen regionalen Markt deiner Zielgruppe anbieten. Wenn du also zum Beispiel in Österreich tätig bist, dann schau, was machen Anbieter aus deiner Branche in Deutschland. Oder in den USA.

Oder du schaust, was Anbieter auf ganz anderen Märkten ihren Kunden Besonderes anbieten. Wenn du zum Beispiel im Dienstleistungssektor tätig bist, kannst du schauen, was Spitzenhotels anbieten.

Eine gute Positionierung bedeutet auch, sich auf eine Nische zu konzentrieren. Diese Spezialisierung fällt sehr vielen kleinen Unternehmern schwer, weil sie glauben, sie verlieren mögliche Marktanteile, wenn sie nicht alle Kunden ansprechen. Dabei ist der Versuch, alle anzusprechen, in der Regel zum Scheitern verurteilt. Du verwässerst mit einer zu breiten Zielgruppe nur deine Positionierung.

Die Nischenstrategie ist mir schon klar. Durch die Spezialisierung auf eine Marktnische kann ich in der Zielgruppe dieses Teilmarktes eine besondere Sichtbarkeit erhalten und gelte als Experte auf einem Gebiet. Aber wie finde ich eine Nische für mein Unternehmen, wenn ich noch nicht so positioniert bin?

Natürlich. Wie immer starten wir auch hier bei der Zielgruppe. Du suchst dir also eine Zielgruppe aus, die du als Spezialist bedienen willst. Dann recherchierst du, welche Bedürfnisse diese Zielgruppe hat und spezialisierst dich auf eines oder mehrere dieser Bedürfnisse.

Da beginnt es bei vielen Unternehmern ja schon wieder, dass sie sich nicht nur auf eine Zielgruppe festlegen wollen, weil sie Angst haben, die Zielgruppe könnte zu klein sein und sie würden dann Umsatz liegen lassen, wenn sie andere Kunden nicht mehr bedienen.

Ja dieser Gedanke ist völlig verständlich. Und mir selbst ist es jahrelang ganz genauso gegangen. Ich wollte mich auch nicht auf eine Zielgruppe festlegen. Aber es gibt eine einfache Übung, die dir hilft, eine Zielgruppe für dich zu finden. Ich selbst habe einmal meine Bestandskunden analysiert. Du kennst ja das Pareto Prinzip.

Ja. Vilfredo Pareto hat zu Beginn des 20. Jahrhunderts untersucht, wie der Landbesitz in Italien verteilt ist und fand heraus, dass 20% der Bevölkerung 80% des Landes besitzen. Dieses 80:20 Prinzip wird heute allgemein als Pareto Prinzip in den verschiedensten Lebensbereichen angewendet.

Jetzt unterstellen wir, dass das Pareto Prinzip auch bei deinen Kunden gilt. Ich habe die These aufgestellt, dass ich mit 20% meiner Kunden 80% meines Ergebnisses, also des Deckungsbeitrages erziele. Tatsächlich habe ich bei meiner Analyse festgestellt, dass die Verteilung in etwa so war. Wir nennen diese Kunden, mit denen du den Hauptteil deines Deckungsbeitrages erzielst, A-Kunden.

Und dann gab es 20% Kunden, die 80% der Ressourcen meines Unternehmens binden. Das habe ich anhand unserer Stundenaufzeichnungen überprüft. Unter diesen Kunden waren einige, die nicht zu den A-Kunden gehörten. Das heißt, diese Kunden haben zwar eine Menge Ressourcen gebunden, aber wenig zum Gewinn beigetragen. Diese Kunden sind C-Kunden. Alle anderen sind B-Kunden.

Ich kann mir schon vorstellen, wie es dann weiter geht. Die A-Kunden sind die, auf die du dich fokussieren willst. Das ist die Zielgruppe, auf die du dich spezialisierst. Also deine Nische. Und die C-Kunden kannst du kündigen.

Oder verkaufen. Denn was für dein Unternehmen C-Kunden sind, können für ein anderes Unternehmen vielleicht sogar A-Kunden sein. Daher würde ich schauen, ob du diesen Kundenstock nicht auch noch verkaufen kannst.

Was aber die Zielgruppe betrifft, auf die du dich spezialisierst, hast du Recht. Das sind die A-Kunden. Wenn du deine Zielgruppe jetzt kennst, analysierst du sie. Was haben diese Kunden gemeinsam? Was sind ihre Bedürfnisse? Welche Produkte oder Dienstleistungen haben sie bei dir gekauft?

Durch den Fokus auf diese Zielgruppe beginnst du ganz automatisch, dich auf diesen Teilmarkt, also deine Nische zu spezialisieren.

Ok, was mache ich aber, wenn ich noch nicht so viele Bestandskunden habe? Wenn ich vielleicht erst am Start stehe mit meinem Unternehmen? Wie finde ich jetzt meine Nische?

Ganz allgemein empfehle ich jedem Jungunternehmer, dass er am Beginn seiner Unternehmerlaufbahn einmal schaut, ob er nicht ein bestehendes Unternehmen kaufen kann. Das ist meistens billiger und ein sichererer Weg als komplett neu zu gründen. Ein bestehendes Unternehmen hat schon Kunden und hat auch schon eine gewisse Struktur aufgebaut. Es gibt schon Produkte und es gibt auch schon eine Reputation. Jedes Jahr stehen in Österreich 7 000 Unternehmen zur Übergabe an. Also würde ich aktiv schauen, welche Unternehmen zum Kauf angeboten werden.

Das geht sich aber doch nicht für alle Jungunternehmer aus. Es werden ja viel mehr Unternehmen gegründet als verkauft.

Das stimmt. Wenn du kein geeignetes Unternehmen kaufen kannst, ist der nächste Schritt, dass du einmal den Markt analysierst, in den du eintreten möchtest. Welche anderen Anbieter gibt es da? Gibt es da schon Spezialisten, die sich auf einen bestimmten Teilmarkt, eine bestimmte Nische spezialisiert haben? Welche Trends gibt es auf diesem Markt? Welche Trends gibt es vielleicht allgemein in der Gesellschaft?

Wie finde ich das alles heraus?

Dazu musst du wieder den Markt beobachten. Eben schauen, was die anderen Anbieter schon machen. Kauf dir die Branchenzeitschriften und schau, was in der Branche gerade diskutiert wird. Geh zu Branchenevents. Worüber wird dort gesprochen? Schau auf die Webseite der Wirtschaftskammer oder von Branchenverbänden. Im Internet kannst du weitere Recherchen anstellen. Google Trends gibt dir auch einen guten Überblick über aktuelle Trends und ihre Entwicklung. Wenn du dich mit gesellschaftlichen Trends beschäftigen willst, dann solltest du dich mit Zukunftsforschung auseinander setzen. Es gibt Zukunftsforschungsinstitute, die Studien zu Trends anbieten. Teilweise auch für bestimmte Branchen und Märkte.

Und wie immer gilt: Schau dir an, welche Kunden es in deiner Branche gibt. Was suchen sie dort? Welche Produkte und Dienstleistungen kaufen sie und warum? Welche Bedürfnisse wollen sie gerne befriedigen.

Ok. Kannst du mir vielleicht ein paar praktische Beispiele geben? Wie finde ich in meiner Branche ganz konkret einen Trend oder eine Nische, in der ich mich spezialisieren kann? Wenn ich zum Beispiel Elektriker bin, worauf könnte ich mich spezialisieren?

Gerade in diesem Bereich gibt es interessante Entwicklungen. Der Trend zu Photovoltaik ist zwar nicht mehr neu, aber immer noch ungebrochen. Allerdings gibt es hier schon sehr viele Anbieter und ich würde es nicht mehr als eine nachhaltige Nische ansehen, auf die ich mich spezialisieren würde. Aber ein durchaus interessanter Trend, der sich auch noch verstärken wird ist der der Smart Homes und des Internet of Things, also die Vernetzung von Endgeräten untereinander. Oder auch das Thema Elektromobilität.

Ich glaube, damit kommen wir schön langsam an das Ende dieser Episode. Lass uns noch einmal zusammen fassen.

Positionierung bezieht sich darauf, wie ein Unternehmen sich selbst in den Köpfen der Zielgruppe definiert und unterscheidet. Es geht darum, eine einzigartige Stellung in der Wahrnehmung der Kunden zu schaffen, die das Unternehmen von den anderen Anbietern am Markt abhebt. Durch eine gute Positionierung kannst du deinen Zielkunden klar zu machen, was dein Unternehmen besonders macht, welchen einzigartigen Wert es bietet und warum dein Unternehmen die bevorzugte Wahl gegenüber anderen Mitbewerbern sein sollte.

Positionierung ist die Kunst, den Logenplatz im Kopf deines Kunden zu besetzen.

Wie kannst du anders sein als deine Konkurrenz? Im ersten Schritt hilft es, eine Konkurrenzanalyse zu machen. Was macht deine Konkurrenz schon? Was sind die Dinge, die "man eben so macht" in deiner Branche? Was hat man in deiner Branche "immer schon so gemacht". Und was kannst du an dieser Stelle anders machen als alle anderen. Und dadurch auffallen.

In dieser Episode gebe ich dir eine kleine Hörprobe meines neuen Buches "Entfessle deinen Unternehmergeist. Praxisnahe Strategien für den Aufbau und die Skalierung deines Traumunternehmens".

Nicht immer läuft alles nach Plan. Vor allem nicht, wenn du dich selbständig machst. In den meisten Fällen hast du keine Ahnung, was dich als Selbständiger oder Unternehmer erwartet. Du bist auf die Selbständigkeit nicht vorbereitet.

Über einen dieser Momente habe ich ein Kapitel in meinem Buch geschrieben. Und dieses Kapitel lese ich dir hier vor.

In dieser Episode gebe ich dir einen Einblick in mein neues Buch "Entfessle deinen Unternehmergeist. Praxisnahe Strategien für den Aufbau und die Skalierung deines Traumunternehmens."

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